XX品牌家電企業(yè)的線上線下渠道整合研究方案提綱一、 線上線下銷售渠道述（一） 線上銷售渠道的定義及優(yōu)勢（二） 線下銷售渠道的定義及優(yōu)勢二、 家電企業(yè)線上線下整合的必要性（一） 購物方式觀念轉(zhuǎn)移（二） 線上線下渠道整合發(fā)展是未來趨勢（三） 增加渠道互補性（四） 提升企業(yè)的營銷能力（五） 實現(xiàn)企業(yè)價值三、 整合過程中可能遇到的問題（一） 如何創(chuàng)立“兩線融合”的奠基團隊（二） 整合中線上給線下造成的壓力（三） 線上線下渠道沖突四、 對策研究（一） 雙向選拔，創(chuàng)建融合開拓者團隊（二） 線上線下同促銷（三） 線上線下產(chǎn)品差異化、價格統(tǒng)一化五、總結(jié)【參考文獻】家電企業(yè)的線上線下銷售渠道整合研究［內(nèi)容摘要］隨著互聯(lián)網(wǎng)購物的高速發(fā)展與實體經(jīng)營行業(yè)的運營成本的增加， 越來越多的企業(yè)選擇了實體店+網(wǎng)絡(luò)營銷的多渠道銷售模式。因此，如何整合線上線下的的銷售渠道成為了各家電企業(yè)研究的重點問題。本文在以實體銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售的雙渠道銷售模式會成為企業(yè)未來發(fā)展之必然趨勢之假設(shè)下， 從線上線下的互通、高效、潛力、體驗、感官、服務(wù)的雙方優(yōu)勢性能分析作為切入點。從線上線下整合的必要性以及整合過程中將會出現(xiàn)的問題和應(yīng)對策略三方面作為文章主體框架架構(gòu)論文，意在為家電企業(yè)的線上線下渠道整合提供可操作性的建議。關(guān)鍵詞：家電融合線上渠道線下渠道除了衣食住行之外,家用電器躍為了與人民平時生活息息相關(guān)的第五類了。并且曾經(jīng)隨著需求量的增加，它所帶來的經(jīng)濟效益也成為了國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。可是資料顯示2008年的全球金融危機給我國家電企業(yè)帶來了沉癰的沖擊，導(dǎo)致大多中小家電制造廠家進行企業(yè)轉(zhuǎn)型，更有甚者被迫退出家電制造產(chǎn)業(yè)宣布倒閉。那么，如何在激烈的產(chǎn)業(yè)競爭和金融危機的沖擊下保持自己的發(fā)展，并且在各種銷售渠道中占有自己的一席之地，便成了各家電企業(yè)需要面對乃至解決的首要目標了。一、線上線下銷售渠道簡述（一）線上銷售渠道的定義及優(yōu)勢線上銷售渠道大多指以計算機技術(shù)為應(yīng)用手段，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式而進行的營銷策略。其主要策略包括：網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上即時服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)分銷等方式；使其無形而乂巧妙的將企業(yè)、經(jīng)銷商、消費團體及個人相聯(lián)合起來。由此可見線上銷售渠道具有以下幾個有點:1、互通性?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠不受時間以及空間限制而使信息交互更為方便快捷，它既能讓企業(yè)的銷售擴大，也能讓消費者更直觀的了解自己所選的商品。比如本地?zé)o某品牌企業(yè)，客戶只需打開互聯(lián)網(wǎng)即可了解該企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品；或者某地區(qū)無產(chǎn)品銷售商，企業(yè)與客戶只需通過互聯(lián)網(wǎng)在線溝通了解對方地址電話信息便可將用戶所需要的商品送貨上門。2、 高效性。互聯(lián)網(wǎng)可以使影音文字等多種形式的存在，通過網(wǎng)絡(luò)進行傳輸，能便捷的使信息共享交互。從而讓整個銷售系統(tǒng)簡約化，可以讓企業(yè)更好的了解市場，了解消費者的需要，以便及時完善自己的產(chǎn)品來爭取到更多的消費者拓寬自己的市場。3、潛力性。社會的主導(dǎo)力量正逐步的被我們八零九零后占據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)的使用者大多數(shù)為年輕、中產(chǎn)階級人群?？陀^角度來說，我們具有一定的消費和購買能力。因而才使互聯(lián)網(wǎng)的線上銷售得到飛速發(fā)展，讓線上銷售渠道表現(xiàn)出了驚人的潛力。（二）線下銷售渠道的定義及優(yōu)勢線下銷售渠道乂可成為傳統(tǒng)銷售即針對目標市場的小眾群體， 以階段性滾動的方式提供即時行動的誘因，運營非媒體廣告的方式，力圖實現(xiàn)“一對一互動”式的溝通的營銷手法。1線下銷售出道出現(xiàn)歷史悠久，能夠被大部分消費者所接受，也能滿足大部分消費者的消費習(xí)慣，它具有以下特點：1、體驗性。夠讓消費者擁有一個很好地購物體驗，讓消費者即看得見， 也能1摘自騎驢的貝瘦子〈〈海爾集團線上線下營銷》2015年8月29日摸得著，可以現(xiàn)場的體驗到產(chǎn)品，可以及時的對產(chǎn)品做出自己的看法。2、 感官性：線下銷售可以讓消費者視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺來全方位的感受一個產(chǎn)品，在經(jīng)過感官的分析之后，可以對產(chǎn)品有一個很好的了解。3、 服務(wù)性：線下銷售可以讓人“一對一”的進行交流，由產(chǎn)品的推銷員向消費者以生動的言語表達使消費者對產(chǎn)品有更深層次的理解。 并且線下的售后服務(wù)也是方便快捷的。二、線上線下整合的必要性（一） 購物方式觀念轉(zhuǎn)移年輕人的消費方式正逐漸的往線上購物過渡，并且隨著物流行業(yè)在城市中的全面鋪開以及送貨上門等高效服務(wù)性，線上購物基本已經(jīng)形成了足不出戶便可輕松購物。在年輕人中這種購物方式尤為明顯，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國有近86.3%的年輕人有長期性或者嘗試性的接觸過網(wǎng)購。由此可見，線上銷售渠道在一定程度上擠壓了線下銷售的發(fā)展。（二） 線上線下渠道整合發(fā)展是未來趨勢根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)來看，我國互聯(lián)網(wǎng)家電交易量同比往年增長56%,實體店家電交易量較往年相比下降18.6%。從數(shù)據(jù)上可以看出，在互聯(lián)網(wǎng)營銷的沖擊下，各傳統(tǒng)家電企業(yè)不得不在營銷渠道上重新進行抉擇。 為此，李克強總理在去年的十二屆人大三次會議上也重點提出“要把以互聯(lián)網(wǎng)為載體，線上線下互動的新興消費搞的紅紅火火”。2在經(jīng)過了線上渠道與線下渠道的糾結(jié)選擇和分析研究之后，各家電企業(yè)也都達成了共識一一雖然線上渠道對線下渠道產(chǎn)生了沖擊，但它并不能完全取代線下渠道，只有打造線上線下相融合的經(jīng)營模22015年度政府工作報告式，才是未來家電企業(yè)發(fā)展的新模式。（三） 增加渠道互補性。我國家電企業(yè)的生產(chǎn)模式大多是采用批量生產(chǎn)模式， 即根據(jù)經(jīng)銷人員的訂單量或者對市場的需求預(yù)估量進行生產(chǎn)。這極易造成線上（線下）一方電器供不應(yīng)求，線下（線上）一方產(chǎn)品滯銷庫存大的兩極分化局面。為了解決這一問題，企業(yè)可以可通過線上線下渠道融合的方式來建立營銷者的復(fù)合營銷體系, 促成二者之間形成供應(yīng)鏈，從而提升渠道之間的互補能力。（四） 提升企業(yè)營銷能力。伴隨著消費人群的“年輕化”，消費者對從需要電器一一四處奔走選擇電器——反復(fù)對比確定選擇一一前往選購地現(xiàn)金付款這一傳統(tǒng)的營銷方式越來越覺得繁瑣。而通過線上線下渠道整合就可以使企業(yè)產(chǎn)品信息的整合， 可以從傳統(tǒng)繁瑣的營銷方式跨越到在線了解電器一一線下參觀體驗電器一一線上確認交易付款的“三步輕松購”的營銷模式。這就讓消費者更簡約直觀的了解和體驗企業(yè)的家電產(chǎn)品，從而挑選購買產(chǎn)品，進而提升企業(yè)產(chǎn)品的營銷能力。（五） 實現(xiàn)企業(yè)價值隨著因整合而帶來的渠道互補與營銷能力的提升，大大的增強了企業(yè)產(chǎn)品在市場的競爭力和銷售實力，這將有助于提高企業(yè)的盈利能力，實現(xiàn)企業(yè)價值。三、 整合過程中遇到的問題（一）如何創(chuàng)立企業(yè)“兩線融合”奠基團隊線上線下的整合是一個復(fù)雜復(fù)雜但乂對嚴密性要求極高的過程這不是憑借個人之力可以完成創(chuàng)建的。企業(yè)若想打開線上線下相融合的渠道，其首要解決的問題便是如何創(chuàng)建一支復(fù)合型奠定企業(yè)兩線融合基礎(chǔ)的人才團隊。（二） 整合中線上對線下渠道造成的壓力互聯(lián)往的購物便捷化勢必會對線下銷售造成一定的渠道沖擊， 家電企業(yè)在整合過程中，不能只注重于發(fā)展線上渠道。發(fā)展線上渠道的同時如何保證不對線下渠道造成過大的壓力？（三） 線上線下渠道沖突線上線下沖突可能來自于三個方面：1、 價格方面沖突。因著于互聯(lián)網(wǎng)銷售投資低于實體店投資這一特殊性質(zhì)，價格沖突多半會發(fā)生在線上產(chǎn)品價格遠遠的低于線下茶品價格， 這將給線下產(chǎn)品帶來銷售壓力。2、 品類方面沖突。在線上價格的打壓下，線下銷售為了提升自己的銷售優(yōu)勢提高自己的銷售能力，可能會采取頻繁的推出新款策略。相信在新老產(chǎn)品之間消費者更愿意選擇前者，這將對線上在消產(chǎn)品構(gòu)成威脅。3、 銷售方式?jīng)_突。如果企業(yè)在沒有規(guī)定促銷力度的情況下，線上線下企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷者都為了使自己的利益最大化而發(fā)動促銷 “戰(zhàn)爭”。這樣不僅擾亂了正常的市場秩序，還有可能加深同行企業(yè)之間的矛盾。四對策研究（一）雙向選拔，創(chuàng)立融合開拓者團隊在如何創(chuàng)立創(chuàng)立“兩線奠基”團隊的問題上，企業(yè)可以嘗試通過從內(nèi)部選拔和對外招聘的兩種方式進行。先從內(nèi)部選拔一批有過傳統(tǒng)銷售經(jīng)驗的員工，他們對企業(yè)的家電產(chǎn)品和營銷方式熟悉，可以對線上產(chǎn)品介紹以及融合后的經(jīng)營模式提供寶貴意見。外部招聘一些客服人員與程序人員。他們主要負責(zé)信息的傳遞以及網(wǎng)絡(luò)平臺的創(chuàng)建與后期維護。通過雙向選拔企業(yè)可以培養(yǎng)出一批有著集銷售經(jīng)驗、信息交融、線上創(chuàng)立等多方面優(yōu)秀的“復(fù)合型”人才團隊，為企業(yè)平穩(wěn)運行“兩線融合”打下夯實基礎(chǔ)。（二） 線上線下同促銷線下電器如處于滯銷狀態(tài)下，家電企業(yè)可鼓勵地方專營店多做促銷活動。比如購物滿多少金額減價多少、買大件送小件等等方式促進銷售，減少庫存壓力。與此同時，線上也可將淡季產(chǎn)品在主貞上做出限時促銷活動，從側(cè)面上幫助線下庫存掃除積貨壓力。（三） 線上線下產(chǎn)品差異化、價格統(tǒng)一化為了能使線上線下銷售渠道互相不沖突，家電企業(yè)也應(yīng)當(dāng)預(yù)防并制定相關(guān)計劃，其中最有效的兩點就是產(chǎn)品差異和價格統(tǒng)一。產(chǎn)品差異化可通過以下兩點實現(xiàn)：1、 線下推新品，線上推金典。當(dāng)往年的線下電器已經(jīng)落后時，企業(yè)可將新產(chǎn)品發(fā)往經(jīng)銷商處。并將老款式只在線上銷售，線下停止供貨。這樣不僅不會給線上線下銷售帶來沖突,從一定意義上來說還可以減少線下銷售渠道的庫存壓力。2、 線下產(chǎn)品特供。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)出兩種不同型號的電器時，可將其分開銷售。將某一型號的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)上只能查尋到價格及介紹， 但無法購買，只能在線下進行實物購買。這樣的產(chǎn)品差異化銷售，自然能避免線上線下銷售渠道的相互沖突局面。當(dāng)產(chǎn)品銷售差異化實施之后緊跟這就要讓價格統(tǒng)一化。所謂價格統(tǒng)一也就是俗稱的“控價”。為了避免線上線下兩商相互打價的情況發(fā)生，企業(yè)進行控價就顯得很有必要。價格控制一來可以讓兩商的利潤都最大化，二來也避免了線上線下因為價格沖突給產(chǎn)品市場帶來的損失。五、總結(jié)隨著時代的發(fā)展、科技的進步，家電企業(yè)也應(yīng)該跟上時代的潮流。各家電企業(yè)應(yīng)牢牢把握住網(wǎng)絡(luò)時代和經(jīng)濟“新常態(tài)”下的發(fā)展機遇。要根據(jù)消費者的習(xí)慣變化而銷售渠道變化，要有“不主動革命就會被革命”的緊迫感，做到線上線下同發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)實體共互補。線上線下整合共贏的局面在不久后的將來勢必會成為家電企業(yè)發(fā)展的大趨勢?。蹍⒖嘉墨I］駱正林.大數(shù)據(jù)時代的產(chǎn)業(yè)變革與社會公正[J].經(jīng)濟學(xué)研究，2015年第43卷第5期 [2]汪旭暉、張其林.多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同研究[J].商業(yè)與經(jīng)濟管理，2013年第9期軒慧慧.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下逆向物流對家電企業(yè)競爭優(yōu)勢的強化[Z].物流科技，2016年邱麗娟.基于O2O模式的家電零售業(yè)模式轉(zhuǎn)型研究[J].國際商務(wù),2015年第6期吳景峰、常業(yè)平、潘慧明.多渠道質(zhì)量整合對線上購買意愿的作用機理研究 [J].管理科學(xué)，2014年第3期劉海龍.傳統(tǒng)零售商線上線下同品同價策略研究一一以蘇寧為例 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