房地產(chǎn)全程籌謀理論模式隨著房地財(cái)產(chǎn)的迅速生長，房地產(chǎn)營銷籌謀、全程籌謀也隨之快速生長起來，然而在實(shí)際運(yùn)行當(dāng)中，大多數(shù)依然是開發(fā)商獨(dú)自跑項(xiàng)目、跑貸款、跑銷售，依然是一種簡(jiǎn)樸化的經(jīng)營模式，底子談不上真正意義上的營銷與籌謀。生長商憑感覺定位已既成事實(shí)的樓盤，事后籌謀，更多的是一種營銷籌謀與銷售推廣。同時(shí)，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)化的水平越來越高，小我私家消費(fèi)已成為市場(chǎng)主流，“籌謀大家”依靠“點(diǎn)子”制勝的時(shí)代已經(jīng)已往，種種專業(yè)人員利用先進(jìn)的信息系統(tǒng)，通過對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目種種資源的整合，理性運(yùn)作，立體作戰(zhàn)，科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、范例成為房地產(chǎn)全程籌謀的運(yùn)作原則。

一、營銷籌謀觀點(diǎn)與實(shí)質(zhì)日本籌謀專家和田創(chuàng)對(duì)籌謀的界說是：籌謀是通過實(shí)踐運(yùn)動(dòng)獲取更佳結(jié)果的智能，或智能創(chuàng)造行為。也就是在對(duì)企業(yè)內(nèi)外部情況予以準(zhǔn)確地闡發(fā)并有效地運(yùn)用種種經(jīng)營資源的底子上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營銷運(yùn)動(dòng)的行為、實(shí)施方案與具體步伐進(jìn)行設(shè)計(jì)和籌劃。營銷籌謀以綜合運(yùn)用市場(chǎng)營銷學(xué)及相關(guān)理論為底子，以市場(chǎng)調(diào)研為前提，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要出發(fā)，以科學(xué)地配置企業(yè)可運(yùn)用的資源為手段，目的就是制定切實(shí)可行的營銷方案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營銷目標(biāo)。在籌謀的歷程中，創(chuàng)意是靈魂?；I謀具有指導(dǎo)功效、整合（通過動(dòng)態(tài)的綜合使之完整）功效、實(shí)戰(zhàn)功效、避險(xiǎn)功效。

二、房地產(chǎn)全程營銷籌謀觀點(diǎn)籌劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們只有簡(jiǎn)樸的“房地產(chǎn)”觀點(diǎn)，很長一段時(shí)間，我國的住宅建立一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，憑據(jù)居住區(qū)、住宅小區(qū)、住宅組團(tuán)的方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，并且住宅的建立尺度由政府統(tǒng)一制定，誰也不能超尺度，甚至是出幾套尺度圖，各人全按尺度圖進(jìn)行建立，千樓一面。隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速生長，隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求條理日益明顯，已往按尺度圖建立的住宅已底子不可能滿足全社會(huì)差別階級(jí)的居住要求，“房地產(chǎn)市場(chǎng)”應(yīng)運(yùn)而生，房地產(chǎn)作為產(chǎn)物的觀點(diǎn)也迅速被人們所擔(dān)當(dāng)，但觀點(diǎn)被擔(dān)當(dāng)并不意味著產(chǎn)物被消費(fèi)者認(rèn)可。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生長與生活水平的迅速提高，使消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求條理與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)也促使了房地財(cái)產(chǎn)的迅猛生長。西安房地財(cái)產(chǎn)起步較晚，但生長十分迅速，各房地產(chǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)異常猛烈，加上非房地產(chǎn)企業(yè)攜巨資不絕進(jìn)入房地財(cái)產(chǎn)成為新的競(jìng)爭(zhēng)者，西安房地財(cái)產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化，整合與被整合將是必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。以西安市為例，目前已注冊(cè)的房地產(chǎn)公司約500家，待注冊(cè)的房地產(chǎn)公司約100家，有項(xiàng)目的房地產(chǎn)公司約300家左右，在眾多擁有項(xiàng)目的開發(fā)商中，有品牌、有范圍、有知名度的只有4、5家，而有開發(fā)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商不凌駕10%。因?yàn)榉N種“契機(jī)”進(jìn)入房地財(cái)產(chǎn)的開發(fā)商大多是“無業(yè)績”開發(fā)商，“涉市”不深，經(jīng)驗(yàn)不敷，縱然有開發(fā)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商，其駕御項(xiàng)目的能力也亂七八糟，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，持有“有錢就能蓋房”看法的開發(fā)商在市場(chǎng)上逐漸沒有了立足之地，需要借助專業(yè)辦事機(jī)構(gòu)以求項(xiàng)目樂成。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不絕加劇，盡管開發(fā)商已經(jīng)建立出了功效足夠好、代價(jià)足夠公道的產(chǎn)物，為什么仍然爭(zhēng)取不到應(yīng)有的目標(biāo)主顧？房地產(chǎn)營銷治理就是在目標(biāo)市場(chǎng)上到達(dá)預(yù)期互換結(jié)果的自覺努力。房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀表明，開發(fā)商在樓盤整個(gè)建立中的努力顯然是被動(dòng)的和不自覺的。大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商還沒有意識(shí)到這實(shí)際上是如何看待市場(chǎng)導(dǎo)向的問題。這直接導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看法停留在建立看法、樓盤看法、推銷/銷售看法上，明確地說，房地產(chǎn)開發(fā)商在市場(chǎng)中的職位是與他的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看法相一致的。這是因?yàn)榇蟛糠址康禺a(chǎn)開發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)看法，依然停留在：1．建立的看法上——認(rèn)為消費(fèi)者喜歡代價(jià)低廉的住房；2．樓盤的看法上——認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功效的樓盤，開發(fā)商迷戀上自己的產(chǎn)物，沒有意識(shí)到所建立的樓盤在設(shè)計(jì)階段即已經(jīng)脫離主流需求大概市場(chǎng)已經(jīng)在朝差別的偏向生長；3．銷售的看法上——認(rèn)為消費(fèi)者是被動(dòng)的，必須主動(dòng)推銷和積極促銷，開發(fā)商銷售的是自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)物，而不是市場(chǎng)能夠出售的產(chǎn)物。總之，開發(fā)商并沒有把市場(chǎng)導(dǎo)向定位在買方需要上，缺乏本性、千樓一面，趨同的結(jié)果造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。房地產(chǎn)全程營銷籌謀就是運(yùn)用整合營銷觀點(diǎn)，對(duì)開發(fā)商的建立項(xiàng)目，從看法、設(shè)計(jì)、區(qū)位、情況、房型、代價(jià)、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，公道確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，以開發(fā)商、消費(fèi)者、社會(huì)三方配合利益為中心，通過市場(chǎng)觀察、項(xiàng)目定位、推廣籌謀、銷售執(zhí)行等營銷歷程的闡發(fā)、籌劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費(fèi)者深條理及未來需求的底子上，為開發(fā)商籌劃出公道的建立取向，從而使產(chǎn)物及辦事完全切合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)物的自我銷售，并通過消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商得到利益的歷程。一個(gè)真正的籌謀方案就是要將目標(biāo)項(xiàng)目置于國度、西安市房地產(chǎn)生長的大配景下進(jìn)行具體闡發(fā)，以消費(fèi)者的未來期望、市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為依據(jù)，通過房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，來確立它的焦點(diǎn)定位，目的就是要為項(xiàng)目的營建，在設(shè)計(jì)、建立、營銷、辦事、治理等方面提出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足主顧需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項(xiàng)目整體觀點(diǎn)，準(zhǔn)確地創(chuàng)建起一整套代價(jià)體系，力求通過產(chǎn)物差別化戰(zhàn)略，最大限度的制止競(jìng)爭(zhēng)、逾越競(jìng)爭(zhēng)，使開發(fā)商及其產(chǎn)物在社會(huì)民眾面前樹立良好的品牌形象，最終到達(dá)不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷戰(zhàn)略境界，到達(dá)把企業(yè)整體地銷售給社會(huì)大眾的目的。因此，最低尺度就是為開發(fā)商籌劃出適應(yīng)市場(chǎng)、有效供給的目標(biāo)項(xiàng)目。

三、房地產(chǎn)全程籌謀在房地產(chǎn)建立中的職位籌謀咨詢機(jī)構(gòu)站在開發(fā)商的角度和立場(chǎng)，以求證過的市場(chǎng)闡發(fā)為依據(jù)，對(duì)未來可能面臨的市場(chǎng)需求變革，在正確的營銷理論、準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位指導(dǎo)下，勾畫出客觀的、可實(shí)施、可操縱的項(xiàng)目藍(lán)圖。這個(gè)藍(lán)圖是創(chuàng)建在對(duì)遍及的底子信息資源的闡發(fā)上，是樂成的底子?；I謀咨詢機(jī)構(gòu)是開發(fā)商與修建籌劃單元、園林設(shè)計(jì)單元、施工單元，以及銷售公司、告白公司、物業(yè)治理公司等中介辦事部分的橋梁和紐帶，是項(xiàng)目戰(zhàn)略意圖的制定者和貫徹者，既要嚴(yán)格憑據(jù)確定的項(xiàng)目觀點(diǎn)設(shè)計(jì)執(zhí)行，又要隨時(shí)憑據(jù)市場(chǎng)需求變革，對(duì)既定目標(biāo)作戰(zhàn)術(shù)調(diào)解，要協(xié)調(diào)和判斷各專業(yè)公司的事情進(jìn)度與結(jié)果質(zhì)量，并提出革新意見。同時(shí)負(fù)有協(xié)調(diào)指揮各專業(yè)公司按既定目標(biāo)配合事情的責(zé)任，最終目的就是使整個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)整體籌謀意圖。

四、早期房地產(chǎn)籌謀理論模式闡發(fā)（一）觀點(diǎn)籌謀模式籌謀人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤創(chuàng)建起觀點(diǎn)認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇歷程中，比力容易選擇自己偏好的樓盤，從而到達(dá)促銷目的的一種籌謀方法。西安市的一些熱銷樓盤，宣傳上都分別有一個(gè)以上的顯著特點(diǎn)。好比有的強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化人文理念、有的突出社區(qū)寧靜、有的推薦智能化、有的宣傳物業(yè)治理、有的樓盤更注重情況、有的講求質(zhì)料上乘、裝備精良、有的宣揚(yáng)氣勢(shì)派頭、有的宣傳價(jià)廉……這些特別推薦的優(yōu)點(diǎn)，使人創(chuàng)建起觀點(diǎn)認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售起到重要的引導(dǎo)作用，使購置者能夠在眾多樓盤選擇歷程中，比力容易地按需求選擇。觀點(diǎn)樓盤顯然是開發(fā)商一相情愿、建立看法的反響，是忽視市場(chǎng)需求的產(chǎn)物。希望依靠突出的某個(gè)特征而實(shí)現(xiàn)銷售，在目前空置率高居不下、買方市場(chǎng)情況下，這種籌謀方法只是解決了消費(fèi)者的識(shí)別選擇，生長商僅靠樓盤的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)而實(shí)現(xiàn)銷售意圖，很難圓滿實(shí)現(xiàn)。（二）賣點(diǎn)群籌謀模式籌謀人為適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，接納羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)并將其集于一身，向消費(fèi)者做出答應(yīng):能滿足消費(fèi)者所有要求，從而到達(dá)促銷目的的一種籌謀方法。房地產(chǎn)市場(chǎng)供給量的增加、導(dǎo)致需求相對(duì)削弱及消費(fèi)者理性購置，生長商以建立看法、樓盤看法修建的樓盤，為了迅速適應(yīng)市場(chǎng)需求的變革，接納“人有我有”的銷售計(jì)謀?；I謀公司將眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無盡的賣點(diǎn)，使得開發(fā)商必須在短期之內(nèi)對(duì)付購置者做出足夠的答應(yīng)。其結(jié)果，每一個(gè)賣點(diǎn)的背面通常都是本錢的增加，樓盤的整體素質(zhì)雖然得到了或多或少的增加，實(shí)際已出現(xiàn)明顯的本錢高于售價(jià)的問題。盡管賣點(diǎn)籌謀模式對(duì)提高項(xiàng)目的素質(zhì)起到了非常積極的作用，但同時(shí)也產(chǎn)生了許多高不成低不就的樓盤,如造價(jià)是小康型，情況卻是生存型，戶型又是溫飽型。（三）等值籌謀模式籌謀人為制止樓盤本錢攀升而并未得到同比的售價(jià)，或因售價(jià)提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環(huán)，在眾多的樓盤優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍，或找到樓盤未發(fā)明的代價(jià)點(diǎn)，使樓盤本錢與銷售代價(jià)相適應(yīng)，從而到達(dá)促銷目的的一種籌謀方法。接納羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)的結(jié)果是使一些樓盤本錢攀升而并未得到同比的售價(jià)。由于存在著投資商和籌謀機(jī)構(gòu)對(duì)土地和項(xiàng)目代價(jià)的發(fā)明與代價(jià)兌現(xiàn)能力的差別，使得一些樓盤本錢高于售價(jià)。等值籌謀要求對(duì)該項(xiàng)目的代價(jià)因素具有充實(shí)的認(rèn)知能力，并能在眾多樓盤優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中進(jìn)行選擇，并且需具有駕御和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營意圖的綜合能力。等值籌謀模式究竟是推銷/銷售看法的產(chǎn)物，它不可能解決開發(fā)與市場(chǎng)需求之間的矛盾，只能緩解這種矛盾。

、房地產(chǎn)全程籌謀理論模式——增值籌謀模式籌謀人在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，即著手進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，利用差別化、制止競(jìng)爭(zhēng)等營銷理論，營造出即比競(jìng)爭(zhēng)敵手更有效的滿足市場(chǎng)需求，又不可替代的樓盤，通過提高消費(fèi)者可察覺的使用代價(jià)，提高樓盤相對(duì)銷售代價(jià)——使樓盤增值，從而到達(dá)營銷目的的一種籌謀方法。增值籌謀的目的，就是要為開發(fā)商的樓盤創(chuàng)造最大的附加值（使樓盤增殖），為樓盤的市場(chǎng)創(chuàng)造有效需求。代價(jià)的制定不能脫離整個(gè)房地產(chǎn)營銷組合的其它部分，它同時(shí)也是市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的內(nèi)在要素，真正的問題是房地產(chǎn)的代價(jià)，而不是代價(jià)。增值籌謀所要作的，歸根結(jié)底是為了使開發(fā)商得到最大收益。通過對(duì)社區(qū)形象的塑造，低落住戶對(duì)代價(jià)的敏感水平，通過提高社區(qū)的PUV(PUV—可察覺的使用代價(jià)，指用戶在購置和使用產(chǎn)物或享受辦事中得到的滿意水平)值，提高樓盤售價(jià)，并使社區(qū)的代價(jià)為住戶所擔(dān)當(dāng)。社區(qū)籌謀要從社會(huì)生長角度上，充實(shí)考慮到未來衡宇流行式樣、西安都市繁華中心的向北偏移、未來住宅開發(fā)的社會(huì)化、市場(chǎng)化進(jìn)度及進(jìn)展、融資條件改進(jìn)的可能性，以及國度土地、住宅、稅收政策和經(jīng)濟(jì)生長戰(zhàn)略的變革，以多層住宅比力，從觀點(diǎn)設(shè)計(jì)起，所籌謀社區(qū)的氣勢(shì)派頭、情況、修建特色、它所提倡的居住理念、復(fù)合化的生態(tài)社區(qū)是西安市所僅有的，亦即整體品牌營造是唯一無二的，也是不可替代的。試將等值籌謀模式與增值籌謀模式比力如下：等值籌謀模式——以更低的代價(jià)向住戶提供與競(jìng)爭(zhēng)者相同的可察覺的使用代價(jià)（PUV）。增值籌謀模式——在與競(jìng)爭(zhēng)者相同的代價(jià)向住戶提供更高的可察覺的使用代價(jià)（PUV）。

六、增值籌謀模式的理論焦點(diǎn)——DSTP模式闡發(fā)住戶需求，細(xì)分市場(chǎng)，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，為自己產(chǎn)物進(jìn)行代價(jià)定位。1.需求（Demand）—是指消費(fèi)者有能力購置且愿意購置的某個(gè)具體產(chǎn)物的欲望；2.細(xì)分（Segmentation）—指市場(chǎng)細(xì)分，憑據(jù)住戶對(duì)產(chǎn)物的需要差別，把整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)支解為若干個(gè)子市場(chǎng)的分類歷程。3.目標(biāo)（Targeting）—指開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后，確定自己的產(chǎn)物所要進(jìn)入的領(lǐng)域。4.定位(Positioning)—指籌謀機(jī)構(gòu)為目標(biāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)物和形象，從而在目標(biāo)用戶中確定與眾差別的有代價(jià)的職位。房地產(chǎn)籌謀八大原則一、獨(dú)創(chuàng)原則

無論房地產(chǎn)項(xiàng)目的定位、修建設(shè)計(jì)的理念、籌謀方案的創(chuàng)意、營銷推廣的計(jì)謀，沒有獨(dú)創(chuàng)、毫無新意，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)職位是不可能的。獨(dú)創(chuàng)就是獨(dú)到、創(chuàng)新、差別化、有本性。獨(dú)創(chuàng)具有逾越一般的功效，它應(yīng)貫串房地產(chǎn)籌謀項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，使房地產(chǎn)項(xiàng)目在眾多的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中脫穎而出。房地產(chǎn)籌謀要到達(dá)獨(dú)創(chuàng)，永不雷同，必須滿足以下幾個(gè)要求：

(一)房地產(chǎn)籌謀看法要獨(dú)創(chuàng)?；I謀看法是否獨(dú)創(chuàng)、新穎，干系到籌謀人的根本素質(zhì)。有的人籌謀看法經(jīng)常有新的創(chuàng)意，有的人只能“克隆”或照搬別人的觀點(diǎn)，這些都影響到籌謀人的籌謀項(xiàng)目的成敗。在眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目中，能在強(qiáng)敵中站穩(wěn)了腳并銷售樂成的，籌謀看法一定是創(chuàng)新出奇的。廣州有個(gè)大型住宅區(qū)，開盤時(shí)以高素質(zhì)、高價(jià)位出現(xiàn)，其有獨(dú)創(chuàng)性的籌謀看法，獨(dú)具一格，使許多主顧下定金購房。

(二)房地產(chǎn)籌謀主題要獨(dú)創(chuàng)。主題是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的總體主導(dǎo)思想，是生長商賦予項(xiàng)目的“靈魂”。籌謀主題是否獨(dú)創(chuàng)、新穎，立意是否創(chuàng)新，干系到房地產(chǎn)項(xiàng)目的差別化和本性化，并直接影響到項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，大到貫串整個(gè)項(xiàng)目主題，小到報(bào)紙告白主題，無不是這樣。籌謀主題獨(dú)創(chuàng)，與市場(chǎng)生長潮水有很大的干系。當(dāng)人們都陶醉在市中心區(qū)建住宅的時(shí)候，一些有遠(yuǎn)見的生長商卻提倡一場(chǎng)“郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)”，建起一棟棟低容積率、高綠化率的住宅

小區(qū)，迎合市民們返回大自然的心理狀態(tài)；在人們欣賞小區(qū)內(nèi)花卉成片的時(shí)候，一些有創(chuàng)見的籌謀人卻舉起了山景、江景、海景的大旗，使居民們的窗外視線無比寬闊，風(fēng)物悅?cè)恕?/p>

(三)房地產(chǎn)籌謀手段要獨(dú)創(chuàng)。房地產(chǎn)籌謀手段就是房地產(chǎn)籌謀的具體要領(lǐng)、步伐。要領(lǐng)、手段差別，籌謀出的效果也就不一樣。最著名的例子是廣州奧林匹克花圃，在人們還在用單一手段籌謀樓盤的時(shí)候，奧林匹克花圃的生長商卻用復(fù)合手段籌謀樓盤，地財(cái)產(chǎn)和體育業(yè)的復(fù)合，引領(lǐng)了房地產(chǎn)籌謀領(lǐng)域的新里程?；I謀手段獨(dú)到，往往會(huì)到達(dá)意想不到的效果。廣州遠(yuǎn)洋明珠大廈，在建好的樓字中，推出十套主題樣板間，以差別人的本性及生活方法進(jìn)行延伸、發(fā)揮、變形，使人看了以后大開眼界：我們居住的空間可以那樣藝術(shù)、舒適和優(yōu)美。籌謀手段獨(dú)到，增大了人們的購置欲。

二、整合原則

在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中，有種種差別的客觀資源，大概可分為兩大類：一是從是否明顯看出來分，有顯性資源、隱性資源。二是從具體形式來分，有主題資源(或稱觀點(diǎn)資源)、社會(huì)資源、人文資源、物力資源、人力資源等。這些資源在沒有籌謀整合之前，是松散的、凌亂的、沒有中心的，但經(jīng)過整合以后就會(huì)團(tuán)結(jié)一起，為整個(gè)項(xiàng)目的生長辦事。

為了有效地整合好房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的客觀資源，必須做到以下幾點(diǎn)：第一，要掌握好整合資源的本領(lǐng)。在整理、分類、組合中要有的放矢，抓住重點(diǎn)，使客觀資源協(xié)力增強(qiáng)，到達(dá)1+1=3的效果。第二，整合好的各個(gè)客觀資源要圍繞項(xiàng)目開發(fā)的主題中心，遠(yuǎn)離主題中心的資源往往很難到達(dá)目的。第三，要善于挖掘、發(fā)明隱性資源。如創(chuàng)新、獨(dú)到的主題資源多數(shù)是隱藏起來的，不易被人發(fā)明，需要籌謀人聰慧的頭腦去提煉、去創(chuàng)造。

三、客觀原則

客觀原則是指在房地產(chǎn)籌謀運(yùn)作的歷程中，籌謀人通過種種努力，使自己的主觀意志自覺能動(dòng)地切合籌謀工具的客觀實(shí)際。要遵循客觀原則做好房地產(chǎn)籌謀，必須注意以下幾點(diǎn)：①實(shí)事求是進(jìn)行籌謀，不講謊話、空話。②做好客觀市場(chǎng)的調(diào)研、闡發(fā)、預(yù)測(cè)，提高籌謀的準(zhǔn)確性，③在客觀實(shí)際的底子上謹(jǐn)慎行動(dòng)，制止引起存心“炒作”之嫌。④籌謀的看法、理念既切合實(shí)際，又有所超前。

四、定位原則

所謂“定位”，就是給房地產(chǎn)籌謀的根本內(nèi)容確定具體位置和偏向，找準(zhǔn)明確的目標(biāo)。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的具體定位很重要，干系到項(xiàng)目的生長偏向。一個(gè)目標(biāo)定位錯(cuò)了，會(huì)影響其它目標(biāo)定位的準(zhǔn)確。要在房地產(chǎn)籌謀中靈活運(yùn)用好定位原則，它的具體要求是：

第一，具體要從“大”、“小”兩方面入手，大的方面是房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體定位，包羅開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)、宗旨，項(xiàng)目的指導(dǎo)思想，項(xiàng)目的總體范圍，項(xiàng)目的功效身份，項(xiàng)目的生長偏向，等等。小的方面是房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體定位，包羅主題定位、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶定位、修建設(shè)計(jì)定位、告白宣傳定位、營銷推廣定位，等等。房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體定位確定了項(xiàng)目的總體位置和偏向，對(duì)項(xiàng)目的具體定位有指導(dǎo)、約束作用；房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體定位是在總體定位下進(jìn)行的，具體定位是對(duì)總體偏向的剖析，各個(gè)具體定位要切合總體定位的偏向。

第二，掌握各項(xiàng)定位內(nèi)容的功效作用。要做到這一點(diǎn)，籌謀人首先要全面掌握定位內(nèi)容的內(nèi)涵，深入其中間去，確定其定位的難易點(diǎn)，有的放矢地找準(zhǔn)目標(biāo)。其次，每項(xiàng)定位內(nèi)容的具體服從是一樣的，要把它們整合好，利用好，為整個(gè)項(xiàng)目的總體定位辦事。

第三，要熟練地運(yùn)用項(xiàng)目定位的具體要領(lǐng)和本領(lǐng)。在項(xiàng)目定位歷程中，要領(lǐng)和本領(lǐng)運(yùn)用得好，往往會(huì)到達(dá)事倍功半的效果。如對(duì)修建設(shè)計(jì)定位，修建設(shè)計(jì)的最新理念不能不了解，設(shè)計(jì)市場(chǎng)的流行趨勢(shì)不可不知道。在此前提下，是追逐潮水照舊著意創(chuàng)新?是停留現(xiàn)狀照舊適度超前?這都要憑據(jù)開發(fā)項(xiàng)目的總體定位下有所取舍，確定偏向。

五、可行原則

可行性原則是指房地產(chǎn)籌謀運(yùn)行的方案是否到達(dá)并切合切實(shí)可行的籌謀目標(biāo)和效果?？尚行栽瓌t就是要求房地產(chǎn)籌謀行為應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻地為項(xiàng)目的科學(xué)性、可行性著想，制止出現(xiàn)不須要的不對(duì)。貫徹房地產(chǎn)籌謀的可行原則，可從以下幾方面著手：

(一)籌謀方案是否可行。在房地產(chǎn)籌謀歷程中，確定方案的可行性是貫徹可行原則的第一步。從房地產(chǎn)籌謀的本質(zhì)特征可以看出，在多種籌謀方案中選擇最優(yōu)秀、最可行的方案是項(xiàng)目樂成的底子。有了可行的方案以后，還要對(duì)方案實(shí)施的可行性進(jìn)行闡發(fā)，使方案切合市場(chǎng)變革的具體要求，這是貫徹可行原則的第二步。

(二)方案經(jīng)濟(jì)性是否可行?；I謀方案的經(jīng)濟(jì)性是指以最小的經(jīng)濟(jì)投入到達(dá)最好的籌謀目標(biāo)。這也是方案是否可行的根本要求。其次，投資方案的可行性闡發(fā)也是一個(gè)不可忽視的重要因素。投資方案通過量的論證和闡發(fā)，可以確定籌謀方案是否可行，為項(xiàng)目的順利運(yùn)作保駕護(hù)航。

(三)方案有效性是否可行。房地產(chǎn)籌謀方案的有效性是指房地產(chǎn)籌謀方案實(shí)施歷程中能公道有效地利用人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，實(shí)施效果能到達(dá)甚至凌駕方案設(shè)計(jì)的具體要求。籌謀方案要到達(dá)有效、可行，一是要用最小的消耗和代價(jià)爭(zhēng)取最大的利益；二是所冒的風(fēng)險(xiǎn)最小，失敗的可能性最小，經(jīng)過努力根本上有樂成的掌握；三是要能完滿地實(shí)現(xiàn)籌謀的預(yù)定目標(biāo)。

六、全局原則

全局原則從整體、大局的角度來權(quán)衡房地產(chǎn)籌謀的興衰成敗，為籌謀人提供了有益的指導(dǎo)原則。從房地產(chǎn)籌謀的整個(gè)歷程來講，它分為“開局、析局、創(chuàng)局、選局、結(jié)構(gòu)、運(yùn)局、饋局和結(jié)局八大歷程，每個(gè)歷程都跟全局有密切的聯(lián)系，每個(gè)局部的運(yùn)作優(yōu)劣都市對(duì)整個(gè)全局造成影響。

房地產(chǎn)籌謀全局原則的主要要求是：

(一)房地產(chǎn)籌謀要從整體性出發(fā)，注意全局的目標(biāo)、效益和效果。在整體籌劃的前提下，部分聽從整體，局部聽從全局。在市場(chǎng)調(diào)研階段，如果圖省事，不深入了解其時(shí)的市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、敵手強(qiáng)弱，以及宏觀政策等問題，盲目上馬項(xiàng)目，結(jié)果會(huì)造成慘重的失敗。

(二)房地產(chǎn)籌謀要從恒久性出發(fā)，處置懲罰好項(xiàng)目眼前利益和久遠(yuǎn)利益的干系。

(三)房地產(chǎn)籌謀要從條理性出發(fā)，總攬全局。房地產(chǎn)籌謀是個(gè)大系統(tǒng)，任何一個(gè)系統(tǒng)都可以被看成是一個(gè)全局。而系統(tǒng)是有條理性的，大系統(tǒng)下有子系統(tǒng)，子系統(tǒng)下另有孫系統(tǒng)，條理明白。因此，考慮下一個(gè)條理的籌謀時(shí)，應(yīng)該同上一條理的戰(zhàn)略要求相切合。

(四)房地產(chǎn)籌謀要從動(dòng)態(tài)性出發(fā)，注意全局的動(dòng)態(tài)生長。房地產(chǎn)市場(chǎng)是變革莫測(cè)的，變革生長有時(shí)會(huì)影響全局。這時(shí)，籌謀人要善于抓住市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)紀(jì)律，掌穩(wěn)全局，制止市場(chǎng)變革觸動(dòng)全局的根本。

七、人文原則

人文原則是強(qiáng)調(diào)在房地產(chǎn)籌謀中要認(rèn)真掌握社會(huì)人文精神，并把它貫串到籌謀的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。人文精神包羅人口及文化的意識(shí)：人口意識(shí)是指人口的數(shù)量和質(zhì)量水平、人口的局、年齡結(jié)構(gòu)、家庭婚姻等體現(xiàn)出的社會(huì)思想；文化意識(shí)包羅人們?cè)谔囟ㄉ鐣?huì)中形成的特定習(xí)慣、看法、民俗及宗教信仰等體現(xiàn)出的社會(huì)思想。在房地產(chǎn)籌謀中要掌握好人文原則，必須注意以下幾點(diǎn)：

(一)對(duì)我國人文精神的精髓要深入的領(lǐng)會(huì)。在房地產(chǎn)籌謀中掌握準(zhǔn)人文精神的精髓，并在人文精神的具體形式中深入貫徹，將起到意想不到的效果。

(二)運(yùn)用社會(huì)學(xué)原理，掌握好人口的各個(gè)要素。在籌謀中掌握好人口各個(gè)要素的內(nèi)容、形式以及它們的服從，闡發(fā)它們對(duì)市場(chǎng)影響的巨細(xì)、輕重，找出它們運(yùn)行的具體紀(jì)律，開發(fā)出的房地產(chǎn)項(xiàng)目就會(huì)與眾差別，贏得人們的信賴。

(三)把文化因素滲透到籌謀項(xiàng)目的各個(gè)方面。房地產(chǎn)籌謀必須把文化因素滲透到開發(fā)項(xiàng)目中去，才氣迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)建自己的項(xiàng)目本性。以順德碧桂園為例，它開發(fā)的理念和模式首先是中國傳統(tǒng)文化的代表——儒家思想的建大功、立大業(yè)及望子成龍的思想，在家庭倫理上提倡中國傳統(tǒng)文化的天倫之樂、合家高興和刻意追求中國傳統(tǒng)家庭的溫馨。

(四)通過民族文化的積聚，促進(jìn)產(chǎn)物及企業(yè)品牌的形成。

八、應(yīng)變?cè)瓌t

所謂應(yīng)變就是隨機(jī)應(yīng)變，它要求房地產(chǎn)籌謀要在動(dòng)態(tài)變革的龐大情況中，實(shí)時(shí)準(zhǔn)確地掌握生長變革的目標(biāo)、信息，預(yù)測(cè)事物可能生長變革的偏向、軌跡，并以此為依據(jù)來調(diào)解籌謀目標(biāo)和修改籌謀方案。

房地產(chǎn)籌謀的應(yīng)變?cè)瓌t是完善籌謀方案的重要包管，它的具體要求是：

(一)增強(qiáng)動(dòng)態(tài)意識(shí)和隨機(jī)應(yīng)變看法。

(二)時(shí)刻掌握籌謀工具的變革信息?；I謀工具信息是籌謀的底子質(zhì)料和客觀依據(jù)，這個(gè)底子和依據(jù)變革了，籌謀也應(yīng)該隨之變革，不然，其籌謀就失去了準(zhǔn)確性、科學(xué)性和有效性。必須不絕地遍及了解、全面搜集和實(shí)時(shí)闡發(fā)并加工處置懲罰這些信息，為籌謀提供具有真實(shí)性、時(shí)效性、系統(tǒng)性和可靠的信息資料。

(三)預(yù)測(cè)工具的變革趨勢(shì)，掌握隨機(jī)應(yīng)變的主動(dòng)性。(四)實(shí)時(shí)調(diào)解籌謀目標(biāo)，修正籌謀方案。當(dāng)客觀情況產(chǎn)生變革影響到籌謀目標(biāo)的根本方面或主要方面時(shí)，要對(duì)籌謀目標(biāo)作須要的調(diào)解，自然也就要對(duì)籌謀方案進(jìn)行修正，以包管籌謀方案與調(diào)解后的籌謀目標(biāo)相一致。CS戰(zhàn)略與房地產(chǎn)營銷自20世紀(jì)80年代中期開始，我國的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求急劇擴(kuò)大，房地財(cái)產(chǎn)也隨之得到飛速生長。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入生長，消費(fèi)者不絕成熟老練，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈，已完全進(jìn)入買方市場(chǎng)時(shí)代。因此，為了使企業(yè)能在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存生長，掙脫舊思維、舊理念，創(chuàng)建新的開發(fā)、經(jīng)營治理計(jì)謀，便成為業(yè)界共鳴。導(dǎo)人CS戰(zhàn)略，資助生長商走出困境、決勝市場(chǎng)帶來一縷曙光。

一、CS戰(zhàn)略與營銷學(xué)

CS(CustomerSatisfaction——主顧滿意)戰(zhàn)略，是指圍繞著主顧滿意這一目標(biāo)而展開的一系列對(duì)付產(chǎn)物、辦事的籌謀運(yùn)動(dòng)。具體地說是指企業(yè)為了使主顧能完全滿意自己的產(chǎn)物或辦事，從而綜合、客觀地測(cè)定主顧的滿意水平，并據(jù)此來改進(jìn)產(chǎn)物、辦事及企業(yè)文化的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。

CS的雛形是20世紀(jì)80年代北歐斯堪的納維亞航空公司提出的“辦事與治理”的企業(yè)理念，今后傳人美國，生長為“對(duì)主顧滿意度”的觀察。1986年美國首次以CS為尺度，公布了消費(fèi)者對(duì)汽車行業(yè)滿意度的排行榜，對(duì)全美企業(yè)界震動(dòng)很大，自此，CS開始席卷全球。日本一些房地產(chǎn)開發(fā)商和修建公司導(dǎo)入CS，將商品房的外觀和居室功效、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)是否便利主顧的事情、學(xué)習(xí)和生活，以及主顧對(duì)衡宇施工質(zhì)量是否稱心如意等，向業(yè)主、用戶進(jìn)行觀察。企業(yè)據(jù)此制定下一步開發(fā)決策，確定項(xiàng)目，制訂經(jīng)營和辦事的籌劃與方案并付諸實(shí)施，成為CS戰(zhàn)略。

回首營銷學(xué)的生長史，營銷戰(zhàn)略中導(dǎo)入CS是和其生長趨勢(shì)相一致的，其中值得存眷的是從4P到4C，從CI到CS的演變。

1960年，美國的麥卡錫提出了著名的4P營銷組合，即產(chǎn)物(Product)、所在(place)、代價(jià)(Price)、促銷(promotion)，在營銷循環(huán)中確立了其高貴的影響力。1990年美國Robert．F．Lauterbon頒發(fā)《4P退休，4C登場(chǎng)》專文，引起了營銷及傳媒的極大存眷和熱烈討論。

4C營銷看法認(rèn)為：

(一)把產(chǎn)物先擱到一邊，首先研究消費(fèi)者的需求與欲望(Consumerwantandneeds)，不要再賣你所制造的產(chǎn)物，而要賣某人確定想購置的產(chǎn)物；

(二)暫時(shí)忘掉訂價(jià)計(jì)謀，先去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲望所須支付的代價(jià)(Cost)；(三)忘掉渠道計(jì)謀，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便(Convenience)，以購得商品；

(四)最后要忘掉促銷?，F(xiàn)在的新名詞是相同(Communications)。

固然，4P營銷組合在現(xiàn)今仍是一種根本的營銷計(jì)謀，但它在很大水平上照舊以生產(chǎn)看法為底子，以企業(yè)為中心。而4C營銷理念更進(jìn)一步體現(xiàn)了以消費(fèi)者為焦點(diǎn)的現(xiàn)代營銷理念，實(shí)現(xiàn)了營銷重心的轉(zhuǎn)移，即把對(duì)產(chǎn)物的首要存眷轉(zhuǎn)移到對(duì)主顧的需要與欲望上來，把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心。

20世紀(jì)80年代中期，當(dāng)CI(Corporateidentity企業(yè)識(shí)別)流行世界30年以后，一種與之相對(duì)應(yīng)的理論CS又一次發(fā)端于美國，并在世界發(fā)達(dá)國度迅速蔓延開來。從CI到CS的變革要點(diǎn)主要在于，CI是從企業(yè)出發(fā)，通過塑造良好的企業(yè)形象來吸引客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方法；而CS則是直接從主顧的需求出發(fā)，以提高主顧滿意度為目的，形成一種由外而內(nèi)的思維方法。企業(yè)營銷運(yùn)動(dòng)應(yīng)該是CI與CS的統(tǒng)一，CI的企業(yè)自言自語的弱點(diǎn)，通過CS的企業(yè)與主顧的雙向相同來彌補(bǔ)。所以基于主顧視角的CS，對(duì)基于企業(yè)視角的CI是一種逾越。

讓主顧滿意的重要性是顯而易見的，企業(yè)的產(chǎn)物要得到市場(chǎng)的認(rèn)可和擔(dān)當(dāng)，必須讓主顧對(duì)企業(yè)的產(chǎn)物滿意，企業(yè)必須通過讓主顧滿意，才氣贏得市場(chǎng)，得到利潤。因此，CS戰(zhàn)略是現(xiàn)代營銷理念的焦點(diǎn)。不問可知，這條營銷理念也適用于房地產(chǎn)營銷。

二、CS戰(zhàn)略在房地產(chǎn)營銷中的引入

房地產(chǎn)營銷并不但僅是指銷售，還包羅圍繞銷售所進(jìn)行的所有經(jīng)營運(yùn)動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)研、籌劃設(shè)計(jì)、開發(fā)建立、告白宣傳、市場(chǎng)推廣、售后辦事及物業(yè)治理等?？梢哉f，營銷是貫串于房地產(chǎn)開發(fā)的全歷程。其實(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，任何一個(gè)行業(yè)的營銷都飾演著十分重要的腳色。而對(duì)房地產(chǎn)來說，也許營銷的重要性就更為突出。這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品具有區(qū)別于其他一般商品的特殊性。它建立周期長，使用時(shí)間長，尤其是生意業(yè)務(wù)代價(jià)巨大，人們購置房地產(chǎn)商品，通常是耗費(fèi)幾年甚至更長時(shí)間的積貯，它拜托了人的希望、向往和追求。所以，主顧在選擇房地產(chǎn)商品時(shí)往往比力謹(jǐn)慎。同時(shí)，我國目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)從原先的“天子女兒不愁嫁”轉(zhuǎn)釀成了“以需定產(chǎn)”的買方市場(chǎng)，主顧的滿意度成了判定房地產(chǎn)企業(yè)一切行為的唯一尺度。一旦房地產(chǎn)商品無法適銷對(duì)路，企業(yè)碰面臨巨大的損失。眾所周知，商品只有通過互換才氣實(shí)現(xiàn)其代價(jià)。房地產(chǎn)開發(fā)商是房地產(chǎn)經(jīng)營中比重最大的主體，因此，對(duì)付房地產(chǎn)開發(fā)商而言，在開發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營銷的理念，從選址征地到籌劃設(shè)計(jì)，從修建施工到市場(chǎng)推廣，都要把市場(chǎng)營銷的理念放在第一位。所謂的現(xiàn)代營銷理念就是要適應(yīng)市場(chǎng)的需要，為主顧提供滿意的房地產(chǎn)商品。引入CS戰(zhàn)略將是要害所在。

房地產(chǎn)企業(yè)導(dǎo)人CS戰(zhàn)略，應(yīng)是把主顧需求(包羅潛在的需求)作為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)物的源頭，在房地產(chǎn)產(chǎn)物的功效及代價(jià)的設(shè)定，各分銷促銷渠道、環(huán)節(jié)的創(chuàng)建以及完善物業(yè)的售后治理系統(tǒng)等方面，以便利主顧為原則，最大限度地使主顧感觸滿意。對(duì)付房地產(chǎn)企業(yè)而言，不但應(yīng)把CS作為營銷重點(diǎn)。還應(yīng)把主顧滿意上升為房地產(chǎn)營銷的使命。房地產(chǎn)CS戰(zhàn)略一般是使主顧到達(dá)五個(gè)滿意。

1、理念滿意(mindsatisfaction，簡(jiǎn)稱MS)。包羅對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營宗旨滿意，經(jīng)營治理哲學(xué)滿意，經(jīng)營代價(jià)滿意等。

2、行為滿意(behaviorsatisfaction，簡(jiǎn)稱BS)。包羅對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的投資經(jīng)營治理等行為機(jī)制滿意，行為規(guī)矩滿意，行為模式滿意等。

3、視聽滿意(visualsatisfaction，簡(jiǎn)稱VS)。包羅對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的名稱滿意，標(biāo)記滿意，尺度色滿意，尺度字體滿意以及企業(yè)、樓盤的應(yīng)用系統(tǒng)滿意等。

4、產(chǎn)物滿意(productsatisfaction，簡(jiǎn)稱PS)。包羅對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量滿意，產(chǎn)物功效滿意，產(chǎn)物的外觀造型滿意，產(chǎn)物的特色滿意，產(chǎn)物的代價(jià)滿意等。

5、辦事滿意(servicesatisfaction，簡(jiǎn)稱SS)。包羅對(duì)物業(yè)的售后治理滿意，保障體系滿意，物業(yè)完好整體性的滿意，主顧方便性的滿意，主顧情緒的滿意，情況的滿意等。

三、CS戰(zhàn)略在房地產(chǎn)營銷中的具體運(yùn)用

那么，如何把CS戰(zhàn)略導(dǎo)人房地產(chǎn)營銷?即在房地產(chǎn)營銷中，如何最大限度地使主顧感觸滿意，可以考慮從房地產(chǎn)經(jīng)營整個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)著手引入，具體從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

第一、市場(chǎng)調(diào)研，尋找主顧。

CS戰(zhàn)略認(rèn)為，主顧的需要是任何企業(yè)設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)物的源頭，企業(yè)只有站在主顧的立場(chǎng)上去研究、設(shè)計(jì)及開發(fā)產(chǎn)物，以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，才氣生產(chǎn)出令主顧滿意的產(chǎn)物。固然，來自差別文化配景的人往往由于生活經(jīng)歷、經(jīng)濟(jì)狀況、受教誨水平、家庭結(jié)構(gòu)、小我私家情趣、參考群體等各不相同，致使每一位主顧具有差別的看法、需求、代價(jià)觀、審美觀；縱然同一小我私家在差別的時(shí)期對(duì)同一事物的感觀也不盡相同。并且，由于房產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者來說是一項(xiàng)相當(dāng)大的投資，其購置行為相當(dāng)龐大，會(huì)受到多方面因素的影響，只有當(dāng)物業(yè)的綜合素質(zhì)真正滿足了消費(fèi)者需求的時(shí)候，才會(huì)產(chǎn)生購置行為。

因此，對(duì)付營銷者而言，主顧的需求可能是一個(gè)龐大而未知的世界，必須進(jìn)行深人細(xì)致的觀察研究，發(fā)明消費(fèi)者的需求，然后確定誰是我們的主顧。目標(biāo)主顧的選擇及主顧細(xì)分是滿足主顧需求的前提，也為CS值增加提供了保障。

第二、量體裁衣，精心設(shè)計(jì)。

一旦確定了目標(biāo)市場(chǎng)，那么項(xiàng)目設(shè)定、總體籌劃、修建設(shè)計(jì)就必須憑據(jù)主顧需求，有的放矢地進(jìn)行，盡可能使CS值上升。

項(xiàng)目設(shè)定。深入闡發(fā)土地的地理特征、交通條件、景觀情況、周邊社區(qū)情況、人文特點(diǎn)等，確定消費(fèi)者在此購置何種物業(yè)，所能蒙受的代價(jià)檔次，再結(jié)合土地既有條件，決定項(xiàng)目的定位，修建功效。

總體籌劃。修建的外觀形象對(duì)購房消費(fèi)者是最直觀的，消費(fèi)者希望擁有什么樣的小區(qū)修建外觀?是古典范的照舊現(xiàn)代審美型的抑或是歐陸風(fēng)情型的?同時(shí)，消費(fèi)者希望以什么樣的方法，什么樣的節(jié)奏來組織種種巨細(xì)戶外空間?如何使門路線形優(yōu)美清晰、斷面良好而不影響消費(fèi)者的收支方便?如何巧妙地將植被、水體、山石和修建等有機(jī)地組織起來，組成別具特色的景區(qū)和景點(diǎn)?希望接納何種寧靜保障系統(tǒng)?要求有哪些配套設(shè)施和辦事?對(duì)地下室、車庫的需求如何?等等，這些都必須全方位地深入闡發(fā)和研究。

修建設(shè)計(jì)。消費(fèi)者想要什么樣的戶型結(jié)構(gòu)?面積多大最符合?入戶平臺(tái)、陽臺(tái)護(hù)欄、電源插座、窗戶窗臺(tái)、采光通風(fēng)、光影效果等等如那邊置懲罰設(shè)計(jì)?

縱觀近年來上海、廣州、深圳等地的房地產(chǎn)市場(chǎng)可以發(fā)明，大多數(shù)風(fēng)云市場(chǎng)的明星樓盤，如“萬科都市花圃”、“錦繡園”、“百仕達(dá)花圃”等，無一不深深方單合了生命的本質(zhì)、家庭的天倫本質(zhì)，從而充實(shí)滿足了消費(fèi)者的需求和欲望。而那些忽視消費(fèi)者需求，單憑自己的天馬行空或簡(jiǎn)樸模仿，毫無特色的商品，在市場(chǎng)上步履蹣跚則不敷為奇了。

第三、開發(fā)建立，質(zhì)量包管，低落本錢，讓利于民。

開發(fā)建立歷程中，各個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)都需要包管質(zhì)量。從選料到施工再到驗(yàn)收，每一個(gè)關(guān)隘都要把嚴(yán)，嚴(yán)格擠掉商品房本錢中的“水份”，增強(qiáng)治理，牢牢掌握質(zhì)量關(guān)，這是使主顧滿意的包管。在包管質(zhì)量的底子上，低落用度本錢，從而低落房地產(chǎn)代價(jià)，以提高主顧滿意度。

在房地產(chǎn)營銷中，代價(jià)猶如玩具魔方，轉(zhuǎn)動(dòng)便捷，變革多樣，對(duì)促成生意業(yè)務(wù)具有某種魔力。因?yàn)榉康禺a(chǎn)生意業(yè)務(wù)是一種雙向行為，只有在雙方有利的條件下才氣成交，買方市場(chǎng)，CS戰(zhàn)略主張開發(fā)商應(yīng)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，在不絕提高樓盤的功效質(zhì)量、情況質(zhì)量、工程質(zhì)量的同時(shí)，調(diào)解產(chǎn)物的代價(jià)，樹立讓利于主顧的理念，制訂出使主顧心動(dòng)的、滿意的代價(jià)，而低落本錢是主要途徑。這就需要開發(fā)商在用材優(yōu)質(zhì)、包管修建施工尺度的前提下，強(qiáng)化治理，增強(qiáng)本錢控制，努力低落建房的本錢。一旦本錢低落了，代價(jià)的優(yōu)勢(shì)一定引起CS值的上升。這種低落本錢，隨行就市的營銷計(jì)謀是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)紀(jì)律所決定的，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)，求得生存與生長的手段和途徑，并把營銷手段帶進(jìn)一個(gè)新的水平。

第四、增強(qiáng)售后辦事，創(chuàng)建完善的物業(yè)治理

曾多少時(shí)，住戶對(duì)物業(yè)的售后辦事頗有微詞：物業(yè)治理收費(fèi)過高；高額的治理收費(fèi)與所提供的辦事質(zhì)量“貨不對(duì)略”；治理辦事差強(qiáng)人意；小區(qū)的治安治理也讓居民憂心忡忡。物業(yè)治理和售后辦事是主顧滿意的要害，也是包管房地產(chǎn)企業(yè)生存和生長的重要環(huán)節(jié)，其治理目的是為了盡善盡美地滿足人們居住的需要，創(chuàng)造一個(gè)平靜、舒適、方便、優(yōu)美的生活情況，使居民安身立命，同時(shí)不絕提高本企業(yè)的治理經(jīng)營能力，促進(jìn)本企業(yè)的生長。因此在CS戰(zhàn)略中，物業(yè)治理不但是僅僅與物主和主顧的生活息息相關(guān)，并且已成為房地產(chǎn)企業(yè)生長不可或缺的組成部分。物業(yè)治理水平的崎嶇，辦事質(zhì)量的優(yōu)劣，都直接推動(dòng)或制約房地產(chǎn)營銷的其他環(huán)節(jié)。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，要提供盡可能完善的售后辦事，使業(yè)主滿意。

如被稱為“廣州樓王”的錦城花圃，雖然其均價(jià)在8000元／平方米以上，但仍出現(xiàn)排隊(duì)搶購的熱潮，這與其優(yōu)質(zhì)的物業(yè)治理是分不開的。錦城花圃擁有近萬平方米的中心花圃，十余個(gè)特色紛呈的主題小花圃，大面積排擠層綠化景觀；區(qū)內(nèi)小學(xué)，兒童游樂場(chǎng)、商場(chǎng)、游泳池、健身中心、餐廳、大型會(huì)所等生活配套一應(yīng)俱全。為了確保每位住戶的財(cái)產(chǎn)、人身寧靜和提供更妥善周全的辦事，錦城花圃除了聘用高素質(zhì)的保安步隊(duì)外，還配置了專業(yè)的小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)式保安系統(tǒng)，包羅可視對(duì)講系統(tǒng)、樓頂疏散口預(yù)警裝置、小區(qū)外圍紅外線防盜裝置、地下車庫自動(dòng)計(jì)時(shí)計(jì)費(fèi)防盜系統(tǒng)等，這一切構(gòu)筑了一個(gè)令主顧真正滿意的完美居所。

固然，由于物業(yè)的檔次差別，針對(duì)的消費(fèi)條理不一，使得物業(yè)治理提供的辦事內(nèi)容、辦事水平各不相同，我們不可能要求平價(jià)小區(qū)和外銷樓盤的物業(yè)治理完全一致，但是可以提供的種種辦事的質(zhì)量、效率一樣高，令主顧滿意的水平一樣好。

第五、做好相同，留住主顧

據(jù)觀察發(fā)明，得到一個(gè)新主顧要比維系一個(gè)老主顧增加5—6倍的本錢，每一個(gè)訴苦的主顧，就代表了13個(gè)同樣的訴苦者，13個(gè)訴苦者中有9個(gè)以后絕不會(huì)再上門。一個(gè)主顧購置了滿意的樓房后，可能會(huì)報(bào)告他的15個(gè)親朋摯友，會(huì)引來5—8個(gè)主顧到樓盤現(xiàn)場(chǎng)，可能會(huì)引發(fā)1—3個(gè)主顧購置欲望。所以，得到滿意的主顧是企業(yè)及其產(chǎn)物的最佳推銷員，不但可為企業(yè)提出有關(guān)產(chǎn)物和辦事的好主意，并且還可全面深人地宣傳企業(yè)及其產(chǎn)物，從而吸引新主顧。

體貼主顧，了解主顧是使主顧滿意的重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)商應(yīng)做到：

(一)創(chuàng)建主顧檔案資料。通過掌握主顧的自然情況、財(cái)政狀況、消費(fèi)特點(diǎn)、購物習(xí)慣等，了解主顧的需求和期望，有針對(duì)性地、有效地、不失時(shí)機(jī)地使主顧滿意。

(二)化解主顧不滿意情緒。修建質(zhì)量是否優(yōu)良，衡宇面積的測(cè)定尺度是否公道，交房是否準(zhǔn)時(shí)，物業(yè)治理水平是否優(yōu)質(zhì)等等，都有可能造成主顧的不滿情緒。對(duì)付主顧的不滿意，回避和反抗都是不明智的，應(yīng)該在提高內(nèi)在素質(zhì)的底子上，針對(duì)引起主顧不滿意的原因，主動(dòng)出擊，為主顧排憂解難，并設(shè)法使住戶得到真正的滿意。

(三)保持與主顧的相同。憑據(jù)美國技能協(xié)助研究籌劃機(jī)構(gòu)的研究，只有三分之一主顧是因?yàn)楫a(chǎn)物或辦事而產(chǎn)生不滿，其余的三分之二的主顧與企業(yè)間的問題都出在相同不良上?？梢姡_地與主顧相同，是使更多的主顧感觸滿意的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。與主顧相同的要領(lǐng)可以多種多樣，如設(shè)立免費(fèi)電話，主顧訪問，創(chuàng)建消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)，為主顧提供簡(jiǎn)明易懂的說明手冊(cè)等等，要害是企業(yè)在主顧的相同歷程中，必須虛心傾聽，態(tài)度真誠，言出必行，最大限度地了解和滿足主顧的需求。

以上是導(dǎo)人CS戰(zhàn)略時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該遵循的幾個(gè)原則。固然，在具體實(shí)施歷程中，各企業(yè)可憑據(jù)自身差別情況靈活運(yùn)用。

四、小結(jié)

在房地產(chǎn)營銷中導(dǎo)入CS戰(zhàn)略，不但可滿足主顧的需要，使房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)值顯著增加，并且可在房地產(chǎn)企業(yè)中創(chuàng)建這樣一種機(jī)制：使房地產(chǎn)企業(yè)的整體素質(zhì)不絕提高，其中包羅企業(yè)的施工技能、治理技能、員工素質(zhì)以及部分相應(yīng)的質(zhì)料供給商和銷售商的素質(zhì)；使房地產(chǎn)企業(yè)能夠在房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求不絕變革的情況下很快適應(yīng)需求，并生產(chǎn)出迎合市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)物，提供充實(shí)滿足消費(fèi)者的種種辦事；使企業(yè)通過不絕研究、探索，開發(fā)新的產(chǎn)物，提高新產(chǎn)物的質(zhì)量，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；使企業(yè)的員工通過不絕的培訓(xùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，以克服企業(yè)現(xiàn)存的困難，迎接未來房地產(chǎn)市場(chǎng)越發(fā)猛烈的新的挑戰(zhàn)。

地產(chǎn)物牌運(yùn)營七大誤區(qū)]誤區(qū)之一：做房地產(chǎn)物牌就是做房地產(chǎn)精品

時(shí)下，房地產(chǎn)界所謂“產(chǎn)物主義”盛行，其實(shí)，房地產(chǎn)產(chǎn)物與房地產(chǎn)物牌是兩個(gè)差別的觀點(diǎn)，兩者既有區(qū)別又有聯(lián)系。1．房地產(chǎn)物牌是消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)物的種種感覺的總和。本質(zhì)上它是一種抽象的、無形的觀點(diǎn)，它存在于消費(fèi)者的頭腦中；而房地產(chǎn)產(chǎn)物則是實(shí)實(shí)在在的存在物，包羅修建、情況、市政、配套等要素，它是具體的、看得見的。2．房地產(chǎn)物牌高于房地產(chǎn)產(chǎn)物。房地產(chǎn)物牌內(nèi)涵決定了房地產(chǎn)產(chǎn)物的性質(zhì)與內(nèi)容。差別的房地產(chǎn)物牌能使人們識(shí)別出它所標(biāo)定下的房地產(chǎn)產(chǎn)物有別于其它房地產(chǎn)物牌產(chǎn)物的質(zhì)量、特色和設(shè)計(jì)等最根本的特征。一個(gè)沒有品牌的房地產(chǎn)產(chǎn)物，一旦有籌劃地“植入”房地產(chǎn)物牌，從而會(huì)徹底改變?cè)瓉淼姆康禺a(chǎn)產(chǎn)物。因此，無形的房地產(chǎn)物牌是房地產(chǎn)產(chǎn)物的生命與靈魂，品牌決定產(chǎn)物的性格、本性、氣質(zhì)、風(fēng)采等。3．房地產(chǎn)物牌以房地產(chǎn)產(chǎn)物為載體。房地產(chǎn)產(chǎn)物不一定必須有品牌，但是，每一個(gè)品牌之內(nèi)肯定有房地產(chǎn)樓盤產(chǎn)物。房地產(chǎn)產(chǎn)物是房地產(chǎn)物牌的底子，沒有好的房地產(chǎn)產(chǎn)物，用于識(shí)別房地產(chǎn)產(chǎn)物來源和本性的房地產(chǎn)物牌就無以存活。一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)物只有能夠得到消費(fèi)者的信任、認(rèn)可與擔(dān)當(dāng)并能與消費(fèi)者創(chuàng)建起強(qiáng)韌而密切的干系，才氣使標(biāo)定在該樓盤上的品牌得以恒久存活。4．“做房地產(chǎn)物牌”與“做房地產(chǎn)精品”是兩種差別的游戲規(guī)矩。“做房地產(chǎn)物牌”是創(chuàng)建在以主顧認(rèn)知治理為中心的底子上的一整套開放式要領(lǐng)體系，其游戲的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者的心智，其最終目的是要在消費(fèi)者心目中塑造強(qiáng)勢(shì)的房地產(chǎn)物牌。“做房地產(chǎn)精品”是創(chuàng)建在以全面質(zhì)量治理為中心的底子上的一整套收斂式要領(lǐng)體系，其游戲的出發(fā)點(diǎn)是生長商所開發(fā)的樓盤產(chǎn)物，其目的是塑造樓盤精品。塑造強(qiáng)勢(shì)房地產(chǎn)物牌包羅塑造樓盤精品的底子事情。誤區(qū)之二：沒有速成的房地產(chǎn)物牌許多人認(rèn)為，做房地產(chǎn)物牌非一朝一夕之功，品牌是一個(gè)恒久培育的歷程，必須舍棄和犧牲房地產(chǎn)短期銷量和效益，做好打長期戰(zhàn)的準(zhǔn)備。這種說法使許多試圖做房地產(chǎn)物牌的生長商知難而退，使大部分生長商至今徘徊在房地產(chǎn)物牌運(yùn)營的大門之外。其實(shí)“房地產(chǎn)物牌運(yùn)營”不但是生長商賴以生存與生長的高條理的長程戰(zhàn)略，同時(shí)更是生長商在短期內(nèi)迅速提高銷量、迅速提升產(chǎn)物代價(jià)的震撼人心的營銷利器。

房地產(chǎn)物牌的速成運(yùn)作必須掌握好以下步調(diào)：1．定位準(zhǔn)確房地產(chǎn)物牌進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做好品牌市場(chǎng)定位、品牌理念、品牌產(chǎn)物和品牌時(shí)機(jī)四大定位。2．一步到位房地產(chǎn)物牌運(yùn)營絕不是零敲碎打的轉(zhuǎn)動(dòng)開發(fā)。一步到位，指生長商開發(fā)范圍、總投入與投入要素如人力、資金等到達(dá)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的較大的量與較高的水平及較高的起點(diǎn)。這個(gè)量有多大？水平高到什么水平？要憑據(jù)項(xiàng)目自己范圍、市場(chǎng)需要、競(jìng)爭(zhēng)者水平與潛在競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)等情況及生長商的主觀目標(biāo)來確定。3．寧過無不及在確定具體的投入量時(shí)，由于信息的不完全性，很難找到一分不差、既不多又不少的符合界線。所以，在產(chǎn)出效果難以精確控制的情況下，對(duì)那些影響樂成的決定性投入因素與投入量不妨接納“寧過無不及”的原則。4．創(chuàng)建提前優(yōu)勢(shì)實(shí)施速成房地產(chǎn)物牌戰(zhàn)略，意味著生長商籌劃將未來大增長目標(biāo)加快實(shí)現(xiàn)，其實(shí)現(xiàn)手段如品牌競(jìng)爭(zhēng)力、代價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力、渠道競(jìng)爭(zhēng)力和流傳及促銷競(jìng)爭(zhēng)力，就要按未來大增長目標(biāo)所必須的最優(yōu)條件來設(shè)置，如未到范圍經(jīng)濟(jì)而接納范圍經(jīng)濟(jì)條件下的低代價(jià)、大宣傳范圍與大宣傳力度、大渠道網(wǎng)絡(luò)及超值產(chǎn)物。只有提前優(yōu)勢(shì)，才氣提前大生長。5．會(huì)合所謂會(huì)合即“會(huì)合資源做品牌”：1品牌目標(biāo)會(huì)合。在資源緊張的情況下，要求生長商將所有資源會(huì)合到一個(gè)目標(biāo)上。2品牌運(yùn)營力量會(huì)合。在時(shí)間上把多項(xiàng)資源和能力同時(shí)擺設(shè)在幾個(gè)要害生長階段上；在空間上，把多項(xiàng)資源和能力會(huì)合到一個(gè)或少數(shù)重要的運(yùn)動(dòng)與目標(biāo)上。3品牌運(yùn)營協(xié)同。在整個(gè)品牌運(yùn)營歷程中，使各項(xiàng)資源與各項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，形成目標(biāo)一致，效果一致，相互配合，相互利用的統(tǒng)一協(xié)同的整體。6．精確的立體戰(zhàn)房地產(chǎn)物牌運(yùn)營精確的立體戰(zhàn)模式，是目標(biāo)與結(jié)果之間干系明確、目標(biāo)與手段之間干系明確、投入與財(cái)產(chǎn)之間干系明確的一套精確化品牌營銷要領(lǐng)體系。這套精確的要領(lǐng)體系一旦啟動(dòng)，必將產(chǎn)生摧枯拉朽、震憾人心的效果。誤區(qū)之三：做房地產(chǎn)物牌就是誠信經(jīng)商、老老實(shí)實(shí)兌現(xiàn)客戶的答應(yīng)從本質(zhì)上說，房地產(chǎn)物牌是生長商通過房地產(chǎn)產(chǎn)物（包羅辦事）對(duì)消費(fèi)者最莊嚴(yán)、最重要的答應(yīng)。房地產(chǎn)物牌流傳就是生長商以種種百般的富有熏染力的信號(hào)向?qū)挻笙M(fèi)者宣傳這種答應(yīng)，消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)信息，通過購置、消費(fèi)該品牌標(biāo)定的房地產(chǎn)產(chǎn)物，感覺這種答應(yīng)存在與否。如果消費(fèi)者感知、擔(dān)當(dāng)、信任房地產(chǎn)物牌的這種答應(yīng)，那么，該房地產(chǎn)物牌就擁有了存活于房地產(chǎn)市場(chǎng)的資格。但是，房地產(chǎn)物牌運(yùn)營決不但僅是“老老實(shí)實(shí)地兌現(xiàn)客戶的答應(yīng)”。兌現(xiàn)客戶答應(yīng)只是房地產(chǎn)物牌運(yùn)營最起碼、最根本的條件。而房地產(chǎn)物牌運(yùn)營最高貴的使命則是創(chuàng)造高代價(jià)的房地產(chǎn)物牌。高代價(jià)房地產(chǎn)物牌，它擁有主顧認(rèn)同水平高的品牌印象，擁有大量認(rèn)同品牌的主顧和潛在主顧。擁有這一優(yōu)勢(shì)的房地產(chǎn)物牌，就等同于巨大的資本資源。判斷一個(gè)房地產(chǎn)物牌有多大代價(jià)，即看它有幾多個(gè)品牌印象。每個(gè)品牌印象，代表一個(gè)認(rèn)同該品牌的主顧。房地產(chǎn)物牌印象怎樣到達(dá)較高的主顧認(rèn)同？以下條件是必不可少的。同時(shí)，這些條件組成了房地產(chǎn)物牌創(chuàng)造的五大目標(biāo)，也是高代價(jià)房地產(chǎn)物牌的五大特點(diǎn)：1．主顧對(duì)品牌印象的完整性、飽滿性；2．主顧對(duì)品牌印象影象的深刻性；3．主顧對(duì)品牌印象的良好情感；4．品牌印象與主顧的要害購置動(dòng)機(jī)創(chuàng)建排他性聯(lián)系；5．主顧對(duì)品牌形成購置指令性的信念與代價(jià)觀等。誤區(qū)之四：房地產(chǎn)物牌就是房地產(chǎn)商標(biāo)樓盤品牌與樓盤商標(biāo)是極易殽雜的一對(duì)觀點(diǎn)。許多生長商錯(cuò)誤地認(rèn)為，樓盤進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)后就成為了一個(gè)品牌，事實(shí)上，兩者既有聯(lián)系，又有區(qū)別。樓盤商標(biāo)是樓盤品牌的一部分。樓盤商標(biāo)是樓盤品牌中的標(biāo)記和名稱部分，它使消費(fèi)者便