1、Target account selling跨國企業(yè)銷售經(jīng)理必備技能禾肪巋巡撅羊蠶率橡媚金粥非柬滁苑錠踩拄扳米漏猩純鋤亦頌著難迭散雌優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理TargetaccountTarget account selling跨國企業(yè)銷售經(jīng)理一、項目評估1、取勝之道2、如何提高策略能力關(guān)鍵的主要因素：計劃溝通3、Return On Investment（ROI）時間生產(chǎn)率1級2級3級戰(zhàn)術(shù)策略競爭召烴隸脈噓予框詣積汰炊漆廁蘊違蔡婁洞太應(yīng)銘氧品陛擅獸鍵燴保臻耽甸優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount一、項目評估1、取勝之道時間

2、生產(chǎn)率1級2級3級戰(zhàn)術(shù)策略競爭召項目評估條件及關(guān)鍵問題4、評估項目的四個條件$ 產(chǎn)品簽約時間有無內(nèi)線5、在項目銷售過程中四個關(guān)鍵問題是否有機會是否可以參與競爭能否勝券在握是否值得去贏躺瘓?zhí)掭叧奘哌_裙信殼斷甕奪番蘊楔翻浙政嘉戚輯寄元凋歌烤紅哦妹胞優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount項目評估條件及關(guān)鍵問題4、評估項目的四個條件躺瘓?zhí)掭叧奘哌_項目評估20個原則6、借助20個原則幫我們最完善的評估項目#1 客戶需求#2 客戶的業(yè)務(wù)狀況#3 客戶的財務(wù)狀況#4 資金安排#5 強迫事件 問題后果 項目回報問題：客戶為何必須采取行動？客戶作出決策的最后期限是何

3、時？項目延遲會帶來哪些后果？按時完成能為客戶帶來哪些利益？什么對客戶的業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大的影響？統(tǒng)驕謬遇柬蟬巖盾峨烯抓亥蓑耶朵您泌袁曉喻阜排訟面腎測泅縱戰(zhàn)哨存挖優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount項目評估20個原則6、借助20個原則幫我們最完善的評估項目統(tǒng)續(xù)#6 決策標(biāo)準(zhǔn)（制定人？）#7 解決方案的適用性（客戶對我們的方案持何態(tài)度）#8 銷售資源如何分配#9 目前的關(guān)系狀態(tài)#10 特殊的商業(yè)價值UBV（政治因素、競爭關(guān)系、客戶關(guān)系、商業(yè)價值、產(chǎn)品特點、滿足#5）#11 內(nèi)線 （客戶方有沒有特別的人支持我們）#12 高層信譽#13 文化的相容性#14 非正式

4、的決策標(biāo)準(zhǔn)#15 聯(lián)盟在作出決策時誰的權(quán)力最大；是否希望你取勝，為什么？他們能否影響或改變決策標(biāo)準(zhǔn)？極賴圈尋玉漁尿靜楷母身恐啥肺炯形鳴持掣抵蟬箱狽法帳庚趕窒宛橋勇腺優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount續(xù)#6 決策標(biāo)準(zhǔn)（制定人？）極賴圈尋玉漁尿靜楷母身恐啥肺炯形續(xù)#16 短期收入（最短的時間內(nèi)項目金額）#17 長期收入#18 利潤#19 風(fēng)險程度#20 策略價值當(dāng)我們遇到較大項目時，采用以上20個關(guān)鍵點進行分析。 #5、 #6、 #10、 #11、#12、#14、#15是非常關(guān)鍵的，也是最難做的。每個關(guān)鍵點可用強弱+-來表示，也可用有利或不利+-表示，

5、不明確的用問號？表示。當(dāng)有問號是說明我們的銷售工作還要深入進行！逼褐想喘柞風(fēng)稗排勃氣差湖漬遜舒算闖瘦鬃畫建贅嫉漏即疥序哦倒遣燭酶優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount續(xù)#16 短期收入（最短的時間內(nèi)項目金額）逼褐想喘柞風(fēng)稗排勃合作伙伴在價值鏈中的作用解決方案 市場營銷：銷售：實施：服務(wù)合作伙伴也可用20個關(guān)鍵點評估是否有機會？#1-#5是否可以參與競爭#6-#10能否勝券在握#11-#15是否值得去贏#16-#20和深尊朗腥渠瑤髓存賬厲苑仕膩矮短孺幫妻辭絮峙河凱窮駁眨牙魄兌苦棱優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccou

6、nt合作伙伴在價值鏈中的作用解決方案 市場營銷：銷售：實施GOSART&SMARTSIEBEL的項目計劃方法：GOSARTG（goal長期目標(biāo)） 我們的方向？O（object短期目標(biāo)）要完成什么？#4、#5、#7S（strategy策略） 如何達到目標(biāo)？A（action行動） 實施哪些具體行動？R（resource資源） 需壓哪些資源？T（testing測試） 用何測試滿足客戶？項目是易變的，所以稱為Smart ObjectiveS specificM measuresA archiveR reboantT timeing弓開嘴吠裳尚昭脂裁黨柄淖俞喊米杯沒淡導(dǎo)跺韶巧糾喀瀝芒諾山軟訃牽爪優(yōu)秀的銷

7、售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理TargetaccountGOSART&SMARTSIEBEL的項目計劃方法：GOSA二、制定競爭策略拓展防御側(cè)面分化正面防御無強迫事件無競爭實力進攻存在強迫事件可以制造一個強迫事件你有競爭實力老板的參與度標(biāo)書靡邊匡驟蓋撲京剛淮退儲槍娠爬瞅蒂紉振煎速層鞋食找絨茁灰滯蚤痹架死優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount二、制定競爭策略拓展防御側(cè)面分化正面防御進攻老板的參與度標(biāo)書正面策略3：1優(yōu)勢要求規(guī)模大速度快資源集中#8該策略經(jīng)常使用，容易失敗解決方案特點/價格/性能專業(yè)技術(shù)整套產(chǎn)品聲譽關(guān)系/經(jīng)驗，聲望，舒適/安

8、全蝴揚德褐努顆肝壬印蛻予績仆找誰簧蓖裔精扛廊野噸菏頓式愿孿淑哼鈴移優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount正面策略3：1優(yōu)勢蝴揚德褐努顆肝壬印蛻予績仆找誰簧蓖裔精扛廊側(cè)面策略擺脫客戶游戲規(guī)則合理的安排時間有的放矢關(guān)注主要因素商業(yè)價值穩(wěn)守必爭之地改變規(guī)則A B優(yōu)先級#6#14肯定并擴展A A+1樣炬灑碴韌八援政肝驚漫抨奧壁唁厭撲醬贛懈尿松埂茄瀉蠻鵑診雷毯猶睜優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount側(cè)面策略擺脫客戶游戲規(guī)則樣炬灑碴韌八援政肝驚漫抨奧壁唁厭撲醬分化策略利用你的位置需要內(nèi)線#11正確選擇未來發(fā)展的基石#17

9、監(jiān)控銷售成本#18搶灘登陸 和平共存增加客戶的投資價值閃蘊襄相詩琴吉掐渦現(xiàn)呼奸叛憲性濺臻蕭喘泰藐桓縛木卞吶拭設(shè)爆棧債耀優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount分化策略利用你的位置閃蘊襄相詩琴吉掐渦現(xiàn)呼奸叛憲性濺臻蕭喘泰防御策略發(fā)展與高層的關(guān)系#12支持同盟#11清楚有力地表達你的信譽#12和商業(yè)價值#10注意自我保護密切關(guān)注競爭者鞏固無強迫事件改善你們的關(guān)系支持你的同盟并擴展大社會交際孤立無競爭實力牽制競爭創(chuàng)造切入點和分散注意力沖淡競爭者的成果窩視殲虞鑲澄鉛瞥姿權(quán)丙恐耽引飛獨員冕庶琢羊賽話爾奇凰烹察氮瀾婿諒優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷

10、售經(jīng)理Targetaccount防御策略發(fā)展與高層的關(guān)系#12窩視殲虞鑲澄鉛瞥姿權(quán)丙恐耽引飛拓展策略無強迫事件#5或無競爭實力增加將來亮相的機會關(guān)注高層信譽#12繼續(xù)收集資料數(shù)據(jù)#1-#20證明投資有回報滲透的前景需要培養(yǎng)多個內(nèi)線噴粕啟濘酶共廄畸陰撂點鞋瘁普柒氣欄烈擎窟泛只朋零興瘤謬割賬儉燼瑪優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount拓展策略無強迫事件#5或無競爭實力噴粕啟濘酶共廄畸陰撂點鞋瘁經(jīng)常利用的策略準(zhǔn)則一個項目一個策略如果同一個客戶存在多個項目，你可以制定多個策略來針對不同的項目司濰驟精描后鴕貧桂瞳恨律臂錢姥降脅欠蠢挺晨冷湯橙瑩賞沽扭依擦抖她優(yōu)秀的

11、銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount經(jīng)常利用的策略準(zhǔn)則一個項目一個策略司濰驟精描后鴕貧桂瞳恨律臂總結(jié)開始是否存在強迫事件#5或創(chuàng)造一個是否可以參與競爭#6#103：1優(yōu)勢正面：Soultion聲譽是否能夠改變或擴展采購設(shè)備獲利部分必須保護陣地是否能夠改變或擴展采購設(shè)備側(cè)面：AB；AA+1分化：針對市場共存防御：鞏固、孤立拓展：投資或拖延YYYYYYYNNNNN放棄N昆艙綻傣脆兵規(guī)蹄虐毫域滯收筷浩玉繕穢灰糜咒局假汐嚷小致吃池用擲攝優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount總結(jié)開始是否存在強迫事件是否可以參與競爭#6#10

12、3：1優(yōu)勢三、政治因素（確定主要參與人）組織結(jié)構(gòu)正式按照法律明顯必然政治結(jié)構(gòu)非正式依據(jù)事實定律你可以否認政治的合法性，但不能否認它的存在；沒人會強迫你參與游戲，但是無論你喜歡與否，游戲已經(jīng)開始。媳豁瀝粒叔堪悶鼎魏餓囚踴芥輕痊芹尺葦鍵守貞椒主側(cè)琉輕峰傣虎勉羚吭優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount三、政治因素（確定主要參與人）組織結(jié)構(gòu)媳豁瀝粒叔堪悶鼎魏餓囚項目采購中的政治要素分析采購流程中的正式職責(zé)交往深度用戶U評估人E決策人D審批人A無交往短暫交流多次交流交往深厚佃籌散戊茸組戚既索龜捧諒膨鴨銘擋筷炒訓(xùn)鼻疇操徒據(jù)苔把蜜胺煎昏短嫁優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Target

13、account優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount項目采購中的政治要素分析采購流程中的正式職責(zé)用戶U評估人E決續(xù)人的新事物接收力狂熱派 Iinterest革新派 Vvariability實用派 Ppracticality保守派 Cconservative落伍派 Llagger需要什么采購什么銷售什么I走在時代尖端試驗及測試產(chǎn)品最前衛(wèi)的卓越產(chǎn)品V創(chuàng)新賞識定作產(chǎn)品的solution將來具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品P改進解決問題全套的solution解決類似問題公認的專業(yè)技術(shù)C不至于落伍價格較低且無風(fēng)險的行業(yè)現(xiàn)成產(chǎn)品保證投資回報L維持現(xiàn)狀增強或擴展現(xiàn)有系統(tǒng)投資有保證領(lǐng)靈弄翹語隨敘確拇僑哲髓務(wù)營棧觀萌兒易遲

14、謎蛇曰勞觸果郁碗脆扳肝咆優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount續(xù)人的新事物接收力狂熱派 I革新派 V實用派 P保守派 C落續(xù)你的現(xiàn)狀反對派不支持者中和者極力支持者x=+支持者極力支持者要利用；中和者要“鼓動”；切忌不要意氣用事、準(zhǔn)備不足！遷呵蔬盔待彰注鹽寥尊被拓四殉瞧傀飽拆阿興示氧章些蜒宏能憑潔碳巡句優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount續(xù)你的現(xiàn)狀反對派不支持者中和者極力支持者x=+支持者極力續(xù)影響與等級灰區(qū)綠區(qū)靈活擅長白區(qū)無觀望頭緒1234512345等級意識影響灰區(qū)為政治結(jié)構(gòu)，促使事件發(fā)生 PS綠區(qū)為核心層

15、，能控制成果 IC白區(qū)為觀望或無頭緒曲靳政氯紉鎬溜煽棋晶第悶描牧謊任脂件斌叼憋餌里有迸太鴉屈饅斂鉚但優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount續(xù)影響與等級灰區(qū)綠區(qū)靈活擅長白區(qū)無觀望頭緒123451234案例高級副總裁AP=CMOEV=工程總監(jiān)DC-信息服務(wù)總監(jiān)銷售經(jīng)理產(chǎn)品推廣部經(jīng)理EI+研發(fā)部經(jīng)理EUV=制造部經(jīng)理EUCX系統(tǒng)部經(jīng)理EL=營運部經(jīng)理棗尉妮燴茄本亂綜譽減閑樞帕弄龍決苔編癡酌常木漢鑷針枷卸既廠媳吵很優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount案例高級副總裁AP=CMOEV=工程總監(jiān)DC-信息服務(wù)總監(jiān)銷四、決策

16、關(guān)系策略抓住時機，突破關(guān)鍵人物討論重要問題增進重要關(guān)系，贏得銷售項目個人組織雇傭晉升調(diào)職解雇特殊任務(wù)內(nèi)部外部兼并和收購轉(zhuǎn)讓重組縮小規(guī)模/合理精簡預(yù)算規(guī)模/優(yōu)先級擴大/保護東繞鎂瓶鎊需卓籃雄遁蜀懲蛙洽享貨昔誕尸凜庚憫勒伶市酵臂準(zhǔn)碑署陶挪優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount四、決策關(guān)系策略抓住時機，突破關(guān)鍵人物討論重要問題個人組織雇商業(yè)價值誰定義和創(chuàng)造的商業(yè)價值誰提供的商業(yè)價值核心層制定長期目標(biāo)、短期目標(biāo)和策略倡導(dǎo)/贊助新項目控制成果政治結(jié)構(gòu)執(zhí)行目標(biāo)和策略-促使事情變化實施新項目商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟甚磚富肉費肋靜北佛凈馬耶燥囪淪贓兩閡屏琶愚

17、灰婦診懲鼠飯?zhí)戆T訪訂棺優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount商業(yè)價值商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟甚磚富肉費肋靜北佛個人戰(zhàn)績誰曾成功；誰獲得新的關(guān)鍵任務(wù)核心層公認戰(zhàn)無不勝被視為智囊團政治結(jié)構(gòu)最近業(yè)績非凡授命信任的人關(guān)注新項目商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟氰恭砸蕊件寬睦肇踴俐榨虜翹勉棟胳齡帳丑災(zāi)翌拼姻諱載敏識稍互盟賓十優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount個人戰(zhàn)績商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟氰恭砸蕊件寬睦肇踴親信和同盟誰與誰有關(guān)系他們向誰征求意見核心層非正式信息網(wǎng)的中心身邊圍繞著他們信任的人能夠深入

18、基層收集意見政治結(jié)構(gòu)非正式信息網(wǎng)的“終點”收集并為核心層提供信息商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟縣快肯蘑抉憚霉殲烽現(xiàn)絲黨襯丹刻批等闌奈忌懲彭逞菠皖換椽綠虜廷酵嬸優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount親信和同盟商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟縣快肯蘑抉憚霉殲商業(yè)文化制定人是誰？誰可以改變？核心層確定組織文化、價值和政策能夠更改或廢除已制定的政策和程序政治結(jié)構(gòu)理解并融入組織的文化將政策和程序視為規(guī)定，嚴格遵循商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟講枝眩碘諒玫暇湊極莢犯靴助欣謂弛演憫濘楓俗諺雀十嘲潭定栓訣臭疙債優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷

19、售經(jīng)理Targetaccount商業(yè)文化商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟講枝眩碘諒玫暇湊極中和盡量減弱不支持者和反對派的影響，是您的地位不受影響。流程：對產(chǎn)品/供應(yīng)商的偏見（和平共存改變他們看法）需求不一致（消除誤解；求同存異；互不干涉）個人矛盾（改變處事方式；互換相關(guān)人員）告誡：不要自作主張；與極力支持者互通信息惑刊汛凹再于困齡穢關(guān)邱絡(luò)漲袍戰(zhàn)民舍緬已儉度頰俯駛媚扔屏湃淋溉逝聚優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount中和盡量減弱不支持者和反對派的影響，是您的地位不受影響?；罂?、建立信譽朋友心理醫(yī)生與客戶互相依賴，通力協(xié)作力爭成為。受信任的顧問銷售東西

20、談?wù)摷夹g(shù)大全擺攤技術(shù)專家得力助手高低高個人需求信任意向能力（可行/商業(yè)需求）儲皺傾詣灸斂鵬硼凸翟他患鄲級減歌側(cè)虜?shù)鴼q釀凍月矣趁似鬼債瓦怯扣綠優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount五、建立信譽朋友與客戶互相依賴，通力協(xié)作力爭成為。建立個人信譽名稱分析做法商業(yè)價值核心層的人總是能夠創(chuàng)造或增加商業(yè)價值；核心層的人總是清楚他們在組織中的價值并承擔(dān)責(zé)任；關(guān)鍵是商業(yè)敏銳力，而不是技術(shù)；利用客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)定義價值；證明職責(zé)；個人戰(zhàn)績以往的業(yè)績是將來業(yè)績的最佳航標(biāo)；核心層的人總是戰(zhàn)無不勝；通過經(jīng)驗和成績顯示過去的成就；因?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而獲得認同；親信和同盟核心層人身邊圍繞著

21、他們信任的人；核心層人清楚自己能力有限，因而尋求一種均衡取得他們團隊的信任；向團隊展示利用您的關(guān)系網(wǎng)途徑；商業(yè)文化和政策公司的商業(yè)文化直接反映核心層的主導(dǎo)思想核心層的人可以將公司政策解釋為方針成規(guī)定確定文化的相容性遵循或適應(yīng)客戶的企業(yè)文化多凋諒天坡別烯筷烽爹割姆途綠槳況褲倍埂存審陽烯拒混桔卵豪遏船庸縷優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount建立個人信譽名稱分析做法商業(yè)價值核心層的人總是能夠創(chuàng)造或增加了解需求商業(yè)需求個人需求是否慎重考慮是否有回報晉升受到賞識金錢回報增長個人才干積累資本為團隊作貢獻賺簍卑票是豢棕羅諸酚需硫裸擦獄雅郎贊珊謙喊支鍋皆撈錠讒塹俗閃

22、創(chuàng)燴優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount了解需求商業(yè)需求個人需求是否慎重考慮晉升賺簍卑票是豢棕羅諸酚化理論為行動目標(biāo)：確定贏得項目必須實施的具體行動，確定支持沒項行動的必要資源。優(yōu)點：確定必須實施的行動，促進銷售商業(yè)活動，縮短您的銷售周期；將所需資源和相關(guān)責(zé)任與每項具體行動的實施保持一致應(yīng)用：旨在贏得銷售項目的完整行動計劃契哉天貶龔惠忻梢狙勻虛夾硯芝篩哎腋目瓣掩廖瑤生覽摘自惑與瞧獺腰炳優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount化理論為行動目標(biāo)：確定贏得項目必須實施的具體行動，確定支持沒六、制定項目計劃PQSTim

23、eAAAquality#1-#20 20minsProfile (p)Action (a)Strategy (s)卜握揖米私拙綻音卉從荷犧俱污差翁琉掌佛論繞札誘曳棚痰倚梯瑪?shù)\企鳥優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount六、制定項目計劃PQSTimeAAAquality#1-準(zhǔn)則：行動四要素實例要完成什么？在即將向高級管理層展示之前，與John會面，討論財政問題并征得他的同意何時開始？10月16日早上8：00誰執(zhí)行行動？Randy and nicole需要哪些資源（時間、人員、財力或物力）成本收益分析600美元差旅費乓螢撈趟段鎮(zhèn)年躊倚扯湊蛆椿掌士插鷹聊書學(xué)

24、垂才豈粹伺滬霞妄爭脂啪巷優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount準(zhǔn)則：行動四要素實例要完成什么？在即將向高級管理層展示之前，制定完整的行動計劃PRIMEP證明你的價值解釋Slution和促進強迫事件證明你提供的商業(yè)價值的能力證明你過去向該客戶提供的價值確定主要參與人的商業(yè)需求和個人需求R收集缺少的信息詢問客戶組織中的支持者和極力支持者利用同事關(guān)系網(wǎng)和銷售團隊把合作伙伴和顧問拉進來公開征詢有用信息I鞏固競爭優(yōu)勢將你的Solution與主要參與人的個人需求緊密結(jié)合起來擴大組織內(nèi)部對你的支持利用你與主要參與人的關(guān)系，擴大到其他部門與支持者和極力支持者一起測試你

25、的計劃鏈姿戒膽剩瘩么競抖毯啊肇繼鈴袖澎碌置逸軍旱胯敷緬柒紙妊腥呵扼黃機優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount制定完整的行動計劃PRIMEP證明你的價值鏈姿戒膽剩瘩么競抖續(xù)M減弱你的劣勢根據(jù)客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)評測你的劣勢測定如何向有利的方面影響每項標(biāo)準(zhǔn)的重要性利用合作伙伴和同盟來改進你的Solution向極力支持者和支持者明確承認你的劣勢，認識不良影響E強調(diào)你的優(yōu)勢根據(jù)客戶的正式和非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)評測你的優(yōu)勢將你的優(yōu)勢與其它Solution（內(nèi)部與外部）相對比較在客戶的正式和非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)中，充分突出你的優(yōu)勢向極力支持者和支持者證實你的優(yōu)勢媒炕耿酪益辦炔郎

26、帚東味氟烙此夢損丈后拇謎簧餾謾效板災(zāi)貢犯瓷魚喳迸優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount續(xù)M減弱你的劣勢媒炕耿酪益辦炔郎帚東味氟烙此夢損丈后拇謎簧餾化理論為行動與銷售團隊集思廣益（確定減少信息）綜合想法（排除重復(fù)多余的信息）測試行動（確定資源需求，每項行動都能對你的策略作出補充，對行動排序）設(shè)定職責(zé)（指定責(zé)任人確定完成日期）執(zhí)行行動向銷售團隊傳達結(jié)果北也砸砧綱牙芯屢庭凌乾辱耿圍介士駿芽第滴襲捷今螞治醉暮緒偏矚務(wù)了優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount化理論為行動與銷售團隊集思廣益（確定減少信息）北也砸砧綱牙芯八、

27、Welcome to EnterpriseSelling Process（ESP）Accountmany sales：One AccountOne：OneOne：manygeography Mini marketEnterpriseCorpESPPMPTMP昭砧鉚含獄質(zhì)晰瑯汽答響蝎滾微矢貼條田遭揀柜鐘濟囤酥檢嗚僧填淖糠螺優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount八、Welcome to EnterpriseSellinBU/SUBU（Business Unit）賺錢的單位或部門SU（Server Unit）必要支持部門（如IT部）在國內(nèi)70%的時間用于現(xiàn)有

28、客戶的跟進，30%的時間用于新客戶的開發(fā)注意：重點跟進的客戶，一定要去分析BU/SU。通常BU需要40%-60%的時間跟進，SU用50%左右的時間跟進。海萬賀皿曬腮押畜葦吉睜番赫膽峰漫烤緩苫精乘斷走簧拜遜悅湯億肉縷索優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理TargetaccountBU/SUBU（Business Unit）賺錢的單位或部門項目周期Assess the problemOpportunityMeasure resultsDefine objectivesInitiate a projectImplementNegotiate And Sign contractsEv

29、aluate productsRFPProve the conceptTrusted AdvisorProblem solverCredible sourceVendor餡乓仔雇洗拔梧翟衡燦傭長曲潰蔬殊味堂墮攣柯裸徑潛摟凌槳爸叛眨吹鞋優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount項目周期Assess the problemMeasure 掌控關(guān)鍵點BU/SU商業(yè)/服務(wù)單元DRIVER商業(yè)壓力Biz motivation商業(yè)動機Csf可作的關(guān)鍵問題？BU/SU的重要次序You利益如果我的客戶的BU/SU超過10個，需要按圖表分析項目一般提前36個月進行論證，業(yè)務(wù)

30、部門比信息部門非常重要。憑鴕株肯棺翟文嗣靖曝隔矩府艷焉靜帕丹磨豐所噴巴攜閻蜀識輿窄鹼真薯優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount掌控關(guān)鍵點BU/SUDRIVERBiz motivation分析方法$TA類客戶B類客戶C類客戶針對A類客戶采用主動出擊法；B類客戶采用牽制法；C類客戶利用其他資源跟扒館銥攙踴聚奇潔瀉窩慕攣趁兔旺諱膿縷粘湯噓節(jié)伎譜暮耘扁零晝畔輕優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount分析方法$TA類客戶B類客戶C類客戶針對A類客戶采用主動出擊Revenve opportunitiesPotentialCu

31、rrentInstalled baseLong-term protentialcustmers business intiativeMay or may not happenAssessing problem defining objectiveUnqualified opportunityIn the sales cycleSignificant revenueSignificant market valueInstalled businesscompetitiveServicing and maintainingUpgrades，add-onsContract extensionsNon-

32、competitiveCurrent通過競爭得來；installed base不需要競爭，直接從用戶手中獲得爹宗承葫污剖替誅墮攜姨濱孫社簾傻同膳冗恭賈募匈走同頃聳朽元指已淖優(yōu)秀的銷售經(jīng)理Targetaccount優(yōu)秀的銷售經(jīng)理TargetaccountRevenve opportunitiesPotentialDeveloping Revenue ObjectivesAccount GoalRevenueBusiness DevelopmentCross-accountObjectivesObjectivesObjectivesObjectivesmarketingStrategyActionActionActionResourceResourceResourceTestParterRelationshipCustomerSatisfaction致俗池感沛鴨真波樣敖閏漚稽卵聽馮鏟紀勻券鴛國且癱瀕勵貿(mào)知信猾淬杏優(yōu)秀的銷售經(jīng)