小米銷售新人培訓(xùn)演講人：日期:目錄CONTENTS01企業(yè)文化認(rèn)知02產(chǎn)品知識(shí)體系04銷售流程規(guī)范03銷售技能培訓(xùn)05銷售工具應(yīng)用06考核認(rèn)證體系01企業(yè)文化認(rèn)知小米致力于讓全球每個(gè)人都能享受科技帶來(lái)的美好生活，通過(guò)高性價(jià)比的智能硬件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)消除數(shù)字鴻溝。技術(shù)普惠全球用戶以用戶需求為核心，持續(xù)創(chuàng)新硬件、軟件及生態(tài)鏈產(chǎn)品，構(gòu)建“手機(jī)×AIoT”戰(zhàn)略壁壘，實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物智慧互聯(lián)。打造極致產(chǎn)品體驗(yàn)推動(dòng)綠色制造與循環(huán)經(jīng)濟(jì)，承諾2050年實(shí)現(xiàn)碳中和，將環(huán)保理念融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理及用戶服務(wù)全流程?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略小米使命與愿景理解真誠(chéng)熱愛(ài)鼓勵(lì)員工保持對(duì)科技的熱忱，以工程師文化驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，提倡極客精神與用戶交朋友式的服務(wù)態(tài)度。追求極致效率通過(guò)扁平化管理與敏捷協(xié)作，優(yōu)化從研發(fā)到交付的閉環(huán)流程，確保資源高效配置與快速市場(chǎng)響應(yīng)。透明互信堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)公開(kāi)與信息共享，建立跨部門(mén)無(wú)障礙溝通機(jī)制，杜絕官僚主義，所有決策需經(jīng)用戶反饋驗(yàn)證。核心價(jià)值觀與行為準(zhǔn)則團(tuán)隊(duì)協(xié)作與工作氛圍跨職能項(xiàng)目制采用“鐵三角”（產(chǎn)品、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)）小組模式，打破部門(mén)墻，通過(guò)OKR目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略對(duì)齊與責(zé)任共擔(dān)。成長(zhǎng)型文化提供內(nèi)部分享平臺(tái)“小米學(xué)堂”及外部名校合作課程，支持員工技術(shù)認(rèn)證與職業(yè)轉(zhuǎn)型，每年投入營(yíng)收5%用于人才培養(yǎng)。多元包容環(huán)境設(shè)立員工關(guān)懷基金與心理健康支持計(jì)劃，尊重個(gè)體差異，倡導(dǎo)工作生活平衡，定期舉辦黑客馬拉松與興趣社團(tuán)活動(dòng)。02產(chǎn)品知識(shí)體系核心產(chǎn)品線功能解析智能手機(jī)系列重點(diǎn)解析小米數(shù)字系列（如小米14）的徠卡影像系統(tǒng)、驍龍旗艦處理器性能調(diào)校，以及HyperOS系統(tǒng)在跨設(shè)備互聯(lián)中的優(yōu)勢(shì)。智能家居中樞詳細(xì)介紹小米路由器AX9000的多頻段Wi-Fi6技術(shù)、Mesh組網(wǎng)能力，以及如何通過(guò)米家APP實(shí)現(xiàn)全屋設(shè)備統(tǒng)一管控。穿戴設(shè)備差異化分析小米手環(huán)8Pro的AMOLED全面屏、獨(dú)立GPS定位及運(yùn)動(dòng)健康算法，對(duì)比前代產(chǎn)品的續(xù)航提升和血氧監(jiān)測(cè)精度優(yōu)化。米家空調(diào)Pro解析RO反滲透濾芯四級(jí)過(guò)濾結(jié)構(gòu)、智能沖洗技術(shù)，以及TDS水質(zhì)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)在APP端的可視化呈現(xiàn)邏輯。凈水器Ultra掃地機(jī)器人X10強(qiáng)調(diào)LDS激光導(dǎo)航+3D避障的路徑規(guī)劃算法、5500Pa大吸力模塊設(shè)計(jì)，以及自動(dòng)集塵底座的工作噪音控制方案。深度講解雙轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)技術(shù)、0.5℃精準(zhǔn)溫控及與小米溫濕度計(jì)的聯(lián)動(dòng)策略，突出節(jié)能省電的APF能效比數(shù)據(jù)。生態(tài)鏈產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)競(jìng)品對(duì)比分析要點(diǎn)性能價(jià)格比維度橫向?qū)Ρ萊edmiK70與榮耀90GT的處理器跑分、散熱模組設(shè)計(jì)，結(jié)合安兔兔實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)突出每元性能占比優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)比小米多設(shè)備互聯(lián)延遲（如手機(jī)-平板-電視的200ms投屏響應(yīng)）與華為鴻蒙生態(tài)的協(xié)議差異，強(qiáng)調(diào)傳輸穩(wěn)定性。分析OPPOReno系列主打人像攝影與小米Civi系列原生美顏算法的受眾差異，提供場(chǎng)景化銷售話術(shù)建議。生態(tài)協(xié)同能力用戶畫(huà)像匹配03銷售技能培訓(xùn)客戶需求挖掘技巧通過(guò)"您對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注哪些功能？"等開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求，避免封閉式提問(wèn)導(dǎo)致信息獲取局限。開(kāi)放式提問(wèn)法主動(dòng)詢問(wèn)客戶對(duì)比過(guò)的品牌型號(hào)，針對(duì)性分析競(jìng)品短板并突出自身差異化優(yōu)勢(shì)。競(jìng)品對(duì)比分析模擬客戶使用場(chǎng)景中的典型問(wèn)題（如續(xù)航焦慮、存儲(chǔ)不足），幫助客戶明確待解決的核心痛點(diǎn)。痛點(diǎn)場(chǎng)景還原010302觀察客戶微表情（如皺眉、頻繁看參數(shù)頁(yè)）判斷其隱性關(guān)注點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整溝通重點(diǎn)。非語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別04產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)FABE法則應(yīng)用以"120W快充（Feature）→15分鐘充滿（Advantage）→碎片化時(shí)間高效利用（Benefit）→權(quán)威實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證數(shù)據(jù)（Evidence）"結(jié)構(gòu)強(qiáng)化說(shuō)服力。01場(chǎng)景化解決方案針對(duì)商務(wù)人士強(qiáng)調(diào)"會(huì)議連軸轉(zhuǎn)時(shí)快速回電"，針對(duì)學(xué)生群體突出"圖書(shū)館插座緊張時(shí)的續(xù)航安全感"。價(jià)格拆解策略將1999元定價(jià)分解為"日均使用成本僅1.1元，相當(dāng)于省去每年換機(jī)費(fèi)用"，降低價(jià)格敏感度。用戶體驗(yàn)背書(shū)引用真實(shí)用戶評(píng)價(jià)"父母模式簡(jiǎn)化操作獲中老年群體好評(píng)"，增強(qiáng)可信度。020304主動(dòng)詢問(wèn)信號(hào)當(dāng)客戶反復(fù)查看保修條款或詢問(wèn)贈(zèng)品詳情時(shí)，采用"您希望今天提貨還是明天配送？"等二選一提問(wèn)促成交易。行為轉(zhuǎn)化信號(hào)客戶主動(dòng)索要付款二維碼、反復(fù)擦拭樣機(jī)等動(dòng)作，需立即提供購(gòu)買協(xié)議并簡(jiǎn)化流程。異議處理技巧對(duì)"再比較其他品牌"的客戶，提供限時(shí)延保服務(wù)或免費(fèi)配件追加，創(chuàng)造緊迫感。沉默期破冰法在客戶長(zhǎng)時(shí)間沉默時(shí)，以"很多用戶最終選擇我們是因?yàn)?.."重新激活對(duì)話。成交信號(hào)捕捉策略04銷售流程規(guī)范客戶接觸標(biāo)準(zhǔn)流程需求分析與信息采集通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)了解客戶使用場(chǎng)景、預(yù)算范圍及核心需求，記錄客戶關(guān)注的機(jī)型配置、售后政策等關(guān)鍵信息。產(chǎn)品演示與痛點(diǎn)解決根據(jù)客戶需求針對(duì)性演示MIUI系統(tǒng)特色功能（如隱私保護(hù)、多設(shè)備協(xié)同），對(duì)比競(jìng)品突出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，消除客戶疑慮。跟進(jìn)節(jié)奏管理首次接觸后24小時(shí)內(nèi)發(fā)送定制化產(chǎn)品資料，3天內(nèi)進(jìn)行電話回訪，利用CRM系統(tǒng)標(biāo)注客戶意向等級(jí)并設(shè)置下次跟進(jìn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。差異化套餐設(shè)計(jì)依據(jù)庫(kù)存周期調(diào)整促銷力度（如新款上市前清倉(cāng)舊款），對(duì)猶豫客戶提供限時(shí)贈(zèng)品（移動(dòng)電源或碎屏險(xiǎn)）促成交易。動(dòng)態(tài)價(jià)格策略成本核算透明化向客戶分解硬件成本、研發(fā)分?jǐn)偧胺?wù)費(fèi)用，強(qiáng)調(diào)小米硬件綜合凈利潤(rùn)率不超5%的政策以建立信任。針對(duì)企業(yè)客戶打包手機(jī)+IoT設(shè)備（如監(jiān)控?cái)z像頭、會(huì)議平板）的組合方案，提供批量采購(gòu)折扣；針對(duì)個(gè)人用戶推薦延保服務(wù)+配件禮包增值方案。方案制定與報(bào)價(jià)邏輯訂單處理與售后追蹤全流程數(shù)字化管理通過(guò)ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)同步訂單狀態(tài)（生產(chǎn)/物流/簽收），主動(dòng)推送發(fā)貨通知短信并附帶安裝指導(dǎo)視頻鏈接。退換貨高效響應(yīng)購(gòu)機(jī)后30天進(jìn)行滿意度調(diào)研，定期推送MIUI系統(tǒng)更新提醒及以舊換新估價(jià)服務(wù)，培育復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)。7天無(wú)理由退貨需在48小時(shí)內(nèi)完成審核，質(zhì)量問(wèn)題換新優(yōu)先調(diào)撥同城倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，同步補(bǔ)償運(yùn)費(fèi)損失。客戶生命周期維護(hù)05銷售工具應(yīng)用CRM系統(tǒng)操作指南客戶信息錄入規(guī)范確?？蛻粜彰⒙?lián)系方式、行業(yè)等基礎(chǔ)信息完整準(zhǔn)確，及時(shí)更新客戶動(dòng)態(tài)和溝通記錄，便于后續(xù)跟進(jìn)和分析。01商機(jī)管理與跟進(jìn)在系統(tǒng)中清晰標(biāo)記客戶需求階段（潛在、意向、成交等），設(shè)置提醒功能避免遺漏關(guān)鍵跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)，提高轉(zhuǎn)化率。02數(shù)據(jù)分析與報(bào)表生成熟練使用CRM內(nèi)置的銷售漏斗分析、客戶畫(huà)像統(tǒng)計(jì)等功能，定期導(dǎo)出數(shù)據(jù)為團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)和策略調(diào)整提供依據(jù)。03按產(chǎn)品線、客戶類型、應(yīng)用場(chǎng)景等維度分類存儲(chǔ)PPT、手冊(cè)、案例庫(kù)，統(tǒng)一命名規(guī)則（如“產(chǎn)品名_版本_日期”）提升檢索效率。資料分類與檢索設(shè)定不同層級(jí)員工的訪問(wèn)權(quán)限，確保核心資料安全性；建立資料更新流程，由市場(chǎng)部定期審核并同步最新版本。權(quán)限管理與更新機(jī)制在標(biāo)準(zhǔn)模板基礎(chǔ)上，指導(dǎo)新人根據(jù)客戶需求快速調(diào)整方案重點(diǎn)（如成本敏感型客戶突出性價(jià)比，技術(shù)型客戶強(qiáng)調(diào)參數(shù)對(duì)比）。個(gè)性化資料定制銷售資料庫(kù)使用規(guī)范數(shù)據(jù)看板分析基礎(chǔ)核心指標(biāo)解讀掌握日均客戶拜訪量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等關(guān)鍵指標(biāo)的定義及健康值范圍，能通過(guò)趨勢(shì)圖識(shí)別業(yè)務(wù)異常點(diǎn)。目標(biāo)拆解與追蹤將月度目標(biāo)分解為每周/每日可執(zhí)行任務(wù)，通過(guò)看板實(shí)時(shí)監(jiān)控進(jìn)度并及時(shí)調(diào)整資源分配（如高潛力區(qū)域增加外勤頻次）。競(jìng)品對(duì)比分析利用看板中的市場(chǎng)份額、客戶滿意度等橫向數(shù)據(jù)，定位自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)并制定針對(duì)性話術(shù)。06考核認(rèn)證體系產(chǎn)品知識(shí)通關(guān)測(cè)試核心產(chǎn)品參數(shù)考核技術(shù)術(shù)語(yǔ)通俗化考核賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化話術(shù)測(cè)試要求新人熟練掌握小米全系產(chǎn)品的核心參數(shù)，包括處理器型號(hào)、屏幕規(guī)格、電池容量等關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)，并能對(duì)比競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)。針對(duì)不同消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)計(jì)20種以上產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化話術(shù)，如"這款Note系列采用的AMOLED屏幕相比LCD屏色彩還原度提升30%"等具象化表達(dá)。評(píng)估將120Hz刷新率、OIS光學(xué)防抖等專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為"滑動(dòng)更跟手""拍照更穩(wěn)"等消費(fèi)者易懂表述的能力。模擬場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演練門(mén)店突發(fā)情況處理設(shè)置顧客投訴、產(chǎn)品缺貨、系統(tǒng)故障等8類突發(fā)場(chǎng)景，考核應(yīng)急處理流程執(zhí)行及情緒管理能力。模擬學(xué)生黨、商務(wù)人士、老年群體等5類典型客群，訓(xùn)練精準(zhǔn)捕捉需求并匹配產(chǎn)品組合方案。設(shè)計(jì)手機(jī)+IoT設(shè)備+配件的組合銷售場(chǎng)景，培養(yǎng)生態(tài)鏈產(chǎn)品協(xié)同銷售思維。差異化需求應(yīng)對(duì)跨品類連帶銷售導(dǎo)師帶教綜合評(píng)估建立包含客訴率、轉(zhuǎn)化率、