培訓(xùn)方案前言：解析置業(yè)顧問消費(fèi)費(fèi)者置業(yè)業(yè)，我們們提供專專業(yè)的顧顧問式服服務(wù)。=1\*GB4㈠行業(yè)特特性=1\*GB2⑴服務(wù)務(wù)業(yè)提供一一種產(chǎn)品品及服務(wù)務(wù)、一種種管理的的方案、一一種解決決問題的的方法（不不同于第第三產(chǎn)業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)業(yè)）；；=2\*GB2⑵專業(yè)業(yè)性房地產(chǎn)的專專業(yè)知識識；相關(guān)專業(yè)知知識：營營銷學(xué)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、社社會學(xué)、美美學(xué)、中中文、心心理學(xué)等等；=3\*GB2⑶智力力型市場調(diào)研營銷策劃銷售執(zhí)行（觀觀察力、領(lǐng)領(lǐng)悟力、判判斷力、分分析力）=2\*GB4㈡專業(yè)知知識1、建筑面面積=銷銷售面積積=凈使使用面積積+墻體體面積++公攤面面積2、使用率率（得房房率）==套內(nèi)建建筑面積積/建筑筑面積（套套內(nèi)建筑筑面積==套內(nèi)使使用面積積+套套內(nèi)墻體體面積++陽臺面面積、多多層855%、高高層722%、辦辦公樓555%）容積率：總總建筑面面積/用用地面積積（控制制高度）綠化率：綠綠化面積積/用地地面積4、建筑覆覆蓋率（密密度）：：總基底底面積//用地面面積（控控制棟數(shù)數(shù)）5、房地產(chǎn)產(chǎn)：是由由土地、附附著在土土地上的的各類建建筑物和和其他不不可分離離的物質(zhì)質(zhì)及其權(quán)權(quán)利構(gòu)成成的財產(chǎn)產(chǎn)總體。6、五證兩兩書五證：建設(shè)設(shè)工程規(guī)規(guī)劃許可可證、建建設(shè)用地地規(guī)劃許許可證、國國有土地地使用權(quán)權(quán)證、建建設(shè)工程程開工許許可證、預(yù)預(yù)憑許可可證。兩書：住宅宅質(zhì)量保保證書、住住宅使用用說明書書。7、三通一一平：通通水、通通電、通通路、場場地平整整。七通一平：：上水、下下水、污污水、電電力、電電訊、煤煤氣、交交通、場場地平整整（北方方為八通通：通暖暖）。8、生地：：沒實(shí)現(xiàn)現(xiàn)三通一一平。熟地：有三三通一平平。9、土地使使用權(quán)出出讓形式式：協(xié)議議、招標(biāo)標(biāo)、拍賣賣（以合合同形式式）。10、土地地使用權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓形形式：出出售、出出租、交交換、贈贈予、抵抵押、繼繼承等不不同形式式。11、土地地使用年年限：居住用地：：70年年工業(yè)用地、教教育、科科技、衛(wèi)衛(wèi)生、體體育及其其它綜合合用地：：50年年商業(yè)、旅游游、娛樂樂用地：：40年年12、建建筑結(jié)構(gòu)構(gòu)形式：：磚混：多層層（7層層以下）框架、框剪剪：小高高層（77—20層層）桶體：高層層（200層—1000米）鋼體：超高高層（1100米米以上），抗抗風(fēng)、抗抗震、怕怕高溫13、層層高：不不低于22.4ｍ樓間間距：不不小于樓樓房高度度的0..7倍系系數(shù)14、期期房：沒沒有取得得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證的的房屋統(tǒng)統(tǒng)稱為期期房。現(xiàn)房房：通過過竣工驗驗收，取取得產(chǎn)權(quán)權(quán)證的房房屋。115、房房屋所有有權(quán)：占占有權(quán)、管管理權(quán)、享享有權(quán)、排排他權(quán)、處處置權(quán)的的總和。16、房房屋使用用權(quán)：指指擁有房房屋的享享用權(quán)，房房屋租賃賃活動成成交的是是房屋的的使用權(quán)權(quán)。17、公公攤的分分?jǐn)傁禂?shù)數(shù)：公用用建筑面面積/套套內(nèi)建筑筑面積之之和18、一一級市場場：指土土地交易易（開發(fā)發(fā)商從國國家取得得土地使使用權(quán)）二級級市場：：商品房房的銷售售（新建建的商品品房）三級級市場：：二手房房的交易易（租賃賃）19、退退房的五五種情況況：購房合同無無效（五五證二書書不全）套型誤差面積誤差規(guī)劃、設(shè)計計變更質(zhì)量不合格格20、開間間：進(jìn)門門側(cè)面兩兩道墻的的距離進(jìn)進(jìn)深：從從進(jìn)門到到后面一一道墻的的距離（理理想比例例為3：：2）21、客廳廳：不小小于122㎡，布布置家具具的墻體體長度不不小于33ｍ餐餐廳：客客廳與餐餐廳的比比例為11.5::1（最最適宜比比例）22、銷售售道具：：（122個）模模型：全全區(qū)模型型、單體體模型、結(jié)結(jié)構(gòu)模型型、剖面面模型效效果圖：：全區(qū)、單單體交交通示意意圖環(huán)環(huán)境示意意圖表表板（銷銷控圖）樓樓書銷銷售平面面（單頁頁）海報DM直郵（郵郵政廣告告）雜志：以較較性文字字介紹為為主吉祥物（精精神堡壘壘）樣板房Logo（標(biāo)標(biāo)志）233、媒體體的認(rèn)識識報報紙（NNP）、電電視廣告告、廣播播廣告（RD）、焦點(diǎn)廣告（POP）、戶外據(jù)點(diǎn)、現(xiàn)場介紹244、面積積誤差比比：（產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記記面積——合同約約定面積積）/合合同約定定面積××1000%255、付款款方式=1\*GB2⑴一次次性付款款=2\*GB2⑵分期期付款（①按建設(shè)進(jìn)度付款②按消費(fèi)者實(shí)際情況付款）=3\*GB2⑶公積積金貸款款=4\*GB2⑷按揭揭266、投資資收益的的計算月供與月租租比年收益率：：（月租租×12）//總投資資×1000%投資回收期期：總投投資/（月月租×12）==8～110年（適適宜）租金回報率率：（月月租×12）//單價==1100—1200%27、房房產(chǎn)中介介服務(wù)的的特點(diǎn)既不占有商商品，也也不占有有貨幣———銷售售部（依依靠自己己的專業(yè)業(yè)知識為為房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)濟(jì)提提供各種種服務(wù)）不直接從事事經(jīng)營管管理活動動具有非連續(xù)續(xù)性和流流動性的的特點(diǎn)（定定位確定定、區(qū)域域性）有償性：專專業(yè)服務(wù)務(wù)、輸出出28、房房地產(chǎn)價價格構(gòu)成成（133項）征地地補(bǔ)償費(fèi)費(fèi)、拆遷遷安裝補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)、其其他開發(fā)發(fā)費(fèi)用（三三通一平平費(fèi)用、規(guī)規(guī)劃設(shè)計計費(fèi)用等等）、住住宅建筑筑安裝費(fèi)費(fèi)、附屬屬工程費(fèi)費(fèi)（變電電室、小小泵房等等）、室室外工程程費(fèi)用（上上水、下下水、污污水等，電電信、電電訊、人人防出入入口、圍圍墻等）、公公共配套套工程費(fèi)費(fèi)、環(huán)衛(wèi)衛(wèi)綠化費(fèi)費(fèi)用、政政府性收收費(fèi)及四四源（煤煤氣廠、熱熱力廠、自自來水廠廠、污水水處理廠廠）、土土地出讓讓金大市市政費(fèi)、兩兩稅一費(fèi)費(fèi)（營業(yè)業(yè)稅、城城市建設(shè)設(shè)維護(hù)稅稅和教育育附加費(fèi)費(fèi)）、管管理費(fèi)、利利潤29、智智能住宅宅：計算算機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)安全防衛(wèi)自自動化系系統(tǒng)：紅紅外線可可視探頭頭、閉路路電視監(jiān)監(jiān)控等身體保健自自動化：：測溫儀儀等文化娛樂信信息自動動化：網(wǎng)網(wǎng)上沖浪浪30、征征地：征征用基本本農(nóng)田、基基本農(nóng)田田以外的的耕地超超過355公頃，其其他土地地超過770公頃頃的必須須由國務(wù)務(wù)院批準(zhǔn)準(zhǔn)。=3\*GB4㈢形象禮禮儀：（一一個形象象、一個個聲音）=1\*GB2⑴一個個形象（儀儀容儀表表）“第一印象象”（問候候語）=1\*GB3①著裝整整潔、和和諧=2\*GB3②化妝：：淡妝（男男性不留留胡須、長長發(fā)）=3\*GB3③首飾佩佩戴：不不宜過多多、過于于華麗=2\*GB2⑵一個個聲音（規(guī)規(guī)范工作作）=1\*GB3①語言的的適用（禮禮貌用語語、語速速、語調(diào)調(diào)、避免免口頭禪禪）=2\*GB3②行為舉舉止（整整度認(rèn)真真、坐姿姿與站姿姿等）=3\*GB3③對樓盤盤信息的的正確掌掌握與傳傳達(dá)=4\*GB3④對公司司與產(chǎn)品品的信心心=5\*GB3⑤虛心學(xué)學(xué)習(xí)的準(zhǔn)準(zhǔn)備———耐心=4\*GB4㈣現(xiàn)場接接待=1\*GB2⑴基本本流程=1\*GB3①客戶進(jìn)進(jìn)門迎接問問候模型介紹樓樓盤概況況、周邊邊環(huán)境………=2\*GB3②到銷售售桌：拿拿出資料料、了解解客戶需需求：戶戶型、面面積、大大小、價價位。=3\*GB3③電視宣宣傳=4\*GB3④樣板房房和建材材展示=5\*GB3⑤回到銷銷售桌選擇戶戶型———置業(yè)分分析=2\*GB2⑵電話話接聽=1\*GB3①態(tài)度和和藹、語語言親切切（響33聲之前前接聽：：“你好，錦錦江花園園”）=2\*GB3②對產(chǎn)品品主要信信息的介介紹：地地理位置置、戶型型、均價價等，不不超過33分鐘。=3\*GB3③獲取客客戶的簡簡單資料料（住址址、所需需求的面面積、價價格、電電話）=4\*GB3④客戶資資料的記記錄與整整理=3\*GB2⑶注意意細(xì)節(jié)=1\*GB3①主動招招呼客戶戶、禮貌貌用語（小小朋友）=2\*GB3②幫助客客戶收拾拾雨具、衣衣帽等=3\*GB3③放大產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢、規(guī)避避劣勢=4\*GB3④制造現(xiàn)現(xiàn)場氣氛氛（同事事之間的的相互配配合）=5\*GB3⑤判斷客客戶購買買誠意及及能力=6\*GB3⑥存檔追追蹤=4\*GB2⑷素質(zhì)質(zhì)培養(yǎng)一一個中心心：以客客戶為中中心兩個能力：：應(yīng)變能能力、協(xié)協(xié)調(diào)能力力三種心態(tài)：：對成功功有信心心、對工工作要熱熱心、對對客戶要要耐心四種熟悉：：熟悉國國家政治治經(jīng)濟(jì)形形勢；熟熟悉房地地產(chǎn)政策策、法規(guī)規(guī)；熟悉悉房地產(chǎn)產(chǎn)市場行行情；熟熟悉公司司物業(yè)情情況五種學(xué)會：：學(xué)會市市場調(diào)查查（競爭爭對手、物物業(yè)）；；學(xué)會分分析；學(xué)學(xué)會揣摩摩客戶心心理；學(xué)學(xué)會跟蹤蹤客戶；；學(xué)會與與客戶交交流（恭恭維）=5\*GB4㈤銷售技技巧=1\*GB2⑴客戶戶心理分分析一般客戶心心理現(xiàn)象象分為心心理過程程和個性性心理特特征，心心理過程程受以下下幾個因因素影響響：=1\*GB3①購買現(xiàn)現(xiàn)場的影影響：銷銷售員的的業(yè)務(wù)能能力、案案場氣氛氛以及產(chǎn)產(chǎn)品本身身=2\*GB3②產(chǎn)品品品質(zhì)的影影響=3\*GB3③社會情情感的影影響：道道德感、理理智感、美美感=2\*GB2⑵客戶戶心理分分類=1\*GB3①支配型型：缺乏乏耐心，希希望得到到直接而而快速的的回答，重重視結(jié)果果而不問問過程；；=2\*GB3②分析型型：注重重長期性性的考慮慮，十分分理智，重重視有形形的保證證；=3\*GB3③表現(xiàn)現(xiàn)型：強(qiáng)強(qiáng)調(diào)個人人觀點(diǎn)和和意見，易易受感性性的影響響，話題題符合要他們的夢夢想、看看法及身身份地位位。=4\*GB3④和藹型型：最容容易與之之建立長長期和諧諧關(guān)系的的一種，希希望得到到生活上上更多的的便利，注注重售后后服務(wù)，相相信廣告告宣傳的的內(nèi)容。客戶是千人人千面的的，而業(yè)業(yè)務(wù)員必必須表現(xiàn)現(xiàn)出對客客戶的順順應(yīng)性，這這并不意意味著要要融入別別人的個個性風(fēng)格格，也不不意味著著你要放放棄自己己的本真真和商業(yè)業(yè)意識。它它是指你你要調(diào)整整自己的的心胸和和視野，你你的銷售售節(jié)奏和和價值取取向，以以便和客客戶取得得融洽關(guān)關(guān)系。=3\*GB2⑶銷售售自我突突破地塊（500%）++規(guī)劃設(shè)設(shè)計（330%）++銷售（220%），880%通通過200%實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，前提提：推銷銷產(chǎn)品首首先要推推銷自己己。ａ、形象（專專業(yè)形象象）是第第一關(guān)，微微笑（親親和力）++著裝整整潔+洗洗澡（刮刮面）清爽爽、干煉煉ｂ、個人的的修養(yǎng)：：談吐、舉舉止穩(wěn)重重，興趣趣和愛好好廣泛，視視野開創(chuàng)創(chuàng)，應(yīng)該該具有善善待每一一位來客客的心。ｃ、鍛煉個個人的交交際能力力體現(xiàn)在主動動性上應(yīng)該適應(yīng)不不同性格格的人=4\*GB2⑷銷售售技巧訓(xùn)訓(xùn)練①鎖定客客戶：自自己對產(chǎn)產(chǎn)品的透透徹了解解傳達(dá)于于客戶選擇產(chǎn)產(chǎn)品的特特征了解客客戶需求求把握握客戶②SP動動作的操操作：必必須由業(yè)業(yè)務(wù)員齊齊心協(xié)力力共同配配合完成成，SPP動作是是為了營營造成一一種熱銷銷的氣氛氛，以便便客戶盡盡快成交交的輔助助方式（現(xiàn)現(xiàn)場“逼”定）=3\*GB3③CLOSSE任何一種推推銷活動動最終的的目標(biāo)都都是說服服客戶使使生意成成功，也也就是說說透過詢詢問找出出客戶需需求，介介紹滿足足客戶需需求的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，再加加以說服服，為了了實(shí)現(xiàn)這這項重要要的說服服，首先先你要站站在客戶戶的立場場，確實(shí)實(shí)深入掌掌握客戶戶的需求求，你和和客戶就就可以建建立信賴賴的關(guān)系系，這種種信賴關(guān)關(guān)系就是是通往生生意成交交之路，那那么當(dāng)客客戶發(fā)言言表示對對你的產(chǎn)產(chǎn)品或公公司的名名聲有好好感時，你你就可以以自然而而然地進(jìn)進(jìn)行了CCLOSSE，CCLOSSE時就就要提醒醒客戶他他已經(jīng)接接納了產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，同同時取得得承諾。=4\*GB3④守價：：方式靈靈活回回籠資金金=5\*GB3⑤DS蹤蹤（客戶戶追蹤）：：電話回回訪相隔隔一天，第第二次電電話還是是相隔一一天，詢詢問其他他情況。=6\*GB3⑥守