第八章交易磋商和合同的訂立1－7章是研究合同的內(nèi)容，第8章是研究合同產(chǎn)生的過程或程序。第八章交易磋商和合同的訂立1－7章是研究合同的內(nèi)容，第8章是1第一節(jié)交易磋商一.交易磋商的含義：交易磋商是指買賣雙方就有關交易條件進行協(xié)商。（一）是簽訂合同必不可少的準備和根據(jù)。（二）交易磋商的質(zhì)量決定了合同的質(zhì)量。第一節(jié)交易磋商2二.交易形式：（一）口頭磋商：面對面直接洽談（商務談判）。（二）書面磋商：電報、信函、電傳、傳真等方式進行洽談；

適用于品種單一、交易數(shù)量大的交易。二.交易形式：3三.磋商的內(nèi)容——交易條件：（合同的內(nèi)容、條款）（分為主要交易條件、一般交易條件）為了簡化磋商內(nèi)容、縮短磋商的時間，對一般交易條件不進行磋商，而是將印就的條款交對方確定。三.磋商的內(nèi)容——交易條件：4一般交易條件，理解不一致。一般包括：爭議的預防和處理、有的還包括：品質(zhì)機動幅度，數(shù)量機動幅度，貨運單據(jù)、支付方式及保險等。如屬一般交易條件的違約應視為非根本違約。一般交易條件，理解不一致。5四.磋商程序：（一）詢盤：對交易條件的調(diào)查摸底，表達一種交易的愿望。（二）發(fā)盤：提出交易條件。（三）還盤：對發(fā)盤的全部或部分否定。（四）接受：完全同意對方提出的交易條件。發(fā)盤和接受是兩個必不可少的環(huán)節(jié)。四.磋商程序：6五.發(fā)盤：一方對另一方提出交易條件。（法律稱為“要約”）（一）虛盤和實盤：虛盤：近似詢盤，試探性地提出交易條件即使被對方接受也不構成合同關系，不受法律約束。如：寄送給客戶的價目表屬于虛盤。（報價單、刊登的廣告）五.發(fā)盤：7實盤：發(fā)盤人對發(fā)盤的內(nèi)容不得變更、反悔、一旦被對方接受，雙方便構成合同關系，具有法律約束力。實盤：8（二）構成實盤的條件:1.有特定的受盤人

無特定受盤人的發(fā)盤屬虛盤。價目表、商品目錄及廣告無特定受盤人。2.發(fā)盤的內(nèi)容十分肯定（1）各項交易條件十分明確。沒有含糊不清、模棱兩可的詞句。（二）構成實盤的條件:9（2）主要交易條件很完整

符合有效合同最低限度的要求，即明確了品質(zhì)、數(shù)量、價格三項主要交易條件。（3）不含任何保留條件即不留尾巴。如:沒有“以我方最后確認為準”。（2）主要交易條件很完整103.規(guī)定了有效期（虛盤無加注有效期）發(fā)盤一般都有有效期，用于說明對方表示接受的時間限制。逾期接受無效。我國對外發(fā)盤的函電一般規(guī)定×月×日復到有效。節(jié)假日、非營業(yè)日順延。3.規(guī)定了有效期11（三）發(fā)盤的失效1.逾期（超過有效期）接受無效。2.對方拒絕或還盤。3.撤回或撤銷。

撤回：撤回通知在發(fā)盤送達受盤人之前或同時送達。

撤銷：撤銷通知在受盤人作出接受之前送達。（三）發(fā)盤的失效12（四）發(fā)盤與還盤1.還盤：受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件，提出修改和變更的意見，俗話叫“討價還價”、“價”不僅僅是“價格”，而是泛指“交易條件”。（四）發(fā)盤與還盤132.發(fā)盤與還盤是一個相對的概念。

還盤實際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。3.還盤作為新的發(fā)盤，原發(fā)盤失效，原發(fā)盤不受其發(fā)盤的約束。2.發(fā)盤與還盤144.還盤的內(nèi)容比發(fā)盤的內(nèi)容簡單，僅對發(fā)盤有異議的內(nèi)容提出修改意見。5.還盤也區(qū)分為虛盤和實盤。我國對外發(fā)盤和還盤多使用實盤。4.還盤的內(nèi)容比發(fā)盤的內(nèi)容簡單，僅對發(fā)盤有異議的內(nèi)容15六.接受（一）含義：法律上稱為“承諾”

。是受盤人在規(guī)定的有效期內(nèi)以聲明或行動表示同意發(fā)盤中提出的各項條件。六.接受16（二）有條件接受和有效接受

1.有條件接受，相當于還盤，合同不能成立，不能簽訂合同。但修改后被對方確認，也可簽訂合同。2.有效接受，等于法律上的承諾，可以簽訂合同，受法律的約束。（二）有條件接受和有效接受17（三）有效接受的條件

1.無條件接受對發(fā)盤的內(nèi)容無任何異議和保留。2.在有效期內(nèi)接受（1）在發(fā)盤送達到受盤人之前的接受不能視為有效接受，只能視為交叉發(fā)盤。（2）逾期接受無效。（三）有效接受的條件183.合法的受盤人接受

受盤人不得把來盤轉讓給他人，非特定受盤人接受無效。4.聲明或行動（必須有文字或事實為依據(jù)）

聲明：信函、電傳、傳真等。

行動：開出信用證等3.合法的受盤人接受19（四）逾期接受以下三種有效：1.逾期接受、發(fā)盤人立即確認同意有效。（立即通知無效者除外）2.傳遞延誤有效。3.節(jié)假日、非營業(yè)日順延有效。（四）逾期接受20（五）接受生效的時間各國法律有不同的規(guī)定英美法系國家認為：接受的函電一經(jīng)投郵就立即生效，生效時間以郵戳或電報局收電印章為準，即使函電在郵遞中遺失，也不會影響合同的成立。（五）接受生效的時間21歐洲大陸法系的國家認為：接受必須送達發(fā)盤人才能發(fā)生效力；如果郵遞中遺失，合同就不成立。歐洲大陸法系的國家認為：22（六）對接受是否可以撤回也有不同解釋英美法系國家認為：接受一經(jīng)投郵即行生效，接受實際上是無法撤回的。（六）對接受是否可以撤回也有不同解釋23歐洲大陸法系的國家認為：接受在送達發(fā)盤人時生效；如果撤回通知在接受通知送達受盤人之前或同時送達，接受可以撤回。（聯(lián)合國采納大陸法系：復到發(fā)盤人有效）歐洲大陸法系的國家認為：24

第二節(jié)合同的訂立第二節(jié)合同的訂立25一.合同的性質(zhì)

對雙方都有約束力的法律文件二.簽訂合同的前提條件一方的發(fā)盤被另一方接受，即經(jīng)磋商雙方達成了完全一致的意見。三.簽訂合同的依據(jù)：往返函電和談判記錄一.合同的性質(zhì)26四.合同的形式有書面合同，此外還有口頭形式和其他形式。可見，簽訂書面合同不是合同成立的必要的法律步驟。我國在《公約》上對合同的形式作了保留，規(guī)定國際買賣合同必須采用書面形式方可有效。四.合同的形式27

五.書面合同的作用：（一）可落實、補充函電磋商的內(nèi)容，進一步明確雙方的權力和義務；（二）為履行合同提供依據(jù)和便利；（三）為仲裁和訴訟提供法律一依據(jù)。五.書面合同的作用：28六.有效合同應具備的條件：是指具有法律效力的合同。（一）自息性：1.有一方的承諾和另一方的“要約”為依據(jù)。2.任何一方不得有欺詐、威脅、強迫、恐嚇等手段。六.有效合同應具備的條件：29（二）代表性:1.交易的雙方必須是法人；2.在合同上簽字的人必須具有法定資格和行為能力。3.全權代表必須具有法定資格和行為能力。（未成年人、精神病、酗酒）（二）代表性:30（三）有償性:

雙方都有相應的權力和義務，即相互給付。英美法系國家稱為“對價”，法國法律體系稱為“約因”，即簽訂合同所追求的直接目的。有對價和約因的合同在法律上才能生效。（四）合法性：即不違背協(xié)議，不違背政策法律。（三）有償性:31七.合同的種類和內(nèi)容：

國際貿(mào)易中的合同，其種類和內(nèi)容并無統(tǒng)一的規(guī)定。按合同內(nèi)容的繁簡，可分為

“銷售合同”和“確認書”，但無實際性區(qū)別。七.合同的種類和內(nèi)容：32（一）銷售合同：1.主要用于大金額交易；2.內(nèi)容全面、詳細（指各項交易條件）。3.雙方當事人以第三人稱表示（甲方、乙方）。（一）銷售合同：33（二）銷售確認書：1.用于小金額交易；2.內(nèi)容較簡單（寫明主要交易條件）；3.以第一人稱、第二人稱表示（你方、我方）；（二）銷售確認書：34（三）其他：1.備忘錄；2.協(xié)議書；合同的內(nèi)容主要由三部分組成：①約首：雙方的名稱、地址、電話電報掛號；②本文：各項交易條件；③約尾：雙方代表簽名；④合同附件：對合同起補充作用，是合同不可分割的部分。（三）其他：35第八章交易磋商和合同的訂立1－7章是研究合同的內(nèi)容，第8章是研究合同產(chǎn)生的過程或程序。第八章交易磋商和合同的訂立1－7章是研究合同的內(nèi)容，第8章是36第一節(jié)交易磋商一.交易磋商的含義：交易磋商是指買賣雙方就有關交易條件進行協(xié)商。（一）是簽訂合同必不可少的準備和根據(jù)。（二）交易磋商的質(zhì)量決定了合同的質(zhì)量。第一節(jié)交易磋商37二.交易形式：（一）口頭磋商：面對面直接洽談（商務談判）。（二）書面磋商：電報、信函、電傳、傳真等方式進行洽談；

適用于品種單一、交易數(shù)量大的交易。二.交易形式：38三.磋商的內(nèi)容——交易條件：（合同的內(nèi)容、條款）（分為主要交易條件、一般交易條件）為了簡化磋商內(nèi)容、縮短磋商的時間，對一般交易條件不進行磋商，而是將印就的條款交對方確定。三.磋商的內(nèi)容——交易條件：39一般交易條件，理解不一致。一般包括：爭議的預防和處理、有的還包括：品質(zhì)機動幅度，數(shù)量機動幅度，貨運單據(jù)、支付方式及保險等。如屬一般交易條件的違約應視為非根本違約。一般交易條件，理解不一致。40四.磋商程序：（一）詢盤：對交易條件的調(diào)查摸底，表達一種交易的愿望。（二）發(fā)盤：提出交易條件。（三）還盤：對發(fā)盤的全部或部分否定。（四）接受：完全同意對方提出的交易條件。發(fā)盤和接受是兩個必不可少的環(huán)節(jié)。四.磋商程序：41五.發(fā)盤：一方對另一方提出交易條件。（法律稱為“要約”）（一）虛盤和實盤：虛盤：近似詢盤，試探性地提出交易條件即使被對方接受也不構成合同關系，不受法律約束。如：寄送給客戶的價目表屬于虛盤。（報價單、刊登的廣告）五.發(fā)盤：42實盤：發(fā)盤人對發(fā)盤的內(nèi)容不得變更、反悔、一旦被對方接受，雙方便構成合同關系，具有法律約束力。實盤：43（二）構成實盤的條件:1.有特定的受盤人

無特定受盤人的發(fā)盤屬虛盤。價目表、商品目錄及廣告無特定受盤人。2.發(fā)盤的內(nèi)容十分肯定（1）各項交易條件十分明確。沒有含糊不清、模棱兩可的詞句。（二）構成實盤的條件:44（2）主要交易條件很完整

符合有效合同最低限度的要求，即明確了品質(zhì)、數(shù)量、價格三項主要交易條件。（3）不含任何保留條件即不留尾巴。如:沒有“以我方最后確認為準”。（2）主要交易條件很完整453.規(guī)定了有效期（虛盤無加注有效期）發(fā)盤一般都有有效期，用于說明對方表示接受的時間限制。逾期接受無效。我國對外發(fā)盤的函電一般規(guī)定×月×日復到有效。節(jié)假日、非營業(yè)日順延。3.規(guī)定了有效期46（三）發(fā)盤的失效1.逾期（超過有效期）接受無效。2.對方拒絕或還盤。3.撤回或撤銷。

撤回：撤回通知在發(fā)盤送達受盤人之前或同時送達。

撤銷：撤銷通知在受盤人作出接受之前送達。（三）發(fā)盤的失效47（四）發(fā)盤與還盤1.還盤：受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件，提出修改和變更的意見，俗話叫“討價還價”、“價”不僅僅是“價格”，而是泛指“交易條件”。（四）發(fā)盤與還盤482.發(fā)盤與還盤是一個相對的概念。

還盤實際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。3.還盤作為新的發(fā)盤，原發(fā)盤失效，原發(fā)盤不受其發(fā)盤的約束。2.發(fā)盤與還盤494.還盤的內(nèi)容比發(fā)盤的內(nèi)容簡單，僅對發(fā)盤有異議的內(nèi)容提出修改意見。5.還盤也區(qū)分為虛盤和實盤。我國對外發(fā)盤和還盤多使用實盤。4.還盤的內(nèi)容比發(fā)盤的內(nèi)容簡單，僅對發(fā)盤有異議的內(nèi)容50六.接受（一）含義：法律上稱為“承諾”

。是受盤人在規(guī)定的有效期內(nèi)以聲明或行動表示同意發(fā)盤中提出的各項條件。六.接受51（二）有條件接受和有效接受

1.有條件接受，相當于還盤，合同不能成立，不能簽訂合同。但修改后被對方確認，也可簽訂合同。2.有效接受，等于法律上的承諾，可以簽訂合同，受法律的約束。（二）有條件接受和有效接受52（三）有效接受的條件

1.無條件接受對發(fā)盤的內(nèi)容無任何異議和保留。2.在有效期內(nèi)接受（1）在發(fā)盤送達到受盤人之前的接受不能視為有效接受，只能視為交叉發(fā)盤。（2）逾期接受無效。（三）有效接受的條件533.合法的受盤人接受

受盤人不得把來盤轉讓給他人，非特定受盤人接受無效。4.聲明或行動（必須有文字或事實為依據(jù)）

聲明：信函、電傳、傳真等。

行動：開出信用證等3.合法的受盤人接受54（四）逾期接受以下三種有效：1.逾期接受、發(fā)盤人立即確認同意有效。（立即通知無效者除外）2.傳遞延誤有效。3.節(jié)假日、非營業(yè)日順延有效。（四）逾期接受55（五）接受生效的時間各國法律有不同的規(guī)定英美法系國家認為：接受的函電一經(jīng)投郵就立即生效，生效時間以郵戳或電報局收電印章為準，即使函電在郵遞中遺失，也不會影響合同的成立。（五）接受生效的時間56歐洲大陸法系的國家認為：接受必須送達發(fā)盤人才能發(fā)生效力；如果郵遞中遺失，合同就不成立。歐洲大陸法系的國家認為：57（六）對接受是否可以撤回也有不同解釋英美法系國家認為：接受一經(jīng)投郵即行生效，接受實際上是無法撤回的。（六）對接受是否可以撤回也有不同解釋58歐洲大陸法系的國家認為：接受在送達發(fā)盤人時生效；如果撤回通知在接受通知送達受盤人之前或同時送達，接受可以撤回。（聯(lián)合國采納大陸法系：復到發(fā)盤人有效）歐洲大陸法系的國家認為：59

第二節(jié)合同的訂立第二節(jié)合同的訂立60一.合同的性質(zhì)

對雙方都有約束力的法律文件二.簽訂合同的前提條件一方的發(fā)盤被另一方接受，即經(jīng)磋商雙方達成了完全一致的意見。三.簽訂合同的依據(jù)：往返函電和談判記錄一.合同的性質(zhì)61四.合同的形式有書面合同，此外還有口頭形式和其他形式?？梢?，簽訂書面合同不是合同成立的必要的法律步驟。我國在《公約》上對合同的形式作了保留，規(guī)定國際買賣合同必須采用書面形式方可有效。四.合同的形式62

五.書面合同的作用：（一）可落實、補充函電磋商的內(nèi)容，進一步明確雙方的權力和義務；（二）為履行合同提供依據(jù)和便利；（三）為仲裁和訴訟提供法律一依據(jù)。五.書面