Channel創(chuàng)建銷售管理與市場競爭優(yōu)勢的有效方法KIS渠道伙伴部10/14/20221目錄Content如何創(chuàng)建市場運作競爭優(yōu)勢?快速提升銷售管理競爭優(yōu)勢Q&A伙伴的困惑做了這么多年，為何市場越做越萎縮？為什么公司在當?shù)氐钠放浦瓤偸遣蝗缛艘?？為什么公司每年業(yè)績增長緩慢，利潤卻不高?為什么公司骨干難以培養(yǎng)，經(jīng)常流失?為什么大項目無法掌控，總是遲遲不下?為什么市場活動做的沒有效果？有用嗎?公司將來究竟怎么發(fā)展？方向？價格戰(zhàn)競爭劇烈，怎樣才能打敗對手？公司發(fā)展到一定階段，如何獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？……伙伴成長需要關(guān)注的問題天——行業(yè)環(huán)境、金蝶戰(zhàn)略地——地域市場定位人——團隊建設(shè)勢——市場營銷法——金蝶管理模式術(shù)——方式方法能力的提升今天，我們每個伙伴的定位到底是什么？定位就是要對敵我資源進行多維度的SWOT分析，并與當?shù)匦袠I(yè)市場需求、競爭對手力量進行比較，尋找一個符合自己的目標市場，制定有效的競爭策略，并且持之以恒定位的角度地域定位（地級市，縣區(qū)）行業(yè)定位（制造、集團財務、政府行業(yè)）公司定位（ERP銷售公司，管理咨詢公司）目標客戶群定位（年銷售額X萬之間）媒體宣傳定位（產(chǎn)品領(lǐng)先，專業(yè)化的軟件服務商）其他您公司的定位在哪里？我們擁有多少資源？現(xiàn)金流政府關(guān)系院校合作廠商及其產(chǎn)品服務營銷專業(yè)銷售人員、技術(shù)支持人員…現(xiàn)有客戶，潛在客戶，對手客戶代理商總經(jīng)理及主要負責人的背景等我們了解區(qū)域市場的客戶嗎？總客戶數(shù)有多少？KIS客戶多少？K/3純財務客戶多少？物流客戶多少？制造客戶多少？過去2年的老客戶收入比例是多少？收入結(jié)構(gòu)中有80/20規(guī)則嗎？對典型客戶的包裝有多少?他們在當?shù)乜蛻羧后w中具有代表的容量是多少？是否代理的sales都能對這些典型客戶的應用耳熟能詳，并且在銷售中描述給新客戶？我們的伙伴很少想到制定戰(zhàn)略，打擊對手必須了解市場環(huán)境-----知天知地必須了解對手-----知己知彼必須在銷售過程中遵循科學方法------事半功倍必須在公司品牌經(jīng)營上形成差異------改變客戶印象必須善于調(diào)動其他資源來聯(lián)合作戰(zhàn)------倍則攻之必須在關(guān)鍵時刻犧牲必要的利潤-------沒有一定的客戶群規(guī)模，就等于沒有根據(jù)地，最終將被對手消滅采用積極的分化，瓦解，騷擾對手的進攻策略-----敵陽不如敵陰有可能的話，將營銷戰(zhàn)略都運用在競爭戰(zhàn)爭之中-----弱勢群體只能多動腦筋，不能一味強攻差異化競爭策略市場細分市場定位產(chǎn)品無差異競爭手段雷同能提供增值服務競爭策略清晰用戶需求價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)用戶關(guān)系服務水平公司定位客戶數(shù)量不多公司效益不高公司效益穩(wěn)定市場越做越大死亡之旅由弱轉(zhuǎn)強跟著別人走，永遠比對手弱差異化道路開拓細分市場無差異市場細分市場如何避免價格戰(zhàn)？——競爭差異化戰(zhàn)略營銷策略沒有差異化，公司品牌定位模糊，人員素質(zhì)不高，不能提供比對手更多的增值服務，客戶覺得你（不是金蝶）就是不如對手，你就一定會陷入價格戰(zhàn)泥潭?。ò咐治觯骸禢市ABC項目選型記實2002》見代理商社區(qū)上傳資料）主流市場非主流市場次主流市場次主流市場非主流市場差異化競爭策略，

我們從何入手？代理的競爭策略——差異化策略競爭策略集中體現(xiàn)在與對手的差異化策略沒有差異化，就沒有競爭力要體現(xiàn)差異化，首先要知道對手的渠道特點通過對當?shù)厥袌?、競爭對手、客戶類別的SWOT分析找到差異化的切入點差異化往往在對手強項中的弱勢中體現(xiàn)（例：對手客戶多——實施服務差）差異化的切入點公司品牌形象定位的差異化員工整體素質(zhì)的差異化市場宣傳的差異化渠道布局的差異化客戶行業(yè)類別的差異化服務營銷的差異化產(chǎn)品增值能力的差異化形成差異化往往只集中在一兩點下功夫，然后不斷深入、鞏固差異化的形成主要來自老板變革的毅力！只有差異化，才能使客戶感覺到金蝶與對手的不同！市場活動為什么重要？最直接，有效，打品牌的行為不是成本支出，而是投資速度是先機，必須聯(lián)動區(qū)分兩類不同性質(zhì)的市場活動吸引眼球促進銷售授人以漁：做活動的3個關(guān)鍵點：要明確活動目的要關(guān)注過程（細節(jié)）要關(guān)注事后反饋和監(jiān)督（最重要！）市場是誰的？我是機構(gòu)，我是市場主宰我是核心代理，所以金蝶的市場要交給我我是KIS授權(quán)伙伴，既然授權(quán)了，市場不允許任何人進入因為我在打拼這個市場，所以即使丟給用友，也不能給金蝶代理得到——“攘外必先安內(nèi)”市場是固定的嗎？市場是廠商決定的嗎？還是伙伴決定的？如果你真的就是代表一個市場，如果要求你完全承擔份額的業(yè)績，你能撐起來嗎？如果撐不起來，誰會獲?。空l投入并用心經(jīng)營，市場就是誰的！伙伴對于市場活動的困惑市場活動的效果不太好，不能為銷售帶來什么直接效果邀請客戶很困難，市場跟蹤比較難應該做哪些類型的市場活動，怎樣鎖定目標客戶群如何與總部機構(gòu)的市場計劃達成聯(lián)動，形成包括伙伴在內(nèi)的一系列的產(chǎn)品推廣，最大化的提升品牌知名度活動開始前有哪些準備工作？活動進行時要注意控制的有哪些？活動結(jié)束后如何分析？如何進行客戶的跟進、商機的挖掘工作？

……伙伴對于市場活動，認為達不到效果，很多時候都不愿意做，或是不知如何做，遇到的問題主要有：為什么要做活動？！市場法則永遠大于銷售法則弱勢群體必須借勢和造勢才能快速成長市場造勢短期內(nèi)加大開支，長期內(nèi)減少開支，重要的是節(jié)約伙伴成長周期不同伙伴對做市場活動的經(jīng)濟眼光核心伙伴：是投資，以小搏大一般伙伴：是成本，加大費用開支區(qū)分兩種不同性質(zhì)的活動吸引眼球（打品牌，一年1－2次足夠，足夠多的人知悉，量力而為）促進銷售（做銷售，一年多次，縮短成交周期，活動形式多樣，客戶導向）為什么要做活動？！做分銷活動的幾點原則二級市場活動不能照搬直銷，必須親自策劃策劃及執(zhí)行權(quán)利不能由市場部控制，應該分銷全力主導?。ㄕl更懂二級市場？）策劃的前提是從該代理的客戶群體及銷售過程中分析，不是從金蝶角度策劃邀請客戶是活動中最關(guān)鍵一環(huán)，沒有既定把握客戶到場，就必須放棄活動活動不能孤立，區(qū)域內(nèi)主題一致的分銷活動要聯(lián)動，代理自身年度活動要有節(jié)奏，才能發(fā)揮滾雪球效應教伙伴活動，更重要的要教方法，否則永遠你很累什么是市場細分？將一個大市場分隔成若干個小市場，而每個小市場中的用戶有類似的消費需求、購買心態(tài)、消費模式、購買方式。這樣就能有針對性地找到目標客戶群，去了解競爭對手的狀況，并制定相應的市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。以達成企業(yè)的經(jīng)營目標。ERP時代的市場市場必須與銷售結(jié)合減少一般性，目的性不明確的活動．活動必須明確：目的性，內(nèi)容，參與人，預計達成的效果，并做好后續(xù)跟蹤結(jié)合本地的特性規(guī)化設(shè)計能促動市場和銷售的活動信息化管理論壇，小型行業(yè)會，配合集體打單行業(yè)或重要客戶交流，驗收會根據(jù)當?shù)匦袠I(yè)特性,計劃和執(zhí)行市場活動當?shù)厥袌觯▍^(qū)域和行業(yè)）和競爭對手的分析根據(jù)角色(CxO)，行業(yè)與解決方案設(shè)計的市場活動當?shù)厥袌龅钠放坪椭?，政府和媒體關(guān)系理解總部各部門的全年整體計劃，清楚的知道該如何落實并能幫助銷售市場的基本精神每一個活動都必須精心設(shè)計，務必做到有明確的目的性和詳細的執(zhí)行計劃：主要傳達的信息，邀請嘉賓和預計達成的目標與效果等公司的每一分錢要當成自己的錢來花強手如林，金蝶伙伴如何生存？

市場細分之后ABCDE主流市場次主流市場非主流市場假定：用戶、對手，市場需求不同不做市場細分統(tǒng)一大市場假定：用戶、對手市場無差異活動的準備工作

市場調(diào)研確定目標客戶群體；確定最終的活動形式，如研討會、產(chǎn)品推介會、客戶聯(lián)誼會等；把握準確的活動時機，不同的月份，適合于哪些活動的進行。活動策劃明確活動主題：建議每個活動只有一個主題，避免誤導客戶；客戶群體的索定；活動議程的安排，工作人員的分工、費用預算等；活動準備工作客戶群體明確后，邀請函的制作與發(fā)放；活動時間、場地、資料禮品的安排與準備；重要政府人員、客戶邀請的再次確認

活動結(jié)束后的效果評估參會客戶信息的整理；觀注活動后期的反饋，以電話回訪的形式，敏稅地挖掘潛在商機

……把握好以上幾點后，就是活動形式的考慮舉辦哪些活動類型？活動目的是什么？適合在什么時間舉辦？應該注意哪些細節(jié)？……根據(jù)今年市場活動舉辦的情況，伙伴能接受及效果較好的活動類型有以下幾種?；顒硬邉澰路軶1把握年度市場營銷的節(jié)奏Q2Q3Q4活動力度總結(jié)活動要以客戶導向，分析客戶需求，不是金蝶導向！分銷經(jīng)理要和代理直接策劃活動，而不是給市場人員！活動有宣傳活動和促銷活動，明確定位便不會迷惑要善于借勢做活動而不是自己單搞客戶的邀請大于活動的形式組織，必須要有足夠的目標客戶到會，否則沒有效果（伙伴最容易出現(xiàn)失誤的地方）要注意細節(jié)，活動流程必須嚴格排演，分銷線要懂市場運作要注意歷次活動的后續(xù)跟蹤和信息檔案收集，這很重要！不懂市場的伙伴會累死！不會銷售的伙伴會餓死！目錄Content如何創(chuàng)建市場運作競爭優(yōu)勢?快速提升銷售管理競爭優(yōu)勢Q&AAgenda-快速提升銷售管理競爭優(yōu)勢銷售模式銷售組織和保障銷售方法和工具銷售培訓和認證銷售管理和考核如何組織銷售目標市場分析銷售方法和策略銷售政策銷售組織銷售工具銷售組織和銷售管理目標市場分析1、企業(yè)數(shù)量：總體在80萬，中小企業(yè)數(shù)量50萬2、行業(yè)：軍工（寶雞）＼化工（榆林）\能源(神木\定邊\靖邊)＼醫(yī)藥（西安）＼汽車（寶雞）3、陜西100強企業(yè)分布：50%在西安、榆林，剩余在寶雞\渭南\漢中\(zhòng)延安4、弱勢區(qū)域：重點發(fā)展分銷渠道主戰(zhàn)場銷售方法和策略細分目標市場,聚焦重點產(chǎn)品,重塑銷售體系;1、細分目標市場，施行網(wǎng)格化管理；2、聚焦重點產(chǎn)品（EAS/K3制造/HR）突破，3、通過BOS和移動商務強化差異化營銷；規(guī)范銷售過程,提升銷售業(yè)績;

1、全過程銷售管理（STQC）模式的建立和推行2、八周滾動報表銷售管理方法3、項目銷售漏斗管理4、售前管理體系建設(shè)和顧問資源一盤棋5、嚴格執(zhí)行PDCA質(zhì)量檢查和監(jiān)控體系；打造狼性文化，提升銷售能力;

1、銷售團隊三大能力突破戰(zhàn)略地圖建立長江以南的正面進攻線，加大直銷力度，確定領(lǐng)先優(yōu)勢以EAS、HR、K/3制造、BOS的差異化營銷來確保直銷市場的增長長江以北發(fā)動側(cè)翼戰(zhàn)，以分銷渠道為主要戰(zhàn)場銷售管理和組織培訓－通過顧問式銷售解決會不會和標準動作的問題；組織－明確每個項目的銷售策略、銷售行動、負責人、完成時間、完成結(jié)果；檢查—在完成時間內(nèi)不斷檢查，給予輔導和調(diào)整；總結(jié)—通過銷售案例分析成功失敗的經(jīng)驗教訓，不斷總結(jié)作為業(yè)務學習的重要方式。紀律—鐵軍是通過紀律來打造的。晨會：明確目標，檢查當日工作；STQC穿透：一周最一次（檢查）銷售例會：業(yè)務學習（銷售案例分析會、產(chǎn)品學習）銷售組織最重要的什么？士氣士氣是依靠團隊的幫助和您的指導，您靠什么指導？業(yè)績差商機市場活動電話銷售直郵陌生拜訪成功率溝通能力商務談判方案能力產(chǎn)品知識品質(zhì)態(tài)度私人事宜不愿做離職傾向炒單賣單Benchmark（標桿）銷售指標每周電話訪問150,250月商機數(shù)量12個現(xiàn)場拜訪客戶次數(shù)54次人均新合同金額19.7萬人均收款金額60萬10萬訂單數(shù)量7個成功率67%績效考核銷售模式目標客戶分類A類：全國性、集團級指定戰(zhàn)略客戶、部委、國資委B類：分公司、大區(qū)或政府指定戰(zhàn)略客戶C類：普通客戶（一般企業(yè)客戶）銷售主體中央大客戶部、業(yè)務部及戰(zhàn)略客戶部、分公司、伙伴業(yè)務部及戰(zhàn)略客戶部面向A類及部分B類（分公司大客戶部共同合作）分公司大客戶部面向B類及部分C類客戶，常規(guī)銷售面向C類客戶伙伴面向A、B類客戶；伙伴面向C類和KIS客戶不同客戶群體的銷售模式設(shè)計建立面向目標客戶的銷售模式A類及B類：顧問式營銷模式C類：項目方案營銷模式+電話銷售模式統(tǒng)一的分公司電話銷售模式面向大客戶的銷售模式目標客戶：公司指定客戶；解決方案：顧問式營銷（關(guān)系+行業(yè)方案）；工作職責：了解客戶行業(yè)動態(tài)并傳播，挖掘客戶商機，維護客戶關(guān)系，學習客戶業(yè)務；目標：通過和客戶的戰(zhàn)略合作，形成行業(yè)或者區(qū)域標桿并不斷重復形成銷售；銷售人員定向于行業(yè)，管理的客戶不要超過20家，強關(guān)系型客戶不超過5家。容易形成行業(yè)知識積累和行業(yè)銷售突破，為以后全員轉(zhuǎn)向行業(yè)銷售打下基礎(chǔ)；面向區(qū)域網(wǎng)格的銷售模式目標客戶:指定區(qū)域內(nèi)的客戶;SBU模式:經(jīng)營責任制;工作職責:網(wǎng)格銷售策略制定、網(wǎng)格內(nèi)目標客戶的商機挖掘，網(wǎng)格內(nèi)客戶市場活動策劃，協(xié)調(diào)網(wǎng)格內(nèi)重點客戶的服務，客戶關(guān)系維護解決方案：顧問式營銷+電話營銷+個人快速營銷銷售組織培訓銷售業(yè)務模式、政策、組織、崗位要求及考核激勵辦法的內(nèi)部宣傳；銷售管理政策、制度、權(quán)限規(guī)范、審批流程的培訓；銷售方法的培訓：銷售過程、過程工具；銷售技巧的培訓：溝通技巧、商務談判技巧、項目分析技巧；銷售管理工具的培訓1、銷售指標分解；2、銷售成功路線圖；3、銷售周計劃、出門單、培訓情況；4、八周滾動表和CRM分析；銷售成功案例集的培訓；銷售手冊和銷售經(jīng)理手冊的培訓蓋洛普調(diào)查---銷售過程銷售組織管理（一）銷售項目管理及客戶管理工具：八周滾動表、CRM系統(tǒng)銷售收入管理和預測（IFLY）銷售過程管理工具：銷售周計劃及總結(jié)表、銷售業(yè)務例會管理銷售業(yè)務管理工具：A、B、C類客戶網(wǎng)格管理報表及管理規(guī)范、流程、方法和工具銷售組織管理(二)銷售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃；工具:各崗位要求和KPI銷售培訓和學習；工具：培訓考試反饋和改進表；銷售考核與激勵；銷售團隊\銷售冠軍\優(yōu)秀銷售經(jīng)理的獎勵和管理；不勝任或不合格人員的任免要求；銷售考核考核對象:機構(gòu)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理考核KPI

財務緯度:利潤和收款其他緯度:1、銷售模式落實,網(wǎng)格、漏斗；2、銷售管理的執(zhí)行力度；3、新客戶或競爭對手增長率、列名客戶突破；4、TOPSALES的人數(shù)；

基礎(chǔ)管理項目內(nèi)容銷售制度與政策

恢復總部對雙扣的管理制定統(tǒng)一的銷售人員工作規(guī)范銷售部例會制度（日會/周項目研討/周培訓/月經(jīng)驗分享會議）銷售部制度（日志/周報/月報）對銷售舞弊行為重獎重罰制度IT系統(tǒng)優(yōu)化建立客戶全生命周期經(jīng)營管理IT系統(tǒng)，優(yōu)化流程，提高效率銷售管理銷售過程管理：銷售周計劃及總結(jié)表、工具：八周滾動表、CRM系統(tǒng)、銷售業(yè)務例會管理、銷售收入管理和預測（IFLY）銷售業(yè)務管理：A、B、C類客戶網(wǎng)格管理報表及管理規(guī)范、流程、方法和工具銷售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃；各崗位要求和KPI銷售培訓和學習；培訓考試反饋和改進表；銷售考核與激勵；銷售團隊\銷售冠軍\優(yōu)秀銷售經(jīng)理的獎勵和管理；不勝任或不合格人員的任免要求商機管理建立全國統(tǒng)籌商機管理團隊：銷售助理總部統(tǒng)一管理，所有商機管理人員需要由總部統(tǒng)一進行上崗認證，定期培訓總部、區(qū)域建立電話營銷中心，114留言及前臺留言全國統(tǒng)一；統(tǒng)一制定商機管理人員考核方式集中管理全國目標客戶數(shù)據(jù)庫銷售考核考核對象:機構(gòu)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理考核KPI：利潤和收款、銷售模式落實、銷售管理的執(zhí)行力度、新客戶或競爭對手增長率、列名客戶突破、TOPSALES人數(shù)；7月15日8月初8月15日9月初12月銷售模式建立、內(nèi)部宣傳和推廣銷售流程的建立銷售組織的建立改進和支持基礎(chǔ)管理改進變革步驟2.1.1.網(wǎng)格區(qū)域和列名客戶的劃分項目管理第三階段－檢查和驗收3.項目檢查和驗收項目改進第一階段－準備和培訓第二階段－組織和流程建立2.1.2.確認銷售組織和流程其他項目的實施，其內(nèi)容并不包括在這建議書中金蝶公司參與遞減榮事達參與遞增2.1.3.銷售模式推廣的培訓啟動0.5個月1個月1個月0.5個月提交初步方案建議0.項目計劃2.1.3.基礎(chǔ)管理的改進整個項目預計在兩至三個月內(nèi)完成,詳細時間安排如下：2.1.3.1商機管理和銷售管理2.1.3.2銷售政策和考核項目時間進度驗收標準檢查內(nèi)容項目準備是否明確各部門和關(guān)鍵人員的職責是否制訂變革計劃項目總動員銷售模式、組織和流程深入了解企業(yè)數(shù)量、規(guī)模（企業(yè)地圖）網(wǎng)格和列名客戶的劃分銷售組織和流程的建立、運做銷售人員分級和考核基礎(chǔ)管理銷售制度和政策執(zhí)行狀況（過程、合同）銷售項目穿透商機充足率和規(guī)范性檢查銷售模式、組織和流程和主要競爭對手接觸率提高10%列名客戶名單100%跟蹤或者推進銷售人員的認證和培訓100%客戶新增數(shù)量增加10%（新增和主要競爭對手）基礎(chǔ)管理合同管理100%合格項目成功率分析100%CRM商機充足率達到85%以上，每人/月不少于8個電話銷售成交率提高5%142681012檢查和驗收和高層管理人員打交道要求:對各種有限資源強有力的支配理解客戶業(yè)務的需求和面臨的挑戰(zhàn)。對客戶的咨詢和要求迅速的作出反應讓團隊和客戶感覺你有強烈的責任心，他可以幫助你經(jīng)驗不足給對方留下的不好印象不怕你不會，就怕你不去面對問題通過銷售方法，讓客戶從你身上感覺到（值）和他們站在同一陣線(多贏)；千萬不要立刻否定客戶。采取行動前總是有詳細計劃你不是在賣東西，是在給你要見面的客戶或人帶來顯性和隱性的價值能提供或幫助提供全面的解決方案建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液”——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買對手做到了，你做到這樣了嗎？對手做到了，你做到這樣了嗎？對手做到了，你做到這樣了嗎？八周滾動項目銷售管理表對手做到了，你做到這樣了嗎？謝謝!特別聲明沒有金蝶軟件（中國）有限公司的特別許可，任何人不能以任何形式或