1、保險理財觀念1保險理財觀念1產品介紹附件萬能在推動開門紅產品銷售的過程中發(fā)現：2一，認為賣保險就是賣保障型產品二，自己對理財型保險認同度不高三，賣理財型保險偏重講解其收益四，客戶有拒絕問題很難成功應對五，沒有足夠理由讓老客戶再購買業(yè)務員的誤區(qū)：2產品介紹附件萬能在推動開門紅產品銷售的過程中發(fā)現：2一，一，觀念的突破（打通理念）3買保險就是買“保障”保險“保”的是可能發(fā)生的“風險”-人生一輩子除了“意外”和“疾病“風險是我們不能掌控以外，還有就是可能遭遇的“經濟”風險，人生有很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)老，財富的傳承等等3一，觀念的突破（打通理念）3買保險就是

2、買“保障”3觀念的突破（打通理念）保障型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“人身風險”，也就是當人的身體或生命發(fā)生風險的時候可以有一個經濟上的補償理財型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“經濟風險”，也就是當家庭面臨經濟困窘的時候可以有一筆備用的資金讓生活無憂！保障型保險的銷售難度是如何讓客戶認識到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的風險；理財型保險的銷售難度是如何讓客戶認識到他有可能遭遇經濟上的風險。一個是源于對自己身體和生命的盲目自信；一個是源于對自己管理和管控財富的盲目自信。4觀念的突破（打通理念）保障型保險“保”的是可能發(fā)生的“人身風保障保障身體和生命的安全保障我們的財富的安全保障型險種-保障未來的收入，

3、讓家庭在經濟上沒有后顧之憂。理財型險種-保障已有的收入，讓家庭在經濟上沒有風險之慮。保險不可替代的功用永遠是：55保障保障身體和生命的安全保障我們的保障型險種-保障未來的保障型產品是為了今天更安心理財型產品是為了未來更踏實保障型產品是保障未來的收入理財型產品是保障過去的財富保障型產品買的是保額的多少理財型保險買的是保費的多少保障型產品是常規(guī)銷售的產品理財型保險是開門紅聚焦產品6保障型產品是為了今天更安心6產品介紹附件萬能保險營銷人員神圣的職責7當風險來臨的時候，保險能夠雪中送碳，解決客戶的經濟補償問題當健康平安的時候，保險可以為客戶提供充足的教育金，養(yǎng)老金，生活享受金當財富有風險的時候，保險可

4、以成為財富的避風港，金融領域的諾亞方舟7產品介紹附件萬能保險營銷人員神圣的職責7當風險來臨的時候二，短期分紅保險的銷售理念（理念灌輸）8一，財富積累并穩(wěn)健增值的有效途徑二，規(guī)避經濟及投資風險的必要手段三，家庭資產配置中不可或缺的地位四，資產的保全以及合理避稅的功能8二，短期分紅保險的銷售理念（理念灌輸）8一，財富積累并穩(wěn)健增家庭收入流向圖消費財富積累現在的生活未來的生活積累財富的目的是提高安全感，應對不確定的未來生活需要9家庭收入流向圖消費財富積累現在的生活未來的生活積累財富的目的收藏投資玉器，紅木研究并說明短期分紅險在家庭資產配置中的作用以及不可或缺的重要地位是銷售這類分紅保險的理論基礎住房

5、投資住宅，門面金融投資股票，存款，理財財富的積累形態(tài)保險投資短期分紅保險家庭理財的原則-資產配置資產配置之所以必要，原因在于投資者無法正確預測每一類資產的未來走勢。否則將全部資金都投資在哪些漲幅最大的領域顯然更有利，然而這在事實上是不可能做到的。10研究并說明短期分紅險在家庭資產配置中的作用以及不可或缺的重要三，產品功能的熟練運用（會用產品）11短期分紅險在家庭資產配置中的重要意義：一，預防人生可能面臨的“經濟風險”二，讓子女教育及養(yǎng)老金更有“保障”三，讓投資更靈活的家庭“現金池”四，創(chuàng)造現金流實現人生“財務自由”五，具有資產保全與傳承的“法律性”11三，產品功能的熟練運用（會用產品）11短期

6、分紅險在家庭資產配一，預防人生可能面臨的經濟風險1、儲蓄賬戶 3-5年需用的資金靈活支配。要求：靈活性3、保障賬戶創(chuàng)造急用現金（保險型保險）要求：補償性2、投資賬戶追求資金的收益（實業(yè)、房產、P2P)要求：收益性4、保證賬戶追求資金的安全與積累（分紅保險）要求：安全性理財保險保財富人身保險保生命12一，預防人生可能面臨的經濟風險1、儲蓄賬戶3、保障賬戶2、投13當大小環(huán)境好的時候：做生意-財源滾滾，幾輩子花不完的錢，養(yǎng)老算什么？買房子-房子增值，房租更是為養(yǎng)老提供源源不斷的現金流投 資-回報率高，錢生錢，利滾利跑贏通脹沒問題理 財-收益不錯，今天買信托，明天P2P，富貴花開年年紅當大小環(huán)境出問

7、題的時候做生意-虧本，破產，負債，跳樓買房子-租不出，賣不掉，空關還要把稅交，管理維修要花錢投 資-血本無歸（2015年股災，超過60萬的中產階級被消滅）理 財-本金貶值，收益不知去向 人生很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)老，財富的傳承。就如巴菲特所說：成功并不是看好的時候有多風光，而是看不好的時候誰能堅持住。只有當潮水褪去的時候才知道誰在裸泳。 所以可以在好的時候拿出20%出來作為防御性資產，作為蓄水池。一方面不妨礙80%的資產繼續(xù)投資，另一方面20%的防御性資產可以在不好的時候作為應急的資金來進行運用。1313當大小環(huán)境好的時候： 人生很多的不確定因素可能二

8、，養(yǎng)老儲備-“中國夢”之老有所養(yǎng)14一，具有所有其它理財產品都不具有的確定性 1，養(yǎng)老本金確定（投資可能虧損，儲蓄可能被挪用，房子可能被毀壞，以上一切可能被剝奪） 2，收益保底，做到了確定每年或每2年都有固定的返還（投資有賺有虧，儲蓄有低有高，房子有空關的時候）二，雙重收益讓養(yǎng)老賬戶穩(wěn)健增值 第一重收益是穩(wěn)定持續(xù)的固定收益加浮動的分紅收益，從養(yǎng)老的角度講不應該花掉讓養(yǎng)老金賬戶不斷穩(wěn)健增值；第二重收益是通過萬能賬戶讓這 部分收益既能獲得2次增值又能聚少成多，讓養(yǎng)老賬戶更保值增值三，以時俱進的理財型養(yǎng)老模式 60歲前返還的錢享受現有的生活或積累更多的養(yǎng)老金，60歲后享受養(yǎng)老返還，資金的50%80%

9、需要的話還可以隨時通過保單貸款參與其它投資機會 四，比房子養(yǎng)老更具優(yōu)勢的金融房產理念 收益比房租高；本金安全；資金運用靈活；管理方便；避稅避債！14二，養(yǎng)老儲備-“中國夢”之老有所養(yǎng)14一，具有所有其產品介紹附件萬能三，子女教育-“中國夢”之幼有所教15人生5大關鍵，分紅理財保險為他（她）保駕護航當孩子20歲時，什么樣的經濟基礎決定上什么學，出什么國。如果我們做父母的經濟富裕，存的這筆錢可以不動用；但是萬一經濟不是預期的那么寬裕，賬戶上隨時可動用2筆錢（保單貸款+萬能賬戶）讓孩子對前程有個更好的選擇！當孩子30歲時，什么樣的經濟基礎決定什么樣的婚姻和住房，如果30年后我們做父母的經濟富裕，這個

10、賬戶可不動用；萬一經濟不是預期的那么寬裕，賬戶上積累的2筆錢可以供孩子成家立業(yè)。當孩子在30歲到60歲的30年間，如果她（他）經濟富裕，這個賬戶可不動用，30年當中萬一碰到急需資金的情況，賬戶上隨時有一筆錢等著他（她）用！當孩子60歲時，什么樣的經濟基礎決定什么樣的老年生活，如果她（他）經濟富裕，這個賬戶可不動用，萬一經濟不是想象的那么寬裕，賬戶上將會有一筆豐厚的錢供他（她）舒適養(yǎng)老到孩子80歲時，賬戶上可能已積累了千萬財富；如果孩子一生都很富有，百年后留給第三代的一筆完全避稅避債的財富。 短期交費，強制性儲蓄，預防財富風險和婚姻風險，在孩子漫長的人生旅途中 永遠有一筆錢等著他（她）15產品介

11、紹附件萬能三，子女教育-“中國夢”之幼有所四，理財功能-“你不理財，財不理你”（1）16一，短期分紅理財保險具有較高的現金價值（以尊御為例） 以30歲女性為例，100558.80元x3年=301676元 保單年度 現金價值 可貸額度 第一年 52675元 47% 第二年 123127元 55% 第三年 202820元 60% 第四年 204444元 61% 。 。 。 第八年 211478元 63% 第九年 240926元 72% 第十年 275101元 82% 16四，理財功能-“你不理財，財不理你”（1）16一，短期產品介紹附件萬能 四，理財功能-“你不理財，財不理你”（2）17 購買短期

12、分紅理財保險等于為家庭建立一個“現金池”，這個現金池里的錢首先可以獲得持續(xù)穩(wěn)定的收益，固定收益部分可以預防低利率風險，分紅收益部分可以預防市場利率的波動；另外這個現金池里的錢按一定的比例通過保單貸款的形式隨時可以動用，從而成為家庭理財不可或缺的配置： 一，用于資金周轉（家庭自助銀行） 1，減少現金的配置比例，提高整體投資收益,；2，保證其它投資項目的正常進行；3，抓住轉瞬即逝的投資機會 二，用于二次用作（進可攻，退可守） 當有超過5%利率的理財產品的時候，我們都可以通過保單貸款的方式隨時去購買，通過二次運作提升該產品的整體收益。 三，用于財富積累（有一種積累叫負債） 結論：家庭匹配了分紅保險，

13、不用再為沒有現金周轉擔心，更好的保證了其它投資的順利進行，同時比銀行儲蓄更能留住財富，個人財富積累的最好方式是保險，家庭“備用金”最好的方式是保險17產品介紹附件萬能 四，理財功能-“你不理財，財不理內部資料 嚴禁外傳產品介紹附件萬能五，創(chuàng)造被動收入-實現財務自由（1）財富等級分類窮人中產富人無資產亦無負債有能力負債擁有資產財務自由就是擁有資產獲得被動收入18內部資料 嚴禁外傳產品介紹附件萬能五，創(chuàng)造被動收入-內部資料 嚴禁外傳產品介紹附件萬能五，創(chuàng)造被動收入-讓生活更保證19案列1：1999年在蘇州園區(qū)花27.5萬購買了一套108平方米的房子，貸款13萬分期付款20年，每月1400元，假如當

14、時月工資2000元，如果沒有其它收入來源（穩(wěn)定的被動收入），結果是要么降低生活水準，要么付出身體的代價拼命工作；實際是，當時另有一套69平米的房子出租，每月有1500元房租，雖然買第二套房子有了負債，但因為有相對持續(xù)穩(wěn)定的被動收入，生活并沒有發(fā)生任何改變結論：被動收入是生活最可靠地保證，理財的終極目的就是增加被動收入，家庭中被動收入的占比越高，生活越安全，舒適。今天太多的白領因負債背負著巨大的壓力，解決的辦法一是擁有相應的人身保障，二是逐步增加家庭的被動收入，由于分紅保險門檻低，交費時間短，是積累家庭財富，逐步增加被動收入的最佳理財工具19內部資料 嚴禁外傳產品介紹附件萬能五，創(chuàng)造被動收入-內

15、部資料 嚴禁外傳產品介紹附件萬能五，創(chuàng)造被動收入-讓養(yǎng)老更安心20案列2：以我只有25年工齡的人來算，社保養(yǎng)老金也就只能拿每月1560元，假如我在傳統行業(yè)工作，除非有其它穩(wěn)定的收入來源，否則退休意味著唯一的生活來源就是1560元，不要說是生活，連生存都可能有問題。事實是積累的90萬分紅理財保險，每年至少拿到了3.6左右萬元，相當于每月3000元，甚至在今天它的收益已超過了房租，大大增強了對未來老年生活的安全感結論：社保養(yǎng)老金一方面因為“廣覆蓋，低水平”的特點，根本不可能滿足我們未來的養(yǎng)老需求，另一方面更可怕的是當養(yǎng)老金的領取年齡一旦延長，很有可能當單位讓我們退休的時候，或因為身體等原因不能繼續(xù)

16、工作的時候，還沒有到國家規(guī)定領養(yǎng)老金的時間。所以，保險創(chuàng)造的源源不斷的現金流可以在任意時間提供我們可靠的養(yǎng)老來源或增加我們的養(yǎng)老收入20內部資料 嚴禁外傳產品介紹附件萬能五，創(chuàng)造被動收入-內部資料 嚴禁外傳產品介紹附件萬能五，創(chuàng)造被動收入-讓生活更享受21案列3：30萬元的“財富尊享”給一個80后白領帶來生活享受，資本運作，財富積累的多種體驗和感悟：第一，從第四年開始每年有7500元+6000元紅利（中檔），可以用于健身，美容，蘋果6，lV包包，因為不勞而獲，因為源源不斷第二，利用工作便利，貸款出來買信托，把每月的工資積累還貸款，享受財富積累的樂趣，偶而做一把股票，感受風險投資的刺激第三，每年

17、投資5萬元逐步增加保險資產，為未來創(chuàng)造更美好的生活結論：源源不斷的現金流成為家庭收入的來源之一，在我們需要的時候可以用來作子女教育費用，享受生活，不用的時候通過聚財寶賬戶復利滾存，為將來積累更多的養(yǎng)老金由于3年交這種分紅理財保險，現金價值高，貸款比例高，可以通過最便利的方法，承擔最低的貸款利率盤活資金，滿足人們不同的理財需求，一定會成為現代人最喜歡的理財方式21內部資料 嚴禁外傳產品介紹附件萬能五，創(chuàng)造被動收入-內部資料 嚴禁外傳產品介紹附件萬能保險讓生活更美好22一，源源不斷的現金流讓養(yǎng)老更安心二，源源不斷的現金流讓教育更保證三，源源不斷的現金流讓生活更享受二，源源不斷的現金流讓財務更自由四

18、，源源不斷的現金流讓財富更增值五，源源不斷的現金流讓子女更富有讓永久穩(wěn)定的財產性收入來保證家庭財務安全22內部資料 嚴禁外傳產品介紹附件萬能保險讓生活更美好22一產品介紹附件萬能六，資產保全功能-“中國夢”之財有所保23分紅理財產品對于高凈值人群，至少有以下幾個重要作用：第一，財富安全！規(guī)避投資風險，讓一定比例的財富做安全保守的投資第二，指定傳承！規(guī)避遺產糾紛第三，合理避稅！投保人壽保險所得的生存金、分紅、理賠款等相關收益，國家免征個人所得稅第四，規(guī)避債務！保單不能被查封凍結，可以貸款應急，成為企業(yè)經營的諾亞方舟23產品介紹附件萬能六，資產保全功能-“中國夢”之財內部資料 嚴禁外傳分紅保險三桶

19、金：源源不斷的現金流源源不斷的現金流可以滿足我們生活的多種需求被法律保護的財富安全安心家庭必備的財富蓄水池高現金價值 50%80%的錢可以讓我們不放過任何一個可能的投資機會生活享受金 周轉資金資本金24內部資料 嚴禁外傳分紅保險三桶金：源源不斷的現金流源源不斷的保單的法律功能讓財富更安全25保單的法律功能25一、避稅（一）個人所得稅的避稅功能 1，法律依據：中華人民共和國個人所得稅法(一）個人的避稅功能26一、避稅(一）個人的避稅功能26中華人民共和國個人所得稅法 第四條 下列各項個人所得，免納個人所得稅：一、省級人民政府、國務院部委和中國人民解放軍軍以上單位，以及外國組織、國際組織頒發(fā)的科學

20、、教育、技術、文化、衛(wèi)生、體育、環(huán)境保護等方面的獎金；二、國債和國家發(fā)行的金融債券利息；三、按照國家統一規(guī)定發(fā)給的補貼、津貼；四、福利費、撫恤金、救濟金；五、保險賠款； 六、軍人的轉業(yè)費、復員費； 七、按照國家統一規(guī)定發(fā)給干部、職工的安家費、退職費、退休工資、離休工資、離休生活補助費； 八、依照我國有關法律規(guī)定應予免稅的各國駐華使館、領事館的外交代表、領事官員和其他人員的所得； 九、中國政府參加的國際公約、簽訂的協議中規(guī)定免稅的所得； 十、經國務院財政部門批準免稅的所得。 個人所得稅法結論：投保人壽保險所得的生存金、分紅、理賠款等相關收益，國家免征個人所得稅。27中華人民共和國個人所得稅法 第

21、四條 下列各項個人所得，免（一）企業(yè)所有者（企業(yè)主、股東）的避債功能企業(yè)分類： 企業(yè)按照投資人的出資方式和責任形式分為：個人獨資企業(yè)、合伙企業(yè)、公司企業(yè)。其中合伙企業(yè)包括“普通合伙企業(yè)”和“有限合伙企業(yè)”兩種形式，公司企業(yè)包括“有限責任公司”和“股份有限公司”兩種形式。法律依據： 中華人民共和國個人獨資企業(yè)法,中華人民共和國合伙企業(yè)法中華人民共和國公司法,中華人民共和國企業(yè)破產法(二）個人的避債功能28（一）企業(yè)所有者（企業(yè)主、股東）的避債功能(二）個人的避債功結論 （1）有限合伙企業(yè)或公司所有者，在被追償公司債務時，個人資產不會受到追償，包括投保的人壽保險。（2）個人獨資企業(yè)、基本合伙企業(yè)所

22、有者，在企業(yè)資不抵債之前，為已分居的成年子女投保人壽保險，當企業(yè)及個人被追償債務時，為子女投保的人壽保險不在追償范圍。（3）個人獨資企業(yè)、基本合伙企業(yè)所有者，在企業(yè)資不抵債之前，為配偶投保人壽保險，當企業(yè)及個人被追償債務時，為配偶投保的人壽保險因屬于夫妻共同財產，應列入追償范圍。 29結論 （1）有限合伙企業(yè)或公司所有者，在被追償公司債務時，個(二）個人的避債功能保險法第二十二條：繼承遺產以繼承關系為限，只有與被繼承人存在繼承關系的自然人才能取得繼承遺產的權利。但繼承人繼承遺產只有在清償了死者生前債務、稅金之后，繼承人才能繼承。 受益權債權繼承權保險法第二十三條：任何單位和個人不得非法干預保險

23、人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。30(二）個人的避債功能保險法第二十二條：繼承遺產以繼承關系 例如：1、小李借給小王100萬，小王有個女兒，小王身故了銀行里有100萬那這筆錢應當給誰？ 答：只能給小李，因為債務權大于繼承權。 2、小李借給小王100萬，小王有個女兒，小王身故了，保險公司存100萬，受益人女兒，那這筆錢給誰？答：給女兒（小王），因為保險受益權大于債務權。31 例如：31保險在避債中的作用1，父母生前欠的債，如果是遺產，子女是需要還債的，如果是身故賠償金，不用還。2，代為求償權的豁免權 乙欠甲100萬，丙欠乙120萬，甲可以直接向丙追債

24、，丙名下的房子和汽車等均要用來還債，名下人壽保險免于債務追償。32保險在避債中的作用1，父母生前欠的債，如果是遺產，子女是需要結論（1）債務人作為被保險人，所投保的保障性人壽保險，有明確受益人的，不屬于債務的追償范圍；若受益人為法定，則身故保險金將被列為遺產，而遭受債務追償。（2）債務人在“資不抵債”的情況下，投保投資理財型人壽保險產品，根據相關法律精神及司法實踐，該類保險將被視為“轉移財產”而被列為追償范圍。（3）債務人為已分居的成年子女投保人壽保險，當個人被追償債務時，為子女投保的人壽保險不在追償范圍。 33結論（1）債務人作為被保險人，所投保的保障性人壽保險，有明確 大部分的富人都是會規(guī)避風險，如果預料以后會破產，在沒有破產的時候購買大量的人壽保險，作為風險的規(guī)避，美國安然公司總裁，安然夫婦，買了上千萬美元的人壽保險，過了3年后企業(yè)破產，債主無數個，可是他們夫婦依然過的很自在，因為他們每年可以領取93萬美元的養(yǎng)老金直至身故。人壽保險合理的避債、避稅是一個長期的投入與計劃，如果是較長的時間如3年前、5年前開始合理的安排購買理財保險，完全可以合法的安全的避稅、避債的。 保險的避稅、避債是保險最基本的保障。34 大部分的富人都是會規(guī)避風險，如果預料以后會破產，在沒有破產35353636