a健身俱樂部管理及培訓(xùn)第一章：健健身俱樂樂部運作作策化體體系項目籌建策策劃市場調(diào)研與與市場分分析健身俱樂部部商業(yè)計計劃書寫寫作工程設(shè)計方方案/建建議工程材料采采購與裝裝修建議議健身器械配配置建議議健身俱樂部部投資額額預(yù)算方方案二、健身俱俱樂部開開業(yè)前期期運作策策劃健身俱樂部部會籍方方案會籍種類和和性質(zhì)會籍定位會員章程健身俱樂部部市場宣宣傳計劃劃俱樂部籌備備期宣傳傳推廣策策略俱樂部經(jīng)營營期宣傳傳推廣策策略健身俱樂部部內(nèi)部廣廣告設(shè)計計方案俱樂部區(qū)域域標(biāo)識牌牌俱樂部內(nèi)健健身裝飾飾畫設(shè)計計會員須知設(shè)設(shè)計會員活動宣宣傳廣告告設(shè)計會員卡設(shè)計計俱樂部銷售售手冊設(shè)設(shè)計健身教練展展示欄設(shè)設(shè)計健身課程設(shè)設(shè)計健身俱樂部部開業(yè)儀儀式方案案嘉賓到場參參觀開業(yè)慶祝健健身項目目表演剪彩儀式三、健身俱俱樂部人人事管理理策劃俱樂部組織織架構(gòu)圖圖俱樂部員工工的招聘聘制定任職資資格制定人員招招聘廣告告確定面試時時間制定面試內(nèi)內(nèi)容開始人員招招聘制定各部門門人員確定員工報報到時間間俱樂部員工工入職前前準(zhǔn)備工工作提供員工手手冊入職申請表表各崗位職責(zé)責(zé)員工入職培培訓(xùn)員工手冊培培訓(xùn)員工福利和和工作制制定禮儀禮貌培培訓(xùn)消防安全培培訓(xùn)制定員工健健身須知知制定值班經(jīng)經(jīng)理制度度員工工作合合同樣本本員工工作評評估表健身行業(yè)與與管理培培訓(xùn)（管管理層）員工入職培培訓(xùn)安全消防培培訓(xùn)禮儀禮貌培培訓(xùn)俱樂部健身身服務(wù)與與基礎(chǔ)管管理培訓(xùn)訓(xùn)人事培訓(xùn)考考核，評評估協(xié)助簽訂員員工合同同協(xié)助制定員員工工服服及工牌牌四、健身俱俱樂部財財務(wù)管理理策劃1、健身俱俱樂部的的成本控控制（1）人事事費用支支出明細(xì)細(xì)·人事招聘聘廣告費費用·員工工服服費用·員工工牌牌費用·員工手冊冊費用·打卡機(jī)，考考勤卡費費用（2）辦公公室費用用支出·辦公家具具支出·辦公易耗耗品·各部門電電腦配置置2、會會所損益益樣本（雙雙方配合合）3、會會所年度度收入預(yù)預(yù)算（雙雙方配合合）4、會會所年度度費用支支出表樣樣本（雙雙方配合合）五、會所的的銷售年度會籍銷銷售計劃劃會所銷售部部年度銷銷售計劃劃年度銷售主主要策略略及銷售售指標(biāo)會員卡預(yù)售售方案中英文樣本本預(yù)售協(xié)協(xié)議中英文會員員入會合合同會籍部工作作流程意向會員跟跟進(jìn)表會員攜薦表表會員卡轉(zhuǎn)讓讓申請表表會所試用卷卷使用流流程會籍銷售日日報表會籍銷售周周報表會籍銷售月月工作總總結(jié)報表表會籍銷售培培訓(xùn)六、會所服服務(wù)管理理內(nèi)部服務(wù)管管理流程程前臺接待管管理·前臺顧客客登計表表·會員卡交交接流程程·會員卡制制作管理理流程·會員請假假申請表表·投訴處理理流程區(qū)域衛(wèi)生管管理·更衣室，前前臺衛(wèi)生生標(biāo)準(zhǔn)·衛(wèi)生檢查查表·保潔員工工作流程程·毛巾派送送工作流流程·清柜協(xié)議議書·物品審領(lǐng)領(lǐng)表·遺失物品品登記表表水餐吧管理理·衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)·員工著裝裝與操作作規(guī)范工程部管理理·水、電、煤煤氣管理理流程·器械故障障維修、設(shè)設(shè)施故障障處理流流程會員服務(wù)的的培訓(xùn)前臺服務(wù)培培訓(xùn)會員保有活活動七、健身區(qū)區(qū)域管理理健身設(shè)施管管理健身設(shè)備區(qū)區(qū)域擺放放圖健身設(shè)備進(jìn)進(jìn)場進(jìn)度度表健身區(qū)域衛(wèi)衛(wèi)生檢查查表健身設(shè)備日日常維護(hù)護(hù)保養(yǎng)程程序健身設(shè)備維維修程序序常規(guī)健身管管理健身體測表表健身計劃表表健美操課程程表健身區(qū)域背背景音樂樂兼職教練協(xié)協(xié)議書私人教練管管理私人教練管管理程序序健身私教課課程樣本本新會員免費費私教課課程指導(dǎo)導(dǎo)內(nèi)容私教課程時時間登記記表培訓(xùn)健身私教應(yīng)應(yīng)用程序序培訓(xùn)健身全安培培訓(xùn)教練巡視指指導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)私教培訓(xùn)第二章：俱俱樂部組組織架構(gòu)構(gòu)：一、會所組組織架構(gòu)構(gòu)會所店長︱︱︱教練練部主教教練會員員部經(jīng)理理行政部部主任私教，課程程，銷售，前前臺財財務(wù)，行行政專業(yè)服務(wù)售后后客戶服服務(wù)員工工福利︱︳︱︱職責(zé)職責(zé)職職責(zé)健身技術(shù)人人員招聘聘、管理理財務(wù)工工資與報報表私教開展統(tǒng)統(tǒng)計銷售售公共關(guān)關(guān)系建立立人事事與物流流教練管理客客服、會會員保有有采購與與庫存課程規(guī)劃調(diào)調(diào)查與意意見反饋饋設(shè)備維維護(hù)與保保養(yǎng)技術(shù)評審會會員規(guī)范范資料核核實網(wǎng)管管維護(hù)辦辦公文件件器材維護(hù)前前臺反饋饋信息處處理安全全消防防清潔潔員工培訓(xùn)會會員保有有與活動動控管管紀(jì)律律監(jiān)管︱︱︱︱評定標(biāo)準(zhǔn)評評定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)評定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)︱︱︱︱私教業(yè)績業(yè)業(yè)績穩(wěn)定定技能提提升保證證物流順順暢無重大事故故市場擴(kuò)擴(kuò)展程度度財務(wù)意意見上報報營養(yǎng)品銷售售提升業(yè)業(yè)績統(tǒng)計計情況說說明員工工制度監(jiān)監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量全全面提升升服務(wù)質(zhì)質(zhì)量定期期活動工工作作風(fēng)風(fēng)財務(wù)報報表教練隊伍管管理加強(qiáng)強(qiáng)投訴反反饋解決決問題系系統(tǒng)順暢暢場所清清潔會員訓(xùn)練效效果體現(xiàn)現(xiàn)售賣多多樣化及及增長員員工福利利活動舉舉辦二、會員部部組織架架構(gòu)：1．會員部經(jīng)理理︱︱︱︱銷售部主管管前前臺主管管客客服主管管業(yè)績銷售接接待收收銀售后后服務(wù)︱︱︱職責(zé)職責(zé)職職責(zé)銷售團(tuán)隊管管理前臺臺人員管管理調(diào)查查與意見見反饋銷售技能培培訓(xùn)前臺臺人員培培訓(xùn)會員員信息處處理會員關(guān)系建建立水吧吧產(chǎn)品銷銷量資源源共享互互助銷售渠道拓拓展規(guī)范范會員資資料開展展會員活活動會員的保有有量會員員的保有有量︱︱︱評定標(biāo)準(zhǔn)評評定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)評定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)︱︱︱業(yè)績達(dá)標(biāo)穩(wěn)穩(wěn)定服務(wù)務(wù)技能提提升投訴訴反饋解解決問題題專業(yè)技能提提升接待待工作順順暢收集集處理會會員信息息市場拓展程程度物品品銷量提提升會員員卡增值值互動會員滿意提提升服務(wù)務(wù)質(zhì)量滿滿意會會員活動動舉辦成成功會員保有穩(wěn)穩(wěn)定會員員資料清清晰有序序會員信信心保有有穩(wěn)定業(yè)績統(tǒng)計說說明對業(yè)業(yè)績銷售售有幫助助三、教練部部組織架架構(gòu)：教練部主教教練︱︱︱?qū)Ｂ毥∩斫探叹氄n程程教練︱︱職責(zé)職責(zé)健身技術(shù)的的開展健健身操課課的制定定私教課程的的開展課課操技術(shù)術(shù)的評審審會員質(zhì)量的的評審健身器械的的維護(hù)員工培訓(xùn)︱︱評定標(biāo)準(zhǔn)評評定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)︱︱私教及營養(yǎng)養(yǎng)品業(yè)績績會員接接受的滿滿意度服務(wù)質(zhì)量全全面提升升會員訓(xùn)訓(xùn)練效果果體現(xiàn)會員訓(xùn)練效效果體現(xiàn)現(xiàn)無會員員受傷事事件無重大事故故發(fā)生器械使用正正常員工專業(yè)知知識提升升2．總經(jīng)理|副總經(jīng)理———（行行政部）|||||||||會籍部外外聯(lián)部教練練部前前臺服務(wù)務(wù)部客客戶服務(wù)務(wù)（經(jīng)理制）（主主管制）（主主教練制制）（主主管制）（經(jīng)理理制）|（會籍籍顧問）|（外外聯(lián)專員員）||（器械械及課程程教練）||（接接待水吧吧）|人員招聘培培訓(xùn)人員員招聘培培訓(xùn)教練隊隊伍管理理前臺臺保潔工工作管理理調(diào)查與與意見反反饋銷售隊伍管管理銷售售隊伍管管理私教體體系開展展前臺臺服務(wù)技技能培訓(xùn)訓(xùn)會員信信息處理理銷售關(guān)系建建立銷售售關(guān)系建建立規(guī)范健健身技術(shù)術(shù)水吧吧商品銷銷售多樣樣資源共共享互助助銷售統(tǒng)計制制定銷售售統(tǒng)計制制定課程體體系規(guī)劃劃細(xì)統(tǒng)統(tǒng)規(guī)范會會員檔案案會員活活動開展展會員保有活活動會員員保有活活動器材保保養(yǎng)維護(hù)護(hù)前臺臺工作日日報建訂訂社會關(guān)關(guān)系建立立（評定）（評定定）員員工健身身知識培培訓(xùn)協(xié)助助會員信信息處理理（評評定）業(yè)績持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定業(yè)績績持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定（評評定）（評定定）投訴訴反饋解解決問題題銷售技能提提升銷售售技能提提升私教業(yè)業(yè)績穩(wěn)定定服務(wù)務(wù)技能提提升收集處處理會員員信息市場拓展程程度市場場拓展程程度服務(wù)質(zhì)質(zhì)量提升升接待待工作順順暢會員卡卡增值互互動業(yè)績統(tǒng)計說說明業(yè)績績統(tǒng)計說說明無健身身事故發(fā)發(fā)生物品銷銷售穩(wěn)定定提升會員活活動舉辦辦成功營養(yǎng)品品售賣穩(wěn)穩(wěn)定會員服服務(wù)質(zhì)量量滿意會員信信心保有有穩(wěn)定會員訓(xùn)訓(xùn)練效果果體現(xiàn)會會員資料料清晰有有序會員轉(zhuǎn)續(xù)介介紹業(yè)績績?nèi)請髨笄逦晖暾行蛐驎媲迩鍧嵭l(wèi)生生四、各部門門員的薪薪金評定定·教練薪薪資評定定：崗位位工資（根根據(jù)教練練的服務(wù)務(wù)意識及及質(zhì)量略略有小的的變化）+加基基本工資資（是根根據(jù)教練練的級別別或資歷歷證書而而評定）+私教課程程收入++營養(yǎng)品品銷售提提成·會員部經(jīng)經(jīng)理薪資資評定：：基本工工資（按按目標(biāo)任任務(wù)的是是否完成成而定是是否下浮浮）+崗位業(yè)績績提成（完完成總體體任務(wù)的的基礎(chǔ)上上）·會員部銷銷售主管管薪資評評定：基基本工資資（按目目標(biāo)任務(wù)務(wù)的是否否完成而而定是否否下?。?+崗位業(yè)業(yè)績提成成（完成成分組任任務(wù)的基基礎(chǔ)上）++個人業(yè)業(yè)績提成成·會員部前前臺主管管薪資評評定：基基本工資資+崗位位工資（視視前臺工工作人員員的服務(wù)務(wù)質(zhì)量管管理而定定）·會員部客客服主管管薪資評評定：基基本工資資·會員部銷銷售人員員薪資評評定：基基本工資資（過試試用期后后視其完完成個人人業(yè)績與與否）+個人業(yè)績績提成（視視個人業(yè)業(yè)績的多多少而定定點數(shù)）·會員部水水吧人員員薪資評評定：基基本工資資+崗位位工資＋＋水吧銷銷售額提提成·保潔人員員薪資評評定：基基本工資資+崗位位工資（視視其工作作質(zhì)量而而評定）第三章：會會所、會會員及月月費之理理念1何謂私人人會所會員是私人人會所的的主要精精髓私人會所起起源于十十八世紀(jì)紀(jì)英國新會員是應(yīng)應(yīng)邀入會會并需交交付相當(dāng)當(dāng)?shù)娜霑M及月月費，方方可使用用由具有相同同興趣，社社交，經(jīng)經(jīng)濟(jì)背景景的人聚聚集而的的社交中中心2私人會所所之理念念會員專享限制嚴(yán)格僅有少數(shù)人人才能加加入反映社會地地位3會員及月月費之理理念會員理念具有歸屬感感相同興趣及及背景的的人集聚聚一堂認(rèn)同感私隱性代表會所形形象月費理念月費為會員員對會所所經(jīng)常性性的支持持，它可可確保會會所維持持一慣的的高級，和和會員使使用無關(guān)關(guān)既使會員不不使用會會所時，會會員亦期期盼會所所能維持持高級水水平，一一慣的服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)和優(yōu)良良的形象象3會所的種種類及發(fā)發(fā)展以管理行式式而分1）會員自自營缺乏管管理經(jīng)驗驗2）發(fā)展商商經(jīng)營需需要人才才，需要要培養(yǎng)時時間管理公司經(jīng)經(jīng)營發(fā)發(fā)展商與與管理公公司意見見有所不不同以設(shè)施而分分城市會城市健身會會鄉(xiāng)村會高爾夫球會會其它；如游游會，健健身中心心4私人會所所與公共共設(shè)施之之區(qū)分私人會所公共共設(shè)施1）會員可可享有永永久利益益僅為為顧客而而已2）會員分分享相同同的興趣趣及價值值觀自然集集成的人人群3）形成為為社會的的指標(biāo)普普通人的的地位或或形象4）僅有少少數(shù)人才才能加入入大家家皆可使使用5）一慣的的個人化化服務(wù)服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)不能一一慣6）舒適的的空間逼逼迫的空空間5人們參加加私人會會所之原原因理性因素地點環(huán)境氣氛物有所值投資健康朋友感性因素面子自我歸屬感6會員經(jīng)理理之職責(zé)責(zé)維持及推廣廣會籍建立會員之之榮耀感感為會所員工工與會員員間的協(xié)協(xié)調(diào)員無所不至維護(hù)會所形形象主持入會介介紹儀式式第四章：會會籍之行行銷1；S，WW，O，TT，分析析S；優(yōu)點（sstreengtth）W；弱點（wweakknesss）O；機(jī)會點點（oppporrtunnitiies）T；威脅點點（thhreaats）擬定銷售的的策略是是極有效效的工具具需要視察內(nèi)內(nèi)部之優(yōu)優(yōu)點及缺缺點，與與調(diào)查外外來之機(jī)機(jī)會點與與威脅點點。練習(xí)（你的的會所）內(nèi)部潛在的的優(yōu)點心心內(nèi)部潛潛在的弱弱點1）2）2）3）外來潛在的的機(jī)會外來來潛在的的威脅1）2）3）練習(xí)（競爭爭者）內(nèi)部潛在的的優(yōu)點內(nèi)部部潛在的的弱點1）2）3）外來潛在的的機(jī)會外來來潛在的的威脅1）2）3）第五章：銷銷售周期期1循環(huán)銷售售步驟尋找客戶追蹤推銷成交入會介紹追蹤2銷售程序序?qū)ふ液线m的的準(zhǔn)客戶戶篩選準(zhǔn)客戶戶找出決策者者建立關(guān)系判辯機(jī)會設(shè)計提案正式提案追蹤保持關(guān)系尋找合適的的準(zhǔn)客戶戶客源廣告銷售信件及及其它促促銷活動動公關(guān)人氣：會員員，商業(yè)業(yè)伙伴，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶名單報章及雜志志篩選準(zhǔn)客戶戶準(zhǔn)客戶是否否真正能能夠使用用你所提提供的服服務(wù)他是否可以以負(fù)擔(dān)的的起你可提供他他所要求求的品質(zhì)質(zhì)嗎他有這個需需求嗎？？是現(xiàn)在在還是不不久之將將來找出決策者者利用“守門門人”。通常常，我們們需要先先銷售那那些有影影響力的的“守門人人”，他們們或許不不會做最最后的決決定，但但卻舉足足輕重。趁“守門人人”不在時時，聯(lián)絡(luò)絡(luò)決策者者新穎的促銷銷活動：：新穎的的促銷活活動可以以出奇制制勝，可可以從一一份傳真真到一份份快速送送達(dá)的促促銷活動動。去決策者經(jīng)經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)的地方方建立關(guān)系爭取面對面面的機(jī)會會多方了解其其公司收集準(zhǔn)客戶戶的有關(guān)關(guān)資料要有準(zhǔn)備提提供解決決方案培養(yǎng)友誼建立對你公公司及你你個人的的信心讓你客戶成成為你的的師友5判辯機(jī)會會了解準(zhǔn)客戶戶公司的的有關(guān)話話題及組組織詳加了解準(zhǔn)準(zhǔn)客戶公公司的組組織架構(gòu)構(gòu)及他們們所關(guān)心心的話題題，最好好的方式式就是直直接詢問問準(zhǔn)客戶戶，同時時你可以以參考他他們的公公司的簡簡介與年年度報告告了解準(zhǔn)客戶戶公司的的的商業(yè)業(yè)話題及及競爭者者競爭者關(guān)心心的話題題亦與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶息息息相關(guān)關(guān)。參考考雜志簡簡訊，有有關(guān)刊物物，或展展覽6設(shè)計提案案了解其公司司的“個性”（企業(yè)業(yè)文化）了解決策者者及“守門人人”創(chuàng)新感提供選擇提供價值保持雙向溝溝通，讓讓準(zhǔn)客戶戶亦參與與銷售過過程正式提案擬定提案策策略說明可提供供的“價值”具有創(chuàng)意提出之概念念要易于于了解要求成交追蹤既使你的提提案十分分精彩，也也不能代代表可以以成交找尋方法和和決策者者或“守門人人”接觸，以以能繼續(xù)續(xù)加強(qiáng)他他們的信信心讓準(zhǔn)客戶深深信你要要成交的的決心保持關(guān)系隨時提供門門題的解解決方式式如果你得到到了業(yè)務(wù)務(wù)，要付付出他期期盼之外外的服務(wù)務(wù)如果你得不不到業(yè)務(wù)務(wù)，也要要保持風(fēng)風(fēng)度，并并找出問問題所在在，以求求改進(jìn)3入會介紹紹儀式何謂介紹入入會儀式式將非會員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為會會員一個講習(xí)課課程，使使會員能能熟悉身身為會員員的利益益和特權(quán)權(quán)，以及及會所的的設(shè)備與與規(guī)定會員入會程程序的最最終點銷售周期的的嶄新開開端讓其有榮耀耀感讓其有被幫幫助的感感覺不能只講其其特征而而沒有講講到益處處入會介紹儀儀式之目目的讓新會員多多方熟悉悉會所，以以便能盡盡早享用用會所的的服務(wù)強(qiáng)調(diào)會員獨獨特的權(quán)權(quán)益以及及“推薦會會員入會會”的過程程練習(xí)入會介紹儀儀式清單單申請表格會所章程會員守則會員卡主要干部名名單月結(jié)單樣本本簽單樣本及及簽賬程程序健身房區(qū)域域圖賓客政策訂位程序及及電話號號碼會員推薦卡卡第六章：有有效的銷銷售1發(fā)問的技技巧三種主要的的發(fā)問方方式開放式發(fā)問問提示準(zhǔn)客戶戶給你更更多的資資訊多數(shù)以“何何人”“何事事”“何處處”“為何何”及“如何”為發(fā)問問幾乎不可能能回答“是”或“不是”的封閉式發(fā)問問得到“是”或“不是”，的選選擇回答答的通常以“是是不是”，“可不可可以”為發(fā)問問提示性的發(fā)發(fā)問讓客戶能發(fā)發(fā)表意見見，或顯顯現(xiàn)內(nèi)在在個性深入探討準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的需要或或問題所所在去發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客客戶否決決的原因因，及其其確實的的需要SPINS：SITTUATTIONNQUEESTOONSP：PROOBLEEMQUUESTTIONNSI：IMPPLICCATIIONQQUESSTIOONSN：NEEED—PAYYOFFFQUUESTTIONNSS：了解現(xiàn)現(xiàn)況之發(fā)發(fā)問—用以收集集事實，資資料或了了解背景景P：了解問問題所在在之發(fā)問問—探索問題題，困難難或不滿滿意之處處I：誘導(dǎo)式式之發(fā)問問—顯示問題題之重要要性—針對發(fā)出出的問題題，強(qiáng)調(diào)調(diào)它的負(fù)負(fù)面性N：引出解解決方式式之發(fā)問問—以發(fā)問方方式提出出解決之之道，讓讓準(zhǔn)客戶戶回答練習(xí)下為發(fā)問方方式的一一些例子子，請指指出何者者是開放放式問題題或封閉閉式問題題你未婚或是是已婚？？您經(jīng)常多久久使用會會所？您您有何嗜嗜好？你的會籍用用個人名名意式公公司名義義辦理？？星期四或星星期五比比效方便便為您做做入會介介紹儀式式？若身為會員員，您會會期望會會所能提提供何項項服務(wù)？？了解情況之之發(fā)問您有加入其其它會所所嗎？您常需要到到海外出出差嗎？？何人管理您您的會所所？您常在哪兒兒招待您您的客戶戶？您有需要主主持會議議，或舉舉辦大規(guī)規(guī)模的活活動嗎？？了解問題所所在之發(fā)發(fā)問由您公司到到會所需需要多長長時間？？你需要經(jīng)常常宴請或或應(yīng)酬費費用是否否花費頗頗大？您是否覺得得安排交交通工具具頗花時時間及金金錢？誘導(dǎo)式之發(fā)發(fā)問您會所的形形象是否否會影響響到您會會籍的價價值？當(dāng)您使用酒酒店會議議廳時，是是否城付付額外的的租金？？若賓客政策策松散，您您是否覺覺得會影影響到你你的會員員權(quán)益？？引出解決方方式之發(fā)發(fā)問您的會籍己己有相當(dāng)當(dāng)?shù)膬r值值，如此此對您的的投資是是否有些些利益？？本會會員多多數(shù)為工工商業(yè)界界高級主主管或領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人，對對于拓展展您的業(yè)業(yè)務(wù)或人人際關(guān)系系，是否否有幫助助？第七章：銷銷售異議議1如何處理理銷售異異議通常異議發(fā)發(fā)生于在在銷售中中有負(fù)面面因素或或缺乏正正確的資資料在回答準(zhǔn)客客戶的異異議之前前，先探探索解決決之道對對他是否否重要，如如此可避避免可能能根本與與銷售無無關(guān)或毫毫不重要要的冗長長討論。直截了當(dāng)?shù)氐鼗卮甬惍愖h2異議之應(yīng)應(yīng)對之道道主要有4個個步驟緩和性的說說法---僅用用關(guān)心及及幫助方方式回答答，最好好的說法法是“讓我們們來談?wù)務(wù)劇狈蛛x及探索索---確定定你處理理的是異異議的真真正原因因---多問問些問題題以找出出異議的的根本原原因回答異議---聽完完異議后后，舉出出主要發(fā)發(fā)生的所所在，同同時要使使準(zhǔn)客戶戶認(rèn)同你你所提出出的建議議成交---不要要忘了要要求“成交”！“好了，我我們現(xiàn)在在就此進(jìn)進(jìn)行，決決定您入入會的事事項吧??！”3處理最常常聽到的的異議之之決竅格太高準(zhǔn)客戶或許許用此藉藉口打發(fā)發(fā)你---也許許可能提提供給準(zhǔn)準(zhǔn)客戶一一個特別別的優(yōu)惠惠---也許許你尚未未展示所所能提供供的價值值價值=（產(chǎn)產(chǎn)品的）品品質(zhì)+（會會所及你你提供的的）服務(wù)務(wù)內(nèi)容++價格不良聲音---舉出出滿意的的會員作作為見征征---邀請請準(zhǔn)會員員前往會會所參觀觀，“眼見為為實”竭力己己力證明明公司已已有改變變3）“現(xiàn)在在不是時時候”---保持持耐心，但但繼續(xù)保保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)---找尋尋方法去去證明“價值”何在，最最后你仍仍會成交交---如果果你逼的的太緊，或或甚至在在第一次次會面后后再也不不聯(lián)絡(luò)，你你將會失失去成交交的機(jī)會會4）“不好好”---道歉歉并即時時修正---保證證相同的的錯誤不不會再發(fā)發(fā)生5）和幻想想者打交交道---提出出證明，例例如報道道文章，錄錄影帶第八章：成成交的技技巧1成交技巧巧的種類類定式的成交交技巧---設(shè)定定準(zhǔn)客戶戶已決定定購買，“你的會籍打算登計在個人名下，還是公司名下？”問副屬問題題的成交交技巧---把主主要的決決定放在在問題中中，但緊緊接著問問另一個個較容易易輕松回回答的問問題“您會加入入本會吧吧？對了了，聽您您說您經(jīng)經(jīng)常去游游泳？”3）“利害害”權(quán)衡表表的成交交技巧---列舉舉所有購購買的正正面因素素與負(fù)面面因素比比較舉證式的成成交技巧巧---可增增加訊息息的重量量---加強(qiáng)強(qiáng)可信度度2如何問“成交問問題”1）所謂的的“成交問問題”即是用用問題來來使準(zhǔn)客客戶付出出許諾一旦你提出出了“成交問問題”，保持持沉默十十分重要要，任何何額外的的意見可可能會造造成負(fù)面面而影響響了銷售售練習(xí)您公司做這這種決定定時，會會有什么么手續(xù)假設(shè)您已是是會員，你你會最常常用那些些設(shè)備若您已決定定購買會會籍，還還要其他他的人同同意嗎假設(shè)您在參參觀會所所后，并并且感覺覺良好，下下一步為為何第九章：電電話銷售售技巧1有效力的的電話銷銷售技巧巧基本原則打電話前放放輕松預(yù)演你的臺臺詞，但但不要死死記它事先有所準(zhǔn)準(zhǔn)備----收收集好所所有需要要的資料料----對對要達(dá)成成的目地地，寫下下重點----預(yù)預(yù)設(shè)對方方可能提提出的問問題----迅迅速的事事后追蹤蹤經(jīng)營自己的的音調(diào)----避避免單調(diào)調(diào)的聲音音----慢慢慢說----聲聲調(diào)具有有認(rèn)同感感開始時，既既要有引引人的話話題微笑在對方掛上上電話后后始掛上上你的電電話事后追蹤2不同狀況況的電話話銷售技技巧開發(fā)準(zhǔn)客戶戶時---準(zhǔn)客客戶最需需要的為為何---準(zhǔn)客客戶最要要避免的的為何---我如如何能夠夠幫得上上忙事后追蹤---為上上一次電電話聯(lián)絡(luò)絡(luò)的延續(xù)續(xù)---提醒醒他上一一次通話話的內(nèi)容容---指出出他上一一次電話話中有何何決定---說明明此次電電話的大大綱經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的的準(zhǔn)客戶戶---每次次聯(lián)絡(luò)，均均要有值值的一提提的好處處，不可可有例外外，要確確信每次次準(zhǔn)客戶戶和你通通完話后后受益頗頗多---提供供好消息息，有用用的資訊訊，目前前你在進(jìn)進(jìn)行的促促銷活動動，或任任何與他他業(yè)務(wù)有有關(guān)的情情報3如何準(zhǔn)備備開場白白寫下你的開開場白但別讓人一一聽就知知你在讀讀稿多多練習(xí)，若若連自己己都引不不起興趣趣，刪去去，重新新再來開場白只是是整個計計劃的一一部分，要要確知你你的下一一部，以以及你將將要問什什么問題題4對付“守守門人”的專業(yè)業(yè)技巧永遠(yuǎn)用肯定定，自信信的聲調(diào)調(diào)提出要求同同時表明明身份“您好，我我找王×××先生生，我是是××健身身俱樂部部的藍(lán)天天”要對可能提提出的問問題有所所準(zhǔn)備，守守門人通通常會追追根究底底你的目目地每通電話都都可集聚聚情報，即即使決策策者不在在，也可可利用守守門人來來幫助獲獲取情報報，你甚甚至可獲獲得他的的幫助預(yù)預(yù)售切勿以為“守門人人”常拒人人于千里里之外，你你可視其其為你的的聯(lián)盟，一一周幫助助決策者者做購買買決定。第十章：成功行行銷基本本規(guī)則1．建立并并維持積積極的態(tài)態(tài)度2．相信自自己3．訂一個個計劃，設(shè)設(shè)定并完完成目標(biāo)標(biāo)4．不斷學(xué)學(xué)習(xí)并實實行基本本行銷原原則5．了解客客戶并滿滿足他們們的要求求6．為幫助助而行銷銷（以幫幫助心態(tài)態(tài)進(jìn)行）7．建立長長期的關(guān)關(guān)系8．相信你你的公司司與產(chǎn)品品9．全副武武裝10．真城城11．限定定客戶12．準(zhǔn)時時赴約13．表現(xiàn)現(xiàn)出專業(yè)業(yè)形象14．與客客戶建立立良好關(guān)關(guān)系與信信任感15．善用用幽默16．對產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)了如如指掌17．強(qiáng)調(diào)調(diào)好處，而而非特點點18．陳述述事實19．君子子一諾千千金20．不要要惡貶竟竟?fàn)帉κ质?1．善用用，巧用用感謝22．預(yù)期期客戶的的拒絕23．面對對真正拒拒絕的理理由24．有效效克制拒拒絕25．大膽膽要求客客戶購買買26．提出出要求，客客戶下定定單后，讓讓得立既既閉嘴27．如果果你行銷銷未能成成功，立立既約好好下一個個見面時時間28．追蹤蹤，追蹤蹤，再追追蹤29．重新新定義被被拒絕30．靈活活，期待待且適應(yīng)應(yīng)改變31．遵守守規(guī)則32．與他他人（同同事及客客戶）融融洽相處處33．努力力會帶來來運氣34．不要要歸咎他他人35．堅持持到底36．用數(shù)數(shù)字找出出你的成成功公式式37．熱情情面對工工作38．展示示給客戶戶顯明而而美好的的第十一章：：業(yè)務(wù)員員的自我我管理銷售工具的的準(zhǔn)備1．容易引引起客戶戶的注意意和興趣趣2．使銷售售說明更更直觀，簡簡潔和專專業(yè)3．預(yù)防介介紹時的的遺漏4．縮短訪訪問時間間5．提高締締結(jié)率應(yīng)該隨身攜攜帶的銷銷售工具具1．產(chǎn)品宣宣傳單2．圖片及及公司畫畫冊3．名片4．計算機(jī)機(jī)5．空白“會員申申請表”“走訪訪記錄表表”等專業(yè)業(yè)銷售表表格6．帶有公公司標(biāo)識識的走訪訪禮物推銷工具不不應(yīng)該是是別人提提供的，而而應(yīng)是業(yè)業(yè)務(wù)員自自己去創(chuàng)創(chuàng)造的，這這才會體體現(xiàn)出你你自己獨獨具的吸吸引力二、客戶資資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的尋尋找途徑徑1．自己的的親戚朋朋友，以以前的同同學(xué)同事事2．公司同同事的親親戚朋友友3．公司的的供應(yīng)商商或有生生意往來來的人4．現(xiàn)有會會員他們們的親戚戚朋友和和有事務(wù)務(wù)往來的的人5．與你生生意類似似但又沒沒有直接接沖突的的其他業(yè)業(yè)務(wù)員6．公司以以流失的的會員7．各種政政府部門門，新聞聞機(jī)構(gòu)，行行業(yè)協(xié)會會，工商商協(xié)會，團(tuán)團(tuán)體名錄錄8．名種交交易會，展展銷會等等各種社社交活動動選擇客戶的的條件在列出準(zhǔn)客客戶名單單后，最最重要的的是要精精選出自自己優(yōu)先先開啟的的對象，一一般先將將準(zhǔn)客戶戶分為三三級：AA級--------最近交交易有可可能性大大BB級--------有交易易的可能能性，但但還要些些時間CC級--------依現(xiàn)狀狀尚未能能判斷判斷客戶的的方法如如下：1．判斷對對方是否否有具有有消費此此產(chǎn)品的的經(jīng)濟(jì)能能力（月月收入330000元以上上或家庭庭富裕者者）2．即使你你所全力力說服的的對方是是否有購購買決定定權(quán)3．對方的的需求點點明確你走訪訪客戶的的目地你必須首先先決定你你走訪準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的目地，才才能準(zhǔn)備備接近客客戶時適適當(dāng)說詞詞及資料料，及讓讓客戶能能接受你你的理由由。第一一次走訪訪客戶的的目地有有：1．引起客客戶的興興趣2．建立人人際關(guān)系系3．提供一一些產(chǎn)品品資料4．介紹自自己的公公司及會會所服務(wù)務(wù)狀況5．要求客客戶參觀觀試練走訪準(zhǔn)客戶戶前的準(zhǔn)準(zhǔn)備是一一個持續(xù)續(xù)性的準(zhǔn)準(zhǔn)備，每每一個準(zhǔn)準(zhǔn)客戶都都是你未未來開花花結(jié)果的的種子，你你對準(zhǔn)客客戶了解解的愈多多，愈能能增加你你推薦的的信心。信信心是會會感染的的，客戶戶受到你你的信心心，也會會對你產(chǎn)產(chǎn)生信心心。三、制定銷銷售計劃劃計劃是行動動的開端端，因此此，要讓讓你的推推銷能產(chǎn)產(chǎn)生好的的結(jié)果，第第一步驟驟就是把把你的推推銷計劃劃做好，業(yè)業(yè)務(wù)員在在做好推推銷計劃劃前，要要考慮三三個因素素：1．使接觸觸客戶的的時間極極大化2．你的目目標(biāo)（既既銷售額額的設(shè)定定）3．達(dá)成目目標(biāo)所需需的資源源推銷活動是是與客戶戶的一種種互動過過程，客客戶的時時間不是是你能控控制的，因因此你最最好要提提早安排排，并且且注意推推銷計劃劃必須保保持充分分的彈性性，在執(zhí)執(zhí)行推銷銷計劃時時，你必必須要以以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡膽B(tài)度對對自己的的計劃負(fù)負(fù)責(zé)，定定期評估估并隨時時督促自自己盡全全力來控控制計劃劃的進(jìn)度度，以達(dá)達(dá)成計劃劃的目標(biāo)標(biāo)。使接觸客戶戶的時間間極大化化沒有接觸，就就沒有業(yè)業(yè)績，業(yè)業(yè)務(wù)員和和準(zhǔn)客戶戶面對面面的接觸觸，并且且確認(rèn)你你接觸，商商談的對對象是正正確的推推銷對象象，否則則你所耗耗費的時時間都是是不具生生產(chǎn)力的的，因此此，推銷銷計劃的的第一個個檢查重重點是你你是否有有安排了了足夠的的時間，接接觸最多多的準(zhǔn)客客戶。業(yè)務(wù)員在制制定行動動計劃時時要記住住，業(yè)務(wù)務(wù)員上班班不是呆呆在辦公公室而是是到客戶戶那里去去，要把把自己的的推銷時時間完全全投資在在客戶身身上。投投下的時時間越多多，收獲獲就越多多，走訪訪客戶的的次數(shù)愈愈多，締締結(jié)率愈愈高。早晨是決定定推銷勝勝負(fù)的時時間，要要仔細(xì)研研究制定定如何才才能盡早早出發(fā)的的行動計計劃。你的目標(biāo)（既既銷售額額的設(shè)定定）在開始執(zhí)行行推銷計計劃前，你你必須先先了解你你的目標(biāo)標(biāo)，也就就是我們們常說的的銷售目目標(biāo)，目目標(biāo)是公公司對你你的期望望，也是是你必須須要完成成的。這這些目標(biāo)標(biāo)通常要要遵循公公司策略略的優(yōu)先先順序制制定出來來的。你的目標(biāo)除除了具體體的銷售售數(shù)量或或銷售金金額外，下下面所列列的項目目也應(yīng)該該成為你你的輔助助目標(biāo)，因因為它們們能幫助助你達(dá)成成最終的的銷售目目標(biāo)。（1）更充充分地了了解你的的銷售區(qū)區(qū)域（2）訂出出區(qū)域或或客戶的的走訪率率（3）維持持一定準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的關(guān)系（4）維持持與現(xiàn)有有客戶的的關(guān)系（5）每月月新走訪訪及再走走訪的次次數(shù)你的資源要達(dá)成你的的目標(biāo)，你你必須先先充分了了解你有有哪些可可用的資資源及這這些資源源的優(yōu)越越缺點。下下列的清清單可協(xié)協(xié)助你檢檢討你的的資源：：1．產(chǎn)品知知識2．價格的的權(quán)限范范圍（或或贈品）3．現(xiàn)有客客戶的關(guān)關(guān)系4．準(zhǔn)客戶戶的資料料庫5．推銷區(qū)區(qū)域6．各項推推銷輔助助工具完成你的銷銷售計劃劃一份好的推推銷計劃劃，簡單單來說是是你知道道要走訪訪誰，何何時去走走訪，每每一次走走訪都有有明確的的目標(biāo)和和做法，以以達(dá)到成成功的銷銷售。當(dāng)當(dāng)你實際際寫出你你的推銷銷計劃時時，請充充分考慮慮下列事事項：1．決定每每月每日日走訪次次數(shù)（1）每日日新走訪訪次數(shù)（2）每日日重復(fù)走走訪次數(shù)數(shù)（3）每月月新走訪訪次數(shù)（4）每月月重復(fù)走走訪次數(shù)數(shù)2．決定走走訪行程程；依據(jù)據(jù)區(qū)域特特性，交交通狀況況排出最最有效的的走訪行行程。3．計劃約約見客戶戶的投入入動作：：通過電電話預(yù)約約、銷售售信函寄寄發(fā)預(yù)約約、直接接預(yù)約（或或傳真件件）預(yù)約約，朋友友或會員員介紹等等方式預(yù)預(yù)約客戶戶。4．充分利利用最有有效的時時間：上上午100：00～11：30，下下午2：00～5：00是客客戶會面面最有效效的時間間，應(yīng)該該充分利利用。5．投入銷銷售準(zhǔn)備備的時間間：（1）建議議書撰寫寫（2）銷售售信函撰撰寫（3）提供供客戶資資料（4）公司司內(nèi)部報報表撰寫寫6．客戶抱抱怨處理理：現(xiàn)有有客戶的的抱怨處處理時間間也需預(yù)預(yù)先考慮慮7．培訓(xùn)：：參與公公司內(nèi)部部培訓(xùn)的的時間8．會議：：參與公公司會議議的時間間第十二章：：銷售工工作的流流程1．外銷：：外圍拓展----列列名單----電電話預(yù)約約----參觀試試練----了解解需求----解解決方案案----銷售說說服----會籍籍成交----預(yù)預(yù)約體能能測試（新新會員培培訓(xùn)）----第第一次健健身全程程陪同（切切記跟進(jìn)進(jìn)及取得得其朋友友電話）---售后服務(wù)跟蹤2．內(nèi)銷：：詢問登計----參參觀試練練----了解需需求----解決決方案----銷銷售說服服----會籍成成交----預(yù)約約體能測測試（新新會員培培訓(xùn)）----第第一次健健身全程程陪同（切切記跟進(jìn)進(jìn)及取得得其朋友友電話）---售后服務(wù)跟蹤3．咨詢展展點：吸引潛在客客戶群----解解說咨詢詢----了解需需求----登計計資源----電電話預(yù)約約----參觀試試練----解決決方案----銷銷售說服服----會籍成成交----預(yù)約約體能測測試（新新會員培培訓(xùn)）----第第一次健健身全程程陪同（切切記跟進(jìn)進(jìn)及取得得其朋友友電話）---售后服務(wù)跟蹤4．持試用用卷：確認(rèn)發(fā)放人人----檢查運運動裝束束----登計注注冊----發(fā)放放毛巾----跟跟進(jìn)服務(wù)務(wù)----了解需需求----解決決方案----銷銷售說服服----會籍成成交----預(yù)約約體能測測試（新新會員培培訓(xùn)）----第第一次健健身全程程陪同（切切記跟進(jìn)進(jìn)及取得得其朋友友電話）---售后服務(wù)跟蹤第十三章：：銷售技技巧1、開拓客客戶的方方法（1）直接接走訪（2）公司司的客戶戶資料或或前任營營銷人員員的客戶戶資料（3）用心心耕耘自自己的客客戶（4）DMM宣傳單單（5）銷售售信函（6）咨詢詢展示（點點）會（7）咨詢詢電話（8）擴(kuò)大大你的人人脈等2．約見客客戶的技技巧目地：參觀觀會所（1）下次次見面機(jī)機(jī)會（2）試練練時間（3）進(jìn)一一步商定定價格（4）產(chǎn)品品介紹或或送價格格（55）新客客推薦（6）定金金尾數(shù)方法：直接接走訪（1）請別別人推薦薦（2）送禮禮物或花花（3）準(zhǔn)準(zhǔn)客戶出出席的一一些場合合（4）電電話預(yù)約約（5）傳傳真（6）信信函預(yù)約約等時機(jī)：：預(yù)約與與關(guān)鍵人人物會面面的時間間（1）預(yù)預(yù)約屯客客戶有關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品（項目目）展示示，促銷銷活動等等（2）直直接信函函的跟蹤蹤（3）直直接信函函前的提提示預(yù)約的技技巧：誠誠實，我我是來幫幫您的（1）準(zhǔn)準(zhǔn)備的技技巧（應(yīng)應(yīng)對話述述）（2）電電話接通通后的技技巧（3）引引起興趣趣的技巧巧（談對對方感興興趣的話話題）（4）訴訴說電話話走訪理理由的技技巧（5）結(jié)結(jié)束電話話的技巧巧3．客戶的的心里期期待（11）只只要告訴訴我事情情之重點點就可以以了（22）我我要一位位有道德德的行銷銷人員（33）給給我一個個理由，告告訴我為為什么這這項商品品再適合合我不過過了證明給我看看讓我知道我我并不獨獨單，告告訴我一一個與我我處鏡類類似者的的成功案案例讓我見一位位滿意的的客戶購買商品以以后，我我會得到到你什么么的服務(wù)務(wù)，請你你說給我我聽，做做給我看看向我證明價價格是合合理的告訴我最好好的購買買方式給我機(jī)會做做決定，提提供幾個個選擇強(qiáng)化我的決決定不要和我爭爭便別把我搞糊糊涂了不要說我購購買的東東西或我我做的事事錯了我在說話的的時候，注注意聽讓我感的自自己很特特別讓我笑對我的職業(yè)業(yè)表示一一點興趣趣說話要真誠誠當(dāng)我無意購購買時，不不要出賣賣我當(dāng)你會說等等我時，一一定要做做到4．自我行行銷技巧巧（1）你是是誰你公司名稱稱有創(chuàng)意地描描述你的的職業(yè)問一個或數(shù)數(shù)個有力力的問題題顯示你如何何幫助別別人說服準(zhǔn)客戶戶為何他他應(yīng)立即即采取行行動5．設(shè)計問問題的技技巧一（11）陳述一一件無法法反駁的的事實陳陳述可以以反映出出自己的的經(jīng)驗，并并創(chuàng)造出出信任感感的個人人意見提出出一個與與前兩個個主題吻吻合，并并且，并并創(chuàng)造出出信任感感的個人人意見6．設(shè)計問問題的技技巧二（1）有有關(guān)每周周運動，美美容的次次數(shù)（2）健健身，美美容的目目地（3）在在何處健健身，美美容為為何去那那兒和和誰一起起去（家家人，朋朋友）通通常在什什么時候候去考考慮參加加健身活活動有多多長時間間了家家庭住址址從從事職業(yè)業(yè)個個人嗜好好交交通工具具7．跟蹤的的技巧（1）善善用有創(chuàng)創(chuàng)意的持持銷工具具，投其其所好的的文章，笑笑話、漫漫畫、CCD、門門票等（2）展展示最新新的相關(guān)關(guān)資訊，促促銷信息息（3）有有關(guān)生日日，節(jié)日日，特別別活動的的電話問問候，致致謝，道道賀（4）傳傳真，電電郵提醒醒預(yù)約日日期，時時間與客戶竟?fàn)帬帉κ钟杏嘘P(guān)的事事展示報刊雜雜志對公公司的支支持性報報到一起赴約參參加哪個個活動共同的愛好好相邀第十四章：：參觀導(dǎo)導(dǎo)覽流程程流程操作規(guī)范禮貌用語注意事項前臺接待1．向來客客問好，迅迅速判斷斷來賓目目地2．尊詢客客人貴姓姓，并詢詢問是否否有持有有試用卷卷來參觀觀，如果果有，探探其來歷歷。3．當(dāng)明確確試用卷卷來歷，請請客人在在來訪本本上登計計，安排排相關(guān)人人接待。4．當(dāng)明確確來賓是是自己慕慕名而來來，請客客人在來來訪本上上登計，并并安排值值班人員員接待。1．您好，歡歡迎光臨臨，請問問有什么么可以幫幫到你2．請問您您貴姓？？請問，這張張試練卷卷您怎么么得到的的？3．非常歡歡迎，這這是我們們的健身身顧問，由由他來給給你介紹紹，這邊邊請。4．××（顧顧問名），這這是×先生//小姐1．對來訪訪的陌生生客人一一定要主主動2．目地是是配合銷銷售部門門的工作作，協(xié)調(diào)調(diào)銷售售售工作次次序。3．原則上上，誰簽簽發(fā)的試試用卷由由誰接待待4．將客人人介紹給給員工銷售迎領(lǐng)1．銷售人人員熱情情迎領(lǐng)，問問候2．將參觀觀的客人人帶離前前臺，在在客人的的右前方方，與客客人保持持50公公分的距距離。3．向參觀觀的客人人提問，了了解客人人的興趣趣愛好，健健身日地地，為展展開銷售售工作做做準(zhǔn)備。1．×先生生/小姐姐，你好好，我叫叫××，現(xiàn)現(xiàn)在由我我來為您您介紹，這這邊請2．×先生生/小姐姐，以前前在哪兒兒健身？？3．請問××先生//小姐，平平時如何何消閑活活動？來這兒是住住在附近近吧？是剛下下班過平平嗎/1．觀察參參觀客人人的身份份，以防防竟?fàn)帉κ值摹巴盗稀?．一邊走走一邊觀觀察客人人個性，擬擬定銷售售策略，注注意不能能走的太太近。3．問題要要自然，得得體器械區(qū)介紹紹1．銷售人人員首先先引領(lǐng)客客人到器器械區(qū)的的設(shè)備，功功能。2．當(dāng)走到到教練身身邊，向向教練介介紹客人人，教練練要向客客人問好好3．銷售人人員找一一個合適適的位置置和角度度，邊讓讓客人參參觀邊講講演，介介紹，并并仔細(xì)傾傾聽客人人的問題題，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客人的的需求。4．與老會會員熱情情招呼，營營造愉快快氛圍，有有機(jī)會向向老會員員介紹參參觀的客客人5．引導(dǎo)客客人參觀觀下一部部分1．這是我我們的器器械房，這這邊是有有氧器械械，這邊邊是力量量器械，它它們的功功能是………2．×教練練，這是是×先生//小姐。您好??！歡迎光光臨3．×先生生/小姐姐，我們們的教練練是非常常專業(yè)，向向會員提提供個性性化的專專業(yè)服務(wù)務(wù)。4．×先生生/小姐姐，這是是×先生//小姐，即即將成為為我們的的一員。5．請跟我我到這邊邊，我們們將參觀觀有氧健健身操房房。1．熟悉各各種設(shè)備備功能，講講解清楚楚，生動動。2．對于參參觀的客客人教練練同樣要要熱情相相迎。3．針對不不同的問問題，回回答要揚揚長避短短。4．營造良良好的氛氛有助于于參觀客客人心理理上接受受你及你你介紹的的會所。5．對于女女客人，此此部分參參觀時間間不可停停止太長長時間。蹤合有氧操房介介紹1．銷售引引導(dǎo)客人人參觀有有氧健身身操房，向向客人介介紹操房房面積，功功能，設(shè)設(shè)備設(shè)施施2．當(dāng)參觀觀時有課課程進(jìn)行行時，應(yīng)應(yīng)做適當(dāng)當(dāng)停止，對對于女士士時間要要稍長，傾傾聽客人人的問題題，及時時回答。3．參觀課課表，講講解課程程表中的的內(nèi)容，介介紹各種種健美操操，鼓動動客人參參與4．帶領(lǐng)客客人參觀觀下一流流程。1．×先生生/小姐姐，這是是我們的的有氧健健身操房房，您瞧瞧，多漂漂亮。2．是這樣樣的，您您會為我我們的會會員，這這些課程程您可以以隨意上上，沒另另外收費費。3．我們每每天有××節(jié)課，您您可以根根據(jù)你的的喜歡和和時間，參參加不同同課程4．現(xiàn)在讓讓我們參參觀下一一部份。1．對于女女士可以以重點介介紹課程程的類型型，風(fēng)格格，以及及上課的的教練。2．不可以以將參觀觀的客人人帶入健健身房，以以免影響響會員上上課。3．針對女女性客人人，要作作特別減減脂介紹紹，使她她們能盡盡快作出出參與入入會的決決定。動感單車房房介紹1．銷售人人員帶領(lǐng)領(lǐng)客人走走進(jìn)動感感單車房房，將燈燈打開，介介紹此項項運動的的特點。2．向客人人介紹每每周安排排的動感感單車的的課程，并并鼓勵客客人試練練3．根據(jù)客客人的回回答，判判斷客人人意向，準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)一一步的溝溝通。4．將客人人帶往下下一流程程參觀。1．這是動動感單車車，這個個運動非非常富有有激情，隨隨著音樂樂節(jié)奏您您馳騁在在原野，山山嶺，草草地，河河邊。2．如果你你需要或或方便，我我可以為為你準(zhǔn)備備一張試試練卷。3．×先生生/小姐姐，您講講得沒錯錯……4．×先生生/小姐姐，請跟跟我到這這邊。1．解說要要富有想想像力，要要吸引人人，使客客人產(chǎn)生生試練的的欲望。2．試用卷卷不能輕輕易給，時時機(jī)適當(dāng)當(dāng)才能體體現(xiàn)出價價值3．注意客客人的心心理活動動，使服服務(wù)更貼貼心。4．這時，可可與客人人保持效效近的距距離。其它項目1．根據(jù)會會所設(shè)立立的服務(wù)務(wù)項目，如如游泳池池，網(wǎng)球球等向參參觀客人人一一作作介紹，講講解1．×先生生/小姐姐，這部部分是×××項目目。1．這部分分介紹可可以簡單單介紹，主主要是課課程安排排，開放放時間，收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，私教教人員等等。休閑水吧介介紹1．向客人人介紹水水吧的休休閑功能能，提供供的書報報雜志，運運動服裝裝的專賣賣。1．×先生生/小姐姐，這是是我們的的休閑水水吧，對對于會員員所需提提供非常常方便的的服務(wù)，也也是會員員休息的的好地方方。這里有有榨果汁汁，還有有……我們會會所水吧吧還備有有全天候候免費上上網(wǎng)，讓讓會員的的交流輕輕松有效效。1．注意參參觀介紹紹不要干干擾其他他會員的的休息，談?wù)勗挕Ｐ袖N服務(wù)1．當(dāng)客人人參觀完完畢，銷銷售人員員請客人人到休閑閑區(qū)，請請客人座座下，并并親自斟斟水給客客人。2．傾聽客客人意見見，設(shè)計計引導(dǎo)成成交的問問題。3．針對客客人的問問題與客客人交換換意見。4．根據(jù)客客人回答答，引出出客人真真正的需需要。5．順著客客人的回回答，要要求客人人作出回回饋，承承諾，帶帶著半成成交的意意味。6如果客人人順著你你的回答答，可以以馬上要要求客人人成交。7．針對客客人提出出的拒絕絕理由，進(jìn)進(jìn)行進(jìn)一一步的說說服。8．如果參參觀的客客人沒有有被說服服楊交，而而客人有有意向，要要將七日日試練卷卷送給客客人，預(yù)預(yù)約客人人試練9．對于非非目標(biāo)客客戶，禮禮貌相送送。1．×先生生/小姐姐，請這這邊座。2．請問你你是如何何選擇一一家健身身會所的的3．×先生生/小姐姐，那么么，您對對××的定定義是什什么呢？？4．是什么么讓您感感的很重重要呢？？這對你你來說是是最重要要的嗎？？5．如果我我們可以以滿足您您，您是是否會加加入？6．太好了了，那您您什么時時候加入入？如果果是今天天，您將將得到×××優(yōu)惠惠7．我們己己經(jīng)非常常優(yōu)惠了了，一家家健身會會的價格格與價值值，反應(yīng)應(yīng)了…我感得得更應(yīng)該該自它的的…8．×先生生/小姐姐，今天天不入會會沒關(guān)系系，您對對我們還還需要信信心，這這是試練練卷，改改天我們們約好，我我陪你練練，好嗎嗎？1．親自斟斟水服務(wù)務(wù)，容易易與客人人的距離離拉近。2．衡量客客人意愿愿，確認(rèn)認(rèn)真實需需求3．引起客客人思考考4．強(qiáng)化客客人的表表述，引引導(dǎo)客人人承。5．注意客客人提出出的反對對的理由由6．注意不不可以給給客人造造成壓力力。7．注意，你你要分析析這可能能是客人人真正拒拒絕的理理由。8．對于意意向客人人要及時時采取跟跟蹤措施施。第十五章：：談單的的話術(shù)技技巧1．我要考考慮考慮慮答：好哇?。∠肟紤]慮一下就就表示您您有興趣趣，對不不對？××先生//小姐，為為什么我我們不一一起考慮慮？您一一想到問問題我可可以馬上上回答您您，您最最想知道道的一件件事是什什么？2．我想多多比較別別家看看看。答：×先生生/小姐姐，我完完全理解解您的想想法，很很多客戶戶也想過過跟您一一樣的問問題，相相信您是是要以手手頭的錢錢買到最最好的服服務(wù)，對對嗎？我我們己為為您準(zhǔn)備備好一份份市場調(diào)調(diào)查表，里里面是我我們竟?fàn)帬帉κ值牡漠a(chǎn)品，服服務(wù)項目目以及價價目表，請請你過目目。3．你們的的價格太太貴了。答：×先生生/小姐姐，其實實，我們們談的不不是價錢錢，我們們在談的的是人生生的價值值，追求求健康，美美麗本生生就是一一種積極極的生活活態(tài)度，一一張卡的的價值只只是小錢錢，身體體健康，美美麗動人人您說值值多少錢錢？這一一點投資資難道不不值嗎？？還有，如如果我能能夠想法法子讓您您覺得比比效付得得起，您您是否愿愿意現(xiàn)在在就跟我我買？還還有其它它的原因因嗎？4．我沒帶帶那么多多錢。答：現(xiàn)在人人誰還帶帶那么多多錢，如如果沒有有別的問問題，您您可以先先填一張張入會申申請表，落落一點訂訂金，保保有現(xiàn)在在的入會會優(yōu)惠條條件，好好嗎？5．我很滿滿意目前前的健身身地方。答：×先生生/小姐姐，您最最滿意他他們哪一一點？有有沒有您您想改變變的事情情？我們們最新的的健美操操課程是是非常受受歡迎的的，如果果您給我我一個機(jī)機(jī)會，我我很樂意意請你一一試，可可以嗎？？////×先生//小姐，您您衡量滿滿意的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什什么？難難道您不不需要把把另外一一家作參參考，以以確保自自己真正正得到的的是最好好的？6．過一段段時間再再說吧。答：×先生生/小姐姐，您想想改變自自己的身身體狀況況已經(jīng)好好久了，有有什么特特別的原原因讓您您不能在在今天采采取行動動？您知知道嗎，拖拖延身休休健康的的成本可可比現(xiàn)在在購買高高得很多多。7．我的工工作很忙忙，時間間也不穩(wěn)穩(wěn)定。答：正是因因為這樣樣，您更更應(yīng)該注注意自己己的健康康問題，更更需要找找一個好好的健身身會所作作為您健健康的保保證。////有一位位哲人說說過，時時間就像像海棉里里面的水水，要擠擠總是會會擠的出出來的，健健康，主主要意在在將來。這這些，您您也是明明白的，不不是嗎？？8．我鍛煉煉沒恒心心，不能能堅持。答：這在其其它的會會所非常常普遍，給給會員造造成很大大的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失，其其根本原原因有兩兩點，一一是會員員本身的的時間安安排不過過來或其其本身比比效有惰惰性。二二是教練練制定的的計劃不不夠理想想，不能能在短期期內(nèi)達(dá)到到效果給給會員以以信心，而而且教練練的跟進(jìn)進(jìn)工作沒沒有做好好，這在在我們會會所是不不會發(fā)生生的，如如果有，您您可以投投訴教練練。9．你們會會不會一一年后不不再經(jīng)營營答：您看了了我們的的規(guī)模和和設(shè)施，您您認(rèn)為可可以嗎？？再說健健身本來來就是一一個長期期的經(jīng)營營項目。10．我辦辦一張卡卡可以帶帶人使用用嗎？答：您辦一一張卡，如如果帶55個人來來，如果果每個會會員都這這樣，那那么我們們辦兩千千張卡，就就有一萬萬個人來來健身，這這種做法法是否侵侵犯了您您做為會會員的權(quán)權(quán)益？11．我可可不可以以來的時時候就交交錢，不不來就不不交。答：如果每每個會員員都這樣樣，會所所運作就就無法保保障，其其實也就就是對您您本身的的利益的的無法保保障。12．我回回去跟家家人商量量一下。答：如果您您能夠保保持健康康的身體體，（女女士）漂漂亮的身身材，（男男士）充充沛的精精力，而而您的愛愛人真的的很愛您您的話，他他會反對對嗎？13．打折折問題。答：如果您您今天剛剛交了××××元元，一會會就有人人交了××××，您您覺得公公平嗎？？（會員員：我承承諾不泄泄露這個個價格）我我們不能能欺騙別別的會員員，這也也是我們們給所有有的會員員的承諾諾，試想想想，如如果今天天您交了了××××元的價價格，也也許明天天我就可可以給別別人××××元的的價格，我我想，這這樣的會會所沒有有人加入入，您認(rèn)認(rèn)為呢？？14．帶小小孩的問問題答：如果您您寫一份份承諾書書，您的的孩子在在會所發(fā)發(fā)生任何何意外，我我們都不不用負(fù)責(zé)責(zé)，那么么可以，而而且您帶帶孩子到到成人會會所就是是一種不不負(fù)責(zé)任任的行為為。15．太貴貴了成交交法準(zhǔn)準(zhǔn)客戶一一句“太貴了了”，會令令銷售進(jìn)進(jìn)退失據(jù)據(jù)，不知知所措，其其實這是是準(zhǔn)客戶戶慣用的的技倆，他他們總是是怕做錯錯決定，怕怕買貴了了。此時時，我們們不要急急著和他他爭變，重重要的是是看他真真正的想想法是什什么，我我們可以以很有禮禮貌地問問“你為什什么會有有這樣的的感覺？？”話述一：您您覺得它它貴多少少？步驟如下：：1、當(dāng)客戶戶表示我我們的價價格太貴貴時，你你可以這這樣問：：“您為什什覺得貴貴？”，借機(jī)機(jī)找出他他們心目目中的原原因。2、講述客客戶可以以享受我我們卡種種服務(wù)的的年數(shù)3、將價值值除以他他們所享享受服務(wù)務(wù)的年數(shù)數(shù)：將每每年除以以12個個月，再再將每個個月除以以4周，再再將每周周除以77天，算算每天所所消費的的金額。4、將每日日所生的的日常生生活中可可放棄不不用的東東西作比比效并取取得成效效。話述二：價價格是您您做決定定時唯一一的考慮慮嗎？有時候候客戶表表示只想想得到最最底價格格，而不不再考慮慮其他的的因素。我我們可以以這樣回回答：“您難道道只想以以最底的的價格作作為唯一一的考慮慮因素，而而不考慮慮我們所所提供的的諸多服服務(wù)內(nèi)容容嗎？”向他介介紹公司司最強(qiáng)優(yōu)優(yōu)點，后后期服務(wù)務(wù)能力，服服務(wù)內(nèi)容容，教練練的優(yōu)勢勢等，將將它放進(jìn)進(jìn)這個句句子中，讓讓他明白白他所花花的是一一分錢一一分貨，物物有所值值。實際際上他們們在考慮慮是否要要買卡時時，“價格”因素總總是排在在最后，以以下所講講的因素素比價格格更為重重要，如如：需求求感、價價值、口口質(zhì)、服服務(wù)、態(tài)態(tài)度、便便利性、保保證等。而而基本原原則是：：“購買欲欲望會降降底價格格的敏感感度”，當(dāng)他他想要這這個卡的的時候，他他對價格格就越不不在乎。如如果我們們能讓他他看到，感感受到健健身的好好處，刺刺激他的的購買欲欲望到極極大值時時，價格格上的小小差距已已經(jīng)阻止止不了他他購買決決定了。絕對不要在在準(zhǔn)客戶戶明白表表示要向向你買卡卡之前，就就提出減減價或打打折的優(yōu)優(yōu)惠，千千萬不要要用削價價的辦法法去刺激激購買欲欲望，這這在銷售售的過程程中還為為時過早早，這是是我們在在關(guān)鍵時時候用來來推倒準(zhǔn)準(zhǔn)客戶心心理防線線的一張張王牌。假假若出牌牌太早，到到銷售尾尾聲，我我們就沒沒有什么么底牌可可以用了了，就會會因為在在客戶沒沒有決定定買卡之之前而降降價，而而失之成成交。16．三分分鐘堅持持術(shù)（11）運用用三分鐘鐘堅持術(shù)術(shù)的原因因當(dāng)客客戶拒絕絕你時不不要輕易易就放棄棄，你要要去尋找找客戶拒拒絕你的的真正原原因，看看他是不不是真的的不可改改變，然然而大多多數(shù)情況況都并非非如此。比如如有人告告訴你“他很忙忙，沒時時間”可你走走后他依依然只是是打牌，聊聊天，看看電視，所所以面對對客戶的的拒絕你你最好不不要信以以為真，只只當(dāng)成是是客戶給給你的一一道“智力題題”他是在在考驗?zāi)隳悖瑑H此此而已。無論論客戶找找什么原原因拒絕絕你，你你只要做做的一件件事就是是“請求對對方再給給你三分分鐘時間間”，并且且告訴客客戶，“三分鐘鐘一到，如如果您還還不感興興趣，我我無話可可說，到到時一定定送您走走”。（22）三分分鐘堅持持術(shù)的運運用方法法“三分鐘堅堅持術(shù)”的運用用要求眼眼、手、口口、心一一起配合合，眼睛睛要真誠誠、堅定定、渴望望地注視視對方；；手指做做出“三”的字樣樣舉到客客戶客戶戶眼前；；嘴里要要堅定、別別無選擇擇地說出出：“三分鐘鐘，只要要三分鐘鐘，三分分鐘就好好！”心里要要相信客客戶一定定會被你你的真心心所打動動，一定定會給予予你這三三分鐘時時間。只只要你能能夠?qū)⑦@這四者配配合好，再再頑固的的客戶也也會被你你的真誠誠所打動動而給你你這“三分鐘鐘”的時間間，除非非他－－－還有三三分鐘就就要上飛飛機(jī)。第十六章：：要求客客戶推薦薦意向會會員的推推銷用語語1．請求未未能買卡卡的的人人推薦客客戶×先生/小小姐，盡盡管你不不能主享享受我們們的服務(wù)務(wù)，要是是您能把把我介紹紹您的友友或熟人人，您相相信他們們有可能能從我們們的服務(wù)務(wù)項目中中得益，那那么我將將會感激激您的。2．請求顧顧客推薦薦客戶（1）您也也許知道道一些人人，他們們可能會會需要我我們的服服務(wù)，請請您告訴訴我三位位您熟人人的名字字，我可可以打電電話給他他們或者者說是您您介紹與與他們見見面，我我會非常常感激您您的（2）×先先生/小小姐，我我希望有有更多的的像您那那樣的客客戶，您您熟悉的的人中有有沒有您您相信會會參加我我們會所所，并從從中得益益的人。（3）×先先生/小小姐，您您喜歡我我們服務(wù)務(wù)的原因因是它能能鼓舞士士氣，是是嗎？我我當(dāng)然希希望有更更多的像像您一樣樣感到滿滿意的客客戶（4）×先先生/小小姐，我我有一個個問題希希望您幫幫我，我我需要五五個人，他他們和您您一樣對對健身有有相同的的興趣，并并且在參參加我們們的會所所后能像像您一樣樣得益，您您建議我我和誰聯(lián)聯(lián)系好？？第十七章：：服務(wù)人人員的素素質(zhì)管理理“價格不等等于價值值”會所在在提供各各項服務(wù)務(wù)給會員員時，產(chǎn)產(chǎn)品本身身的價值值，將以以呈現(xiàn)的的方式而而表現(xiàn)其其價值感感?！胺?wù)”是是會所的的生命、“樂在工作作”是會員員建立的的基本信信念，因因為服務(wù)務(wù)會員不不但是快快樂的源源泉，也也是自我我成長的的動力?！胺?wù)”是是無形的的，在提提供服務(wù)務(wù)前，消消費者無無法明確確感受服服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容與價價值，因因此，服服務(wù)的行行銷，必必須以會會員的信信心為基基礎(chǔ)，方方可產(chǎn)生生與會員員的良性性溝通?！胺?wù)”的的產(chǎn)出，會會隨著時時間、地地點、消消費者心心情與服服務(wù)提供供者而有有所變化化。服務(wù)務(wù)是高度度變化性性的，其其服務(wù)的的質(zhì)量，在在提供的的過程中中，將因因人而異異，這將將使得服服務(wù)質(zhì)量量不易維維持一定定的水準(zhǔn)準(zhǔn)。經(jīng)常常是服務(wù)務(wù)與消費費同時發(fā)發(fā)生。所以“以服服務(wù)代替替行銷”是會所所經(jīng)營的的不二終終極手法法。1、服務(wù)程程序服務(wù)的程序序應(yīng)符合合下列原原則（1）穩(wěn)定定性的服服務(wù)流程程（2）適時時迅速：：有效率率的服務(wù)務(wù)是迅速速的，適適時地對對會員提提供報務(wù)務(wù)。（3）滿足足要求：：程序應(yīng)應(yīng)以有效效率的服服務(wù)來提提供會員員的所需需為目地地，而非非要求操操作上的的簡便。（4）未卜卜先知：：服務(wù)常常走在會會員服務(wù)務(wù)的前面面，服務(wù)務(wù)與產(chǎn)品品在會員員要求之之前提供供。（5）人際際溝通：：清楚與與簡潔的的溝通是是服務(wù)人人員與服服務(wù)人員員之間，及及服務(wù)人人員與會會員這間間之間必必備的條條件。（6）會員員回應(yīng)：：借由會會員的回回應(yīng)，能能迅速知知道產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)的質(zhì)量量是否合合乎會員員所需及及期望。（7）管理理監(jiān)督：：將以上上六項一一起運用用并加以以有效的的管理和和監(jiān)督，則則服務(wù)統(tǒng)統(tǒng)必能流流暢地運運作。2、服務(wù)態(tài)態(tài)度服務(wù)人員的的態(tài)度必必須