28十月20221某商業(yè)中心營銷招商策略簡報22十月20221某商業(yè)中心營銷招商策略簡報目錄ContentsPART1:項目業(yè)態(tài)定位方向PART2:營銷（招商）策略及運營機制PART3:營銷（招商）團隊架構及職能目錄ContentsPART1:PART2:PA業(yè)態(tài)定位：

就是說我們做什么、如何做？業(yè)態(tài)定位是否準確，決定著該項目的成功與否。業(yè)態(tài)定位考慮的幾個因素：1、區(qū)域市場的互補性，或是市場空白點；2、建筑、配套、設施的建設品質及檔次；3、樓層業(yè)態(tài)自身的互補性；（如百貨、服裝、餐飲及休閑娛樂）4、交通動線、客流導向；（地下-1F如何定位，1-5F如何定位）5、富有主題特色的商業(yè)才有競爭力；6、定位具有頻次消費的業(yè)態(tài)商業(yè)才有生命力；業(yè)態(tài)定位：就是說我們做什么、如何做？業(yè)態(tài)定位是否準確，決以差異化需求來區(qū)分市場，多業(yè)態(tài)組合的復合型優(yōu)雅購物、藝文薈萃的滁州地標定位方向：定位解析：1、差異化是指填補滁州市場空白，可以提升項目品牌和吸引力。2、多業(yè)態(tài)是指能夠滿足未來消費群購物、餐飲、娛樂、休閑的一個場所，是將多數(shù)零售業(yè)態(tài)有效集中的場所，是充分發(fā)揮商品與商品之間在銷售時達到1+1>2的效果的場所，是能夠滿足不同消費群體消費的場所。3、復合二字是為了體現(xiàn)該商業(yè)體的核心業(yè)態(tài)，即“吃喝玩樂購閑藝文品”。以差異化需求來區(qū)分市場，多業(yè)態(tài)組合的定位方向：定位解析：有玩有景有聽有吃有藝有趣有品有奇有樂有閑有文環(huán)滁中心休閑購物中心特色

環(huán)滁中心總體定位為以餐飲、娛樂、休閑為主題的娛樂休閑購物中心。以特質性、差異化、價格區(qū)分化的定位，賦予項目以自身思想內(nèi)涵，把項目打造成為大眾“記的住、忘不了、流連忘返”的區(qū)域最具特色的商業(yè)形態(tài)。有玩有景有聽有吃有藝有趣有品有奇有樂有閑有文環(huán)滁中心環(huán)滁-1層定位：大型品牌生活超市，如：永輝超市；水族館？1層定位：精、奢品牌店、品牌化妝品、黃金珠寶首飾、名貴手表；2層定位：精品女裝、鞋類；兒童服飾、母嬰用品；3層定位：精品男裝、鞋類；皮具、箱包；運動、休閑服飾；4層定位：品牌餐飲、西餐、咖啡廳、自助餐飲、書店；5層定位：影城、KTV、健身、電玩、兒童娛樂體驗中心；樓層業(yè)態(tài)初步定位：-1層定位：大型品牌生活超市，如：永輝超市；水族館？樓層業(yè)態(tài)-1層意向招商業(yè)態(tài)：大型品牌生活超市，如：永輝超市-1層意向招商業(yè)態(tài)：大型品牌生活超市，如：永輝超市-1層備選招商業(yè)態(tài)：大型水族館或海洋館-1層備選招商業(yè)態(tài)：大型水族館或海洋館1層意向招商業(yè)態(tài)：

精、奢品牌店、品牌化妝品、黃金珠寶首飾、名貴手表1層意向招商業(yè)態(tài)：

精、奢品牌店、品牌化妝品、黃金珠寶首飾2層意向招商業(yè)態(tài)：

精品女裝、鞋類；兒童服飾、母嬰用品2層意向招商業(yè)態(tài)：

精品女裝、鞋類；兒童服飾、母嬰用品3層意向招商業(yè)態(tài)：

精品男裝、鞋類；皮具、箱包；運動、休閑服飾3層意向招商業(yè)態(tài)：

精品男裝、鞋類；皮具、箱包；運動、休閑4層意向招商業(yè)態(tài)：

品牌餐飲、西餐、咖啡廳、自助餐飲、書店4層意向招商業(yè)態(tài)：

品牌餐飲、西餐、咖啡廳、自助餐飲、書店5層意向招商業(yè)態(tài)：

影城、KTV、健身、電玩、兒童娛樂體驗中心5層意向招商業(yè)態(tài)：

影城、KTV、健身、電玩、兒童娛樂體驗

環(huán)滁中心致力打造多元的商業(yè)及文化休閑綜合體，成為滁州風格時尚與高品質的新復合生活板塊。其領先的環(huán)保設計、永續(xù)發(fā)展的理念和豐富多元的藝術氛圍構成了項目的獨有特色，為每一位到訪者帶來充滿新意的獨特體驗。環(huán)滁中心致力打造多元的商業(yè)及文化休閑綜合體，成為滁州風格公共部位氛圍營造意境圖：公共部位氛圍營造意境圖：公共部位氛圍營造意境圖：公共部位氛圍營造意境圖：目錄ContentsPART1:項目業(yè)態(tài)定位PART2:營銷（招商）策略及運營機制PART3:營銷（招商）團隊架構及職能目錄ContentsPART1:PART2:PA

環(huán)滁中心作為滁城大體量的商業(yè)項目，需要有“大策劃、大營銷”的理念，不能走一步、看一步，缺乏整體營銷（招商）策劃戰(zhàn)略部署，將如無椽之木、無源之水，也必將制約整體營銷（招商）執(zhí)行系統(tǒng)化展開。

在布署營銷戰(zhàn)役之前需要理清項目面臨的營銷節(jié)點、營銷瓶頸，只有準確了解了項目的入市時機和面臨的問題，才能很好的進行營銷戰(zhàn)役布署及營銷策略的導入。環(huán)滁中心作為滁城大體量的商業(yè)項目，需要有“大策劃、大營銷項目推廣運作思路：輿論造勢——活動造勢——公告攻心——重點突破——完美收官項目推廣運作思路：輿論造勢——活動造勢——公告攻心——重點突輿論造市一一通過輿論報道的宣傳，邀請政府參與，通過政府的表態(tài)性發(fā)言，展示對項目的公開性支持，將項目的商業(yè)行為提升到政府“發(fā)展經(jīng)濟”的必然結果，從而將政府對項目的支持間接傳遞到商家、投資者。活動造勢一一通過不斷組織的各種形式的新間發(fā)布會，商家經(jīng)營性公關活動、營銷促銷活動等不斷激活市場，提升商家和投資者的參與熱情和期望值，讓實際行動打消投資者的心理顧慮。廣告攻心一一通過一系列戶外廣告、現(xiàn)場廣告、DM單、新聞報道等廣告宣傳，形成立體化、直效推廣攻勢，讓市場一夜之間淹沒在環(huán)滁中心排風倒海的陣陣浪潮之中。在此，必須強調兩點：第一、務必一開始就形成“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的壯觀景象和巨人聲勢；第二、商業(yè)地產(chǎn)必須一鼓作氣直搗黃龍，根本不存在“一而再，再而三”的可行性，否則一時的推廣弱勢，將給本項目帶來難以挽回的致命損傷。重點突破一一通過以外埠、本地、聯(lián)合主力店招商團隊，實現(xiàn)群體突破，讓這部分群休成為項目的“導火索”，達到重點引爆，全面震撼市場集群。完美收官一一通過宣傳攻勢、不斷掀起的銷售招商浪潮，向外界傳遞項目火熱招商、銷售景象，不斷的促進后續(xù)的銷售，達到完美收官。輿論造市一一通過輿論報道的宣傳，邀請政府參與，通過政府的表態(tài)造勢——布局——致勝一：通過輿論宣傳讓政府出面支持項目的發(fā)展二：運用營銷“鯰魚效應”，激活整個平靜的市場三：劃行規(guī)市，抓住主力店商戶，帶動商家整體入場四：商家、投資者共聚市場，互為促動，構筑磅礴的人氣、商氣五：讓歷史、商家、投資者見證環(huán)滁中心撼山動地、走向輝煌的歷程。成功源于對大勢的把握。沒有對大勢的預見，理念與戰(zhàn)略創(chuàng)新就成為無源之水，無本之木！造勢——布局——致勝一：通過輿論宣傳讓政府出面支持項銷售策略建議：前言：銷售策略的核心是設計銷售商業(yè)模式，即各種政策的組合，如投資模式、自營模式、優(yōu)惠模式、支付模式等，針對不同的客戶、不同的銷售階段而適時推出；銷售商業(yè)模式是否科學，是否符合市場，是否能打動客戶，將決定著銷售進展的快慢，甚至決定銷售的成??；下面將簡單分析本項目銷售的商業(yè)模式設計：銷售策略建議：前言：投資模式設計

固定回報，降低投資門檻十年合約三年返租

投資最看重的就是投資回報的大小和穩(wěn)定性，再就是投資門檻要低。一個商業(yè)區(qū)的經(jīng)營至少得有三年時間才能興旺，在這三年內(nèi)出租率和租金收益都不是很高，但如果能給投資者一個穩(wěn)定的收益保障，相信勢必會有很大的吸引力。該項目對投資者實行5%、6%、7%連續(xù)三年的返租，并且將三年的返租在首付款里一次性兌現(xiàn)扣除，即在購買時一次性減掉18%的費用，這樣投資者不但獲得了三年的穩(wěn)定收益，而且大大降低了購買門檻，很容易吸引投資者進入。從第四年開始至第十年，按照實際租金收入的1:9比例進行分成，即租金的10%作為管理費給商管公司，租金的90%回報給投資者。分析建議投資模式設計十年合約三年返租投資最看重的就是投資自營模式設計

鼓勵引進知名品牌，降低自營成本品牌管理返還保證金

大型商場不像沿街住宅底商可以自由散漫經(jīng)營，必須實行統(tǒng)一運營管理，一般不建議業(yè)主自營，1、自營戶首先得保證品牌定位，不能違背商場的統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃，由商管公司審核確認；2、自營戶必須按時進場裝修，根據(jù)整個商場的開業(yè)時間按時開業(yè)，不得空鋪；3、在常規(guī)的優(yōu)惠基礎上三年內(nèi)逐年返還自營戶2%的品牌保證金，三年共返6%；4、該政策的推出有兩點考慮，一是鼓勵自營戶引進知名品牌經(jīng)營；二是降低自營戶經(jīng)營成本；三是變相的降低點價格（經(jīng)調研該項目價格較周邊項目偏高）分析建議自營模式設計品牌管理返還保證金大型商場不像沿街住

縮短投資周期，提前見效6%增值計劃投資還講究時間效益，投入的資金越快產(chǎn)生收益越好，自營戶沒有返租，投資戶前三年的租金一次性返掉，三年后的是逐年返（一個經(jīng)營周期后），因此，現(xiàn)在的投入是不能產(chǎn)生效益的。為消除客戶顧慮，更能增強其投資信心，可以推出：“6％投資增值計劃”總房款×6％×剩余月數(shù)÷12個月如，總房款100萬，項目2019年10月1日開業(yè)，他是2017年10月份買鋪，他所得到的增值款為：100萬×6％×12÷12＝6萬說明：1、剩余月數(shù)是指自購房簽約備案起至開業(yè)時間的剩余時間，如5月份買鋪，元旦開業(yè)，剩余月數(shù)就是7個月；從此政策也可以看出，越早買鋪，優(yōu)惠越大，也就是增值越大，對客戶的成交有逼定作用；2、該優(yōu)惠政策也可以看出，5月份買鋪相當于在總房款上又優(yōu)惠3.5個點（96.5折）備注：以上優(yōu)惠模式為促銷政策，除此之外還推出常規(guī)優(yōu)惠，即建議一次性付款95折，按揭96折。分析建議優(yōu)惠模式設計6%增值計劃投資還講究時間效益，投入的資金越快產(chǎn)生收益越好1、以上設計的三個模式即為該項目基本銷售策略，為組合拳，要綜合運用；2、為便于管理，建議三、四層全部以投資客為主，不考慮自營；一、二層由于已自銷部分，建議自營和投資相結合，且投資占70%，自營僅占30%左右；五層暫時持有，待時機成熟（招商全滿，且運營一段時間或是幾年后）再進行銷售；以上銷售策略的核心思想：1、降低投資門檻，讓投資者輕松做老板；2、增加投資者收益，高收益率是投資者最終追求；3、加強投資的安全性，風險降到最低，增強信心；4、商鋪成為理財工具，好進好出，賺錢有保障無風險。銷售策略總結1、以上設計的三個模式即為該項目基本銷售策略，為組合拳，要綜銷售手段延伸營銷

堅持饑渴營銷

堅持事件營銷

小眾傳播渠道

高姿態(tài)入市

完全星級服務，體驗式營銷

物業(yè)聯(lián)合

銷售手段建議銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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針對首層銷售時：挑選客戶，客戶必須通過一定的身份驗證，才可以申請認購卡；可以考慮制作VIP認購金卡；通過多種渠道向市場傳達本項目多數(shù)已被關系客戶（如運輸集團內(nèi)部）預定的信息，提升消費者的預期購買難度；制造緊張氣氛，給客戶施加壓力；銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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將銷售過程轉化為完全的類似于星級酒店服務的過程。銷售的過程就是享受服務的過程。從售樓處裝飾、銷售人員服裝、禮儀、銷售流程、銷售道具等各個方面極力營造星級酒店的高貴品質，讓購房者親身體驗星級服務，增加對我們項目品質的信任感。建議：由于現(xiàn)售樓處裝修配飾檔次較低，且無商業(yè)氛圍，建議在合適位置重新選位置，裝修售樓處，一定要大氣、簡介，營造濃厚的商業(yè)氛圍；如有機會合作將出詳細的售樓處選址、平面布局、裝修裝飾及包裝等建議書。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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物業(yè)聯(lián)合

利用活動的口碑傳播效應。除了開盤要舉辦大規(guī)模的開盤典禮活動，在開盤后，也要在銷售現(xiàn)場、酒店或露天廣場舉辦持續(xù)的高檔次活動，制造持續(xù)的新聞熱點。這些活動既可以彰現(xiàn)項目的品質，同時吸引公眾眼球，對我們項目產(chǎn)生強烈的認同感；潮流文化的引領者、私人圈子身份的象征。如：投資論壇、書畫展、個人收藏展、車友俱樂部、高檔主題展等。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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物業(yè)聯(lián)合

購買我們產(chǎn)品客戶均有廣泛的社會關系和資源，延伸營銷的目的即是利用已購買客戶的口碑宣傳以帶來新的客戶資源。建議在銷售過程中制定相應的政策和措施，刺激已購買業(yè)主的資源拓展積極性，比如對于介紹新客戶成交的老客戶實行一定的房價或其它優(yōu)惠政策等，老帶新政策。另，推行“全員營銷”，利用集團及眾多子公司的員工進行傳播，如推薦客戶成功購買，也給予一定獎勵。如有機會合作，制定具體政策。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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物業(yè)聯(lián)合

舉行大型活動時，檔次盡量提高，并且要限制活動嘉賓人數(shù)，提前報名，資格審查；提前預約參觀，限制參觀人數(shù)；提高定金數(shù)額，取消或縮短定金保留期限。房號每日當日推出，價格以當日為準等種種銷售手段，目的是人為制造市場短缺，消費饑渴，引發(fā)消費者好奇心理、購房沖動。有些手段可在三層銷售時使用。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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物業(yè)聯(lián)合

根據(jù)目標客戶群，營銷推廣上要具有很強的針對性，除了全面鋪開的宣傳推廣外，為確?？蛻糍|量，也進行一些小眾傳播。高檔酒店，美容連鎖店、健身會、車友俱樂部、銀行信用卡用戶等具有投資傾向和消費能力的小眾媒體也作為一個媒介渠道，但不作為重點宣傳渠道。另，利用行業(yè)協(xié)會進行傳播。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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完全星級服務，體驗式營銷

物業(yè)聯(lián)合

周邊酒店林立，如悅達國際酒店、瀛洲賓館、東林海岸大酒店等，快捷賓館也比比皆是，如格林豪泰、漢庭賓館、藝嘉快捷旅店、菲斯特假日酒店等?？膳c項目周邊的酒店物業(yè)的管理處聯(lián)系，將項目資料擺放在物業(yè)內(nèi)部大堂或其他醒目處，方便來訪者能直接接觸到項目信息。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道

總體招商流程招商的戰(zhàn)略招商的目標總體招商思路招商對象的確定招商條件招商政策租金體系招商方式及渠道運營模式招商建議總體招商流程招商的戰(zhàn)略招商的目標總體招商思路招商對象的確定

確定本案的招商方向、招商原則制定招商原則、優(yōu)惠政策、物業(yè)租金及物管費用圈定招商對象和招商區(qū)域成立小組，制定招商目標與行動計劃、招商道具各種形式的招商實施，進行客戶篩選和招商談判確定商家客戶手續(xù)文本總體招商流程確定本案的招商方向、招商原則制定招商原則、優(yōu)惠政策、物業(yè)租面向全省、外阜參照項目自身特性，招商戰(zhàn)略是：面向本省及南京周邊集中攻擊，吸納人氣。1項目具備地區(qū)區(qū)域輻射的屬性，必須高舉面向全地域的旗幟，招商要為后期營銷、運營管理做鋪墊。2集中攻擊3首先引進具有號召力的品牌龍頭商家，再借其品牌優(yōu)勢帶動散戶進場。集中主要力量攻擊有特性的品牌，選擇有經(jīng)營經(jīng)驗和經(jīng)營能力的商業(yè)成功人士加盟本項目。吸納周邊4挖掘本地客戶資源的基礎上，注意拓展周邊市場，（如合肥、南京、周邊縣市等地）的有意向擴展本地區(qū)市場的品牌和客商特色經(jīng)營適度增加特色經(jīng)營，商業(yè)規(guī)劃要按照消費者、經(jīng)營者的具體要求進行商業(yè)布局，這樣可以降低客商的經(jīng)營風險。招商戰(zhàn)略面向全省、外阜參照項目自身特性，招商戰(zhàn)略是：面向本省及南京周招商目標本地商戶1本地非定位商戶（符合業(yè)態(tài)二八原則即可）4國際、區(qū)域品牌2全國品牌3招商目標招商目標本地商戶1本地非定位商戶（符合業(yè)態(tài)二八原則即可）4國品牌先行遵循：1）主力核心店鋪商家→→

2）次主力店鋪商家→→3）品牌商家→→4）中小商鋪的招商順序，逐步推進招商機會。并根據(jù)規(guī)劃的商業(yè)區(qū)域進行目標明確的主題招商1確定一個明確的招商思路，貫穿始終，立足長期，先形象后規(guī)劃。招商要始終注意維護和管理好已確定的主題和品牌形象。先主力后散戶2首先引進具有號召力的品牌龍頭商家，再借其品牌優(yōu)勢帶動散戶進場。即核心主力商家先行，其他商家隨后的原則。同業(yè)差異，異業(yè)互補3各主題區(qū)雖然同類業(yè)態(tài)，但在招商時仍然要有區(qū)別差異，保持良性競爭但又能共榮互贏特殊商戶的特殊關照及優(yōu)惠4特殊商戶是指：1）如餐飲、娛樂等具有特殊工程條件及特殊商業(yè)條件的經(jīng)營業(yè)態(tài)；

2）能夠起到增強我商業(yè)區(qū)文化氛圍，活躍商業(yè)氣氛、吸引及帶來人氣的經(jīng)營單位總體招商思路品牌先行遵循：1）主力核心店鋪商家→→2）次主力店鋪商家先收緊后放松5遵循對目標主力商戶適當放松，嚴格挑選吸納的商家，招商中后期再放松各級散戶。專業(yè)運營，以管興市6以商帶商的激勵&獎勵7成立商業(yè)管理公司，規(guī)劃項目后期運營管理、服務、包裝、推廣等項目內(nèi)容，為經(jīng)營戶提供持續(xù)的經(jīng)營保證，增強商戶進場信心，以“管”促“招”。扶持加盟連鎖8看中品牌，可酌情考慮部分貼補或全額貼補加盟費總體招商思路先收緊后放松5遵循對目標主力商戶適當放松，嚴格挑選吸納的商家目錄ContentsPART1:項目業(yè)態(tài)定位PART2:營銷（招商）策略及運營機制PART3:營銷（招商）團隊架構及職能目錄ContentsPART1:PART2:PA負責擬訂項目全程營銷策劃、銷售及招商業(yè)務的計劃、組織、協(xié)調與管控工作；負責公司業(yè)務發(fā)展規(guī)劃研究與資訊信息庫的建立；負責品牌建設、企業(yè)品牌推廣工作，對集團所開發(fā)項目進行營銷管理；負責項目運營業(yè)務(市場拓展、項目定位、策劃推廣、商業(yè)規(guī)劃、招商租賃、項目銷售、客戶服務）的統(tǒng)籌、指導與管理；負責項目商業(yè)模式（業(yè)務、運營、盈利）設計與運作；負責項目的重大合同、營銷費用預算、支出的審核、審批與監(jiān)控。營銷管理中心的功能說明負責擬訂項目全程營銷策劃、銷售及招商業(yè)務的計劃、組織、協(xié)調與某商業(yè)中心營銷招商策略簡報課件營銷管理中心各部門職責——營銷策劃部負責集團品牌文化建設與推廣負責集團VI、網(wǎng)站、微博、微信公眾號等自媒體開發(fā)與維護負責制定項目全程營銷策劃，包括項目發(fā)展戰(zhàn)略、定位、規(guī)劃設計、項目發(fā)展建議、營銷推廣、產(chǎn)品定價、策劃活動及組織實施等工作根據(jù)公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制定年度、季度、月度推廣方案和銷售、招商計劃制定具體的營銷方案：包括廣告促銷的文案、媒介計劃、銷售招商物料制作等負責搜集整理市場信息，包括有關國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境和經(jīng)濟政策、房地產(chǎn)行業(yè)資枓、競爭對手和競爭樓盤的資枓、消費者需求的有關信息等資料負責樓盤銷控的價格彈性測算、價格變動效果分析研究、促銷活動效果分析研究負責組織并實施營銷策劃方案，對促銷效果進行評估，并實施改進營銷管理中心各部門職責——營銷策劃部負責集團品牌文化建設與推營銷管理中心各部門職責——銷售（招商）部負責銷售（招商）團隊組建、培訓、考核等工作負責項目的整體銷售執(zhí)行，組織完成銷售各項指標銷售匯總，并將銷售信息及時反饋至中心落實已成交客戶銷售及招商回款任務規(guī)范案場工作，樹立企業(yè)窗口形象營銷管理中心各部門職責——銷售（招商）部負責銷售（招商）團營銷管理中心各部門職責——客戶服務部負責房地產(chǎn)售后的客戶服務工作，接受并協(xié)調處理客戶投訴建立客戶聯(lián)絡渠道，管理與維護客戶關系，提高項目美譽度負責項目相關合同簽訂、產(chǎn)權辦埋負責監(jiān)督、督促營銷管理中心員工的服務意識

整體營銷（招商）方案需等市場調研后做具體執(zhí)行方案，以上簡報，僅供參考。營銷管理中心各部門職責——客戶服務部負責房地產(chǎn)售后的客戶服務28十月202247某商業(yè)中心營銷招商策略簡報22十月20221某商業(yè)中心營銷招商策略簡報目錄ContentsPART1:項目業(yè)態(tài)定位方向PART2:營銷（招商）策略及運營機制PART3:營銷（招商）團隊架構及職能目錄ContentsPART1:PART2:PA業(yè)態(tài)定位：

就是說我們做什么、如何做？業(yè)態(tài)定位是否準確，決定著該項目的成功與否。業(yè)態(tài)定位考慮的幾個因素：1、區(qū)域市場的互補性，或是市場空白點；2、建筑、配套、設施的建設品質及檔次；3、樓層業(yè)態(tài)自身的互補性；（如百貨、服裝、餐飲及休閑娛樂）4、交通動線、客流導向；（地下-1F如何定位，1-5F如何定位）5、富有主題特色的商業(yè)才有競爭力；6、定位具有頻次消費的業(yè)態(tài)商業(yè)才有生命力；業(yè)態(tài)定位：就是說我們做什么、如何做？業(yè)態(tài)定位是否準確，決以差異化需求來區(qū)分市場，多業(yè)態(tài)組合的復合型優(yōu)雅購物、藝文薈萃的滁州地標定位方向：定位解析：1、差異化是指填補滁州市場空白，可以提升項目品牌和吸引力。2、多業(yè)態(tài)是指能夠滿足未來消費群購物、餐飲、娛樂、休閑的一個場所，是將多數(shù)零售業(yè)態(tài)有效集中的場所，是充分發(fā)揮商品與商品之間在銷售時達到1+1>2的效果的場所，是能夠滿足不同消費群體消費的場所。3、復合二字是為了體現(xiàn)該商業(yè)體的核心業(yè)態(tài)，即“吃喝玩樂購閑藝文品”。以差異化需求來區(qū)分市場，多業(yè)態(tài)組合的定位方向：定位解析：有玩有景有聽有吃有藝有趣有品有奇有樂有閑有文環(huán)滁中心休閑購物中心特色

環(huán)滁中心總體定位為以餐飲、娛樂、休閑為主題的娛樂休閑購物中心。以特質性、差異化、價格區(qū)分化的定位，賦予項目以自身思想內(nèi)涵，把項目打造成為大眾“記的住、忘不了、流連忘返”的區(qū)域最具特色的商業(yè)形態(tài)。有玩有景有聽有吃有藝有趣有品有奇有樂有閑有文環(huán)滁中心環(huán)滁-1層定位：大型品牌生活超市，如：永輝超市；水族館？1層定位：精、奢品牌店、品牌化妝品、黃金珠寶首飾、名貴手表；2層定位：精品女裝、鞋類；兒童服飾、母嬰用品；3層定位：精品男裝、鞋類；皮具、箱包；運動、休閑服飾；4層定位：品牌餐飲、西餐、咖啡廳、自助餐飲、書店；5層定位：影城、KTV、健身、電玩、兒童娛樂體驗中心；樓層業(yè)態(tài)初步定位：-1層定位：大型品牌生活超市，如：永輝超市；水族館？樓層業(yè)態(tài)-1層意向招商業(yè)態(tài)：大型品牌生活超市，如：永輝超市-1層意向招商業(yè)態(tài)：大型品牌生活超市，如：永輝超市-1層備選招商業(yè)態(tài)：大型水族館或海洋館-1層備選招商業(yè)態(tài)：大型水族館或海洋館1層意向招商業(yè)態(tài)：

精、奢品牌店、品牌化妝品、黃金珠寶首飾、名貴手表1層意向招商業(yè)態(tài)：

精、奢品牌店、品牌化妝品、黃金珠寶首飾2層意向招商業(yè)態(tài)：

精品女裝、鞋類；兒童服飾、母嬰用品2層意向招商業(yè)態(tài)：

精品女裝、鞋類；兒童服飾、母嬰用品3層意向招商業(yè)態(tài)：

精品男裝、鞋類；皮具、箱包；運動、休閑服飾3層意向招商業(yè)態(tài)：

精品男裝、鞋類；皮具、箱包；運動、休閑4層意向招商業(yè)態(tài)：

品牌餐飲、西餐、咖啡廳、自助餐飲、書店4層意向招商業(yè)態(tài)：

品牌餐飲、西餐、咖啡廳、自助餐飲、書店5層意向招商業(yè)態(tài)：

影城、KTV、健身、電玩、兒童娛樂體驗中心5層意向招商業(yè)態(tài)：

影城、KTV、健身、電玩、兒童娛樂體驗

環(huán)滁中心致力打造多元的商業(yè)及文化休閑綜合體，成為滁州風格時尚與高品質的新復合生活板塊。其領先的環(huán)保設計、永續(xù)發(fā)展的理念和豐富多元的藝術氛圍構成了項目的獨有特色，為每一位到訪者帶來充滿新意的獨特體驗。環(huán)滁中心致力打造多元的商業(yè)及文化休閑綜合體，成為滁州風格公共部位氛圍營造意境圖：公共部位氛圍營造意境圖：公共部位氛圍營造意境圖：公共部位氛圍營造意境圖：目錄ContentsPART1:項目業(yè)態(tài)定位PART2:營銷（招商）策略及運營機制PART3:營銷（招商）團隊架構及職能目錄ContentsPART1:PART2:PA

環(huán)滁中心作為滁城大體量的商業(yè)項目，需要有“大策劃、大營銷”的理念，不能走一步、看一步，缺乏整體營銷（招商）策劃戰(zhàn)略部署，將如無椽之木、無源之水，也必將制約整體營銷（招商）執(zhí)行系統(tǒng)化展開。

在布署營銷戰(zhàn)役之前需要理清項目面臨的營銷節(jié)點、營銷瓶頸，只有準確了解了項目的入市時機和面臨的問題，才能很好的進行營銷戰(zhàn)役布署及營銷策略的導入。環(huán)滁中心作為滁城大體量的商業(yè)項目，需要有“大策劃、大營銷項目推廣運作思路：輿論造勢——活動造勢——公告攻心——重點突破——完美收官項目推廣運作思路：輿論造勢——活動造勢——公告攻心——重點突輿論造市一一通過輿論報道的宣傳，邀請政府參與，通過政府的表態(tài)性發(fā)言，展示對項目的公開性支持，將項目的商業(yè)行為提升到政府“發(fā)展經(jīng)濟”的必然結果，從而將政府對項目的支持間接傳遞到商家、投資者。活動造勢一一通過不斷組織的各種形式的新間發(fā)布會，商家經(jīng)營性公關活動、營銷促銷活動等不斷激活市場，提升商家和投資者的參與熱情和期望值，讓實際行動打消投資者的心理顧慮。廣告攻心一一通過一系列戶外廣告、現(xiàn)場廣告、DM單、新聞報道等廣告宣傳，形成立體化、直效推廣攻勢，讓市場一夜之間淹沒在環(huán)滁中心排風倒海的陣陣浪潮之中。在此，必須強調兩點：第一、務必一開始就形成“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的壯觀景象和巨人聲勢；第二、商業(yè)地產(chǎn)必須一鼓作氣直搗黃龍，根本不存在“一而再，再而三”的可行性，否則一時的推廣弱勢，將給本項目帶來難以挽回的致命損傷。重點突破一一通過以外埠、本地、聯(lián)合主力店招商團隊，實現(xiàn)群體突破，讓這部分群休成為項目的“導火索”，達到重點引爆，全面震撼市場集群。完美收官一一通過宣傳攻勢、不斷掀起的銷售招商浪潮，向外界傳遞項目火熱招商、銷售景象，不斷的促進后續(xù)的銷售，達到完美收官。輿論造市一一通過輿論報道的宣傳，邀請政府參與，通過政府的表態(tài)造勢——布局——致勝一：通過輿論宣傳讓政府出面支持項目的發(fā)展二：運用營銷“鯰魚效應”，激活整個平靜的市場三：劃行規(guī)市，抓住主力店商戶，帶動商家整體入場四：商家、投資者共聚市場，互為促動，構筑磅礴的人氣、商氣五：讓歷史、商家、投資者見證環(huán)滁中心撼山動地、走向輝煌的歷程。成功源于對大勢的把握。沒有對大勢的預見，理念與戰(zhàn)略創(chuàng)新就成為無源之水，無本之木！造勢——布局——致勝一：通過輿論宣傳讓政府出面支持項銷售策略建議：前言：銷售策略的核心是設計銷售商業(yè)模式，即各種政策的組合，如投資模式、自營模式、優(yōu)惠模式、支付模式等，針對不同的客戶、不同的銷售階段而適時推出；銷售商業(yè)模式是否科學，是否符合市場，是否能打動客戶，將決定著銷售進展的快慢，甚至決定銷售的成??；下面將簡單分析本項目銷售的商業(yè)模式設計：銷售策略建議：前言：投資模式設計

固定回報，降低投資門檻十年合約三年返租

投資最看重的就是投資回報的大小和穩(wěn)定性，再就是投資門檻要低。一個商業(yè)區(qū)的經(jīng)營至少得有三年時間才能興旺，在這三年內(nèi)出租率和租金收益都不是很高，但如果能給投資者一個穩(wěn)定的收益保障，相信勢必會有很大的吸引力。該項目對投資者實行5%、6%、7%連續(xù)三年的返租，并且將三年的返租在首付款里一次性兌現(xiàn)扣除，即在購買時一次性減掉18%的費用，這樣投資者不但獲得了三年的穩(wěn)定收益，而且大大降低了購買門檻，很容易吸引投資者進入。從第四年開始至第十年，按照實際租金收入的1:9比例進行分成，即租金的10%作為管理費給商管公司，租金的90%回報給投資者。分析建議投資模式設計十年合約三年返租投資最看重的就是投資自營模式設計

鼓勵引進知名品牌，降低自營成本品牌管理返還保證金

大型商場不像沿街住宅底商可以自由散漫經(jīng)營，必須實行統(tǒng)一運營管理，一般不建議業(yè)主自營，1、自營戶首先得保證品牌定位，不能違背商場的統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃，由商管公司審核確認；2、自營戶必須按時進場裝修，根據(jù)整個商場的開業(yè)時間按時開業(yè)，不得空鋪；3、在常規(guī)的優(yōu)惠基礎上三年內(nèi)逐年返還自營戶2%的品牌保證金，三年共返6%；4、該政策的推出有兩點考慮，一是鼓勵自營戶引進知名品牌經(jīng)營；二是降低自營戶經(jīng)營成本；三是變相的降低點價格（經(jīng)調研該項目價格較周邊項目偏高）分析建議自營模式設計品牌管理返還保證金大型商場不像沿街住

縮短投資周期，提前見效6%增值計劃投資還講究時間效益，投入的資金越快產(chǎn)生收益越好，自營戶沒有返租，投資戶前三年的租金一次性返掉，三年后的是逐年返（一個經(jīng)營周期后），因此，現(xiàn)在的投入是不能產(chǎn)生效益的。為消除客戶顧慮，更能增強其投資信心，可以推出：“6％投資增值計劃”總房款×6％×剩余月數(shù)÷12個月如，總房款100萬，項目2019年10月1日開業(yè)，他是2017年10月份買鋪，他所得到的增值款為：100萬×6％×12÷12＝6萬說明：1、剩余月數(shù)是指自購房簽約備案起至開業(yè)時間的剩余時間，如5月份買鋪，元旦開業(yè)，剩余月數(shù)就是7個月；從此政策也可以看出，越早買鋪，優(yōu)惠越大，也就是增值越大，對客戶的成交有逼定作用；2、該優(yōu)惠政策也可以看出，5月份買鋪相當于在總房款上又優(yōu)惠3.5個點（96.5折）備注：以上優(yōu)惠模式為促銷政策，除此之外還推出常規(guī)優(yōu)惠，即建議一次性付款95折，按揭96折。分析建議優(yōu)惠模式設計6%增值計劃投資還講究時間效益，投入的資金越快產(chǎn)生收益越好1、以上設計的三個模式即為該項目基本銷售策略，為組合拳，要綜合運用；2、為便于管理，建議三、四層全部以投資客為主，不考慮自營；一、二層由于已自銷部分，建議自營和投資相結合，且投資占70%，自營僅占30%左右；五層暫時持有，待時機成熟（招商全滿，且運營一段時間或是幾年后）再進行銷售；以上銷售策略的核心思想：1、降低投資門檻，讓投資者輕松做老板；2、增加投資者收益，高收益率是投資者最終追求；3、加強投資的安全性，風險降到最低，增強信心；4、商鋪成為理財工具，好進好出，賺錢有保障無風險。銷售策略總結1、以上設計的三個模式即為該項目基本銷售策略，為組合拳，要綜銷售手段延伸營銷

堅持饑渴營銷

堅持事件營銷

小眾傳播渠道

高姿態(tài)入市

完全星級服務，體驗式營銷

物業(yè)聯(lián)合

銷售手段建議銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

堅持饑渴營銷

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針對首層銷售時：挑選客戶，客戶必須通過一定的身份驗證，才可以申請認購卡；可以考慮制作VIP認購金卡；通過多種渠道向市場傳達本項目多數(shù)已被關系客戶（如運輸集團內(nèi)部）預定的信息，提升消費者的預期購買難度；制造緊張氣氛，給客戶施加壓力；銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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將銷售過程轉化為完全的類似于星級酒店服務的過程。銷售的過程就是享受服務的過程。從售樓處裝飾、銷售人員服裝、禮儀、銷售流程、銷售道具等各個方面極力營造星級酒店的高貴品質，讓購房者親身體驗星級服務，增加對我們項目品質的信任感。建議：由于現(xiàn)售樓處裝修配飾檔次較低，且無商業(yè)氛圍，建議在合適位置重新選位置，裝修售樓處，一定要大氣、簡介，營造濃厚的商業(yè)氛圍；如有機會合作將出詳細的售樓處選址、平面布局、裝修裝飾及包裝等建議書。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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物業(yè)聯(lián)合

利用活動的口碑傳播效應。除了開盤要舉辦大規(guī)模的開盤典禮活動，在開盤后，也要在銷售現(xiàn)場、酒店或露天廣場舉辦持續(xù)的高檔次活動，制造持續(xù)的新聞熱點。這些活動既可以彰現(xiàn)項目的品質，同時吸引公眾眼球，對我們項目產(chǎn)生強烈的認同感；潮流文化的引領者、私人圈子身份的象征。如：投資論壇、書畫展、個人收藏展、車友俱樂部、高檔主題展等。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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物業(yè)聯(lián)合

購買我們產(chǎn)品客戶均有廣泛的社會關系和資源，延伸營銷的目的即是利用已購買客戶的口碑宣傳以帶來新的客戶資源。建議在銷售過程中制定相應的政策和措施，刺激已購買業(yè)主的資源拓展積極性，比如對于介紹新客戶成交的老客戶實行一定的房價或其它優(yōu)惠政策等，老帶新政策。另，推行“全員營銷”，利用集團及眾多子公司的員工進行傳播，如推薦客戶成功購買，也給予一定獎勵。如有機會合作，制定具體政策。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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物業(yè)聯(lián)合

舉行大型活動時，檔次盡量提高，并且要限制活動嘉賓人數(shù)，提前報名，資格審查；提前預約參觀，限制參觀人數(shù)；提高定金數(shù)額，取消或縮短定金保留期限。房號每日當日推出，價格以當日為準等種種銷售手段，目的是人為制造市場短缺，消費饑渴，引發(fā)消費者好奇心理、購房沖動。有些手段可在三層銷售時使用。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

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物業(yè)聯(lián)合

根據(jù)目標客戶群，營銷推廣上要具有很強的針對性，除了全面鋪開的宣傳推廣外，為確?？蛻糍|量，也進行一些小眾傳播。高檔酒店，美容連鎖店、健身會、車友俱樂部、銀行信用卡用戶等具有投資傾向和消費能力的小眾媒體也作為一個媒介渠道，但不作為重點宣傳渠道。另，利用行業(yè)協(xié)會進行傳播。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道銷售手段延伸營銷

堅持饑渴營銷

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完全星級服務，體驗式營銷

物業(yè)聯(lián)合

周邊酒店林立，如悅達國際酒店、瀛洲賓館、東林海岸大酒店等，快捷賓館也比比皆是，如格林豪泰、漢庭賓館、藝嘉快捷旅店、菲斯特假日酒店等。可與項目周邊的酒店物業(yè)的管理處聯(lián)系，將項目資料擺放在物業(yè)內(nèi)部大堂或其他醒目處，方便來訪者能直接接觸到項目信息。銷售手段延伸營銷堅持饑渴營銷堅持事件營銷小眾傳播渠道

總體招商流程招商的戰(zhàn)略招商的目標總體招商思路招商對象的確定招商條件招商政策租金體系招商方式及渠道運營模式招商建議總體招商流程招商的戰(zhàn)略招商的目標總體招商思路招商對象的確定

確定本案的招商方向、招商原則制定招商原則、優(yōu)惠政策、物業(yè)租金及物管費用圈定招商對象和招商區(qū)域成立小組，制定招商目標與行動計劃、招商道具各種形式的招商實施，進行客戶篩選和招商談判確定商家客戶手續(xù)文本總體招商流程確定本案的招商方向、招商原則制定招商原則、優(yōu)惠政策、物業(yè)租面向全省、外阜參照項目自身特性，招商戰(zhàn)略是：面向本省及南京周邊集中攻擊，吸納人氣。1項目具備地區(qū)區(qū)域輻射的屬性，必須高舉面向全地域的旗幟，招商要為后期營銷、運營管理做鋪墊。2集中攻擊3首先引進具有號召力的品牌龍頭商家，再借其品牌優(yōu)勢帶動散戶進場。集中主要力量攻擊有特性的品牌，選擇有經(jīng)營經(jīng)驗和經(jīng)營能力的商業(yè)成功人士加盟本項目。吸納周邊4挖掘本地客戶資源的基礎上，注意拓展周邊市場，（如合肥、南京、周邊縣市等地）的有意向擴展本地區(qū)市場的品牌和客商特色經(jīng)營適度增加特色經(jīng)營，商業(yè)規(guī)劃要按照消費者、經(jīng)營者的具體要求進行商業(yè)布局，這樣可以降低客商的經(jīng)營風險。招商戰(zhàn)略面向全省、外阜參照項目自身特性，招商戰(zhàn)略是：面向本省及南京周招商目標本地商戶1本地非定位商戶（符合業(yè)態(tài)二八原則即可）4國際、區(qū)域品牌2全國品牌3招商目標招商目標本地商戶1本地非定位商戶（符合業(yè)態(tài)二八原則即可）4國品牌