歡迎參加銷售及銷售人員管理1a歡迎參加銷售及銷售人員管理1a銷售管理課程目標(biāo)

清楚地闡述課程中的新的銷售管理方法正確地使用所提供的銷售及銷售管理工具本課程結(jié)束后,你將能夠2a銷售管理課程目標(biāo)清楚地闡述課程中的新的銷售管理方法本課程結(jié)課程概要成功原則之一:“管理投入,產(chǎn)出自己出現(xiàn)”成功原則之二:“小小的變化,大大的不同”成功原則之三:“通常會有滯后因素”成功原則之四:“一定考慮到:時間有限”成功原則之五:“平衡數(shù)量,方向及質(zhì)量的比例

以求得效果及效率”R.A.C.模式3a課程概要成功原則之一:“管理投入,產(chǎn)出自己出現(xiàn)”3a課程概要銷售平臺成功原則之六:“逆向計劃”成功原則之七:“只有可衡量的,才可管理,才可輔導(dǎo),

才可以完成”成功原則之八:“管理平臺的深度及廣度”成功原則之九:“控制瞬間”成功原則之十:“無論如何要建立起一種管理模式”4a課程概要銷售平臺4a哈佛大學(xué)調(diào)查研究報告溝通口頭表達(dá)口頭表達(dá)及視覺表達(dá)口頭表達(dá),視覺表達(dá)及記筆記

100%人們想要表達(dá)的內(nèi)容大約表達(dá)出的內(nèi)容大約被他人聽到的內(nèi)容大約被他人記住的內(nèi)容大約3天后記住的內(nèi)容(3個月后)80%60%40%15%0-5%大約3天后記住的內(nèi)容(3個月后)60%40-50%大約3天后記住的內(nèi)容

80%5a哈佛大學(xué)調(diào)查研究報告口頭表達(dá)口頭表達(dá)及視覺表達(dá)口頭表達(dá)學(xué)習(xí)中的問題為什么如果...其他...如何什么6a學(xué)習(xí)中的問題為什么如果...如何什么6a競爭對手客戶我們有什么變化??7a競爭對手客戶我們有什么變化??7aR.I.P.1946--200050%Fortune5008aR.I.P.1946--200050%FortunINSANITY(瘋狂,精神錯亂)做同樣的事情卻期望不同的結(jié)果9aINSANITY(瘋狂,精神錯亂)做同樣的事情卻期望不同X%QDQ0001信心成功原則之一“管理投入,產(chǎn)出自己出現(xiàn)”知識/技巧態(tài)度素質(zhì)能力收入利潤市場占有率結(jié)果銷售活動10aX%QDQ0001信心成功原則之一知識/技巧能力收入預(yù)算增加分析阻力模式收入阻力1.2bi1.4bi銷售活動能力投入宏觀經(jīng)濟(jì)競爭政府客戶供應(yīng)商原地踏步而需要多付出的投入多10%的活動結(jié)果上升10%要完成新指標(biāo)則要投入得多的多.倒退11a預(yù)算增加分析收入阻力1.2bi1.4bi銷售活動投入原ACNielsen市場輪產(chǎn)品

面對面銷售價格宣傳分布機(jī)械銷售/服務(wù)MarketingWheel12345612aACNielsen市場輪產(chǎn)品MarketingWh為什么將重點放在面對面銷售上重要費用高唯一的,有別于其他的工具作出小小的變化通常會有滯后因素有限的時間13a為什么將重點放在面對面銷售上重要13a成功原則之二“小小的變化,大大的不同”SKF14a成功原則之二SKF14a成功原則之三“通常會有滯后因素”財政年度‘99‘00‘01財政年度15a成功原則之三財政年度‘99‘00‘01財政年度15aTheworldisfullofunsuccessfulpeoplewhoknowwhattodo.Thefewsuccessfulpeopledowhattheyknow.CalvinCoolidge--USPresidentWordsofWisdom16aTheworldisfullofunsuccess全年365天公共假日_________天周末_________天年假_________天病假_________天培訓(xùn)日_________天會議日_________天其他_________天

剩余_________天

_________小時

_________小時/天可用時間分析17a全年

交通時間________小時等候時間________小時行政/會議________小時個人時間________小時你的銷售隊伍每天花在以下活動上的時間18a你的銷售隊伍每天花在以下活動上的時間18aT1T2T3T4T540%3-8%Total:2000hrsT1:決策者(W.O.M.A.N.)T2:影響者/使用者T3:交通及等候時間T4:行政及會議時間T5:個人時間成功原則之四“一定考慮到:時間有限”19aT1T2T3T4T540%3-8%Total:2000計劃管理模式市場調(diào)研策略設(shè)定目標(biāo)過去的結(jié)果過去的活動QDQ能力發(fā)展祈禱式管理恐懼/希望式管理輔導(dǎo)/支持式管理客戶競爭對手行業(yè)媒體銷售隊伍客戶方向產(chǎn)品方向期望的結(jié)果20a計劃管理模式市場調(diào)研策略設(shè)定目標(biāo)過去的結(jié)果過去的活動QThe“SMART”Approach

SMARTSpecific具體Measurable可衡量Achievable可完成的Realistic切合實際的Timeframe時限性

AA

Ambitious有挑戰(zhàn)性

Agreed達(dá)成一致21aThe“SMART”ApproachSSpec結(jié)果分析

目標(biāo)應(yīng)清楚地從以下方面進(jìn)行定義:產(chǎn)品/服務(wù)客戶公司策略/銷售政策應(yīng)該同銷售隊伍進(jìn)行溝通.依據(jù)公司策略,需要具體的工具進(jìn)行監(jiān)督.我們應(yīng)該考慮2方面的分析靜態(tài)分析動態(tài)分析預(yù)算分析可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)22a結(jié)果分析目標(biāo)應(yīng)清楚地從以下方面進(jìn)行定義:22aWhatweknowWhatwedo熟悉區(qū)域的擴(kuò)大變化是痛苦的,會造成不便及問題.但是,我們還是要擴(kuò)大我們的熟悉領(lǐng)域與其說是求發(fā)展倒不如求生存23aWhatweknowWhatwedo熟悉區(qū)域的擴(kuò)大變知人善用Farming

維系客戶關(guān)系Hunting贏得新業(yè)務(wù)

讓農(nóng)夫作農(nóng)夫,獵手作獵手24a知人善用Farming24a在使用員工的問題上,你在多大程度上做到了做他們最擅長的工作

VS

僅僅是盡力做好工作?知人善用25a在使用員工的問題上,你在多大程度上做到了知人善用25a活動分析衡量銷售活動的3個方面活動量方向活動質(zhì)量過去的活動,今天的結(jié)果;今天的活動,將來的結(jié)果.我們應(yīng)該象衡量結(jié)果一樣,仔細(xì)地衡量活動26a活動分析衡量銷售活動的3個方面26a數(shù)量分析我們用“數(shù)字”衡量活動的量

拜訪次數(shù)合約份數(shù)電話次數(shù)演示次數(shù)等等.所需活動的量很大程度上取決于每個銷售員工作的質(zhì)量期望的結(jié)果努力方向27a數(shù)量分析我們用“數(shù)字”衡量活動的量27a方向分析

影響結(jié)果質(zhì)量的重要參數(shù),包括:產(chǎn)品/服務(wù)客戶(數(shù)量,類型,大小,等等.)只要我們掌握信息,這是一個非常容易改變的標(biāo)準(zhǔn).28a方向分析影響結(jié)果質(zhì)量的重要參數(shù),包括:28a質(zhì)量分析銷售員將努力轉(zhuǎn)化成結(jié)果的能力.我們從兩方面衡量工作的質(zhì)量:不同的比例:提出業(yè)務(wù)/得到業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)/提出業(yè)務(wù)電話次數(shù)/客戶約見共同拜訪結(jié)果受到同客戶面對面拜訪質(zhì)量的影響.29a質(zhì)量分析銷售員將努力轉(zhuǎn)化成結(jié)果的能力.29a什么是效率?“以最少的浪費得到結(jié)果”什么是效果?“得到非常好的結(jié)果”效率和效果3minitues30a什么是效率?什么是效果?效率和效果3minitues30Q

D

Q數(shù)量方向質(zhì)量效果效率成功原則之五“平衡數(shù)量,方向及質(zhì)量的比例以求得效果及效率”Q

D

Q31aQDQ數(shù)RA模式結(jié)果內(nèi)部因素外部因素活動數(shù)量方向質(zhì)量銷售代表公司策略32aRA模式內(nèi)部因素活動數(shù)量方向質(zhì)量銷售代表32a能力分析影響銷售工作的3個主要(能力)方面知識及技巧能力激勵我們只衡量那些我們可以影響的標(biāo)準(zhǔn)能力的衡量及發(fā)展是領(lǐng)導(dǎo)的主要工作之一33a能力分析影響銷售工作的3個主要(能力)方面33a能力*知識/技巧*態(tài)度*質(zhì)素RAC模式結(jié)果內(nèi)部因素外部因素活動數(shù)量方向質(zhì)量銷售代表公司策略34a*知識/技巧*態(tài)度*質(zhì)素RAC模式內(nèi)部因TigerWoods“曇花一現(xiàn)”“我現(xiàn)在比以前更好了”“我正變得越來越強(qiáng)大”“我自己都非常有耐心,為什么你們沒有呢?”35aTigerWoods“曇花一現(xiàn)”35a時間能力混亂Perturbation盡我們所能努力將這兩個過程縮短36a時間能力混亂Perturbation盡我們所能努力將這兩個過整體市場購買平臺BP市場平臺MP工作平臺WPFTBMPV選擇市場銷售管道AB銷售平臺37a購買平臺BP市場平臺MP工作平臺WPFTBMPV銷售管以末端作為起點:例如:完成100萬美元的目標(biāo)需要打電話次數(shù):3000打電話次數(shù):拜訪5:1需要多少次拜訪:600拜訪次數(shù):提交意向書3:1需要提交多少意向書:200提交意向書:拿到業(yè)務(wù)2:1需要多少筆業(yè)務(wù):100平均每筆業(yè)務(wù)的收入:$10K$1million

成功原則之六“逆向計劃”38a以末端作為起點:需要打電話次數(shù):3000打電話次數(shù):TAMSAMABX:1MPWPBPX:1X:1X:1X:1X:1平臺的比例39aSAMABX:1MPWPBPX:1X:1X:可衡量的...可輔導(dǎo)可完成成功原則之七“只有可衡量的,才可管理,才可輔導(dǎo),才可以完成”可管理40a可衡量的...可輔導(dǎo)可完銷售平臺的完美形狀Q

D

Q完美形狀的銷售平臺是那些能夠及時產(chǎn)出所需結(jié)果的平臺...取決于銷售活動的數(shù)量,方向,質(zhì)量(QDQ)41a銷售平臺的完美形狀QDQ完美形狀的銷售平臺是平臺思維的優(yōu)勢總是通過衡量平臺,超前.能夠采取迅速而安全的行動最好地利用資源更好地體現(xiàn)努力同結(jié)果的關(guān)系可以真實,公平的衡量結(jié)果更好預(yù)測減少“祈禱管理”的模式更好地平衡長短期結(jié)果較早確定培訓(xùn)及發(fā)展需求提高對銷售員的激勵提高銷售員的自律性--可以掩藏在結(jié)果后但不能平臺后改善溝通我們從來都保證結(jié)果,但總能夠確保行動!!!42a平臺思維的優(yōu)勢總是通過衡量平臺,超前.行動!!!42TAMSAMAB4:1MPWPBP6:13:12:1銷售平臺運用/計劃Target:4MUSD3.2M0.6M0.8M1.2M43aSAMAB4:1MPWPBP6:13:12:你看不到的東西會使你沉沒TITANIC???????44a你看不到的東西會使你沉沒TITANIC???????44aRaySnapshotX使看不到的東西看得到

診斷

可預(yù)防

制定行動計劃

相比性(同以前的情況)45aRaySnapshotX使看不到的東西看得到45aTAM銷售平臺標(biāo)準(zhǔn)SAMAB選擇標(biāo)準(zhǔn)管道權(quán)重關(guān)系墻標(biāo)準(zhǔn)MPWPBP46a銷售平臺標(biāo)準(zhǔn)SAMAB選擇標(biāo)準(zhǔn)管道權(quán)重關(guān)系墻標(biāo)準(zhǔn)MPWPBPTAM成功原則之八“管理平臺的深度及廣度”SAMABMPWPBPABCD/EF戶外銷售電話銷售47a成功原則之八SAMABMPWPBP購買平臺中的客戶:現(xiàn)有購買力:潛在購買力PPPEEEEP48a購買平臺中的客戶:現(xiàn)有購買力加油/剎車成功原則之九“控制瞬間”49a加油/剎車成功原則之九49a祝賀你!這是個好的開始.那當(dāng)然了,我真的非常努力.天哪!我從來也沒有這么努力工作過.為什么,只是我呢?其他人干得好象都比我聰明.就這樣干,你走對了路子了.你的獎金應(yīng)該拿!謝天謝地,我現(xiàn)在知道如何干工作了.怎么回事!?你在工作上要多加一把勁啦!真討厭!我又得玩命工作了!我真是不理解,我確實盡了重大的努力!活動結(jié)果SALESMANAGERSALESREP.50a祝賀你!這是個好的開始.那當(dāng)然了,我真的非常努力.天哪!水平時間活動結(jié)果結(jié)果爬升,活動下降-銷售員得到表揚,傳達(dá)了什么信息?休息也可以得到獎勵!失去瞬間51a水平時間活動結(jié)果結(jié)果爬升,活動下降-銷售員得到表揚MPWPBP結(jié)果QQDMMA衡量分析監(jiān)督成功原則之十“無論如何要建立起一種管理模式”52aMPWPBP結(jié)果QQDMMA衡量成功原則之十52a能力*知識/技巧*態(tài)度*質(zhì)素結(jié)果內(nèi)部因素外部因素活動數(shù)量方向質(zhì)量銷售代表公司策略WPMPBP銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的工作53a*知識/技巧*態(tài)度*質(zhì)素內(nèi)部因素活動數(shù)量方向質(zhì)量歡迎參加銷售及銷售人員管理54a歡迎參加銷售及銷售人員管理1a銷售管理課程目標(biāo)

清楚地闡述課程中的新的銷售管理方法正確地使用所提供的銷售及銷售管理工具本課程結(jié)束后,你將能夠55a銷售管理課程目標(biāo)清楚地闡述課程中的新的銷售管理方法本課程結(jié)課程概要成功原則之一:“管理投入,產(chǎn)出自己出現(xiàn)”成功原則之二:“小小的變化,大大的不同”成功原則之三:“通常會有滯后因素”成功原則之四:“一定考慮到:時間有限”成功原則之五:“平衡數(shù)量,方向及質(zhì)量的比例

以求得效果及效率”R.A.C.模式56a課程概要成功原則之一:“管理投入,產(chǎn)出自己出現(xiàn)”3a課程概要銷售平臺成功原則之六:“逆向計劃”成功原則之七:“只有可衡量的,才可管理,才可輔導(dǎo),

才可以完成”成功原則之八:“管理平臺的深度及廣度”成功原則之九:“控制瞬間”成功原則之十:“無論如何要建立起一種管理模式”57a課程概要銷售平臺4a哈佛大學(xué)調(diào)查研究報告溝通口頭表達(dá)口頭表達(dá)及視覺表達(dá)口頭表達(dá),視覺表達(dá)及記筆記

100%人們想要表達(dá)的內(nèi)容大約表達(dá)出的內(nèi)容大約被他人聽到的內(nèi)容大約被他人記住的內(nèi)容大約3天后記住的內(nèi)容(3個月后)80%60%40%15%0-5%大約3天后記住的內(nèi)容(3個月后)60%40-50%大約3天后記住的內(nèi)容

80%58a哈佛大學(xué)調(diào)查研究報告口頭表達(dá)口頭表達(dá)及視覺表達(dá)口頭表達(dá)學(xué)習(xí)中的問題為什么如果...其他...如何什么59a學(xué)習(xí)中的問題為什么如果...如何什么6a競爭對手客戶我們有什么變化??60a競爭對手客戶我們有什么變化??7aR.I.P.1946--200050%Fortune50061aR.I.P.1946--200050%FortunINSANITY(瘋狂,精神錯亂)做同樣的事情卻期望不同的結(jié)果62aINSANITY(瘋狂,精神錯亂)做同樣的事情卻期望不同X%QDQ0001信心成功原則之一“管理投入,產(chǎn)出自己出現(xiàn)”知識/技巧態(tài)度素質(zhì)能力收入利潤市場占有率結(jié)果銷售活動63aX%QDQ0001信心成功原則之一知識/技巧能力收入預(yù)算增加分析阻力模式收入阻力1.2bi1.4bi銷售活動能力投入宏觀經(jīng)濟(jì)競爭政府客戶供應(yīng)商原地踏步而需要多付出的投入多10%的活動結(jié)果上升10%要完成新指標(biāo)則要投入得多的多.倒退64a預(yù)算增加分析收入阻力1.2bi1.4bi銷售活動投入原ACNielsen市場輪產(chǎn)品

面對面銷售價格宣傳分布機(jī)械銷售/服務(wù)MarketingWheel12345665aACNielsen市場輪產(chǎn)品MarketingWh為什么將重點放在面對面銷售上重要費用高唯一的,有別于其他的工具作出小小的變化通常會有滯后因素有限的時間66a為什么將重點放在面對面銷售上重要13a成功原則之二“小小的變化,大大的不同”SKF67a成功原則之二SKF14a成功原則之三“通常會有滯后因素”財政年度‘99‘00‘01財政年度68a成功原則之三財政年度‘99‘00‘01財政年度15aTheworldisfullofunsuccessfulpeoplewhoknowwhattodo.Thefewsuccessfulpeopledowhattheyknow.CalvinCoolidge--USPresidentWordsofWisdom69aTheworldisfullofunsuccess全年365天公共假日_________天周末_________天年假_________天病假_________天培訓(xùn)日_________天會議日_________天其他_________天

剩余_________天

_________小時

_________小時/天可用時間分析70a全年

交通時間________小時等候時間________小時行政/會議________小時個人時間________小時你的銷售隊伍每天花在以下活動上的時間71a你的銷售隊伍每天花在以下活動上的時間18aT1T2T3T4T540%3-8%Total:2000hrsT1:決策者(W.O.M.A.N.)T2:影響者/使用者T3:交通及等候時間T4:行政及會議時間T5:個人時間成功原則之四“一定考慮到:時間有限”72aT1T2T3T4T540%3-8%Total:2000計劃管理模式市場調(diào)研策略設(shè)定目標(biāo)過去的結(jié)果過去的活動QDQ能力發(fā)展祈禱式管理恐懼/希望式管理輔導(dǎo)/支持式管理客戶競爭對手行業(yè)媒體銷售隊伍客戶方向產(chǎn)品方向期望的結(jié)果73a計劃管理模式市場調(diào)研策略設(shè)定目標(biāo)過去的結(jié)果過去的活動QThe“SMART”Approach

SMARTSpecific具體Measurable可衡量Achievable可完成的Realistic切合實際的Timeframe時限性

AA

Ambitious有挑戰(zhàn)性

Agreed達(dá)成一致74aThe“SMART”ApproachSSpec結(jié)果分析

目標(biāo)應(yīng)清楚地從以下方面進(jìn)行定義:產(chǎn)品/服務(wù)客戶公司策略/銷售政策應(yīng)該同銷售隊伍進(jìn)行溝通.依據(jù)公司策略,需要具體的工具進(jìn)行監(jiān)督.我們應(yīng)該考慮2方面的分析靜態(tài)分析動態(tài)分析預(yù)算分析可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)75a結(jié)果分析目標(biāo)應(yīng)清楚地從以下方面進(jìn)行定義:22aWhatweknowWhatwedo熟悉區(qū)域的擴(kuò)大變化是痛苦的,會造成不便及問題.但是,我們還是要擴(kuò)大我們的熟悉領(lǐng)域與其說是求發(fā)展倒不如求生存76aWhatweknowWhatwedo熟悉區(qū)域的擴(kuò)大變知人善用Farming

維系客戶關(guān)系Hunting贏得新業(yè)務(wù)

讓農(nóng)夫作農(nóng)夫,獵手作獵手77a知人善用Farming24a在使用員工的問題上,你在多大程度上做到了做他們最擅長的工作

VS

僅僅是盡力做好工作?知人善用78a在使用員工的問題上,你在多大程度上做到了知人善用25a活動分析衡量銷售活動的3個方面活動量方向活動質(zhì)量過去的活動,今天的結(jié)果;今天的活動,將來的結(jié)果.我們應(yīng)該象衡量結(jié)果一樣,仔細(xì)地衡量活動79a活動分析衡量銷售活動的3個方面26a數(shù)量分析我們用“數(shù)字”衡量活動的量

拜訪次數(shù)合約份數(shù)電話次數(shù)演示次數(shù)等等.所需活動的量很大程度上取決于每個銷售員工作的質(zhì)量期望的結(jié)果努力方向80a數(shù)量分析我們用“數(shù)字”衡量活動的量27a方向分析

影響結(jié)果質(zhì)量的重要參數(shù),包括:產(chǎn)品/服務(wù)客戶(數(shù)量,類型,大小,等等.)只要我們掌握信息,這是一個非常容易改變的標(biāo)準(zhǔn).81a方向分析影響結(jié)果質(zhì)量的重要參數(shù),包括:28a質(zhì)量分析銷售員將努力轉(zhuǎn)化成結(jié)果的能力.我們從兩方面衡量工作的質(zhì)量:不同的比例:提出業(yè)務(wù)/得到業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)/提出業(yè)務(wù)電話次數(shù)/客戶約見共同拜訪結(jié)果受到同客戶面對面拜訪質(zhì)量的影響.82a質(zhì)量分析銷售員將努力轉(zhuǎn)化成結(jié)果的能力.29a什么是效率?“以最少的浪費得到結(jié)果”什么是效果?“得到非常好的結(jié)果”效率和效果3minitues83a什么是效率?什么是效果?效率和效果3minitues30Q

D

Q數(shù)量方向質(zhì)量效果效率成功原則之五“平衡數(shù)量,方向及質(zhì)量的比例以求得效果及效率”Q

D

Q84aQDQ數(shù)RA模式結(jié)果內(nèi)部因素外部因素活動數(shù)量方向質(zhì)量銷售代表公司策略85aRA模式內(nèi)部因素活動數(shù)量方向質(zhì)量銷售代表32a能力分析影響銷售工作的3個主要(能力)方面知識及技巧能力激勵我們只衡量那些我們可以影響的標(biāo)準(zhǔn)能力的衡量及發(fā)展是領(lǐng)導(dǎo)的主要工作之一86a能力分析影響銷售工作的3個主要(能力)方面33a能力*知識/技巧*態(tài)度*質(zhì)素RAC模式結(jié)果內(nèi)部因素外部因素活動數(shù)量方向質(zhì)量銷售代表公司策略87a*知識/技巧*態(tài)度*質(zhì)素RAC模式內(nèi)部因TigerWoods“曇花一現(xiàn)”“我現(xiàn)在比以前更好了”“我正變得越來越強(qiáng)大”“我自己都非常有耐心,為什么你們沒有呢?”88aTigerWoods“曇花一現(xiàn)”35a時間能力混亂Perturbation盡我們所能努力將這兩個過程縮短89a時間能力混亂Perturbation盡我們所能努力將這兩個過整體市場購買平臺BP市場平臺MP工作平臺WPFTBMPV選擇市場銷售管道AB銷售平臺90a購買平臺BP市場平臺MP工作平臺WPFTBMPV銷售管以末端作為起點:例如:完成100萬美元的目標(biāo)需要打電話次數(shù):3000打電話次數(shù):拜訪5:1需要多少次拜訪:600拜訪次數(shù):提交意向書3:1需要提交多少意向書:200提交意向書:拿到業(yè)務(wù)2:1需要多少筆業(yè)務(wù):100平均每筆業(yè)務(wù)的收入:$10K$1million

成功原則之六“逆向計劃”91a以末端作為起點:需要打電話次數(shù):3000打電話次數(shù):TAMSAMABX:1MPWPBPX:1X:1X:1X:1X:1平臺的比例92aSAMABX:1MPWPBPX:1X:1X:可衡量的...可輔導(dǎo)可完成成功原則之七“只有可衡量的,才可管理,才可輔導(dǎo),才可以完成”可管理93a可衡量的...可輔導(dǎo)可完銷售平臺的完美形狀Q

D

Q完美形狀的銷售平臺是那些能夠及時產(chǎn)出所需結(jié)果的平臺...取決于銷售活動的數(shù)量,方向,質(zhì)量(QDQ)94a銷售平臺的完美形狀QDQ完美形狀的銷售平臺是平臺思維的優(yōu)勢總是通過衡量平臺,超前.能夠采取迅速而