你現(xiàn)在已經(jīng)掌握的EXCEL技巧：拷貝和鏈接，不同形式的粘貼方式；數(shù)據(jù)篩選、自定義查詢、單變量求解；SUM、ROUND、MAX、MIN以及各種運(yùn)算的運(yùn)用；設(shè)置單元格格式中各種參數(shù)；使用公式計(jì)算一些結(jié)果；第一頁，共22頁。第一頁，共22頁。通過2.5個(gè)小時(shí)的課程，我們要：了解價(jià)格表形成的各個(gè)環(huán)節(jié)；實(shí)際地學(xué)會(huì)做一份真正的價(jià)格表；了解一些過程中需要的技術(shù)問題；第二頁，共22頁。第二頁，共22頁。怎樣算是一份好的價(jià)格表？合理、有適當(dāng)難度，通過努力和策略可以達(dá)到的均價(jià)水準(zhǔn)。朝向差和層差能綜合體現(xiàn)樓盤內(nèi)部單位之間的關(guān)系。易于表達(dá)和說服發(fā)展商接受。提前考慮銷售過程中的調(diào)整問題。第三頁，共22頁。第三頁，共22頁。先看一下我們的整個(gè)過程市場(chǎng)參考均價(jià)朝向差的分布樓層差的分布價(jià)格表架構(gòu)實(shí)收均價(jià)的分布驗(yàn)證平均折扣率的形成價(jià)格表價(jià)格再次驗(yàn)證第四頁，共22頁。第四頁，共22頁。市場(chǎng)均價(jià)的產(chǎn)生市場(chǎng)均價(jià)是一個(gè)參考數(shù)值，是對(duì)產(chǎn)品自身的價(jià)值的純粹評(píng)判。樓盤對(duì)比表打分原則形成過程第五頁，共22頁。第五頁，共22頁。重要環(huán)節(jié)樓盤對(duì)比表打分的規(guī)則產(chǎn)生的過程第六頁，共22頁。第六頁，共22頁。選取競(jìng)爭(zhēng)樓盤同地域同產(chǎn)品同客戶同價(jià)格同定位第七頁，共22頁。第七頁，共22頁。表格元素的權(quán)重分配表現(xiàn)樓盤之間的差異性體現(xiàn)客戶的需求取向主要體現(xiàn)在本體素質(zhì)和環(huán)境之間的分配第八頁，共22頁。第八頁，共22頁。打分的原則將對(duì)比樓盤作為對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)，得到本項(xiàng)目的得分；打分范圍-0.5-+0.5，體現(xiàn)差異的幅度；計(jì)算方法第九頁，共22頁。第九頁，共22頁。形成均價(jià)的過程參考權(quán)重表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格對(duì)本項(xiàng)目的可供參考性；市場(chǎng)認(rèn)同度（銷售速度）推廣力度銷售期重合程度形成的公式第十頁，共22頁。第十頁，共22頁。內(nèi)部調(diào)差正確的內(nèi)部調(diào)差是檢驗(yàn)均價(jià)的基礎(chǔ)；內(nèi)部調(diào)差的目的是均衡銷售；第十一頁，共22頁。第十一頁，共22頁。朝向差打分一張有用的周邊景觀建筑物分布圖事先詳細(xì)的項(xiàng)目查勘多人次的多重打分（提供參考和糾偏）權(quán)重的分布差異存在客戶喜好第十二頁，共22頁。第十二頁，共22頁。朝向差過程的一些細(xì)節(jié)朝向差是一個(gè)差值體現(xiàn)，因此打分范圍對(duì)結(jié)果沒有影響；就各因素打分時(shí)要單一考慮，不要互相重疊；打分時(shí)需要對(duì)不同類型的物業(yè)加以區(qū)分；盡量不制作不同的朝向差標(biāo)準(zhǔn)；一般朝向差以均價(jià)的15-20％為限；第十三頁，共22頁。第十三頁，共22頁。樓層差分為常規(guī)跳差和景觀跳差；常規(guī)層差主要是出于銷售控制考慮；景觀層差是對(duì)個(gè)別單位或朝向的個(gè)別價(jià)值體現(xiàn)；一份清晰的景觀差異表可以給你的跳差提供證據(jù)；一般情況下的常規(guī)層差小大大高層高低低多層第十四頁，共22頁。第十四頁，共22頁。價(jià)格表的合成過程公式的運(yùn)用建立一個(gè)總體控制臺(tái)習(xí)慣用不同的顏色來辨別打印設(shè)置價(jià)格表的形成過程是一個(gè)不斷調(diào)整的過程。過程中銷售人員的參與和意見。第十五頁，共22頁。第十五頁，共22頁。實(shí)收均價(jià)分布驗(yàn)證原因：發(fā)展商的要求能不能再多賣200元？驗(yàn)證方法：不同定位的物業(yè)選擇不同的驗(yàn)證價(jià)格；客戶的心理敏感價(jià)位（比均價(jià)高5-10％）敏感性的驗(yàn)證第十六頁，共22頁。第十六頁，共22頁。折扣率形成付款方式的確定；不同付款方式的預(yù)期比例；過程中的其他因素開盤促銷再折扣人情折扣部分營(yíng)銷費(fèi)用折扣第十七頁，共22頁。第十七頁，共22頁。平均折扣率的形成根據(jù)一期的銷售情況確認(rèn)付款方式的比例；一期按揭占84%，一次性占13%，其它2%二期僅提供3成首期和一次性比例按照85%/15%第十八頁，共22頁。第十八頁，共22頁。平均折扣率的形成根據(jù)類似樓盤的付款方式確認(rèn)付款方式的折扣；第十九頁，共22頁。第十九頁，共22頁。平均折扣率的形成根據(jù)銷售執(zhí)行報(bào)告中的節(jié)奏安排確認(rèn)需預(yù)先折現(xiàn)的優(yōu)惠折扣；開盤前綠卡客戶優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)，預(yù)估15%開盤日當(dāng)天客戶優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)，估計(jì)比例為10%一期業(yè)主再次購買或帶新客戶，送管理費(fèi)或禮品、優(yōu)惠，額度為1%，預(yù)估比例為10%發(fā)展商自留單位，公關(guān)人情優(yōu)惠3%，估計(jì)比例為10%活動(dòng)經(jīng)費(fèi)部分分?jǐn)?，額度1%，比例為10%第二十頁，共22頁。第二十頁，共22頁。一份對(duì)外的價(jià)格表單價(jià)