機(jī)密本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，僅供某某催化內(nèi)部使用，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。本文中含有遠(yuǎn)卓管理顧問認(rèn)為可靠的第三方資料，但遠(yuǎn)卓管理顧問不對該資料的準(zhǔn)確性、完整性和基于該資料的預(yù)測承擔(dān)責(zé)任。構(gòu)筑一流的營銷體系，實(shí)現(xiàn)某某催化劑公司的高速增長1營銷運(yùn)營營模式是是制定營營銷運(yùn)營營體系的的基礎(chǔ)，，某某催催化新的的營銷運(yùn)運(yùn)營模式式具有四四大特點(diǎn)點(diǎn)片區(qū)技術(shù)支持持營銷管理理技術(shù)中心心生產(chǎn)客戶特點(diǎn)一：：以規(guī)劃劃為導(dǎo)引引確定年度度營銷目目標(biāo)、關(guān)關(guān)鍵客戶戶、營銷銷策略、、費(fèi)用預(yù)預(yù)算根據(jù)客戶戶分類合合理配置置資源特點(diǎn)二：：片區(qū)拉拉動(dòng)片區(qū)根據(jù)據(jù)銷售//開發(fā)的的需要，，申請技技術(shù)資源源支持及及其它資資源投入入相關(guān)部門門根據(jù)片片區(qū)申請請、資源源配置計(jì)計(jì)劃，為為片區(qū)提提供支持持特點(diǎn)三：：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡倪^程控控制根據(jù)年度度營銷目目標(biāo)，制制定客戶戶開發(fā)計(jì)計(jì)劃通過信息息/報(bào)表表制度，，監(jiān)控銷銷售/開開發(fā)進(jìn)度度、費(fèi)用用、銷量量完成情情況并納納入片區(qū)區(qū)/個(gè)人人考核明確營銷銷程序中中的相關(guān)關(guān)任務(wù)及及責(zé)任人人特點(diǎn)四：：針對性性的激勵(lì)勵(lì)導(dǎo)向后端相對較高高的固定定收入，，績效與與營銷部部總體業(yè)業(yè)績、片片區(qū)滿意意度掛鉤鉤，不參參與片區(qū)區(qū)提成前端相對較低低的固定定收入，，量化目目標(biāo)考核核績效工工資，較較高的超超指標(biāo)提提成激勵(lì)勵(lì)激勵(lì)導(dǎo)向向激勵(lì)片區(qū)區(qū)全力完完成銷售售、開發(fā)發(fā)目標(biāo)，，充分利利用后端端資源激勵(lì)后端端專注于于技術(shù)積積累和管管理，為為片區(qū)提提供有效效的支持持營銷部前端后端2營銷管理理、業(yè)務(wù)務(wù)流程之之間相互互關(guān)聯(lián)，，需建立立明晰的的接口以以形成有有機(jī)的整整體業(yè)務(wù)流程程支持流程程營銷規(guī)劃劃財(cái)務(wù)預(yù)算算管管理定價(jià)管理理品牌管理理信息管理理績效管理理*技術(shù)支持持考核實(shí)施規(guī)劃管理流程程年度營銷銷目標(biāo)及及預(yù)算客戶分類類信息業(yè)績完成成情況預(yù)算執(zhí)行行情況定價(jià)策略略促銷支持持*績效管管理流程程在績效效管理方方案中報(bào)報(bào)告訂單處理理訂單本文件重重點(diǎn)討論論部份客戶管理理3營銷規(guī)劃劃流程的的預(yù)期效效果及要要點(diǎn)流程預(yù)期效果果要點(diǎn)催化市場場環(huán)境和和競爭情情況某某內(nèi)部部資源分分析報(bào)告告年度營銷銷目標(biāo)的的確定，，銷售目目標(biāo)的確確定，品品牌等計(jì)計(jì)劃實(shí)施施目標(biāo)客戶的規(guī)規(guī)劃和分分類分析析，關(guān)鍵鍵客戶的的篩選年度銷售售計(jì)劃的的制定相應(yīng)的定定價(jià)策略略、關(guān)鍵鍵客戶策策略等從機(jī)會(huì)、、能力兩兩個(gè)方面面確定中中長期確確定總體體制定營營銷策略略，包括括價(jià)格策策略，關(guān)關(guān)鍵客戶戶策略等等以營銷規(guī)規(guī)劃目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該作作制定計(jì)計(jì)劃預(yù)算算的指引引定價(jià)管理理流程技術(shù)支持持流程營銷規(guī)劃劃流程客戶管理理流程信息管理理流程品牌管理理流程財(cái)務(wù)/預(yù)預(yù)算管理理流程4營銷規(guī)劃劃流程主要活動(dòng)動(dòng)市場競爭爭環(huán)境分分析內(nèi)部資源源分析最終成果果《催化劑市市場與競競爭分析析報(bào)告》客戶合作作前景和和合作方方式分析析制定下年年度客戶戶規(guī)劃和和客戶分分類制定3年年滾動(dòng)銷銷售目標(biāo)標(biāo)、利潤潤目標(biāo)、、客戶開開發(fā)目標(biāo)標(biāo)制定下年年度銷售售目標(biāo)、、客戶開開發(fā)目標(biāo)標(biāo)制定營銷銷組合策策略（價(jià)價(jià)格、品品牌、合合作）制定資源源投入規(guī)規(guī)劃（資資金、人人才）將公司年年度營銷銷目標(biāo)分分解到各各片區(qū)各片區(qū)編編制具體體的年度度銷售計(jì)計(jì)劃、客客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃、、財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算，計(jì)劃劃需具體體到每一一個(gè)關(guān)鍵鍵客戶營銷部匯匯總平衡衡下達(dá)計(jì)計(jì)劃/預(yù)預(yù)算《年度營銷銷計(jì)劃》主要輸入入汽車市場場發(fā)展動(dòng)動(dòng)態(tài)汽車零部部件市場場發(fā)展動(dòng)動(dòng)態(tài)催化劑市市場競爭爭對手動(dòng)動(dòng)態(tài)內(nèi)部資源源分析報(bào)報(bào)告上年度客客戶規(guī)劃劃上年度客客戶銷售售計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情況況主要客戶戶最新信信息其他最新新的客戶戶信息以前年度度營銷目目標(biāo)以前年度度營銷目目標(biāo)執(zhí)行行情況中長期營營銷戰(zhàn)略略和發(fā)展展規(guī)劃上年度各各片區(qū)計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行情況上年度關(guān)關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情況況各片區(qū)新新的資源源配置情情況銷售計(jì)劃劃營銷目標(biāo)標(biāo)客戶規(guī)劃劃/分類類內(nèi)外部環(huán)環(huán)境分析析接口信息管理理流程接口財(cái)務(wù)預(yù)算算管理程程序客戶管理理《客戶規(guī)劃劃與分類類報(bào)告》5各部門在在營銷規(guī)規(guī)劃流程程中的角角色經(jīng)理辦公公會(huì)議營銷總監(jiān)監(jiān)銷售經(jīng)理理技術(shù)支持持綜合管理理主持制定定信息提供供/參與與信息提供供/參與與信息提供供/參與與主持制定定信息提供供/參與與信息提供供/參與與信息提供供/參與與批準(zhǔn)客戶戶規(guī)劃分分類報(bào)告告確定年度度營銷目目標(biāo)主持年度度指標(biāo)分分解審核片區(qū)區(qū)擬定的的計(jì)劃//預(yù)算擬定片區(qū)區(qū)計(jì)劃//預(yù)算信息提供供/參與與信息提供供/參與與信息提供供/參與與批準(zhǔn)年度度計(jì)劃//預(yù)算制定年度度營銷方方案主持計(jì)劃劃指標(biāo)下下達(dá)負(fù)責(zé)年度度計(jì)劃//預(yù)算執(zhí)執(zhí)行進(jìn)度度檢查審核年度度目標(biāo)調(diào)調(diào)整方案案擬定片區(qū)區(qū)計(jì)劃//預(yù)算信息提供供/參與與信息提供供/參與與信息提供供/參與與批準(zhǔn)年度度營銷方方案銷售計(jì)劃劃營銷目標(biāo)標(biāo)客戶規(guī)劃劃/分類類內(nèi)外部環(huán)環(huán)境分析析6營銷規(guī)劃劃流程流程營銷規(guī)劃流程流程文件編號：本流程共1頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：流程負(fù)責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：經(jīng)理辦公會(huì)議營銷部財(cái)務(wù)部責(zé)任人備注營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理經(jīng)理辦公會(huì)議《催化劑市場與競爭分析報(bào)告》《客戶規(guī)劃與分類報(bào)告》《年度營銷計(jì)劃》上述三個(gè)報(bào)告的具體內(nèi)容可以參照報(bào)告模版③年度營銷目標(biāo)和具體營銷計(jì)劃由營銷部和各片區(qū)協(xié)調(diào)確定否競爭環(huán)境境分析信息管理流程客戶規(guī)劃劃/分類類年度營銷銷目標(biāo)確確定具體年度度營銷計(jì)計(jì)劃審批討論論是否同同意年度營銷銷計(jì)劃定定稿預(yù)算管理流程客戶管理流程是建議每年年11月月15日日開始制制定每年12月15日提交交經(jīng)理辦辦公會(huì)議議每年12月30日前確確認(rèn)定稿稿②①③④7①—競爭環(huán)環(huán)境的分分析包含以下下內(nèi)容外部環(huán)境境分析市場環(huán)境境競爭環(huán)境境宏觀環(huán)境境競爭分析析(威脅和和機(jī)會(huì)分分析)內(nèi)部資源源分析人員資金技術(shù)設(shè)施系統(tǒng)(優(yōu)勢和和弱點(diǎn)分分析)形成市場場關(guān)鍵成成功要素素和某某某催化擁擁有程度度的矩陣陣報(bào)告為為中心內(nèi)內(nèi)容的分分析報(bào)告告為有針對對性的改改進(jìn)營銷銷薄弱環(huán)環(huán)節(jié)提供供指導(dǎo)為年度目目標(biāo)、任任務(wù)的確確定提供供指導(dǎo)8評價(jià)公司司的外部部環(huán)境主主要考慮慮因素國內(nèi)外催催化劑市市場的整整體表現(xiàn)現(xiàn)一二三三類整車車廠客戶戶的發(fā)展展?fàn)顩r、、競爭環(huán)環(huán)境封裝廠、、電控集集成商的的發(fā)展?fàn)顮顩r、競競爭環(huán)境境客戶環(huán)境境國內(nèi)競爭爭環(huán)境的的最新變變化和競競爭格局局國內(nèi)競爭爭對手的的發(fā)展?fàn)顮顩r國內(nèi)市場場競爭對對手的營營銷策略略競爭環(huán)境境特別關(guān)注注與汽車車產(chǎn)業(yè)相相關(guān)的因因素：人人口、經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展、科技技進(jìn)步、、政治、、社會(huì)力力量宏觀環(huán)境境外部環(huán)境境的主要要考慮因因素9外部環(huán)境境可以進(jìn)進(jìn)一步按按宏觀環(huán)環(huán)境的主主要方面面展開((1)人口人口的發(fā)展和趨勢給公司帶來了哪些機(jī)遇和威脅？公司對此應(yīng)采取哪些行動(dòng)？經(jīng)濟(jì)在收入、價(jià)格、存儲(chǔ)、信貸等方面都有哪些主要的發(fā)展和趨勢將對公司產(chǎn)生哪些重大影響？針對這些發(fā)展和趨勢，公司將采取什么行動(dòng)？自然公司所需的自然資源和能源的成本如何，在未來的發(fā)展如何？公司對保護(hù)自然資源的態(tài)度如何，公司都采取了哪些措施？科技在相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)和流程上都有哪些科技突破？公司對這些新科技的利用如何？有哪些相類似的替代物可以替換這些產(chǎn)品和服務(wù)？政治有哪些對公司產(chǎn)生影響的新立法出臺？公司應(yīng)注意政府的哪些行為？公司對此采取哪些措施？文化客戶的生活方式和價(jià)值觀都發(fā)生了哪些可能對公司有影響的變化？公司對此采取哪措施？宏觀環(huán)境境的展開開一般含含以下部部分汽車行業(yè)汽車行業(yè)發(fā)展和趨勢給公司帶來了哪些機(jī)遇和威脅？汽車行業(yè)未來的增長預(yù)測？汽車行業(yè)的整合兼并、采購供應(yīng)體系的變化？汽車零部件行業(yè)的發(fā)展及其變化趨勢公司對此應(yīng)采取哪些行動(dòng)？自然資源公司所需的自然資源(原材料)和能源的成本如何，在未來的發(fā)展如何？原材料的價(jià)格、變動(dòng)趨勢、可獲得性、供應(yīng)的穩(wěn)定性、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)？科技進(jìn)步在相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)、配方技術(shù)、工藝流程都有哪些科技突破？公司對這些新科技的利用如何？有沒有相類似的替代物可以替換這些產(chǎn)品和服務(wù)？有沒有需要特別關(guān)注的革命性技術(shù)進(jìn)步政策有哪些對公司產(chǎn)生影響的新立法出臺？特別關(guān)注各地和全國的汽車行業(yè)政策以及環(huán)境保護(hù)政策。政府的哪些行為對公司影響重大？如何利用這些有利政策因素、解決不利的政策因素？結(jié)合公司司實(shí)際，，建議主主要從以以下方面面展開10外部環(huán)境境也可以以按競爭爭環(huán)境進(jìn)進(jìn)一步展展開(2)市場市場的規(guī)模、增長率和地域分銷都發(fā)生了哪些變化？主要有哪些細(xì)分市場？這些細(xì)分市場的預(yù)期無關(guān)系率如何？哪些細(xì)分市場機(jī)會(huì)比較大？哪些比較??？客戶現(xiàn)有客戶和潛在客戶是如何評價(jià)公司和它的競爭對手的，尤其是在公司聲望、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、銷售能力和定價(jià)方面？不同類型的客戶如何做出購買決策？目標(biāo)市場上的客戶都有哪些正在發(fā)展的需求沒有得到滿足？競爭者公司有哪些主要的競爭對手？每個(gè)競爭對手的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？它們都有哪些優(yōu)勢和弱點(diǎn)？它們現(xiàn)在的市場占有率和未來的發(fā)展趨勢如何？公司能預(yù)見的未來競爭發(fā)展趨勢以及產(chǎn)品的替代品？分銷和經(jīng)銷商公司有哪些分銷渠道？不同的分銷渠道的效能和發(fā)展?jié)摿θ绾危抗?yīng)商產(chǎn)品的主要原料有哪些？在未來是否容易獲得？供應(yīng)商的銷售模式有哪些發(fā)展趨勢？營銷公司和其他服務(wù)公司運(yùn)輸服務(wù)的成本和可利用性的目前情況和未來發(fā)展前景如何？倉儲(chǔ)設(shè)施的成本和可利用性的目前情況和未來發(fā)展前景如何？利用金融資源的成本和其可利用性的目前情況和未來發(fā)展前景如何？廣告宣傳是否有效？競爭環(huán)境境的展開開一般含含以下部部分結(jié)合某某某催化實(shí)實(shí)際和行行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)，公司司在競爭爭環(huán)境分分析展開開時(shí)，應(yīng)應(yīng)該特別別關(guān)注以以下幾個(gè)個(gè)方面市場客戶競爭者供應(yīng)商11對內(nèi)部資資源的分分析，可可以采取取分析表表的形式式填列判判斷資源優(yōu)勢弱點(diǎn)高中低中性低中高客戶關(guān)系技術(shù)對成本的貢獻(xiàn)品牌一體化開發(fā)能力成本控制產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)產(chǎn)能與質(zhì)量服務(wù)和快速響應(yīng)表格的項(xiàng)項(xiàng)目某某某催化可可以根據(jù)據(jù)實(shí)際需需要增加加或者減減少，目目的是形形成對公公司資源源的總體體判斷12在內(nèi)部評評估的基基礎(chǔ)上對對催化行行業(yè)的關(guān)關(guān)鍵成功功要素打打分，確確定公司司對這些些要素的的擁有程程度行業(yè)關(guān)鍵鍵成功要要素是指指在競爭爭中取勝勝的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)，，例如日日化行業(yè)業(yè)中品牌牌銷售和和市場推推廣就是是其成功功關(guān)鍵要要素企業(yè)可以以通過判判別矩陣陣的方法法來定性性識別行行業(yè)關(guān)鍵鍵成功要要素具體操作作過程需需要采用用集中討討論的形形式對矩矩陣中每每一個(gè)格格子進(jìn)行行打分，，其一般般采用二二二比較較的方式式，如果果A因素比B因素重要要?jiǎng)t打2分，同同樣重要要打1分分，不重重要打0分在對矩陣陣中所有有格子進(jìn)進(jìn)行打分分后，企企業(yè)可以以進(jìn)行橫橫向加總總，以此此來進(jìn)行行科學(xué)的的權(quán)重分分配一般列在在權(quán)重前前列的因因素則成成為行業(yè)業(yè)成功關(guān)關(guān)鍵因素素方法說明明示例注意：關(guān)關(guān)鍵成功功要素并并非一成成不變，，某某公公司可以以根據(jù)實(shí)實(shí)際市場場變化進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整13環(huán)境和資資源分析析結(jié)果是是市場及及競爭分分析報(bào)告告，以此此指導(dǎo)市市場計(jì)劃劃和營銷銷策略低高行業(yè)競爭重要性低高某某催化化擁有程程度平均一體化開開發(fā)能力力平均成本控制制客戶關(guān)系系技術(shù)對成成本的貢貢獻(xiàn)產(chǎn)能與質(zhì)質(zhì)量服務(wù)和快快速響應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)與生產(chǎn)產(chǎn)品牌市場及競競爭分析析報(bào)告報(bào)告的主主要成果果之一是是重要性性/擁有有程度矩矩陣報(bào)告是對對營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略能發(fā)發(fā)揮指導(dǎo)導(dǎo)意義并通過對對報(bào)告報(bào)報(bào)告的評評估能清清晰地認(rèn)認(rèn)識到某某某催化化所處的的市場和和競爭環(huán)環(huán)境示例將相關(guān)的的關(guān)鍵成成功要素素的擁有有程度填填列到矩矩陣中14②—客戶規(guī)劃劃的目標(biāo)標(biāo)是通過過吸引力力和進(jìn)入入難度兩兩維，確確定某某某催化的的關(guān)鍵客客戶客戶原有有需求規(guī)規(guī)?？蛻粜枨笄筅厔菘蛻舻睦麧檭r(jià)值值吸引力評評估參數(shù)數(shù)競爭力評評估參數(shù)數(shù)關(guān)鍵購買買要素現(xiàn)有的能能力對比比吸引力進(jìn)入的可能性小小大大吸引力某某進(jìn)入入的可能能性A類客戶戶，是某某某年度度開發(fā)和和管理的的關(guān)鍵客客戶，是是銷售實(shí)實(shí)現(xiàn)和營營銷突破破的重要要客戶B類客戶戶，是某某某年度度開發(fā)和和管理的的重要客客戶，或或是支撐撐銷售客客戶，或或是近期期可能開開發(fā)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的重要要客戶C類客戶戶，極有有吸引力力，但是是近期無無法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售或或吸引力力不大但但有可能能實(shí)現(xiàn)銷銷售的客客戶D類客戶戶，吸引引力不很很大，進(jìn)進(jìn)入壁壘壘高的客客戶小大小大從兩個(gè)維維度來進(jìn)進(jìn)行排名名根據(jù)兩個(gè)個(gè)排名結(jié)結(jié)果來分分成四大大類示例15客戶排序序中的吸吸引力排排名方法法和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶吸引引力參數(shù)數(shù)客戶原有有規(guī)模客戶增長長預(yù)測客戶利潤潤價(jià)值注：各類類客戶的的劃分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可以以變化，，每年設(shè)設(shè)定，如如：一級級客戶的的標(biāo)準(zhǔn)為為2004年產(chǎn)產(chǎn)量在50000輛以以上，這這個(gè)指標(biāo)標(biāo)可以隨隨著未來來汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展做出出調(diào)整基本指標(biāo)標(biāo)：由客客戶本年年度汽車車產(chǎn)量和和增長預(yù)預(yù)期得出出下年度度使用催催化劑的的汽車產(chǎn)產(chǎn)量輔助指標(biāo)標(biāo)：在基基本指標(biāo)標(biāo)比較接接近的情情況下考考慮該客客戶帶來來的利潤潤價(jià)值簡易計(jì)算算客戶吸吸引力的的方法各類客戶戶的劃分分標(biāo)準(zhǔn)16客戶排序序中的吸吸引力排排名示例例客戶吸引引力參數(shù)數(shù)客戶原有有規(guī)模客戶增長長預(yù)測客戶利潤潤價(jià)值13456782……按參數(shù)計(jì)計(jì)算排名名Ⅰ級Ⅱ級Ⅲ級按原有規(guī)規(guī)模及預(yù)預(yù)測增長長率測算算年度的的需求規(guī)規(guī)模，在在數(shù)量相相近時(shí)依依據(jù)客戶戶利潤價(jià)價(jià)值確定定名次客戶名稱稱預(yù)測需求求量分為三類類？？？？？？？？示例注：各類類客戶的的劃分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可以以變化，，每年設(shè)設(shè)定，如如：一級級客戶的的標(biāo)準(zhǔn)為為2004年產(chǎn)產(chǎn)量在50000輛以以上，這這個(gè)指標(biāo)標(biāo)可以隨隨著未來來汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展做出出調(diào)整17針對某個(gè)個(gè)客戶，，某某的的競爭力力強(qiáng)弱排排序的方方法及示示例012345678910關(guān)鍵購買因素1.關(guān)系2.品牌影響力3.質(zhì)量4.價(jià)格5.交付及時(shí)性6.付款方式7.其他服務(wù)重要性排序某某的表現(xiàn)某某對各各目標(biāo)客客戶的競競爭力分分析注：各類類客戶的的進(jìn)入難難度分析析，某某某公司可可以在每每年制定定營銷規(guī)規(guī)劃時(shí)，，由營銷銷部組織織公司相相關(guān)人員員，對每每一客戶戶，根據(jù)據(jù)關(guān)鍵購購買要素素和某某某表現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行打分分確定∑某某對各各客戶的的競爭力力打分關(guān)鍵購買買因素((0-9分打分分)*某某某表現(xiàn)現(xiàn)(0%%-100%評評估)=各客戶戶的綜合合分?jǐn)?shù)示例18按進(jìn)入難難度對客客戶進(jìn)行行分類的的方法及及示例13456782……按競爭力力參數(shù)對對目標(biāo)客客戶排名名Ⅰ級Ⅱ級Ⅲ級客戶名稱稱按可能性性大小分分為三類類計(jì)算出各各個(gè)客戶戶的綜合合得分并并排序討論確定定三類客客戶劃分分的基本本分?jǐn)?shù)按進(jìn)入難難度劃分分三類客客戶客戶進(jìn)入入難度分分類示例19對最終客客戶進(jìn)行行分類，，將直接接客戶分分成ABCD四四類吸引力某某進(jìn)入的可能性小大小大單純從兩兩維度對對最終客客戶分類類營銷執(zhí)行行中的直直接客戶戶排序分分類A類B類C類D類。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。轉(zhuǎn)換調(diào)整整的原則則最終用戶戶調(diào)整為為直接用用戶公司戰(zhàn)略略要求現(xiàn)有的業(yè)業(yè)務(wù)開展展情況已經(jīng)投入入資源或或業(yè)務(wù)出出現(xiàn)重大大機(jī)會(huì)20④—公司、各各片區(qū)和和關(guān)鍵客客戶銷售售目標(biāo)和和計(jì)劃的的確定可可以參照照以下原原則以公司戰(zhàn)戰(zhàn)略為指指導(dǎo)上下溝通通協(xié)商確確定結(jié)合上年年度銷售售實(shí)現(xiàn)情情況結(jié)合上年年度關(guān)鍵鍵客戶開開發(fā)情況況考慮汽車車市場發(fā)發(fā)展情況況考慮催化化劑市場場競爭情情況營銷部根根據(jù)公司司戰(zhàn)略，，初步確確定年度度銷售的的參考目目標(biāo)，并并分解到到各片區(qū)區(qū)各片區(qū)根根據(jù)本區(qū)區(qū)客戶開開發(fā)情況況，制定定各關(guān)鍵鍵客戶擬擬實(shí)現(xiàn)銷銷售數(shù)和和匯總數(shù)數(shù)并上報(bào)報(bào)營銷部部營銷部與與片區(qū)協(xié)協(xié)調(diào)相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)，，并最終終形成一一致意見見營銷部將將匯總數(shù)數(shù)、各片片區(qū)計(jì)劃劃銷售數(shù)數(shù)及各關(guān)關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃銷銷售數(shù)確確定，并并形成年年度銷售售計(jì)劃初初稿，并并提交經(jīng)經(jīng)理辦公公會(huì)議討討論通過過根據(jù)經(jīng)理理辦公會(huì)會(huì)議要求求調(diào)整或或者不作作調(diào)整形形成本年年度公司司的銷售售計(jì)劃銷售目標(biāo)標(biāo)和計(jì)劃劃制定原原則制定過程程21年度銷售售量的確確定，應(yīng)應(yīng)由上而而下，由由下而上上反復(fù)調(diào)調(diào)整來確確定公司高層營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售員從上而下根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求從下而上根據(jù)業(yè)務(wù)/銷售開展的可能性銷售目標(biāo)標(biāo)制定的的方法和和過程項(xiàng)目小組組反復(fù)討討論后的的銷量目目標(biāo)公司戰(zhàn)略略對各年年度銷量量目標(biāo)的的要求小組研討討得到的的銷售量量目標(biāo)相匹配萬升示例22根據(jù)某某某客戶分分布狀況況，按地地域制定定各片區(qū)區(qū)年度銷銷售計(jì)劃劃華東區(qū)華南區(qū)西南區(qū)片區(qū)客戶戶/市場場狀況單位：升升示例主要客戶戶銷售指指標(biāo)關(guān)鍵客戶戶開發(fā)計(jì)計(jì)劃片區(qū)和關(guān)關(guān)鍵客戶戶的開發(fā)發(fā)預(yù)算及及其他資資源配置置內(nèi)蒙古甘肅青海西藏新疆臺灣北方區(qū)23第二階段段第四階段段第三階段段第五階段段第一階段段按各關(guān)鍵鍵客戶不不同，制制定各關(guān)關(guān)鍵客戶戶的具體體銷售計(jì)計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)上海通用用(安緯緯)上汽奇瑞瑞一汽吉輕輕重慶長安安(海特特)浙江吉利利長城汽車車(屹馬馬)安徽江淮淮聯(lián)合電子子(五菱菱)一汽紅塔塔南皮√▲√▲500升√▲10000升√▲7500升√▲90%7000升√▲500升√▲90%20000升√▲500升√▲40000升√▲7500升小計(jì)：1500升65000升27000升合計(jì)：93500升√：目前前所處階階段▲2004年達(dá)到的目目標(biāo)示例24營銷規(guī)劃劃流程的的成果報(bào)告內(nèi)容容要點(diǎn)市場及競競爭分析析報(bào)告客戶規(guī)劃劃與分類類報(bào)告年度營銷銷計(jì)劃宏觀環(huán)境境分析競爭環(huán)境境分析內(nèi)部資源源分析關(guān)鍵成功功要素與與某某能能力的比比對營銷薄弱弱環(huán)節(jié)改改進(jìn)指向向年度目標(biāo)標(biāo)、任務(wù)務(wù)的提供供指向客戶的ABCD四類分分級客戶吸引引力和進(jìn)進(jìn)入難度度兩維矩矩陣確定關(guān)鍵鍵客戶銷售年度度銷售計(jì)計(jì)劃公司銷售售計(jì)劃各片區(qū)銷銷售計(jì)劃劃各關(guān)鍵客客戶銷售售計(jì)劃品牌實(shí)施施計(jì)劃((將在品品牌流程程的成果果中體現(xiàn)現(xiàn)，本處處不展開開)報(bào)告類型型25客戶管理理流程的的預(yù)期效效果及要要點(diǎn)流程預(yù)期效果果要點(diǎn)針對不同同客戶特特點(diǎn)的有有效的客客戶戰(zhàn)略略和行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃提高客戶戶滲透率率和資源源利用率率更系統(tǒng)化化、制度度化的銷銷售管理理對現(xiàn)有和和潛在客客戶要進(jìn)進(jìn)行篩選選分類，，并根據(jù)據(jù)客戶類類型制訂訂相應(yīng)目目標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略對關(guān)鍵客客戶要有有嚴(yán)格的的客戶計(jì)計(jì)劃，并并按計(jì)劃劃進(jìn)行客客戶管理理的各項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的重視視及親自自監(jiān)督定價(jià)管理理流程技術(shù)支持持流程營銷規(guī)劃劃流程客戶管理理流程信息管理理流程品牌管理理流程財(cái)務(wù)/預(yù)預(yù)算管理理流程26客戶管理理流程主要活動(dòng)動(dòng)制訂客戶戶計(jì)劃包包括客戶檔案案機(jī)會(huì)和困困難目標(biāo)，策策略行動(dòng)方案案，資源源分配略片區(qū)銷售售代表、、經(jīng)理定定期拜訪訪客戶，，聽取意意見制定改善善措施，，并實(shí)施施主要輸入入客戶資料料信息機(jī)會(huì)/困困難分析析略客戶拜訪訪改善計(jì)劃劃最終成果果關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃階段目標(biāo)標(biāo)策略資源配置置行動(dòng)方案案略客戶調(diào)查查報(bào)告客戶意見見整合入入下一次次客戶計(jì)計(jì)劃進(jìn)行行更新依照客戶戶開發(fā)計(jì)計(jì)劃的進(jìn)進(jìn)度要求求進(jìn)行客客戶拜訪訪根據(jù)客戶戶類別合合理安排排銷售代代表時(shí)間間介紹公司司及產(chǎn)品品、了解解客戶需需求、關(guān)關(guān)鍵決策策人客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃營銷工具具包客戶拜訪訪客戶關(guān)鍵鍵需求關(guān)鍵決策策人下階段計(jì)計(jì)劃客戶關(guān)系維護(hù)制訂客戶計(jì)劃客戶拜訪客戶開發(fā)接口營銷規(guī)劃劃流程客戶分類類信息27各部門在在客戶管管理流程程中的角角色營銷總監(jiān)監(jiān)銷售經(jīng)理理技術(shù)支持持綜合管理理批準(zhǔn)關(guān)鍵鍵客戶計(jì)計(jì)劃主持關(guān)鍵鍵客戶計(jì)計(jì)劃編制制信息提供供/參與與信息提供供/參與與組織客戶戶開發(fā)計(jì)計(jì)劃實(shí)施施參與/協(xié)協(xié)調(diào)技術(shù)術(shù)中心過程監(jiān)控控組織/參參與根據(jù)需要要參與完善客戶戶檔案技術(shù)中心心信息提供供/參與與參與批準(zhǔn)調(diào)整整后的客客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃略略略略略客戶關(guān)系系維護(hù)制訂客戶戶計(jì)劃客戶拜訪訪客戶開發(fā)發(fā)28客戶管理理流程((1/4)流程客戶管理流程流程文件編號：本流程共1頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：流程負(fù)責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：營銷部財(cái)務(wù)部責(zé)任人備注營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理經(jīng)理辦公會(huì)議財(cái)務(wù)部主任關(guān)鍵客戶計(jì)劃在客戶分類中AB類客戶均為關(guān)鍵客戶營銷規(guī)劃流程制定/修修改關(guān)鍵鍵客戶計(jì)計(jì)劃審批財(cái)務(wù)預(yù)算流程1否未通過通過2是否為關(guān)關(guān)鍵客戶戶是①同時(shí)29流程客戶管理流程流程文件編號：本流程共6頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：片區(qū)技術(shù)支持技術(shù)中心責(zé)任人備注銷售代表銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理技術(shù)支持/技術(shù)中心相關(guān)人員客戶拜訪計(jì)劃客戶管理理流程((2/4)制定月度度拜訪計(jì)計(jì)劃拜訪/業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系系批準(zhǔn)

是否技術(shù)支持持135需修改計(jì)計(jì)劃?否2是②同時(shí)30流程客戶管理流程流程文件編號：本流程共6頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：片區(qū)綜合管理責(zé)任人備注銷售代表銷售代表綜合管理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理拜訪日志月度信息匯總表填寫拜訪訪日志分析/對對策客戶開發(fā)發(fā)暫緩月度信息息匯總53客戶開發(fā)流程開發(fā)成功功?4已簽配套套協(xié)議未簽配套套協(xié)議客戶管理理流程((3/4)老客戶維維護(hù)6信息管理流程③同時(shí)31客戶管理理流程((4/4)流程客戶管理流程流程文件編號：本流程共6頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶封裝廠片區(qū)資產(chǎn)部企管部技術(shù)支持生產(chǎn)/技術(shù)中心責(zé)任人備注相關(guān)人員按審批權(quán)限相關(guān)人員質(zhì)量主管封裝廠采供組相關(guān)人員質(zhì)量主管4策略調(diào)整整建議審批執(zhí)行6或者投訴分析/對對策改善改善改善封裝問題題生產(chǎn)/技技術(shù)問題題運(yùn)輸問題題反饋服務(wù)改善善結(jié)束32關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃具具體用途途主要用途途1.高高層溝溝通將客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略，資資源分配配告知高高層(或或上級))并獲得得批準(zhǔn)2.指指導(dǎo)具具體行動(dòng)動(dòng)指導(dǎo)銷售售人員行行動(dòng)包括括機(jī)會(huì)和和困難，，目標(biāo)，，行動(dòng)方方案，資資源要求求3.信信息儲(chǔ)儲(chǔ)存將客戶信信息變成成企業(yè)知知識的一一部分。。包括客客戶基本本情況，，以往業(yè)業(yè)績以及及客戶意意見反饋饋4.與與客戶戶溝通用于與客客戶共同同制訂戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃劃。與高高層綜述述相似，，但重點(diǎn)點(diǎn)在于贏贏得客戶戶對計(jì)劃劃建議的的認(rèn)同客戶A計(jì)計(jì)劃33①—關(guān)鍵客戶計(jì)計(jì)劃內(nèi)容容概述資料信息息塊客戶檔案案客戶報(bào)告告單機(jī)會(huì)和困困難分析析目標(biāo)，策策略，資資源以及及詳細(xì)行行動(dòng)計(jì)劃劃長遠(yuǎn)問題題+高層綜述述關(guān)鍵客戶戶除這一部部分以外外，其余余部分均均每年做做一次。。這一部部分的目目標(biāo)，策策略及資資源可每每半年或或每季度度根據(jù)新新情況加加以修改改，而行行動(dòng)計(jì)劃劃的修改改頻率則則可以更更高將客戶情情況的最最重要內(nèi)內(nèi)容傳遞遞給公司司高層以以供決策策關(guān)鍵客戶戶開發(fā)計(jì)計(jì)劃書((請參見見WORD版本本)34關(guān)鍵客戶戶資料信信息塊的的內(nèi)容與與來源客戶檔案案客戶報(bào)告告單內(nèi)容介紹紹資料來源源客戶基本本信息企業(yè)的主主要車型型及技術(shù)術(shù)參數(shù)各車型的的競爭對對手情況況決策程序序、決策策參與者者信息客戶處于于的開發(fā)發(fā)階段上年度已已經(jīng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的業(yè)績績累計(jì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)績客戶動(dòng)態(tài)態(tài)信息反反饋客戶反饋饋的產(chǎn)品品使用信信息客戶下年年度計(jì)劃劃使用信信息信息流程程、綜合合管理信息流程程、綜合合管理35關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃__機(jī)會(huì)和和困難分分析

機(jī)會(huì)會(huì)困難難客戶的新新車型計(jì)計(jì)劃客戶催化化劑供應(yīng)應(yīng)商替換換計(jì)劃客戶的關(guān)關(guān)鍵決策策程序變變化客戶關(guān)鍵鍵決策人人變化技術(shù)要求求的滿足足供應(yīng)價(jià)格格很難接接受客戶信息息不對稱稱客戶的信信譽(yù)低、、財(cái)務(wù)狀狀況不佳佳供應(yīng)的時(shí)時(shí)間和服服務(wù)要求求苛刻能否把握握客戶新新車型計(jì)計(jì)劃，參參預(yù)客戶戶開發(fā)計(jì)計(jì)劃？能否在客客戶供應(yīng)應(yīng)體系變變化中的的機(jī)會(huì)？？客戶關(guān)鍵鍵決策程程序和決決策人員員的變化化對公司司中有什什么機(jī)會(huì)會(huì)？技術(shù)上的的困難能能否解決決？供應(yīng)價(jià)格格能否接接受？重要客戶戶信息的的掌握程程度？有有無沒有有了解到到的關(guān)鍵鍵信息？？客戶的信信譽(yù)、財(cái)財(cái)務(wù)狀況況、對供供貨時(shí)間間和服務(wù)務(wù)要求對對客戶開開發(fā)計(jì)劃劃的影響響？把握機(jī)會(huì)會(huì)和克服服困難的的評估36關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃__目標(biāo)、、策略、、資源及及具體行行動(dòng)方案案關(guān)鍵客戶名稱某B類關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售占該客戶年使用量的%實(shí)現(xiàn)在該客戶某車型的配套階段性目標(biāo)(實(shí)現(xiàn)銷售各階段的時(shí)間計(jì)劃)在某年月前，簽訂技術(shù)協(xié)議在某年月前，小批量供貨進(jìn)入策略直接銷售/合作進(jìn)入/成立合資公司/利用客戶的關(guān)系體財(cái)務(wù)預(yù)算開發(fā)該客戶的財(cái)務(wù)預(yù)算關(guān)鍵客戶負(fù)責(zé)人某某關(guān)鍵客戶開發(fā)小組成員具體行動(dòng)方案(計(jì)劃)審批情況片區(qū)負(fù)責(zé)人意見、營銷總監(jiān)意見、經(jīng)理辦公會(huì)議審批意見客戶計(jì)劃修改客戶計(jì)劃修改的時(shí)間、原因、內(nèi)容及相關(guān)權(quán)限部門的審批意見附件<客戶基本信息>、<業(yè)績完成情況>、<客戶計(jì)劃修改情況>37關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃__長遠(yuǎn)問問題客戶名稱稱客戶面臨臨的政策策環(huán)境、、市場環(huán)環(huán)境概況況客戶成長長性和發(fā)發(fā)展?jié)摿αΩ艣r客戶收購購兼并或或者被收收購兼并并的可能能性分析析客戶的重重要投資資項(xiàng)目情情況重要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人員變變動(dòng)情況況及其影影響分析析客戶的信信用狀況況、財(cái)務(wù)務(wù)狀況客戶擁有有的其他他資源分分析關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃長長遠(yuǎn)問題題應(yīng)該包包含以下下內(nèi)容38關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃__高層綜綜述客戶名稱稱客戶開發(fā)發(fā)目標(biāo)客戶開發(fā)發(fā)負(fù)責(zé)人人和項(xiàng)目目組成員員客戶開發(fā)發(fā)的方式式，進(jìn)入入策略客戶開發(fā)發(fā)預(yù)算客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃修修改信息息其他需要要高層決決策的信信息對高層信信息綜述述應(yīng)該包包含以下下內(nèi)容將客戶情情況的最最重要內(nèi)內(nèi)容傳遞遞給公司司高層以以供決策策高層對客客戶計(jì)劃劃資源占占有情況況了解高層綜述述作用關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃高高層綜述述信息表表提交方式式39②---制定拜訪訪計(jì)劃（（1/2）計(jì)劃編制原則1、時(shí)間分配合理根據(jù)客戶分類，以客戶開發(fā)計(jì)劃為依據(jù)，合理安排月度拜訪時(shí)間，確保對關(guān)鍵客戶的充分覆蓋、兼顧一般客戶；原則上80%的拜訪時(shí)間用于關(guān)鍵客戶2、目的明確明確需拜訪的對象、拜訪的目的、預(yù)計(jì)達(dá)到的目標(biāo)3、詳細(xì)的日程安排月度內(nèi)詳細(xì)的拜訪行程、交通工具、每位客戶拜訪的起止時(shí)間40②---制定拜訪訪計(jì)劃（（2/2）銷售經(jīng)理理批準(zhǔn)拜拜訪計(jì)劃劃時(shí)原則則上關(guān)鍵鍵客戶的的拜訪時(shí)時(shí)間應(yīng)不不低于80%通過審核核“拜訪訪時(shí)間””占“有有效工作作時(shí)間””的比例例，判斷斷銷售代代表月度度工作安安排的合合理性41③--填寫拜訪訪日志銷售代表表需根據(jù)據(jù)客戶檔檔案所要要求的內(nèi)內(nèi)容，有有意識地地收集相相關(guān)信息息銷售代表表每次客客戶拜訪訪結(jié)束后后，必需需填寫《《拜訪日日志》交交銷售經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)銷售經(jīng)理理需就拜拜訪達(dá)到到的實(shí)際際效果、、信息收收集作出出評價(jià)42簽約/批批量供貨貨客戶開發(fā)發(fā)流程小批試裝裝通過樣件件認(rèn)證簽訂技術(shù)術(shù)協(xié)議取得候選選資格與客戶建建立信任任技術(shù)樣品品評審會(huì)會(huì)提交配套套申請接待客戶戶考察取得候選選資格與客戶協(xié)協(xié)商簽訂訂技術(shù)試試制協(xié)議議樣品試制制/封裝裝試裝/認(rèn)認(rèn)證實(shí)驗(yàn)驗(yàn)取得小批批量采購購訂單生產(chǎn)/封封裝配合客戶戶小批試試裝通過小批批試裝認(rèn)認(rèn)證配套技術(shù)術(shù)方案初步報(bào)價(jià)價(jià)技術(shù)試制制協(xié)議樣件小批量供供貨訂單單取得候選選供應(yīng)商商資格簽訂技術(shù)術(shù)試制協(xié)協(xié)議通過樣件件認(rèn)證通過小批批量試裝裝認(rèn)證價(jià)格談判判、業(yè)務(wù)務(wù)公關(guān)簽訂配套套合同簽訂服務(wù)務(wù)協(xié)議維護(hù)客戶戶關(guān)系，，爭取更更大的配配套比例例公司批準(zhǔn)準(zhǔn)的產(chǎn)品品價(jià)格范范圍批量供貨貨主要活動(dòng)動(dòng)主要輸入入最終成果果客戶關(guān)系系維護(hù)制訂客戶戶計(jì)劃客戶篩選選/評估估客戶拜訪訪客戶開發(fā)發(fā)43各部門在在客戶開開發(fā)流程程中的角角色簽約/批批量供貨貨小批量供供貨樣件認(rèn)證證簽訂技術(shù)術(shù)協(xié)議取得候選選資格高層公關(guān)關(guān)批準(zhǔn)組織/參參與客戶戶公關(guān)、、考查接接待申請支持持協(xié)調(diào)組織/協(xié)協(xié)調(diào)組織協(xié)調(diào)調(diào)小批量量試裝協(xié)議管理理指導(dǎo)/協(xié)協(xié)助小批批量生產(chǎn)產(chǎn)高層公關(guān)關(guān)合同/價(jià)價(jià)格批準(zhǔn)準(zhǔn)組織商務(wù)務(wù)談判簽署配套套合同支持總經(jīng)理營銷總監(jiān)監(jiān)銷售經(jīng)理理技術(shù)支持持綜合管理理技術(shù)中心心高層公關(guān)關(guān)組織編制制配套技技術(shù)方案案與客戶商商洽方案案編制配套套技術(shù)方方案審核商洽簽署署協(xié)議支持高層公關(guān)關(guān)高層公關(guān)關(guān)參與樣件制作作生產(chǎn)部小批量生生產(chǎn)組織協(xié)調(diào)調(diào)小批量量生產(chǎn)參與小批批量試裝裝高層公關(guān)關(guān)合同/價(jià)價(jià)格審核核支持批量生產(chǎn)產(chǎn)44流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共6頁之第2頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：片區(qū)技術(shù)支持技術(shù)中心/資產(chǎn)部責(zé)任人備注銷售經(jīng)理技術(shù)支持技術(shù)支持技術(shù)支持銷售代表或銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理客戶開發(fā)申請配套申請客戶開發(fā)發(fā)流程((1/5)客戶開發(fā)發(fā)申請編制配套套申請?zhí)峤慌涮滋咨暾埥邮芸蛻魬艨疾?/p>

1不能滿足足能滿足客戶拜訪訪取消獲得候選選資格??業(yè)務(wù)公關(guān)關(guān)2第一階段段后階段

會(huì)簽判斷取消?否是45流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共6頁之第3頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶片區(qū)技術(shù)支持技術(shù)中心責(zé)任人備注銷售工程師銷售工程師資產(chǎn)部采供組技術(shù)中心銷售工程師銷售經(jīng)理/銷售工程師技術(shù)中心技術(shù)試制協(xié)議評審申請客戶開發(fā)發(fā)流程((2/5)1編制技術(shù)術(shù)試制協(xié)協(xié)議與客戶協(xié)協(xié)商/修修改技術(shù)術(shù)協(xié)議評審申請?jiān)u審審

簽署協(xié)議議3簽署協(xié)議議通過未通過24第二階段段后階段46流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共6頁之第4頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶片區(qū)封裝廠技術(shù)中心責(zé)任人備注技術(shù)中心資產(chǎn)部采供組技術(shù)中心銷售代表客戶開發(fā)發(fā)流程((3/5)3樣品試制制封裝嗎??封裝是否樣件試裝裝通過試裝裝?5通過未通過46第三階段段后階段47客戶開發(fā)發(fā)流程((4/5)流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共6頁之第5頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：國家認(rèn)證中心客戶片區(qū)技術(shù)中心生產(chǎn)部責(zé)任人備注銷售代表技術(shù)中心銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理認(rèn)證實(shí)驗(yàn)報(bào)告5分析/調(diào)調(diào)整通過?是認(rèn)證實(shí)驗(yàn)驗(yàn)6商務(wù)談判判簽署合約約第四階段段7后階段48客戶開發(fā)發(fā)流程((5/5)流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共6頁之第6頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶封裝廠片區(qū)生產(chǎn)部責(zé)任人備注生產(chǎn)部門資產(chǎn)部采供組技術(shù)中心銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理訂單7第五階段段小批量訂訂貨小批量生生產(chǎn)封裝嗎??封裝小批量試試裝通過?是否關(guān)系維護(hù)護(hù)否是49技術(shù)支持持流程的的預(yù)期效效果及要要點(diǎn)流程預(yù)期效果果要點(diǎn)提高客戶戶開發(fā)的的針對性性和主動(dòng)動(dòng)性提高產(chǎn)品品技術(shù)推推廣的針針對性、、說服力力形成可選選的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品方方案，提提高技術(shù)術(shù)支持效效率各階段任任務(wù)、責(zé)責(zé)任明確確技術(shù)支持持充分、、有效根據(jù)客戶戶開發(fā)計(jì)計(jì)劃下達(dá)達(dá)產(chǎn)品方方案準(zhǔn)備備計(jì)劃，，技術(shù)中中心按計(jì)計(jì)劃進(jìn)行行方案準(zhǔn)準(zhǔn)備將解決客客戶技術(shù)術(shù)問題的的實(shí)際經(jīng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行行歸納總總結(jié)，形形成技術(shù)術(shù)問題的的標(biāo)準(zhǔn)陳陳述和有有針對性性的培訓(xùn)訓(xùn)材料根據(jù)市場場主流產(chǎn)產(chǎn)品，設(shè)設(shè)計(jì)可供供選擇的的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品方案案明確各開開發(fā)階段段技術(shù)支支持的內(nèi)內(nèi)容，協(xié)協(xié)調(diào)人、、參與人人定價(jià)管理理流程技術(shù)支持持流程營銷規(guī)劃劃流程客戶管理理流程信息管理理流程品牌管理理流程財(cái)務(wù)/預(yù)預(yù)算管理理流程50技術(shù)支持持流程建立標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)技術(shù)支持持信息/需需求了解解主要活動(dòng)動(dòng)收集客戶戶發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)型號、、電控系系統(tǒng)、排排放標(biāo)的的等相關(guān)關(guān)技術(shù)信信息直接或通通過片區(qū)區(qū)了解客客戶技術(shù)術(shù)方面的的主要需需求與客戶技技術(shù)部門門充分溝溝通，加加強(qiáng)客戶戶對公司司的信心心有計(jì)劃地地實(shí)施客客戶培訓(xùn)訓(xùn)編制/提提交配套套申請書書編制實(shí)驗(yàn)驗(yàn)方案簽訂技術(shù)術(shù)協(xié)議樣品試制制/封裝裝匹配試驗(yàn)驗(yàn)/產(chǎn)品品定型認(rèn)證實(shí)驗(yàn)驗(yàn)外協(xié)技術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制制定售后技術(shù)術(shù)服務(wù)針對客戶戶在技術(shù)術(shù)方面關(guān)關(guān)注的重重點(diǎn)：編制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳述完善客戶戶培訓(xùn)資資料建立開發(fā)發(fā)技術(shù)檔檔案分析市場場中主流流的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)、電電控系統(tǒng)統(tǒng)，以現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品為基礎(chǔ)礎(chǔ)，開發(fā)發(fā)備用的的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品方案案主要輸入入客戶拜訪訪市場調(diào)查查資源配置置計(jì)劃片區(qū)申請請客戶需求求分析現(xiàn)有產(chǎn)品品技術(shù)積積累最終成果果客戶技術(shù)術(shù)信息檔檔案建立配套套關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)陳述述培訓(xùn)資料料標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品品方案51各部門在在技術(shù)支支持流程程中的角角色建立標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)技術(shù)支持持信息/需需求了解解收集并反反饋客戶戶技術(shù)信信息銷售經(jīng)理理/銷售售代表技術(shù)支持持技術(shù)中心心收集客戶戶發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)型號、、電控系系統(tǒng)、排排放標(biāo)的的等相關(guān)關(guān)技術(shù)信信息直接或通通過片區(qū)區(qū)了解客客戶技術(shù)術(shù)方面的的主要需需求了解客戶戶技術(shù)需需求與客戶技技術(shù)部門門充分溝溝通，加加強(qiáng)客戶戶對公司司的信心心組織實(shí)施施客戶培培訓(xùn)組織配套套申請書書編制簽訂技術(shù)術(shù)協(xié)議參與匹配配試驗(yàn)組織認(rèn)證證實(shí)驗(yàn)售后技術(shù)術(shù)服務(wù)針對客戶戶在技術(shù)術(shù)方面關(guān)關(guān)注的重重點(diǎn)：編制技術(shù)術(shù)問題的的標(biāo)準(zhǔn)陳陳述完善客戶戶培訓(xùn)資資料執(zhí)行產(chǎn)品品方案準(zhǔn)準(zhǔn)備計(jì)劃劃，做好好產(chǎn)品方方案的事事前準(zhǔn)備備編制配套套申請書書編制實(shí)驗(yàn)驗(yàn)方案樣品試制制/封裝裝樣品篩選選/產(chǎn)品品定型外協(xié)技術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制制定建立產(chǎn)品品技術(shù)檔檔案分析市場場中主流流的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)、電電控系統(tǒng)統(tǒng)，以現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品為基礎(chǔ)礎(chǔ)，開發(fā)發(fā)備用的的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品方案案52技術(shù)支持持流程((1/3)流程技術(shù)支持流程流程文件編號：本流程共3頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶片區(qū)技術(shù)支持綜合管理技術(shù)中心責(zé)任人備注銷售代表銷售工程師技術(shù)中心銷售工程師技術(shù)中心銷售工程師關(guān)鍵客戶計(jì)劃產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計(jì)劃技術(shù)信息季報(bào)信息收集集/客戶戶拜訪客戶管理流程產(chǎn)品方案案準(zhǔn)備信息管理流程

月度信息息匯總1完善標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳述提供技術(shù)術(shù)信息同時(shí)同時(shí)同時(shí)

53流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共3頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：技術(shù)支持責(zé)任人備注銷售工程師技術(shù)中心資產(chǎn)部銷售工程師銷售工程師客戶開發(fā)申請配套申請判斷技術(shù)支持持流程((2/3)組織會(huì)簽簽編制配套套申請21客戶開發(fā)流程

不能滿足足滿足54流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共3頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶銷售技術(shù)支持技術(shù)中心責(zé)任人備注銷售工程師銷售工程師技術(shù)中心技術(shù)中心技術(shù)中心技術(shù)協(xié)議3編制技術(shù)術(shù)協(xié)議協(xié)商修改改協(xié)議協(xié)商評審簽署協(xié)議議簽署協(xié)議議技術(shù)支持持流程((3/3)客戶開發(fā)流程通過未通過55定價(jià)管理理流程的的預(yù)期效效果及要要點(diǎn)流程預(yù)期效果果要點(diǎn)根據(jù)營銷銷規(guī)劃中中給出的的ABCD類客客戶，制制定合理理的定價(jià)價(jià)策略，，建立市市場競爭爭優(yōu)勢針對客戶戶產(chǎn)品的的需求特特征，不不同的貴貴金屬含含量，制制定合理理的定價(jià)價(jià)，以達(dá)達(dá)到價(jià)值值（市場場份額或或利潤））的最大大化以充足的的市場數(shù)數(shù)據(jù)作為為定價(jià)的的依據(jù)以價(jià)值最最大化為為最終目目的，選選擇定價(jià)價(jià)戰(zhàn)略及及戰(zhàn)術(shù)對市場、、競爭者者及客戶戶對定價(jià)價(jià)和調(diào)價(jià)價(jià)的反應(yīng)應(yīng)作事先先的分析析定價(jià)管理理流程技術(shù)支持持流程營銷規(guī)劃劃流程客戶管理理流程信息管理理流程品牌管理理流程財(cái)務(wù)/預(yù)預(yù)算管理理流程56吸引力贏得客戶戶的能力力高低高高報(bào)價(jià)低報(bào)價(jià)具競爭力力的報(bào)價(jià)價(jià)試探性報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)格成長期衰退期隨著產(chǎn)品的成熟逐步降低價(jià)格定價(jià)渠道加價(jià)整車廠采購價(jià)根據(jù)客戶戶類型，，制定合合理的定定價(jià)策略略尋求利利潤最大大化是定定價(jià)流程程需實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的主要要目標(biāo)客戶類型型A客戶定定價(jià)策略略/方法法B客戶定定價(jià)策略略/方法法C客戶定定價(jià)策略略/方法法……策略/定定價(jià)方法法財(cái)務(wù)部通通報(bào)當(dāng)期期市場貴貴金屬行行情（月月度）制造成本本和載體體成本（（月度））產(chǎn)品定價(jià)價(jià)客戶的實(shí)實(shí)際需求求情況，，產(chǎn)品配配方，貴貴金屬含含量等57定價(jià)管理理流程主要活動(dòng)動(dòng)根據(jù)制定定的定價(jià)價(jià)方法，，確定數(shù)數(shù)據(jù)需求求收集定價(jià)價(jià)所需的的各類數(shù)數(shù)據(jù)月度成本估算算（原材材料成本本、載體體成本和和制造成成本）客戶需求求數(shù)據(jù)，，配方競爭對手手技術(shù)配配方，成成本和價(jià)價(jià)格確定產(chǎn)品品價(jià)格銷售代表表在允許許的產(chǎn)品品價(jià)格范范圍內(nèi)與與客戶進(jìn)進(jìn)行商務(wù)務(wù)談判銷售代表表即時(shí)反反饋客戶戶對價(jià)格格的反應(yīng)應(yīng)，公司做做出調(diào)價(jià)價(jià)決策如果需要要，由技技術(shù)中心心調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)配方，，重新制制定產(chǎn)品品報(bào)價(jià)銷售代表表和銷售售經(jīng)理依依據(jù)自己己的權(quán)限限進(jìn)行價(jià)價(jià)格調(diào)整整主要輸入入定價(jià)策略略和方法法定價(jià)方法法產(chǎn)品報(bào)價(jià)價(jià)和變動(dòng)動(dòng)區(qū)間更新的技技術(shù)方案案（必要要時(shí)）最終成果果產(chǎn)品報(bào)價(jià)價(jià)和變動(dòng)動(dòng)區(qū)間最終的產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)配方（（可能））成交價(jià)格格價(jià)格執(zhí)行行和調(diào)整整收集數(shù)據(jù)據(jù)/定價(jià)價(jià)確定定價(jià)價(jià)目標(biāo)和和方法接口營銷策略略營銷規(guī)劃劃流程綜合考慮慮客戶重重要性、、客戶產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期、、銷售渠渠道等因因素，確確定定價(jià)價(jià)目標(biāo)（（年度））依據(jù)年度度定價(jià)目目標(biāo)，結(jié)結(jié)合信息息管理流流程中收收集到的的客戶實(shí)實(shí)際情況況和競爭爭對手情情況，確定使用用的定價(jià)價(jià)策略和和方法產(chǎn)品定價(jià)價(jià)目標(biāo)（（年度））特定客戶戶的產(chǎn)品品定價(jià)策策略和方方法營銷策略略客戶實(shí)際際情況和和競爭對對手情況況產(chǎn)品定價(jià)價(jià)目標(biāo)（（年度））特定客戶戶的產(chǎn)品品定價(jià)策策略和方方法58各部門定定價(jià)管理理流程中中的角色色批準(zhǔn)批準(zhǔn)調(diào)整整后的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格主持產(chǎn)品品定價(jià)工工作收集數(shù)據(jù)據(jù)制定產(chǎn)品品定價(jià)執(zhí)行產(chǎn)品品定價(jià)反饋客戶戶對價(jià)格格的反應(yīng)應(yīng)提出調(diào)整整價(jià)格申申請信息提供供/參與與價(jià)格執(zhí)行行和調(diào)整整收集數(shù)據(jù)據(jù)/定價(jià)價(jià)確定定價(jià)價(jià)目標(biāo)和和方法經(jīng)理辦公公會(huì)議營銷總監(jiān)監(jiān)財(cái)務(wù)部審核定價(jià)價(jià)策略及及方法銷售代表表/銷銷售經(jīng)理理信息提供供/參與與審核批準(zhǔn)審核調(diào)整整后的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格調(diào)整定價(jià)價(jià)策略及及方法無確定產(chǎn)品品配方技術(shù)中心心更新產(chǎn)品品配方（（必要時(shí)時(shí)）59定價(jià)管理理流程流程三元催化劑產(chǎn)品定價(jià)流程流程文件編號：生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部門流程負(fù)責(zé)人：銷售主管流程制定人：審核:簽署：客戶銷售片區(qū)經(jīng)理辦公會(huì)議技術(shù)中心生產(chǎn)部/財(cái)務(wù)部責(zé)任人備注

生產(chǎn)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部主任相關(guān)人員銷售代表銷售經(jīng)理技術(shù)中心技術(shù)中心銷售經(jīng)理銷售代表《產(chǎn)品成本費(fèi)用信息》《分客戶類別定價(jià)策略》備注：在調(diào)整報(bào)價(jià)部分，銷售代表和銷售經(jīng)理有不同的權(quán)限，需討論確定客戶需求求確定定價(jià)價(jià)策略信息管理流程確定內(nèi)部部指導(dǎo)價(jià)價(jià)（每月月15號號）判斷制定產(chǎn)品品方案新配方已有配方方形成報(bào)價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)123產(chǎn)品開發(fā)發(fā)申請營銷規(guī)劃流程①②③60定價(jià)管理理流程流程三元催化劑產(chǎn)品定價(jià)流程流程文件編號：生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部門流程負(fù)責(zé)人：銷售主管流程制定人：審核:簽署：客戶銷售片區(qū)經(jīng)理辦公會(huì)議技術(shù)中心責(zé)任人備注

銷售經(jīng)理技術(shù)中心銷售代表/銷售經(jīng)理按審批權(quán)限接受？否客戶反饋饋是更新技術(shù)術(shù)方案配方調(diào)整整？是否1結(jié)束報(bào)價(jià)調(diào)整整權(quán)限內(nèi)？？通過審批未通過是否23結(jié)束分析價(jià)格因素素非價(jià)格因因素業(yè)務(wù)公關(guān)關(guān)61①—內(nèi)部指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)，實(shí)實(shí)際上是是確定單單位產(chǎn)品品的成本本構(gòu)成，，主要分分為三大大類，其其中其他他費(fèi)用的的確定是是難點(diǎn)單位生產(chǎn)產(chǎn)成本構(gòu)構(gòu)成(示意))貴金屬材材料載體其他費(fèi)用用**其他費(fèi)費(fèi)用包包括：設(shè)設(shè)備等生生產(chǎn)相關(guān)關(guān)的折舊舊、人工工、能源源、采購購物流等等輔助費(fèi)費(fèi)用等基準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)成本的的確定貴金屬成成本的確確定：隨行就市市，每月月15日日，按國國際行情情或公司司采購成成本的高高位確定定載體成本本的確定定：根據(jù)實(shí)際際采購價(jià)價(jià)格確定定，或按按平均庫庫存價(jià)格格其他費(fèi)用用：單位折舊舊成本可可以按總總的年生生產(chǎn)相關(guān)關(guān)折舊費(fèi)費(fèi)用總額額除以年年銷售量量，人工工成本變變化不大大和其他他輔助費(fèi)費(fèi)用較小小，可以以合并考考慮，除除以年度度銷售年銷售量量的確定定以2003年年實(shí)際銷銷售量年銷售量量的確定定以2004年年計(jì)劃銷銷售量保守?cái)?shù)激進(jìn)數(shù)我們的建建議：采采取略偏偏保守的的銷量，，采用2003年的銷銷量與2004年目標(biāo)標(biāo)銷量的的中值來來作為年年銷量量量62平均成本本加上公公司預(yù)期期的平均均毛利率率，就是是公司確確定的基基準(zhǔn)單位位定價(jià)，，而平均均毛利率率的決定定是關(guān)鍵鍵因素，，某某催催化可參參考行業(yè)業(yè)的均值值五家上市市汽車零零部件企企業(yè)毛利利率水平平單位：%%某某催化化毛利率率20%%高科技企企業(yè)，毛毛利率水水平應(yīng)高高于平均均水平，，考慮是是市場切切入期，，可將市市場平均均水平作作為參考考依據(jù)，，并考慮慮到行業(yè)業(yè)的毛利利的持續(xù)續(xù)走低，，建議2004年，仍仍以20%以平平均毛利利率資料來源源：各上上市公司司年報(bào)均值為25%63目前公司司的毛利利率水平平基本是是一個(gè)底底線，否否則某某某的獲利利能力將將會(huì)繼續(xù)續(xù)降低，，盈虧平平衡點(diǎn)高高，潛在在財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大五家上市市汽車零零部件公公司2002年年的毛利利率(單單位：%%)長春一東東萬向錢潮潮湘火炬上海汽車車長春蘭保保資料來源源：各上上市公司司年報(bào)表表建議低價(jià)滲透透是某某某的價(jià)格格策略，，但在確確定價(jià)格格時(shí)的基基準(zhǔn)毛利利率水平平應(yīng)該不不低于20%戰(zhàn)略客戶戶可以向向下放寬寬到毛利利率15%一般客戶戶的定價(jià)價(jià)應(yīng)該保保持在毛毛利率30%左左右可行價(jià)格格區(qū)間64②－定價(jià)策略略的制定定原則采購量/吸引力＊對價(jià)格的的敏感度度＊＊高中低高中低最高定價(jià)價(jià)客戶最低定價(jià)價(jià)客戶標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)價(jià)客戶＊采購購量/吸吸引力參參數(shù)，可可參考A、B、、CD類類客戶，，其中A為高，，CD為為低＊＊對對價(jià)格的的敏感度度參數(shù)，，可參考考一、二二、三類類廠，其其中三類類廠敏感感度為高高，特特別別的，封封裝廠客客戶為高高，集成成商客戶戶為中定價(jià)策略略客戶分分類矩陣陣三類客戶戶的定價(jià)價(jià)原則最低定價(jià)價(jià)客戶，，底線價(jià)價(jià)為成本本加15%的毛毛利率標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)價(jià)客戶，，底線價(jià)價(jià)為成本本加20%的毛毛利率最高定價(jià)價(jià)客戶，，底線價(jià)價(jià)為成本本加30%的毛毛利率65考慮到銷銷售經(jīng)理理和營銷銷總監(jiān)的的降價(jià)權(quán)權(quán)限，對對外報(bào)價(jià)價(jià)的基準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)應(yīng)為為分別加加上10%最低定價(jià)價(jià)客戶基準(zhǔn)成本本毛利率銷售代表表對外的的基準(zhǔn)報(bào)報(bào)價(jià)營銷總監(jiān)監(jiān)降價(jià)權(quán)權(quán)限銷售經(jīng)理理降價(jià)權(quán)權(quán)限15%5%5%＋10%%標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)價(jià)客戶基準(zhǔn)成本本毛利率銷售代表表對外的的基準(zhǔn)報(bào)報(bào)價(jià)營銷總監(jiān)監(jiān)降價(jià)權(quán)權(quán)限銷售經(jīng)理理降價(jià)權(quán)權(quán)限20%5%5%最高定價(jià)價(jià)客戶基準(zhǔn)成本本毛利率銷售代表表對外的的基準(zhǔn)報(bào)報(bào)價(jià)營銷總監(jiān)監(jiān)降價(jià)權(quán)權(quán)限銷售經(jīng)理理降價(jià)權(quán)權(quán)限30%5%5%66③—定價(jià)流程程的關(guān)鍵鍵是，合合理確定定客戶需需求的產(chǎn)產(chǎn)品，升升數(shù)及單單位升數(shù)數(shù)的貴金金屬的含含量，由由此確定定首次報(bào)報(bào)價(jià)首次報(bào)價(jià)價(jià)確定產(chǎn)品品，即確定產(chǎn)產(chǎn)品的配配方，尤其是貴貴金屬含含量對外報(bào)的的單位基基準(zhǔn)價(jià)確定客戶戶定價(jià)類類型這一類型型的底線線成本價(jià)價(jià)加上10%的降降價(jià)空間間根據(jù)客戶戶需求信信息和競競爭對手手信息確確定產(chǎn)品品配方至至關(guān)重要要67因03年年上半年年未計(jì)提提折舊，，某某催催化財(cái)務(wù)務(wù)核算毛毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)實(shí)際毛利利率某某生產(chǎn)產(chǎn)成本應(yīng)應(yīng)計(jì)提折折舊費(fèi)用用約為250萬萬元某某實(shí)際際生產(chǎn)成成本中計(jì)計(jì)提折舊舊費(fèi)用約約為57.6萬萬元某某實(shí)際際毛利率率遠(yuǎn)低于于財(cái)務(wù)核核算數(shù)68新定價(jià)方方法的報(bào)報(bào)價(jià)水平平與目前前實(shí)際情情況基本本一致，，但定價(jià)價(jià)策略、、程序更更為明確確南皮柳汽通達(dá)目前成交價(jià)新方案報(bào)價(jià)目前成交價(jià)新方案報(bào)價(jià)目前成交價(jià)新方案報(bào)價(jià)354392474522240283新底線價(jià)-成交價(jià)=8元新底線價(jià)-成交價(jià)=20元新底線價(jià)-成交價(jià)=6元基準(zhǔn)成本目前毛利新方案毛利報(bào)價(jià)空間69營銷預(yù)算算管理流流程的預(yù)預(yù)期效果果及要點(diǎn)點(diǎn)流程預(yù)期效果果要點(diǎn)費(fèi)用執(zhí)行行標(biāo)準(zhǔn)明明確核算有據(jù)據(jù)增強(qiáng)費(fèi)用用預(yù)算控控制的意意識預(yù)算能適適應(yīng)實(shí)際際業(yè)務(wù)的的變化根據(jù)年度度經(jīng)營目目標(biāo)編制制費(fèi)用預(yù)預(yù)算以費(fèi)用預(yù)預(yù)算為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)自我我控制費(fèi)費(fèi)用支出出以費(fèi)用預(yù)預(yù)算為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行財(cái)務(wù)核核算，將將結(jié)果與與業(yè)績考考核掛鉤鉤建立費(fèi)用用預(yù)算追追加確認(rèn)認(rèn)機(jī)制定價(jià)管理理流程技術(shù)支持持流程營銷規(guī)劃劃流程客戶管理理流程信息管理理流程品牌管理理流程財(cái)務(wù)/預(yù)預(yù)算管理理流程70以財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算為依依據(jù)，加加強(qiáng)事前前控制是是營銷預(yù)預(yù)算管理理的重點(diǎn)點(diǎn)事前控制制事后考核核制定銷售售/客戶戶開發(fā)預(yù)預(yù)算按預(yù)算標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)支出出費(fèi)用預(yù)算不足足時(shí)需事事前申請請，經(jīng)批批準(zhǔn)后執(zhí)執(zhí)行超預(yù)算不不予報(bào)銷銷可借支部部份款項(xiàng)項(xiàng)，在獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)中扣扣除將預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情況況納入業(yè)業(yè)績考核核成本費(fèi)用用可控滿足銷售售/開發(fā)發(fā)所需目標(biāo)71營銷預(yù)算算管理流流程預(yù)算執(zhí)行行評估費(fèi)用控制制報(bào)銷/核核算財(cái)務(wù)預(yù)算算主要活動(dòng)動(dòng)匯總銷售售各項(xiàng)目目預(yù)算測算支出出總額統(tǒng)計(jì)營銷銷各部門門預(yù)算執(zhí)執(zhí)行實(shí)績績，作為為績效考考核依據(jù)據(jù)公司預(yù)算算執(zhí)行情情況評估估營銷部預(yù)預(yù)算執(zhí)行行情況評評估各片區(qū)預(yù)預(yù)算執(zhí)行行情況評評估主要輸入入銷售計(jì)劃劃品牌推廣廣計(jì)劃考核激勵(lì)勵(lì)辦法公司各部部門預(yù)算算執(zhí)行情情況報(bào)表表營銷部各各片區(qū)預(yù)預(yù)算執(zhí)行行情況報(bào)報(bào)表最終成果果年度營銷銷預(yù)算預(yù)算執(zhí)行行評估報(bào)報(bào)告接口營銷規(guī)劃劃程序客戶開發(fā)發(fā)程序接口績效管理理程序執(zhí)行實(shí)績績費(fèi)用支出出部門需需嚴(yán)格按按照費(fèi)用用預(yù)算標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)開展展?fàn)I銷活活動(dòng)因?qū)嶋H情情況發(fā)生生變化，，預(yù)算不不足時(shí)，，費(fèi)用支支出部門門必須于于事前提提交費(fèi)用用預(yù)算追追加申請請，按審審批權(quán)限限，經(jīng)公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)后后方可執(zhí)執(zhí)行超過預(yù)算算的費(fèi)用用支出不不予報(bào)銷銷，費(fèi)用用支出部部門可借借支部份份款項(xiàng)，，在日后后獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)費(fèi)用中扣扣除費(fèi)用預(yù)算算追加申申請有效控制制費(fèi)用支支出費(fèi)用預(yù)算算執(zhí)行實(shí)實(shí)績(事事前)依據(jù)年度度銷售費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算審核各各片區(qū)、、營銷部部所發(fā)生生的差旅旅、房屋屋租賃等等費(fèi)用依據(jù)客戶戶開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目費(fèi)用用預(yù)算，，核算客客戶開發(fā)發(fā)過程中中發(fā)生的的招待、、業(yè)務(wù)、、檢測等等費(fèi)用每月將費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算執(zhí)行情情況向相相關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人報(bào)告告并通知知費(fèi)用支支出部門門年度營銷銷費(fèi)用預(yù)預(yù)算客戶開發(fā)發(fā)費(fèi)用預(yù)預(yù)算有效控制制費(fèi)用報(bào)報(bào)銷（事事后）72各部門在在營銷預(yù)預(yù)算管理理流程中中的角色色總經(jīng)理主持營銷銷預(yù)算制制定營銷總監(jiān)監(jiān)財(cái)務(wù)部銷售人員員協(xié)助營銷銷預(yù)算制制定提供所需需要信息息評估批準(zhǔn)準(zhǔn)各項(xiàng)預(yù)預(yù)算內(nèi)營營銷支出出，預(yù)算算外支出出協(xié)調(diào)審核/備備檔費(fèi)用預(yù)算算追加申申請預(yù)算執(zhí)行行評估費(fèi)用控制制報(bào)銷/核核算財(cái)務(wù)預(yù)算算按權(quán)限審審批按權(quán)限審審批日常報(bào)銷銷，審查查是否預(yù)預(yù)算內(nèi)按費(fèi)用預(yù)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)支出備齊單據(jù)據(jù)，申請請報(bào)銷預(yù)算執(zhí)行行實(shí)績報(bào)報(bào)告經(jīng)理辦公公會(huì)議審批決定定對超預(yù)算算的最終終審批根據(jù)預(yù)算算執(zhí)行實(shí)實(shí)績報(bào)告告調(diào)整預(yù)預(yù)算執(zhí)行行73營銷預(yù)算算管理流流程流程營銷預(yù)算管理流程流程文件編號：本流程共2頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：流程負(fù)責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：經(jīng)理辦公會(huì)議營銷部財(cái)務(wù)部責(zé)任人備注營銷總監(jiān)財(cái)務(wù)部主任、營銷總監(jiān)經(jīng)理辦公會(huì)議財(cái)務(wù)部主任、營銷總監(jiān)《年度財(cái)務(wù)預(yù)算》營銷部預(yù)算匯總應(yīng)該包括各關(guān)鍵客戶預(yù)算、片區(qū)預(yù)算預(yù)算、品牌預(yù)算及其他營銷費(fèi)用預(yù)算①預(yù)算制定由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，并與營