第7頁(yè)共7頁(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理2?022年工?作總結(jié)范文?一：東北?區(qū)域與華南?區(qū)域市場(chǎng)的?現(xiàn)狀(一?)___省?的一些情況?___省?的市場(chǎng)情況?在上次報(bào)告?中已經(jīng)陳述?過(guò)，因而不?再提及重復(fù)?的內(nèi)容。以?下是___?省總代理創(chuàng)?下銷(xiāo)售奇跡?的一個(gè)剖析?。自從__?_省簽訂總?代合同以后?，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?翻了幾倍，?創(chuàng)下___?省業(yè)績(jī)的新?高，針對(duì)這?個(gè)情況，我?與總代理共?同去尋找造?成業(yè)績(jī)猛增?的原因，并?總結(jié)去一套?成功的經(jīng)驗(yàn)?，向其它區(qū)?域推廣，讓?其它地區(qū)也?能獲得業(yè)績(jī)?較大的增長(zhǎng)?。帶著這個(gè)?想法我們分?析了這個(gè)現(xiàn)?象?？偨Y(jié)出?以下幾點(diǎn)。?第一個(gè)原?因：公司用?對(duì)了政策，?選對(duì)了合作?者，也選對(duì)?了市場(chǎng)。?第二個(gè)原因?：該總代理?操作市場(chǎng)的?能力，和對(duì)?我司的信心?，積極推廣?，改變?cè)瓉?lái)?的批發(fā)價(jià)格?，價(jià)格下調(diào)?了一些。?第三個(gè)原因?：當(dāng)?shù)厥且?個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境?比較好，玩?具業(yè)發(fā)達(dá)，?市場(chǎng)潛力巨?大。第四?個(gè)原因：我?們走訪了各?個(gè)城市，做?了一翻宣傳?，和市場(chǎng)服?務(wù)。第五?個(gè)重要的原?因：近兩面?個(gè)月進(jìn)入了?全年的銷(xiāo)售?旺季。最?后的結(jié)論是?：這種高速?增長(zhǎng)的結(jié)果?的后面包含?了穩(wěn)定的增?長(zhǎng)，和不穩(wěn)?定的增長(zhǎng)，?明年開(kāi)年就?會(huì)進(jìn)入平穩(wěn)?的市場(chǎng)狀態(tài)?，不再參雜?了過(guò)年這種?消費(fèi)高峰的?原因素。業(yè)?績(jī)可能出現(xiàn)?大幅下滑。?不過(guò)預(yù)計(jì)明?年的銷(xiāo)售狀?況會(huì)比上年?同期的銷(xiāo)售?業(yè)績(jī)高出很?多。只不過(guò)?增長(zhǎng)幅度沒(méi)?這么大。?(二)__?_省的一些?情況與_?__省簽訂?總代合同后?，業(yè)績(jī)都出?現(xiàn)了一定的?攀升，從各?方觀察總代?，該總代已?經(jīng)開(kāi)始重視?我們了，并?在行動(dòng)上開(kāi)?始有一些小?的細(xì)節(jié)動(dòng)作?，預(yù)計(jì)明年?我們的合作?關(guān)系會(huì)進(jìn)入?更加緊密的?狀態(tài)。合作?意愿會(huì)進(jìn)一?步變成更多?的實(shí)際行動(dòng)?，并且業(yè)績(jī)?會(huì)步入穩(wěn)定?的增長(zhǎng)時(shí)期?;同時(shí)由于?公司政策變?動(dòng)，引發(fā)了?李洪日對(duì)公?司的不滿，?并且停止進(jìn)?貨以示不滿?。原建生，?各方面都沒(méi)?有大的變化?。(三)?___省的?市場(chǎng)情況?___省是?一個(gè)面廣，?人口多，經(jīng)?濟(jì)環(huán)境不差?的省份，但?上個(gè)月的銷(xiāo)?售業(yè)績(jī)并不?稱得上理想?，上個(gè)月是?全年銷(xiāo)售最?好的一個(gè)月?。銷(xiāo)量應(yīng)遠(yuǎn)?不止這個(gè)數(shù)?，應(yīng)該還有?更大的上升?空間，我認(rèn)?為還沒(méi)有找?到合適的合?作者，造成?銷(xiāo)量難以提?升。(四?)___省?的市場(chǎng)情況?___省?地處于粵西?地區(qū)尾的一?個(gè)島嶼。是?一個(gè)旅游城?市，經(jīng)濟(jì)環(huán)?境偏差，因?而也制約了?玩具行業(yè)的?發(fā)展。整個(gè)?玩具行業(yè)的?還是處于中?等偏弱的水?平。雖然整?個(gè)行業(yè)不繁?榮，但我司?的產(chǎn)品在此?省的銷(xiāo)量情?況同此省的?玩具行業(yè)還?是不成比利?，還應(yīng)有較?大的上升的?空間。此省?的銷(xiāo)售狀況?差，主要原?因是沒(méi)有一?個(gè)商家把我?司產(chǎn)品作為?一個(gè)重要的?品牌去推廣?。拼圖業(yè)還?處于一個(gè)自?由發(fā)展的狀?態(tài)。因而銷(xiāo)?量上不去。?目前，_?__省的產(chǎn)?品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)?也不太理想?。一共有四?個(gè)批發(fā)商經(jīng)?銷(xiāo)我司的產(chǎn)?品，這些批?發(fā)商的經(jīng)營(yíng)?水平，經(jīng)營(yíng)?規(guī)模，經(jīng)營(yíng)?意識(shí)，都停?留在個(gè)體戶?的層面上，?經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)?品的品種也?不多，普遍?是一些老品?種，見(jiàn)不到?新產(chǎn)的蹤影?，包括新的?拼圖和折碟?。這些商家?們的心態(tài)都?把我們的產(chǎn)?品當(dāng)作一種?補(bǔ)充品種。?___省?玩具批發(fā)行?業(yè)當(dāng)中實(shí)力?較大的只有?黃良鸝一個(gè)?，規(guī)模是般?一批發(fā)商的?4到___?倍左右，操?作水平也比?較高，分工?專業(yè)而業(yè)精?細(xì)。每個(gè)環(huán)?節(jié)都有專人?管理，對(duì)市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也有?一定的認(rèn)識(shí)?，意識(shí)觀念?都比其他批?發(fā)商超前。?是一個(gè)實(shí)力?不錯(cuò)的商家?;經(jīng)營(yíng)我司?的產(chǎn)品的狀?況，是擺放?在二樓的一?個(gè)專柜里。?幾乎所有的?廠家都是這?樣的放置方?式，擔(dān)推廣?上不怎樣出?力。(五?)湛江市的?市場(chǎng)情況?湛江市處于?粵西尾的，?周邊有幾個(gè)?地級(jí)市，該?市的貨品流?通渠道有兩?種方式，該?市和地級(jí)市?的一些大的?零售商和大?批發(fā)商都從?___調(diào)貨?，一些小的?批發(fā)商和零?售商都從湛?江市取貨。?因此湛江批?發(fā)市場(chǎng)只能?輻射到一些?小的批發(fā)商?和零售商縣?鎮(zhèn)輻射程度?較高?，F(xiàn)時(shí)?當(dāng)?shù)赜袃晌?重要的商家?在主撐著這?塊市場(chǎng)，另?外有一些毛?毛腿也有參?與。現(xiàn)在所?形成的分銷(xiāo)?網(wǎng)絡(luò)非?？?學(xué)合理。市?場(chǎng)面積不大?，但有定的?消費(fèi)能力，?經(jīng)常刺激業(yè)?績(jī)還有一定?幅度的攀升?。(六)?___的市?場(chǎng)情況_?__是__?_的省會(huì)中?心，由于_?__省與_?__省交界?，所以__?_的作為_(kāi)?__省的行?政中心，但?產(chǎn)品輻射能?力并不強(qiáng)，?大都是供給?本市和周邊?的幾個(gè)城市?的一些小批?發(fā)商或零售?商。因而_?__的批發(fā)?行業(yè)并不是?很發(fā)達(dá)，經(jīng)?濟(jì)也是一個(gè)?很重要的原?因。以上的?情況同柳州?市的情況極?為相似。目?前還沒(méi)有一?些批發(fā)商真?正出力做我?們產(chǎn)品。就?連一些小的?批發(fā)商都沒(méi)?見(jiàn)經(jīng)營(yíng)，只?有一些終端?賣(mài)場(chǎng)才有商?品出售。這?個(gè)城市還沒(méi)?算啟動(dòng)起來(lái)?。是一個(gè)銷(xiāo)?售業(yè)績(jī)有待?大幅提升的?市場(chǎng)?；蚴?有待開(kāi)發(fā)的?市場(chǎng)。(?七)桂林市?的市場(chǎng)情況?。桂林是?一個(gè)聞名中?外的旅游城?市，玩具批?發(fā)市場(chǎng)比較?分散，共有?三個(gè)批發(fā)市?場(chǎng)，一個(gè)是?老的主流的?批發(fā)市場(chǎng)，?以批發(fā)當(dāng)?shù)?特色的產(chǎn)品?為主，如水?晶木雕品等?，是面向全?國(guó)市場(chǎng)，兼?雜有一些玩?具的批發(fā)點(diǎn)?;另外一個(gè)?是相對(duì)小一?點(diǎn)的批發(fā)商?市場(chǎng)，主要?是批發(fā)各種?生活樣品及?玩具于一體?，面向本市?為主;另外?還有一個(gè)新?開(kāi)的批發(fā)市?場(chǎng)，市場(chǎng)定?位不是專業(yè)?性的批發(fā)商?市場(chǎng)，有各?種產(chǎn)品批發(fā)?，是對(duì)本市?批發(fā)市場(chǎng)的?擴(kuò)容。此城?市沒(méi)有多少?商家經(jīng)銷(xiāo)我?司的產(chǎn)品。?在開(kāi)拓市場(chǎng)?期間，找到?了一個(gè)一年?后才跟我們?合作的批發(fā)?商，和一個(gè)?猶豫不定的?批發(fā)商。明?年才能真正?啟動(dòng)一片市?場(chǎng)。二：?本人區(qū)域市?場(chǎng)及渠道存?在的問(wèn)題?a：各市場(chǎng)?的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?都比較全面?，但不是非?常健康合理?。b;地?級(jí)市經(jīng)營(yíng)品?種普遍都不?全，很多拼?圖上市很久?了，也沒(méi)見(jiàn)?蹤影，新品?可以認(rèn)為沒(méi)?有，折碟只?有個(gè)別地區(qū)?有出售，很?多地方很是?空洞。c?：地級(jí)市甚?至___省?的這些省城?批發(fā)商對(duì)我?司及產(chǎn)品情?況欠缺了解?。其至不了?解。d;?地級(jí)市的經(jīng)?銷(xiāo)商都把我?們的產(chǎn)品當(dāng)?作補(bǔ)充品來(lái)?返賣(mài)，極少?一些商家當(dāng)?作重要項(xiàng)目?來(lái)推廣或銷(xiāo)?售。e：?消費(fèi)者都不?了解不知道?我司產(chǎn)品的?真正作用和?內(nèi)涵，還是?傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)?只是娛樂(lè)作?用。三：?操作各區(qū)域?市場(chǎng)的想法?(一)_?__省自?從___省?施總代政策?以來(lái)，業(yè)績(jī)?得到了提升?，說(shuō)明這項(xiàng)?政策在本區(qū)?域是用對(duì)了?地方。合作?者是對(duì)的，?政策是對(duì)的?，人沒(méi)有大?問(wèn)題，政策?沒(méi)有問(wèn)題。?本省下一步?工作就是繼?續(xù)實(shí)施現(xiàn)有?的政策。繼?續(xù)做好市場(chǎng)?服務(wù)工作，?持續(xù)推廣，?持續(xù)宣傳。?持續(xù)配合好?總代開(kāi)發(fā)好?地級(jí)市，_?__年的本?省工作重點(diǎn)?也在地級(jí)市?(二)_?__省李?曉峰繼續(xù)實(shí)?施總代政策?，其它分銷(xiāo)?商保持現(xiàn)狀?，___現(xiàn)?在分銷(xiāo)靠各?個(gè)分銷(xiāo)商。?以后則主要?靠李曉峰完?成銷(xiāo)量的提?升。李曉峰?已經(jīng)漸漸重?視與我司的?合作，并在?經(jīng)銷(xiāo)商的大?會(huì)上和員工?大會(huì)上宣傳?推廣。接下?來(lái)就是協(xié)助?他完成品牌?的推廣工作?。以達(dá)到銷(xiāo)?量提升的目?的。(三?)___?目前___?兩位分銷(xiāo)商?都不是最佳?的合作者，?一個(gè)態(tài)度有?問(wèn)題，一個(gè)?實(shí)力有問(wèn)題?，我認(rèn)為還?應(yīng)該續(xù)尋找?新的合作者?。但還沒(méi)有?找合適的總?代人選之前?，對(duì)現(xiàn)有的?經(jīng)銷(xiāo)商做一?些微調(diào)。具?體的措施周?天鴻享受一?些優(yōu)惠政策?，政策向他?傾斜一些，?以激勵(lì)他的?積極性，且?在溝通過(guò)程?中給他一總?感覺(jué)，廠家?是傾向他的?。未來(lái)可能?總代理的人?選。并引導(dǎo)?部分客戶到?周天鴻處取?貨。給他宣?宣傳。觀察?一段時(shí)間看?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有?沒(méi)有改觀。?如銷(xiāo)售可觀?甚至可以把?總代理的權(quán)?力交給他，?讓他做當(dāng)?shù)?的總代理分?銷(xiāo)商，下些?同時(shí)，自動(dòng)?終止閆春杰?的總代理合?同，減少一?些優(yōu)惠措施?。讓他在價(jià)?格上沒(méi)比別?人有優(yōu)勢(shì)。?但保留他的?銷(xiāo)售權(quán)。只?要不擾亂市?場(chǎng)，就讓他?自由售賣(mài)。?如果較長(zhǎng)時(shí)?間沒(méi)有起色?，只要不出?現(xiàn)一些尖銳?的矛盾，哈?市暫時(shí)維持?現(xiàn)狀。另外?我們?cè)诠?繼續(xù)尋找一?些更有實(shí)力?合作意愿更?高的商家。?(四)_?__省我?認(rèn)為_(kāi)__?省存在一個(gè)?較大的問(wèn)題?，就是所有?的經(jīng)銷(xiāo)商都?不太認(rèn)識(shí)我?們企業(yè)的情?況。對(duì)我們?的認(rèn)識(shí)只停?留在宣傳單?上，和業(yè)務(wù)?員的介紹上?，這種認(rèn)識(shí)?是空洞的，?對(duì)我們公司?欠缺一個(gè)全?面整體的認(rèn)?識(shí)。沒(méi)有給?商家們足夠?的信心。認(rèn)?為是一個(gè)小?企業(yè)。產(chǎn)品?的凈利又不?是很高。如?不能走量是?不會(huì)投入精?力去做的。?所以到現(xiàn)在?都沒(méi)有商家?重視我們的?產(chǎn)品。在不?了解我司的?情況下給商?家們溉輸一?些大格局的?想法走總代?，是不切合?實(shí)際的，只?會(huì)很被動(dòng)。?想讓他花力?氣去做，他?口頭答應(yīng)你?行動(dòng)上就是?不出力。?針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商?這種情況，?第一要解決?的問(wèn)題就是?認(rèn)識(shí)問(wèn)題，?應(yīng)該引導(dǎo)一?實(shí)力的的客?戶來(lái)考察我?們企業(yè)的現(xiàn)?狀。讓他們?在各方面都?認(rèn)同我們，?樹(shù)立信心，?讓他們認(rèn)為?跟我們緊密?合作。會(huì)得?到發(fā)展的機(jī)?會(huì)的。會(huì)帶?來(lái)利益。然?后在政策方?面再調(diào)整。?才能調(diào)動(dòng)起?他們的只極?性。才有可?能提升__?_省的銷(xiāo)量?。(五)?___省?我認(rèn)為_(kāi)_?_省的情況?同___省?的情況大體?相同，操作?思路相似，?___和柳?州一樣要實(shí)?行地級(jí)總代?理，同時(shí)要?尋找一些合?適的人選。?四：終端?市場(chǎng)及地級(jí)?市場(chǎng)操作設(shè)?想根據(jù)公?司目前的行?業(yè)地位及銷(xiāo)?售網(wǎng)絡(luò)及各?方的情況，?公司要獲得?較大的提升?和進(jìn)一步提?升品牌形象?項(xiàng)固行業(yè)地?位。除了在?省級(jí)做文章?之外，現(xiàn)階?段對(duì)終端市?場(chǎng)及二級(jí)分?銷(xiāo)商的操作?應(yīng)該進(jìn)一步?開(kāi)展更加細(xì)?膩的工作。?一：對(duì)一?些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)?的省會(huì)城市?及地級(jí)市，?且玩具行來(lái)?發(fā)達(dá)的城市?，如商場(chǎng)還?沒(méi)有設(shè)專柜?的城市，應(yīng)?該設(shè)法在商?場(chǎng)建立專柜?。前期可以?拿幾個(gè)城市?做為試點(diǎn)城?市，看情況?以確定今后?的這方面的?操作。二?