顧客異議處理技巧異議來了，機(jī)會來了，就看你怎樣來說服他……——汽車銷售顧客異議處理技巧異議來了，機(jī)會來了，就看你怎樣來說服他……—1課程目的了解顧客異議是銷售的機(jī)會1學(xué)會分辨異議和借口并找到真正的異議2學(xué)會異議處理的原則、方法和技巧3課程目的了解顧客異議是銷售的機(jī)會1學(xué)會分辨異議和借口并找到2思考：什么是異議異議是顧客對你、你的產(chǎn)品、價格、服務(wù)、質(zhì)量等方面提出質(zhì)疑或不同見解南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院思考：什么是異議異議是顧客對你、你的產(chǎn)品、價格、服務(wù)、質(zhì)量等3異議？借口？貌似“異議”有時候可能只是一種“借口”。對顧客來說，“借口”是一種試圖隱藏他真正問題的防御。處理“借口”沒有意義，要找到“借口”背后真正的“異議”來處理南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院異議？借口？貌似“異議”有時候可能只是一種“借口”。南通航4異議傳遞的真實信號是……顧客感興趣顧客有疑問想解決顧客希望繼續(xù)交談下去“你解決了我的疑慮，我就可以考慮……”——這是顧客異議傳遞的最重要，也是最積極的信號。南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院異議傳遞的真實信號是……顧客感興趣南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院5面對異議我們的態(tài)度是……把異議當(dāng)成一種積極的信號，抓住這個銷售的機(jī)會保持積極的心態(tài)，認(rèn)真聽取并理解顧客的異議站在顧客立場上，體貼耐心地化解顧客的異議面對異議我們的態(tài)度是……把異議當(dāng)成一種積極的信號，抓住這個銷6顧客異議的類型從產(chǎn)生異議的主體來看：1、借口2、真實的意見3、偏見或成見從指向的客體來看：A、價格異議B、需求異議C、購買時間異議D、品牌異議E、服務(wù)異議顧客異議的類型從產(chǎn)生異議的主體來看：7處理顧客異議的原則尊重顧客異議永不抱怨、不爭辯維護(hù)顧客自尊強(qiáng)調(diào)顧客受益處理顧客異議的原則尊重顧客異議8避免爭論你永遠(yuǎn)無法在與顧客的爭論中獲勝！顧客會因沒面子或心情不爽而拒絕購買！請記住：避免爭論你永遠(yuǎn)無法在與顧客的爭論中獲勝！請記?。?莫讓異議終結(jié)了銷售思考：有些異議，你與顧客很難達(dá)成一致，如何處理？尊重顧客的意見，不鉆牛角尖提出具體建議，找個保持接觸的理由轉(zhuǎn)移話題和關(guān)注點，記住異議，適時說服無關(guān)大雅的異議，暫時放置一邊，不要耿耿于懷莫讓異議終結(jié)了銷售思考：尊重顧客的意見，不鉆牛角尖10異議產(chǎn)生的原因信息問題信任問題溝通問題顧客問題（喜歡挑刺）解鈴還須系鈴人思考：異議產(chǎn)生的原因有哪些？ERP——解釋、澄清、提供真實信息——建立關(guān)系，交朋友——改進(jìn)溝通方式，運(yùn)用溝通技巧——尊重、理解、一笑了之異議產(chǎn)生的原因信息問題思考：異議產(chǎn)生的原因有哪些？ERP——11異議處理的四大步驟異議處理的四大步驟12異議處理過程異議處理過程13異議處理異議處理的10個技巧忽視法反問法緩沖法補(bǔ)償法證明法主動法異議處理的10個技巧轉(zhuǎn)化法預(yù)防法延緩法衡量法異議處理異議處理的10個技巧忽視法反問法緩沖法補(bǔ)償法證明法主14忽視法對于無關(guān)緊要的異議客戶并不是真的要解決的異議異議處理的10個技巧忽視法對于無關(guān)緊要客戶并不是真異議處理的10個技巧15異議處理的10個技巧例如：“您為什么這樣認(rèn)為呢？”異議處理的10個技巧例如：“您為什么這樣認(rèn)為呢？”16異議處理的10個技巧顧客：“我聽說你們車的油耗比較高。”（這其實是一個誤解）錯誤的應(yīng)對：“我們車的油耗一點都不高……”比較理想的應(yīng)對：“看來您已經(jīng)花了一些時間去研究我們的車，我非常理解您這么說，如果我給您做個測試，您就不會有這種想法了……。異議處理的10個技巧顧客：“我聽說你們車的油耗比較高?！保ㄟ@17異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧18異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧19異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧20異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧21異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧22異議處理的10個技巧例如：“價格當(dāng)然很重要，但您更應(yīng)該選個您喜歡的車，等您真的認(rèn)為這車適合您的話，我們再詳細(xì)談?wù)剝r格，您看好嗎？”“我在等會介紹產(chǎn)品時再向您重點解釋。”異議處理的10個技巧例如：“價格當(dāng)然很重要，但您更應(yīng)該選個您23異議處理的10個技巧好處壞處異議處理的10個技巧好處壞處24異議處理的典型錯誤異議處理的典型錯誤25異議處理的典型錯誤異議處理的典型錯誤26異議處理的典型錯誤異議處理的典型錯誤27異議處理的典型錯誤異議處理的典型錯誤28異議處理的典型錯誤異議處理的典型錯誤29回顧和總結(jié)顧客說“不”的時候，實際上是真正銷售的開始的時候處理異議不但需要專業(yè)的處理方法和技巧，更需要良好的心態(tài)異議處理貴在誠懇實在，切忌油嘴滑舌,貴在結(jié)合顧客需求，切忌強(qiáng)人所難回顧和總結(jié)顧客說“不”的時候，實際上是真正銷售的開始的時候30謝謝聆聽!祝您成功！謝謝聆聽!祝您成功！31顧客異議處理技巧異議來了，機(jī)會來了，就看你怎樣來說服他……——汽車銷售顧客異議處理技巧異議來了，機(jī)會來了，就看你怎樣來說服他……—32課程目的了解顧客異議是銷售的機(jī)會1學(xué)會分辨異議和借口并找到真正的異議2學(xué)會異議處理的原則、方法和技巧3課程目的了解顧客異議是銷售的機(jī)會1學(xué)會分辨異議和借口并找到33思考：什么是異議異議是顧客對你、你的產(chǎn)品、價格、服務(wù)、質(zhì)量等方面提出質(zhì)疑或不同見解南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院思考：什么是異議異議是顧客對你、你的產(chǎn)品、價格、服務(wù)、質(zhì)量等34異議？借口？貌似“異議”有時候可能只是一種“借口”。對顧客來說，“借口”是一種試圖隱藏他真正問題的防御。處理“借口”沒有意義，要找到“借口”背后真正的“異議”來處理南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院異議？借口？貌似“異議”有時候可能只是一種“借口”。南通航35異議傳遞的真實信號是……顧客感興趣顧客有疑問想解決顧客希望繼續(xù)交談下去“你解決了我的疑慮，我就可以考慮……”——這是顧客異議傳遞的最重要，也是最積極的信號。南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院異議傳遞的真實信號是……顧客感興趣南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院36面對異議我們的態(tài)度是……把異議當(dāng)成一種積極的信號，抓住這個銷售的機(jī)會保持積極的心態(tài)，認(rèn)真聽取并理解顧客的異議站在顧客立場上，體貼耐心地化解顧客的異議面對異議我們的態(tài)度是……把異議當(dāng)成一種積極的信號，抓住這個銷37顧客異議的類型從產(chǎn)生異議的主體來看：1、借口2、真實的意見3、偏見或成見從指向的客體來看：A、價格異議B、需求異議C、購買時間異議D、品牌異議E、服務(wù)異議顧客異議的類型從產(chǎn)生異議的主體來看：38處理顧客異議的原則尊重顧客異議永不抱怨、不爭辯維護(hù)顧客自尊強(qiáng)調(diào)顧客受益處理顧客異議的原則尊重顧客異議39避免爭論你永遠(yuǎn)無法在與顧客的爭論中獲勝！顧客會因沒面子或心情不爽而拒絕購買！請記?。罕苊鉅幷撃阌肋h(yuǎn)無法在與顧客的爭論中獲勝！請記?。?0莫讓異議終結(jié)了銷售思考：有些異議，你與顧客很難達(dá)成一致，如何處理？尊重顧客的意見，不鉆牛角尖提出具體建議，找個保持接觸的理由轉(zhuǎn)移話題和關(guān)注點，記住異議，適時說服無關(guān)大雅的異議，暫時放置一邊，不要耿耿于懷莫讓異議終結(jié)了銷售思考：尊重顧客的意見，不鉆牛角尖41異議產(chǎn)生的原因信息問題信任問題溝通問題顧客問題（喜歡挑刺）解鈴還須系鈴人思考：異議產(chǎn)生的原因有哪些？ERP——解釋、澄清、提供真實信息——建立關(guān)系，交朋友——改進(jìn)溝通方式，運(yùn)用溝通技巧——尊重、理解、一笑了之異議產(chǎn)生的原因信息問題思考：異議產(chǎn)生的原因有哪些？ERP——42異議處理的四大步驟異議處理的四大步驟43異議處理過程異議處理過程44異議處理異議處理的10個技巧忽視法反問法緩沖法補(bǔ)償法證明法主動法異議處理的10個技巧轉(zhuǎn)化法預(yù)防法延緩法衡量法異議處理異議處理的10個技巧忽視法反問法緩沖法補(bǔ)償法證明法主45忽視法對于無關(guān)緊要的異議客戶并不是真的要解決的異議異議處理的10個技巧忽視法對于無關(guān)緊要客戶并不是真異議處理的10個技巧46異議處理的10個技巧例如：“您為什么這樣認(rèn)為呢？”異議處理的10個技巧例如：“您為什么這樣認(rèn)為呢？”47異議處理的10個技巧顧客：“我聽說你們車的油耗比較高。”（這其實是一個誤解）錯誤的應(yīng)對：“我們車的油耗一點都不高……”比較理想的應(yīng)對：“看來您已經(jīng)花了一些時間去研究我們的車，我非常理解您這么說，如果我給您做個測試，您就不會有這種想法了……。異議處理的10個技巧顧客：“我聽說你們車的油耗比較高?！保ㄟ@48異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧49異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧50異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧51異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧52異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧53異議處理的10個技巧例如：“價格當(dāng)然很重要，但您更應(yīng)該選個您喜歡的車，等您真的認(rèn)為這車適合您的話，我們再詳細(xì)談?wù)剝r格，您看好嗎？”“我在等會介紹產(chǎn)品時再向您重點解釋?！碑愖h處理的10個技巧例如：“價格當(dāng)然很重要，但您更應(yīng)該選個您54異議處理的10個技巧好處壞處異議處理的10個技巧好處壞處55異議處理的典型錯誤異議處理的典型錯誤56異議處理的典型錯誤異議處理的典型錯誤5