二手車市場(chǎng)策劃書二手車市場(chǎng)策劃書PAGEPAGE14二手車市場(chǎng)策劃書一、公司簡介公司名稱：華信二手汽車服務(wù)中心產(chǎn)品服務(wù)理念5CChea（便宜Careful（專注，Certain（誠信，Changeabl（可變性，Cheerful（令人滿意的先進(jìn)的人文理念來引導(dǎo)公司的健康發(fā)展。華信二手交易會(huì)所是我們團(tuán)隊(duì)共同融資成立的企業(yè)，我們主要經(jīng)營的業(yè)務(wù)是收購各種二手汽車再進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。二、市場(chǎng)分析（一、項(xiàng)目可行性分元。從發(fā)達(dá)國家的發(fā)展歷70%以上。而參照去年二手車銷售的標(biāo)準(zhǔn)，正是因?yàn)槎周囁憩F(xiàn)出的超高性價(jià)比，使得越來越多年輕消費(fèi)者選擇二手車。未來二手車市場(chǎng)的發(fā)展方向?qū)某鞘辛飨蜞l(xiāng)鎮(zhèn)，從東部流向西部，從經(jīng)濟(jì)汽車的需要自然不會(huì)落后，我們認(rèn)為在株洲投資一家二手汽車市場(chǎng)是非常理想的。為了更加確定二手市場(chǎng)的地位，對(duì)此我們特意跑遍了株洲大型的廣場(chǎng)和超市，包括：紅旗廣場(chǎng)、長江廣場(chǎng)、中心廣場(chǎng)、株洲百貨、步步高超市、王府井百貨等等大型的廣場(chǎng)和超市，歷時(shí)兩個(gè)星期，共發(fā)放了2000份問卷，得到了一組很有意義的數(shù)據(jù)。51%愿意購買29%不愿意20%無所謂（二、行業(yè)市場(chǎng)分析二手車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮箅S著國民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，二手車市場(chǎng)作為汽車市場(chǎng)重要組成部分，實(shí)現(xiàn)了15-20年的增長發(fā)展期。而隨著政府、企業(yè)、事業(yè)單位公務(wù)車輛改一些相關(guān)增值服務(wù)，例如，二手車認(rèn)證、維修服務(wù)等，能接受的車輛價(jià)格在55購車預(yù)算也更高。株洲二手車交易市場(chǎng)特征1、小排量車搶手放，小排量車也隨行就市成為二手車市場(chǎng)新寵。2、多品牌多元化的二手車交易情況明顯牌、多元化成為二手車市場(chǎng)突出特征。3、市場(chǎng)季節(jié)特點(diǎn)明顯，秋冬季節(jié)銷售火爆通過對(duì)近幾年本地區(qū)汽車銷量的統(tǒng)計(jì)分析，汽車消費(fèi)存在一定規(guī)律，每對(duì)來說就清淡很多。目前株洲二手車市場(chǎng)存在的問題1、、評(píng)估體系不健全有的地方為了搶二手車生意，故意低估價(jià)格，競相壓價(jià)。同時(shí)還出現(xiàn)“私賣公高估價(jià)，公賣私低估價(jià)”。2、二手車售后服務(wù)問題多目前我國新車品牌的銷售基本上建立了信息咨詢、配件供應(yīng)、維修、汽車保險(xiǎn)等一條龍服務(wù)，而二手車的售后服務(wù)還沒有建立。（三、宏觀營銷環(huán)境分析政治法律政治法律經(jīng)濟(jì)企業(yè)社會(huì)文化技術(shù)圖宏觀環(huán)境要素1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的市場(chǎng)動(dòng)力2、政治環(huán)境的市場(chǎng)動(dòng)力多的機(jī)會(huì)，二手汽車在整個(gè)汽車行業(yè)里對(duì)市民帶的便利進(jìn)一步提高。3、科技環(huán)境的市場(chǎng)動(dòng)力試汽車給人類帶來的便利。4、社會(huì)文化環(huán)境市場(chǎng)動(dòng)力日用消費(fèi)品一樣是必不可少的消費(fèi)品。（四、消費(fèi)者分析現(xiàn)有消費(fèi)者分析1、現(xiàn)有消費(fèi)者的特征購買過程選擇購買售后服務(wù)購買前選擇或置換選擇現(xiàn)狀車輛的選擇主要基于基本價(jià)受朋友和媒體只注重殺價(jià)，而很少考慮服價(jià)格仍然起關(guān)鍵作用格和性能格和性能大――“我想務(wù)和車輛質(zhì)量要他駕駛的那種車“2、現(xiàn)有消費(fèi)者行為分析我們參照對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的關(guān)于二手汽車消費(fèi)的抽樣調(diào)查表明，消費(fèi)者選擇汽車的觀念具有以下特點(diǎn)：目前，二手車的消費(fèi)者購買時(shí)的主要因素是價(jià)格、安全性能、油耗、外形及售后服務(wù)，舊車消費(fèi)者的購買行為可以歸納如下表：購買的主要用途購買的主要用途購買時(shí)需要考慮的因素對(duì)購車價(jià)位的選擇對(duì)購車過程中服務(wù)的要求對(duì)汽車配置的要求代步和生活用、剛考完車牌后買一輛車過渡；為了生意裝修門面多選擇高檔進(jìn)口車等價(jià)格、安全性能、油耗、外形及售后服務(wù)等有40％的消費(fèi)者會(huì)選擇在4萬元萬元左右的車輛在購車過程中希望有中立的專業(yè)人員公平化、風(fēng)險(xiǎn)更小、消費(fèi)者價(jià)值更高自動(dòng)波、天窗、真皮、CD音響等更新?lián)Q代的價(jià)位大多比原有車型高一個(gè)檔次、更舒適豪華3、現(xiàn)有消費(fèi)者的層次研究費(fèi)者中所占比例為：白領(lǐng)（％）（％）私人（％）企業(yè)（％）1.3～1.63780101.6～2.08472552.0～3.0185413153.0以上5801058070601.3-1.61.6-2.01.3-1.61.6-2.02.0-3.03.0以上4030203.0以上102.0-3.00白領(lǐng)私人老板

1.6-2.01.3-1.6企業(yè)潛在消費(fèi)者分析潛在消費(fèi)者特征：盼望比較高質(zhì)量的生活潛在消費(fèi)者購買行為：對(duì)現(xiàn)在所使用的交通工具不滿意。潛在消費(fèi)者購買的可能性：貯備一定的資金（五、華信競爭者分析并且品牌影響力還沒有成熟。直接競爭對(duì)手公司名稱市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品特點(diǎn)服務(wù)特點(diǎn)宣傳力度株洲聯(lián)合二手車交易市1-12（萬車輛型號(hào)、品牌服務(wù)差異化比較嚴(yán)重，場(chǎng)元）比較混亂。公司對(duì)服務(wù)管理不夠完善名度和信用度比較低云龍二手車交易市場(chǎng)3-15（萬主要銷售外貿(mào)品公司注重顧客體驗(yàn)和銷企業(yè)對(duì)廣告投資比較大，在當(dāng)元）牌車售過程，售后比較完善地有一定的知名度鴻運(yùn)二手車交易市場(chǎng) 1-12（萬主要銷售私家元） 輛，小型汽車較多。

是一家3S二手車服務(wù)售后比較完善

注重網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳，在當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)者有一定的口碑間接競爭對(duì)手名稱 主要銷售方式株洲當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)店面、4S服務(wù)店銷商

交易責(zé)任共同承擔(dān)

特點(diǎn)株洲汽車城在當(dāng)?shù)貍涫芟M(fèi)者的喜歡，品牌比較多。宣傳力度和品牌知名度比較高。趕集網(wǎng)等各類二無，僅提供交易信個(gè)人承擔(dān)手網(wǎng)上信息發(fā)布息平臺(tái)

比較受消費(fèi)者的關(guān)注，但交易信息以及過程比較雜亂。成交率比較低。淘寶，京東，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)絡(luò)銷售等網(wǎng)上購物其他二手車交易網(wǎng)絡(luò)銷售，店面網(wǎng)址 售、送貨上門

個(gè)人承擔(dān)

網(wǎng)購備受年輕時(shí)尚消費(fèi)者的喜歡，但網(wǎng)購汽車風(fēng)險(xiǎn)比較大，消費(fèi)者難以承擔(dān)。專業(yè)的二手汽車交易網(wǎng)站，有一定的二手車交易經(jīng)驗(yàn)，汽車的評(píng)估系統(tǒng)完善。（六、SWOT分析優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì):1、二手車經(jīng)營成本比較低，利潤空間較大 1新企業(yè)，品牌知名度以及品牌影響力略低2、華信完美呈現(xiàn)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需要 2、對(duì)二手汽車市場(chǎng)的陌生3、華信將為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的汽車 3、缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累44了經(jīng)營成本5、華信將以顧客為中心，為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)6、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有國家政策的支持機(jī)會(huì)分析：現(xiàn)有機(jī)會(huì)1、二手汽車市場(chǎng)前景廣闊2、本地的居民收入持續(xù)增加，使當(dāng)?shù)厥忻裉岣呤忻駥?duì)汽車的需求3、二手市場(chǎng)的進(jìn)步，使更多的人開始信賴二手產(chǎn)品。4、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有國家政策為導(dǎo)向支持。5、道路交通的不斷改善，刺激了消費(fèi)者對(duì)汽車的需求。潛在機(jī)會(huì)當(dāng)株洲市內(nèi)機(jī)動(dòng)車數(shù)量達(dá)到一定的限制后，地方政府必將采取相關(guān)措施加以控制，而這時(shí)，手續(xù)齊全的二手車就有了很大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

威脅：14S很多，競爭對(duì)手營銷方面會(huì)越來越成熟。2使二手汽車經(jīng)銷商面臨技術(shù)升級(jí)的難關(guān)。3、中國油價(jià)不斷上漲以及汽車產(chǎn)生廢物對(duì)環(huán)境的污染將直接影響消費(fèi)者對(duì)汽車的購買欲望。后續(xù)競爭者的威脅因?yàn)槎周嚨谌皆u(píng)估的需求很大，所以將會(huì)有很多后續(xù)競爭者進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。而這種評(píng)估機(jī)構(gòu)的越來越多將會(huì)分走更多的市場(chǎng)份額，同時(shí)也將可能從價(jià)格上對(duì)我們進(jìn)行降價(jià)攻擊。替代品的威脅新車不斷推出的幾萬公里保修，及一些汽車廠家推出該品牌二手車置換新車服務(wù)，還有二手車交易中心評(píng)估的改善都將對(duì)我們進(jìn)行威脅，直接威脅到我們的市場(chǎng)份額。而且對(duì)我們制定價(jià)格也存在壓力。SWOT用和服務(wù)運(yùn)營的有效管理，我們相信華信建立后所面臨的劣勢(shì)是可以克服的。三、STP戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分人口細(xì)分15.1315-64290865775.4465人，占9.43%。我們參照對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的關(guān)于汽車消費(fèi)的抽樣調(diào)查表明25～40們公司有很大的發(fā)展前景。心理細(xì)分根據(jù)株洲市場(chǎng)消費(fèi)者的不同生活方式和個(gè)性特點(diǎn)，消費(fèi)群體可以劃分為上2540之間的人群很多穩(wěn)定的工作和固定的收入而且手頭有一定的余錢他們開始不斷追求品質(zhì)生活的享目標(biāo)市場(chǎng)：24～451、5萬～15萬元汽車市場(chǎng)需求最大2、、安全技巧最受消費(fèi)者器重3、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品為眾多購車族追捧。節(jié)能等但是品牌虔誠度較弱，所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)確定在株洲市地區(qū)年紀(jì)20歲到40歲中中等收入的人群。這群人受受過中等以上的教育，盼望比較高質(zhì)量的生活，沒有固定的品牌選擇，但是由于愛好和身份的考慮到買車。市場(chǎng)定位隨著人們消費(fèi)水平的提高，人們物質(zhì)追求的上升，汽車作為日常的代步工四、營銷組合策略（一、產(chǎn)品策略傳統(tǒng)二手車企業(yè)經(jīng)營模式大多為將車輛收購整備后再行銷售，但車況不透品牌策略目前在株洲二手車企業(yè)中并沒有哪個(gè)企業(yè)沒有樹立了自己的形象品牌。華量取勝，在顧客心中樹立良好的形象是華信二手汽車服務(wù)店的品牌目標(biāo)。1、增強(qiáng)服務(wù)的附加值1%就是我們所說的附加值，也就是顧客感到他得到的服務(wù)超出了他的期望。比如說我們選擇的主要經(jīng)營模式寄賣方式：1、售出的價(jià)格高如果到二手車市場(chǎng)以出售的方式賣給經(jīng)紀(jì)公司,或在置換新車時(shí)出售給4S店10%以上的差價(jià),作為經(jīng)營利潤,這一毛利水平在零售行業(yè)里并不算高,但對(duì)于普通大眾來講,出售給他們的價(jià)格肯定要比市場(chǎng)行情低了10%,而寄賣則是通過中介賣給最終用戶,10%以上,10萬元左右的二手車,1萬多元,因此吸引了很大一部分想賣高價(jià)的客戶群.2、過程透明。寄賣方式中,我們中介方只是作為委托人出現(xiàn),收取固定的傭金。3、收費(fèi)低廉。每臺(tái)車成功售出后只收3%—5%的中介費(fèi),相比給賣車客戶帶來的價(jià)值微不足道。4、賣出速度快。寄賣方式,車輛擺放在二手車市場(chǎng)的展廳里,加上網(wǎng)絡(luò)的推廣,每天都能見到大量的買家,5,既不了解行情又不了解市場(chǎng)規(guī)則很容易就交了學(xué)費(fèi),與其這樣還不如把自已不善長的事情交給我們專業(yè)的人員來辦,這符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律,專業(yè)的銷售隊(duì)伍,強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)推廣力量,這都是個(gè)人的力量無法達(dá)到的。6、交易過程靈活。寄賣過程中會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情的變化及買家具體情況,實(shí)時(shí)與賣家溝通確定銷售策略。7,續(xù),,萬一有一項(xiàng)漏辦,患無窮。而以寄賣方式成交就不同,在保證了高價(jià)的同時(shí)有二手車中介代理過戶手續(xù),省時(shí)省力省心,雙方又有合同約束,萬一出現(xiàn)問題,也很容易解決。（二、價(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)的定價(jià)目標(biāo)有以下四個(gè)方面：1、爭取消費(fèi)者關(guān)注，吸引消費(fèi)者體驗(yàn)，從而獲取消費(fèi)者認(rèn)同；2、打開銷路，在競爭中生存下來，獲得市場(chǎng)份額；3、獲取合理利潤，穩(wěn)步發(fā)展；4、建立性價(jià)比高的產(chǎn)品形象，塑造物美價(jià)廉的產(chǎn)品印象折扣定價(jià)法動(dòng)，確保企業(yè)的收購資金和銷售一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定。產(chǎn)品差別定價(jià)法價(jià)。以促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)我們公司的定價(jià)的信賴。一些使用時(shí)間、駕駛路程較短、保養(yǎng)較好的車輛，可采取整數(shù)定價(jià)策略。一，我們公司可以將這類產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，從而顯示產(chǎn)品質(zhì)量。成本加成定價(jià)法對(duì)于我們所要經(jīng)營的商品，大部分將采取成本加成定價(jià)法。我們從外界收加若干金額進(jìn)行出售。（三、渠道策略渠道的選擇務(wù)店選擇實(shí)體交易市場(chǎng)直接銷售渠道策略與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。（電話式來訂購我們的商品，我們還能提供送貨上門的服務(wù)；通過實(shí)體交易市場(chǎng)。消費(fèi)者直接到我們的實(shí)體交易市場(chǎng)進(jìn)行選購，讓消費(fèi)者更直觀的了解我們的產(chǎn)品，直接在店內(nèi)購買，并辦理移交手續(xù)的形式。因?yàn)槌跗谶\(yùn)用實(shí)體交易市場(chǎng)直接銷售渠道策略與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，便于零距未來的發(fā)展與規(guī)劃。營銷方式作，再次進(jìn)行銷售。買賣方式。渠道沖突管理由于我們的我們是實(shí)體交易市場(chǎng)和網(wǎng)店同時(shí)運(yùn)營，所以我們主要的渠道沖費(fèi)，因此商品最好明碼標(biāo)價(jià)。位思考的方式來完善和解決沖突問題。（四、促銷策略總體策略公司發(fā)展的速度與好壞，是和宣傳緊密相連的，華信二手汽車服務(wù)店的目留下初步的良好形象，達(dá)到推廣華信二手汽車服務(wù)店的知名度為目的。具體方案媒介的選擇及分析：4S服務(wù)店的經(jīng)營范圍暫時(shí)只在株洲，在短期內(nèi)，也廣告，交通廣告，直郵廣告，我們也需要整合利用。產(chǎn)品和服務(wù)的特性，能做到聲形結(jié)合，從而更具有親近感和說服力。紙廣告，費(fèi)用相對(duì)來說較低，具有保存性，方便性，同樣有一定的說服力。達(dá)到一定的宣傳和促銷效果。SNS等社會(huì)化媒介經(jīng)驗(yàn)。SP媒體：戶外廣告，POP等廣告形式在地域性廣告中，完全可以占據(jù)著重要的位置，其廣告時(shí)間長，廣告效果明顯，成本相對(duì)較低，操作相對(duì)來說比較容易。宣傳單（人員推廣：宣傳單是目前傳統(tǒng)企業(yè)形象的推廣之一，它能非常有效地4S4S4S4S4S服務(wù)店必不可少的企業(yè)形象宣傳工具之一。工作實(shí)施計(jì)劃：1、宣傳計(jì)劃：LED的費(fèi)用等各方面的問題；1用等相關(guān)問題；人力資源部負(fù)責(zé)人郭承勇全權(quán)負(fù)責(zé)人員的招聘，系統(tǒng)安排培訓(xùn)臨時(shí)員工。包括人員對(duì)公司的服務(wù)的項(xiàng)目、特色等的了解。辦公室文員**每天更新網(wǎng)站，注入新的信息；話務(wù)員**定時(shí)發(fā)放信息給準(zhǔn)客戶，讓準(zhǔn)客戶變成有效客戶。設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容，形式：公司形象視頻與背景音樂制作投放至電視臺(tái)和廣播LED城市的口號(hào)，以此來提供公司的知名度。聯(lián)系媒體負(fù)責(zé)人，洽談宣傳細(xì)節(jié)：分別找到電視臺(tái)和廣播的負(fù)責(zé)人。找廣告發(fā)放員：招聘大量在校大學(xué)生做兼職，利用豐富的人力資源。2、活動(dòng)計(jì)劃宣傳單發(fā)放時(shí)間：20**年**月**號(hào)到**月**號(hào)市場(chǎng)部經(jīng)理侯星星負(fù)責(zé)中心廣場(chǎng)及火車站及旁邊步行街的宣傳單的發(fā)放。宣傳部部經(jīng)理李宇生負(fù)責(zé)炎帝廣場(chǎng)的宣傳單的發(fā)放。人力資源部經(jīng)理負(fù)責(zé)紅旗廣場(chǎng)的宣傳單的發(fā)放。五、項(xiàng)目產(chǎn)品與服務(wù)整車銷售服務(wù)售前、售中——品味五星級(jí)服務(wù)的典范往里走，玻璃感應(yīng)門會(huì)為您輕輕售前、售中——讓您感覺家的溫馨您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導(dǎo)購人員為你講解、演示，您有了明確的購車意向，填寫一份登記表