更多紅木家具營銷策劃方案請?jiān)L問盛建柯博客更多紅木家具營銷策劃方案請?jiān)L問盛建柯博客紅木家具策劃營銷方案策劃營銷方案人：盛建柯年年紅紅木家具有限公司二零一九年七月十一日目錄二、年年紅紅木現(xiàn)狀經(jīng)營診斷分析三、優(yōu)化年年紅紅木市場品牌精準(zhǔn)定位及創(chuàng)新四、經(jīng)銷商渠道重開拓，重維護(hù)策略推行五、多視角推廣多領(lǐng)域戰(zhàn)略品牌合作六、優(yōu)化庫存及清庫存促銷策略七、全屋工程高端私人紅木訂制服務(wù)推行國內(nèi)紅木家具營銷策劃第一人盛建柯國內(nèi)紅木家具營銷策劃第一人盛建柯一、前言意義為了在激烈的中國紅木行業(yè)，競爭之中保持本企業(yè)年年紅紅木對外年年紅品牌的穩(wěn)定，快速的發(fā)展。為紅木經(jīng)銷商客戶提供全方位的營銷追蹤;高效服務(wù)為本，加強(qiáng)對外品牌年年紅紅木家具的宣傳、推廣。更好的與客戶建立長期合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，防止老經(jīng)銷商客戶資源過度流失，增強(qiáng)我年年紅紅木家具企業(yè)對外的可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)實(shí)際效益所出發(fā)，特制定營銷策略：共分為六個部分計(jì)劃實(shí)施完成：年年紅紅木家具有限公司公司作為浙江省地區(qū)最好的專業(yè)生產(chǎn)高端紅木家具品牌之一，為中國紅木行業(yè)傳承明清風(fēng)骨，闡述豐盛人文，于細(xì)節(jié)處顯精微，于宏觀處現(xiàn)光華，成就了一件又一件的經(jīng)典高端年年紅品牌紅木佳品，在山東省地區(qū)享有盛譽(yù)。而在整個紅木家具產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展和中國紅木木材產(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)的形勢下，特別是隨著高端紅木訂制中式風(fēng)格住宅家裝、環(huán)境工程向中、高檔水平發(fā)展對紅木家具產(chǎn)業(yè)提出了更新的需求。公司旗下品牌年年紅紅木為了進(jìn)一步開疆?dāng)U土和穩(wěn)固了刺猬紫檀、紫檀木木產(chǎn)業(yè)在紅木家具市場的行業(yè)領(lǐng)先者地位，為了能讓年年紅紅木在未來家具展作為一個新聞熱點(diǎn)傳揚(yáng)開來，一個精心策劃的針對全國紅木展會經(jīng)銷商宣傳推廣合作共贏猶為重二、年年紅紅木現(xiàn)狀經(jīng)營分析部分?jǐn)?shù)據(jù)及部分問題。專賣店數(shù)量92家，提貨總量9500萬，零散客戶銷售3500萬，刺猬紫檀50%，大果紫檀25%，奧氏黃檀15%，交趾黃檀6%，小葉紫檀及其他4%。更多紅木家具營銷策劃方案請?jiān)L問盛建柯博客國內(nèi)紅木家具營銷策劃第一人盛建柯國內(nèi)紅木家具營銷策劃第一人盛建柯更多紅木家具營銷策劃方案請?jiān)L問盛建柯博客更多紅木家具營銷策劃方案請?jiān)L問盛建柯博客1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，急需剔除大量不成系列及銷量差的老產(chǎn)品，縮短生產(chǎn)戰(zhàn)線，加快資金回籠，將生產(chǎn)產(chǎn)品系列化分類，不再是現(xiàn)在這樣的大雜燴，確定產(chǎn)品定位，既然大多為明清家具，即盡快區(qū)分清楚明式家具、清式家具，使其格調(diào)明確，更易根據(jù)客戶需求給予消費(fèi)引導(dǎo)。2、產(chǎn)品創(chuàng)新，在“等價調(diào)換”政策約束下，新產(chǎn)品的出現(xiàn)也是調(diào)整價格的機(jī)會，我們的產(chǎn)品相較于市場產(chǎn)品不見亮點(diǎn)，我們在導(dǎo)購過程中只能不斷的強(qiáng)調(diào)我們的隱性成本，而正是客戶看不到或者看不懂的成本，雖然我們講價值、講做工、講品牌，但是大多客戶最重要的還是價格，為了圖一個安心愿意花高價買看不到明顯亮點(diǎn)家具的客戶也有，但是很少，客戶只有真正的買回去一年后，才能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品區(qū)別，但是為時已晚，故客戶接受度極低；再者，對于古典家具的消費(fèi)人群已接近飽和，所以我們的產(chǎn)品需要革命性的更新?lián)Q代，以適應(yīng)見多識廣的客戶需求。產(chǎn)品的更新勢必會有一個陣痛期，例如有客戶要以前的款式，拿著錢等著，你做還是不做，如果做，不可能做一套，為了成本核算最少5套，那其余4套又會出現(xiàn)在展廳中重復(fù)循環(huán)。如果不做，客戶不要了，所以如果想要改，必須堅(jiān)定的大刀闊斧的改！3、多元化的營銷渠道，可盡可能的與房地產(chǎn)公司及裝修公司合作，房地產(chǎn)合作我們已經(jīng)在做，達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，但是收效甚微，可考慮與裝修公司合作，介紹客戶成交可按照提成返點(diǎn)，裝修公司的客戶群與我們所需客戶群一致。4、帶動經(jīng)銷商積極性，現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商基本沒有忠誠度可言，甚至有些經(jīng)銷商僅僅靠著那點(diǎn)與老板的私人哥們朋友感情在維系著，可建議經(jīng)銷商每個月往公司帶客戶，我們可挑選庫存量大、銷量差的產(chǎn)品擺放至?xí)怪行?，搞專門的特賣，消化庫存的同時又利于經(jīng)銷商推廣。5、經(jīng)銷商政策執(zhí)行力，我們的每一次經(jīng)銷商政策發(fā)布，從上至下，毫無執(zhí)行力可言，虎頭蛇尾的事情一次次的發(fā)生。6、定價機(jī)制。跟傅總、王經(jīng)理他們一起去青島看展會，我就一直不明白，為什么人家高密那邊的工廠，一套光身的價格，算一下連我們的木工工資都不夠他們就能賣，也不要說材料不一樣做工不一樣，人家也是榫卯結(jié)構(gòu)的，我們拋開材料不說，單單工錢我們就不夠！傅總也承認(rèn)，說回來給車間開會說工價的事，當(dāng)然跟這個行業(yè)也有關(guān)系，認(rèn)為做紅木家具跟做白木不一樣，工價就是高，可是我們的質(zhì)量和工價根本不成正比，雖然還有些人嫌工價低！7、新經(jīng)銷商的開發(fā)與老經(jīng)銷商的維護(hù)，我贊同高總今年的決定，不再一對一的跑出去找經(jīng)銷商，而是參展廣撒網(wǎng)讓經(jīng)銷商主動上門，但是我們捫心自問我們真的準(zhǔn)備好了讓別人來了嗎？！不光是杰申設(shè)計(jì)是否準(zhǔn)備好，還得看我們工廠內(nèi)部是否準(zhǔn)備好！銷售與生產(chǎn)的溝通一直是大問題，我一直堅(jiān)信好的營銷是要以產(chǎn)定銷，現(xiàn)在我們生產(chǎn)與銷售的內(nèi)耗一直存在！我感覺我們還沒有準(zhǔn)備好給新的經(jīng)銷商足夠的信心。老經(jīng)銷商的維護(hù)是我們一直在提但是也一直沒有落實(shí)的問題，經(jīng)銷商沒有忠誠度，跟公司沒有互動，公司沒有定期的幫他們搞活動、沒有給他們出謀劃策，讓他們一開始加盟的一片赤誠全扔風(fēng)里了！8、消化庫存，至今沒有一個非常準(zhǔn)確的庫存量分析，都知道有庫存有庫存，沒人知道哪個庫存怎么樣，更沒人在乎庫存如何消化，展廳最顯眼的位置、出貨最快的位置可以擺庫存產(chǎn)品，導(dǎo)購員的提成可以跟庫存產(chǎn)品銷量掛鉤，讓導(dǎo)購員更多的引導(dǎo)客戶看庫存產(chǎn)品，給予銷售激勵。三、優(yōu)化年年紅紅木市場品牌精準(zhǔn)定位及創(chuàng)新.通過原始財務(wù)歷史出貨銷售數(shù)據(jù)認(rèn)真分析保留銷售比較好的產(chǎn)品優(yōu)化整套系列，減少庫存；科學(xué)淘汰沒有銷售額的產(chǎn)品。.品牌全新定位開發(fā)新明式和新中式發(fā)展經(jīng)營思路是符合現(xiàn)行現(xiàn)階段年年紅紅木新的突破口新的增長；可持續(xù)快速發(fā)展策略為中心的。.傾力打造中國紅木行業(yè)家具高第一明式年年紅紅木品牌，精準(zhǔn)展示年年紅紅木對外品牌企業(yè)形象和市場定位。.達(dá)到我們年年紅紅木品牌企業(yè)快速向參展紅木經(jīng)銷商談判合作傳遞新明作和新中式再現(xiàn)未來共贏創(chuàng)輝煌的業(yè)績和信心為導(dǎo)向。.新品新明式新中式消費(fèi)群體主要針對：60,70,80,90后為核心終端客戶為目標(biāo)來定位?？梢圆扇〗梃b借勢現(xiàn)有市場上優(yōu)秀新明作新中式來演變成年年紅紅木的創(chuàng)新系列推出市場。今年3月份廣東家具展會上重點(diǎn)參觀了，廣東檀頌的新現(xiàn)代中式；主要用材為刺猬紫檀；該系列外觀設(shè)計(jì)簡單秀氣；具有新中式和北歐簡約的潮流混搭影子；工藝面漆采用傳統(tǒng)紅木國漆。市場銷售偏重設(shè)計(jì)理念重包裝；定位清晰，炒作品牌概念；涂裝賣相色調(diào)為黑色，質(zhì)地手摸感覺很好。不足之處就是重量很輕；優(yōu)勢明顯抓住年輕新貴消費(fèi)群體60.70.80.90后為產(chǎn)品銷售開發(fā)目戶。另外；國壽這次也推出了緬甸花梨無邊無蟲眼面板為主材的消費(fèi)力作，新中式產(chǎn)品風(fēng)格，巧妙地利用和藤結(jié)合達(dá)到設(shè)計(jì)和傳統(tǒng)燙臘工藝的創(chuàng)新，來補(bǔ)充該品牌產(chǎn)品銷售過于單一局面。定價還算合理區(qū)間。不難看出這次大品牌紅木參展商都有不斷在推出新中式新品，未來新中式新明作一定引領(lǐng)中國紅木新風(fēng)向標(biāo)。建議公司：盡快研發(fā)新中式或者新明作如現(xiàn)在市場上賣的比較好的：杭州品牌東方薈；東莞品牌檀頌新中式，佛山品牌閱歷，可以借鑒這幾個品牌的設(shè)計(jì)。根據(jù)我們自己的材質(zhì)闊葉黃檀，真的更適合研發(fā)生產(chǎn)簡單簡易輕款的特點(diǎn)來開發(fā)新中式為公司核心系列開發(fā)。建議公司方案二：在現(xiàn)有明式家具的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品上作減法。使產(chǎn)品更能突出蘇作家具中的“雅”和“秀”，再增加幾大組合，在重包裝的基礎(chǔ)上，兩大系列延伸生產(chǎn)線共同多元化發(fā)展，公司理應(yīng)重包裝，輕產(chǎn)品；來推年年紅紅木創(chuàng)新品牌；只有這樣才能有高效品牌價值。四、經(jīng)銷商渠道重開拓，重維護(hù)策略推行.加大力度向全國一線城市開拓新的專賣店，開發(fā)新客戶鞏固老客戶為長期市場發(fā)展目標(biāo)。.重點(diǎn)追蹤全國紅木老經(jīng)銷商維系之前已經(jīng)合作開來的老客戶資源；加快專賣店調(diào)整新系列上店計(jì)劃做為前期重點(diǎn)追蹤維系合作對象。.整合公司現(xiàn)有資源先建立標(biāo)桿年年紅專賣店，在全國一線市場范圍實(shí)施推行，整理公司以前合作過的散客，統(tǒng)一由公司營銷部展開全方位專業(yè)的追蹤服務(wù)體系，加大擴(kuò)大合作范圍，更有效增加公司經(jīng)濟(jì)效益，加強(qiáng)防止現(xiàn)有的客戶資源過度流失。.建立我們年年紅公司的企業(yè)信息短信平臺，通過該信息平臺網(wǎng)絡(luò)，可以第一時間，最快給我們的客戶隨時隨地傳遞我們年年紅紅木新品，最新經(jīng)銷商促銷動態(tài)和優(yōu)惠資訊。使的我們年年紅紅木品牌聲譽(yù)遠(yuǎn)播。.重點(diǎn)在全國一線城市開發(fā)年年紅紅木專賣店，以點(diǎn)帶面來輻射二、三線城市往下面來覆蓋城鎮(zhèn)強(qiáng)奪本品牌市場先機(jī)，起到以后關(guān)鍵的品牌堅(jiān)實(shí)對外擴(kuò)張來作為基礎(chǔ)。.針對已經(jīng)開業(yè)的年年紅紅木專賣店，重點(diǎn)由公司專門區(qū)域經(jīng)理來負(fù)責(zé)管理和服務(wù)該經(jīng)銷商的日常銷售和配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商全部工作，包括策劃促銷方案做大型活動的推廣和宣傳，最終達(dá)到與經(jīng)銷商合作雙贏目的。.結(jié)合在經(jīng)銷商銷售過程中，遇到的問題向公司如實(shí)反映，及時幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問題，來增加提高本地區(qū)的市場銷售份額。.組織開拓出來的意向經(jīng)銷商及散戶匯集，不定時邀請到年年紅紅木工廠來選購批量訂購家私其最終達(dá)到實(shí)際成交目的。.重點(diǎn)，調(diào)研市場上我們年年紅紅木專賣店的運(yùn)行模式認(rèn)真總結(jié)，如；款式價位市場導(dǎo)向和競爭對手的優(yōu)勢賣點(diǎn)向公司提出可操作的實(shí)質(zhì)性建議，來提高更完善符合現(xiàn)階段性的可實(shí)施方案來應(yīng)對發(fā)展中的年年紅紅木品牌之路，名聲遠(yuǎn)播。.銷售部出差挖掘中國各大紅木參展品牌和明式新中式紅木今年發(fā)展開發(fā)方向和定位，收集品牌信息；拍攝照片做好歸檔；為公司開發(fā)新系列任何研發(fā)定位做好充足的新品準(zhǔn)備。五、多視角推廣多領(lǐng)域戰(zhàn)略品牌合作1.通過當(dāng)大型房地產(chǎn)樣板間的中介合作，如；房產(chǎn)頻道；售樓人員，物業(yè)人員；裝飾公司建材家具的品牌聯(lián)盟，設(shè)計(jì)師的帶客合作等。六、優(yōu)化庫存及清庫存促銷策略1.首先是盤點(diǎn)清理現(xiàn)有庫存數(shù)量，及時調(diào)整展廳擺場策略；庫存最多的產(chǎn)品理應(yīng)放在展廳最顯眼位置的區(qū)域，所有經(jīng)銷商專賣店也要按照展廳的要求統(tǒng)一調(diào)整執(zhí)行，銷售人員提成可以給鼓勵獎；多賣多獎。折扣訂貨多可以給優(yōu)惠價，鼓勵經(jīng)銷商以套數(shù)給折扣，詳見具體操做再定細(xì)則執(zhí)行方案說明。如：五一，十一