PAGE山東xx置業(yè)有限公司銷售系統(tǒng)薪酬管理及考核制度集團(tuán)房產(chǎn)考核部20xx年5月綱要概述第二章銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)第三章薪酬構(gòu)成第四章提成標(biāo)準(zhǔn)第五章提成第六章銷售業(yè)績(jī)考核第七章考核組織實(shí)施及管理第一章概述一．目的：1.1規(guī)范銷售系統(tǒng)提成核算、計(jì)提、發(fā)放，以及案場(chǎng)人員配置標(biāo)準(zhǔn)，形成項(xiàng)目銷售系統(tǒng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)化管理體系；1.2激勵(lì)項(xiàng)目銷售系統(tǒng)工作人員員工士氣，提高積極性，形成薪資與績(jī)效掛鉤的良性管理。二、績(jī)效原則2.1結(jié)合公司總體績(jī)效考核體制、員工分工與專業(yè)情況、各樓盤自身情況的原則。2.2銷售硬性指標(biāo)（定量化）和非硬性指標(biāo)（定性化）原則。2.3置業(yè)顧問月度績(jī)效考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，即時(shí)激勵(lì)原則。2.4根據(jù)各項(xiàng)目規(guī)模大小、難易程度不同，制定相應(yīng)的提成標(biāo)準(zhǔn)，但各項(xiàng)目置業(yè)顧問的總體收益接近平衡。三．適用范圍：3.1銷售系統(tǒng)全體員工。3.2本制度適用于所有項(xiàng)目銷售案場(chǎng)銷售經(jīng)理及以下各崗位工作人員的薪資提成管理，包括工資、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)、提成計(jì)算。四．定義概述：4.1保證金：為降低公司銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證銷售服務(wù)質(zhì)量，由公司從單套物業(yè)應(yīng)提總額中暫扣，至項(xiàng)目結(jié)束后，如無(wú)銷售事故和未對(duì)公司造成損失者，再行計(jì)發(fā)的提成。4.2提成：指為銷售服務(wù)的相關(guān)崗位人員，根據(jù)其崗位性質(zhì)獲得的相應(yīng)比例的銷售提成。4.3績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：指公司為最大程度的提高銷售部門員工工作的積極性，樹立榜樣作用，而專門設(shè)立的各項(xiàng)獎(jiǎng)金。4.4回款額：?jiǎn)翁孜飿I(yè)全款到賬后，則該套物業(yè)的合同金額記為回款額。4.5銷售周期：銷售周期是指對(duì)項(xiàng)目全程進(jìn)行分期，具體分為蓄客期（首盤期）——自蓄客登記至開盤、正常銷售期——自開盤至去化80%（含）、尾盤期（守盤期）——自去化80%以上至銷售結(jié)束三個(gè)階段。第二章銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理（1人）置業(yè)顧問8-10人銷售秘書（暫不設(shè)）1人策劃專員1人客服專員1人人員配置可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，并另行報(bào)批。銷售經(jīng)理履行銷售總監(jiān)職責(zé)。第三章薪酬構(gòu)成一．薪酬組成薪酬=崗位基本工資＋公司福利＋銷售提成＋績(jī)效獎(jiǎng)金注：福利、津貼等，按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行二．基本工資2.1職能崗基本工資一覽表基本工資崗位名稱等級(jí)銷售經(jīng)理策劃專員設(shè)計(jì)師客服專員銷售秘書（暫不設(shè)）一級(jí)50004000500035003000二級(jí)45003500450030002500三級(jí)40003200350025002200備注基本工資的30%為考核工資（考核內(nèi)容不包含工作業(yè)績(jī)）。分組PK的組長(zhǎng)每月工資多加300元；2.2置業(yè)顧問崗置業(yè)顧問基本工資分三個(gè)階段：蓄客期（首盤期）、銷售期、尾盤期（守盤期）。蓄客期（首盤期）基本工資乘以1.2倍系數(shù)；銷售期按等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；尾盤期（守盤期）提成統(tǒng)一上調(diào)至2.5‰；等級(jí)試用期初級(jí)置業(yè)顧問中級(jí)置業(yè)顧問高級(jí)置業(yè)顧問等級(jí)說明處于試用期的置業(yè)顧問通過試用期考核順利轉(zhuǎn)正的置業(yè)顧問通過考評(píng)晉升中級(jí)置業(yè)顧問通過公司考評(píng)晉級(jí)高級(jí)置業(yè)顧問底薪1600180020002400試用期1-3個(gè)月，如在此期限內(nèi)有銷售業(yè)績(jī)的，可提取提成。三．銷售提成計(jì)算方式：3.1置業(yè)顧問＝當(dāng)月個(gè)人銷售總額×相應(yīng)提成系數(shù)3.2其他崗位＝當(dāng)月案場(chǎng)銷售總額×相應(yīng)提成系數(shù)備注：?jiǎn)T工所得獎(jiǎng)金，若需繳納個(gè)人所得稅，按國(guó)家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。四.績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)4.1及時(shí)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：在銷售過程中同時(shí)發(fā)放；4.2團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：與提成同步發(fā)放；4.3駐場(chǎng)工作人員獎(jiǎng)勵(lì)：與提成同步發(fā)放。第四章銷售案場(chǎng)提成標(biāo)準(zhǔn)提成系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)1.1各物業(yè)類型個(gè)人提成系數(shù)崗位傭金比例璞院山亭大唐華府華庭置業(yè)顧問高層、車位、商鋪多層、儲(chǔ)藏室多層、儲(chǔ)藏室高層、車位、商鋪小高層(18層及以下)、儲(chǔ)藏室高層、車位、商鋪小高層(18層)、儲(chǔ)藏室2.5‰1.5‰1.8‰2.2‰2‰2.2‰2‰銷售經(jīng)理0.7‰0.9‰0.6‰0.6‰策劃專員0.4‰0.4‰0.2‰0.2‰設(shè)計(jì)師0.1‰0.1‰0.12‰0.12‰銷售秘書0.07‰0.07‰0.1‰0.1‰客服專員0.07‰0.07‰0.08‰0.08‰1.2個(gè)人提成系數(shù)核算說明：提成系數(shù)核算標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)月銷售任務(wù)完成結(jié)果進(jìn)行核算，置業(yè)顧問提成計(jì)算以當(dāng)月實(shí)際銷售金額進(jìn)行核算；其他人員以實(shí)際回款金額進(jìn)行計(jì)算；置業(yè)顧問銷售提成在銷售樓座去化率達(dá)到80%之后（按套數(shù)計(jì)），提成點(diǎn)數(shù)上調(diào)至2.5‰。儲(chǔ)藏室、車位提成隨住宅作相應(yīng)調(diào)整。二．提成分配標(biāo)準(zhǔn)2.1提成考核方式與發(fā)放比例置業(yè)顧問、銷售經(jīng)理實(shí)施全面任務(wù)考核，任務(wù)計(jì)劃由項(xiàng)目公司擬定報(bào)考核部備案，具體為：2.1.1置業(yè)顧問實(shí)施月任務(wù)考核，季度末位淘汰制；2.1.2其他人員實(shí)施季度任務(wù)考核置業(yè)顧問：當(dāng)月任務(wù)達(dá)成率單月完成任務(wù)傭金比例60%以下基準(zhǔn)傭金減0.2‰61%—90%基準(zhǔn)傭金減0.1‰91%—110%基準(zhǔn)傭金111%—199%基準(zhǔn)傭金加0.２‰200%以上基準(zhǔn)傭金加0.４‰其他人員：當(dāng)季度任務(wù)達(dá)成率單季度完成任務(wù)傭金比例銷售經(jīng)理策劃專員設(shè)計(jì)師銷售秘書客服專員60%以下基準(zhǔn)傭金減0.2‰基準(zhǔn)傭金減0.05‰基準(zhǔn)傭金減0.03‰基準(zhǔn)傭金減0.03‰基準(zhǔn)傭金減0.02‰61%—90%基準(zhǔn)傭金減0.1‰基準(zhǔn)傭金減0.03‰基準(zhǔn)傭金減0.02‰基準(zhǔn)傭金減0.02‰基準(zhǔn)傭金減0.01‰91%—110%基準(zhǔn)傭金基準(zhǔn)傭金基準(zhǔn)傭金基準(zhǔn)傭金基準(zhǔn)傭金111%—199%基準(zhǔn)傭金加0.1‰基準(zhǔn)傭金加0.03‰基準(zhǔn)傭金加0.02‰基準(zhǔn)傭金加0.01‰基準(zhǔn)傭金加0.01‰200%以上基準(zhǔn)傭金加0.3‰基準(zhǔn)傭金加0.05‰基準(zhǔn)傭金加0.03‰基準(zhǔn)傭金加0.02‰基準(zhǔn)傭金加0.02‰2.2提成對(duì)應(yīng)到崗位編制實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計(jì)算。2.3提成分配標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)項(xiàng)目銷售難易進(jìn)行特殊調(diào)整，需在銷售前提前制定《銷售案場(chǎng)薪酬制度補(bǔ)充規(guī)定》，由公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可生效。2.4駐場(chǎng)工作人員提成對(duì)應(yīng)到崗位實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計(jì)算。超出崗位配置標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)的，按照標(biāo)準(zhǔn)配置人數(shù)進(jìn)行提成計(jì)算，部門內(nèi)部需進(jìn)行提成分配調(diào)整，調(diào)整方案需上報(bào)相關(guān)授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。第五章提成一．提成發(fā)放1.1提成發(fā)放辦法及時(shí)間1.1.1每月末日24點(diǎn)作為銷售金額統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間，項(xiàng)目銷售秘書于次月3日前完成《項(xiàng)目提成總表》的編制及銷售經(jīng)理、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核，8日前完成財(cái)務(wù)部對(duì)接審核，12日前完成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批，隨工資發(fā)放。1.1.2由財(cái)務(wù)部代為扣除個(gè)人所得稅，暫扣保證金。即個(gè)人當(dāng)月實(shí)際發(fā)放提成金額=個(gè)人當(dāng)月提成總額-保證金-個(gè)人所得稅。1.1.3提成實(shí)際發(fā)放金額按照四舍五入法則計(jì)算至個(gè)位，即“元”。1.2提成計(jì)提方式及發(fā)放比例1.2.1計(jì)提方式1.2.1.1簽訂正式《商品房銷售合同》后即可按提成系數(shù)計(jì)提已實(shí)際回款提成。1.2.2提成發(fā)放比例1.2.2.1均以所售房源回款實(shí)際到賬為發(fā)放依據(jù)；置業(yè)顧問按照月度考核發(fā)放，對(duì)月度任務(wù)負(fù)責(zé)；其他計(jì)提人員（銷售經(jīng)理、策劃專員、設(shè)計(jì)師、銷售秘書）按季度考核發(fā)放，每月發(fā)放傭金的50%，剩余部分根據(jù)季度考核補(bǔ)發(fā)。1.2.2.2客服專員發(fā)放比例回款實(shí)際到賬以及房產(chǎn)證辦理后做外發(fā)放依據(jù)，回款實(shí)際到賬時(shí)，發(fā)放計(jì)提傭金的50%，房產(chǎn)證辦理完成后發(fā)放剩余的50%。中途離職、調(diào)崗的，剩余計(jì)提傭金的50%（及10%保證金）由后續(xù)辦理人員提取。1.３保證金1.３.1單套物業(yè)傭金總額的10%留作保證金，所有提傭人員均需留存。1.３.21.３.2.1保證金在1.３.2.2中途離職人員不發(fā)放1.３.2.31.４提成管理與執(zhí)行辦法1.４.1根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，各項(xiàng)目公司制定銷售計(jì)劃，分解制定每季度1.４1.４.31.５退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則1.５.1退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易做無(wú)效處理，提成不予結(jié)算；若提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆提成從下月提成（或1.５如存在以上未能詳盡說明的情況，另行報(bào)批。1.６人員調(diào)職、輪崗、離職1.６.1如案場(chǎng)工作人員正常的調(diào)職、輪崗，全額發(fā)放調(diào)1.６.2銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)工作人員正常離職，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好客戶交接手續(xù)；離職之日前全款到賬客戶（包括銀行按揭）的銷售回款額，在無(wú)欠公司款項(xiàng)或違規(guī)處罰行為的扣除1.６無(wú)法完成上述事項(xiàng)者，客戶由銷售經(jīng)理指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取的提成，轉(zhuǎn)入績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分配比例如下：職位分配比例說明后續(xù)經(jīng)辦人員50%離職人員未完成部分的銷售業(yè)績(jī)計(jì)入后續(xù)經(jīng)辦人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池50%另行分配1.７其它規(guī)定1.７1.７1.７第六章銷售業(yè)績(jī)考核一．適用范圍置業(yè)顧問和銷售經(jīng)理。二、置業(yè)顧問銷售業(yè)績(jī)考核制度２.1執(zhí)行周銷售任務(wù)考核制度銷售經(jīng)理結(jié)合年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定每一位置業(yè)顧問的周和月度銷售計(jì)劃，當(dāng)周未完成的計(jì)劃銷售量需在次周予以補(bǔ)回，連續(xù)四周計(jì)劃未能足額完成的，自動(dòng)降級(jí)。２.2銷冠獎(jiǎng)勵(lì)制度原則上每月對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行一次綜合考評(píng)，評(píng)出銷售月冠軍（前提為完成項(xiàng)目當(dāng)月銷售計(jì)劃），頒發(fā)獎(jiǎng)金200--2000元，以資獎(jiǎng)勵(lì)；如未完成任務(wù)指標(biāo)，保留銷冠但不計(jì)獎(jiǎng)金。各案場(chǎng)可根據(jù)實(shí)際管理需要，制定銷冠評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)制度，但不能超出上述原則。２.3末位淘汰制度連續(xù)兩個(gè)月銷售業(yè)績(jī)排在末位的置業(yè)顧問，予以勸退；當(dāng)月無(wú)成交的予以勸退。原則上，季度業(yè)績(jī)末位者，予以勸退，確需留用的，銷售經(jīng)理提出申請(qǐng)。2.4客戶重新分配10天內(nèi)未能成交的客戶，原則上，將由銷售經(jīng)理將客戶重新分配給其他置業(yè)顧問跟進(jìn)。三、銷售經(jīng)理季度考核制度３.1執(zhí)行季度銷售任務(wù)考核制度結(jié)合項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)回款計(jì)劃，分解至月度、季度銷售任務(wù)，以回款額作為考核依據(jù)。一個(gè)季度內(nèi)，銷售經(jīng)理自由調(diào)配月度銷售計(jì)劃，每月25號(hào)前報(bào)考核部，但是季度總計(jì)劃不變，未能完成的，當(dāng)季度應(yīng)提提成按50%發(fā)放，剩余50%根據(jù)年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況予以綜合計(jì)算，如果年度計(jì)劃完成，則全額補(bǔ)回，如未能完成，則按實(shí)際完成情況核發(fā)。３.2淘汰制度季度任務(wù)中有2個(gè)月度任務(wù)未完成的，自動(dòng)降級(jí)；連續(xù)兩個(gè)季度未能完成銷售計(jì)劃的，自動(dòng)降級(jí)；連續(xù)三個(gè)季度未能完成的，自動(dòng)待崗。四、底薪定級(jí)標(biāo)準(zhǔn):置業(yè)顧問按月度任務(wù)完成率定級(jí)，其他人員按季度任務(wù)完成率定級(jí)。具體如下：評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)（高級(jí)）任務(wù)完成率達(dá)100%以上（含100%）二級(jí)（中級(jí)）任務(wù)完成率在70%~100%（不含100%）三級(jí)（初級(jí)·）任務(wù)完成率70&以下（含70%）五、特殊情況界定５.１退房５.１.１５.５.２退約無(wú)論何種原因，置業(yè)顧問均不計(jì)提提成，但計(jì)入銷售業(yè)績(jī)；所有退出物業(yè)均另作出售并按正常提成標(biāo)準(zhǔn)重新計(jì)提；５.３與公司領(lǐng)導(dǎo)直接聯(lián)系成交的團(tuán)購(gòu)客戶，計(jì)入總銷售額，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)接待與談判，負(fù)責(zé)辦理手續(xù)的置業(yè)顧問按每套200元計(jì)提提成，客服人員按規(guī)定正常提取傭金，其他人員不做計(jì)提；由置業(yè)顧問自行聯(lián)系成交的團(tuán)購(gòu)客戶，成交置業(yè)顧問按規(guī)定提取提成，如需幫助的可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)，由銷售經(jīng)理協(xié)助接待與談判，銷售經(jīng)理不另計(jì)提成；５.４工程款頂房、公司內(nèi)部員工購(gòu)房的計(jì)入總銷售額，負(fù)責(zé)接待置業(yè)顧問按每套200元計(jì)提提成。５.５中途離職人員，在按規(guī)定辦理完離職手續(xù)后，結(jié)付上月及當(dāng)月銷售提成，未發(fā)放提成計(jì)入后續(xù)經(jīng)辦人員，不再補(bǔ)發(fā)。補(bǔ)充說明：薪酬制度可進(jìn)行半年度或年度回顧及調(diào)整，調(diào)整文件簽批前按照原有政策發(fā)放提成，調(diào)整文件簽批后則按照最新會(huì)簽政策執(zhí)行；第七章考核組織實(shí)施及管理一．考核組織實(shí)施：（一）考核管理機(jī)構(gòu)集團(tuán)房產(chǎn)考核部是績(jī)效管理的統(tǒng)籌管理機(jī)構(gòu)：１、制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。２、編制各項(xiàng)目公司績(jī)效管理制度；３、具體負(fù)責(zé)房產(chǎn)板塊績(jī)效考核范圍內(nèi)組織及個(gè)人的績(jī)效管理工作；４、指導(dǎo)、檢查、監(jiān)督各項(xiàng)目公司的績(jī)效管理工作，對(duì)績(jī)效的異常虛報(bào)、打分失真等情況進(jìn)行調(diào)查處理。（二）考核執(zhí)行機(jī)構(gòu)各項(xiàng)目公司是績(jī)效管理的執(zhí)行機(jī)構(gòu)：１、負(fù)責(zé)本項(xiàng)目案場(chǎng)績(jī)效管理范圍內(nèi)組織及個(gè)人的績(jī)效管理工作；２、負(fù)責(zé)對(duì)制度執(zhí)行過程中存在的問題提出修訂意見及建議；３、負(fù)責(zé)營(yíng)銷計(jì)劃的分解、執(zhí)行。４、負(fù)責(zé)各績(jī)效管理制度的執(zhí)行（末位淘汰制、周、月度、季度考核）。（三）考核結(jié)果復(fù)核機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部、人力資源部是績(jī)效管理的復(fù)核，以及上報(bào)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批的機(jī)構(gòu)。二、考核管理（一）績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用１、績(jī)效結(jié)果是作為員工基本績(jī)效工資發(fā)放的依據(jù)。２、績(jī)效結(jié)果適用于薪酬晉級(jí)或降級(jí)流程。（二）績(jī)效面談每階段考評(píng)結(jié)束后，各案場(chǎng)原則上需與被考核人應(yīng)進(jìn)行一次詳細(xì)的績(jī)效交談，因各種原因不能及時(shí)進(jìn)行交談的，要用其他形式溝通，務(wù)必明確目標(biāo)，消除分歧。１、面談內(nèi)容1）對(duì)被考核人上一考核周期工作、行為的評(píng)價(jià)以及闡釋考核的標(biāo)準(zhǔn)，未來公司、部門以及被考核人工作目標(biāo)的說明。2）肯定過去的成績(jī)，指出員工工作中出現(xiàn)的問題以及改進(jìn)的方法。3）了解被考核人的困難及其對(duì)上級(jí)、公司的建設(shè)性需求。（三）績(jī)效的投訴和甄別1、為保證考核的公正性，考核部對(duì)提交的考核結(jié)果進(jìn)行匯總，并對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行甄別。2、績(jī)效投訴內(nèi)容包含但不限于：不與員工進(jìn)行應(yīng)有的績(jī)效面談；事前未明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；未將考核結(jié)果及時(shí)反饋給被考核人；拖延考核，考核結(jié)果缺乏客觀、公正性等等。3、員工對(duì)績(jī)效結(jié)果不滿意，可像考核部申訴。4、根據(jù)對(duì)投訴情況的復(fù)核、處理結(jié)果，如果經(jīng)復(fù)核后的評(píng)分包含但不限于以下情況者，均被認(rèn)定是失職，作降職、降薪處理，情節(jié)嚴(yán)重的報(bào)公司總經(jīng)理處理：1）在原評(píng)分的基礎(chǔ)上偏差大于10%，屬于考核者在績(jī)效管理工作上的失誤；2）考核者連續(xù)三次