1、龍巖分公司培訓(xùn)部第四關(guān)：畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)課程目標(biāo) 了解畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的方法，懂得透過(guò)形象的語(yǔ)言去解析保險(xiǎn)的理念，通過(guò)示范、演練讓新人掌握七大常見(jiàn)圖例的繪制步驟和配套話術(shù)的講解。課程大綱 畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的目的與意義1 課程回顧與作業(yè)布置5 畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的常見(jiàn)方法2 演練與點(diǎn)評(píng)4 保單診斷表3畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)？畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的目的與意義保險(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品，在客戶面前很難做到有效說(shuō)明，需要我們借助圖形，聲音等有形的載體，讓客戶去理解和感受保險(xiǎn)的意義和功用。在成人學(xué)習(xí)的過(guò)程中，圖象等有形的東西帶給人的沖擊性更大，留給人的印象會(huì)更深刻，也便于理解，即“一圖勝千言”。幫助新人簡(jiǎn)單、快速、有效的導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念，打開(kāi)客戶的需求之門，為說(shuō)明產(chǎn)

2、品環(huán)節(jié)打下基礎(chǔ)。畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的七大方法畫(huà)圖談保險(xiǎn)-草帽圖畫(huà)圖談保險(xiǎn)-魚(yú)骨圖畫(huà)圖談保險(xiǎn)-家庭保障圖畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)草帽圖0歲生命線100歲25歲60歲消費(fèi)線收支線收入線養(yǎng)老規(guī)劃子女教育疾病意外王先生這是我們的生命線，從0 歲一直到終身。這是我們的收支線，代表我們的收入和支出的多少。這是我們的消費(fèi)線，我們從出生一直到終身都在消費(fèi)，隨著年齡的增長(zhǎng)我們的消費(fèi)不斷增多，直到年老的時(shí)候才開(kāi)始慢慢減少。但是我們賺錢的時(shí)間是有限的，一般大學(xué)畢業(yè)25 歲開(kāi)始參加工作一直到60 歲左右退休，隨著我們的年齡、工作經(jīng)驗(yàn)和職位的增長(zhǎng)，我們的收入也會(huì)越來(lái)越多。 王先生，您有沒(méi)有想過(guò)，60 歲退休后收入就會(huì)急劇減少，但我們卻依然還

3、要消費(fèi)，可能年紀(jì)大了生個(gè)病什么的消費(fèi)還不少，這時(shí)候我們的錢哪里來(lái)呢？所以我們需要在還有收入的時(shí)候就為自己提前做好養(yǎng)老規(guī)劃，您說(shuō)是不是呢？還有，我們的小孩和我們小時(shí)候一樣，從出生到工作都沒(méi)有收入，但是卻需要花錢，包括教育金，這些錢哪里來(lái)呢？所以我們除了養(yǎng)老規(guī)劃還要為我們的下一代做好子女教育規(guī)劃。 但是人生總是有些事情是我們無(wú)法預(yù)料的，比如疾病和意外。當(dāng)疾病和意外來(lái)臨的時(shí)候，很有可能我們的收入或者存款就會(huì)受到巨大的損失，這時(shí)候不僅會(huì)影響我們現(xiàn)在的生活，還有可能影響我們的養(yǎng)老和子女教育。話術(shù)所以我們需要在還有收入的時(shí)候就為自己提前做好養(yǎng)老規(guī)劃，您說(shuō)是不是呢？還有，我們的小孩和我們小時(shí)候一樣，從出生到

4、工作都沒(méi)有收入，但是卻需要花錢，包括教育金，這些錢哪里來(lái)呢？所以我們除了養(yǎng)老規(guī)劃還要為我們的下一代做好子女教育規(guī)劃。但是人生總是有些事情是我們無(wú)法預(yù)料的，比如疾病和意外。當(dāng)疾病和意外來(lái)臨的時(shí)候，很有可能我們的收入或者存款就會(huì)受到巨大的損失，這時(shí)候不僅會(huì)影響我們現(xiàn)在的生活，還有可能影響我們的養(yǎng)老和子女教育。所以人生是需要規(guī)劃的，除了養(yǎng)老，子女教育外還有疾病、意外等也要提前做好準(zhǔn)備，王先生您說(shuō)是么？ 方法一:草帽圖0歲生命線100歲25歲60歲消費(fèi)線收支線收入線養(yǎng)老規(guī)劃子女教育疾病意外意外疾病 持續(xù)收入 妻子 孩子家庭保障圖李先生 1、李先生是一家之主。在他的關(guān)懷照顧下，他的妻子和孩子都生活的很舒

5、適；現(xiàn)在他的家人都在他的保護(hù)之下生活的很好，因?yàn)樗褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是不能控制的，譬如意外、疾病假使有一天突發(fā)意外，李先生不能照顧家人，他們的家庭不但會(huì)失去最親的人而且還失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，但如果擁有這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，就會(huì)在“萬(wàn)一”發(fā)生的時(shí)候給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助6、而退休之后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己的儲(chǔ)蓄，第二就是女兒給您錢花，第三就是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的。現(xiàn)在的生活指數(shù)這么高，我們的女兒照顧自己的家庭自己都很不容易，何況以后要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來(lái)安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作

6、能力，沒(méi)有錢不要緊，但年紀(jì)大了沒(méi)有錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候可以自己拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做自己想做的事。魚(yú)骨圖穩(wěn)定的收入人掙錢錢生錢衣食住行教育意外疾病傷殘年老每天這么辛苦的工作，是為了賺錢養(yǎng)家。 衣食住行、孩子教育等，樣樣都要花錢 。而我們賺錢的方法，無(wú)非就是兩種：第一種是人掙錢，就是靠體力、靠自己努力工作賺錢；第二種是錢生錢，也就是用理財(cái)?shù)姆椒ㄓ缅X去生錢。您是哪一種？ 人賺錢這種方法并不穩(wěn)妥，很多問(wèn)題的發(fā)生都可能導(dǎo)致我們的收入暫時(shí)甚至永遠(yuǎn)的中斷。例如意外、疾病、年老、傷殘，甚至過(guò)早離去。當(dāng)然，我們都不希望這些事情發(fā)生在自己身上，但是如果問(wèn)題發(fā)生了，收入中斷了，就會(huì)影響到家人的生活。但如果擁有這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，就會(huì)在“萬(wàn)一”發(fā)生時(shí)給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助。 話術(shù)人賺錢這種方法并不穩(wěn)妥，很多問(wèn)題的發(fā)生都可能導(dǎo)致我們的收入暫時(shí)甚至永遠(yuǎn)的中斷。例如意外、疾病、年老、傷殘，甚至過(guò)早離去。當(dāng)然，我們都不希望這