33/33銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案內(nèi)容提要銷售基礎(chǔ)篇第一講銷售的差不多概念1.社會(huì)演進(jìn)對銷售的阻礙2.銷售人員必須知曉的三件事3.銷售的涵義4.銷售工作的特性5.銷售的五要素6.銷售人員的工作職責(zé)和觀念第二講銷售的差不多認(rèn)知1.建立新的銷售模式2.銷售的80/20法則與決勝邊緣理論3.如何提升銷售素養(yǎng)第三講銷售人員個(gè)人進(jìn)展（一）1.全方位銷售職能測試2.積極的心理態(tài)度3.追求成長的自我概念4.阻礙銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙5.培養(yǎng)個(gè)人魅力（1）第四講銷售人員個(gè)人進(jìn)展（二）1.培養(yǎng)個(gè)人魅力（2）2.銷售的心理定律3.鍛煉心理健康素養(yǎng)4.持續(xù)進(jìn)展個(gè)人力量銷售實(shí)戰(zhàn)篇——銷售的十大步驟第五講銷售前的前奏曲——預(yù)備1.長期預(yù)備2.短期預(yù)備3.開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑4.建立有效名單5.找尋以后黃金客戶6.銷售前的心理預(yù)備第六講查找客戶的方法與途徑1.顧客開發(fā)的策略2.客戶購買的緣故3.如何開發(fā)顧客第七講接近客戶（一）1.什么是接近2.接近前的預(yù)備3.辨證顧客購買的前提第八講接近客戶（二）1.接近的方法2.接近方式第九講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一）1.什么是產(chǎn)品講明2.產(chǎn)品講明的技巧3.產(chǎn)品講明的步驟4.產(chǎn)品講明的三段論法5.圖片講解法第十講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二）1.展示的技巧2.展示的類型3.展示的話術(shù)第十一講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三）1.如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)2.不同類型顧客的應(yīng)付方法3.介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟第十二講處理客戶的異議（一）1.客戶異議的涵義及產(chǎn)生緣故2.處理異議的原則和技巧第十三講處理客戶的異議（二）1.客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧2.如何處理客戶對價(jià)格的異議第十四講建議客戶購買的時(shí)機(jī)1.建立親和感2.成功銷售的新層次第十五講提供建議的方法1.迎合購買者的心理策略2.提供建議的方法第十六講促成交易與締結(jié)的技巧（一）1.促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的障礙2.締結(jié)的涵義與時(shí)機(jī)第十七講促成交易與締結(jié)的技巧（二）1.締結(jié)的方法與藝術(shù)2.締結(jié)的準(zhǔn)則3.有效締結(jié)的技巧第十八講銷售確實(shí)是收回賬款1.收回賬款才是銷售工作的結(jié)束2.賬款回收工作的重要性3.賬款回收的心得4.預(yù)防拖延付款的方法5.收回呆帳的方法第十九講售后服務(wù)（一）1.銷售人員應(yīng)善用的五個(gè)原則2.致以感謝函的恰當(dāng)時(shí)機(jī)3.視察銷售后的狀況4.提供最新的情報(bào)第二十講售后服務(wù)（二）1.將顧客組織化2.作客戶誠懇的商討對象3.處理不滿的要決4.提高自己的口才5.磨煉自己銷售治理篇第二十一講銷售人員如何做好自我治理1.自我治理的重要性2.如何維持自信3.健康要決4.度過低潮的妙決第二十二講銷售人員如何做好目標(biāo)治理1.制訂目標(biāo)的重要性及其依據(jù)2.制訂目標(biāo)應(yīng)遵循的原則3.達(dá)成目標(biāo)的步驟第二十三講銷售人員如何做好時(shí)刻治理1.做個(gè)制造時(shí)刻的業(yè)務(wù)員2.如何制訂一天的行程表3.減少白費(fèi)業(yè)務(wù)時(shí)刻的方法第二十四講銷售人員如何如何提升個(gè)人成長1.提升個(gè)人成長的先決條件2.全方位提升個(gè)人成長第二十五講如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場解講第二十六講示范締結(jié)的步驟與方法第一講銷售的差不多概念

【本講重點(diǎn)】社會(huì)演進(jìn)對銷售的阻礙銷售人員必須明白的三件事銷售的含義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹立的觀念

時(shí)代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而關(guān)于工作在一線的銷售人員來講幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想如此一些問題：◆如何提升我們的業(yè)績？◆如何賣得更好、更快而又更輕松？◆如何能訪問更多的客戶？◆如何順利地約見潛在的顧客？◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？◆如何能快速地識(shí)不顧客的真正需要？◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？◆假如你也有如此或那樣的疑問，就讓我們共同來認(rèn)識(shí)銷售方面的問題。

【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來的！

社會(huì)演進(jìn)對銷售的阻礙

當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為要緊特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營銷治理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的阻礙。知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的考慮方式改變了，個(gè)人對商品的需求也走向了個(gè)性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必定緊隨著技術(shù)進(jìn)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價(jià)格產(chǎn)生了阻礙。傳統(tǒng)的分銷方式要緊是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易差不多逐漸地頻繁起來，不管是銷售人員依舊企業(yè)都應(yīng)對此有深刻的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了專門大的阻礙，傳統(tǒng)的營銷治理模式受到地理位置和時(shí)刻的約束，實(shí)行的是所謂松散型的治理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新。如何樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和以后的進(jìn)展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷治理的創(chuàng)新。因此營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和治理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)ブ圃鞚M足顧客需求的新的營銷觀念。而關(guān)于從事銷售工作的人員來講，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對社會(huì)的阻礙，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了專門大的阻礙。

銷售人員必須明白的三件事

銷售是件特不困難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作確信是專門困難的。它困難到什么程度？過去和以后都專門困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。

【自檢】你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認(rèn)識(shí)的？

銷售人員必須是行動(dòng)積極的人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地制造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。

唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的進(jìn)展，因?yàn)殇N售人員明白生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖?。銷售人員更應(yīng)該明白：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于那個(gè)社會(huì)。

【銷售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。

銷售的含義

（1）售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；（2）銷售的核心問題是講服客戶；（3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。

銷售工作的特性

◆主動(dòng)性。不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸?！綮`活性。銷售本身確實(shí)是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)刻、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動(dòng)。◆服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，然而現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。因此講，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購買我們產(chǎn)品的潛在客戶?！艚佑|性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售確實(shí)是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客?！艋ネㄐ浴ｄN售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶中意就行了，可能還有一些專門的情況，比如附加價(jià)值的服務(wù)?！魰r(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國家制造效益，因此你做的每件情況差不多上具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。

銷售的五要素

◆銷售主體。確實(shí)是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個(gè)社會(huì)對我們的阻礙。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特不通暢的時(shí)候，銷售員是去訪問客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獵取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的阻礙?！翡N售對象。確實(shí)是如何樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)刻、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解?！翡N售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。◆銷售手段。確實(shí)是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、講服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量?！翡N售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。

銷售人員的工作職責(zé)

◆市場調(diào)研 ◆奉公守法◆銷售打算 ◆熟悉流程◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù)◆銷售信息 ◆工作記錄

銷售人員應(yīng)樹立的觀念

◆市場觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競爭觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆貢獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念◆服務(wù)觀念 ◆時(shí)刻觀念◆開拓觀念 ◆素養(yǎng)觀念

【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)，能正確地看待銷售那個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第二講銷售的差不多認(rèn)知

【本講重點(diǎn)】建立新的銷售模式提升銷售素養(yǎng)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)酬勞率特不高的困難工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的酬勞。你能夠成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是如何看如何想如何做的。

【銷售箴言】銷售是一項(xiàng)酬勞率特不高的困難工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我能夠是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售確實(shí)是熱情，確實(shí)是戰(zhàn)斗，確實(shí)是勤奮工作，確實(shí)是忍耐，確實(shí)是執(zhí)著的追求，確實(shí)是時(shí)刻的魔鬼，確實(shí)是勇氣?！黄竭@是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，能夠靠智慧和堅(jiān)強(qiáng)的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售依舊助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備如此幾種人的素養(yǎng)和長處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會(huì)改良家：永久要做最棒的

建立新的銷售模式

銷售的舊觀念與銷售的新模式

請比較以下兩圖：（1）銷售的舊觀念圖2－1銷售的舊觀念示意圖

（2）銷售的新模式圖2－2銷售的新模式示意圖

【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從以上兩圖的比較中能夠看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)確實(shí)是如何樣把生意做成，因此花了40%的時(shí)刻，產(chǎn)品介紹只占了30%的時(shí)刻，需求評估只占了20%的時(shí)刻，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)刻只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要明白40%是兩個(gè)字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會(huì)問，“那個(gè)人我對他了解嗎？”或者“我要買什么？”“我對他相信嗎？”……因此必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。

新模式取代舊觀念的緣故什么緣故用新的模式來取代舊的觀念？又什么緣故一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)緣故：◆今天的客戶比銷售員聰慧◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識(shí)◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競爭對手越來越多而且越來越強(qiáng)

如何建立銷售的新模式銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶情愿同意。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也確實(shí)是提供咨詢與信息法。◆老實(shí)銷售法。只有對待顧客十分老實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣多少價(jià)鈔票，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷售人員都要講得專門清晰，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前預(yù)備工作，假如張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我那個(gè)貨立即就到，沒問題，沒問題……”經(jīng)常講如此不負(fù)責(zé)任的話專門可能使你失去顧客。◆不取巧銷售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。因此你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。要永久站在顧客的立場上對顧客全面負(fù)責(zé)地來介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清那個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法?！衾驿N售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，講明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來哪些好處，如此的方法叫做利益銷售法?！纛櫩蛯?dǎo)向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客快樂而中意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而可不能給他們帶來苦惱，并盡可能采納能夠使他們感受更簡單而又節(jié)約成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。

建立銷售新模式的因素

1.建立銷售新模式的因素◆關(guān)懷顧客◆肯花時(shí)刻與你的顧客相處◆尊重客戶關(guān)懷顧客，肯花時(shí)刻與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過如此的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對公司有良好的印象。

2.不斷地提升客戶對你的信任度◆建立良好的第一印象◆建立顧客對公司的信任度◆社會(huì)認(rèn)同◆購買者的推舉◆從業(yè)人員的穿著與儀表◆展示的技巧◆其他

銷售的80／20法則

1.何為銷售的80／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其余80%的一般銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。

2.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差不太多，要緊是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷售職能。

提升銷售素養(yǎng)

Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑與表達(dá)的能力）A→Action（行動(dòng)快速的能力）L→Listen（傾聽的能力）E→Education（自我教育與精進(jìn)的能力）P→Passion（熱忱）S→Service（服務(wù)顧客的能力）M→Money（推斷購買的能力）A→Authority（推斷顧客購買決定的能力）N→Needs（推斷顧客購買需要的能力）S→Smart（聰慧的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、制造、情報(bào)等三方面的能力）

【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無打╳。微笑與表達(dá)的能力有□無□行動(dòng)快速的能力有□無□傾聽的能力有□無□自我教育與精進(jìn)的能力有□無□服務(wù)顧客的能力有□無□推斷購買的能力有□無□推斷顧客購買決定的能力有□無□推斷顧客購買需要的能力有□無□聰慧的，精干的有□無□幽默的有□無□熱忱有□無□想象力，制造力，情報(bào)力有□無□

何謂3HF一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解講和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永久是勤快的，要多去訪問客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。

【本講總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法則及如何提高銷售素養(yǎng)。希望您努力提升銷售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第三講銷售員個(gè)人進(jìn)展（一）全方位銷售職能測試

【自檢】做下面的12道題目來測試你的個(gè)人進(jìn)展程度。每題滿分10分，請?jiān)谙聢D相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。

①積極的心理態(tài)度 □②人際關(guān)系及同仁喜愛的程度 □③軀體健康以及給人的外表觀感 □④對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解 □⑤顧客開發(fā)的能力 □⑥接觸客戶的技巧 □⑦產(chǎn)品介紹的技巧 □⑧處理異議的技巧 □⑨結(jié)束銷售的技巧 □⑩客戶服務(wù)及治理的能力 □（11）收款的能力 □（12）自我“時(shí)刻”與目標(biāo)治理的能力 □你得到了什么樣的圖形？假如那個(gè)圖形是你的車胎的話會(huì)有如何樣的感受？能夠想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車開起來就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感受專門顛？做過那個(gè)全方位的銷售素養(yǎng)測試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡方法來提升，假如感到你的分?jǐn)?shù)專門高的話，就應(yīng)該接著保持并使其更加穩(wěn)固。總之，努力讓你的車胎鼓起來！

積極的心理態(tài)度

你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所講的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個(gè)測試，一個(gè)人對待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。

態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員差不多上特不歡樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活◆銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定◆考慮的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)假如你總是想“我的業(yè)績不行，這事不人都做不行，我也可能不行”……那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，講：“我專門棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有專門高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。也確實(shí)是這一切好壞完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康歡樂的，你的言行舉止也必定是積極向上的。假如你每天差不多上一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件情況確實(shí)是每天早上對著鏡子和自己講“我專門棒、健康、歡樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的?？紤]的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。

【銷售箴言】輸入決定輸出。

【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·詹姆士曾講過：“我們這一代最大的革命確實(shí)是發(fā)覺每個(gè)人都能夠憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！贝筅厔葑骷壹s翰·奈斯彼特講：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己?！鄙鐣?huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、歡樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)刻甚至目標(biāo)治理得專門好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心——自己是否情愿改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。

追求成長的自我概念

在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也能夠稱為自我心理概念。

圖3－1自我心理概念示意圖◆自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對目標(biāo)做出慎重的承諾?！敖窈笥幸惶煳乙欢ㄒ?dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”……這些確實(shí)是你的目標(biāo)。◆自我形象。確實(shí)是正確地看待和評價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個(gè)特不熱情、有沖勁的一個(gè)人。這確實(shí)是自我形象。◆自我確信。確實(shí)是對自己的喜愛程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床差不多上面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜愛自己、相信我是最棒的”?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎?，我的業(yè)績永久是我們單位最棒的那一位”……這確實(shí)是他對自己的確信。

阻礙銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙

阻礙銷售業(yè)績進(jìn)展的要緊障礙有：自卑感、無價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也確實(shí)是低度的自我確信。自我確信是一個(gè)人對自己喜愛的程度，假如你連自己都不喜愛，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無價(jià)值感。“我不行，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少鈔票，沒有讀多少書，軀體不行，個(gè)子太矮”，諸如此類。永久在找一種借口、理由來解釋自己。假如你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感受，看起來是在求不人買你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是講我去訪問某某客戶，但又講：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對可不能買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒去如何就明白客戶不買你的東西呢？對自己的自我確信特不的低度，又特不在乎不人的看法和方法。這些差不多上阻礙銷售人員的業(yè)績的重要因素。因此我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人尊重。

培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一）

【自檢】檢查你在工作中遇到過的阻礙銷售業(yè)績的因素，并制定改進(jìn)打算。阻礙銷售業(yè)績的因素有/無改進(jìn)打算自卑感

無價(jià)值感

缺乏自信

消極的態(tài)度

銷售人員給顧客的感受應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或同意你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對方感受到你專門專業(yè)，以至于你還沒開口，不人就差不多情愿與你做生意了。培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力靜默語表達(dá)力傾聽力講服力見識(shí)力人際力時(shí)空力治理循環(huán)打算執(zhí)行檢查再行動(dòng)個(gè)人成長知識(shí)態(tài)度技巧適應(yīng)◆靜默語。當(dāng)你不講話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感受到你特不的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感受到專門不錯(cuò)，那么這確實(shí)是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些確實(shí)是靜默語。◆表達(dá)力。當(dāng)