目錄目的細(xì)分 1單點爆破 18個方向 215個提問群 41．麥凱66表格 92．艾維做事法 203．細(xì)分和單爆的配合使用，才干發(fā)揮最大的威力。 244．NBA數(shù)據(jù)化分析 245．環(huán)繞自身，競品和消費者三大板塊 256．模糊自己的銷售主張 267．登門檻戰(zhàn)術(shù) 278．三大銷售基本專項（客戶群，成交率，單筆成交額） 289．送禮戰(zhàn)術(shù) 2910．開單=人情做透+利益驅(qū)動 3411．銷售三環(huán)節(jié)（找到客戶群、建立關(guān)系和信任度（過程漫長，核心環(huán)節(jié)）、建立合伙（回頭客+轉(zhuǎn)簡介） 4112．銷售話術(shù)（鍛煉銷售話術(shù)做到極致，事前大量誦讀） 4613．損失厭惡話術(shù) 5314．三大攻心術(shù) 5615．市調(diào)（擇業(yè)頂級棒，你已經(jīng)成功一半）下集。 63附：破解銷售八大難題 65匯總版 72 目的細(xì)分目的細(xì)分的本質(zhì)就是將一種大目的細(xì)分為一種個可量化、可立即執(zhí)行出成果的目的。提煉核心詞就是——細(xì)分目的+執(zhí)行有成果A：以橫向劃分的各個小目的，是由籠統(tǒng)到具體，由龐大整體到各個局部，各個小目的處在同一水平面，明面組合是一種大目的，這是明線。核心詞就是各個擊破。B：以縱向劃分的各個小目的，是由膚淺到深刻，由粗放籠統(tǒng)到層層精細(xì)，各個小目的處在循序漸進狀態(tài)，這些小目的處在隱藏的狀態(tài)，需要在實戰(zhàn)過程中不斷制定新目的，當(dāng)完畢一定數(shù)量級的新目的，則能實現(xiàn)總目的，這就是暗線。核心詞是反復(fù)+先易后難+提高。單點爆破單爆的本質(zhì)=思維模式（戰(zhàn)略）+做事習(xí)慣（戰(zhàn)術(shù)）單點爆破思維版，積極想到集中所有力量，以某個主攻方向做突破口的思維模式，堅決不往大海里撒鹽，這里的核心詞是積極想到，第二核心詞是集中所有力量，第三個以某個主攻方向做突破口，這3個核心，思維模式這個（戰(zhàn)略）決定做事習(xí)慣這個（戰(zhàn)術(shù)）單爆思維版?zhèn)戎赜趹?zhàn)略方向的決斷，決定我們的發(fā)力方向，而縱向目的細(xì)分偏向于規(guī)劃行動的具體環(huán)節(jié)。例如說軍官掃地，掃她第一天掃完后收集的那個金沫很少，她決定第二天繼續(xù)掃地，決定第二天繼續(xù)掃地這就是定的一種籌劃，這個籌劃叫什么呢？就叫縱向目的細(xì)分的籌劃，那么她掃地的這個過程和動作，它就叫單爆，單點爆破的做事版這是不同樣的，目的細(xì)分=多就是少，單點爆破=少就是多，思維版體目前通過單點爆破能實現(xiàn)人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特的特點，有些同窗或許不太明白，啊，目的細(xì)分=多就是少，單點爆破=少就是多，單點爆破“做事版”是指徹底把一件事做透的習(xí)慣！單點爆破戰(zhàn)術(shù)是反復(fù)執(zhí)行的過程；是不知疲倦、反復(fù)執(zhí)行的過程；是不知疲倦、反復(fù)執(zhí)行、不斷提高的過程！這是一種戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行過程。單點爆破都是有冠軍數(shù)量級做支撐，任何事情、任何困難都經(jīng)不起我們單點爆破。那么單點爆破即是三大思維模式之一，也是冠軍級習(xí)慣！同窗們必須掌握！8個方向?從目的細(xì)分法做分析：與否有使用機會?從單點爆破法做分析：與否有使用機會?從自身優(yōu)勢入手做分析：激發(fā)自身優(yōu)勢?從自身劣勢入手做分析：做變化或隱藏?從對手劣勢入手做分析：找差別化?從講故事入手做分析：文化包裝?從排除法入手做分析：匯集思維?從市調(diào)報告入手做分析：找突破機會?定勢做法：提問必須掃描8個方向提出問題——分析問題——解決問題，即提問思維模式。這個是三大思維模式的皇冠，就是最難的就是提問思維模式。提問思維模式是干嗎使的呢？是協(xié)助我們找到解決問題的方向和落地的措施的，就是幫我們找到這個東西。目的細(xì)分法是幫我們把大目的劃提成一種一種小目的。大目的實現(xiàn)不了嘛，你就要先從小目的（開始）一種一種實現(xiàn)吧！單爆是保證我們?nèi)?zhí)行。那么我們通過學(xué)習(xí)+訓(xùn)練，這樣我們就能成長為真正的高手。我們成為行業(yè)高手，如果你在銷售領(lǐng)域也就成為銷售高手。那么怎么找到這個問題？運用三大思維模式一定要做好市調(diào)。跟人們說一下，一定要做好市調(diào)。運用三大思維模式和對的做事措施來做市調(diào)，就是說我們學(xué)三大就是要用三大。我們學(xué)完提問思維模式，你的市調(diào)水平就直接提高一種臺階，因此我們要學(xué)會網(wǎng)絡(luò)市調(diào)。為什么呢？我們給客戶提供增值服務(wù)的時候，是吧？客戶也有客戶嘛，她也需要增值服務(wù)。你要給客戶做市調(diào)，好比你是客戶的企劃部，這個時候你就一定要用網(wǎng)絡(luò)市調(diào)。哦吼？增值服務(wù)做好了，客戶就把你當(dāng)成哥們啦。因此市調(diào)是我們必須的。進來早的同窗學(xué)了《對的的做事措施》，第一條就是史玉柱的市調(diào)。那么我們覺得市調(diào)一天搜不到位，第二天就要繼續(xù)。磨刀不誤砍柴工，不要急于進入提問這個環(huán)節(jié)，大量的市調(diào)先。市調(diào)是隨著著提問思維模式隨時進行的，那么分析過程一旦需要進行市調(diào)，我們還要繼續(xù)做，一會我為人們做展示。就我們迷宮的中間又發(fā)現(xiàn)某些新的問題了，然后我們又開始做市調(diào)，然后市調(diào)完了，找到解決方案，啪，再往下走。有同窗問我們，說是先做提問還是先做市調(diào)？這個要根據(jù)具體問題而定，靈活應(yīng)對。如果你對這個問題很陌生，主線不懂得，那你應(yīng)當(dāng)先做市調(diào)吧？如果你對一種問題很熟悉，那么你先做提問吧，是不？要根據(jù)問題來定，這點很重要。我們摘錄毛選有關(guān)調(diào)查的幾種內(nèi)容與人們分享：1、你對那個問題不能解決嗎？那就去調(diào)查那個問題的現(xiàn)狀和它的歷史吧；2、一切結(jié)論產(chǎn)生于調(diào)查狀況的末尾而不是先頭；3、調(diào)查就像十月懷胎，解決問題就像一朝分娩。調(diào)查就是解決問題。前面我們跟人們分享了史玉柱的市調(diào)，分享了麥凱66的客戶市調(diào)。因此我們要解決好一種問題，就必須做好冠軍級的市調(diào)。例如我們做銷售，需要調(diào)查客戶的方方面面，這是我們在背面做銷售動作的根據(jù)，因此我建議人們運用麥凱66加寫寫畫畫，那么幾次會面，就能摸清客戶的基本面貌，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。那么當(dāng)我們拿著客戶的一手材料，自然就懂得該如何做好后續(xù)銷售動作。這點很重要！我們以這個小飯桌為例。小飯桌這個案例，大部分同窗都看過了，進來的晚的同窗沒有看過，那人們就到這個群共享去找去啊。我們從這個小飯桌案例，可以清晰的看到，我們運用了目的細(xì)分法做分析，把小A同窗這個創(chuàng)業(yè)提成兩個階段：A：小飯桌這個項目當(dāng)作整體創(chuàng)業(yè)項目的前端，需要做到極致，打造超級口碑和轉(zhuǎn)簡介。B：將才藝培訓(xùn)當(dāng)作是整體創(chuàng)業(yè)項目的后端，運用小飯桌吸引過來的生源，轉(zhuǎn)化為藝校培訓(xùn)的生源。如果有30%或者40的轉(zhuǎn)化率，那么藝校招生難度就迎刃而解了。那么我們再把這個藝校的培訓(xùn)做到極致，我們就可以再次形成口碑和轉(zhuǎn)簡介，這樣打造一種嶄新的局面。從自身優(yōu)勢入手做分析，激發(fā)自身優(yōu)勢。也就是說我們要充足發(fā)揮小A同窗繪畫的特長，那么緊緊抓住這點并激發(fā)到極致，獲得與競品差別化和這個攻心客戶的效果，是吧？從自身劣勢入手做分析，做變化或隱藏。我們的劣勢是什么呢？是藝校招生沒有戰(zhàn)斗力、投資主線沒有、弱點特別多，因此我們就不能從這做突破口，必須做變化。從對手的劣勢做分析，找差別化。那么我們就從講故事入手做分析，文化包裝，是吧？于是我們就提供了飯后給小朋友講故事的服務(wù)、給家長講故事的招生方略。因此說人們可以看到這8個方向在小飯桌案例里頭使用的非常的清晰，是不？為了更好的提問啊，后來我們再分享15個提問群。我們本著少就是多（的原則）。為什么不一次全講完呢！你記的住嗎？是吧同窗們？記不住等于白講，因此我們慢慢來啊。提問思維模式是三大思維模式集大成者，目的細(xì)分和單點爆破是運用好提問思維模式的基本提煉核心詞極為重要。這點人們一定要背下來。我們每提一種問題，你就要提煉一種核心詞，每做一種分析就要提煉一種核心詞。人們一定一定要記住，啊。提問、分析、解決階段，積極提煉核心詞。我們每看一張圖，每看一篇迷宮的報道，都要做一種核心詞的提煉。15個提問群從競品方面做細(xì)分（優(yōu)勢、劣勢、問題）?從學(xué)習(xí)借鑒方面做細(xì)分?從消費者方面做細(xì)分（購買力、消費心理、購買習(xí)慣、群體喜好）?從自己方面做細(xì)分（優(yōu)勢、劣勢、借力）?從商業(yè)模式、賺錢模式做細(xì)分?從定位做細(xì)分（細(xì)分市場、目的消費群）?從價格做細(xì)分?從投資方面做細(xì)分（規(guī)模、階段）?從營銷方面做細(xì)分（籌劃、廣告、促銷、轉(zhuǎn)簡介、口碑、媒介）?從服務(wù)方面做細(xì)分（管理、售前、售中、售后服務(wù)）?從準(zhǔn)入門檻方面做細(xì)分（零風(fēng)險承諾）?從增值服務(wù)方面做細(xì)分?從最大問題方面做細(xì)分?從信任方面做細(xì)分（人情搞透）?從利益驅(qū)動方面做細(xì)分（滿足客戶需求）從競品方面細(xì)分，該項涉及競品的優(yōu)勢，劣勢，重要問題等方面。該問題呢是重要問題之一，需要做進一步分析，分析的越透徹我們的發(fā)展機會越大。因此請同窗們多多注意，在該問題上耗費多少時間也不為過。從學(xué)習(xí)借鑒方面做細(xì)分：如果我們是做門店銷售，那么就請搜索整頓500個門店銷售成功案例，像各路高手學(xué)習(xí)，這是速成的不二法門。如果我們做房地產(chǎn)銷售，同樣呢？就要收集各路高手開發(fā)客戶及，洽談成交等多種銷售絕技，把高手的經(jīng)驗和推銷招數(shù)統(tǒng)統(tǒng)的學(xué)來，我們呢就是站在高手肩膀上的高手。這個我們曾經(jīng)說過做市調(diào)是吧，你要想成為房地產(chǎn)高手你就去做市調(diào)。跟那個房地產(chǎn)中介啊，或者是一線樓盤的銷售聊天，帶著錄音筆去聽，白天就跟她們聊，享有逼單的過程，晚上回來就放錄音，然后提煉某些核心詞，提煉她們的話術(shù)，搞不明白，第二天再繼續(xù)。當(dāng)你問了100個多種門店的銷售，涉及經(jīng)理，最后一匯總，然后再背一背，行了，你就是房地產(chǎn)銷售的高手了。哎，一般人就搞但是你了，這就叫速成。數(shù)量級有了，巧干有了，啊，是吧，苦干加巧干全有了。這我們來想一想，學(xué)習(xí)這種銷售技巧，你跟500個藍(lán)小雨學(xué)習(xí)，那么效果肯定要超過一種藍(lán)小雨。是吧，那么這個三大思維模式和冠軍級習(xí)慣，肯定在團隊里跟著我們一起學(xué)，那么至于這種具體的基于，每一位同窗的行業(yè)上面的某些銷售技巧。我鼓勵人們跟外面的高手學(xué)，例如20期的張棟同窗她就是做門店銷售的。如果我們收集500個門店的成功案例，那么我們的籌劃水平立即就翻番。此前我就跟張棟同窗講過一種案例，說日本有一家社區(qū)型的超市，生意非常火爆，她們的獨門絕技呢就是每天在收銀臺結(jié)賬的時候送給客戶一張小卡片。上面有明天的天氣預(yù)報，一條生活小哲理，一條居家節(jié)省小妙招，或一條小故事，那么電腦打一張卡片，每天一換，這就是她們的攻客，就是攻心客戶的方略。我總是覺得啊，下功夫在平時，那么逢年過節(jié)這種消費的高峰期，客戶自然就會想到我們的多種好?？墒俏覀儑朔昴赀^節(jié)呢？就是拼命的想促銷，平時就隨波逐流，這就是把事給做擰巴的體現(xiàn)。把這個功夫啊，下到平時，哎，逐漸提高客戶群的凝聚力這是王道。啊，這打個比方，我們在答疑課上也講過。如果我們每天請這個學(xué)長為我們做點評，送關(guān)懷，這就是好比我們每天的伴讀。上課呢？就叫臨時突擊，臨時突擊它并不是很值錢，真正的伴讀才值錢。這塊但愿人們要理解什么功夫在詩外，為什么我們平時要給客戶發(fā)周末快樂，不要臨時抱佛腳。那么從學(xué)習(xí)借鑒方面做細(xì)分也是重要問題之一，需要進一步的分析，那么我們分析學(xué)習(xí)越透徹，那么發(fā)展機會就越大，因此請同窗們多多注意，在該問題上耗費多少時間也不為過。好，完畢市調(diào)工作，我們從消費者方面呢，做市調(diào)分析，該項涉及購買力、消費心理、購買習(xí)慣、群體喜好，啊，該問題也是重要問題之一，需要做進一步分析，分析越透徹，我們發(fā)展機會越大，因此請同窗們多多注意，在該問題上耗費多少時間也不為過。從自身方面做細(xì)分，該項又涉及自身的優(yōu)勢、劣勢和借力等方面，分析越透徹，對項目把控越好。商業(yè)模式，又稱賺錢模式，是管理學(xué)重要研究對象。任何一種商業(yè)模式，都是由，啊，都是一種就是由客戶價值、公司資源和賺錢方式構(gòu)成的三維立體模式。商業(yè)模式涉及十個方面：價值定位、目的市場、銷售和營銷、生產(chǎn)、分銷、收入模式、成本構(gòu)造、競爭、獨特銷售方案、市場大小、增長和份額等方面。那么商業(yè)模式呢，它涉及了背面，啊，某些提問，但是對于創(chuàng)業(yè)和只是做銷售的這個同窗來講，面臨的問題肯定有相似也有不同。為了將，這個提問環(huán)節(jié)做的更好，我就把那個商業(yè)模式涉及的幾種重要問題單獨拎出來，但愿得到同窗們的關(guān)注。正在創(chuàng)業(yè)的同窗，可以去研究自己的商業(yè)模式，啊，百度搜，不久就能學(xué)個大概；對于正在做銷售的同窗，我覺得我們的商業(yè)模式只關(guān)注三個方面：1、盡量擴大客戶群基數(shù)；2、提高轉(zhuǎn)化率；3、提高平均客單銷售額。定位：定位是品牌營銷名詞，是讓品牌在顧客的心智階梯中，占據(jù)最有利位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。因此做銷售的人要理解自己產(chǎn)品和競品的定位，用產(chǎn)品定位說服客戶，是銷售常用招數(shù)。定位是在研究細(xì)分市場和目的消費群。其定位法則涉及四大類：1、產(chǎn)品特點定位；2、使用場合及用途定位；3、利益定位；4、使用者類型定位。那么定位呢，在籌劃領(lǐng)域是核心問題，此后我們開籌劃課程會跟人們做分享。前面有一種詞兒，叫做心智階梯。那什么叫強制性搶占心智階梯呢？哥幾種，我們或許呀，說出高露潔、中華、云南白藥，那么排名背面的什么黑人吶，竹鹽牙膏，就這些品牌，基本就不會購買了。由于排名前三的品牌，已經(jīng)占領(lǐng)我們的心智階梯了，也就是說，你形成條件反射的三個品牌，已經(jīng)搶占了我們頭腦里的心智階梯。排名第一、第二、第三，啊，這個品牌不分國界，國內(nèi)的，國外的都不管，是吧。這就是搶占了我們的心智階梯了，為什么總說你排名背面就沒有什么購買但愿??？就在這兒，只能說前三名，是吧，把市場基本就瓜分了。就是在你的大腦里呀，占了心智階梯，前三名，你第一反映是什么，你買的時候就會怎么買。廣東涼茶，它的定位呢就是避免上火，屬于功能性定位。如果怕上火就喝王老吉，這就搶占了我們的心智階梯。啊，就是如果怕上火，就喝王老吉，那這條兒，假設(shè)搶占了我們心智階梯，當(dāng)吃火鍋的時候，你如果緊張上火，第一反映就是，哎，哥們兒，來一罐王老吉，或者加多寶。這個時候，其她涼茶尚有什么機會嗎？！好，這件事兒啊，我們好理解了，啊，但新問題又來了，如何讓怕上火就喝王老吉搶占我們的心智階梯呢？來，人們打核心詞，你覺得這句廣告標(biāo)語怎么才干搶占我們心智階梯，，但凡說數(shù)量級的同窗，送上100朵小紅花，那就一定是通過數(shù)量級的廣告，和線下實踐才干實現(xiàn)。人們回憶一下，你看見過多少次王老吉的廣告，餐桌上又接觸過多少次王老吉。沒有這個數(shù)量級的打底，你主線就不會想起這款廣告，對不對?？隙ㄊ菙?shù)量級的接觸啊。那說到這里，你一定就會想起一種玩數(shù)量級的頂級大師，那就是史玉柱先生。她的腦白金廣告橫掃電視臺，只要打開電視，躲都躲但是去。不管你是積極還是被動的接觸，腦白金廣告已經(jīng)完全搶占了你的心智階梯。數(shù)量級夠意思，你也有了足夠的熟悉度了。因此在購買賣保健品產(chǎn)品時第一反映肯定是腦白金。不管我們最后與否購買，但人家排心智階梯第一名。銷售自然就很棒了，事實也證明，腦白金的銷量在保健品市場上長期傲視群雄。我們覺得學(xué)習(xí)加訓(xùn)練有兩個本質(zhì)，啊人們能說一說嗎？我們學(xué)了這樣長時間，學(xué)習(xí)加訓(xùn)練兩個本質(zhì)，你們覺得是哪兩個本質(zhì)啊。好，第一種本質(zhì)是讓三大思維模式搶占我們心智階梯的第一名。就是想問題時，其她思維模式通通靠邊站，這就是在三大，這就是三大在我們頭腦里的條件反射，啊，你通過大量的數(shù)量級的訓(xùn)練啊，讓三大在你的頭腦里，心智階梯里排名第一。第二個本質(zhì)是培養(yǎng)冠軍級習(xí)慣，也就是執(zhí)行力。好，我們?yōu)槭裁磳W(xué)習(xí)加訓(xùn)練，就是這兩本質(zhì)。固然啦，搶占心智階梯不容易，都要通過數(shù)量級才干完畢，因此我們要學(xué)習(xí)加訓(xùn)練一年以上的時間。任何想繞開數(shù)量級就能實現(xiàn)搶占心智階梯的想法，都是徒勞無益的。由于我們所有人都是心智階梯的實踐者，這是自然規(guī)律，誰也不能違背。人們說是吧，你為什么能想起那三個牙膏品牌啊。讓你說汽車的時候，你為什么說那三個啊，是由于你長期的接觸。數(shù)量級夠了，在你腦子里已經(jīng)生根了，讓你說，啪，三個品牌就出來了。是不是，那我們的學(xué)習(xí)呢，我們的訓(xùn)練呢，目的是什么，本質(zhì)是什么。就是要一遍一遍的學(xué)習(xí)，讓三大在我們腦子里搶占心智階梯第一名。當(dāng)有第一名條件反射了，背面的主線就不會了，你就不會去想了。是吧，這回用心智階梯這詞為人們解釋了啊，因此我們這個課程啊，是一步一步的加深，前面不能給人們講心智階梯，沒有用。你沒有聽單爆的課程，沒有學(xué)三十天，我講這個，你沒有反映的，你腦子里不會有任何反映。我們學(xué)了三十多天四十天了，今天快四十天了，開始有反映了。是不，我們要一步一步來。好，新問題又來了。如何讓你，啊，你，這個個人品牌搶占客戶的心智階梯。啊，就是你在客戶腦子里，客戶也有心智階梯吧，你怎么去搶占啊。對，一定要有數(shù)量級的接觸。接觸啊，接觸，數(shù)量級的接觸。那么我們的上門拜訪，電話溝通，發(fā)短信，提供增值服務(wù)，等等銷售動作，都算是一次一次有效的接觸。沒有數(shù)量級的接觸很難取信于客戶，也就是說，在客戶心智階梯里，如果你排名第五第十，那陌生感一定很強烈。離開單的距離啊，是從長安到西天那么遠(yuǎn)。只有通過數(shù)量級的接觸，以一切成交都是由于愛為銷售原則，逐漸建立起信任感，我們才有機會，登著臺階一步一步走到客戶心智階梯第一名。目前，當(dāng)我們成為第一名，競品就可以洗洗睡了。這回跟人們講清晰了啊，是吧，都非常清晰啦。你在客戶心目中的心智階梯。就是客戶對這個，啊你是做那個電腦銷售的，客戶要采購電腦的時候，她就會想，那幾種銷售曾經(jīng)接觸過我。誰排第一誰排第二心智階梯。對啊，她就在搶占心智階梯啊，你說太對了，送飯的那個就是。好，我們在說心智階梯的時候總是在說數(shù)量級。是吧，總是說數(shù)量級的接觸啊，怎么怎么樣。那數(shù)量級又是什么啊，那數(shù)量級不就是單爆的做事版嘛。得，又回到了三大思維模式上面來了。是吧，因此說學(xué)好三大思維模式，我們就是行業(yè)高手。為什么我有這樣自信啊，為什么跟人們說，你們學(xué)啊學(xué)半年一年你銷售就能翻番啊，你業(yè)績就能怎么怎么樣。今天跟人們說了這個，我相信又能對這個三大思維模式有些新的領(lǐng)悟了，是吧。好，這是從廣告的角度，跟人們做某些分析。這個純正講的銷售和籌劃，籌劃和廣告，從廣告的角度給人們講。這是結(jié)合了人們的實際狀況。是吧，你想勒，心智階梯本來是這樣玩兒。好，我們用心智階梯給人們做了三大思維模式的解釋，話題回來，我們就繼續(xù)從價格做細(xì)分，分什么高中低五個檔次，尚有以及價格的競爭力。從投資方面做細(xì)分，對創(chuàng)業(yè)同窗來說，是指該項涉及投資規(guī)模，投資所劃分的階段。例如說：一期你投多少錢，二期你投多少錢？對做銷售的同窗來說，就是你打算在這個客戶身上投入多少公關(guān)費。涉及禮物、餐飲之類的支出。從營銷方面做細(xì)分，該項涉及籌劃、廣告、促銷、口碑、媒介等方面。從服務(wù)方面做細(xì)分，該項涉及管理、售前、售中、售后服務(wù)。對于營銷涉及的每一種項目我們都需要單獨拎出來提問，形成提問群。一種促銷你想想就是一種很大很大的一種題目，是吧。一種營促銷就是一種很大很大的題目。有關(guān)營銷方面的提問，真不是一次提問就能搞定的，會波及上百個提問，會涉及有十五個分群提問，這就是你中有我我中有你了。那么我們解決好一種市場營銷的問題就會波及到諸多分群提問，需要投入大量時間來提問和分析。涉及提煉核心詞，因此但愿同窗們認(rèn)真理解。從準(zhǔn)入門檻方面做細(xì)分，也就是零風(fēng)險承諾。如果不能實現(xiàn)零風(fēng)險購物承諾。那么我們就要運用登門檻效應(yīng)或者叫登門檻戰(zhàn)術(shù)，減少購買的門檻。由于購買風(fēng)險一旦加大，肯定嚴(yán)重影響銷售。這就好比，如果我們沒有退款機制。我相信有一半的人或者一大半的同窗不會來。是吧，這很正常啊，人家不懂得你啊，不理解你啊，那跟著這個團隊能不能進步啊，心里沒底啊。因此說一定要把這個門檻降成零，把這個門檻所有砍掉，是吧。讓你聽一半的課程，你對我們這個有一種基本的有個理解，又觀測了40天，因此啊，我們做這個事情就是零風(fēng)險承諾，這點非常重要。如果不能做到零風(fēng)險承諾，怎么辦？你就要減少門檻，用登門檻戰(zhàn)術(shù)，賣報紙不是這樣賣的么？從增值服務(wù)方面做細(xì)分，雷軍她提及的口碑營銷，我們覺得就是增值服務(wù)，服務(wù)的核心就是超越顧客的預(yù)期。顧客但愿得到什么，給她更多才是真正的好口碑，我們要在這方面好好提問。一切成交都是由于愛。我們越深愛客戶，客戶給我們的回報越大。這個也就解釋了為什么新開發(fā)客戶成本，是做回頭客生意成本的八倍。該問題也是重要問題之一，需要做進一步分析，分析的越透徹我們發(fā)展的機會就越大。那么請同窗們多多注意，在該問題上耗費多少時間也不為過。從最大問題這個方面呢做細(xì)分，諸多同窗提問呢，就是為理解決最大問題。但是在提問過程和分析的時候往往又會忽視自己要解決的這個最大問題，也就是不去扣這個本質(zhì)。因此我們要單獨拎出來，去做這個重點的強化。1·抄寫PPT內(nèi)容2·熟悉、熟背有關(guān)分享內(nèi)容，例如我這PPT上面200字，把她背下來，抄下來，但是我這PPT講了一千字，這一千字也要所有背下來。注明：把這個背下來，我們就能迎頭趕上，這是能速成的。1．麥凱66表格一、客戶1姓名_______昵稱(小名)_______：2職稱______3公司名稱地址_____住址_____4電話(公)____(宅)____5出生年月日(公）___（陰）____出生地_____籍貫____6身高_(dá)____體重____身體五官特性_(如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等)小來年齡不大，但看上去很老相，個子不高，矮矮胖胖的，尚有些禿頂。至今職稱還是不高。她的家離公司很近，每天工作就是用公司電話打打客戶家里的電話。小明每年生日都會到自己老家去看看原籍。（人們看到了嗎，這句話里的幾種詞語分別代表了：小名（姓名）、身高，體重，五官，職稱，家庭地址，公司地址，公司電話，家里電話，生日，老家（出生地），籍貫）二、教育背景7高中名稱與就讀期間__________大專名稱____________畢業(yè)日期__________學(xué)位__________8大學(xué)時代得獎紀(jì)錄________________研究所________________9大學(xué)時所屬兄弟或姐妹會________________擅長運動是________________10課外活動、社團________________11如果客戶未上過大學(xué)，她與否在乎學(xué)位________________其她教育背景________________12兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態(tài)度________________小明學(xué)習(xí)較好，高中讀的刻苦考上了大學(xué)，畢業(yè)時順利獲得了學(xué)位并得了諸多獎，成果去了研究所。她擅長籃球，加入了校隊，還參與了藝術(shù)團演小丑。小明常常感慨，如果沒上大學(xué)，那就只能去當(dāng)兵了，干得好的話當(dāng)個連長，可是她不喜歡當(dāng)兵。（同樣的這段話的黑色字體分別代表了：教育，高中，大學(xué)，畢業(yè)時間，得獎記錄，研究所，擅長運動，兄弟會，課外活動社團，與否在乎學(xué)位，兵役，軍銜，對兵役的態(tài)度）三、家庭13婚姻狀況________偶姓名___________14配偶教育限度________________15配偶愛好/活動/社團________________16婚紀(jì)念日________________17子女姓名、年齡________________與否有撫養(yǎng)權(quán)________________18子女教育_______________19子女喜好________________小明結(jié)婚娶了個美麗姑娘，名字叫小鳳，媳婦沒讀過書，每天就跳廣場舞。結(jié)婚紀(jì)念日也得去挑廣場舞。兒子8,9歲了，常常揣摩該把自己的撫養(yǎng)權(quán)給誰？兒子隨她媽媽，也不愛學(xué)習(xí)，就喜歡玩游戲。（同樣的，黑色字體代表：婚姻狀況，配偶名字，配偶教育限度，愛好活動，結(jié)婚紀(jì)念日，子女姓名年齡，撫養(yǎng)權(quán)，子女教育，子女喜好。人們也許覺得故事有些奇怪，這就對了，能讓我們印象深刻，離奇荒誕才有好的記憶效果哦。）四、業(yè)務(wù)背景資料20客戶的前一種工作________________公司名稱________________公司地址________________受雇時間________________受雇職銜________________21在目前公司的前一種職銜________________職銜________________日期________________22在辦公室有何“地位”象征________________23參與的職業(yè)及貿(mào)易團隊________________所任職位________________24與否聘顧問________________25本客戶與我司其她人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________26關(guān)系與否良好________________因素________________27我司其她人員對本客戶的理解________________28何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________29客戶對自己公司的態(tài)度________________30本客戶長期事業(yè)目的為什么________________31短期事業(yè)目的為什么________________32客戶目前最關(guān)切的是公司前程或個人前程________________33客戶多思考目前或?qū)韄_______________為什么________________小明常常跳槽，前一種工作干得不太好，公司名稱雖然響亮，但是地址離家太遠(yuǎn)。她在哪里干了，才升到主管。目前這家公司好了，上個月剛升職為高檔經(jīng)理，升職前就是經(jīng)理啦！她在辦公室說一不二，還是行業(yè)協(xié)會的主席。小明目前是土豪，聘了10個顧問。但是，小明跟同事業(yè)務(wù)上不往來，因此關(guān)系不好，由于她獨斷專行，說一不二。只有一種人對她很理解，是她小舅子。小明對公司前景還是很看好，籌劃5年內(nèi)進世界500強，下周就進亞洲500強。因此她非常關(guān)懷公司前程和自己前程，由于競爭劇烈，她始終在思考如何打開銷售局面。（人們看的有點感覺了嗎，是不是紅色字體代表的內(nèi)容能在麥凱66里找到呢？固然，故事人們可以自己去做某些修改，我呢只是說出這樣一種思路，也許故事還不是特別的精彩，拋磚引玉吧）五、特殊愛好34客戶所屬私人俱樂部________________35參與之政治活動________________政黨___________對客戶的重要性為什么__________36與否熱衷社區(qū)活動________________如何參與________________37宗教信奉________________與否熱衷________________38對本客戶特別機密且不適宜談?wù)撝录?如離婚等)________________39客戶對什么主題特別故意見(除生意之外)________________小明參與了游艇俱樂部，常常帶著官員們出去游玩，由于公司重要靠官員們發(fā)財。她對社區(qū)活動也很熱衷，每周協(xié)助清潔工打掃衛(wèi)生，由于她信耶穌，很信很信。小明不喜歡跟別人談?wù)撍拈L相，因此對選美大賽特別的反感。（記憶的竅門就是通過一種點能協(xié)助我們回憶起來，例如政治活動，政黨的內(nèi)容，“帶官員出去游玩”一句話就能帶出來；尚有“幫清潔工打掃衛(wèi)生”）六、生活方式40病歷(目前健康狀況)________________41飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類與份量________________42如果不嗜酒，與否反對別人喝酒________________43與否吸煙________________若否，與否反對別人吸煙________________44最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________45最偏好的菜式________________46與否反對別人請客________________47嗜好與娛樂________________喜讀什么書________________48喜歡的度假方式________________49喜歡欣賞的運動________________50車子廠牌________________51喜歡的話題________________52喜歡引起什么人注意________________53喜歡被這些人如何注重________________54你會用什么來形容本客戶________________55客戶自認(rèn)最得意的成就________________56你覺得客戶長期個人目的為什么________________57你覺得客戶眼前個人目的為什么________________小明生過一次大病，由于她很喜歡喝酒，白酒一頓3斤。奇怪的是，她自己喝卻不讓別人喝。抽煙也是同樣，只能自己抽，不容許別人抽。她午餐去麥當(dāng)勞，晚餐去肯德基。喜歡吃西餐，但是嫌貴，如果別人請客，她就不久樂。最喜歡去KTV，邊唱歌邊看《金瓶梅》。小明喜歡帶著家人去歐洲度假，重要為了欣賞歐洲杯足球賽。她的車是法拉利，喜歡聊賽車，但愿得到賽車手的注意，得到她們的簽名。用一句話形容小明，那就是土匪級賽車發(fā)熱友。她最得意的成就就是全世界所有賽車手的簽名她均有，我覺得小明50年后來會成為F1賽車手，但是目前，還需要去學(xué)駕照。七、客戶和你58與客戶做生意時，你最緊張的道德與倫理問題為什么________________59客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負(fù)有責(zé)任_________如果有的話，是什么________________60客戶與否需變化自己的習(xí)慣，采用不利自己的行動才干配合你的推銷與建議________________61客戶與否特別在乎別人的意見________________62或非常以自我為中心________________與否道德感很強________________63在客戶眼中最核心的問題有哪些________________64客戶的管理階層以何為重________________客戶與她的主管與否有沖突________________65你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題？如何化解________________66你的競爭者對以上的問題有無比你更好的答案________________跟小明這樣的人做生意，我很怕跟她一起墮落。雖然小明對我們公司很負(fù)責(zé)，歷來不欠款。她也樂意配合我們的建議，那怕自己傾家蕩產(chǎn)。她歷來不聽除了我之外別人的意見，非常自我，自負(fù)，自私，道德也很墮落。小明覺得，公司最核心的問題是貪污腐敗太狠，別被政府查到。公司的管理層還是以公司利益為重的，因此跟主管常常沖突。我籌劃去化解一下，把她們拉出來各打50大板。故事講完了，與否對人們有用呢？老大說過：苦干+巧干，苦干不用多說，這里的措施算是一點巧干吧，也許本來你需要花3天時間記住，那么目前一天可以記住。練習(xí)措施：把故事背下來，然后一邊復(fù)述故事，一邊默寫麥凱66.效果人們自己體會，熟能生巧，巧能生精。歡迎各位兄弟姐妹來交流！解說好，那么我們?nèi)绾伟堰@件事做到極致呢？我為人們簡介一位世外高人。那不是一般的高人，真的牛。這家伙26歲，目前的營業(yè)額一年7000萬美元輕飄飄。做調(diào)查客戶。我們來看看。你會超級喜歡麥凱66，據(jù)說過嗎？美國有一種人叫麥凱，她開了一家信封公司，服務(wù)于美國各大集團。那么每個人，都在奢談要跟客戶接近，我要跟客戶走在一起。麥凱她是真正的說到做到，她的每一種顧客，她都為這些人建立了一種檔案。這個檔案涉及了66件事，要完畢的，記錄了顧客66件事——從顧客是什么學(xué)校畢業(yè)到她最新的嗜好，從她的太太小孩的名字到她的成就；麥凱理解顧客比顧客自己理解自己還要深、、、、、、、、固然她也比競爭對手懂得得更多。在麥凱信封公司，誰都不會相信她們是多么理解這個客戶，連稅務(wù)局都不清晰。業(yè)務(wù)員對每個客戶都必須填66個問題。不只是她們喜歡哪種信封，而是經(jīng)由業(yè)務(wù)員持續(xù)觀測與訪談，得到的客戶的信息。麥凱說呀！市調(diào)、市調(diào)，還是市調(diào)！理解你的客戶非常的必要。我們呢，已經(jīng)看過不注重客戶的可笑的后果，那么你也許覺得這種掌握與控制客戶信息的做法有些獨裁，但別忘了，客戶在審查你的產(chǎn)品的時候，總是帶有懷疑和挑剔的眼光，她們的工作本來就是這樣。因此，業(yè)務(wù)員的工作就是化解這種不友善。讓客戶不帶偏見的考慮我們的產(chǎn)品。如果推銷只是讓出價最低的人中標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員啦，只要電腦就夠了。人們說是吧！如果誰價格低誰中標(biāo)，那還要業(yè)務(wù)員干嘛使啊？哼，是吧，我們就拼價格就行了，因此我們不去拼這些東西。那么麥凱66呢就是教我們怎么跟客戶化敵為友，反過來幫我們達(dá)到合同。啊，這就是麥凱66。我們來看看她具體的。我把麥凱66呢，66項我簡樸地跟人們復(fù)制下來，人們就根據(jù)這個可以有些就可以做些調(diào)節(jié)。我要說麥凱66核心是什么？是把一種市調(diào)，對客戶的市調(diào)，對公司的市調(diào)做到了極致?？匆娏寺?，是把它做到極致。這個才叫把一件事干透，我們的原則是什么？人們說史玉柱把一件事做透了，看見了沒有，我給人們找一種具體的，就這事，你要是做到這個限度，我覺得你就算做透了。你填不出來，那就是你的問題，是不是？那你來問我，干脆就我去幫你填那表，我去幫你拿提成得了，是不是？因此我們要落地，懂得嗎？這個東西人家已經(jīng)成功了，你就照這個落地，沒有這個東西落地，你談什么呀，怎么掙錢，不也許的事情，受雇時間是什么呀？這個客戶，啊，她來了幾年？是不是？如何做到？問吶，鼻子下面是什么呀？嘴呀。我又給人們說些簡樸的措施，啊，想措施懂得嘛，措施總比困難多，客戶不也許把這張表填好了還給你，怎么也許呢？是不是？你需要旁敲側(cè)擊的問。你要先把這張表背下來，這最核心的吧，把這張表背下來，背下來后來呢？你跟她聊天的時候，就故意識的往這上面引，慢慢的不就有了嘛，回來后來做記錄，不就OK了嘛。我跟因此同窗都說過你要買錄音筆，如果沒有錄音筆，你就拿手機去錄，每次見客戶必須有錄音,回來放著聽。啊，很重要的事情。你不是不懂得要跟客戶聊嗎，這樣多給你給你引導(dǎo)了。是不是嘍，連汽車牌子都要背下來，跟狗仔隊似的。生活方式，都給你說得很清晰了，看見了吧，所有是，66條，客戶和你，所有給你復(fù)制上去。這個東西你可以自己改一改啊，但是呢，基本上要做到極致，啊。我們今天就去談，你對著你的客戶怎么市調(diào)，就談的這個話題，看見了嗎，哥幾種，這個做到極致了吧，目前懂得怎么做了吧，怎么市調(diào)了吧。對，你有十大客戶，你就把這十大客戶填上表吧，填上表后來你就懂得怎么賺錢了，不填這張表怎么賺錢啊，你看這叫目的細(xì)分法不？趙琳同窗，你不每天單爆目的細(xì)分法嗎，是吧？人家把一種客戶給你，把客戶的多種各樣的信息所有給你細(xì)分了，細(xì)分完了你挨個去單爆吧，這三大思維模式，你還沒條件反射吧？如果你有條件反射，你就懂得，我應(yīng)當(dāng)給客戶建立一種檔案，這個檔案應(yīng)當(dāng)是如何如何細(xì)化，一步一步來，是不，用提問的方式，不就這樣幾項嗎，然后每一項你再細(xì)化，你看見沒有。是吧，我說了，這個三大思維模式是萬能鑰匙，所有的問題都可以解開，目前我給你提供的是什么？人家已經(jīng)做好的東西，我給你了。明白嗎？但是這是培養(yǎng)我們懶惰，培養(yǎng)我們懶惰的。你自己沒做呀，你只是享有了別人的勞動成果。你懂得嗎，一旦是你享有了勞動成果，你能做到極致嗎？我打一種大大的問號。如果是你想出來的，那我就OK，你運用了三大思維模式，同步你一定會用，是不是。好，我們繼續(xù)啊。我們來看第五題，生日、出生、籍貫，這個我們懂得這個客戶的生日，競爭對手呢也也許懂得，這都不神奇。她們有贈送賀卡，我們也贈送，仿佛分不出高下。那么回憶一下，我們來回憶一下，我們從小就會察言觀色，碰見家長心情不爽的時候歷來不會開口要東西，可是呢一旦察覺她們心情愉悅的時候，就會趁機獅子大張口，這是提煉一種核心詞叫什么，掌握時機是王道，是吧？你例如說，家里有點錢，你想買輛車，但愿父母支持，你說爹媽目前不快樂，你說老爺子我想買輛車，這不是挨抽么。如果爹媽掙筆錢特開心，你說老爺子，能不能支持一下啊，你看，因此說掌握時機是王道。那么，在麥凱信封公司電腦里有所有顧客的這個生日資料，在她們生日前夕，肯定會收到公司的賀卡。除此之外，我們應(yīng)當(dāng)在這個顧客生日前，前去道賀，并請吃中午飯，記住是中飯，很簡樸，晚飯是留給客戶的家人或者朋友去吃，是吧？我們只吃中午飯，你可以提前一天都行。那么顧客生日我們抓住了，因此，我們借這個機會打破雙方的心理障礙。至于客戶的家鄉(xiāng)，從報紙、網(wǎng)絡(luò)我們可以得到源源不絕的資料。如果你要值得關(guān)注，不妨瀏覽、翻翻報紙雜志。建議掌握某些有關(guān)客戶家鄉(xiāng)的歷史、地理、風(fēng)土人情，保管能和客戶滔滔不絕聊幾種小時，由于你還不會聊天嘛，是吧？她是陜西人，你去把她的風(fēng)土人情，歷史典故什么都會了吧，包管你可以跟她滔滔不絕聊幾種小時還但是癮，那么聊的過程中，麥凱66的某些東西，你是不是就可以聊到了呀。有同窗就問了，這66我不懂得怎么辦吶。我給人們舉一種例子，由于我不也許把66全給你說完，這是不現(xiàn)實的，人們說是不是？我不也許的，每個客戶都不同樣，性格不同樣，是不是，唉，這個聊天氛圍不同樣，你不也許設(shè)立諸多核心詞。因此我就單爆一種，我們來舉一反三。例如說你來問她的生日。一方面，用話術(shù)勾引，我有四招，四段話來勾她。我來舉個例子，話術(shù)，我一方面這樣說：呦，王總您今天穿的好喜慶好美麗啊，您這不會是慶祝生日吧？看見了嗎？我就說你一種，你穿的這樣美麗，不會在慶祝生日吧，這話題就奔著生日去了吧，她可以說：哎呀早過了。啊？過了，哪天的呀？這不就引過去了嗎，你又恭維客戶穿的好看了，這話題又過去了。OK，是吧？第二個自報生日，自己報生日：我屬馬的，老歷是二月二龍昂首的生日，王總啊，您呢？看見了沒有，你要做情報互換，你要自己先報：王總我屬馬的，老歷是2月2龍昂首的生日，王總，您呢？這里這句話有一種技巧，什么技巧？這諸多人啊，她不是按陽歷來算，她說的是陰歷，因此說，我們說陰歷，一則感覺親切，二則照顧客戶的喜好，我個人覺得，我用過這招，我個人覺得，你一說陽歷，生疏了，啊，顯得太正式，生疏，容易引起客戶的警惕，明白了嗎？因此你說陰歷。提示一句啊，提示一句，問客戶生日的時候，越隨便越好，你別和查戶口似的：王總，哪天生日？這玩不下去了啊，千萬別搞得什么那種感覺。第三招：王總啊，我是射手座的，看您這性格，有點像獅子座的。如果這個王總回答說：是。那意味著什么，哥幾種？我立即就懂得一點，答案有進展，獅子座的生日是在7月23號到8月22號之間，那個范疇是不是大大的縮短了。立即我們再追她一句：王總，立即就要到7月了，那您的生日快到了啊，我要提前祝您生日快樂，哎，對了？究竟是7月還是8月?。扛鐜追N聽見了嗎，這個是目的細(xì)分法。這就叫目的細(xì)分法的運用，逐漸縮小包圍圈，那么在這個王總生日來臨之前，我們就能確切懂得她的生日。都懂得如何運用客戶的星座來聊天吧？我們懂得了客戶的星座后來，應(yīng)當(dāng)怎么辦呢哥幾種？那么后來短信就有事干了懂得吧，我們開始給客戶發(fā)獅子座的每周星座運勢圖，連發(fā)25周，你說你再會客戶會怎么樣？啊，獅子座，你沒時間查沒關(guān)系，哥們我給你發(fā)星座的運勢圖，你這周啊應(yīng)當(dāng)干嘛干嘛，下周應(yīng)當(dāng)干嘛干嘛。奶奶的，是吧不就行了么？你老說不會發(fā)短信，我告訴你啦，能堅持否？是吧。第四個呢，就是你目前問生日也許覺得生疏，那么我們干嘛？我們要等混熟一點，等混熟一點，混熟后來再問，明白吧？問之前，一定要先單爆她的生日，嗯，我們還是說，把自己的生日報出來，就可以啦，四招，因此說啊，我們總結(jié)下。那么這個套話啊，有諸多小招，這個小招啊，人們就去想就行了，你看我想了四招，那么你去想其她招吧，你不要老問，說我這個不會那個不會，只要你想服務(wù)好這個客戶，所有的招數(shù)你都會，就看你愿不樂意動腦子。難道這66個，你花一種月時間，你想不出來嗎？不也許啊哥幾種，我們都是，一種腦袋倆肩膀，憑什么人家想得出來你想不出來？人家26歲就創(chuàng)業(yè)啦！7000萬的收入啊美元每年，想一想，為什么我們就想不出來呢，不也許，不要被困難嚇住，啊，記住，不要被困難嚇住。好，記住。我們再來看22題，就是她這個22是說在辦公室有何地位？就是她本來那個題目，就是辦公室有何地位？那么我給她搞了一種客戶所獲得的榮譽，這個人所獲得的榮譽，這個問題呢，就值得探討。那么在等待客戶掛電話與你會面之前，就是客戶打電話呢，那你別閑著啊，干嘛，你就趕緊用眼睛掃，趁機瀏覽，她的這個辦公墻啊，書柜里啊，辦公桌上，各類照片，獎狀。啊，你去看。有一次啊，這個麥凱注意到，客戶墻上掛著一幅該公司總裁和客戶本人這個一種合照，那么一攀談，理解了，這是為了獎勵客戶的第一天有關(guān)失業(yè)問題的專項論文，就獲得了總裁親自頒發(fā)獎狀的合影留念照。麥凱就明白啦，回去就填表唄，填完后來，一種星期，麥凱就寄給客戶一本有關(guān)失業(yè)問題的專項書籍?？匆娏藛?？就開始寄了一本書。唉，麥凱后來說了，這哥們后來啊，訂單歷來就沒斷過。呵呵，簡樸么你說？這有什么難的？那么與客戶聊天，我跟人們說啊，這下面就是我說的，下面的話全是我說的啦！與客戶聊天，不經(jīng)意你要帶上多種問題。例如，客戶對什么事物有特別的意見？她最得意的成就是什么？對我司態(tài)度？看見了吧，你就把這個東西呀，聊天的時候你就帶上這些問題。我覺得，5次會面，客戶基本資料你能搞到60%以上，5次會面就夠了。從此，我們懂得該理解客戶什么資料，懂得聊天必須帶上什么問題，懂得客戶所說都不是廢話，目前明白了吧？就客戶說的全都不是廢話，為什么我們要去錄音呢？回來就填這個表。呵呵呵呵，是吧，那么我，我就總結(jié)了一下，收集客戶資料的行為=撰寫麥凱66=杰出商業(yè)特工！哎，你就做這事就行了。那么，這是麥凱設(shè)計有關(guān)客戶66個問題的理由。固然，我們要在這里特別強調(diào)一句，沒有人喜歡填表，特別是業(yè)務(wù)員，但是但凡做不好這個客戶市調(diào)的那些人啊，都是形式化的人，銷售做不好，我就下了一種結(jié)論，懂得吧，都是形式化的。你回來跟老板報告，就是三句話，你說三句話，你理解客戶到什么限度啊，差遠(yuǎn)了。這個大部分的信息啊，要靠我們自己跟客戶第一手接觸和觀測，但也不是孤軍奮戰(zhàn)。例如說可以從其她的渠道啊獲得信息，啊，多種渠道，什么其他的客戶啦、供應(yīng)商啦、廣告啦、往來銀行啦、網(wǎng)絡(luò)啦、接待員、秘書啦、助理啦、貿(mào)易刊物，就是你只要想，就一定會實現(xiàn)。那么在麥凱公司，她們就會干一件什么事呢？秘書的工作是干什么？就是查閱地方新聞和各大報刊，啊上網(wǎng)瀏覽，任何有關(guān)前20位最大客戶的消息，前20位最大客戶消息，這秘書就干這個，搜！那么公司任何跟這個該客戶有關(guān)的人，都一定要讀到。那么麥凱公司有關(guān)秘書做的工作，我建議我們同窗們此后都來做，你就關(guān)注你的十大客戶一切動態(tài)，受益無窮。并且啊，尚有一點好處是什么啊，你落在紙上的這個麥凱66啊，你可以和其他的高手一起討論這個客戶，是不是？你跟人講：你看我給你列了個表，檔案！客戶的檔案，這是不是可以更好的運用三大思維模式攻打客戶呢？因此這就是哈維?麥凱的這個麥凱66。她是發(fā)明上億美元價值的董事長，懂得吧，很重要！麥凱66是為銷售主張模糊打基本。項目銷售——請將麥凱66做到極致。理解這個客戶特殊愛好與個性后，我們往后跟她們接觸與談話會特別的容易。麥凱有個客戶，她是芝加哥小熊棒球隊的球迷，哎，這個球迷她已經(jīng)調(diào)查出來了，這就讓她們一年至少能通六次信，麥凱呢不必在信中告訴客戶近來信封有什么新的形式了，她只要寫有關(guān)棒球的事，而客戶則告訴麥凱有關(guān)信封的意見。這招叫什么？模糊銷售。你不要說你信封，人們都不是傻瓜，你就聊客戶的這個是吧，聊客戶的這個愛好就行啦。因此你看特別有樂趣的就在這兒，明白了嗎？特別有樂趣，就是你聊客戶的喜好，客戶就跟你聊你的生意，你聊生意客戶就傻了，裝傻！就這樣簡樸。然后麥凱的另一種客戶呢是集郵迷，因此說不管麥凱，麥凱呢走到世界任何角落都會把這個帶有這個異域風(fēng)情的這個郵票寄給她，麥凱覺得啊，顧客一定有感謝之情。事實上呢，客戶買信封已有歷史了，而這期間她們就見過一次面。這就是麥凱66的激發(fā)到極致的絕活兒。因此說麥凱呢總結(jié)了：說這個銷售啊，她會受這個因素的影響，例如認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受注重、友誼等等，這些都是影響銷售的重要因素?？匆娏藳]有這句話里，麥凱沒有說一種核心詞，叫價格。她沒說，她覺得除了價格以外尚有認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、感覺受到注重、友誼，聽見了嗎？所有是跟信任有關(guān)的人情搞透的這套東西，是不是？所有是人情搞透的這套東西，她就覺得OK，就這樣干就行了。因此說麥凱66的本質(zhì)=理解客戶的需求=針對性投其所好+銷售主張模糊。是不是？你把上面故事聽完了你就覺得是，麥凱66的本質(zhì)就是針對性的投其所好加上銷售主張模糊，誰跟你談生意啊，哥們我不談！我跟你談你的集郵，我跟你談這個小熊棒球隊，我談這個，你自然會找我。簡樸吧，做生意就這樣很簡樸，這有什么難的，是不是?是吧，因此你說銷售難吧！哥幾種，什么叫對的的做事措施，今天我們分享的課程就叫對的的做事措施。事實上啊，麥凱覺得收集這些信息比想象的要簡樸。明白嗎？要簡樸，我跟人們說一下，人們歷來沒干過這事，因此剛開始都覺得很難，我完全理解。可是任何事情都架不住你單爆，你越練越熟，這句話能理解吧。你說你收集第一種客戶，麥凱66，你覺得特別辛苦，但是你搜了100個后來呢，你覺得辛苦嗎？你告訴我，所有均有套路啦，你還覺得辛苦嗎？并且所有是習(xí)慣啦，你說習(xí)慣了聊著聊著，這個你什么都懂得了，就這樣簡樸！間諜為什么要訓(xùn)練好幾年呢？就是訓(xùn)練麥凱66，說白了就是通過幾句話聊天，通過某些不經(jīng)意的，她就把信息給偷了，這是需要訓(xùn)練的。因此說諸多同窗說，哎呦，麥凱66是挺好，我玩不下去，你一種一種來嘛！不要著急，多給自己些耐心。啊，很重要！因此麥凱66說啦，收集這個比你想象的簡樸，你都沒去試，你怎么，一方面就被困難嚇住了，被困難這66給拍住了。誰讓你一次聊天把66全搞定啊，目的細(xì)分法是怎么玩的呀？今天我能搞3個就不錯，搞30個OK，明白嗎？一點一點的搞！哎，什么都架不住你單爆嘛！是吧。你看又是目的細(xì)分加單爆，天吶！沒有一種跑的出去的，啊。好，那么就是說啊，以這個麥凱66最后一頁為例，客戶都非常樂意跟你談什么，她們在管理上的目的和手法。業(yè)務(wù)員她常常會忽視這些東西，為什么呢？你談什么管理什么手法跟我這簽合同沒關(guān)哪，不值錢！她們眼里就是那合同?？墒悄?，麥凱說了：在這個千萬這個業(yè)務(wù)員眼里她看到了這種漫不經(jīng)心的表情，但是一種客戶的問題就會讓我們得到意想不到的信息，并且反敗為勝。聽見了嗎？就這樣簡樸，因此說，不要一看填表就不耐煩，一點也不難，?。∈聦嵣掀匠Ｒ苍S已經(jīng)在填表啦，只但是麥凱66幫我們把信息啊，客戶的信息系統(tǒng)化，并且讓這個信息變得更實用。麥凱有兩個忠告，有兩個忠告：第一、世界瞬息萬變66個題目需要隨時修正。聽見了嗎？哥幾種，這是個動態(tài)的，不是說一成不變的，客戶不同也是有變化。第二、麥凱創(chuàng)業(yè)前，每個星期天的晚上，閉門苦讀公司前十大客戶資料，直至倒背如流。我們?yōu)槭裁匆痴n程?。烤褪侨藗兊倪@個記性啊，我也懂得我記性也不好，這得訓(xùn)練一下，你看人家麥凱66干嘛呢？背，就是這字“背”。她為什么星期天晚上背呀？星期一要上班，她就星期天晚上每天就看這些客戶資料。我相信她的客戶資料都是兩千字以上，不也許這樣幾百字，兩三千字。她就苦讀客戶資料，我估計她的苦讀人們就可以提煉一下，什么叫苦讀??？不就是提煉核心詞嘛！然后就搜啊，是不是？你覺得這小熊棒球隊你給她寫信就寫一種什么什么，你要去研究小熊棒球隊，要給人談的很專業(yè)，在專業(yè)上把客戶震住，明白嗎？不是這樣簡樸的，你覺得就是說，我今天說恭喜小熊棒球隊今天贏了洛杉磯的誰誰誰，也許嗎？人家誰給你談這個呀，你要在專業(yè)上征服人家，明白嗎？這叫苦讀。你星期一就可以跟人搞去了，直至倒背如流。人們注意到?jīng)]有把一件事做到極致，什么叫做到極致?。?5%的業(yè)務(wù)員沒有麥凱66，然后有一部分有啦，有啦就有啦。只有那5%的人還給她背出來，人們明白了嗎？就是那5%的給你背出來，你說你背出來后來你見到這個客戶是什么狀態(tài)？你自己想就懂得了，你就是我哥，你就是我姐，我看著你長大了這種感覺，你的生平我全懂得，你聊吧！你跟我聊吧！我太懂你了，我就是你知音！明白了嗎？哥幾種，啊，是吧！因此說啊，我們要把一件事干到極致，什么叫干到極致？就是你不光是有麥凱66，66背面是什么？背！呵呵，想掙錢不容易，因此說人家掙來的錢。明白了嗎？我給人們分析一下，就這樣簡樸。那么事實上啊，麥凱26歲她創(chuàng)立，創(chuàng)立了這個信封公司，目前年營業(yè)額超過7000萬美元。麥凱這個人非常成功。她目前是美國最搶手的商業(yè)代言人，每周在全美五十家報紙刊登商業(yè)箴言，被財富雜志評為“萬能先生”。后來麥凱寫了一本超級暢銷書叫做《攻心為上》，這本書曾經(jīng)持續(xù)22周紐約時報排第一。她《紐約時報》的排行榜，圖書排行榜是這個這個世界權(quán)威的排名第一。在八十個國家出版，銷量400萬冊以上。那么《紐約時報》近來又評比了15本最佳自我成長的書，15本最佳這個自我成長書。其中麥凱的作品就占了2部，一本叫攻心為上，一本叫《口渴之前先挖井》2．艾維做事法注明：這個不僅要看、要背、還要每天使用，抓每天最重要的事情，必須做到。伯利恒鋼鐵公司總裁舒瓦普曾會見效率專家艾維。艾維說：能幫舒瓦普把她的鋼鐵公司管理的更好。舒瓦普承認(rèn)公司不盡如人意?？墒悄厮f，自己需要的不是更多知識，而是更多的行動。應(yīng)當(dāng)做什么，我們自己心里是清晰的，如果艾維你，能告訴我們?nèi)绾胃玫膱?zhí)行籌劃我聽你的，在合理范疇內(nèi)價格由你定。艾維聽完后來呢就遞來一張白紙，請舒瓦普在這張白紙上寫下明天要做6件重要的事，目前用數(shù)字標(biāo)明每件事對你和公司的重要性的順序。艾維接著說，你把這張紙放在口袋里，明天早上拿出來，做第一項事，最重要的啊第一項事，不要看其她的，只看第一項，著手辦第一件事，直至完畢為止。然后用同樣的措施，看待第二項第三項，直到你下班為止。如果你只做完第一件事無所謂，由于你是做最重要的事情，一切都是值得的。艾維說，每一天都要這樣做，你對該措施的價值深信不疑后，讓公司的人也這樣干，如能帶來價值，請你寄來支票，值多少就給我多少。幾種星期后來，舒瓦普寄去一張2。5萬元支票和一封信，信上是這樣說的，從錢的觀點上看，這是她畢生中最有價值的一課。5年后，當(dāng)年不為人知的小鋼鐵廠已躍居為世界最大的獨立鋼鐵廠，該措施為舒瓦普賺得一億美元。我們在職場上每天要解決諸多諸多的事，特別要完畢老板交代的幾件事，這個時候我們必須抓住最重要的一件事。把這件事做到極致，對老板和公司而言，那就是雪中送炭，總是令老板印象深刻。而老板安排的其她事，能做到合格就行了，由于我們每天精力有限、資源有限，不也許把所有事情都做到極致。我們再來想一下，老板或者是老總、總監(jiān)，她們的記性是有限的，不也許記住我們做完的每一件事。她只能記住你做的最重要的，或者是最棒的一件事，至于錦上添花的事全是陪襯。我在乳業(yè)集團打工的時候，常常用艾維做事法，受益很大?！段野岩磺懈嬖V你》這本書里有講，第一集，我們企劃部承辦了集團產(chǎn)品的包裝設(shè)計任務(wù)，當(dāng)時和廣告總部PK。我覺得這是目前最重要的工作，最重要的，這個包裝，產(chǎn)品包裝還了得，一做一年都是要賣出多少萬件的，太重要了。因此我集中所有的兵力，投入了90%的人力、物力、精力，投進去了，最后在集團的評標(biāo)大會上大獲全勝。期間人們可以想象一下，是不是企劃部還必須要承辦諸多其他的工作任務(wù)，人們說是不是，肯定的，不也許就讓你做一件事，有其他的事，多種雜事均有。我只是給它一種原則，就叫合格，就做到合格。由于我只盯住了一種最重要的目的不眨眼、不分心、不動搖，徹底把這件事做透，出手就是絕活。那么圓滿完畢最重要的工作任務(wù)，就給集團領(lǐng)導(dǎo)留下了印象，從此她們就記住集團里有藍(lán)小雨這一號人物了，也記住了企劃部的戰(zhàn)斗力。人們回憶一下自己的工作，是不是什么事都想做好啊，但平均分派精力，成果就是樣樣事情都在做，但是樣樣事情都是松松垮垮的。沒有一件事能拿出來炫耀的，干了一年啊哥幾種，我們是不是干了一年了，從初1月1號到12月31號，干了一年，你來回憶一下這一年，你干過最美麗的一件事是什么，來揣摩揣摩。一年你有一件事干的很美麗的事就很了不起啦，是不是，但是我們一想，哎，這一年我仿佛是挺忙的，在工作上真的是很忙，成果忙了半天發(fā)現(xiàn)，究竟做了些什么不懂得，這就是艾維做事法沒學(xué)會。啊，哥幾種，一定一定記住了，艾維做事法必須執(zhí)行，這是我們目的細(xì)分法的重點課程，一定要按這個來執(zhí)行，聽懂的同窗扣1。太重要了，記??！如果我們不分享艾維做事法，人們不去學(xué)習(xí)，光看《我把一切告訴你》，你看得明白嗎？你看不明白。人們說是不是？你不一定理解，不一定能養(yǎng)成這個習(xí)慣--每天只做最重要的事情，你養(yǎng)不成這個習(xí)慣。人們就按這個執(zhí)行，每天晚上寫完總結(jié)，在你本子上寫清晰，明天我要工作上干的幾件事，然后再編號，哪件事是最重要的事情編1，另一方面重要的編2、3、4、5，記住了沒有？哥幾種，或者是先干什么后干什么，就一定按這個順序來執(zhí)行。把這個習(xí)慣養(yǎng)成，我們的戰(zhàn)斗力就開始翻番了。啊哥幾種，這是戰(zhàn)略上，我們總是說戰(zhàn)略不對，戰(zhàn)術(shù)白費是不是？這個不要寫總結(jié)里頭，這是給自己寫的自己看，工作上的不要寫總結(jié)里。艾維做事法是典型的目的細(xì)分和單爆，在工作中是先集中精力完畢第一種重要任務(wù)，當(dāng)完畢后，次要任務(wù)再上升為重要任務(wù)。這個做法，算不算提問思維模式的影子有木有??？有吧！說提問思維模式有講，先抓重要問題，當(dāng)重要問題解決后，次要問題上升為重要問題。兩者做法從本質(zhì)上是完全一致的，這真的是三大思維模式你中有我我中有你。我跟人們說了，你就單攻一門課程，你把一門課程拿下了，那兩門課程也不會差到哪里去，明確跟人們說，不會差到那里去。那么，我們學(xué)習(xí)三大課程也要用到艾維做事法。每天完畢學(xué)習(xí)任務(wù)頂多兩個，別搞那么多。我一看到同窗搞四個，搞什么玩意兒啊，一天晚上就這樣幾種小時，搞四個任務(wù)干嘛？做好一兩個任務(wù)就行了，第一種任務(wù)就是抄、背多種概念，第二個任務(wù)就是學(xué)，是不是？就把今天晚上搞完了就完了。目的太大或者太多，就等于沒有目的。超過自己能力范疇的目的，這種制定起來就是毫無意義的，這個請人們務(wù)必注意。俄國大文豪托爾斯泰說過幾句話：人要有奮斗的目的：一輩子的目的，一種階段的目的，一年的目的，一種月的目的，一種星期的目的，一天的目的，一種小時的目的，一分鐘的目的，還得為大目的犧牲小目的。為了自己忙碌得更有效率，我們需要將目的分解，通過完畢一種一種小目的來鼓勵自己，將長距離劃分為若干個距離段，逐個跨越。雖然追求目的暫受挫折，但由于可以看到每個小目的回報，將使得自己能應(yīng)對壓力和挑戰(zhàn)，繼而鼓勵自己完畢更多任務(wù)。目的細(xì)分的案例有諸多，摘錄托爾斯泰的案例就是但愿同窗們能向托爾斯泰學(xué)習(xí)，在各自的學(xué)習(xí)期間，盯緊每天的學(xué)習(xí)任務(wù)，這是非常重要的。就揣摩著一件事兒，今天晚上我如何學(xué)習(xí)？如何高效的學(xué)習(xí)？有無學(xué)以致用??？就往這方面想，不要東想西想，千萬不要想，哎喲，我學(xué)習(xí)四個月后我應(yīng)當(dāng)干什么?。堪?，擇業(yè)問題又來了。你看想多了吧？心思就亂了吧？是不？想多了并不能給我們帶來一分錢的效益。建議人們學(xué)完目的細(xì)分課程后，要給自己制定一種每天的學(xué)習(xí)籌劃啦，有了籌劃更好固化我們學(xué)習(xí)時間和學(xué)習(xí)任務(wù)。制定籌劃注意倆個問題：第一，學(xué)習(xí)的總目的不變，根據(jù)實情每天每周的分目的可以做微調(diào)。例如說我今天特別累了，稍微少學(xué)點，沒問題，明天我稍微增長那么一點點，盡量做好固化，但是實在不能固化。剛開始的時候少做點微調(diào)，我沒故意見啊。你要說學(xué)了四個月，那我們就兩說了，剛開始容許。第二，每天學(xué)習(xí)籌劃不要宏大、適量為佳。舉例??！假設(shè)，我們每天有能力學(xué)習(xí)四遍課程，耗時120分鐘。如果我們制定籌劃是每天學(xué)習(xí)60分鐘，讀兩遍課程。那么，我們完畢任務(wù)就是200%，超額完畢任務(wù)。對自己學(xué)習(xí)信心，一定會帶來巨大鼓勵。雖然某天臨時有事，不能保證完全的學(xué)習(xí)時間，那么也大有但愿完畢100%的任務(wù)。相反，如果我們每天制定一種高、大、上的學(xué)習(xí)任務(wù)，則每天學(xué)習(xí)時，潛意識會給自己帶來巨大的心理承當(dāng)。一旦完不成，負(fù)罪感和自責(zé)感油然而生。長次以往，我們學(xué)習(xí)信心將倍受打擊，不利于做好固化。由于制定的細(xì)分學(xué)習(xí)目的不同，盡管我們每天用功限度同樣，但前者每天都在超額完畢任務(wù)，信心倍增。而后者每天都在虧欠任務(wù)，精神衰弱。人們想一想，兩種做法帶給自己的能量，正負(fù)性質(zhì)完全不同?。∧憔褪敲刻彀讶蝿?wù)定少一點，但是你原則是很高的么。你自己去努力么。就你是完畢四倍的任務(wù)，你說我今天完畢了400%。你看多好啊！你不是覺得自己很牛嗎！如果你的任務(wù)一下變得很高，你玩命才完畢100%，這個對自己沒感覺，是吧！稍微沒努力，得，80%、70%，你看這負(fù)能量就來了。同樣的努力，你樂意收到每天300%、400%，還是樂意收到70%、50%，這是目的細(xì)分的精髓。哥幾種，明白了。這是心理暗示方面的精髓。人們慢慢體會，這個會給人們帶來真正的協(xié)助。這不是登門檻，倆概念。人們要記住目的細(xì)分要小，目的要小，你一動手就是完畢四倍。你想想今天的學(xué)習(xí)任務(wù)完畢了四倍，人們回去睡覺的時候感覺很開心啊，肯定很開心。??！太棒了，我完畢了四倍呀！成果同樣的努力，你完畢了50%，由于你目的訂高了嗎?你完畢了50%，你回去睡覺的時候，你就負(fù)罪感。哎呀！其時我挺努力怎么才完畢50%，嘿嘿！長此以往，這心里這個負(fù)能量就增長了，暴躁的心理就來了。是吧！哥幾種，這叫目的細(xì)分實際應(yīng)用，人們慢慢體會吧！因此，我們要在銷售和學(xué)習(xí)當(dāng)中，為自己制定一種每天、每周的奮斗目的。有了細(xì)分目的，奮斗起來就多么的帶勁啊！哎，在這里啊，我們并沒有說每年的奮斗目的啊，人們說為什么?我歷來不跟人們說每年奮斗目的對，別談那個，我們就會說今天吧！對，太大了那目的，太遠(yuǎn)了，看不見。過去?。∥矣X得我們同窗也許有個習(xí)慣，什么習(xí)慣呢?春節(jié)回家過年，在除夕晚上?。∵^大年的晚上。人們是不都在發(fā)誓啊！看著煙花也好啊，是吧！喝著酒??！許愿發(fā)誓我來年要怎么怎么樣。有吧！哥幾種，哈哈哈！然后呢?然后就沒有然后了，然后肯定就沒有了。次年繼續(xù)，繼續(xù)。嘿嘿嘿！年年如此啊。都是這樣，年年如此。目前我們學(xué)會了目的細(xì)分，我們再也不會搞那種事了。哥幾種說，是不是啊。?。∥覀冊僖膊粫懔?。我們學(xué)會目的細(xì)分了，三大思維模式開始落地了，我主線不會考慮來年。來，今天晚上我學(xué)什么，學(xué)到了什么，我都不說大年初二，說，大年初一晚上我學(xué)什么，是吧，這不就是少就是多慢就是快嘛。然后我們心態(tài)也平衡了，戰(zhàn)斗力也增強了，一年下來一看，喲！我真的進步了。這是真正的給人們帶來進步。春節(jié)是人們自我學(xué)習(xí)的時候，堅持寫總結(jié)的時候。好，這就是我們目的細(xì)分法真正的實際給人們帶來的運用。就是要管理人們，說白了吧，就是管理人們每天的工作，用目的細(xì)分法。這回聽明白同窗請扣1，就是管理每天，我不說將來，就把每天給我管理好就行了，最多最多管理一周，管理一周時間，一種月都太遠(yuǎn)了，就把一周給管理好就行了，多管用呀，是不？一種艾維做事法是先抓重要的，一種就是目的細(xì)分，每天的籌劃定好，多倍的完畢，就這些東西，很簡樸。好，繼續(xù)。3．細(xì)分和單爆的配合使用，才干發(fā)揮最大的威力。物理學(xué)告訴我們，原子是指化學(xué)反映不可再分的基本微粒，但是物理狀態(tài)中可以分割，由原子核與電子構(gòu)成，原子核又是由質(zhì)子和中子構(gòu)成，質(zhì)子又是什么構(gòu)成的呢？人們百度會發(fā)現(xiàn)，世界上任何事物和物質(zhì)都可以無限細(xì)分下去的，分解得越細(xì)致，我們對本質(zhì)結(jié)識的越清晰我們想一次搬運200公斤重物，除非李元霸，但我們可以將200公斤的總目的拆提成200次搬運，一次只搬運1公斤的分目的，人人皆可，積極想到把大目的拆分為各個分目的是目的細(xì)分的運用，而輕松搬運分目的的實踐，就是單點爆破思維版的實踐，集中所有力量，以某個主攻方向做突破口，很容易成功。目的細(xì)分負(fù)責(zé)完畢拆分總目的，單爆負(fù)責(zé)集中所有力量突破一點，打一次殲滅戰(zhàn)，但需要持續(xù)200次搬運，玩轉(zhuǎn)數(shù)量級核心。所有失敗可歸結(jié)為：1、不懂得拆分總目的，沖上去被一種大任務(wù)撞得金星亂冒；2、懂得拆分但無法玩轉(zhuǎn)細(xì)分目的的數(shù)量級。4．NBA數(shù)據(jù)化分析注明：背這個，是要開始給我們的客戶建檔案，要背一點，用一點。NBA是一種講究數(shù)據(jù)的體育聯(lián)盟，這里面有太多的數(shù)據(jù)計算措施，很復(fù)雜，一般的球迷她有些看不懂，那么NBA為什么這樣做呢？這中國人衡量一種球員的好壞。大多說的比較籠統(tǒng)，例如說，球打得較好啊！攻打犀利啊、防守頑強啊、善于搶籃板啊、投籃很準(zhǔn)啊，這些說法呀太籠統(tǒng)、太模糊。這跟我們老式的文化是有關(guān)聯(lián)的，就是說不太善于做精確的數(shù)據(jù)記錄。那么，歐美目前公司和體育聯(lián)盟她們就善于用數(shù)據(jù)做分析，她們在這方面有先進的做法，我們要好好學(xué)習(xí)。那么，NBA就將每一種球員她在場上的價值，也就是球員效率，用目的細(xì)分法進行分解，例如：助攻能力、遠(yuǎn)投能力、單打能力、罰球能力、籃板球能力，就套用一種又一種的公式，所有是做數(shù)據(jù)化的記錄。那么，我們通過這個數(shù)據(jù)分析，便能清晰的判斷每一位NBA球員在每一單項上的體現(xiàn)，以及她在全聯(lián)盟450名球員的綜合排名。排名高的，是不是我們給的錢就可以多某些呀，排名低的她的薪水就拿得少某些，所有有數(shù)據(jù)記錄。人們目前玩那游戲“足球經(jīng)理人”，這些游戲，每個球員是不是也有多種數(shù)據(jù)啊？然后你根據(jù)數(shù)據(jù)來挑人吶，玩游戲既然都能提供這些數(shù)據(jù)，那為什么我們做銷售就沒有數(shù)據(jù)呢？為什么？這值得反思！那么，簡樸給人們羅列了一下，她們這個目的細(xì)分，分下來的這些數(shù)據(jù)記錄，例如說：衡量球員助攻的奉獻(xiàn)、衡量球員遠(yuǎn)投能力、衡量球員單打能力、衡量球員罰球奉獻(xiàn)、衡量每次攻打平均效率、衡量球員揮霍罰球能力、衡量球員后板能力、衡量球員前板能力、衡量球員搶斷能力、衡量球員蓋帽能力、衡量球員犯規(guī)帶來的損失，尚有衡量聯(lián)盟整體防守籃板能力，有諸多諸多，幾十項。這個，就開始她們這個記錄了，是吧，杜蘭特啦、勒夫啦、安東尼啦、詹姆斯啦、哈登啦這些目前當(dāng)紅炸子雞，她們這些頂級球員，她們這些數(shù)據(jù)記錄?？匆姏]，這兒有句話“輸入個人技術(shù)記錄排名”，就是更多的你還可以再記錄，分得很細(xì)很細(xì)。5．環(huán)繞自身，競品和消費者三大板塊人情搞透有一種原則那就是先為客戶做點什么，先獲得客戶的信任滿足了需求客戶才干下單。是吧，剛剛不說了嗎？我們搞定人情有四招，第三個就是三大攻心術(shù)啊，做增值服務(wù)。那么怎么做增值服務(wù)??？我們就要開始研究了自身、競品和消費者三大板塊。是不是又開始研究了啊，研究吧！這回提問思維模式這東西來了吧，一點都不陌生，目前講這個就不陌生了。那我們就來研究一下這個消費者吧，也就是設(shè)計師她們均有哪些需求啊，均有哪些痛點啊，是不是來研究一下。寫寫畫畫、提問就來了吧，你就可以提問了。很簡樸你就能分析出來：A、業(yè)績需求需要但愿我們簡介客戶；B、案例需求但愿我們提出更多更精彩的設(shè)計案例供她們參照借鑒；C、身體健康的需求，由于長期伏案工作，或跑工地吃飯不正常，有養(yǎng)生需求。喔，目前我已經(jīng)抓住了她的需求和痛點了。A是她的痛點，B和C是她的需求。是吧，那我們就開始為客戶做如下增值服務(wù)：1、收集大量室內(nèi)設(shè)計案例，甚至去購買國外室內(nèi)設(shè)計雜志的盜幅員，打包成冊免費贈送給設(shè)計師；2、贈送送兩顆高爾夫球，腳踩高爾夫，刺激腳心涌泉穴，補腎益氣;3、電腦屏幕附著大量灰塵，匯集更多靜電，加大輻射量，可贈送屏幕清洗劑，幾塊錢OK;4、鍵盤每平方厘米的細(xì)菌數(shù)量比坐便器多50倍，為客戶提供鍵盤清洗劑，幾塊錢OK;5、設(shè)計師常跑工地，辦公室與否需要放一批口罩?6、設(shè)計師吃飯不夠準(zhǔn)點，長此以往要養(yǎng)胃，送幾包花生合法時;7、看待男女設(shè)計師，煙熏火燎（國外香煙）+糖衣炮彈（進口美食）是上策;8、觀測設(shè)計師穿什么顏色的鞋，她們跑工地，回到辦公室肯定是一腳灰，鞋油、鞋刷子與否要為她們預(yù)備好?9、夏天跑工地會不會中暑?送十滴水;冬天跑工地，天寒地凍，現(xiàn)場還要交底畫圖，怎么辦?贈送Zippo手暖爐，幾十塊錢OK;10、周末快樂短信，兩個月后加發(fā)養(yǎng)生短信。這十招看見了嗎？唰，就下來了。行不？你要是設(shè)計師，自己想想去。以上的做法都秉承一切成交都是由于愛。每做一種銷售動作都要給客戶講一種故事。我們把這件事做到極致，獲得客戶信任易如反掌。6．模糊自己的銷售主張目的細(xì)分里講的模糊銷售主張：模糊自己銷售主張，打過電話，客戶懂得咱是干什么的就行啦！剩余的就是交朋友的階段。再說了，誰說了一定要送9次禮物??？我們應(yīng)當(dāng)先把目的羅列起來，根據(jù)實際狀況，擬定目的的縱向劃分的深度嘛，是不是？也許你送7次不就搞定了嘛。第一次拜訪，拷貝資料，設(shè)