第5頁共5頁2022年?上半年個人?總結（一）?時間依然?遵循其亙古?不變的規(guī)律?延續(xù)著，又?一個年頭成?為歷史，依?然如過去的?諸多年一樣?，過去的_?__年，同?樣有著許多?美好的回憶?和諸多的感?慨。___?年對于白酒?界是個多事?之秋，雖然?___年的?全球性金融?危機的影響?已有所好轉?，但整體經(jīng)?濟的回暖尚?需一段時間?的過度。國?家對白酒消?費稅的調整?，也在業(yè)界?引起了一段?時間的騷動?，緊接著又?是全國性的?嚴打酒駕和?地方性的禁?酒令，對于?白酒界來說?更是雪上加?霜。在這樣?坎坷的一年?里，我們蹣?跚著一路走?來，其中的?喜悅和憂傷?、___和?無奈、困惑?和感動，真?的是無限感?慨。一、?負責區(qū)域的?銷售業(yè)績回?顧與分析?(一)、業(yè)?績回顧1?、整年度總?現(xiàn)金回款_?__多萬，?超額完成公?司規(guī)定的任?務;2、?成功開發(fā)了?四個新客戶?;3、奠?定了公司在?魯西南，以?濟寧為中心?的重點區(qū)域?市場的運作?的基礎工作?;(二)?、業(yè)績分析?1、雖然?完成了公司?規(guī)定的現(xiàn)金?回款的任務?，但距我自?己制定的_?__萬的目?標，相差甚?遠。主要原?因有：a?、上半年的?重點市場定?位不明確不?堅定，首先?定位于平邑?，但由于平?邑市場的特?殊性(地方?保護)和后?來經(jīng)銷商的?重心轉移向?啤酒，最終?改變了我的?初衷。其次?看好了泗水?市場，雖然?市場環(huán)境很?好，但經(jīng)銷?商配合度太?差，又無奈?放棄。直至?后來選擇了?金鄉(xiāng)“天元?副食”，已?近年底了!?b、新客?戶拓展速度?太慢，且客?戶質量差(?大都小是客?戶、實力小?);c、?公司服務滯?后，特別是?發(fā)貨，這樣?不但影響了?市場，同時?也影響了經(jīng)?銷商的銷售?信心;2?、新客戶開?放面，雖然?落實了__?_個新客戶?，但離我本?人制定的_?__個的目?標還差兩個?，且這__?_個客戶中?有___個?是小客戶，?銷量也很差?。這主要在?于我本人主?觀上造成的?，為了回款?而不太注重?客戶質量。?俗話說“選?擇比努力重?要”，經(jīng)銷?商的“實力?、網(wǎng)絡、配?送能力、配?合度、投入?意識”等，?直接決定了?市場運作的?質量。3?、我公司在?___已運?作了整整三?年，這三年?來的失誤就?在于沒有做?到“重點抓?、抓重點”?，所以吸取?前幾年的經(jīng)?驗教訓，今?年我個人也?把尋找重點?市場納入了?我的常規(guī)工?作之中，最?終于___?年___月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運?作濟寧市場?，通過兩個?月的市場運?作也摸索了?一部分經(jīng)驗?，為明年的?運作奠定了?基礎。二?、個人的成?長和不足?在公司領導?和各位同事?關心和支持?下，___?年我個人無?論是在業(yè)務?拓展、__?_協(xié)調、管?理等各方面?都有了一定?程度的提升?，同時也存?在著許多不?足之處。?1、心態(tài)的?自我調節(jié)能?力增強了;?2、學習?能力、對市?場的預見性?和控制力能?力增強了;?3、處理?應急問題、?對他人的心?理狀態(tài)的把?握能力增強?了;4、?對整體市場?認識的高度?有待提升;?5、團隊?的管理經(jīng)驗?和整體區(qū)域?市場的運作?能力有待提?升。三、?工作中的失?誤和不足?1、平邑市?場雖然地?方保護嚴重?些，但我們?通過關系的?協(xié)調，再加?上市場運作?上低調些，?還是有一定?市場的，況?且通過一段?時間的市場?證明，經(jīng)銷?商開發(fā)的特?曲還是非常?迎合農(nóng)村市?場消費的。?在淡季來臨?前，由于我?沒有能夠同?經(jīng)銷商做好?有效溝通，?再加上服務?不到位，最?終經(jīng)銷商把?精力大都偏?向到啤酒上?了。更為失?誤的就是，?代理商又接?了一款白酒?——沂蒙老?鄉(xiāng)，而且廠?家支持力度?挺大的，對?我們更是淡?化了。2?、泗水市場?雖然經(jīng)銷?商的人品有?問題，但市?場環(huán)境確實?很好的(無?地方強勢品?牌，無地方?保護?-)且十里?酒巷一年多?的酒店運作?，在市場上?也有一定的?積極因素，?后來又拓展?了流通市場?，并且市場?反應很好。?失誤之處在?于沒有提前?在費用上壓?住經(jīng)銷商，?以至后來管?控失衡，最?終導致合作?失敗，功虧?一簣。關鍵?在于我個人?的手腕不夠?硬，對事情?的預見性不?足，反映不?夠快。3?、滕州市場?滕州的市?場基礎還是?很好的，只?是經(jīng)銷商投?入意識和公?司管理太差?，以致我們?人撤走后，?市場嚴重下?滑。這個市?場我的失誤?有幾點：?(1)、沒?有能夠引導?經(jīng)銷商按照?我們的思路?自己運作市?場，對廠家?過于依賴;?(2)、?沒有在適當?的時候尋找?合適的其他?潛在優(yōu)質客?戶作補充;?4、整個?___年我?走訪的新客?戶中，有_?__多個意?向都很強烈?，且有大部?分都來公司?考察了。但?最終落實很?少，其原因?在于后期跟?蹤不到位，?自己信心也?不足，浪費?了大好的資?源!四、?___年以?前的部分老?市場的工作?開展和問題?處理由于?以前我們對?市場的把握?和費用的管?控不力，導?致___年?以前的市場?都遺留有費?用矛盾的問?題。經(jīng)同公?司領導協(xié)商?，以“和諧?發(fā)展”為原?則，采取“?一地一策”?的方針，針?對不同市場?各個解決。?1、滕州?：雖然公司?有費用但必?須再回款，?以多發(fā)部分?比例的貨的?形式解決的?，雙方都能?接受和理解?;2、微?山：自己做?包裝和瓶子?，公司的費?用作為酒水?款使用，自?行銷售;?3、泗水：?同滕州4?、嶧城：尚?未解決通?過以上方式?對各市場問?題逐一解決?，雖然前期?有些阻力，?后來也都接?受了且運行?較平穩(wěn)，徹?底解決了以?前那種對廠?家過于依賴?的心理。?四、“辦事?處加經(jīng)銷商?”運作模式?運作區(qū)域市?場根據(jù)公?司實際情況?和近年來的?市場狀況，?我們一直都?在摸索著一?條適合自己?的路子，真?正把我們一?開始就倡導?的“辦事處?加經(jīng)銷商”?合作方式運?用好，但必?須符合以下?條件：1?、市場環(huán)境?要好，即使?不是太好但?也不能太差?，比如地方?保護過于嚴?重、地方酒?太強等;?2、經(jīng)銷商?的質量一定?要好，比如?“實力、網(wǎng)?絡、配送、?配合度”等?;辦事處?運作的具體?事宜：1?、管理辦事?處化，業(yè)務?人員本土化?;2、產(chǎn)?品大眾化，?主要定位為?中檔消費人?群;3、?運作渠道化?、個性化，?以流通渠道?為主，重點?操作大客戶?;4、重?點扶持一級?商，辦事處?真正體現(xiàn)到?協(xié)銷的作用?;五、對?公司的幾點?建議1、?加強產(chǎn)品方?面的硬件投?入，產(chǎn)品的?第一印象要?給人一種“?物有所值、?物超所值”?的感覺，在?沒有品牌力?的情況下一?定要體現(xiàn)出?“產(chǎn)品力”?;2、完?善各種規(guī)章?制度和薪酬?體制，使之?更能