茶館營銷方案茶館營銷方案茶館營銷方案V:1.0精細(xì)整理，僅供參考茶館營銷方案日期：20xx年X月茶樓推廣策劃書中國茶館萌芽于晉，興起于唐，繁榮于宋，普及于明清，微衰于近代，復(fù)興于現(xiàn)今。它真正的功能應(yīng)該是起著文化信息傳播的功能。不過，現(xiàn)在的茶館發(fā)展最為突出的問題就是營銷模式的選擇與應(yīng)用。

茶館發(fā)展一千多年來，一直是沿著文化茶館的套路走下來，基本沒有突破。在運(yùn)作模式上，一般的都是“為賣茶而賣茶”的經(jīng)營模式；在品牌塑造上，大多數(shù)沒有品牌意識(shí)，缺乏茶館價(jià)值的塑造；在文化層次上，雖然認(rèn)識(shí)到文化的重要性，但絕大部分沒能真正理解茶文化的真諦。同時(shí)，裝修風(fēng)格相近，茶葉品種雷同，價(jià)格不相上下，沒有自己的特色。經(jīng)營同質(zhì)化非常嚴(yán)重，市場(chǎng)定位不清，營銷意識(shí)淡薄。定位實(shí)在想不出來你們茶館有什么自己的特點(diǎn)，感覺所有的茶館都一個(gè)樣，我把我對(duì)茶館經(jīng)營的一點(diǎn)想法的東西寫下來了。讓你們老板自己想吧。文化營銷萬丈紅塵三杯酒千秋大業(yè)一壺茶沒有人會(huì)因?yàn)榭诳识ゲ桊^飲茶吧，絕大部分人去茶館的目的往往是為了休閑放松、商務(wù)會(huì)談和突出自己的文化品位。要迎合顧客需求。茶館要在裝修上體現(xiàn)自然特色，突出人與自然的和諧相處，要通過音樂、燈光等渲染一種文化氛圍。開茶館其實(shí)最重要的就應(yīng)該是文化營銷，中國茶文化以“天人合一物我玄會(huì)”為哲學(xué)基礎(chǔ)，“天人合一”倡導(dǎo)人與自然之間應(yīng)密切聯(lián)系，相互融通，“物我玄會(huì)”強(qiáng)調(diào)主體和客體的雙向交流，通過物我的相互引發(fā)，相互融通，最終達(dá)到“思與境諧情與景冥”。并通過這種審美體驗(yàn)去感受人與自然、人與茶之間最深刻、最親密的關(guān)系。所以要在各個(gè)方面體現(xiàn)出“天人合一物我玄會(huì)”的茶文化。在茶館經(jīng)營中要注重茶文化的詮釋，要在向顧客提供服務(wù)的“真實(shí)瞬間”體現(xiàn)中國茶文化的內(nèi)涵和精神?！暗婪ㄗ匀唬：咸汀笔遣栉幕缹W(xué)的基本法則?！暗婪ㄗ匀弧绷η髽闼?，返璞歸真；“保合太和”強(qiáng)調(diào)既不太過，又無不及，一切都要恰到好處。體驗(yàn)營銷讓人信服的方法就是把結(jié)果先給人家

在現(xiàn)在的經(jīng)營中，體驗(yàn)營銷尤為重要，讓人信服的方法就是把結(jié)果先給人家。因?yàn)轭櫩蛠盹嫴铦M足口渴的需要這一目的并不強(qiáng)烈，強(qiáng)烈的是尋求一種體驗(yàn)，一種感受。茶館是一個(gè)的服務(wù)型組織，顧客在服務(wù)的過程中參與程度很高，顧客參與程度越高，顧客的體驗(yàn)越豐富、越難忘、越愉快。體驗(yàn)和頓悟的過程是愉悅的，如果適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)顧客，使顧客自己完成體悟的過程，感覺會(huì)比茶藝師引導(dǎo)的效果更好。因此要在的引導(dǎo)和提示下讓顧客體驗(yàn)沖茶、品茶等，以帶來顧客參與的快感。茶館要充分使用道具，道具要有寓意深刻的語言、童話、哲理性小故事等等，并通過道具生動(dòng)演繹茶味人生。要滿足顧客的個(gè)性化需求，使用有限的道具營造“一花一世界，一葉一菩提”的意境。

賣茶應(yīng)該是賣文化，賣茶應(yīng)該是賣體驗(yàn)，而不是賣茶水吧。在茶館經(jīng)營中，如果能將文化營銷與體驗(yàn)營銷相加，突顯營銷特色。應(yīng)該會(huì)有所提升吧。“詮釋千年古茶文化，體驗(yàn)百歲人生意蘊(yùn)”乃是茶館經(jīng)營的至理哲學(xué)。目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶定位：長春市上層文化人目標(biāo)客戶心理分析：

目標(biāo)客戶應(yīng)該是步入中年的成功人士，這樣的人心理已經(jīng)相當(dāng)成熟，個(gè)性表現(xiàn)比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那樣愛沖動(dòng)，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特征在他們的購買行為中也有同樣的表現(xiàn)。

1．購買的理智性勝于沖動(dòng)性

隨著年齡的增長，青年時(shí)的沖動(dòng)情緒漸漸趨于平穩(wěn)，理智逐漸支配行動(dòng)。中年人的這一心理特征表現(xiàn)在購買決策心理和行動(dòng)中，使得他們?cè)谶x購商品時(shí)，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和性能，往往經(jīng)過分析、比較以后，才做出購買決定，盡量使自己的購買行為合理、正確、可行，很少有沖動(dòng)、隨意購買的行為。

2．購買的計(jì)劃性多于盲目性

中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養(yǎng)父母，下要養(yǎng)育子女，肩上的擔(dān)子非常沉重。他們中的多數(shù)人懂得量入為出的消費(fèi)原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對(duì)商品的品牌、價(jià)位、性能要求乃至購買的時(shí)間、地點(diǎn)都妥善安排，做到心中有數(shù)，對(duì)不需要和不合適的商品他們絕不購買，很少有計(jì)劃外開支和即興購買。

3．購買求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)中年人也會(huì)被新產(chǎn)品所吸引，但他們更多地是關(guān)心新產(chǎn)品是否比同類舊產(chǎn)品更具實(shí)用性。商品的實(shí)際效用、合適的價(jià)格與較好的外觀的統(tǒng)一，是引起中年消費(fèi)者購買的動(dòng)因。

4．購買有主見，不受外界影響

由于中年人的購買行為具有理智性和計(jì)劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見。他們經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)商品的鑒別能力很強(qiáng)，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對(duì)于營業(yè)員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對(duì)于廣告一類的宣傳也有很強(qiáng)的評(píng)判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。

5．購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利

中年人不像青年人那樣完全根據(jù)個(gè)人愛好進(jìn)行購買，不再追求豐富多彩的個(gè)人生活用品，需求逐漸穩(wěn)定。他們更關(guān)注別的顧客對(duì)該商品的看法，寧可壓抑個(gè)人愛好而表現(xiàn)得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩(wěn)重。

目標(biāo)客戶行為痕跡：主要出入場(chǎng)所:高檔餐廳，高檔購物中心，高檔娛樂場(chǎng)所。主要預(yù)覽:報(bào)紙、最新電影,電視劇。營銷戰(zhàn)略適當(dāng)?shù)男麄骱苤匾?，?dāng)宣傳量過小時(shí)，人們只會(huì)忽略掉我們；而宣傳量過大時(shí)，除了浪費(fèi)金錢，更是讓人們開始懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量和未來。所以只有我們找到了最有效宣傳渠道和手段，人們才會(huì)信賴和喜歡上我們的產(chǎn)品。整體思路導(dǎo)入期——————————促銷期———————————穩(wěn)定期贈(zèng)送代金卡打折促銷完善的服務(wù)打開市場(chǎng)使之成為會(huì)員增加美譽(yù)度廣告廣告表現(xiàn)：根據(jù)定位，目標(biāo)客戶心理分析確立廣告風(fēng)格表現(xiàn)廣告定位語千秋大業(yè)一壺茶定位語解析體現(xiàn)了目標(biāo)客戶來茶館的休閑放松、商務(wù)會(huì)談和突出自己的文化品位主要原因。宣傳渠道根據(jù)目標(biāo)客戶的行為痕跡,將在各個(gè)寫字樓派發(fā)為主。與媒體合作，在媒體上宣傳為主。主推報(bào)紙和交通電臺(tái)。廣告效果預(yù)測(cè)1、本次廣告希望達(dá)到的目的本次廣告的目的是讓長春上層成功人士成為我們的忠實(shí)客戶。2、本次廣告效果預(yù)測(cè)符合“獨(dú)特的銷售主張”（USP）的廣告原則，首先突出了客戶來茶樓的目的及體現(xiàn)了茶樓獨(dú)有的文化。其次其他競爭對(duì)手還沒提出過。最后廣告很搶眼，可以引起人們關(guān)注。營銷組合1.在長春主要的寫字樓里派發(fā)代金券。2.和媒體（電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙）合作，推出一檔以經(jīng)濟(jì)文化為主的論道節(jié)目。3.承辦各大企業(yè)年會(huì)、客戶答謝會(huì)等活動(dòng)。4.與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，把各企業(yè)的上層培訓(xùn)放在茶館。4.教顧客功夫茶，增加顧客的體驗(yàn)。5.賣一些名人字畫。最后大川和陶子獨(dú)享的一點(diǎn)想法：這里沒有寫對(duì)手分析，SWOT分析等等，感覺沒什么用，因?yàn)楝F(xiàn)在的茶樓都是一個(gè)樣。也用不著分析，不過我還是想和陶子說點(diǎn)我的想法，我覺得這樣才能干出好茶館，可你們的店都已經(jīng)定位高檔的路線了，再改不太可能了。就按他的路子發(fā)展吧。人應(yīng)該有三個(gè)空間，第一空間——家庭，那里是生活之所；第二空間——公司，那里是工作之所；還應(yīng)該有第三空間——那里是精神棲息之所。比如：咖啡館，KTV,電影院，寺廟等等。世界上這方面經(jīng)營的最牛逼的是星巴克，它的成功最主要的原因有兩條：一是星巴克善于吸引消費(fèi)者，這是咖啡館的生意來源；二是星巴克善于管理，這是星巴克能夠迅速擴(kuò)張的根基。感覺絕大部分茶館沒有做到“親和”這一點(diǎn)，總是往高檔打扮自己。大川覺得，只有把買賣世俗化才能賺到錢，也就是要時(shí)尚。打牌、下棋、發(fā)呆、侃大山是茶館市場(chǎng)定位的發(fā)展方向嗎一定是，我特意查了一下歷史上的茶館，歷史上的茶館功能很多：曾經(jīng)是沙龍，是交易所，是妓院，是革命場(chǎng)，是法庭，是宗族聚會(huì)地，是閑散地，是飯店，是候車地，是鳥會(huì)，是戲院，是信息交流中心，是剛剛起步作家的書房，是小報(bào)記者的花邊世