精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)國(guó)際合同談判1、一個(gè)健全的談判班子，應(yīng)該具備什么樣的品格？答：貫徹執(zhí)行本國(guó)的外貿(mào)政策，應(yīng)該舉止大方，流利的英語(yǔ)，具有寬闊扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，擁有國(guó)際貿(mào)易知識(shí)，熟悉國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2、作為談判班子的成員應(yīng)該具備哪些才干、遵循什么樣的行為準(zhǔn)則？答：應(yīng)具備的才干：1.忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)2.觀察判斷能力3.靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力4、高度的自信心和創(chuàng)造力5、心理承受能力6、注重禮儀禮節(jié)應(yīng)遵循的行為準(zhǔn)則：應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競(jìng)爭(zhēng)觀念和整體意識(shí)所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力每個(gè)成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合成員之間如有意見(jiàn)分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對(duì)方某人發(fā)言時(shí)，其他人應(yīng)注意傾聽(tīng)并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙?、談判開(kāi)始前要充分收集和研究談判對(duì)象的哪些信息資料？通過(guò)哪些途徑去收集？答：需要收集的信息資料：了解對(duì)方在此次談判中優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，據(jù)此推斷對(duì)方的目標(biāo)和為實(shí)現(xiàn)著目標(biāo)而提出的理由。了解對(duì)方的銷(xiāo)售，信譽(yù)及形象的方面的情況。了解談判對(duì)手的個(gè)人愛(ài)好和經(jīng)歷，知識(shí)構(gòu)成，性格，在公司的地位，家庭情況，談話習(xí)慣和談判風(fēng)格。了解國(guó)外的風(fēng)俗習(xí)慣，國(guó)家禮儀等，市場(chǎng)的情況，包括市場(chǎng)的供求信息，價(jià)格波動(dòng)范圍，和市場(chǎng)的可能發(fā)展情況。途徑：1、實(shí)地收集信息。2、網(wǎng)友或商家錄入信息。3、手工收集信息資料。4、利用信息采集軟件收集信息資料。5、手工收集和采集軟件相結(jié)合6、委托第三方采集資料。7、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)有資料4、歸納各國(guó)商人談判風(fēng)格的特點(diǎn)和差異。國(guó)家商人特點(diǎn)日本商人禮貌、熱情、謹(jǐn)慎，團(tuán)體傾向強(qiáng)、談判有耐心。愛(ài)“叫苦”美國(guó)東部：老練、注意文字契約西部:直爽、平易近人南部：性子急、誠(chéng)懇、注意文字契約和商業(yè)信用，喜歡中國(guó)飯菜、邊吃邊談，談判活動(dòng)從早點(diǎn)開(kāi)始，喜歡一攬子交易，直截了當(dāng)英國(guó)老牌的貿(mào)易大國(guó)紳士風(fēng)度、舉止大方，講究禮貌、平和友好，出現(xiàn)分歧時(shí)固執(zhí)己見(jiàn)不允許討價(jià)還價(jià)。談判中好設(shè)關(guān)卡，某個(gè)細(xì)節(jié)未解決，不簽字，他們對(duì)出口的產(chǎn)品常常不能按時(shí)交貨。因此，要與他們訂立索賠條款。四忌：不要向他們打聽(tīng)私事不要佩帶條紋領(lǐng)帶。不要討論皇家私事。不要直接稱(chēng)呼“英國(guó)人”而稱(chēng)為“大不列顛人”。重要協(xié)議必須謹(jǐn)慎，以書(shū)面形式確認(rèn)簽字。不要談及個(gè)人問(wèn)題和家庭私事以及生意秘密。德國(guó)工作認(rèn)真、講究效率，要求高質(zhì)量，爭(zhēng)強(qiáng)好勝善于商務(wù)談判，談判很遵守時(shí)間，喜歡讓?zhuān)档蛢r(jià)格，提到潛在的競(jìng)爭(zhēng)以此壓價(jià)，對(duì)談判者穿戴也要求正規(guī)，重視書(shū)面協(xié)議。執(zhí)行合同很認(rèn)真，人際關(guān)系有點(diǎn)正規(guī)刻板。不喜歡談判者把手放在口袋里。西班牙注意穿戴，有點(diǎn)傲慢喜歡討價(jià)還價(jià)，手段高明.達(dá)成協(xié)議后，不愿修改合同。講究個(gè)人信譽(yù)，合同一旦簽訂，他們會(huì)認(rèn)真履行合同。如果你愿意為他們?cè)诤贤械膿p失通融的話，你將贏得他們的友誼和信任希臘穿戴不夠整潔，但注意舒適。做生意方法較傳統(tǒng)時(shí)間觀念不強(qiáng)，愛(ài)討價(jià)還價(jià)；誠(chéng)實(shí)可靠；注意：1、談判時(shí)不要提及土耳其。2、履行義務(wù)的效率不高。荷蘭1、善于賺錢(qián)、善于理財(cái)、善于談判。2、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、性格率直、開(kāi)誠(chéng)布公、辦事講究秩序、對(duì)談判有充分的準(zhǔn)備和籌劃。3、必須提前通知才可拜訪荷蘭商人。4、會(huì)講多種外語(yǔ)。5、努力把合同簽好比利時(shí)1、喜歡交際。2、喜歡把生意和娛樂(lè)結(jié)合在一起。3、喜歡招待別人，也喜歡別人招待自己。4、比利時(shí)物價(jià)較高，食品尤為昂貴。5、講究?jī)x表6、注重頭銜身份、商業(yè)道德一般不錯(cuò)，履約率較高。8、性格剛強(qiáng)，不易通融。注意：他們社交活動(dòng)多，在達(dá)成協(xié)議不要被拖得筋疲力盡而影響談判俄羅斯1、談判者大多受過(guò)嚴(yán)格的，準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，穿戴整齊，很有禮貌，嚴(yán)守紀(jì)律。(歐洲人，日耳曼民族制度不同）2、談判前，對(duì)上級(jí)的指示要進(jìn)行仔細(xì)的討論，對(duì)談判方案進(jìn)行充分準(zhǔn)備。3、了解對(duì)方商品的技術(shù)性能和對(duì)方的承諾。4、喜歡壓價(jià)，不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。常采用聲東擊西、欲擒故縱降價(jià)求名、引魚(yú)上鉤、拂袖而去、虛張聲勢(shì)、旁敲側(cè)擊大聲喊叫。不要隨便許諾，合同里有的你賴不掉，尤其看重不按時(shí)交貨的索賠條款。前蘇聯(lián)人熱情好客、禮賓習(xí)慣，雖然目前獨(dú)聯(lián)體國(guó)家經(jīng)濟(jì)普遍不景氣，但俄羅斯商人仍然保持著這一遺風(fēng)。挪威他們多數(shù)富裕聰明、沉著、冷靜樸素大方、從容平穩(wěn)、說(shuō)話言簡(jiǎn)意賅、友善坦率、和藹可親。他們不喜歡無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)。希望對(duì)方提建議，只讓他們做些小小的修改即可。注重身份和頭銜，喜歡對(duì)方稱(chēng)其頭銜。反應(yīng)機(jī)敏，善于把握時(shí)機(jī)，簽約成交。初次交往很講禮儀。喜歡第一次成交之后，送給他們幾瓶白蘭地或威士忌。談判后叫他們?nèi)ハ瓷Ｄ迷?，?duì)日后的商務(wù)來(lái)往有很大幫助，比較守時(shí)阿拉伯脾氣倔強(qiáng)、猜疑保守，時(shí)間觀念非常淡薄，家族觀念很強(qiáng)，看重家庭和朋友所承擔(dān)的義務(wù)，殷勤好客、喜歡社交、講究禮貌，他們不喜歡一見(jiàn)面就談生意，卻希望聊聊社會(huì)問(wèn)題或其它問(wèn)題特點(diǎn)：名片用阿文和英文對(duì)照，在阿拉伯人之間口頭協(xié)議比書(shū)面協(xié)議看得更重，他們不喜歡和對(duì)手面對(duì)面地爭(zhēng)吵，卻希望對(duì)手請(qǐng)他們?cè)跇I(yè)務(wù)上多多幫助，現(xiàn)在有許多阿拉伯商人接受過(guò)美式教育，會(huì)講英語(yǔ)、法語(yǔ)時(shí)間觀念比老一代有加強(qiáng)，貿(mào)易做法比老一代靈活墨西哥注重禮節(jié)和友誼，企業(yè)意識(shí)不強(qiáng)，性格開(kāi)朗，懂外貿(mào)業(yè)務(wù)的人不多，時(shí)間觀念不強(qiáng)，講求榮譽(yù)，不愿妥協(xié)，做生意比較保守，不遵守交貨時(shí)間和付款時(shí)間特點(diǎn);衣冠楚楚，彬彬有禮，簽約后們盡量爭(zhēng)取多賣(mài)少買(mǎi)，對(duì)自己地國(guó)家懷著深厚感情。注意：缺乏資金，市場(chǎng)容量小，選擇拉美代理商要小心，不要一見(jiàn)面就給他們送禮，送的禮物不能帶有，你公司的名稱(chēng)。大洋洲重信用、講樸實(shí)，責(zé)任心強(qiáng)、精于談判，強(qiáng)調(diào)第一印象，履約率高，喜歡以誠(chéng)相待，不喜歡討價(jià)還價(jià)，希望價(jià)格是Bestprice，民風(fēng)樸實(shí)，英國(guó)和法國(guó)血統(tǒng)的商人占支配地位。消費(fèi)市場(chǎng)主要集中在悉尼、墨爾本泰國(guó)華僑和泰籍華人在泰國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易界占有很重要的地位。講禮貌、重信用、性情溫和、待人親切，國(guó)際貿(mào)易的人不多。注意：他們把頭看成是神圣不可侵犯的部位。不要觸摸其頭部，也忌諱別人把東西從其頭部掠過(guò)。印度尼西亞居民大多信奉伊斯蘭教，主人送禮品，客人應(yīng)當(dāng)接受，不易表露內(nèi)心思想，簽約后履約好新加坡華僑、華裔在新加坡，對(duì)外貿(mào)易中占主導(dǎo)地位，保持中華民族的樸實(shí)，勤勞、重感情、守信用的傳統(tǒng)。簽約后履約率較高。經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快。金融、航運(yùn)、轉(zhuǎn)口貿(mào)易70%的居民有中國(guó)血統(tǒng)，其次是馬來(lái)人、印度人。巴基斯坦（孟加拉）1、談判人員很注重禮節(jié)2、不喜歡電話商談。3、喜歡以文字形式個(gè)定下來(lái)，不喜歡口頭協(xié)議4、談判中擬訂好備忘錄5、合同中詳細(xì)訂立好各項(xiàng)條款。6、多數(shù)商人信守合同協(xié)議。意大利談判前需要打電話提醒下，善于社交，談判技巧熟練，商人個(gè)人權(quán)力較大，在談判時(shí)不動(dòng)感情。崇尚時(shí)髦，衣冠楚楚，瀟灑自如，比德國(guó)人少一些刻板，比法國(guó)人多一些熱情。如果有最后期限，他們會(huì)立即拍板定案。不關(guān)注商品質(zhì)量、性能和交貨期。喜歡節(jié)約、少花錢(qián)多買(mǎi)貨。時(shí)間觀念較差。法國(guó)老牌資本主義國(guó)家對(duì)其文化傳統(tǒng)很自豪、堅(jiān)持用法語(yǔ)，以我為重、不刻板喜歡握手、愛(ài)談新聞趣事，有遲到現(xiàn)象，有不同意的地方會(huì)毫不猶豫地?fù)u頭說(shuō)：“Non！Non!”(不！不?。?，協(xié)議有利于他們，要求你嚴(yán)格遵守；反之，回想辦法是協(xié)議落空，如果你為了做成生意作出讓步并接受某些索賠條款，一旦發(fā)生問(wèn)題，他們會(huì)堅(jiān)決對(duì)你起訴，如果他們錯(cuò)了，他們會(huì)裝的若無(wú)其事，談判時(shí)要穿著整潔漂亮，一旦建立了信任，他們會(huì)對(duì)你熱忱相待。印度守口如瓶，好生猜疑，喜歡強(qiáng)辯,工作效率不高。不愿作出有責(zé)任性的決定。注意：向其出口時(shí)應(yīng)避免在目的地交貨，向其進(jìn)口時(shí)應(yīng)避免在內(nèi)陸交貨，出口手續(xù)冗繁，稅費(fèi)較重5你熟悉哪些談判策略？會(huì)在實(shí)踐中合理、靈活地運(yùn)用這些談判策略嗎？答：一，以誠(chéng)對(duì)誠(chéng)。二、以柔克剛。三、激將誘發(fā)。四、聲東擊西。五、私下接觸。六、利用矛盾。七、潤(rùn)滑疏通。八、暫時(shí)休會(huì)。九、拒開(kāi)先例。十、連珠發(fā)問(wèn)。十一、故意拖延。十二、留有余地。十三、外交斡旋。十四、欲擒故縱。十五、從容不迫。十六、有禮有節(jié)。十七、咬文嚼字。十八、雙贏為上。在購(gòu)買(mǎi)東西，與賣(mài)家討價(jià)還價(jià)時(shí)可以使用，在與人交往中也可以用到。