word文檔可自由復(fù)制編輯word文檔可自由復(fù)制編輯畢業(yè)論文長沙湘楚煤炭有限公司營銷策略問題研究網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)任務(wù)書一、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目長沙湘楚煤炭有限公司營銷策略問題研究二、三、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）基本要求：[1]在老師的指導(dǎo)下進(jìn)行論題調(diào)研。學(xué)生接到畢業(yè)論文的任務(wù)后，必須認(rèn)真了解論題所涉及的理論、現(xiàn)狀、問題等方面的實(shí)際情況，搜集有關(guān)數(shù)據(jù)、圖表及文獻(xiàn)資料。[2]在老師的指導(dǎo)下進(jìn)行文獻(xiàn)的檢索。必須廣泛了解與論題有關(guān)的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀，做好與自己論題有關(guān)的文獻(xiàn)篩選，并把這些文獻(xiàn)應(yīng)用在自己論文的寫作中。[3]學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)學(xué)院論文安排開題后3周內(nèi)寫好論文大綱。大綱的主要內(nèi)容包括本課題的研究現(xiàn)狀和目前存在的問題；分析存在這些問題的原因，要有數(shù)據(jù)或者資料支持；在分析的基礎(chǔ)上，提出解決問題的思路或者辦法。[4]在2013指導(dǎo)教師：賈亞娟

網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)考核評(píng)議書指導(dǎo)教師評(píng)語：本論文選題符合工商管理專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義與應(yīng)用價(jià)值。論文根據(jù)戰(zhàn)市場(chǎng)營銷理論和經(jīng)濟(jì)學(xué)基本原理，分析了長沙湘楚煤炭有限公司營銷現(xiàn)狀，找出了其中存在的問題，并提出了完善企業(yè)營銷策略的對(duì)策建議，文章材料豐富，作者能較好的進(jìn)行加工整理，通過工商管理和市場(chǎng)營銷等知識(shí)解決與論題相關(guān)的問題。論文論點(diǎn)較明確，論據(jù)比較充足，層次清楚，文字通順，結(jié)構(gòu)合理。本論文符合畢業(yè)設(shè)計(jì)要求，準(zhǔn)予定稿并答辯。建議成績：良好指導(dǎo)教師簽名：賈亞娟2014年7月24日答辯小組意見：負(fù)責(zé)人簽名年月日答辯小組成員畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)意見：負(fù)責(zé)人簽名：年月日西安交通大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院論文PAGE14摘要現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭企業(yè)也處于不斷創(chuàng)新與變革的時(shí)代，使煤炭企業(yè)的生存空間充滿了風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，這樣使?fàn)I銷的作用日益突出，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。長沙湘楚煤炭有限公司是一家歷史不長的從事煤炭、建材產(chǎn)品、機(jī)械設(shè)備等銷售的小型私營有限公司，在營銷戰(zhàn)略管理方面幾乎沒有任何歷史。其目前迫切需要對(duì)宏觀和微觀營銷環(huán)境加以深入分析，制定中、長期的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。這些現(xiàn)象現(xiàn)的存在對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)以及全局、長遠(yuǎn)性的發(fā)展產(chǎn)生直接的影響，所以采取切這可行的有效措施解決這些問題，是長沙湘楚煤炭有限公司的重要任務(wù)。本文以制定長沙湘楚煤炭有限公司的公司層營銷戰(zhàn)略為中心，根據(jù)戰(zhàn)市場(chǎng)營銷理論和經(jīng)濟(jì)學(xué)基本原理，深入分析了公司面臨的宏、微觀營銷環(huán)境和現(xiàn)行業(yè)務(wù)之間的關(guān)系、發(fā)展現(xiàn)狀、未來幾年的發(fā)展趨勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，首先，系統(tǒng)地給出了長沙湘楚煤炭有限公司的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想和具體目標(biāo)；其次并針對(duì)營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)確立了長沙湘楚煤炭有限公司基于優(yōu)質(zhì)適銷的產(chǎn)品策略和以開發(fā)新產(chǎn)品為基礎(chǔ)細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)，優(yōu)化市場(chǎng)與用戶結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)策略；第三給出了網(wǎng)絡(luò)營銷具體的營銷策略；最后，確定了加強(qiáng)信息建設(shè)，構(gòu)建信息管理體系的保障措施。關(guān)鍵詞：營銷；營銷戰(zhàn)略論文類型：理論研究結(jié)論與展望目錄1緒論 11.1研究背景和意義 11.1.1研究背景 11.1.2研究意義 21.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 21.2.1煤炭企業(yè)營銷渠道的研究 21.2.2煤炭企業(yè)營銷策略的研究 31.3本文研究的思路與內(nèi)容 42長沙湘楚煤炭有限公司簡介與營銷現(xiàn)狀分析 52.1長沙湘楚煤炭有限公司簡介 52.2長沙湘楚煤炭有限公司營銷現(xiàn)狀分析 52.2.1營銷總體情況 52.2.2營銷渠道現(xiàn)狀 62.2.3營銷促銷現(xiàn)狀 73長沙湘楚煤炭有限公司營銷問題分析 83.1公司規(guī)模較小 83.2產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)品附加值較低 83.3營銷觀念比較薄弱 83.4信息化程度較低 94長沙湘楚煤炭有限公司營銷策略完善方案 104.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整策略 104.2品牌信譽(yù)塑造策略 104.3營銷理念轉(zhuǎn)型策略 104.4實(shí)行現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷 115結(jié)論與展望 12致謝 13參考文獻(xiàn) 15word文檔可自由復(fù)制編輯1緒論1.1研究背景和意義1.1.1研究背景煤炭是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體能源，為了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定和正常運(yùn)行，截至1993年，國家對(duì)煤炭產(chǎn)業(yè)一直實(shí)行計(jì)劃管理，并對(duì)煤炭價(jià)格實(shí)行嚴(yán)格控制。直到1994年國家才開放煤炭市場(chǎng)。煤炭市場(chǎng)的開放，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行使煤炭企業(yè)思維理念、工作方式等各方面受到了劇烈重加和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，一度出現(xiàn)煤炭滯銷、效益下滑和大面積虧損的情況。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，加之節(jié)能減排、綠色環(huán)保的要求，國家將不斷深入對(duì)礦產(chǎn)資源體制的改革。煤炭產(chǎn)業(yè)作為國家的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，會(huì)受到國家宏觀調(diào)控較大影響，其未來發(fā)展也必須遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，將煤炭市場(chǎng)營銷作為其經(jīng)營管理的核心，根據(jù)煤炭產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)狀況制定相應(yīng)的營銷策略。目前，我國煤炭產(chǎn)業(yè)雖然已初步建立了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營銷服務(wù)為中心”的營銷機(jī)制，但是絕大多數(shù)煤炭企業(yè)的營銷依然存在比較嚴(yán)重的問題。例如，煤炭企業(yè)缺乏營銷理念，產(chǎn)品附加值不高、營銷手段和營銷渠道單一，營銷信息化有待加強(qiáng)等。煤炭市場(chǎng)營銷存在的這些問題引起了企業(yè)和學(xué)者的重視。當(dāng)前學(xué)者們開始關(guān)注煤炭企業(yè)的營銷策略問題，但從總體來看，這方面的研究還剛處于起步階段。在煤炭產(chǎn)業(yè)放開的市場(chǎng)環(huán)境中，煤炭企業(yè)如何開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)，制定怎樣的營銷策略會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營效益和生存發(fā)展產(chǎn)生重要影響。作為長沙湘楚煤炭有限公司，由于先天不足，本公司的營銷依然存在很多問題，制約公司發(fā)展的種種不利因素也日益顯現(xiàn)出來。而隨著企業(yè)外部環(huán)境的變化、內(nèi)部機(jī)制的調(diào)整和企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，如何讓長沙湘楚煤炭有限公司早日走出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的慣性影響，向運(yùn)營市場(chǎng)型全面轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，促使企業(yè)的發(fā)展上一個(gè)新的臺(tái)階，成為長沙湘楚煤炭有限公司的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)必須采取有效的營銷手段把產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，爭取消費(fèi)者的認(rèn)同，因此，有必要對(duì)長沙湘楚煤炭有限公司的營銷策略開展深入研究。1.1.2研究意義本文的研究目的是，通過分析長沙湘楚煤炭有限公司的營銷環(huán)境、營銷現(xiàn)狀以及營銷存在的問題，來為長沙湘楚煤炭有限公司提出具體的營銷策略。本文針對(duì)長沙湘楚煤炭有限公司營銷策略的研究在理論和現(xiàn)實(shí)層面都具有重要意義。目前國內(nèi)外學(xué)者針對(duì)具體民營煤炭企業(yè)營銷策略展開的研究非常少，本文關(guān)于長沙湘楚煤炭有限公司營銷策略的研究是針對(duì)具體民營煤炭企業(yè)進(jìn)行的微觀層面的研究，有助于對(duì)現(xiàn)有煤炭企業(yè)營銷理論研究進(jìn)行補(bǔ)充和完善。從實(shí)踐層面看，本文的研究有助于長沙湘楚煤炭有限公司認(rèn)清目前所處的營銷環(huán)境，明確公司發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。對(duì)公司營銷現(xiàn)狀尤其是營銷問題的分析，有助于長沙湘楚煤炭有限公司明確自身營銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。為公司提出的具體營銷策略，有助于長沙湘楚煤炭有限公司早日走出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的慣性影響，向運(yùn)營市場(chǎng)型全面轉(zhuǎn)化，不斷開發(fā)潛在市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，在煤炭產(chǎn)業(yè)中實(shí)現(xiàn)更好更快發(fā)展。另外，針對(duì)長沙湘楚煤炭有限公司營銷策略的研究成果，對(duì)于其它民營煤炭企業(yè)的營銷活動(dòng)也具有一定的借鑒意義。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展，我國煤炭企業(yè)正逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展道路。但計(jì)劃經(jīng)濟(jì)造成的賣方市場(chǎng)銷售形勢(shì)，使許多煤炭企業(yè)忽視了營銷策略的制定與研究。隨著國家對(duì)煤炭價(jià)格干預(yù)的放開，煤炭價(jià)格全面市場(chǎng)化，煤炭營銷的市場(chǎng)化步伐也不斷加快，市場(chǎng)化程度不斷提高。基于這種趨勢(shì)，煤炭營銷策略問題越來越受到理論界和實(shí)踐界的關(guān)注。國內(nèi)外對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷理論的研究比較多，但專門針對(duì)煤炭企業(yè)營銷的研究相對(duì)較少，縱觀目前這方面的研究，主要涉及煤炭企業(yè)營銷渠道和模式以及營銷策略等方面。1.2.1煤炭企業(yè)營銷渠道的研究產(chǎn)品的特征決定其銷售渠道的選擇和建立。煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸量龐大，且易造成環(huán)境污染，所以應(yīng)盡量縮短分銷途徑，目前主要是采用直銷或代理商經(jīng)營方式。另外，煤炭產(chǎn)品是大宗散裝貨物，顧客周轉(zhuǎn)期長，所以應(yīng)采用裝載量大、成本低的運(yùn)輸方式，因而應(yīng)采取鐵路和水路運(yùn)輸為主、公路運(yùn)輸為輔的運(yùn)輸方式。我國煤炭產(chǎn)品主要是采用鐵路運(yùn)輸，但由于我國鐵路運(yùn)輸能力有限，且煤炭分銷模式存在諸多問題，運(yùn)輸成為限制煤炭產(chǎn)品銷售的一大問題。正是基于以上原因，學(xué)者們對(duì)煤炭產(chǎn)品的營銷渠道建設(shè)進(jìn)行了大量的研究。營銷渠道中的企業(yè)和中間商是合作與競爭并存的關(guān)系，企業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)和處理渠道合作與渠道沖突的問題，必要時(shí)要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行渠道調(diào)整和完善。1.2.2煤炭企業(yè)營銷策略的研究煤炭企業(yè)的營銷策略通常涉及兩個(gè)方面：一是進(jìn)行市場(chǎng)定位，即針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶需求，對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計(jì)，塑造產(chǎn)品和公司形象，確立在市場(chǎng)中的地位；二是以市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，制定煤炭營銷組合策略。煤炭企業(yè)營銷策略的制定主要是在對(duì)企業(yè)營銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，以經(jīng)典的市場(chǎng)營銷理論為依據(jù)，從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等方面為煤炭企業(yè)設(shè)計(jì)營銷組合策略的過程。20世紀(jì)90年代，菲利浦·科特勒提出STP分析理論，該理論包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三部分內(nèi)容，是現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷管理的核心，也是制定營銷組合策略的重要依據(jù)。煤炭企業(yè)要制定營銷戰(zhàn)略，首先要開展市場(chǎng)調(diào)研，在調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分之后，煤炭企業(yè)要基于自身?xiàng)l件等原則進(jìn)行市場(chǎng)定位。企業(yè)明確市場(chǎng)定位之后，就要根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)的營銷策略。營銷策略理論的發(fā)展主要經(jīng)歷了4P-4C-4R-4V的過程。我國學(xué)者依據(jù)市場(chǎng)營銷理論，針對(duì)我國煤炭行業(yè)及企業(yè)的特點(diǎn)提出了各自的觀點(diǎn)?；菪l(wèi)峰提出了包括產(chǎn)品營銷策略、市場(chǎng)營銷策略、定價(jià)策略、銷售網(wǎng)絡(luò)策略的營銷組合策略。薛勇認(rèn)為煤炭企業(yè)營銷策略應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和煤炭市場(chǎng)特點(diǎn)來確定，包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略，經(jīng)營多角化策略，價(jià)格策略，銷售渠道策略。鄒愛林認(rèn)為，煤炭營銷應(yīng)當(dāng)建立反應(yīng)靈敏、營銷有方、管理規(guī)范、監(jiān)督有力的管理機(jī)制，制定以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為中心、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)求發(fā)展的營銷策略。實(shí)施品牌戰(zhàn)略是我國煤炭企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，可以提高我國煤炭企業(yè)的競爭力，實(shí)現(xiàn)其可持續(xù)發(fā)展。從我國煤炭行業(yè)的角度出發(fā)，認(rèn)為我國煤炭行業(yè)內(nèi)部可實(shí)施整體營銷的戰(zhàn)略，并分析了實(shí)施整體營銷的必要性和可行性。整體營銷不是壟斷，更不是價(jià)格同盟。在我國煤炭行業(yè)產(chǎn)能過于分散、資本聚集度低的現(xiàn)狀下，實(shí)施整體營銷有利于保障國家能源安全，初步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)。煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷的必然性，并結(jié)合煤炭行業(yè)的實(shí)際情況，根據(jù)4P理論，探討了煤炭企業(yè)營銷創(chuàng)新的主要模式。雖然針對(duì)煤炭企業(yè)營銷策略的制定和創(chuàng)新，不同學(xué)者提出了各自的觀點(diǎn)，但這些策略本質(zhì)上是大致相同的，都是基于市場(chǎng)營銷理論，從煤炭產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)主要方面分析，根據(jù)行業(yè)和自身特點(diǎn)制定的。1.3本文研究的思路與內(nèi)容本文基于市場(chǎng)營銷理論，按照發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的思路對(duì)長沙湘楚煤炭有限公司營銷策略展開研究。本文在查閱大量國內(nèi)外文獻(xiàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合長沙湘楚煤炭有限公司的營銷實(shí)際，從調(diào)查研究入手，分析了長沙湘楚煤炭有限公司的營銷環(huán)境、營銷現(xiàn)狀和存在問題，最后提出了有針對(duì)性的營銷策略。本文的研究內(nèi)容主要包括：第1章是緒論。介紹了本文的研究背景和意義，綜述了國內(nèi)外學(xué)者在煤炭企業(yè)營銷方面的研究成果，描述了論文的研究思路與內(nèi)容。第2章是長沙湘楚煤炭有限公司簡介和營銷現(xiàn)狀。對(duì)長沙湘楚煤炭有限公司的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析，具體包括宏觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境以及具體的行業(yè)環(huán)境等。第3章是長沙湘楚煤炭有限公司現(xiàn)有營銷問題研究。首先介紹了公司的概況和營銷總體情況，接著從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等方面分析了公司營銷現(xiàn)狀，并進(jìn)一步分析了公司營銷中存在的問題。第4章是長沙湘楚煤炭有限公司的營銷策略完善方案。主要針對(duì)公司的營銷現(xiàn)狀和營銷存在的問題，確定了公司的市場(chǎng)定位，并從品牌、服務(wù)、渠道和促銷等角度提出了具體策略2長沙湘楚煤炭有限公司簡介與營銷現(xiàn)狀分析2.1長沙湘楚煤炭有限公司簡介長沙湘楚煤炭有限公司是于2003年04月09日在長沙市工商行政管理局天心分局注冊(cè)成立的一家從事從事礦山設(shè)備、五金交電、建材、化工產(chǎn)品（不含危險(xiǎn)品及監(jiān)控品）、煤炭（煤炭經(jīng)營資格證有效期至2016年05月12日）加工和銷售的私營有限責(zé)任公司，公司位于長沙市天心區(qū)南湖路44號(hào)永宏家園3棟1210房，注冊(cè)資本人民幣貳佰零捌萬元整。現(xiàn)有自有流動(dòng)資金800萬元。公司內(nèi)設(shè)執(zhí)行董事辦公室、執(zhí)行監(jiān)事辦公室、采購部、銷售部、財(cái)務(wù)部、倉庫等相關(guān)職能部門。公司自成立以來，得到了各煤炭業(yè)務(wù)單位的大力支持及公司全體員工的共同努力，公司從小變大，逐漸變強(qiáng)。公司煤炭（含無煙煤）業(yè)務(wù)從剛成立之時(shí)的幾百萬元到今天的年銷售收入逾5000萬元，暢銷長沙、株洲、湘潭、岳陽、益陽、常德、張家界、廣州等廣大地區(qū)。公司在長沙火車南站(長沙市天心區(qū)黑石鋪)租有儲(chǔ)煤場(chǎng)地5000㎡，配備有質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門年檢合格的專用電子計(jì)量地磅一臺(tái)，同時(shí)擁有煤炭質(zhì)量檢查專用天平及馬弗爐等，配備水籠頭，水槍，同時(shí)都配備有專業(yè)的技術(shù)人員。為了適應(yīng)公司的壯大及后續(xù)發(fā)展，公司還配備了專用于煤炭裝車的3臺(tái)鏟車，與專業(yè)運(yùn)輸單位簽訂了專從事煤炭運(yùn)輸?shù)能囮?duì)，以保證煤炭及時(shí)從公司煤坪運(yùn)輸?shù)礁骺蛻糁付ǖ男敦泩?chǎng)。為保證將優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)煤炭提供廣大客戶，公司對(duì)購進(jìn)煤炭渠道進(jìn)行了長期考查摸底工作，可從寧鄉(xiāng)、株洲、湘潭、耒陽等地省內(nèi)購進(jìn)高硫煙煤，從貴州、四川、重慶、陜西、山西、內(nèi)蒙古等省、區(qū)、市購進(jìn)低硫環(huán)保煤，通過鐵路、水路及公路運(yùn)輸至長沙火車南站公司環(huán)保達(dá)標(biāo)煤坪，然后分送到用戶手中。2.2長沙湘楚煤炭有限公司營銷現(xiàn)狀分析2.2.1營銷總體情況長沙湘楚煤炭有限公司正處在高速發(fā)展的過程中，雖然其營銷組織并不是十分規(guī)范，但是在其多年的營銷實(shí)踐當(dāng)中積累了一定的營銷經(jīng)驗(yàn)，形成了比較穩(wěn)定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，營銷能力也得到了一定的提升。公司建立了獨(dú)立的營銷部門，且在組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置中占有比較重要地位，公司的組織結(jié)構(gòu)具體如圖3-1所示。公司的組織結(jié)構(gòu)中，設(shè)有一名董事長、一名執(zhí)行監(jiān)事經(jīng)理和兩名執(zhí)行監(jiān)事副經(jīng)理。其中采購部、銷售部和倉庫共同由一名執(zhí)行監(jiān)事副經(jīng)理負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部和其他部們共同由一名執(zhí)行監(jiān)事副經(jīng)理負(fù)責(zé)。長沙湘楚煤炭有限公司將采購部、銷售部和倉庫實(shí)施統(tǒng)一管理，有助于加強(qiáng)三個(gè)部門之間的溝通與交流，銷售部可以及時(shí)將市場(chǎng)信息傳遞給采購部和倉庫，公司能夠以市場(chǎng)為導(dǎo)向來進(jìn)行原料采購，提高了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，體現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)敏捷經(jīng)營的特點(diǎn)。但是跟大多數(shù)中小企業(yè)一樣，長沙湘楚煤炭有限公司的銷售部門更多的是負(fù)責(zé)煤炭產(chǎn)品的推銷，缺乏對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研和有效的分析與預(yù)測(cè)，幾乎不能提供規(guī)范的市場(chǎng)分析報(bào)告，這不利于公司發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)而進(jìn)行有力的市場(chǎng)開拓，阻礙公司向大型化和規(guī)范化方向發(fā)展。執(zhí)行董事執(zhí)行監(jiān)事經(jīng)理其他部門財(cái)務(wù)部倉庫銷售部采購部執(zhí)行董事執(zhí)行監(jiān)事經(jīng)理其他部門財(cái)務(wù)部倉庫銷售部采購部執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)事副經(jīng)理執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)事副經(jīng)理圖2-1長沙湘楚煤炭有限公司的組織結(jié)構(gòu)長沙湘楚煤炭有限公司現(xiàn)有員工18人，其中大專以上文化程度5人，中級(jí)職稱2人，有專業(yè)從業(yè)資格證人員2人。其中負(fù)責(zé)銷售的人員有8人，銷售人員的年齡區(qū)間主要集中在30-40歲。銷售人員在員工總數(shù)占有相當(dāng)比重，可以看出公司對(duì)銷售工作的重視，員工年齡結(jié)構(gòu)比較合理，趨于年輕化，但是學(xué)歷結(jié)構(gòu)不是很合理，學(xué)歷水平相對(duì)較低。2.2.2營銷渠道現(xiàn)狀長沙湘楚煤炭有限公司的精煤產(chǎn)品主要面向國內(nèi)銷售，側(cè)重于向中南地區(qū)的銷售，銷售客戶主要是湖南本省的冶金與水泥等企業(yè)，目前在湖南地區(qū)已經(jīng)建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，下一步銷售地區(qū)將會(huì)向南部和西部擴(kuò)展。目前煤炭公司采取的銷售渠道主要有兩種：一種是公司直銷模式，即公司直接向客戶提供煤炭產(chǎn)品，這些客戶通常是指那些需求量比較大的客戶；另一種是通過經(jīng)銷商的間接銷售模式。長沙湘楚煤炭有限公司的客戶數(shù)量并不龐大，且主要是面向湖南本省的數(shù)十家本土企業(yè)客戶，但這些客戶對(duì)公司的精煤產(chǎn)品需求量都比較大，所以公司目前主要采用直銷模式，只是針對(duì)公司一些洗后副產(chǎn)品采用了經(jīng)銷商渠道模式。2.2.3營銷促銷現(xiàn)狀促銷方式主要包括人員推銷、媒體廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等手段，煤炭產(chǎn)品，不同于一般產(chǎn)品，作為生產(chǎn)資料商品具有一定的特殊性，比如煤炭屬體積松散的大宗笨重商品，用戶需求量大；煤炭產(chǎn)品的多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)遠(yuǎn)離消費(fèi)區(qū)和用戶，煤炭銷售對(duì)運(yùn)輸尤其是鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)；煤炭作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要物資，其流通過程受政策、法規(guī)的干預(yù)性強(qiáng)。煤炭產(chǎn)品的特殊性決定了其促銷方式有所不同，通常都以人員推銷為主，輔以廣告促銷和銷售促進(jìn)，目前很多煤炭企業(yè)開始關(guān)注公共關(guān)系。然而，長沙湘楚煤炭有限公司目前采取的促銷方式非常單一，主要是采用人員推銷的方式，主要利用推銷人員攜帶公司及煤炭產(chǎn)品資料和小量的樣品直接向客戶開展推銷活動(dòng)，這些推銷人員承擔(dān)著尋找客戶，促成銷售的任務(wù)，推銷人員的銷售業(yè)績直接決定公司的銷售狀況。公司目前促銷方式形成了對(duì)推銷人員的嚴(yán)重依賴。而至于非人員促銷方式，比如廣告、公共關(guān)系等，公司目前幾乎沒有采用。3長沙湘楚煤炭有限公司營銷問題分析3.1公司規(guī)模較小長沙湘楚煤炭有限公司作為小型民營企業(yè)，發(fā)展歷史比較短，雖然經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，公司的規(guī)模得到一定程度的擴(kuò)張，年銷售額較之以往有了較大幅度增加，但與行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)相比，長沙湘楚煤炭有限公司的規(guī)模還是偏小。3.2產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)品附加值較低長沙湘楚煤炭有限公司一直以來都是以通過收購原料煤，經(jīng)過洗選加工來生產(chǎn)煙煤及無煙煤產(chǎn)品。與其它煤炭企業(yè)相比，公司目前生產(chǎn)銷售的煤炭產(chǎn)品品種比較單一，停留在只焦不化階段，煤化工產(chǎn)品種類和數(shù)量仍然偏小，從而使經(jīng)濟(jì)效益沒有實(shí)現(xiàn)最大化。長沙湘楚煤炭有限公司由于銷售較少，產(chǎn)品仍然以煙煤及無煙煤為主，產(chǎn)品的科技含量和附加值都比較低。因此，對(duì)公司而言，增加煤炭產(chǎn)品的品種，生產(chǎn)出科技含量高、附加值高的產(chǎn)品，既可以獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，又能促進(jìn)自身的發(fā)展壯大。3.3營銷觀念比較薄弱由于煤炭行業(yè)的長期壟斷經(jīng)營，其銷售模式一直以來都是以國家統(tǒng)購統(tǒng)銷為主，使得煤炭企業(yè)的主動(dòng)營銷意識(shí)普遍比較薄弱，大都不重視煤炭產(chǎn)品的廣告宣傳、不重視服務(wù)策略和公共關(guān)系的管理，這一點(diǎn)在長沙湘楚煤炭有限公司上體現(xiàn)得很明顯。公司對(duì)營銷部門并未給予足夠的重視，雖然設(shè)有獨(dú)立的營銷部門，但營銷部門并不規(guī)范，發(fā)揮的功能比較單一，只是負(fù)責(zé)現(xiàn)有客戶關(guān)系的維護(hù)和商品銷售，對(duì)于市場(chǎng)信息的收集分析、客戶檔案的建立、競爭對(duì)手的分析以及營銷的策劃與管理等都要求不高，對(duì)于客戶關(guān)系拓展、關(guān)系質(zhì)量的提升沒有給予足夠的重視，對(duì)公司商品的廣告宣傳力度不高，品牌意識(shí)不強(qiáng)，公司營銷人員學(xué)歷普遍不高，營銷理論水平相對(duì)較低，在銷售過程中，將目光更多放在了每次交易給公司和個(gè)人帶來的利益，對(duì)于培養(yǎng)客戶滿意度、提高客戶忠誠度進(jìn)而長期合作等沒有給予同樣的重視。目前長沙湘楚煤炭有限公司在營銷過程中，存在著求勝心切忽視市場(chǎng)研究的現(xiàn)象，缺乏針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行的詳細(xì)調(diào)查，結(jié)果浪費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力，卻沒有很好的擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路。再就是在公司里，缺乏全員營銷的理念，公司員工在營銷價(jià)值取向無法形成一致觀點(diǎn)，因而無法做到團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，共同提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。3.4信息化程度較低企業(yè)信息化建設(shè)有助于增強(qiáng)信息獲取能力，提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，降低經(jīng)營成本，提高管理效率。但是目前煤炭行業(yè)的信息化水平，從總體來看都比較低，這一點(diǎn)在長沙湘楚煤炭有限公司上體現(xiàn)尤為明顯。長沙湘楚煤炭有限公司一直以來對(duì)信息化建設(shè)都沒有給予足夠的重視，到目前為止，依然沒有建立起全方位的信息管理系統(tǒng)，公司的信息化水平與國內(nèi)大中型煤炭企業(yè)相比存在很大差距。目前長沙湘楚煤炭有限公司只是在煤炭加工質(zhì)檢方面建立了生產(chǎn)管理系統(tǒng)，來保證煤炭產(chǎn)品的品質(zhì)供應(yīng)，而在煤炭產(chǎn)品營銷以及公司的管理等方面并沒有引入相應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，使得公司在營銷和管理方面的效率比較低下。4長沙湘楚煤炭有限公司營銷策略完善方案4.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整策略提高商品煤質(zhì)量，是降低成本，提高效益的有效途徑之一。就是從購進(jìn)煤炭渠道抓起，實(shí)行有效的煤質(zhì)控制。根據(jù)資源的分布情況和賦存條件，合理確定煤炭采購結(jié)構(gòu)，按照“以銷定產(chǎn)、以效定產(chǎn)”的工作思路和效益最大化的原則，根據(jù)用戶所需的產(chǎn)品規(guī)格、品種、質(zhì)量和數(shù)量的要求，進(jìn)行資源的合理配置，保持正常的采購比例。采取限產(chǎn)、配采的措施，給洗煤生產(chǎn)提供優(yōu)質(zhì)的原料煤，提高資源的利用率。這樣既可以開拓市場(chǎng)，又可以穩(wěn)定用戶，提高經(jīng)濟(jì)效益。4.2品牌信譽(yù)塑造策略要?jiǎng)?chuàng)新品牌。品牌是企業(yè)和產(chǎn)品的象征和代表，是營銷活動(dòng)的旗幟。我們要塑造兩個(gè)品牌，一是煤炭產(chǎn)品質(zhì)量品牌；二是營銷人員信益品牌。從根本上講，人的信益品牌比物的質(zhì)量品牌更重要，更具生命力。通過提高隊(duì)伍素質(zhì)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，塑造企業(yè)形象，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)知名度，逐步打造出具有長沙湘楚煤炭有限公司營銷特色的品牌。近幾年煤炭銷售形勢(shì)較好，長沙湘楚煤炭有限公司要利用自己的銷售的優(yōu)勢(shì)，建立品牌產(chǎn)品中心，根據(jù)用戶的需要配成合適的煤種和煤質(zhì)。其次，實(shí)行加強(qiáng)全面質(zhì)量管理，包括從采購到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)、工序、階段都要建立嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行全員全方位管理，形成全過程完善的質(zhì)量保證體系，最終達(dá)到品牌產(chǎn)品適合用戶的要求。4.3營銷理念轉(zhuǎn)型策略進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，引入國內(nèi)外市場(chǎng)營銷成功的經(jīng)驗(yàn)，使?fàn)I銷理念更具先進(jìn)性，時(shí)代性，實(shí)現(xiàn)六個(gè)轉(zhuǎn)變，使長沙湘楚煤炭有限公司更具市場(chǎng)競爭力。實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品營銷”向“觀念營銷”的轉(zhuǎn)變，樹立先售信譽(yù)，后售產(chǎn)品的理念；實(shí)現(xiàn)“后營銷管理”向“先營銷管理”的轉(zhuǎn)變，樹立“先服務(wù)后制造”的理念；實(shí)現(xiàn)“營銷競爭”向“營銷競合”的轉(zhuǎn)變，樹立戰(zhàn)略合作、互助共贏的理念；實(shí)現(xiàn)“商品營銷”向“文化營銷”的轉(zhuǎn)變，樹立先營銷文化，再營銷商品的理念；實(shí)現(xiàn)“價(jià)格營銷”向“價(jià)值營銷”的轉(zhuǎn)變，樹立用品牌特色贏得市場(chǎng)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信用戶的理念；實(shí)現(xiàn)“營銷公司”向“營銷社會(huì)”的轉(zhuǎn)變，樹立發(fā)展公司，造福社會(huì)的理念，將公司作為社會(huì)的一個(gè)組成部分，確立回報(bào)社會(huì)的戰(zhàn)略經(jīng)營觀，創(chuàng)立良好的公司形象，實(shí)現(xiàn)公司與社會(huì)共同發(fā)展。4.4實(shí)行現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)是以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過與顧客在網(wǎng)上直接接觸的方式，以向顧客提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的營銷活動(dòng)。它具有降低營銷成本，減少生產(chǎn)單位與用戶間的中間環(huán)節(jié)，創(chuàng)造更多的營銷機(jī)會(huì)，這將是煤炭企業(yè)擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式的最佳模式和手段。提高煤炭銷售的信息化程度，利有電子商務(wù)等高新技術(shù)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷?，F(xiàn)在人類己進(jìn)入信息社會(huì)。煤炭企業(yè)要廣泛搜集國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)信息。包括國內(nèi)外煤炭供求狀況、價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)。經(jīng)搜集、篩選、分析來指導(dǎo)長沙湘楚煤炭有限公司的營銷工作。（1）構(gòu)建信息統(tǒng)一收集、處理與分析平臺(tái)。對(duì)信息的統(tǒng)一管理主要是建立信息渠道進(jìn)行信息收集，信息處理、分析平臺(tái)三個(gè)部分。（2）建立與完善自己的商務(wù)網(wǎng)站，展示自己產(chǎn)品。（3）在條件成熟的地區(qū)或企業(yè)，開展電子商務(wù)活動(dòng)。（4）建立網(wǎng)上訂貨體系，在網(wǎng)上簽訂供需合同，實(shí)現(xiàn)無紙化交易。網(wǎng)絡(luò)營銷要多利用現(xiàn)代信息手段來提高我們營銷的現(xiàn)代化水平。要認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查工作。主要開展對(duì)競爭對(duì)手、現(xiàn)有客戶、潛在客戶的多方而調(diào)查，通過對(duì)競爭對(duì)手的調(diào)查?？梢悦逅麄儗?shí)力的強(qiáng)弱。以人之長補(bǔ)己之短，同時(shí)為產(chǎn)品合理定價(jià)打上基礎(chǔ)。結(jié)論與展望5結(jié)論與展望煤炭企業(yè)市場(chǎng)營銷是一項(xiàng)涉及多方面的系統(tǒng)工程，既要對(duì)企業(yè)外部的營銷環(huán)境進(jìn)行深入分析，又要對(duì)企業(yè)內(nèi)部條件等進(jìn)行研究。本文依據(jù)市場(chǎng)營銷理論，通過對(duì)長沙湘楚煤炭有限公司營銷環(huán)境、營銷現(xiàn)狀和存在問題進(jìn)行詳盡的分析，在此基礎(chǔ)上，為長沙湘楚煤炭有限公司提出了具體的營銷策略。論文主要結(jié)論如下：1．從長沙湘楚煤炭有限公司銷售面臨的宏觀環(huán)境來看，國內(nèi)和省內(nèi)良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭為公司的快速發(fā)展提供了廣闊的空間，國家先后出臺(tái)的與煤炭產(chǎn)業(yè)相關(guān)的政策，給公司發(fā)展創(chuàng)造了很好的政策環(huán)境；綠色經(jīng)濟(jì)和循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提高了煤炭生產(chǎn)加工的技術(shù)成本。從長沙湘楚煤炭有限公司總體營銷環(huán)境來看，機(jī)會(huì)與威脅并存，機(jī)會(huì)大于威脅。2．長沙湘楚煤炭有限公司經(jīng)過多年的發(fā)展，在營銷工作上取得了一定的成績，設(shè)立了獨(dú)立的銷售部門、銷售人員隊(duì)伍不斷壯大且趨于年輕化、形成了有特色品系列且具備了一定生產(chǎn)能力、直接渠道模式和人員推銷的促銷模式對(duì)產(chǎn)品銷售發(fā)揮了明顯作用。但是，長沙湘楚煤炭有限公司在營銷過程中，也存在很多問題：公司規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一和產(chǎn)品附加值較低、營銷觀念需要強(qiáng)化、信息化程度較低等。3．在對(duì)長沙湘楚煤炭有限公司營銷環(huán)境、營銷現(xiàn)狀和存在問題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，明確了公司的市場(chǎng)定位塑造公司形象，打造具有公司營銷特色的品牌；價(jià)格策略方面，制定保證生產(chǎn)銷售率，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的定價(jià)目標(biāo)，采取成本定價(jià)、需求定價(jià)和競爭定價(jià)相結(jié)合的定價(jià)方法；渠道策略方面，拓展公司銷售渠道，在重點(diǎn)發(fā)展直接渠道的基礎(chǔ)上，積極采用中間商渠道模式；促銷策略方面，充分利用各種促銷手段，在抓好人員推銷的同時(shí)，運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)促銷、廣告和公共關(guān)系促銷。致謝本論文在選題之前，我的指導(dǎo)老師賈亞娟為我提供了許多關(guān)于市場(chǎng)營銷方面的資料，并提出了很多建設(shè)性意見，使我受益匪淺，為論文的寫作開拓了思路，奠定了良好的基礎(chǔ)。本文的寫作是在賈老師的精心指導(dǎo)下，結(jié)合本人的實(shí)際工作寫出的，并根據(jù)賈老師的意見先后進(jìn)行了多次修改。在論文的撰寫過程中自始到終得到了我的指導(dǎo)老師的悉心指導(dǎo)，賈老師在百忙之中抽出時(shí)間，從選題到定稿，從總體構(gòu)思到具體內(nèi)容一一進(jìn)行指導(dǎo)。她以專家的敏銳的思維、博廣的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和大師風(fēng)范深深地影響了我，使我受益終生。在此對(duì)賈老師在我的學(xué)習(xí)以及論文指導(dǎo)上花費(fèi)大量的心血表示崇高的敬意和衷心的感謝！word文檔可自由復(fù)制編輯參考文獻(xiàn)[1]王德勝．我國中小企業(yè)提升市場(chǎng)營銷能力的戰(zhàn)略選擇［J］．山東大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，(02)．[2]常彥澤．淺論我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷對(duì)策［J］．商情，2010，(35)．[3]卜偉．淺析我國中小企業(yè)營銷策略［J］．企業(yè)技術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