6#、8#地塊產(chǎn)品定位報(bào)告無(wú)錫策源·市場(chǎng)研究部2005年12月目錄一、地塊差不多資料二、無(wú)錫住宅宏觀市場(chǎng)分析A、2005年供需情況1、全市住宅供需分析05年1月～11月與2004年無(wú)錫市市區(qū)住宅市場(chǎng)比較分析05年1月～11月無(wú)錫市市區(qū)住宅市場(chǎng)量?jī)r(jià)走勢(shì)分析2、惠山新城現(xiàn)狀三、無(wú)錫中低密度住宅市場(chǎng)分析無(wú)錫市中低密度住宅市場(chǎng)情況綜述無(wú)錫市多層（洋房、疊加）住宅市場(chǎng)分析1、無(wú)錫洋房、疊加產(chǎn)品分布2、定價(jià)情況3、產(chǎn)品特征及去化情況總結(jié)B、無(wú)錫市聯(lián)排不墅市場(chǎng)分析1、聯(lián)排不墅產(chǎn)品分布2、定價(jià)情況3、產(chǎn)品特征及去化情況總結(jié)四、目前市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品去化分析及供應(yīng)量預(yù)測(cè)目前市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品去化分析明年市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品供應(yīng)量預(yù)測(cè)五、目標(biāo)客戶的特征分析和戶型規(guī)劃具體建議六、規(guī)劃總規(guī)則A、6、8號(hào)地塊在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的價(jià)值分析B、產(chǎn)品定位建議1、建筑類型2、面積配比3、價(jià)格區(qū)間C、面積配比及價(jià)格區(qū)間建議D、建筑類型E、產(chǎn)品細(xì)部建議F、經(jīng)典個(gè)案參考七、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝建議1、售樓處布置2、示范景觀3、銷售動(dòng)線建議附錄：競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案天一城明年下半年立即推出的聯(lián)排及雙拼不墅戶型圖及分析地塊的差不多資料8#6#8#6#6#地塊位置：6#地塊位于本案的中部。環(huán)境：該地塊東邊為一期的小高層區(qū)域，北依300長(zhǎng)的米天然河道，西邊是多層和小高層混合的7#地塊，南邊是優(yōu)化的多層項(xiàng)目為主的8#地塊。該地塊兩個(gè)入口位于小區(qū)南面，該地塊居中背河，2.1期內(nèi)部還規(guī)化有水系景觀，環(huán)境優(yōu)越。規(guī)劃建筑面積：40078㎡規(guī)劃停車位：182個(gè)8＃地塊位置：位于項(xiàng)目南側(cè)正中。環(huán)境：南臨政和大道，東側(cè)是以籃球?yàn)橹黝}休閑娛樂(lè)用地，西側(cè)原為規(guī)劃中的休閑餐飲廣場(chǎng)（目前未定），地塊的北側(cè)為規(guī)劃中的不墅用地。規(guī)劃建筑面積：52860㎡規(guī)劃停車位：369個(gè)無(wú)錫住宅宏觀市場(chǎng)分析全市住宅供需分析05年1月～11月與2004年無(wú)錫市市區(qū)住宅市場(chǎng)比較分析（數(shù)據(jù)來(lái)源：錫房指數(shù)報(bào)告）2005年1至11月無(wú)錫全市市區(qū)累計(jì)新增住宅供應(yīng)量372.69萬(wàn)㎡，累計(jì)成交量187.245萬(wàn)㎡，1至11月全市供需比例為2：1，目前全市住宅市場(chǎng)銷售形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻?；貞?004年無(wú)錫全市市區(qū)累計(jì)新增住宅供應(yīng)量364.37萬(wàn)㎡，累計(jì)成交量310.71萬(wàn)㎡，供銷比僅為1.17：1。今年1～11月與去年全年相比，供應(yīng)量相當(dāng)，而成交量今年僅為去年的60%，這要緊是因?yàn)?005年上半年，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。從3月16號(hào)中國(guó)人民銀行調(diào)整商業(yè)銀行住房信貸政策，取消住房貸款優(yōu)惠利率開(kāi)始到《國(guó)八條》等一系列對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)整措施公布。上半年房產(chǎn)政策的集中公布，市場(chǎng)出現(xiàn)明顯變化，要緊表現(xiàn)在供求比例出現(xiàn)轉(zhuǎn)變，供大于求；投資型客源淡出住宅市場(chǎng)；理性化自住購(gòu)房成為市場(chǎng)主導(dǎo)，整體市場(chǎng)消化速度放慢。05年1月～11月無(wú)錫市市區(qū)住宅市場(chǎng)量?jī)r(jià)走勢(shì)分析（數(shù)據(jù)來(lái)源：無(wú)錫房地產(chǎn)網(wǎng)）縱觀1～11月的11月份無(wú)錫市市區(qū)住宅市場(chǎng)量?jī)r(jià)走勢(shì)，只有4月和6月求大于供。11月房展會(huì)期間原本難得的房產(chǎn)促銷鋪天蓋地，而成交量只隨供應(yīng)量的大幅增加呈現(xiàn)小幅上漲的走勢(shì)，可能12月還將有相當(dāng)于11月的住宅供應(yīng)量供應(yīng)市場(chǎng)。由于無(wú)錫和上海的距離比較近，目前上海房地產(chǎn)的負(fù)面阻礙正悄悄的改變無(wú)錫預(yù)備購(gòu)房者的市場(chǎng)預(yù)期，持幣待購(gòu)將成為相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)刻內(nèi)的市場(chǎng)主旋律，房產(chǎn)的頹勢(shì)狀態(tài)專門有可能到明年上半年都無(wú)法改變。綜上，隨著宏觀調(diào)控力度的加大，近期無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一定的波動(dòng)，市場(chǎng)心理預(yù)期下降，觀望氣氛濃烈，成交量大幅下滑，市場(chǎng)進(jìn)入優(yōu)勝劣汰的調(diào)整時(shí)期?；萆叫鲁乾F(xiàn)狀惠山新城承擔(dān)著新一屆政府的太多期望，然而由于規(guī)劃建設(shè)時(shí)刻尚短、大規(guī)模的工業(yè)基礎(chǔ)還專門薄弱、一些招商引資的優(yōu)惠政策還不如無(wú)錫其它幾個(gè)老的開(kāi)發(fā)區(qū)，為了籌集大量的基建資金，導(dǎo)致目前以房地產(chǎn)先入的狀況。房地產(chǎn)本身確實(shí)是服務(wù)性行業(yè)，在房產(chǎn)比較繁榮的區(qū)域必須有專門強(qiáng)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，而這一點(diǎn)正是現(xiàn)在的惠山新城所沒(méi)有的。加上原本市區(qū)對(duì)北區(qū)的抗性（如圖），導(dǎo)致現(xiàn)在惠山新城所有項(xiàng)目銷售都步履維艱。（數(shù)據(jù)來(lái)源：錫房指數(shù)報(bào)告）無(wú)錫中低密度住宅市場(chǎng)分析無(wú)錫市中低密度住宅市場(chǎng)情況綜述隨著無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)展，人多地少的矛盾逐漸顯露，中低密度住宅越來(lái)越稀缺，逐漸成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)。然而大部分中低密度住宅項(xiàng)目差不多都面臨著同質(zhì)化嚴(yán)峻，生活配套差的問(wèn)題。能夠看出，整體上無(wú)錫中低密度住宅市場(chǎng)仍處于起步時(shí)期，產(chǎn)品類型等方面具有較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。無(wú)錫市多層（洋房、疊加）住宅市場(chǎng)分析無(wú)錫洋房、疊加產(chǎn)品分布————區(qū)域個(gè)案分布圖——----順馳·理想都市（洋房）___長(zhǎng)安吉星(疊加)----陽(yáng)光都市花園（洋房）___金色江南（疊加）新梁溪人家（疊加）--------山水湖濱（疊加）萬(wàn)科·魅力之城（洋房）-----競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)疊加洋房項(xiàng)目在售疊加洋房項(xiàng)目預(yù)告洋房項(xiàng)目可能洋房項(xiàng)目嘉洲洋房----從上圖來(lái)看，無(wú)錫的疊加要緊分布在濱湖區(qū)，離太湖自然景觀資源比較近，到市區(qū)也比較便捷。這些樓盤(pán)的疊加產(chǎn)品差不多上在二期、三期才推出，周邊的生活配套通過(guò)一兩年的培育差不多初具規(guī)模。作為不墅與多層之間的過(guò)渡產(chǎn)品，其目標(biāo)客戶會(huì)更多的考慮后期生活成本?，F(xiàn)在差不多進(jìn)入銷售時(shí)期的花園洋房產(chǎn)品都在惠山新城。目前市面上的洋房都在惠山新城板塊，順馳?理想都市和嘉洲洋房相繼推出了自己的洋房產(chǎn)品。要緊是因?yàn)樗麄兛赡艿交萆叫鲁菍⒚媾R前所未有的競(jìng)爭(zhēng)，為其產(chǎn)品找一些不同于不的一般樓盤(pán)的賣點(diǎn)，因此，產(chǎn)品也比較新。創(chuàng)新差不多成為惠山新城的各項(xiàng)目產(chǎn)品共性。定價(jià)情況樓盤(pán)名稱市場(chǎng)價(jià)格（單價(jià)：元/㎡、總價(jià)：萬(wàn)元/套）洋房疊加順馳天鵝湖4500-5100/72-90萬(wàn)/順馳理想都市3900-4500/55-80萬(wàn)（面積較大）/嘉洲洋房3900-4600/50-65萬(wàn)/新梁溪人家/7000-8000/100-160萬(wàn)金色江南/6400-7000/111-165萬(wàn)山水湖濱/7000-8000/180-240萬(wàn)（數(shù)據(jù)來(lái)源：無(wú)錫房地產(chǎn)網(wǎng)）順馳天鵝湖以及嘉洲洋房還未正式開(kāi)始銷售，那個(gè)地點(diǎn)的價(jià)格為依照?qǐng)?bào)價(jià)的推算。從各個(gè)樓盤(pán)的定價(jià)情況來(lái)看，放映出市場(chǎng)的以下幾個(gè)特征：市郊洋房的普遍定價(jià)都在4000～4300元/㎡，總價(jià)范圍應(yīng)該在50～70萬(wàn)范圍以內(nèi)。而疊加目前都集中在南面的濱湖區(qū)域，目前惠山區(qū)域依舊空白點(diǎn)。產(chǎn)品特征及去化情況樓層面積房型套數(shù)配比均價(jià)去化去化率一樓155㎡四房?jī)蓮d4425%4300均價(jià)8套18%二樓140㎡三房?jī)蓮d4425%3900均價(jià)11套25%三樓133㎡三房?jī)蓮d4425%4150均價(jià)19套43%四、五樓184㎡五房?jī)蓮d4425%4400均價(jià)23套52%無(wú)錫差不多開(kāi)始銷售的花園洋房只有順馳理想都市，以下是其銷售情況：（數(shù)據(jù)來(lái)源：無(wú)錫房地產(chǎn)網(wǎng)，截止日期05.12.14）頂層的躍層去化情況最好，其次是三樓單套面積相對(duì)最小的戶型，一樓去化情況最差。一樓的面積較大，價(jià)格也并不按照一般多層公寓的定價(jià)規(guī)則將底層定比較低的價(jià)格，再加上一樓的潮濕、采光等抗性，銷售情況自然不行。據(jù)了解，之因此大膽的將一樓的價(jià)格定得比較高，和它認(rèn)為底層花園對(duì)客戶吸引力比較大有關(guān)。然而，事實(shí)證明，惠山新城購(gòu)買總價(jià)達(dá)到55－80萬(wàn)元產(chǎn)品的客群，對(duì)底層花園的傾向性并不如想象中那么大。疊加的產(chǎn)品特征及去化情況：樓盤(pán)名稱開(kāi)盤(pán)時(shí)刻樓層面積套數(shù)配比去化去化率山水湖濱2004.8.28一、二樓265－2405350％22套41％三、四樓5350％17套32％秀景花園2005.5.18一、二樓190－2504843.5％14套29％三、四樓4843.5％15套31％五、六樓1211％5套41％新梁溪人家2005.1.7一、二樓180-2354250％7套17％三、四樓4250％14套33％（數(shù)據(jù)來(lái)源：無(wú)錫房地產(chǎn)網(wǎng)）疊加產(chǎn)品中，以總高4層的產(chǎn)品居多，6層的由于品質(zhì)不高差不多不多。一、二樓與三、四樓的去化率差不多相同。產(chǎn)品面積上要緊集中在190-235和240-250。山水湖濱由于有臨湖資源，因此售價(jià)比較高。而秀景花園和新梁溪人家作為綜合性項(xiàng)目，疊加只是整個(gè)小區(qū)中的一部分，分不占3％和5％左右?？偨Y(jié)：通過(guò)對(duì)無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)洋房、疊加項(xiàng)目各樓盤(pán)的調(diào)研分析，我們對(duì)本項(xiàng)目的戶型規(guī)劃得到如下啟發(fā)：洋房和疊加只是不墅與多層之間的過(guò)渡產(chǎn)品。購(gòu)買疊加和大面積洋房的客戶差不多上具有購(gòu)買經(jīng)濟(jì)不墅產(chǎn)品的潛力，當(dāng)他們?cè)谙露Q心購(gòu)買疊加和洋房產(chǎn)品時(shí)大多會(huì)因?yàn)橘Y金問(wèn)題，摒棄不墅產(chǎn)品。也確實(shí)是講購(gòu)買洋房和疊加的客戶是傳統(tǒng)“28”效應(yīng)的中間人群，這部分人群不能成為市場(chǎng)主力。目前惠山新城差不多有兩個(gè)洋房項(xiàng)目，關(guān)于復(fù)地公園城如此的大盤(pán)不能拿出也不應(yīng)該拿出專門大的區(qū)域單獨(dú)做洋房或疊加。創(chuàng)新差不多成為惠山新城各個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品共性。從目前不難看出惠山新城從獨(dú)棟不墅到洋房、高層，產(chǎn)品線最為豐富。假如產(chǎn)品上沒(méi)有創(chuàng)新，專門難在目前困難的市場(chǎng)上打開(kāi)局面。因此建議產(chǎn)品在鑒于洋房和疊加特點(diǎn)的同時(shí)多一些新的概念在里面，挖掘出新的賣點(diǎn)。洋房頂層的躍層去化情況最好，附加值是驅(qū)動(dòng)那個(gè)結(jié)果的最大動(dòng)力，因此建議公寓樓多增加具有附加值的賣點(diǎn)，比如露臺(tái)、大陽(yáng)臺(tái)等；頂層最好定位成復(fù)式、南北有露臺(tái)或送閣樓?；萆叫鲁琴?gòu)買總價(jià)達(dá)到55－80萬(wàn)元產(chǎn)品的客群，對(duì)底層花園的傾向性并不如想象中那么大。假如拿一個(gè)區(qū)域做洋房，一樓面積將不可幸免的突破144㎡；再加上無(wú)錫地區(qū)傳統(tǒng)意義上一樓潮濕、采光不行的市場(chǎng)抗性，洋房的一樓將會(huì)繼理想都市一樣成為去化的難點(diǎn)。建議多層一樓抬高，面積操縱在144㎡以內(nèi)。無(wú)錫市聯(lián)排不墅市場(chǎng)分析聯(lián)排不墅產(chǎn)品分布————無(wú)錫要緊聯(lián)排不墅分布圈——----長(zhǎng)安吉星金色江南--------山水胡濱水清木華--------吉祥國(guó)際花園在售聯(lián)排項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)型不墅要緊分布在城區(qū)及城郊的一些綜合型項(xiàng)目中，以“公寓＋不墅”的社區(qū)形式出現(xiàn)。目前，混合型的社區(qū)開(kāi)發(fā)模式在城郊地區(qū)增長(zhǎng)迅速，要緊面對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的高端客群，由于受區(qū)位偏遠(yuǎn)、交通條件不佳、產(chǎn)品品質(zhì)低劣等因素限制，對(duì)市區(qū)客的吸引力較弱。目前惠山新城聯(lián)排不墅還比較稀缺，許多競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目因?yàn)榈貎r(jià)緣故無(wú)法造體量較大的聯(lián)排。即使天一城有這規(guī)劃，但立面、戶型傳統(tǒng)保守，無(wú)法對(duì)意向客戶產(chǎn)生沖擊力。定價(jià)情況樓盤(pán)名稱市場(chǎng)價(jià)格（單價(jià)：元/㎡、總價(jià)：萬(wàn)元/套）山水湖濱8000200-250萬(wàn)秀景花園8500-9000180-210萬(wàn)水清木華5100-5800110-147萬(wàn)吉祥國(guó)際花園3800-430090-115萬(wàn)長(zhǎng)安吉星家園4200-5400110-120萬(wàn)）（數(shù)據(jù)來(lái)源：無(wú)錫房地產(chǎn)網(wǎng)）山水湖濱及秀景花園為大型綜合型項(xiàng)目，社區(qū)臨政府規(guī)劃的梁溪河景觀帶，故價(jià)格較高。水清木華、吉祥國(guó)際花園、長(zhǎng)安吉星家園作為市郊項(xiàng)目，總價(jià)操縱在110萬(wàn)左右。產(chǎn)品特征及去化情況全市經(jīng)濟(jì)型不墅樓盤(pán)名稱開(kāi)盤(pán)時(shí)刻面積套數(shù)去化率去化套數(shù)山水湖濱2004.8.28270-2903747％17秀景花園2005.5.18210、340628％5水清木華2005.5.15200、2505845％26長(zhǎng)安吉星家園2005.4.18220、260368％3吉祥國(guó)際花園2004.11.8235、2709218.5％17（數(shù)據(jù)來(lái)源：無(wú)錫房地產(chǎn)網(wǎng)）各樓盤(pán)經(jīng)濟(jì)型不墅一般分為兩檔，210㎡左右和250㎡左右，其中剛剛推出的秀景花園不墅產(chǎn)品還包括340㎡左右的雙拼。所有的聯(lián)排產(chǎn)品差不多上3層設(shè)計(jì)。從各樓盤(pán)具體的銷售情況來(lái)看，面積在250㎡左右的戶型去化較好。如南長(zhǎng)區(qū)的水清木華內(nèi)——其客戶要緊來(lái)自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自5月份開(kāi)盤(pán)以來(lái)銷售58套，其中18套是面積為240～250㎡的戶型，占成交總數(shù)的69％?？偨Y(jié)：通過(guò)對(duì)無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)聯(lián)排項(xiàng)目各樓盤(pán)的調(diào)研分析，我們對(duì)本項(xiàng)目的戶型規(guī)劃得到如下啟發(fā)：惠山新城聯(lián)排不墅比較稀缺?？紤]到惠山新城當(dāng)?shù)厝说纳钸m應(yīng)，偏向于大房型。關(guān)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的私營(yíng)業(yè)主，擁有自己的不墅將會(huì)是一種身份的象征?，F(xiàn)代風(fēng)格的聯(lián)排。鑒于明年下半年天一城將有聯(lián)排推出。據(jù)內(nèi)部人了解，該樓盤(pán)的聯(lián)排風(fēng)格比較保守，立面和規(guī)劃都比較陳舊（附戶型圖）。建議聯(lián)排整體設(shè)計(jì)風(fēng)格以現(xiàn)代簡(jiǎn)約為主，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代化智能小區(qū)。由于無(wú)錫尚無(wú)此類產(chǎn)品建議打造有現(xiàn)代沖擊力的聯(lián)排示范區(qū)。市場(chǎng)去化比較快的聯(lián)排不墅面積由大都在250㎡左右,然而聯(lián)排不墅大多是市區(qū)南部樓盤(pán)參考性較小。鑒于目前市郊不墅總價(jià)都集中在110萬(wàn)左右，建議惠山項(xiàng)目應(yīng)以180～200㎡戶型作為市場(chǎng)主力。目前市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品去化分析及供應(yīng)量預(yù)測(cè)目前市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品去化分析理想都市一般公寓房面積套數(shù)配比成交均價(jià)去化去化率61-80㎡5812%350034套59%81-100㎡4610%354834套73%101-120㎡21648%354041套19%121-130㎡13430%377187套65%（數(shù)據(jù)來(lái)源：無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)網(wǎng)截止日期12月20日）面積套數(shù)配比成交均價(jià)去化去化率81-100㎡15021%33391610%101-120㎡10515%33181615%121-140㎡142%3339857%141-160㎡31745%35444815%161-180㎡8011%36111012%201以上375%3958410%金都公寓房（數(shù)據(jù)來(lái)源：無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)網(wǎng)截止日期12月20日）總結(jié)：從上面的兩個(gè)表中不難發(fā)覺(jué)100～144㎡之間是去化最好的，其中又是以順馳的121～130㎡去化最好。證明目前該區(qū)域的需求要緊以三房為主。據(jù)了解金都141～160中又是以141～144去化最好，占到141～160㎡去化48套的80%。144㎡依舊個(gè)坎，許多購(gòu)房人考慮到以后的交易成本，依舊會(huì)選者144㎡以下的產(chǎn)品。目前小兩房的設(shè)計(jì)也受到市場(chǎng)的推崇，圓了許多沒(méi)有房人的夢(mèng)。想圓住房夢(mèng)的人依舊專門多，從上能夠發(fā)覺(jué)理想都市的小兩房要比金都的好，這是因?yàn)槔硐攵际芯嚯x市區(qū)較近，該房源的需求多是市區(qū)客。綜上，能夠發(fā)覺(jué)順馳121～130㎡和金都141～144㎡是目前最好賣的，總價(jià)都操縱在45～50萬(wàn)之間，證明惠山新城地區(qū)對(duì)那個(gè)總價(jià)區(qū)間的敏感都較弱，可建議將復(fù)地公園城的公寓房的主力總價(jià)操縱在此區(qū)間。明年市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品供應(yīng)量預(yù)測(cè)產(chǎn)品類型可能明年上市量體（萬(wàn)㎡）隸屬項(xiàng)目量體聯(lián)排約0.15清水灣5.15～6.155～6天一城疊加約0.5清水灣5.5～6.55～6天一城洋房5～10嘉洲洋房8～153～5陽(yáng)光都市花園據(jù)了解順馳·理想都市也有不墅規(guī)劃，但具體建設(shè)要到2007-2008年才能動(dòng)工建設(shè)。目前具體體量不詳。從表中不難看出，明年要緊的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自天一城，為了更好的讓集團(tuán)研究競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，故后附錄競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案天一城明年下半年立即推出的聯(lián)排及雙拼不墅戶型圖明年一般公寓房可能：可能明年上市量體（萬(wàn)㎡）隸屬項(xiàng)目總計(jì)約10理想都市115約7嘉洲洋房約10清水灣約20天一城約7金都約5鳳翔馨城約26百大春城約15嘉利國(guó)際城（上海建工）約15上海綠地由于今年全年供應(yīng)量才400余萬(wàn)㎡，不排除因?yàn)槊髂晔袌?chǎng)不行，以上開(kāi)發(fā)商延時(shí)開(kāi)工，造成供應(yīng)量下降。五、目標(biāo)客戶的特征分析和戶型規(guī)劃具體建議不同類型的客源，其消費(fèi)習(xí)性特征和購(gòu)買需求偏好差不多上不同的。關(guān)于本項(xiàng)目目標(biāo)客源特征的分析也是確立此次本項(xiàng)目戶型尺度的客觀依據(jù)所在。依照銷售以來(lái)積存客戶的情況及周邊樓盤(pán)的客源，考慮到不墅的阻礙范圍更大，6＃地塊不墅產(chǎn)品目標(biāo)客戶的特征：鑒于6#地塊的不墅產(chǎn)品類型要緊分成兩個(gè)層面：第一層面：針對(duì)高檔不墅客戶群――身家數(shù)百萬(wàn)、可承擔(dān)150萬(wàn)以上房?jī)r(jià)的老總階層；第二層面：針對(duì)聯(lián)排不墅客戶群――可承擔(dān)總價(jià)100萬(wàn)以內(nèi)的較高收入精英階層。公務(wù)員24％自營(yíng)類20％公務(wù)員24％自營(yíng)類20％制造業(yè)23％（數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人統(tǒng)計(jì)，截止12月11日）從公園城迄今的來(lái)人職業(yè)情況能夠看出，我們的客戶差不多能夠包括以下三類：1、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及江陰南片各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各類私營(yíng)業(yè)主，創(chuàng)業(yè)型業(yè)主。在本地經(jīng)商，專門有可能是本案的已購(gòu)客戶，或已購(gòu)客戶的生意伙伴。本類客戶故土情結(jié)強(qiáng)，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有社會(huì)關(guān)系上有強(qiáng)烈的“圈子”特征。2、惠山新城新遷入產(chǎn)業(yè)的高級(jí)治理人員。此類客戶思想比較開(kāi)明，同意過(guò)良好的教育，對(duì)居家有一定的見(jiàn)解，向往閑適、現(xiàn)代的品位，對(duì)以后的收入預(yù)期信心十足，能同意比較大的貸款壓力。3、有隱性收入的公職人員。此類客戶有穩(wěn)定的收入來(lái)源，有顯示財(cái)力的愿望，但又忌憚聲勢(shì)過(guò)大，比較慎重，因此不可能購(gòu)買離工作地點(diǎn)比較遠(yuǎn)的高端產(chǎn)品，因?yàn)槟切枰杰噧?nèi)下班。此類客戶財(cái)力比較充足，資金又沒(méi)有投資方向，往往選擇一次性付款?；萆絽^(qū)36％市區(qū)30％惠山區(qū)36％市區(qū)30％從公園城迄今的來(lái)人職業(yè)情況能夠定位于以下幾類目標(biāo)客戶：（數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人統(tǒng)計(jì)，截止12月11日）當(dāng)?shù)毓毴藛T，包括公務(wù)員、教師、事業(yè)單位職工；其年齡在26-30歲、有結(jié)婚要求的一部分。有一定的經(jīng)濟(jì)收入，因工作地理位置的緣故，對(duì)本案的地域性有一定的認(rèn)可度，對(duì)小三房或大二房有強(qiáng)烈需求。當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)中高級(jí)治理人員，壟斷行業(yè)從業(yè)人員見(jiàn)過(guò)世面，對(duì)生活有獨(dú)到的見(jiàn)解，由于對(duì)貸款方式同意度高，因此有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買能力。這些客層購(gòu)房多是為自用型，需求物業(yè)以大三房為主，體現(xiàn)自己在公司的地位。工作在惠山新城，有落戶無(wú)錫愿望的外來(lái)人口對(duì)商品房缺乏認(rèn)識(shí)，只希望自己的住宅面積要求能夠滿足遷戶政策而已。對(duì)總價(jià)比較關(guān)注。這部分客戶對(duì)小兩房比較青睞，緊湊房型、總價(jià)低是迎合這部分人的要緊賣點(diǎn)。市中心客源該部分客源對(duì)商品房有著清晰的認(rèn)識(shí)，關(guān)注品質(zhì)和產(chǎn)品特點(diǎn)；同時(shí)財(cái)力上預(yù)備充足，具備購(gòu)房的能力，多為二次置業(yè)。該部分客源對(duì)單價(jià)因素考慮較多。同時(shí)，該部分客源最容易受到耳語(yǔ)效應(yīng)的阻礙。六、規(guī)劃總規(guī)則A、6、8號(hào)地塊在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的價(jià)值分析6＃地塊作為整個(gè)小區(qū)的核心地塊，理應(yīng)建筑可能范圍內(nèi)的最高端產(chǎn)品。他是能夠提升小區(qū)的整體檔次，為小區(qū)內(nèi)其他區(qū)域增加附加值。假如6號(hào)地塊能在明年面世的話，將填補(bǔ)惠山新城區(qū)域市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)型不墅上的空白點(diǎn)，為復(fù)地公園城項(xiàng)目的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略贏得主動(dòng)。6#地塊考慮到小區(qū)整體的美感，建議都做成聯(lián)排不墅，但考慮到體量過(guò)大，建議6#地塊可分批、視市場(chǎng)銷售進(jìn)度開(kāi)發(fā)，但示范區(qū)一定要最先完成給客戶以表現(xiàn)力，并提升復(fù)地在無(wú)錫區(qū)域的品牌阻礙。8＃地塊由于位于主干道旁，將和當(dāng)前銷售的5號(hào)地塊一起成為復(fù)地公園城的“臉面”，他的產(chǎn)品外觀特色會(huì)阻礙項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)的口碑。B、產(chǎn)品定位建議通過(guò)以上對(duì)無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合分析和總結(jié)，我們對(duì)6、8地塊戶型規(guī)劃總原則建議如下：6#地塊產(chǎn)品的規(guī)劃和具體建議：從全市的整體來(lái)看240～250㎡的城郊聯(lián)排不墅是去化最好的不墅，然而天一城目前差不多規(guī)劃以230～250㎡的聯(lián)排作為市場(chǎng)主力?？紤]到天一城相關(guān)產(chǎn)品體量巨大，為了幸免同區(qū)域同質(zhì)產(chǎn)品惡性競(jìng)爭(zhēng)，將6#地塊的主力面積操縱在170～205㎡，總價(jià)操縱在90～100萬(wàn)。鑒于市場(chǎng)對(duì)大面積的聯(lián)排依舊有一定的市場(chǎng)需求，建議搭配230～250㎡的聯(lián)排，總價(jià)操縱在115～130萬(wàn)。8#地塊產(chǎn)品的規(guī)劃和具體建議：強(qiáng)調(diào)均好性，幸免為突出某個(gè)戶型或某個(gè)房間而損害了其他部分。例1.1期中的E戶型、2+1的設(shè)計(jì)，然而書(shū)房設(shè)計(jì)的特不小無(wú)法放下一張床，有用性降低，造成市場(chǎng)去化較慢，建議書(shū)房的設(shè)計(jì)不能少于3米。依照市場(chǎng)的演變，提高緊湊型兩、三房所占比例。由于該戶型的客戶群多為該地區(qū)工業(yè)園的企業(yè)職員，這些客戶更強(qiáng)調(diào)有用性，對(duì)總價(jià)的敏感度較大，建議產(chǎn)品適當(dāng)搭配小兩房和小三房，小兩房面積操縱在80-90㎡總價(jià)操縱在26-32萬(wàn)，小三房面積操縱在110-120㎡總價(jià)操縱在36-43萬(wàn)。對(duì)大三房在政策范圍內(nèi)盡量作大，迎合當(dāng)?shù)乜蛻舻男睦硇枨?。?.1期的銷售中發(fā)覺(jué)大三房的去化速度是最快的，可見(jiàn)當(dāng)?shù)厝擞捎趥鹘y(tǒng)的生活適應(yīng)，對(duì)大三房的需求也是最大的，建議在后期的產(chǎn)品定位以大三房135-144㎡為主力戶型。總價(jià)操縱在45-53萬(wàn)。銷售至今惠山新城區(qū)域仍對(duì)高層產(chǎn)品具有抗性，建議小高層內(nèi)以緊湊兩、三房為主力，多層以大三房為主打。把握花園洋房的利益點(diǎn)——退臺(tái)，盡量對(duì)大面積戶型給予此利益點(diǎn)。鑒于理想都市花園洋房頂層送大閣樓去化最好；可預(yù)見(jiàn)明年的行情并不是專門樂(lè)觀，為了在銷售中增加賣點(diǎn)、掌握主動(dòng)，在產(chǎn)品中多添加一些附加值的東西。面積配比及價(jià)格區(qū)間建議6＃地塊房型面積比例價(jià)格區(qū)間聯(lián)排230-25030～35％115-130萬(wàn)170-20565～70％90-110萬(wàn)8＃地塊房型面積細(xì)分比例配比價(jià)格區(qū)間二房80–9022.5％40％26-32萬(wàn)100–11017.5％35-39萬(wàn)三房110–12022.5％50％36-43萬(wàn)135–14427.5％45-53萬(wàn)復(fù)式160–21010％10％68-75萬(wàn)建筑類型為了6#地塊建成后整體的美觀效果，建議整個(gè)一、二區(qū)以3層的聯(lián)排不墅為主，強(qiáng)調(diào)層層露臺(tái)的觀景休閑功能。為給客戶整體更直觀的感受，建議一區(qū)為具有現(xiàn)代沖擊力的聯(lián)排不墅示范區(qū)，8＃地塊1、2、13、14號(hào)樓作9-11層小高層，戶型以80-120的緊湊兩、三房為主，頂層為越層。3、4、11、12、7、8號(hào)樓作5層的多層，1、2、3層為面積在135-144的平層，第4、5層為底層露臺(tái)頂層前后露臺(tái)的躍層。5、6、9、10號(hào)樓能夠品悅中心景觀綠地作4層總高的復(fù)式，第3、4層退臺(tái)。11245679810111213143二區(qū)一區(qū)三區(qū)產(chǎn)品細(xì)部建議6＃地塊聯(lián)排不墅一層包括客廳、廚房、餐廳、衛(wèi)生間、棋牌室；鑒于天一城的聯(lián)排不墅的面寬都在7米以上，為了在競(jìng)爭(zhēng)中不輸人后建議總面寬不得少于6米每戶一車庫(kù)，為半地下室式，層高不高于2.2m。為與不確定的市場(chǎng)因素增加賣點(diǎn)。8＃地塊關(guān)于4層的復(fù)式產(chǎn)品，建議在1、2層作客廳挑高。F、經(jīng)典個(gè)案參考樓盤(pán)名稱：天一城面積：140.62㎡，3/2/2東南陽(yáng)臺(tái)為奇數(shù)層空中花園，9.75㎡；西南陽(yáng)臺(tái)為偶數(shù)層空中花園，17.94㎡。休閑空間比較大，而且奇偶的設(shè)置也保證了采光。客廳開(kāi)間4.5m，主臥房開(kāi)間3.9m，次臥房開(kāi)間3.3m，開(kāi)間都比較大。將朝南的兩個(gè)臥房分不放到客廳的兩側(cè)，幸免了休息區(qū)出現(xiàn)走廊，讓客戶可不能產(chǎn)生面積白費(fèi)的感受。樓盤(pán)名稱：名仕豪庭

面積：170㎡，聯(lián)排不墅天窗面寬6米，2層設(shè)計(jì)。為地下室、車庫(kù)留出了設(shè)計(jì)的余地。天窗地下室斜天窗設(shè)計(jì)，消除了客戶對(duì)地下室陰暗潮濕的印象；由于地下室的私密性，也可將其改為棋牌室?？蛷d挑高3.9米，餐廳挑高6米，餐廳上方設(shè)置屋頂天窗，保證了戶型中間段的采光。本戶型中的屋頂花園對(duì)本案6＃地塊的目標(biāo)客戶也有相當(dāng)大吸引力。聯(lián)排不墅天窗的設(shè)計(jì)假如能運(yùn)用到6#地塊，將會(huì)使復(fù)地在產(chǎn)品上引領(lǐng)無(wú)錫。樓盤(pán)名稱：萬(wàn)科朗潤(rùn)園

面積：135㎡左右作為花園洋房的二層戶型，在露臺(tái)旁作了一個(gè)陽(yáng)光室，進(jìn)一步擴(kuò)充了露臺(tái)的觀賞功能。實(shí)際上銷售過(guò)程中，在本案5＃地塊的銷售過(guò)程中就相當(dāng)多的客戶對(duì)F戶型的客廳能夠最大限度的分享入戶花園景觀的設(shè)計(jì)比較觀賞，然而對(duì)入戶門設(shè)置于陽(yáng)臺(tái)并不能同意。萬(wàn)科的那個(gè)戶型能專門好的彌補(bǔ)這一缺陷。錯(cuò)層設(shè)計(jì)是惠山新城各樓盤(pán)房型設(shè)計(jì)上的空白點(diǎn)。從無(wú)錫以往的銷售情況來(lái)看，錯(cuò)層往往比平層去化更快。樓盤(pán)名稱：萬(wàn)科燕南園面積：207.38㎡挑高客廳與頂層“套間+大露臺(tái)”的設(shè)計(jì)假如能在成本操縱較好的情況下組合在一起，必定成為惠山新城高端產(chǎn)品的亮點(diǎn)。樓盤(pán)名稱：南郊不墅下層單元面積：215㎡疊加不墅上層單元面積：225㎡疊加不墅戶型緊湊有用，底層雙車庫(kù)設(shè)計(jì)，充分增加上、下層單元的面寬，給房型設(shè)計(jì)足夠的空間，頂層闊綽屋頂庭院在節(jié)約成本的同時(shí)增加了房屋的賣點(diǎn)。七、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝建議售樓處是銷售活動(dòng)的重要現(xiàn)場(chǎng)，依照本方案在前面策略部分所設(shè)定的方案：從軟硬兩方面重點(diǎn)建設(shè)售樓處；因此，建議采取以下方案對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝。1、售樓處布置◆主格調(diào)：以本案主題“現(xiàn)代、簡(jiǎn)約”的格調(diào)為主方向◆功能分布：接待區(qū)：接待臺(tái)、銷控臺(tái)模型區(qū)：總體模型、單體模型洽談區(qū)：若干組談判臺(tái)椅◆要緊建材和設(shè)