銷售管理?xiàng)l例總則一流的團(tuán)隊(duì)、一流的管理、一流的渠道————————一流的保健食品、醫(yī)療器械供應(yīng)商銷售通路的管理第一條：新開發(fā)渠道選擇、確立。1、經(jīng)銷商的考察。A：考察人：公司主管、銷售部負(fù)責(zé)人。B：考察內(nèi)容：經(jīng)銷商的經(jīng)營身份、經(jīng)營規(guī)模（下屬銷售網(wǎng)點(diǎn)）、經(jīng)營能力、資金實(shí)力、經(jīng)營者品行、信譽(yù)度、經(jīng)營狀況等，并取得營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品經(jīng)營許可證等證件復(fù)印件。考察方法：通過走訪經(jīng)銷商、主管部門、工商、稅務(wù)、金融部門及同行業(yè)相關(guān)部門人事口碑中等方式獲得?？疾旌?，考察人對經(jīng)銷商驚醒綜合考察評估并填寫《經(jīng)銷商全面情況考察評估表》（見附表）。根據(jù)公司規(guī)定，對符合要求的確定初步合作方式。入選者必須是當(dāng)?shù)睾戏ǖ慕?jīng)營實(shí)體，經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力在當(dāng)?shù)鼐忧傲?，擁有良好的信譽(yù)和口碑。對初次合作的經(jīng)銷單位，應(yīng)定期走訪，進(jìn)一步實(shí)地跟蹤考察，要求業(yè)務(wù)人員每周一次，經(jīng)理每月二次以上。每次走訪后填寫《經(jīng)銷商走訪記錄表》（見附表）記入客戶檔案，對走訪中發(fā)現(xiàn)的問題及時解決和調(diào)整。第二條：經(jīng)銷商的管理（一）、建立客戶檔案1、公司對已開展業(yè)務(wù)的單位應(yīng)建立完善的檔案。檔案內(nèi)容包括：《經(jīng)銷商全面情況考察評估表》、《經(jīng)銷商走訪記錄表》及《經(jīng)銷商定期考察評估表》（見附表）、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品經(jīng)營許可證等證件復(fù)印件、經(jīng)銷合同?？蛻魴n案的管理：行政部、銷售助理。、建立經(jīng)銷商定期考察評估制度對開展業(yè)務(wù)時間較長的合作對象，半年進(jìn)行一次全面考察?？疾靸?nèi)容為：合同簽定及執(zhí)行情況、半年內(nèi)出貨和回款情況。經(jīng)銷考察后，給經(jīng)銷商劃分資信等級，作為每月出貨配額及合作形式的重要依據(jù)。第三條：對直營專賣店、加盟店及專柜的管理（附件十一、附件十六）直營專賣店由公司派駐管理人員，每日與公司財(cái)務(wù)結(jié)清貨款，做好日銷售、庫存等相關(guān)報表，全額返款，杜絕打折現(xiàn)象產(chǎn)生。對加盟店、專柜由銷售部專人負(fù)責(zé)，定期走訪各店，了解銷售情況，指導(dǎo)銷售技巧，加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)，提供全面服務(wù)，樹立加盟店、專柜品牌形象。銷售合同的簽訂和管理第一條：凡開展業(yè)務(wù)的經(jīng)銷單位，都必須與其簽訂公司統(tǒng)一文本的經(jīng)銷合同（見附件十四），簽訂率須達(dá)100%。簽訂合同的依據(jù)為《經(jīng)銷商全面情況考察評估表》、《經(jīng)銷商定期察評估表》；對加盟店、專柜依據(jù)考察結(jié)果對業(yè)績突出的加盟店續(xù)簽、補(bǔ)簽加盟合同，對業(yè)績不良、夾賣其他產(chǎn)品之專賣店可以取消其合同并撤消其廣告投播權(quán)。第二條：合同條款所涉及的內(nèi)容必須符合本條例的有關(guān)規(guī)定。對于超越本條例規(guī)定的合同須報公司審核同意后方可簽訂。第三條：所有合同審定人為總經(jīng)理，副總經(jīng)理不在時委托副理審定，合同印鑒由行政復(fù)核保管。合同保管部門為行政部，財(cái)務(wù)部門、銷售部各備復(fù)印件。行政部按區(qū)域和年份進(jìn)行編號存檔合同。第四條：合同內(nèi)容列為公司機(jī)密，每次取用合同均需要登記。簽訂生效后的合同由保管人按規(guī)定編號分類建立完善的合同檔案。合同一式二份，簽訂雙方各持一份。價格及貨款結(jié)算第一條：根據(jù)公司經(jīng)營產(chǎn)品的品種，執(zhí)行統(tǒng)一直營價、批發(fā)價及經(jīng)銷價格，任何人不得擅自定價，相關(guān)產(chǎn)品價格調(diào)整應(yīng)以合同為準(zhǔn)，報總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。第二條：各銷售部門嚴(yán)格控制對經(jīng)銷商的結(jié)算價格一律不得低于公司結(jié)算價，若低于公司價格標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷，一經(jīng)查實(shí)，除差價部分損失由責(zé)任者承擔(dān)外，再處于差額部分罰款。第三條：貨款結(jié)算形式各經(jīng)銷單位的貨款結(jié)算形式原則上采取匯票、轉(zhuǎn)帳、支票、電匯、銀行承兌匯票等形式結(jié)算。嚴(yán)格控制現(xiàn)金結(jié)算，凡現(xiàn)金結(jié)算須財(cái)務(wù)指派專人或公司儲運(yùn)部跟單員，且必須保證當(dāng)日上交財(cái)務(wù)。第四條：貨款結(jié)算方法公司系列產(chǎn)品的銷售原則為：款到發(fā)貨。2、現(xiàn)款現(xiàn)貨（貨到收款）。3、壓批結(jié)算、帳期約定（一般不超過90天）。4、無鋪底數(shù)，每月定期結(jié)算（30天無條件結(jié)款）。5、設(shè)定鋪底款，超過鋪底部分無條件結(jié)款。。注：所有鋪貨銷售的客戶，均應(yīng)有銷售部經(jīng)理制訂總量控制數(shù)，報總經(jīng)理、副總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在控制范圍內(nèi)操作。超出控制數(shù)，必須報總經(jīng)理審批才可發(fā)貨。貨物發(fā)出第一條：各業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按照請發(fā)貨流程申請發(fā)貨（附件八），原則上須跟開發(fā)票，經(jīng)審核批準(zhǔn)后，原則上在48小時內(nèi)送到。請發(fā)貨單明細(xì)必須填寫準(zhǔn)確、清楚，如因此造成貨物無法及時送達(dá)，則一切后果均由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，并給予必要處罰。第二條：各業(yè)務(wù)人員嚴(yán)禁自提貨物或白條借用貨物，如有違反一律視為“違規(guī)行為”，當(dāng)事人則根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定給予處罰。貨款回籠第一條：按照公司財(cái)務(wù)運(yùn)作規(guī)程，各銷售部必須執(zhí)行每月30日為當(dāng)月銷售到帳截止日期的規(guī)定。第二條：按合同規(guī)定，對每月應(yīng)收未收的帳款，業(yè)務(wù)人員須書面經(jīng)部門經(jīng)理報公司說明，無正常理由者，公司將對該人員獎金予以一定額度扣罰。銷售部工作人員管理辦法為進(jìn)一步加強(qiáng)和完善業(yè)務(wù)人員管理工作，使之更趨規(guī)范化，制度化，充分發(fā)揮管理人員在公司管理中的作用，規(guī)范操作程序,確保公司按時完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，公司特指定本管理辦法。管理范圍：銷售部經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)人員、終端代表、營業(yè)員、直銷員指導(dǎo)思想：著力于培養(yǎng)造就真正稱職的業(yè)務(wù)人員。從單純銷量考核轉(zhuǎn)為全面考核，包括市場狀況和銷售業(yè)績，以及日常工作表現(xiàn)。工作職責(zé)：1、負(fù)責(zé)所在區(qū)域銷售任務(wù)的達(dá)成。2、做好產(chǎn)品宣傳及終端布置工作，營造銷售氣氛。3、及時反饋市場信息，提出合理化建議。4、全力以赴支持、配合經(jīng)銷商進(jìn)行分銷、鋪貨、出樣等工作。5、搞好與各級經(jīng)銷商、零售商的客情關(guān)系。6、根據(jù)市場實(shí)際情況，制定適合市場實(shí)際需要的終端促銷方案，并保證有效實(shí)施。7、隨時收集競爭品牌的市場銷售、促銷情況，并向公司及時提交良好建議或?qū)Σ摺?、及時上報各類報表，妥善處理市場突發(fā)事件。9、嚴(yán)格執(zhí)行公司各類規(guī)章制度和營銷政策，完成公司布置的其它任務(wù)。10、必須熟悉掌握產(chǎn)品知識。考勤制度：銷售部必須建立考勤制度，根據(jù)公司管理制度對業(yè)務(wù)人員實(shí)際出勤情況如實(shí)填寫考勤表，考勤工作由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。公司將對各業(yè)務(wù)部的進(jìn)行不定期抽查，若有違規(guī)現(xiàn)象，追究銷售部經(jīng)理責(zé)任。所有業(yè)務(wù)人員有事請假應(yīng)提前書面申請，填寫請假單。一天以下請假，經(jīng)銷售部經(jīng)理同意批準(zhǔn)，方可休息；一至二天假期，包括銷售部經(jīng)理以上請假須經(jīng)公司副總經(jīng)理同意批準(zhǔn)后，方可休假。若遇到特殊情況無法書面請假的，可先電話申請，但事后必須補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)。未辦理任何請假手續(xù)而擅離崗位的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)查實(shí)，一律按曠工論處。凡曠工三天及以上的員工，下崗或解聘。本公司杜絕員工在外兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即予以除名處理。銷售部經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)人員、終端代表及營業(yè)員工作職責(zé)及規(guī)程：銷售部經(jīng)理：銷售部實(shí)施公司領(lǐng)導(dǎo)下的銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)制，銷售部經(jīng)理職責(zé)是執(zhí)行公司各項(xiàng)決議，組織領(lǐng)導(dǎo)銷售部日常經(jīng)營管理工作：（1）、執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度。（2）、向公司提交年度、月、周工作報告，根據(jù)公司要求定期或不定期匯報本部門銷售情況及有待解決之問題。（3）、指導(dǎo)下屬部門銷售工作，執(zhí)行監(jiān)督各業(yè)務(wù)部門業(yè)績完成情況。（4）、每周、月召開下屬業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會議通報公司信息，傳達(dá)公司政策。（5）、定期策劃、組織不同規(guī)模的促銷活動。（6）、協(xié)調(diào)本部門與公司其他部門的關(guān)系，協(xié)助公司其他部門工作。部門主管：（1）、貫徹公司各項(xiàng)頒布的及在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的各項(xiàng)規(guī)章制度。（2）、由銷售部經(jīng)理全面管理，對銷售部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。（3）、全面管理下屬業(yè)務(wù)人員，制定本部銷售計(jì)劃，切實(shí)完成公司布置之銷售任務(wù)。（4）、每日下班前匯總，審核各項(xiàng)工作表格，處理當(dāng)日產(chǎn)生之問題。（5）、每日8：30—9：00召開晨會，布置當(dāng)日工作任務(wù)，傳達(dá)公司有關(guān)訊息。（6）、每周五16：30定期召開本部門工作總結(jié)會，總結(jié)本周各項(xiàng)工作落實(shí)情況，每周匯總各分管區(qū)域回款、發(fā)貨、應(yīng)收款、目標(biāo)達(dá)成之情況；（7）、每月召開例會，總結(jié)當(dāng)月工作情況，布置下月工作任務(wù)，并書面上報銷售部經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員：銷售中心業(yè)務(wù)人員日常工作明細(xì)匯總為規(guī)范銷售中心工作流程、提高銷售中心工作效率、達(dá)到公開、公正、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的管理模式,現(xiàn)就銷售中心業(yè)務(wù)人員除銷售回款外之日常工作明細(xì)匯總，并說明如下：考勤、例會制度考勤：上班時間：8：30下班時間：17：00（夏季17：30）業(yè)務(wù)人員上、下班自覺打卡，不得代打卡，如發(fā)現(xiàn)代打卡現(xiàn)象，雙方一并給予10元/次處罰。例會日會：晨會（上午：8：30—9：00、晚會下午：16：30—17：00）會議內(nèi)容：匯報當(dāng)日工作達(dá)成情況、明日工作計(jì)劃周會：每周五（16：00—17：00）會議內(nèi)容：匯報本周工作達(dá)成情況、下周工作計(jì)劃C、月會：每月30日下午16：00—17：00會議內(nèi)容：匯報本月工作達(dá)成情況、下月工作計(jì)劃以上會議無故一律不得缺席！否則按公司有關(guān)規(guī)定給予處罰！日常工作報表業(yè)務(wù)人員日工作報表（完成日期：每天完成、下班前交至銷售助理處）說明：A、日報表所含內(nèi)容包括客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、工作目的、達(dá)成結(jié)果、原因檢討措施、起始時間及備注。B、日報表需體現(xiàn)當(dāng)日工作目的及達(dá)成結(jié)果是核心。如未完成工作目的，則需在原因檢討措施之內(nèi)說明。C、預(yù)計(jì)工作計(jì)劃內(nèi)必須有預(yù)計(jì)起始時間，以便公司對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行督導(dǎo)。周工作報表（完成日期：每周五完成、下班前交至銷售助理處）說明：A、周報表內(nèi)容包括周回款，周出貨量、本周工作小結(jié)、本周未完成工作及采取的措施及原因及下周預(yù)計(jì)回款及預(yù)計(jì)工作計(jì)劃。B、周小結(jié)及本周未完成工作原因及措施的說明是核心，并須完成下周預(yù)計(jì)工作安排。月工作總結(jié)（完成日期：每月三十日完成、下班前交至銷售助理處）說明：A、月工作報表內(nèi)容包括當(dāng)月回款指標(biāo)，實(shí)際回款額。及業(yè)務(wù)人員分管區(qū)域總店收貨款額及當(dāng)月實(shí)際出貨量并針對每一條說明原因。B、完成當(dāng)月工作小結(jié)：內(nèi)容應(yīng)包括本月工作紀(jì)律、客情狀況、市場競品狀況，改進(jìn)措施及需公司建議。C、下月工作安排應(yīng)完成預(yù)計(jì)回款目標(biāo)及總出貨量預(yù)計(jì)。以上工作報表各業(yè)務(wù)人員必須按照實(shí)際情況認(rèn)真、仔細(xì)填寫，不得缺項(xiàng)，否則一律視為無效，并按公司有關(guān)規(guī)定給予處罰。應(yīng)收帳款管理(詳見附件七)1、業(yè)務(wù)人員客戶臺帳（每日完成）說明：A、業(yè)務(wù)人員客戶臺帳內(nèi)容應(yīng)包括：出貨日期、出貨明細(xì)、開具增值稅發(fā)票號碼、已收款明細(xì)，未收款明細(xì)及客戶臨界值。以利于業(yè)務(wù)人員能夠及時完成公司制定的各項(xiàng)工作內(nèi)容。特別說明：在開具發(fā)票時請務(wù)必查清帳目，保證開具內(nèi)容正確、沒有重復(fù)，否則將公司有關(guān)規(guī)定處罰。（附件六、十）B、各業(yè)務(wù)人員銷售臺帳應(yīng)在每14日前同財(cái)務(wù)核對一次，以保持帳帳相符。如業(yè)務(wù)員自有臺帳與財(cái)務(wù)不符，必須盡快核實(shí)，查明帳目，否則公司一律以財(cái)務(wù)帳簿為準(zhǔn)，并因“應(yīng)收帳款”不符發(fā)生造成的扣款，公司一概不負(fù)責(zé)。應(yīng)收帳款超臨界值管理（附件七）應(yīng)收帳款超帳齡管理（附件七）問題帳款管理（附件七）對帳制度（附件七）資料收集渠道商資料收集（附件十五）內(nèi)容：A、經(jīng)銷商檔案表，包括客戶全稱、注冊地址、稅號、帳號、聯(lián)系人、法人代表、倉庫地址、聯(lián)系電話、總代理產(chǎn)品、經(jīng)營葉子產(chǎn)品明細(xì)；B、三證C、下屬連鎖店明細(xì)D、合同E、每月進(jìn)貨/回款匯總（每月30日前上交銷售助理）F、月出貨清單（每月30日前上交助理）G、其他終端資料收集內(nèi)容：A、終端檔案表B、黃金終端月出貨清單（每月5日前上交銷售助理）C、葉子產(chǎn)品月銷售匯總表及相應(yīng)的“資料卡”（每月5日前上交）D、競品銷售情況調(diào)查（不定期）E、其他以上資料必須及時匯總完畢、歸檔，業(yè)務(wù)人員應(yīng)對所屬客戶資料根據(jù)客戶變動狀況及時更新及填加如逾期未交，按公司有關(guān)規(guī)定處罰。終端代表詳見《超市賣場理貨人員終端維護(hù)及考核辦法》營業(yè)員葉子公司營業(yè)人員管理制度總則：為了建設(shè)一支守紀(jì)律，講道德、素質(zhì)好的營業(yè)人員隊(duì)伍，提高專柜的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特別制定專營柜臺的紀(jì)律和制度。本守則是全體專營柜臺營業(yè)人員的必須共同遵守的行為規(guī)范，營業(yè)人員的一切行動必須遵守本守則的制約，并不折不扣的切實(shí)執(zhí)行，每位人員都應(yīng)成為遵紀(jì)守法的模范。勞動組織紀(jì)律：員工必須嚴(yán)格遵守葉子公司的管理制度及就職商廈的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成公司交辦的各項(xiàng)任務(wù)及目標(biāo)。嚴(yán)格遵守勞動紀(jì)律，上班不遲到（遇到不可抗的情況另行對待）、早退、不脫崗，如發(fā)現(xiàn)違反現(xiàn)象，按考勤制度處理。工作時間不得串崗，不吃零食，不看小說，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。認(rèn)真執(zhí)行考勤制度，不準(zhǔn)曠工，請假按規(guī)定辦理手續(xù)，可向商廈主管部門或公司人事部說明原因及頂崗人員，否則一律按曠工處理?？记谥贫?所有專柜（專賣店）營業(yè)員施行上下班考勤制度。營業(yè)員必須自覺按規(guī)定時間上下班。嚴(yán)格遵守交接班制度，做好上班前各準(zhǔn)備工作。員工須嚴(yán)格按排定的日期休息，不得私自調(diào)換，對私自調(diào)班、代班，贈送休息日均作缺勤處理。員工請假須提前填寫請假單，并按規(guī)定辦理請假。營業(yè)制度：專柜人員須做好本柜臺的清潔工作，以良好的葉子窗口形象展示在顧客面前。以科學(xué)化、理論化、條理化的語言，熱情周到、親切的服務(wù)態(tài)度對待每一位顧客。營業(yè)人員在工作中須以勤奮、高效和團(tuán)結(jié)的工作精神，認(rèn)真負(fù)責(zé)推薦本公司之產(chǎn)品。本公司營業(yè)人員可由公司或與商店協(xié)商提供統(tǒng)一服裝。交接班制度：當(dāng)天當(dāng)班人員營業(yè)結(jié)束后須認(rèn)真填寫銷售日報表，點(diǎn)清柜臺庫存后須簽字認(rèn)可。接班人員可根據(jù)移交報表核對無誤，如有差錯應(yīng)及時報告，查明原因，否則由本人賠償。凡本公司人員每周一次到公司匯報本周營業(yè)狀況及工作狀況，并做好周匯報工作報告，及時交于銷售部備查。報表制度：每日做好銷售日報表，根據(jù)當(dāng)日進(jìn)銷存實(shí)際情況填寫，交給主管業(yè)務(wù)人員。每月30日進(jìn)行商品盤點(diǎn)，并根據(jù)實(shí)際銷售情況，填寫月進(jìn)銷存盤點(diǎn)表，上交主管業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部門。商品保管：所有商品均由專柜營業(yè)人員保管，不得以任何理由、借口借貨、換貨，如有丟失、損壞，所有損失均由營業(yè)員自行承擔(dān)。獎罰制度：違反公司規(guī)章制度，每次罰款10元營業(yè)人員如因個人違紀(jì)原因被店方處罰，公司追罰店方處罰金額的2倍。無故缺貨，除全額賠償外，再處以100元罰款。不按時填寫、上報日、月報表或不詳細(xì)、準(zhǔn)確，則停發(fā)工資，直至補(bǔ)交報表。如請假未得到公司同意擅自離崗：公司給予除名處理；如辭職未提前15天通知公司：停發(fā)當(dāng)月工資。營業(yè)人員發(fā)生累計(jì)3次以上（含3次）違規(guī)行為即刻除名。公司各直營專賣店、專柜一旦發(fā)現(xiàn)私自進(jìn)貨/銷售非公司貨源產(chǎn)品，予以全體人員除名，并追罰銷售貨源的金額罰款！銷售助理及時、準(zhǔn)確開具各類請發(fā)貨單完成客戶回訪工作（落實(shí)貨物的送達(dá)情況）（2）真實(shí)、完整建立各類客戶檔案；（3）主動、熱情接待赴銷售部洽談人員；（4）親切、規(guī)范接聽公司電話、科學(xué)回答客戶問題；（5）迅速完成部門經(jīng)理交予的各類打印文件。（6）切實(shí)完成日、周、月及各類銷售報表的建立和核實(shí)；（7）、銷售會議的記錄和整理（7）各類銷售文件的打印和存檔銷售部銷售提成考核辦法主營渠道當(dāng)月銷售回款限指截止當(dāng)月30日入帳的帳款；期票最長期限不得超過開出期票時間的45天，該部分的銷售提為當(dāng)月兌現(xiàn)0.5%，期票到期后再兌現(xiàn)0.5%，但一旦期票屆時沒有安全入帳，將扣除當(dāng)事人期票額的5%作為處罰金；當(dāng)月任務(wù)達(dá)成率低于70%，不享受銷售提成；連續(xù)3個月回款沒有達(dá)到70%，給予停職處理；五、當(dāng)月銷售回款達(dá)成率70%——100%，藥線：回款×1%×達(dá)成率（大客戶為0.5%）超賣線：1200元×達(dá)成率六、當(dāng)月銷售回款達(dá)成率超過100%超過部分當(dāng)月不記提，但可留存到下月即可記入到下個月的銷售回款中，但不能補(bǔ)充上月的不足部分；超額部分每三個月匯總一次：若三個月累計(jì)實(shí)際回款總額>三個月銷售任務(wù)總額，超出部分按照1.25%作超額獎勵，且于第三個月銷售提成同時記提；七、部門經(jīng)理月度銷售提成計(jì)算方式主管副總：業(yè)務(wù)人員平均銷售提成×1.5銷售部經(jīng)理：業(yè)務(wù)人員平均銷售提成×1.5×銷售部主管：業(yè)務(wù)人員平均銷售提成×1.25七、部門主管季度銷售提成計(jì)算方式上海公司營銷副總A×0.5銷售部經(jīng)理A×0.4銷售部副經(jīng)理A×0.3A=三個月銷售部平均獎金之和×銷售部季度任務(wù)達(dá)成率專柜、專營店?duì)I業(yè)人員薪資試行辦法為切實(shí)提高葉子公司專柜,專營店人營業(yè)人員的工作積極性,樹立葉子員工的熱情,友好的服務(wù)形象,提高營業(yè)人員對葉子各列產(chǎn)品的專業(yè)知識,更好地展示葉子系列產(chǎn)品的窗口形象,并做到獎勤罰懶,更好地為公司服務(wù),制定本規(guī)定以鼓勵營業(yè)人員:一、月底薪發(fā)放原則:凡被公司正式錄用為葉子專柜營業(yè)人員,并愿意遵循葉子專柜營業(yè)員管理制度及商場管理制度,無違紀(jì)現(xiàn)象,即可享受公司設(shè)定的600元底薪收入.二、績效工資發(fā)放原則:1、管理制度考核:（100元）獎罰制度一營業(yè)人員考核辦法中內(nèi)容逐點(diǎn)考評,每月三十日考評一次,并有業(yè)務(wù)人員簽字認(rèn)可.2、銷售業(yè)績:(100元)當(dāng)月銷售業(yè)績小于月計(jì)劃數(shù)70%取消績效工資當(dāng)月銷售業(yè)績不小于月計(jì)劃數(shù)70%按實(shí)際百分比計(jì)算績效工資當(dāng)月銷售業(yè)績不小于月計(jì)劃數(shù)100%全額發(fā)放績效工資三、獎金提成辦法:各專柜或自營柜臺營業(yè)人員,在完成當(dāng)月保底數(shù)指標(biāo)70%的同時,在當(dāng)月銷售實(shí)際匯款額中提成1%作為當(dāng)月獎金當(dāng)月完成月計(jì)劃銷售業(yè)績之超出部分實(shí)際回款額,提取1.5%作為當(dāng)月獎金.3、所有獎金提成,應(yīng)以當(dāng)月實(shí)際帳款進(jìn)入公司帳戶才可計(jì)算.4、專柜、自營店銷售業(yè)績低于70%則取消獎金.5、處罰：營業(yè)人員違紀(jì)，以營業(yè)人員管理處罰辦法為準(zhǔn)，并取消獎金與業(yè)績工資。五、補(bǔ)充辦法：1、月銷售業(yè)績每月30日制定公布.2、業(yè)績計(jì)算辦法以各商店實(shí)際回款之日起至下月回款之日計(jì)算.非主營渠道的提成辦法1、康復(fù)快系列的提成：按其銷售的2%提成；2、五行針系列、降壓梳的提成：70扣以上進(jìn)行銷售的，按超出差額部分全額提成（稅金自理）；70扣以下（含70扣）按銷售額的1%提成；3、V26國產(chǎn)裝148.80元以上進(jìn)行銷售的：按超出差額部分提成；V26國產(chǎn)裝148.80元以下進(jìn)行銷售的：按其銷售額的1%提成；V26青少年裝280.50元以上進(jìn)行銷售的：按超出差額部分提成；V26青少年裝280.50元以下進(jìn)行銷售的：按其銷售額的1%提成；七河源大米，按銷售的1%計(jì)算?！皥F(tuán)購”政策宗旨：為提高公司的收益，增加員工的收入，公司決定制定優(yōu)惠的政策，鼓勵全體員工（直銷員除外）銷售本公司產(chǎn)品，達(dá)到全員銷售的良性狀態(tài)。團(tuán)購產(chǎn)品及價格：葉子五行針：70%出貨（五行膏除外）健腦降壓梳：140.00出貨康復(fù)快：87.72出貨V26國產(chǎn)裝：148.00出貨V26青少年裝（買一贈一）：280.00出貨獎勵方法：公司按上述價格出貨，超出部分的50%部門留存，其余50%作為獎勵發(fā)放到個人；部門留存部分，由公司財(cái)務(wù)保管，僅限用于部門的集體活動或公司的集體活動。公司提供普通發(fā)票，超出70%出貨的稅收由個人負(fù)責(zé)。團(tuán)購銷售額記入當(dāng)月個人銷售回款。注意事項(xiàng)：一次性購買同類產(chǎn)品5套以上，才可計(jì)為“團(tuán)購“，并享受以上政策?！皥F(tuán)購”對象以廠、工礦企業(yè)、事業(yè)單位為主。嚴(yán)禁將產(chǎn)品流入銷售渠道，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即收回獎金并視情節(jié)嚴(yán)重，公司將給予相應(yīng)的處罰。終端管理為了增加葉子產(chǎn)品在全市的銷量，每項(xiàng)工作要從基礎(chǔ)抓起。只有終端有銷量，才有經(jīng)銷商多進(jìn)貨，才會有經(jīng)銷商回款。所以說，終端維護(hù)工作非常重要；直接關(guān)系到我們銷量和回款。首先，每個業(yè)務(wù)員要熟知產(chǎn)品知識。這需須服務(wù)部盡快對各業(yè)務(wù)員進(jìn)行各類產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，特別是對銷售直接有關(guān)的知識。最好采用“一問一答”的形式，每個業(yè)務(wù)員管轄下區(qū)域重要終端的走訪，目的為增加銷量。其次，要求做到：一看；二問；三解釋。一看：看產(chǎn)品出樣位置，盡量做到將我們產(chǎn)品調(diào)整到最佳位置。二問：一問產(chǎn)品銷售情況；二問顧客對產(chǎn)品反映情況，做好筆記當(dāng)天進(jìn)公司回報。解釋普針和銀針的區(qū)別：1、功效區(qū)別；2、材質(zhì)區(qū)別；3、壽命區(qū)別；教會營業(yè)員能講三個區(qū)別，盡量介紹銀針，這對我們回款非常重要。另外，V26系列產(chǎn)品要教會營業(yè)員能講進(jìn)口裝、青少年裝和國產(chǎn)裝原料和功能上的區(qū)別；一個療程吃幾盒。最后，要拜訪店經(jīng)理和柜組長，搞好客情關(guān)系，對我們產(chǎn)品銷售有直接影響。要求各業(yè)務(wù)員每周最少走訪重要終端一次，各區(qū)域的重要終端基本上15家左右。銷售部經(jīng)理不定期對特別重要終端抽查和走訪、拜訪店經(jīng)理。藥線終端維護(hù)及考核辦法要使上海公司成為一流的保健食品、醫(yī)療器械供應(yīng)商，就目前公司的現(xiàn)狀和條件應(yīng)該是不具備的。因?yàn)榫湍壳耙员竟镜闹鞔虍a(chǎn)品為例，V26應(yīng)該是4-8月是旺季，但目前的銷量并不樂觀，原因有八點(diǎn)：市場的競爭激烈，減肥品種不斷增多；產(chǎn)品本身的效果因素；產(chǎn)品的價格；產(chǎn)品的促銷手段與廣告；終端營業(yè)員的推銷；以上一系列問題的存在，使得V26在今年并沒有達(dá)到我們所預(yù)料的態(tài)勢。五行針從四月份到年底也應(yīng)該是旺季，但是與去年相比，銷量至少相差一半，產(chǎn)品還處于自然銷售與滑坡狀態(tài)。原因有以下幾種：消費(fèi)者還沒有真正認(rèn)識到五行針的好處；同類產(chǎn)品相繼出臺；與同類產(chǎn)品價格上的競爭；終端營業(yè)員的推銷不到位；從以上兩個例子足以說明要提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，使他們產(chǎn)生購買欲望，那么第一引導(dǎo)者是終端的營業(yè)員。然而本公司在終端上卻是一個薄弱環(huán)節(jié)，雖然本公司的銷售員對渠道二級批的業(yè)務(wù)往來以及個人關(guān)系都比較親密，但卻忽視了終端的服務(wù)與指導(dǎo)。也可以這樣認(rèn)為本公司的終端建設(shè)與服務(wù)是較差的，那么我們就要一步一個腳印的去面對現(xiàn)實(shí)，面對目前存在的問題，努力把終端的服務(wù)工作做好。也就是說企業(yè)占有的終端市場越大其競爭能力就越強(qiáng)，經(jīng)營就越富有成效。所以一定要腳踏實(shí)地去做好每一個終端工作，那么我相信鐵棒也能磨成針的道理。反之，如果企業(yè)只是浮于表面，墨守陳規(guī)，則必將在市場競爭的風(fēng)浪中難逃消亡之災(zāi)。終端建設(shè)的內(nèi)容：每個區(qū)至少有五個黃金終端；每個區(qū)至少有十個一般終端。終端的劃分以商店的規(guī)模、知名度、銷售情況作為黃金、重要、一般終端的劃分。終端建設(shè)的考核措施：黃金終端要求本公司產(chǎn)品的出樣率為80%，出樣位置較好，營業(yè)員對產(chǎn)品的知識達(dá)到基本掌握。如：五行針五個品種，V26、康復(fù)快4個，降壓梳；一般終端要求本公司產(chǎn)品的出樣率為60%以上出樣位置一般，營業(yè)員能主動介紹產(chǎn)品。如：五行針2個、V26、康復(fù)快具體再定。終端的走訪要求每月1-15日之間為重點(diǎn)走訪終端為主，每天至少8家；要求每月15-25日之間以對帳結(jié)款為主，附帶終端，每天至少4家；要求每月25-30日之間抽查，抽查內(nèi)容為黃金2家，一般2家。業(yè)務(wù)員的自我素質(zhì)提要求儀表端正，面帶微笑，主動熱情，自我介紹、一看二問。如：自我介紹：小姐，您好！我是葉子的××，我向您了解一下本公司的產(chǎn)品銷售情況及公司產(chǎn)品知識等。（附試卷）一看二問：看產(chǎn)品的擺放位置、種類；一問銷量，二問存在的問題。超市賣場業(yè)務(wù)人員終端維護(hù)及考核辦法考核依據(jù)根據(jù)公司對終端建設(shè)的重視程度，經(jīng)全體討論后決定執(zhí)行?？己朔秶疽?guī)定每人選取9—10家黃金終端（各大賣場分場），6月25日開始檢查。考核內(nèi)容及要求內(nèi)容保證及保持本公司產(chǎn)品出樣率；保持出樣貨物的清潔，及時進(jìn)行清潔工作；保證出樣貨物的美觀，如發(fā)現(xiàn)破損、殘缺等情況及時給予調(diào)換；盡量保護(hù)良好的出樣位置；加強(qiáng)與店長或組長的合作，建立良好的客情關(guān)系。要求在完成本職工作的前提下，每周完成到達(dá)黃金終端2次；走訪黃金終端后，在每日的工作日記上用“★”標(biāo)出；遇到問題立即解決，如無法解決上報主管經(jīng)理?？己朔椒ń邮苤鞴芙?jīng)理的隨機(jī)抽查；接受銷售中心經(jīng)理的定期抽查；接受公司管理人員的隨機(jī)走訪；每月有詳細(xì)報表匯總。五．考核評分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品出樣率：20分產(chǎn)品的出樣位置、擺放位置、擺放產(chǎn)品數(shù)量（出樣必須2盒以上）：35分產(chǎn)品的美觀度、清潔度（缺損、大米漏氣、到保質(zhì)期等）：15分到達(dá)產(chǎn)品銷售區(qū)域應(yīng)有人員引導(dǎo)：30分說