軌道交通裝備行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素分析市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)軌道交通是國民經(jīng)濟(jì)的大動脈，是關(guān)系重大民生的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，是綜合交通運輸體系的骨干和主要運輸方式。軌道交通運量大、效能高、安全系數(shù)高，社會效益、經(jīng)濟(jì)效益顯著?？奂到y(tǒng)是軌道交通安全順暢運行的重要組成部分，也是確保每條軌道安全及有效運作的支柱。隨著列車行駛速度快速提高，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品需要更高的強度用以抵抗高速行駛的列車對軌道造成的壓力，對于確保高速鐵路軌道的順利運行顯得尤為重要。1、新增需求在鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品方面，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的新增需求與鐵路基建投資規(guī)模緊密聯(lián)系，隨著近年來我國軌道交通行業(yè)的迅速發(fā)展，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的需求量呈現(xiàn)逐年增長態(tài)勢。2、改造需求鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品受荷載、路基變化及扣件產(chǎn)品自然老化等各種因素影響，有一定的使用壽命，同時需要根據(jù)實際工況進(jìn)行鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)和部件更換。自軌道交通線路開通之日起，軌道隨時需要進(jìn)行鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)和部件更換。在2008年我國第一條高鐵京津高鐵開通以來，十余年內(nèi)中國已建成投入運營的高鐵總里程達(dá)到3.5萬公里，高鐵里程位居世界第一。預(yù)計在未來幾年內(nèi)，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)即將迎來大維修周期。行業(yè)的經(jīng)營模式及特征1、經(jīng)營模式軌道交通裝備集成供應(yīng)商通過投標(biāo)的形式參與國鐵集團(tuán)的鐵路建設(shè)項目，在經(jīng)過確認(rèn)競標(biāo)意愿、競標(biāo)并支付保證金、中標(biāo)并獲取供貨資格等流程后，與國鐵集團(tuán)為各鐵路建設(shè)設(shè)立的鐵路專線項目公司簽訂供貨合同，與原材料和零部件供應(yīng)商簽訂采購合同，組織生產(chǎn)成品并運送到鐵路專線項目公司指定地點（通常為施工現(xiàn)場）。同時鐵路工程建設(shè)公司同樣通過投標(biāo)的形式參與中國鐵路總公司的鐵路建設(shè)項目，并與其鐵路專線項目公司簽訂鐵路建設(shè)施工合同。2、周期性軌道交通裝備行業(yè)發(fā)展具有順應(yīng)鐵路、城市軌道交通投資的周期性特征。目前我國鐵路、城市軌道交通投資主要來自于政府預(yù)算，因此受國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)波動、國家產(chǎn)業(yè)政策及固定資產(chǎn)投資情況影響較大。與此同時，鐵路安全事故對鐵路投資也會存在潛在沖擊，軌道交通裝備的市場需求可能因此受到嚴(yán)重影響。近年來，隨著我國軌道交通安全技術(shù)的進(jìn)步以及城市化進(jìn)程的加快，鐵路、城市軌道交通建設(shè)需求不斷擴大，行業(yè)也隨之進(jìn)入到了新一輪的高速發(fā)展時期。3、行業(yè)區(qū)域性和季節(jié)性軌道交通裝備行業(yè)沒有明顯的區(qū)域性特征。受行業(yè)施工慣例以及線路建設(shè)進(jìn)度影響，行業(yè)內(nèi)主要公司的收入呈現(xiàn)一定的季節(jié)性特征?？傮w而言，由于春節(jié)假期影響，項目建設(shè)進(jìn)度放緩，導(dǎo)致鐵路扣件等產(chǎn)品發(fā)貨量較低，行業(yè)內(nèi)主要公司一季度收入占比較低；由于臨近年終，工程進(jìn)度加快，客戶備貨需求大，行業(yè)內(nèi)主要公司四季度收入占比較高。軌枕行業(yè)傳統(tǒng)鐵路道路由鋼軌、軌枕、鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品、道床、防爬設(shè)備、道岔等部分組成，鋼軌與軌枕之間由扣件系統(tǒng)固定，共同鋪設(shè)在經(jīng)平整后的道床上，軌枕之間以碎石等作為道砟填充。隨著我國鐵路運載能力和行駛速度的提升，鐵路科研人員逐漸研發(fā)出無砟軌道等新型鐵路軌道技術(shù)，軌枕作為鋼軌的主要固定及支撐對象，其材質(zhì)也由傳統(tǒng)的木枕演變?yōu)榉€(wěn)定性、抗腐蝕性更高的混凝土枕。我國預(yù)應(yīng)力混凝土枕于1958年開始研究，1960年開始生產(chǎn)，至今已有60年左右的歷史。第一代軌枕為I型枕，自1969年統(tǒng)一定型后開始廣泛使用至1980年左右，適用列車時速70km/h。隨著我國經(jīng)濟(jì)及鐵路事業(yè)發(fā)展，行車速度和運能運量不斷提高，I型軌枕已經(jīng)不能滿足鐵路運輸需求。因此，原鐵道部于1980年起停止生產(chǎn)I型軌枕，并逐步更換為適用列車時速120km/h的II型枕。1995年，由于原II型枕結(jié)構(gòu)設(shè)計不足，承載能力更強的新II型枕（XII型）正式開始使用。隨著我國鐵路逐步提速，重載性能更佳的第三代軌枕III型枕于2000年左右正式展開應(yīng)用。第三代軌枕III型枕分為IIIa（有擋肩有預(yù)留孔）、IIIb（無擋肩有預(yù)埋鐵件）及IIIc（有擋肩有預(yù)埋套管）三種，外形尺寸及參數(shù)基本相同，主要用于重載鐵路、高速鐵路主要干線上。除以上三代軌枕外，我國還研制有預(yù)應(yīng)力混凝土岔枕（需成組使用的道岔專用枕）、預(yù)應(yīng)力混凝土橋枕（滿足橋梁鋪設(shè)時加裝護(hù)軌的要求）、預(yù)應(yīng)力混凝土寬枕（大型車站及長隧道使用）、雙塊式軌枕（地鐵及部分高速鐵路用）等一系列型號的多樣產(chǎn)品。歷經(jīng)60年來從業(yè)人員的不斷努力，我國預(yù)應(yīng)力混凝土枕的研究設(shè)計能力有了大幅提升，生產(chǎn)工序及專用設(shè)備也發(fā)生了變化。我國早期的混凝土枕生產(chǎn)工藝主要是流水機組法，即通過橋式吊車運至不同生產(chǎn)臺位完成相應(yīng)工序。但是，由于吊裝運送過程速度慢且軌枕自重較高，考慮到生產(chǎn)安全及生產(chǎn)效率問題，技術(shù)人員進(jìn)一步研發(fā)出了由輥道傳送為主、橋式吊車吊裝為輔的流水機組傳送法。隨著自動化生產(chǎn)設(shè)備大規(guī)模投入使用，生產(chǎn)效率不斷提高，我國混凝土枕生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了國際先進(jìn)水平。隨著我國預(yù)應(yīng)力混凝土枕技術(shù)的不斷提升，混凝土枕已成為我國鐵路線路中使用最為廣泛的軌枕類型。根據(jù)《2018年中國鐵道年鑒》，我國2017年鐵路正線在線軌枕共計42,279.20萬根，其中木枕930.80萬根，混凝土枕37,314.20萬根，其他枕4,034.20萬根；混凝土枕中，III型枕15,323.90萬根，II型枕18,910.60萬根，其他枕3,079.70萬根。軌道交通行業(yè)概況1、鐵路交通行業(yè)鐵路交通行業(yè)的發(fā)展主要依靠國家投資。近年來，鐵路交通行業(yè)保持了良好的發(fā)展態(tài)勢。根據(jù)中國鐵路總公司的統(tǒng)計，2020年全國鐵路固定資產(chǎn)投資完成7,819億元；投產(chǎn)鐵路新線4,399公里，其中高鐵2,521公里；截至2020年底，全國鐵路營業(yè)里程達(dá)到14.63萬公里以上，其中高鐵3.8萬公里。預(yù)計未來鐵路交通行業(yè)仍將繼續(xù)保持增長趨勢。根據(jù)原鐵道部發(fā)布的《鐵路“十三五”發(fā)展規(guī)劃》，到2020年全國鐵路營業(yè)里程達(dá)到15萬公里，復(fù)線率和電氣化率分別達(dá)到60%和70%左右；我國將建成一批設(shè)施設(shè)備配套完善、現(xiàn)代高效的綜合交通樞紐，建設(shè)支線鐵路約3,000公里，鐵路與其他運輸方式一體銜接效率明顯提升，基本實現(xiàn)客運“零距離”換乘和貨運“無縫化”銜接；全國鐵路網(wǎng)基本覆蓋城區(qū)常住人口20萬以上城市，高速鐵路網(wǎng)覆蓋80%以上的大城市。根據(jù)國鐵集團(tuán)于2020年發(fā)布的《新時代交通強國鐵路先行規(guī)劃綱要》，到2035年，現(xiàn)代化鐵路網(wǎng)率先建成；鐵路網(wǎng)內(nèi)外互聯(lián)互通、區(qū)際多路暢通、省會高效連通、地市快速通達(dá)、縣域基本覆蓋、樞紐銜接順暢，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施智慧升級，有效供給能力充沛；全國鐵路網(wǎng)營業(yè)里程達(dá)到20萬公里左右，其中高鐵7萬公里左右；20萬人口以上城市實現(xiàn)鐵路覆蓋，其中50萬人口以上城市高鐵通達(dá)。高速鐵路的建設(shè)有利于跨區(qū)域城市圈的發(fā)展，引導(dǎo)地區(qū)間產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，推動區(qū)域和城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展，在優(yōu)化各地資源配置、帶動沿線經(jīng)濟(jì)方面起著重要作用，對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的強力促進(jìn)作用是國家重視發(fā)展高速鐵路的重要原因。除高速鐵路外，重載鐵路、普通鐵路也是中國鐵路建設(shè)的重點，對我國鐵路運輸發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義。重載鐵路的推廣可以使鐵路運輸能力得到顯著提升，運輸效率得到大幅度提高，有利于鐵路貨運市場的發(fā)展；普通鐵路具備客貨混運的功能，可以更加充分地發(fā)揮鐵路系統(tǒng)運能，改善鐵路行業(yè)的營收狀況。2、城市軌道交通行業(yè)城市軌道交通由于具有速度快、容量大的基本特性，因而特別適用于市區(qū)和城郊之間大規(guī)模、集中性、定點、定時、定向的出行需求，成為現(xiàn)代城市公共客運交通體系的骨干，起到客流組織的主導(dǎo)作用。“十三五”以來，我國城市軌道交通繼續(xù)保持高速增長形勢，城市軌道交通運營規(guī)模、客運量、在建線路長度、規(guī)劃線路長度均創(chuàng)歷史新高，可研批復(fù)投資額、投資完成額也不斷增長。根據(jù)中國城市軌道交通協(xié)會統(tǒng)計，截至2020年底，中國大陸地區(qū)共有45個城市開通城市軌道交通運營線路244條，運營線路總長度7,969.70公里，其中，2020年新增運營線路長度1,233.50公里。在中國大陸地區(qū)的城市軌道交通運營總里程中，地鐵運營線路6,280.80公里，占比78.80%；其他制式城軌交通運營線路1,688.90公里，占比21.20%。根據(jù)中國城市軌道交通協(xié)會預(yù)計，未來我國城市軌道交通仍然將保持良好發(fā)展態(tài)勢。截至2020年年底，全國共有65個城市的城軌線網(wǎng)規(guī)劃獲批（含地方政府批復(fù)的21個城市），規(guī)劃線路總長達(dá)7,085.50公里。目前，我國城軌交通線網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃在實施的城市共57個，在建項目的可研批復(fù)投資額累計45,289.30億元，在建線路總長6,797.50公里。行業(yè)技術(shù)水平和技術(shù)特點鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)主要根據(jù)鐵科院授權(quán)轉(zhuǎn)讓的相關(guān)技術(shù)合同所制定的技術(shù)規(guī)格，生產(chǎn)高速鐵路和重載鐵路的扣件系統(tǒng)產(chǎn)品，但是可以通過自主設(shè)計研發(fā)加強各類鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的使用壽命和安全標(biāo)準(zhǔn)。城市軌道扣件系統(tǒng)一般為扣件系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)自主設(shè)計、研發(fā)和生產(chǎn)，企業(yè)擁有產(chǎn)品的自主知識產(chǎn)權(quán)。隨著《高速鐵路扣件》等18項鐵道行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)在2015年開始逐步實施，以及重載鐵路、客貨共線鐵路等特殊軌道交通需求的上升，業(yè)內(nèi)企業(yè)在持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)改進(jìn)，促進(jìn)行業(yè)技術(shù)水平不斷提高。行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策創(chuàng)造軌道交通裝備行業(yè)的持續(xù)需求作為重要的基礎(chǔ)設(shè)施和民生建設(shè)工程，鐵路和城市軌道交通建設(shè)一直受到各級政府的高度重視。近年來，國家陸續(xù)出臺多項政策和規(guī)劃推動軌道交通行業(yè)的發(fā)展，帶動鐵路行業(yè)的需求持續(xù)增長。為落實黨中央、國務(wù)院印發(fā)的《交通強國建設(shè)綱要》，國鐵集團(tuán)在2020年出臺了《新時代交通強國鐵路先行規(guī)劃綱要》，以系統(tǒng)化頂層設(shè)計文件的形式明確了中國鐵路未來30年的發(fā)展藍(lán)圖，首次提出到2035年將率先建成服務(wù)安全優(yōu)質(zhì)、保障堅強有力、實力國際領(lǐng)先的現(xiàn)代化鐵路強國。根據(jù)規(guī)劃綱要，到2035年，內(nèi)外互聯(lián)互通、區(qū)際多路暢通、省會高效連通、地市快速通達(dá)、縣域基本覆蓋、樞紐銜接順暢的現(xiàn)代化鐵路網(wǎng)率先建成；全國鐵路網(wǎng)20萬公里左右，其中高鐵7萬公里左右；20萬人口以上城市實現(xiàn)鐵路覆蓋，其中50萬人口以上城市高鐵通達(dá)。（2）城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)建設(shè)需求帶來鐵路市場的廣闊空間《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014－2020年）》提出，到2020年，我國常住人口城鎮(zhèn)化率將達(dá)到60%左右。同時，哈長、呼包鄂榆、太原、寧夏沿黃、江淮、北部灣、黔中、滇中、蘭西和烏昌石等10個區(qū)域性城市群將在未來逐步開展建設(shè)。隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速發(fā)展，以及相應(yīng)交通運輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求的加快，國內(nèi)城市軌道交通建設(shè)需求將為鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕的產(chǎn)品市場帶來了廣闊的發(fā)展空間。（3）現(xiàn)有軌道線路維修養(yǎng)護(hù)市場需求空間巨大截至2020年末，我國鐵路通車?yán)锍桃淹黄?4.63萬公里。在目前已經(jīng)開通的鐵路運營里程基礎(chǔ)上，預(yù)計我國每年還會開通3,000-5,000公里的新建軌道交通線路，在線運營的鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品數(shù)量將持續(xù)增長，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品每年的維修、養(yǎng)護(hù)、更換預(yù)計將產(chǎn)生5億元以上的市場需求空間。（4）海外高鐵建設(shè)項目帶來鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)的新增長點2009年，中國正式提出了高鐵“走出去”的戰(zhàn)略；2013年，中國提出了“一帶一路”的戰(zhàn)略構(gòu)思?！耙粠б宦贰毖鼐€總?cè)丝诩s44億，經(jīng)濟(jì)總量約21萬億美元，分別約占全球的63%和29%。高速鐵路是“一帶一路”合作的重點推介項目，沿線各國的深化合作將對軌道交通的基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)生較大需求?！耙粠б宦贰笨蚣芟碌暮Ｍ飧哞F建設(shè)規(guī)模預(yù)計將達(dá)到2.63萬公里，為國內(nèi)軌道交通裝備制造行業(yè)帶來良好的海外市場發(fā)展機遇。2、不利因素（1）行業(yè)需求受政策影響較大鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕是鐵路和城市軌道交通建設(shè)不可缺少的關(guān)鍵構(gòu)件，但是鐵路和城市軌道交通的投資和建設(shè)規(guī)模很大程度上取決于國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)。此外，鐵路和城市軌道交通是地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的戰(zhàn)略重點，在實際的規(guī)劃實施過程中受地方政府政策的影響也尤為顯著。因此，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕行業(yè)的增長高度依賴政策紅利，如果國家和地方政府制定的政策有利于鐵路和城市軌道交通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，則鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕行業(yè)的市場需求將長期保持活躍；如果國家和地方政府對鐵路和城市軌道交通產(chǎn)業(yè)缺乏有利的政策支持，產(chǎn)品的市場需求將受到很大的負(fù)面沖擊。（2）原材料價格波動影響原材料成本是軌道交通裝備制造企業(yè)生產(chǎn)成本中最為重要的組成部分，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品使用的主要原材料為彈簧鋼、圓鋼及廢鐵，混凝土枕使用的主要原材料為砂石、水泥及鋼筋。作為主要原料的彈簧鋼屬于特殊質(zhì)量鋼，在生產(chǎn)過程中需要嚴(yán)格控制質(zhì)量和性能，因此價格高于圓鋼、廢鋼等鋼材。顧客忠誠高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進(jìn)行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進(jìn)行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?。他們強調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場（即實體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導(dǎo)向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；