服飾門店專業(yè)顧客式銷售如何提升商品成交率.服飾門店專業(yè)顧客式銷售如何提升商品成交率.服飾門店專業(yè)顧客式銷售如何提升商品成交率.服飾門店專業(yè)顧客式銷售如何提升商品成交率多元化的市場需乞降日趨競爭強(qiáng)烈的門店終端，還有網(wǎng)上銷售對門店銷售的沖擊，服飾門店終端如何提升門店‘顧客體驗互動質(zhì)量’是銷售成交的重點(diǎn)!現(xiàn)在服飾商品已經(jīng)不是“穿衣保暖”功能訴求的年月，開銷者有了更多的選擇、更多的個性化需要、更多的鑒別標(biāo)準(zhǔn)。專業(yè)顧問式銷售，或許好多人還不甚認(rèn)識，簡單來說就是以形象顧問、著裝顧問的角色方式來銷售服飾商品。所以服飾銷售人員能夠做的不只是簡單的銷售服務(wù)，而是專業(yè)的銷售指引，這樣才能最大化提升進(jìn)店成交量和客單價，并同時累計弘大有效的顧客資源!可是因為終端導(dǎo)購的職業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ)偏低，能夠把一般導(dǎo)購培育成著裝專家其實不簡單，面對終端人員的流動性，好多老板對培訓(xùn)職工也特別難堪!我們從幾個角度解讀一下服飾專業(yè)顧問式銷售，從中不難看出相應(yīng)的解決方案!一門店營銷角度，把專業(yè)顧問式銷售變?yōu)椴顒e化的營銷方式。服飾門店的營銷基本是都是層出不窮的打折、贈品、積分等營銷活動。這些營銷的性質(zhì)因為廣泛性，基本上失掉了吸引顧客的目的，變?yōu)榱伺时?、知足開銷者額外要求的營銷活動。你不做了，顧客反而不快樂，即即是不給贈品也會購置。贈品、打折、積分變?yōu)榱嗽鎏斫?jīng)營成本、保持銷售的一種方式。也就是說這些活動知足的可是是顧客的表面需求而已，其實不可以夠營銷到顧客的內(nèi)心!有新意的、有實效的營銷活動必定是從顧客需求角度出發(fā)的，這樣才能達(dá)到顧客、商家共贏!筆者長久的培訓(xùn)累積與客戶解決方案累積中，不鮮為一些成熟代表性的事例!1“形象影響力沙龍”，是我為一個男裝品牌策劃的，見效很有代表性!活動出處是因為一個男裝門店是地上兩層樓，客流量比較低，二樓有足夠的空間，但銷售向來不好，于是我們把二樓在每周一三五設(shè)置了免費(fèi)喝咖啡的空間，客戶之間相互信息傳遞，很快就有一些客人喜愛上了沉靜優(yōu)雅的環(huán)境，不單好夠幫助顧客結(jié)交人脈，還按期搞了一些男士形象講座，還有接受過培訓(xùn)的優(yōu)異著裝顧問型導(dǎo)購以專業(yè)者的身份與顧客交流，供給服裝咨詢服務(wù)。很快，在不到兩個月的運(yùn)作中，此家門店的客戶入店量提升了一倍多，成交量翻了兩倍多。此次的營銷活動不單帶來了絡(luò)繹不絕的客流和成交量，更塑造了當(dāng)?shù)赜刑攸c(diǎn)的門店形象。自然活動組織細(xì)則是需要一番周祥的部署的，在此不多談!這樣的活動還特別合適一個城市擁有幾家門店的老板，客戶利用率會大大提升!最重要的是著裝專業(yè)性的人性化營銷，切莫在沒有專業(yè)知識的基礎(chǔ)上舉辦此類活動，不然傷了顧客，此后也會像其余促銷活動同樣食之無味!“免費(fèi)衣櫥顧問服務(wù)”此活動為一女裝策劃設(shè)計，見效也特別好!活動背景是一個代理商老板希望經(jīng)過培訓(xùn)增添客單價，在培訓(xùn)結(jié)束后我向老板介紹策劃了“免費(fèi)衣櫥顧問”的營銷活動。簡單說免費(fèi)衣櫥顧問就是專業(yè)著裝顧問導(dǎo)購為顧客家里的衣服供給免費(fèi)服飾整理、搭配的服務(wù)，經(jīng)過服務(wù)為顧客供給合理化衣櫥建講和搭配建議，進(jìn)而成立顧客的相信度，帶動門店銷售。此種活動的銷售基本不會受天氣競爭環(huán)境影響，弊端是要求導(dǎo)購的專業(yè)知識要很強(qiáng)，終端門店要引進(jìn)知識管理系統(tǒng)，其余服飾品牌的產(chǎn)品構(gòu)造要夠?qū)?，不然介紹銷售有限制性!其余筆者對客戶的全部導(dǎo)購進(jìn)行了一系列的專業(yè)培訓(xùn)，并同時為客戶培育了專業(yè)導(dǎo)購培訓(xùn)師，連續(xù)一年下來已經(jīng)形成了當(dāng)?shù)爻雒姆棇I(yè)品牌的代表!近似的事例和方法還有好多，在此不一一列舉!用專業(yè)的方式做專業(yè)的事情，或許此后的服飾營銷銷售愈來愈需要專業(yè)性強(qiáng)的思想來經(jīng)商!二產(chǎn)品銷售管理角度，改變熱銷款、滯銷款狀態(tài)，培育更多熱銷款，提升產(chǎn)品消化率。追求“爆款”是服飾批發(fā)商盈余模式遺留下來的產(chǎn)物。以前好多經(jīng)銷商在經(jīng)營零售的時候還有這樣的思想，結(jié)果是幾個款收益高，卻搶走了其余樣式的銷售風(fēng)頭，致使大比率的庫存，由此也就產(chǎn)生了“假滯銷款”現(xiàn)象。每個老板都喜愛熱銷款、厭煩滯銷款，每個導(dǎo)購都喜歡賣熱銷款、不喜愛賣滯銷款。這類銷售現(xiàn)象其實就是終端銷售能力低，不可以夠發(fā)現(xiàn)大多數(shù)樣式賣點(diǎn)的現(xiàn)象組成的!好多人都有個人審美喜好，喜愛的樣式銷售起來樂不可支，不喜愛的樣式即即是顧客購置試穿都會感覺難以理解，等到顧客走出門，沒準(zhǔn)內(nèi)心還在想“這么難看的樣式終于賣出去了”。這類現(xiàn)象其實很常有!產(chǎn)品的熱銷和滯銷是相對的，熱銷的樣式常常具備好多共性，比方合適的場合多、不挑體型、搭配比較方便等，而滯銷款假如不是產(chǎn)質(zhì)量量和設(shè)計原由，大多數(shù)都屬于針對少部分集體的樣式，其樣式需要針對性的人群或許經(jīng)過增添搭配寬度、衣著方法的介紹介紹給更寬的客群來購置。換句話說就是不同樣的樣式有不同樣的銷售方法，而不是一種銷售方法售賣全部的款式!管理者能夠經(jīng)過滯銷款實時發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)和顧客買點(diǎn)梳理并培訓(xùn)，來增添產(chǎn)品的消化率!這樣做還有兩個利處，就是最大化開發(fā)客戶集體，防范個人喜好致使的產(chǎn)品銷售傾斜，和發(fā)現(xiàn)顧客暗藏需求與產(chǎn)品的適銷性以便實時調(diào)整產(chǎn)品計劃。在這一部分專心就能夠做好，假如再加上專業(yè)著裝顧問的知識解決起來就是兩個字:“簡單”!三人力資源角度，用專業(yè)技術(shù)管理職工級別，培育銷售職業(yè)樂趣與成長空間，從根本上成就健康公司文化。導(dǎo)購職業(yè)流動性大，應(yīng)當(dāng)是一個廣泛現(xiàn)象。好多老板訴苦職工職業(yè)素質(zhì)低，堅固性差。而好多導(dǎo)購也訴苦導(dǎo)購行業(yè)沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，做一段時間就很厭煩了，剩下幾個有妄圖心的導(dǎo)購就是夢想未來自己開個服飾店!向來以來的服飾銷售人員的領(lǐng)域就是這樣，沒有規(guī)劃、沒有規(guī)范的技術(shù)、沒有益害比較的行業(yè)。每一個老板總喜愛用業(yè)績說話，可權(quán)衡一個銷售導(dǎo)購的業(yè)績再好，卻不可以夠復(fù)制給他人，因為成就優(yōu)異導(dǎo)購的是性格和悟性，這類東西是不可以夠復(fù)制的。而拓展門店、擴(kuò)大買賣就是需要復(fù)制優(yōu)異才能夠保證盈余，于是一將難求的現(xiàn)象俯拾皆是啊!因為職業(yè)原由，接觸過好多的銷售培訓(xùn)師，為服飾行業(yè)做銷售培訓(xùn)做得好的老師甚少，原由是大多數(shù)老師會做銷售可是不懂服飾、衣著文化等專業(yè)，培訓(xùn)的內(nèi)容多數(shù)不疼不癢，再多次這樣的培訓(xùn)也行成不了導(dǎo)購職業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)!而專業(yè)著裝顧問的專業(yè)技術(shù)能夠有效的改變這類現(xiàn)象，從一個一般導(dǎo)購能夠掌握產(chǎn)品知識、銷售流程、成交技巧、服務(wù)禮儀開始，到一個著裝顧問型專業(yè)導(dǎo)購能夠幫助顧客供給著裝搭配、衣櫥顧問等服務(wù)和疑難問題解決方案(如如何的圖案會顯得人五官輪廓分明、如何搭配能夠調(diào)整體型特點(diǎn)、特別場合的搭配技巧等)，再到一個資深導(dǎo)購能夠負(fù)責(zé)門店銷售培訓(xùn)、高端客戶穿衣顧問。這樣的職業(yè)生涯規(guī)劃提及來就讓每一個從事服飾銷售的女性心馳向往.有了專業(yè)技術(shù)的差別，導(dǎo)購銷售能夠獲取更多人的尊敬，更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間和增加收入的渠道。導(dǎo)購的流動現(xiàn)象自然會改變，最少能夠從均勻半年流動期緩期到2年流動周期，這樣老板們的人材使用成本降低了，效益提升了，并且還為未來的發(fā)展累計培育了人材，最關(guān)鍵的是特其他人材提升系統(tǒng)會吸引更優(yōu)異的導(dǎo)購銷售人員來加入你的團(tuán)隊!四客戶管理角度，清楚正確的管理客戶需求與暗藏需求預(yù)估，更正確供給銷售服務(wù)。顧客管理、VIP管理見得好多了，大多都是積分、新款到貨回訪近似的客戶管理方式。能夠直觀得講，這類信息方式對促使成交作用不大，顧客永久都是在關(guān)懷自己想要的，而不是你想給的。我看過一些服飾門店做得顧客檔案表，上邊的信息基本都是姓名、單位、電話、購置金額類的一般訊息，做得好的會寫上顧客的體型特點(diǎn)和尺碼。真實能夠判斷穿衣喜好、下一步需求的信息卻沒有。所以即即是有新款到貨，導(dǎo)購回訪也很難判斷顧客能否喜愛新款，顧客如果履約到店，發(fā)現(xiàn)不喜愛，下次的回訪基本顧客就不予理睬了!所以好多品牌累積了上千的顧客數(shù)目，能夠回訪成交的比率很低。這樣的顧客檔案管理要他作甚?服飾購置顧客的檔案應(yīng)當(dāng)包含顧客的喜好風(fēng)格、職業(yè)樣式需要、顏色面料圖案喜好、每個季節(jié)的穿衣習(xí)慣等信息?；蛟S你會問，這樣的信息如何獲取，說得輕松。是的，獲取這樣的信息需要一個導(dǎo)購的專業(yè)能力，在交流過程中察看分辨，而不是顧客自己填上，因為顧客自己都講不清楚!專業(yè)培訓(xùn)過的導(dǎo)購具備這樣的能力，留取這樣的檔案才能真實為下一次成交起決定性作用!五產(chǎn)品訂貨計劃角度，改良訂貨計劃方式，實現(xiàn)為賣而采買的訂貨計劃模式。訂貨，是服飾經(jīng)銷商最重點(diǎn)的技術(shù)。好多經(jīng)銷商告訴我每一次訂貨會就像是一次“博弈”。我在這里想說的是除訂貨金額計劃以外的訂貨選款環(huán)節(jié)需要運(yùn)用的東西!訂貨選款，以前見過某些經(jīng)銷商訂了80-90%的樣式都是經(jīng)銷商自己喜愛的樣式，結(jié)果銷售時產(chǎn)品樣式近似嚴(yán)重。也以前見過老板訂貨帶上店長、導(dǎo)購參加訂貨會，產(chǎn)品的樣式寬度寬了，可是卻仍舊掙脫不了庫存的壓力。因為從訂貨到銷售到顧客手里的流程環(huán)節(jié)好多，上架時間、陳設(shè)、導(dǎo)購個人風(fēng)格等都會造成依照目標(biāo)定回去的貨卻銷售不理想的現(xiàn)象。一個門店的產(chǎn)品樣式構(gòu)造除了品類市場保有量的依照，還有就是對門店目標(biāo)客群的體貌特點(diǎn)、衣著習(xí)慣等察看分析。此后聯(lián)合分析結(jié)果規(guī)劃門店細(xì)部的產(chǎn)品樣式組成。(有些依照品牌設(shè)計系列、陳設(shè)表現(xiàn)的產(chǎn)品組合與顧客的適應(yīng)性是兩回事，不要表面采納，要有更深的理解后采納更到位)看不懂顧客衣著喜好的訂貨計劃就像是摸著石頭過河，到時候再說，結(jié)果到時候賣不出去就是庫存了!能夠看懂顧客體貌特