經(jīng)典營銷案例113經(jīng)典營銷案例113經(jīng)典營銷案例113V:1.0精細(xì)整理，僅供參考經(jīng)典營銷案例113日期：20xx年X月案例九、“嘉陵”與太姆的成功秘訣曾實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值億元、銷售收入億元、利稅突破億元的國營重慶嘉陵機(jī)器廠，在開發(fā)產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，為人們提供了不少有益的借鑒。嘉陵廠通過大量的市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)全國城市職工家庭收入情況分析，得知全國摩托車生產(chǎn)前景廣闊。同時(shí)他們根據(jù)國情和城市職工家庭收入的現(xiàn)狀，制定出“中小排量為主，技術(shù)進(jìn)步上檔，年年推陳出新，形成系列型普”的產(chǎn)品開發(fā)方針，并選擇上海、北京南北兩大城市作為市場(chǎng)主攻方向，利用大城市信息輻射廣、傳播快的特點(diǎn)擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的影響。他們向國慶30周年獻(xiàn)禮的嘉陵摩托車在首都一露面，就是該車成為全國同行業(yè)中第一個(gè)開展國際技術(shù)合作的企業(yè)。嘉陵廠參考本田公司70年代開發(fā)的新車型，僅用一年多的時(shí)間，首先推出嘉陵CJ150型輕便摩托車。當(dāng)時(shí)成本可高達(dá)1300多元，在參考國內(nèi)外5中同類型車價(jià)價(jià)格后，廠方果斷地決定將銷售價(jià)格定位600元，這是忽視買一輛，賠一輛的生意，但價(jià)格的優(yōu)勢(shì)吸引了廣大消費(fèi)者，大量生產(chǎn)、廉價(jià)促銷的市場(chǎng)滲透作用，擴(kuò)大了產(chǎn)品銷路，提高了企業(yè)聲譽(yù)。實(shí)踐表明：這一營銷策略迎合了當(dāng)時(shí)消費(fèi)水平，使企業(yè)迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，保持領(lǐng)先地位，并有利于企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低成本。為促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，嘉陵廠打破按批發(fā)商業(yè)的級(jí)別確定批發(fā)價(jià)格的傳統(tǒng)做法，實(shí)行以銷售量的多少制定不同的優(yōu)惠價(jià)格，這就發(fā)揮了價(jià)格的杠桿作用。調(diào)動(dòng)了商業(yè)部門進(jìn)貨的積極性，他們還采取預(yù)付款、現(xiàn)款交易、優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)先供貨等方式，避免了“三角債”拖欠；及時(shí)回籠了資金，為企業(yè)生產(chǎn)上規(guī)模、加快資金周轉(zhuǎn)奠定了基礎(chǔ)。這家工廠針對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)組建起嘉陵聯(lián)合體，內(nèi)聯(lián)外引，在全國建立營銷網(wǎng)絡(luò)，廠商之間形成“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的經(jīng)營機(jī)制，為產(chǎn)品促銷創(chuàng)造了有利的市場(chǎng)環(huán)境。美國泰姆公司原來是一家生產(chǎn)軍用信管計(jì)時(shí)器的小公司。第二次世界大戰(zhàn)以后，單靠做軍火生意的日子越來越難過，1950年太姆公司開始涉足手表制造業(yè)。但是在當(dāng)時(shí)手表市場(chǎng)上，強(qiáng)手如林，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，象太姆公司這樣一個(gè)素不為人知的小公司要在這樣激烈的市場(chǎng)上殺出來一條生路，開辟和擴(kuò)大自己的產(chǎn)品市場(chǎng)，確實(shí)不是一件容易的事情。太姆公司的對(duì)策是，不斷以低價(jià)向市場(chǎng)推出自己的新產(chǎn)品，他們認(rèn)為，手表這種產(chǎn)品需求彈性較大，市場(chǎng)潛力也比較大，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。因此。本公司的產(chǎn)品如果能采取較低的價(jià)格姿態(tài)，就比較容易進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路。而且，較低的價(jià)格和利潤率也容易使后來的競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步，或擠掉已有的競(jìng)爭(zhēng)者，因而能夠使自己的產(chǎn)品較長時(shí)期占有市場(chǎng)。基于這樣的考慮，太姆公司在長達(dá)幾十年的經(jīng)營活動(dòng)中，一直堅(jiān)持對(duì)新產(chǎn)品運(yùn)用滲透定價(jià)策略，五十年代，太姆公司最初投入市場(chǎng)的男式手表每只定價(jià)近7美元左右，比當(dāng)時(shí)一般低檔次手表價(jià)格要低得多，1963年他首次生產(chǎn)出電動(dòng)手表推入市場(chǎng)，售價(jià)30美元，僅為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格的一半，70年代初，世界上一些主要手表制造商首次生產(chǎn)豪華型石英手表，定價(jià)在1千美元以上，1972年初，日本、瑞士和美國其他一些手表廠商生產(chǎn)的石英手表也以400美元或者更高的價(jià)格向市場(chǎng)推出，而同年四月，太姆公司的石英手表首次登場(chǎng)，售價(jià)才175美元，正確的定價(jià)策略帶來了經(jīng)營上的巨大成功。五十年代，在手表制造業(yè)中，知道太姆公司的人還寥寥無幾，到了60年代，太母公司的產(chǎn)品不僅在國內(nèi)站穩(wěn)了腳跟，而且一個(gè)接一個(gè)打出了國外市場(chǎng)，到了70年代，它已成為世界聞名手表制造公司，工廠遍布世界各