怎樣才能動銷快銷暢銷2022/11/3怎樣才能動銷快銷暢銷怎樣才能動銷快銷暢銷2022/11/2怎樣才能動銷快銷暢銷1準備工作請檢查手機確保已放在靜音狀態(tài)

多謝合作！怎樣才能動銷快銷暢銷準備工作請檢查手機怎樣才能動銷快銷暢銷2第一部分第三只眼看動銷---沒有動銷，市場將會怎樣？

怎樣才能動銷快銷暢銷第一部分第三只眼看動銷怎樣才3我們在營銷咨詢服務過程中經常遇到客戶這樣的市場難題：產品品質好、形象好，市場無推廣，產品在超市長時間無人問津，面臨著被超市退場的困境；電視廣告在高空狂轟亂炸，地面卻是黎明靜悄悄，產品沒有鋪市率，哪來動銷率；市場通過整合推廣，有高空的如電視廣告，終端的買店、促銷投入也不小，市場開始動銷后，但減少終端促銷，銷量明顯下滑，期望的市場拐點始終沒出現，由于市場投入產出比失衡，虧損做市場讓廠商騎虎難下；一個產品突然火了，但一年后又銷聲匿跡了，產品短命，來也匆匆，去也匆匆……

怎樣才能動銷快銷暢銷我們在營銷咨詢服務過程中經常遇到客戶這樣的市場4這樣的問題不勝枚舉，大致可以分為三類：第一類——沒有動銷策略，市場根本就沒動銷過；第二類——有動銷策略，但策略不對路，市場動銷緩慢；第三類——市場動銷了，甚至火了，但消亡得很快，動銷不持久。總歸一句話：市場最終沒有動銷！怎樣才能動銷快銷暢銷這樣的問題不勝枚舉，大致可以分為三類：第一類—5動銷之惑“動銷”近幾年是個熱門詞，字面上理解，即“產品在終端賣起來”。當企業(yè)完成招商工作之后，所有的工作重心就在動銷上了，產品鋪到終端，只有讓消費者真正消費起來，快速動銷，才能實現它的驚險一跳！動銷的目的在于通過整合傳播，構建起品牌的知名度、美譽度、忠誠度，營造良好的口碑，最終達到讓消費者自然點擊產品，使產品的銷售走入良性循環(huán)！一個完整的動銷模式是指企業(yè)提供給經銷商操作產品的方案，比如產品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做、地面怎么做、促銷該怎么做、通路建設怎么做、終端維護怎么做、竄貨該怎么管理、怎樣有效幫助經銷商，使產品動起來。企業(yè)在制定動銷方案的時候，往往存在一些誤區(qū)：

怎樣才能動銷快銷暢銷動銷之惑“動銷”近幾年是個熱門詞，字面上理解，即“6動銷的三大的誤區(qū):怎樣才能動銷快銷暢銷動銷的三大的誤區(qū):怎樣才能動銷快銷暢銷7

第一、誤將動銷和促銷等同起來。提到終端動銷，大家自然會聯想到終端促銷了，用這種觀念來指導動銷，結局常常出現促銷綜合癥：大促大銷、小促小銷、不促不銷。怎樣才能動銷快銷暢銷第一、誤將動銷和促銷等同起來。提到終端動8

第二、以為動銷只需要某個單一的手段，忽視了動銷的系統性。企業(yè)在操作市場的過程中常常出現“頭重腳輕”，比如重視高空熱炒“品牌”，忽視通路建設，品牌成為無源之水，只聽見雷聲響，不見終端的雨點下來?？上攵瑳]有踏踏實實的通路建設，沒有真情實意的消費者溝通，渠道不清晰，終端看不見，消費者既不能“沖動消費”而誘惑購買，也沒有促銷活動逐步培養(yǎng)忠誠，大多數的結果，都是賠本賺吆喝，終歸于曲終人散！

怎樣才能動銷快銷暢銷第二、以為動銷只需要某個單一的手9

第三、以為動銷只是階段性的市場啟動，忽視了動銷的連續(xù)性。大多數的企業(yè)都夢想做一勞永逸的事情，即通過前期對市場集中火力猛攻，然后撤下火力對市場坐享其成獲取更大的利潤，所謂的市場拐點就源自這樣的思想，照此推理，可口可樂很多年前就不用市場推廣了。解決了市場啟動期的產品動銷，不能忽視產品的持續(xù)動銷，只有如此才能帶來產品的常銷、暢銷。動銷是個沒有終點的比賽。怎樣才能動銷快銷暢銷第三、以為動銷只是階段性的市場啟動，忽10動銷的力量來自哪里？

一個簡單的物理知識：物體要運動，需要有力作用在物體上，讓物體獲得運動的勢能。產品要動銷，道理也一樣。那么，它的力量來自哪里？熟悉白酒行業(yè)的都知道有個不成文的說法：高端白酒動銷的力量在品牌形象，中端白酒動銷力量在促銷推動，低端白酒動銷力量在價格實惠。這個說法我的理解就是不同檔次的產品動銷的力量可能會偏重于某個方面，而非就此一個點發(fā)力。怎樣才能動銷快銷暢銷動銷的力量來自哪里？一個簡單的物理知11新產品上市如何動銷？老產品重新啟動市場如何動銷？淡季市場如何動銷？旺季市場如何動銷？市場如何持續(xù)動銷？……怎樣才能動銷快銷暢銷新產品上市如何動銷？怎樣才能動銷快銷暢銷12物體運動給我們的啟示:動銷的力量來自整合，而非一招一式。怎么整？怎么合？關鍵在于如何推拉結合.怎樣才能動銷快銷暢銷物體運動給我們的啟示:動銷的力量來自整合13推力和拉力比較怎樣才能動銷快銷暢銷推力和拉力比較怎樣才能動銷快銷暢銷14推拉結合模型怎樣才能動銷快銷暢銷推拉結合模型怎樣才能動銷快銷暢銷15不同生命周期的推拉結合（以中小型企業(yè)為對象）怎樣才能動銷快銷暢銷不同生命周期的推拉結合（以中小型企業(yè)為對象）怎樣才能動銷快16綜上所述，動銷經歷了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、終端戰(zhàn)之后，進入了一個系統時代，一個品牌通過奇謀險招出現奇跡的時代已經成為昨天，簡簡單單地依靠廣告或者促銷等單一的動銷手段在以后的市場競爭中將沒有立足之地。動銷作為一個系統性工程，我們需要綜合運用推、拉手段，根據不同市場的消費習慣、市場特性，從市場布局、通路建設、廣告表現、入市節(jié)奏、促銷安排等入手，制定切合市場的整合動銷術，統一謀定而后動，產品才能真正動銷得長久。怎樣才能動銷快銷暢銷綜上所述，動銷經歷了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、終端戰(zhàn)之后，17第二部分經典案例的分析和借鑒：怎樣才能動銷快銷暢銷第二部分經典案例的分析和借鑒：怎樣才能動銷快銷暢銷181，不花一分錢，全世界竟然有幾百家媒體爭相報道；2，如何透過公益活動達成品牌美譽度和銷量的提升？（怡寶的微笑列車）3,怎樣讓政府免費幫你邀請媒體？怎樣讓政府免費幫你代言？怎樣讓政府免費幫你推銷？（元康，脈動，板藍根）4，不打硬廣告，也能讓顧客相信你的品牌和質量；（賣書的廣告，吉象地板,名人效應和客戶見證）5，強強聯合，借力促銷：博納家居、華美達VIP活動、怡寶/柯達；獲特滿/華聲餅干）--巧克力、玫瑰花、光碟、美容院-怎樣才能動銷快銷暢銷怎樣才能動銷快銷暢銷19經典案例分析和借鑒26，改個名字銷量增加2倍，編個故事價格賣貴50%，換種吆喝就讓顧客打圍，加點道具就立馬攔截客戶，幾句話術就讓客戶喜笑顏開；---怎樣吸引消費者注意？興趣？欲望？7，故事營銷：（大碗廚的太平豬腳，婚慶酒樓）8，短信營銷/QQ營銷（椰島鹿龜酒、持酒）9，微信營銷/微博營銷：10，整合營銷---老伙計酒空中撒酒、無陳列費鋪市、全員促銷）怎樣才能動銷快銷暢銷經典案例分析和借鑒26，改個名字銷量增加2倍，編個故事價格賣20經典案例分析和借鑒311，關于渠道鋪市的案例（加油站、美容院）12，關于陳列的案例：7-11酸奶13，精準的促銷定位讓女人蜂擁而至14，放大的促銷定位---讓男人爭先恐后：最浪漫的男人15，體驗式營銷：巧克力噴泉、凈水器的活化水、王老吉喊一聲怎樣才能動銷快銷暢銷經典案例分析和借鑒311，關于渠道鋪市的案例（加油站、美容院21經典案例分析和借鑒416，促銷即推廣：射箭、猜謎、闖關、答題、讀出來、寫出來、找出來--先買后參加17，如何讓人大件購買？中獎、演唱會門票免費貨折扣18，如何讓人反復購買？積分換購生日玫瑰和情人節(jié)玫瑰19，促銷品和宣傳品：美容券、便利貼、鼠標墊、馬克杯、彩票、電影票、巧克力---20，促銷話術：不要讓客戶倒在第一口品嘗下怎樣才能動銷快銷暢銷經典案例分析和借鑒416，促銷即推廣：射箭、猜謎、闖關、答題22第三部分

區(qū)域經理――市場做不好是因為你不會“孵蛋”！怎樣才能動銷快銷暢銷第三部分區(qū)域經理――市場做不好是因為你不會“孵蛋”！怎樣才23市場費用是靠自己賺來的！任何一個合格的區(qū)域經理都知道----“市場成敗的關鍵在于資源整合”，同樣也明白一個道理----“巧婦難為無米之炊”！商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場講究“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”！區(qū)域經理同樣如此，所謂“知已”做為區(qū)域經理必須要搞清楚的是自己所能掌握的有哪些資源，尤其是公司給了自己多少費用，市場費用才是區(qū)域經理真正的核心資源！區(qū)域經理的市場資源可以簡單劃分為以下幾大類：品牌資源、人力資源、客戶資源、分銷渠道資源、終端資源等。無論是團隊組建招兵買馬、品牌宣傳、、形象物料、客情關系維護、渠道拓展推廣、終端促銷、列陳生動化等等都離不開錢！這些都是市場費用！市場費用是哪來的？是靠策劃、靠所謂的狗屁不通的方案一天到晚的跟老板伸手要？老板才不會給你呢！怎樣才能動銷快銷暢銷市場費用是靠自己賺來的！任何一個合格的區(qū)域經理都24有的朋友就會說了，靠自己賺來的？老板不給費用我拿什么去給他賺錢？是先有雞還是先有蛋？這個道理任何一個老板都明白，前期老板會拿出啟動資金，但市場啟動了以后一般都會給到區(qū)域經理一個回款費用比例，即拿出回款的XX%給到區(qū)域經理做市場費用，同時對區(qū)域經理進行銷售指標加費用指標雙考核。即使有的企業(yè)不告訴區(qū)域經理具體有多少可使用的市場費用，但市場部肯定有一個市場投入產出預算，聰明的區(qū)域經理都能探觸到企業(yè)的費率底線。怎樣才能動銷快銷暢銷有的朋友就會說了，靠自己賺來的？老板不給費用我25區(qū)域經理是干嘛的？區(qū)域經理說白了就是一只“會下蛋的雞”！區(qū)域經理的業(yè)績跟市場費用的關系----雞下蛋--蛋孵雞--雞下蛋--蛋孵雞------------！費用是蛋，業(yè)績是雞！如果一名區(qū)域經理不能規(guī)劃使用好手中的費用資源來創(chuàng)造更高的業(yè)績，那這樣的區(qū)域經理就是一只“不會孵蛋的雞”，老板就會“殺雞取蛋”！怎樣才能動銷快銷暢銷區(qū)域經理是干嘛的？區(qū)域經理說白了就是一只“會26“不會孵蛋的雞”工作失敗的三大原因：一、把蛋交給貓去孵！例：很多區(qū)域經理覺得市場費用申請起來太麻煩了，還不如直接裸價交給經銷商去操作。世界上沒有不吃腥的貓，也沒有不會套廠家費用的經銷商。裸價給到經銷商，經銷商覺得這是自己應得的利潤，廠家肯定還有很大的費用空間，（按照經銷商的信條----利潤是有限的，廠家的費用是無限的?。┮廊徊粩嗌焓指鷧^(qū)域經理要費用，區(qū)域經理不但沒有費用資源來撬動經銷商資源，反而被經銷商一大把的費用申請搞得狼狽不堪。怎樣才能動銷快銷暢銷“不會孵蛋的雞”工作失敗的三大原因：一、把蛋交給貓去孵！27

二、孵蛋方法不正確。

A、不懂“分析”：沒有數據業(yè)績是靠什么體現出來的？是靠數據！但我也看到了大量的區(qū)域經理“一點數兒都沒有”！有些在區(qū)域市場干了N年的區(qū)域經理你問他：“你們產品鋪市KA\B\C超市、便利店、二級銷商商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、各有多少家？你們的產品鋪市率是多少？市場占有率是多少？黃金品項是哪個？”估計有很多區(qū)域經理得掰著手指頭一家一家的數，還不一定能數得上來！你有沒有終端的詳細資料？會不會經常更新客戶資料？有沒有按照旗艦店、重點店、普通店、問題店、待開發(fā)店；或按照門店銷量/規(guī)模等邏輯來整理終端資料？再問這些區(qū)域經理：“你對各類終端門店陳列標準要求是什么？平均進店的條碼是多少個？你的市場費用有哪些方案是用來做渠道推廣的？哪些是用來做消費者促銷的？市場費用全部被經銷商截流你的產品如何動銷？你的市場現在月銷售50000以上的單店有幾家？月銷售10000以上的單店有幾家？5000以上的有多少家？1000元以上店有多少家？你下步怎么去開發(fā)和打造重點店來實現以點帶面？”不敢再問了，再問有些區(qū)域經理該哭了---“天啊，做市場怎么這么麻煩啊，還讓不讓人活了，想累死人啊！”有些區(qū)域經理就該急了---“別他媽的在這兒瞎忽悠，老子把經銷商搞定，款回到公司就OK，哪有這么啰嗦！還讓不讓老子喝酒、打牌、睡覺、泡吧、找小姐了！”怎樣才能動銷快銷暢銷二、孵蛋方法不正確。怎樣才能動銷快銷暢銷28B、懶得“知彼”：沒有方向每個競品在當地市場的銷售表現怎么樣？各占多少的市場份額？XX廠家準備開訂貨會圈錢，他們的訂貨方案是怎么定的？XX廠家正在加強流通鋪市和門店陳列，他們的鋪貨政策、陳列標準、獎懲辦法、推廣費用都是如何規(guī)劃的？XX廠家正在搞終端促銷，他們的促銷形式是什么、主打哪個產品、特價是多少錢、贈品是什么、上了幾個促銷員、爭取了哪些終端資源、有沒有對自己品牌的銷量形成威脅？怎樣才能動銷快銷暢銷B、懶得“知彼”：沒有方向怎樣才能動銷快銷暢銷29C、不會“創(chuàng)新”：注定失敗你有什么樣的方案和計劃來和競品競爭？難道只會抱著十年前推廣方案照抄？華仔是某集團區(qū)域經理，其負責的某省會市場客戶同時代理主要競品，華仔公司品牌銷售遠遠落后于競品，華仔向我求救！我只跟華仔聊了５分鐘就知道了為什么華仔的市場做不好！為什么會這樣呢，因為該經銷商只有５名業(yè)務員，這５名業(yè)務員都是競品配給經銷商的，華仔公司在當地沒有自己的業(yè)務員協助經銷商開發(fā)市場，華仔公司的的產品都是經銷商要求競品的業(yè)務員給鋪市和維護。沒有哪個SB區(qū)域經理會允許自己的人去給競爭對手做市場，迫于經銷商的壓力的競品區(qū)域經理“陽奉陰違”，那些競品進店后沒銷量、結帳信譽不好的店全部進場，生意好的超市一家都不進！用競品區(qū)域經理的話說：“栽到我頭上我還不玩死你！”我問華仔你為什么不在當地招兩名業(yè)務員開發(fā)市場？華仔說沒費用！你的市場費用跑哪去了？華仔說：“市場費用都搞十搭一、五搭一贈出去了！”手里沒有費用可以用了！我問：“進貨搭贈，你的費用都給誰了？”華仔說：“這是我們公司一直以來的渠道推廣政策啊，這樣客戶的利潤高了才會愿意賣??！”我說：“渠道促銷？狗屁渠道促銷，政策全落到經銷商的腰包了，經銷商自己能代表渠道嗎？經銷商把政策讓利給分銷商或二批了嗎？他給你們品牌招專職業(yè)務員了嗎？甚至經銷商下鄉(xiāng)鋪貨的車上一件你們品牌的貨都沒有！你的搭贈只是增加了客戶利潤，很少有客戶會把放到自己口袋里的再錢掏出來給廠家做市場！就算是客戶把搭贈政策下放給分銷商、二批，短期增加了進貨量，但是你們的鋪市率上去了嗎？有幾個單品上架？產品陳列怎么樣，有沒有消費者促銷？消費者不買單，你們鋪到分銷商倉庫里的貨他是自己用還是給你退回廠家？”華仔吱吱唔唔的說：“可我們公司十來年都是這樣的促銷政策啊！”我說：“流通市場已經在向流通終端化轉變，如果還死抱著十年前的模式----那你就等死吧！”就好比華仔是一個水電站站長，到月底一放閘（回款），水愛往哪流往哪流！說不定一不小心就把良田給淹了。競品區(qū)域經理好比是一個自來水公司的經理，他們把管道鋪到千家萬戶，在每個客戶家都裝一個水量表，還定期派人去抄表。怎樣才能動銷快銷暢銷C、不會“創(chuàng)新”：注定失敗怎樣才能動銷快銷暢銷30三、監(jiān)禁自盜。這一點就不多說了胡逢春在《業(yè)務員是怎樣利用營銷黑洞成為百萬富翁的》一文中說的很到位！怎樣才能動銷快銷暢銷三、監(jiān)禁自盜。怎樣才能動銷快銷暢銷31區(qū)域經理如何合理配置及使用市場費用？

一、搞清楚現有營銷模式會產生的市場費用有哪些，合理計劃分配。例：以日化企業(yè)終端營銷模式來說一般會產生以下幾大類費用：怎樣才能動銷快銷暢銷區(qū)域經理如何合理配置及使用市場費用？一、搞清楚現32注此表為本人結合數家KA渠道日化領導品牌市場費用分配使用實際數據計算得出，不一定適用，只做為大家參考.怎樣才能動銷快銷暢銷注此表為本人結合數家KA渠道日化領導品牌市場費用33二、品牌處于不同發(fā)展階段采取不同的費用配置模式，把錢花在刀刃上！比如說新產品導入期渠道推廣費用或進場費是重點，產品成長期深度分銷或搶占終端資源是重點，產品成熟期公關宣傳及終端促銷為主以延長產品生命周期。怎樣才能動銷快銷暢銷二、品牌處于不同發(fā)展階段采取不同的費用配置模式，把34三、把有限的市場費用做為杠桿，創(chuàng)造性的市場方案為支點----撬動并整合更多市場資源！怎樣才能動銷快銷暢銷三、把有限的市場費用做為杠桿，創(chuàng)造性的市場方案為支點--35比如說廠家出了一個促銷套裝，１０００ML洗發(fā)水送１０００ML沐浴露，對于消費者來說非常超值，對于商場來說很能吸引人氣，對經銷商來說很能跑量！區(qū)域經理知道這款套裝是很有創(chuàng)造銷量新高的潛力，但僅憑這個套裝擺在貨架上自然銷售的話銷量肯定不會很理想，可是自己手里又沒多少費用了，怎么辦呢？于是區(qū)域經理先找到當地占主導地位的商超系統采購說：“我公司為回饋消費者，回報XX超市對我司的大支持，特在XX---XX期間僅針對貴連鎖推出一款超值套裝，而且還有購物抽獎驚喜不斷，同時為了更大的吸引人氣，公司還決定供貨價讓利５個點，希望貴超市也大力支持，一起刷新貴系統洗發(fā)水銷售紀錄！”采購一聽僅針對自己超市搞這么大力度的活動很高興，討價還價之后，采購答應免費給上海報，１００多家門店每個門店均提供免費堆頭或端架位一個，而且超市讓利１０%做特價。帶著采購的承諾區(qū)域經理又找到了經銷商，跟經銷商說“XX連鎖很看好我公司剛推出的一款套裝，不但免費上海報、特價讓利１０%，而且每家門店提供一個免費的地堆或端架，同時還保證這個月零售超過１５０萬。”經銷商一聽那個興奮勁就甭提了，張口就說：“好我現在馬上下訂單進先進１００萬貨，晚上別走了正好來了幾個朋友一起去吃海鮮喝點啤酒。”區(qū)域經理一看經銷商的熱情被調動起來了，接著說：“超市要求讓利５%，而且還要有抽獎活動配合促銷以吸引人氣，你看我為了申請?zhí)籽b和招聘促銷員這個月的費用已經超了，這讓利和獎品怎么辦呢，再跟公司申請費用肯定被老板罵！”經銷商稍一猶豫直接一拍胸脯：“這事包在我身上了！”該區(qū)域經理僅用了一個套裝和一套方案便最大化的套住了經銷商和終端資源！所以區(qū)域經理在費用投入使用上一定要會“四量撥千斤”！

用阿基米德的話說：“給我一個支點，我可以撬起整個地球！”我們需要思考的是“我的支點”在哪呢？怎樣才能動銷快銷暢銷比如說廠家出了一個促銷套裝，１０36第四部分：公司的支持1、市場部2、財務部3、樣板市場怎樣才能動銷快銷暢銷第四部分：公司的支持1、市場部怎樣才能動銷快銷暢銷37演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/3怎樣才能動銷快銷暢銷演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew38怎樣才能動銷快銷暢銷2022/11/3怎樣才能動銷快銷暢銷怎樣才能動銷快銷暢銷2022/11/2怎樣才能動銷快銷暢銷39準備工作請檢查手機確保已放在靜音狀態(tài)

多謝合作！怎樣才能動銷快銷暢銷準備工作請檢查手機怎樣才能動銷快銷暢銷40第一部分第三只眼看動銷---沒有動銷，市場將會怎樣？

怎樣才能動銷快銷暢銷第一部分第三只眼看動銷怎樣才41我們在營銷咨詢服務過程中經常遇到客戶這樣的市場難題：產品品質好、形象好，市場無推廣，產品在超市長時間無人問津，面臨著被超市退場的困境；電視廣告在高空狂轟亂炸，地面卻是黎明靜悄悄，產品沒有鋪市率，哪來動銷率；市場通過整合推廣，有高空的如電視廣告，終端的買店、促銷投入也不小，市場開始動銷后，但減少終端促銷，銷量明顯下滑，期望的市場拐點始終沒出現，由于市場投入產出比失衡，虧損做市場讓廠商騎虎難下；一個產品突然火了，但一年后又銷聲匿跡了，產品短命，來也匆匆，去也匆匆……

怎樣才能動銷快銷暢銷我們在營銷咨詢服務過程中經常遇到客戶這樣的市場42這樣的問題不勝枚舉，大致可以分為三類：第一類——沒有動銷策略，市場根本就沒動銷過；第二類——有動銷策略，但策略不對路，市場動銷緩慢；第三類——市場動銷了，甚至火了，但消亡得很快，動銷不持久?？倸w一句話：市場最終沒有動銷！怎樣才能動銷快銷暢銷這樣的問題不勝枚舉，大致可以分為三類：第一類—43動銷之惑“動銷”近幾年是個熱門詞，字面上理解，即“產品在終端賣起來”。當企業(yè)完成招商工作之后，所有的工作重心就在動銷上了，產品鋪到終端，只有讓消費者真正消費起來，快速動銷，才能實現它的驚險一跳！動銷的目的在于通過整合傳播，構建起品牌的知名度、美譽度、忠誠度，營造良好的口碑，最終達到讓消費者自然點擊產品，使產品的銷售走入良性循環(huán)！一個完整的動銷模式是指企業(yè)提供給經銷商操作產品的方案，比如產品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做、地面怎么做、促銷該怎么做、通路建設怎么做、終端維護怎么做、竄貨該怎么管理、怎樣有效幫助經銷商，使產品動起來。企業(yè)在制定動銷方案的時候，往往存在一些誤區(qū)：

怎樣才能動銷快銷暢銷動銷之惑“動銷”近幾年是個熱門詞，字面上理解，即“44動銷的三大的誤區(qū):怎樣才能動銷快銷暢銷動銷的三大的誤區(qū):怎樣才能動銷快銷暢銷45

第一、誤將動銷和促銷等同起來。提到終端動銷，大家自然會聯想到終端促銷了，用這種觀念來指導動銷，結局常常出現促銷綜合癥：大促大銷、小促小銷、不促不銷。怎樣才能動銷快銷暢銷第一、誤將動銷和促銷等同起來。提到終端動46

第二、以為動銷只需要某個單一的手段，忽視了動銷的系統性。企業(yè)在操作市場的過程中常常出現“頭重腳輕”，比如重視高空熱炒“品牌”，忽視通路建設，品牌成為無源之水，只聽見雷聲響，不見終端的雨點下來?？上攵?，沒有踏踏實實的通路建設，沒有真情實意的消費者溝通，渠道不清晰，終端看不見，消費者既不能“沖動消費”而誘惑購買，也沒有促銷活動逐步培養(yǎng)忠誠，大多數的結果，都是賠本賺吆喝，終歸于曲終人散！

怎樣才能動銷快銷暢銷第二、以為動銷只需要某個單一的手47

第三、以為動銷只是階段性的市場啟動，忽視了動銷的連續(xù)性。大多數的企業(yè)都夢想做一勞永逸的事情，即通過前期對市場集中火力猛攻，然后撤下火力對市場坐享其成獲取更大的利潤，所謂的市場拐點就源自這樣的思想，照此推理，可口可樂很多年前就不用市場推廣了。解決了市場啟動期的產品動銷，不能忽視產品的持續(xù)動銷，只有如此才能帶來產品的常銷、暢銷。動銷是個沒有終點的比賽。怎樣才能動銷快銷暢銷第三、以為動銷只是階段性的市場啟動，忽48動銷的力量來自哪里？

一個簡單的物理知識：物體要運動，需要有力作用在物體上，讓物體獲得運動的勢能。產品要動銷，道理也一樣。那么，它的力量來自哪里？熟悉白酒行業(yè)的都知道有個不成文的說法：高端白酒動銷的力量在品牌形象，中端白酒動銷力量在促銷推動，低端白酒動銷力量在價格實惠。這個說法我的理解就是不同檔次的產品動銷的力量可能會偏重于某個方面，而非就此一個點發(fā)力。怎樣才能動銷快銷暢銷動銷的力量來自哪里？一個簡單的物理知49新產品上市如何動銷？老產品重新啟動市場如何動銷？淡季市場如何動銷？旺季市場如何動銷？市場如何持續(xù)動銷？……怎樣才能動銷快銷暢銷新產品上市如何動銷？怎樣才能動銷快銷暢銷50物體運動給我們的啟示:動銷的力量來自整合，而非一招一式。怎么整？怎么合？關鍵在于如何推拉結合.怎樣才能動銷快銷暢銷物體運動給我們的啟示:動銷的力量來自整合51推力和拉力比較怎樣才能動銷快銷暢銷推力和拉力比較怎樣才能動銷快銷暢銷52推拉結合模型怎樣才能動銷快銷暢銷推拉結合模型怎樣才能動銷快銷暢銷53不同生命周期的推拉結合（以中小型企業(yè)為對象）怎樣才能動銷快銷暢銷不同生命周期的推拉結合（以中小型企業(yè)為對象）怎樣才能動銷快54綜上所述，動銷經歷了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、終端戰(zhàn)之后，進入了一個系統時代，一個品牌通過奇謀險招出現奇跡的時代已經成為昨天，簡簡單單地依靠廣告或者促銷等單一的動銷手段在以后的市場競爭中將沒有立足之地。動銷作為一個系統性工程，我們需要綜合運用推、拉手段，根據不同市場的消費習慣、市場特性，從市場布局、通路建設、廣告表現、入市節(jié)奏、促銷安排等入手，制定切合市場的整合動銷術，統一謀定而后動，產品才能真正動銷得長久。怎樣才能動銷快銷暢銷綜上所述，動銷經歷了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、終端戰(zhàn)之后，55第二部分經典案例的分析和借鑒：怎樣才能動銷快銷暢銷第二部分經典案例的分析和借鑒：怎樣才能動銷快銷暢銷561，不花一分錢，全世界竟然有幾百家媒體爭相報道；2，如何透過公益活動達成品牌美譽度和銷量的提升？（怡寶的微笑列車）3,怎樣讓政府免費幫你邀請媒體？怎樣讓政府免費幫你代言？怎樣讓政府免費幫你推銷？（元康，脈動，板藍根）4，不打硬廣告，也能讓顧客相信你的品牌和質量；（賣書的廣告，吉象地板,名人效應和客戶見證）5，強強聯合，借力促銷：博納家居、華美達VIP活動、怡寶/柯達；獲特滿/華聲餅干）--巧克力、玫瑰花、光碟、美容院-怎樣才能動銷快銷暢銷怎樣才能動銷快銷暢銷57經典案例分析和借鑒26，改個名字銷量增加2倍，編個故事價格賣貴50%，換種吆喝就讓顧客打圍，加點道具就立馬攔截客戶，幾句話術就讓客戶喜笑顏開；---怎樣吸引消費者注意？興趣？欲望？7，故事營銷：（大碗廚的太平豬腳，婚慶酒樓）8，短信營銷/QQ營銷（椰島鹿龜酒、持酒）9，微信營銷/微博營銷：10，整合營銷---老伙計酒空中撒酒、無陳列費鋪市、全員促銷）怎樣才能動銷快銷暢銷經典案例分析和借鑒26，改個名字銷量增加2倍，編個故事價格賣58經典案例分析和借鑒311，關于渠道鋪市的案例（加油站、美容院）12，關于陳列的案例：7-11酸奶13，精準的促銷定位讓女人蜂擁而至14，放大的促銷定位---讓男人爭先恐后：最浪漫的男人15，體驗式營銷：巧克力噴泉、凈水器的活化水、王老吉喊一聲怎樣才能動銷快銷暢銷經典案例分析和借鑒311，關于渠道鋪市的案例（加油站、美容院59經典案例分析和借鑒416，促銷即推廣：射箭、猜謎、闖關、答題、讀出來、寫出來、找出來--先買后參加17，如何讓人大件購買？中獎、演唱會門票免費貨折扣18，如何讓人反復購買？積分換購生日玫瑰和情人節(jié)玫瑰19，促銷品和宣傳品：美容券、便利貼、鼠標墊、馬克杯、彩票、電影票、巧克力---20，促銷話術：不要讓客戶倒在第一口品嘗下怎樣才能動銷快銷暢銷經典案例分析和借鑒416，促銷即推廣：射箭、猜謎、闖關、答題60第三部分

區(qū)域經理――市場做不好是因為你不會“孵蛋”！怎樣才能動銷快銷暢銷第三部分區(qū)域經理――市場做不好是因為你不會“孵蛋”！怎樣才61市場費用是靠自己賺來的！任何一個合格的區(qū)域經理都知道----“市場成敗的關鍵在于資源整合”，同樣也明白一個道理----“巧婦難為無米之炊”！商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場講究“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”！區(qū)域經理同樣如此，所謂“知已”做為區(qū)域經理必須要搞清楚的是自己所能掌握的有哪些資源，尤其是公司給了自己多少費用，市場費用才是區(qū)域經理真正的核心資源！區(qū)域經理的市場資源可以簡單劃分為以下幾大類：品牌資源、人力資源、客戶資源、分銷渠道資源、終端資源等。無論是團隊組建招兵買馬、品牌宣傳、、形象物料、客情關系維護、渠道拓展推廣、終端促銷、列陳生動化等等都離不開錢！這些都是市場費用！市場費用是哪來的？是靠策劃、靠所謂的狗屁不通的方案一天到晚的跟老板伸手要？老板才不會給你呢！怎樣才能動銷快銷暢銷市場費用是靠自己賺來的！任何一個合格的區(qū)域經理都62有的朋友就會說了，靠自己賺來的？老板不給費用我拿什么去給他賺錢？是先有雞還是先有蛋？這個道理任何一個老板都明白，前期老板會拿出啟動資金，但市場啟動了以后一般都會給到區(qū)域經理一個回款費用比例，即拿出回款的XX%給到區(qū)域經理做市場費用，同時對區(qū)域經理進行銷售指標加費用指標雙考核。即使有的企業(yè)不告訴區(qū)域經理具體有多少可使用的市場費用，但市場部肯定有一個市場投入產出預算，聰明的區(qū)域經理都能探觸到企業(yè)的費率底線。怎樣才能動銷快銷暢銷有的朋友就會說了，靠自己賺來的？老板不給費用我63區(qū)域經理是干嘛的？區(qū)域經理說白了就是一只“會下蛋的雞”！區(qū)域經理的業(yè)績跟市場費用的關系----雞下蛋--蛋孵雞--雞下蛋--蛋孵雞------------！費用是蛋，業(yè)績是雞！如果一名區(qū)域經理不能規(guī)劃使用好手中的費用資源來創(chuàng)造更高的業(yè)績，那這樣的區(qū)域經理就是一只“不會孵蛋的雞”，老板就會“殺雞取蛋”！怎樣才能動銷快銷暢銷區(qū)域經理是干嘛的？區(qū)域經理說白了就是一只“會64“不會孵蛋的雞”工作失敗的三大原因：一、把蛋交給貓去孵！例：很多區(qū)域經理覺得市場費用申請起來太麻煩了，還不如直接裸價交給經銷商去操作。世界上沒有不吃腥的貓，也沒有不會套廠家費用的經銷商。裸價給到經銷商，經銷商覺得這是自己應得的利潤，廠家肯定還有很大的費用空間，（按照經銷商的信條----利潤是有限的，廠家的費用是無限的?。┮廊徊粩嗌焓指鷧^(qū)域經理要費用，區(qū)域經理不但沒有費用資源來撬動經銷商資源，反而被經銷商一大把的費用申請搞得狼狽不堪。怎樣才能動銷快銷暢銷“不會孵蛋的雞”工作失敗的三大原因：一、把蛋交給貓去孵！65

二、孵蛋方法不正確。

A、不懂“分析”：沒有數據業(yè)績是靠什么體現出來的？是靠數據！但我也看到了大量的區(qū)域經理“一點數兒都沒有”！有些在區(qū)域市場干了N年的區(qū)域經理你問他：“你們產品鋪市KA\B\C超市、便利店、二級銷商商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、各有多少家？你們的產品鋪市率是多少？市場占有率是多少？黃金品項是哪個？”估計有很多區(qū)域經理得掰著手指頭一家一家的數，還不一定能數得上來！你有沒有終端的詳細資料？會不會經常更新客戶資料？有沒有按照旗艦店、重點店、普通店、問題店、待開發(fā)店；或按照門店銷量/規(guī)模等邏輯來整理終端資料？再問這些區(qū)域經理：“你對各類終端門店陳列標準要求是什么？平均進店的條碼是多少個？你的市場費用有哪些方案是用來做渠道推廣的？哪些是用來做消費者促銷的？市場費用全部被經銷商截流你的產品如何動銷？你的市場現在月銷售50000以上的單店有幾家？月銷售10000以上的單店有幾家？5000以上的有多少家？1000元以上店有多少家？你下步怎么去開發(fā)和打造重點店來實現以點帶面？”不敢再問了，再問有些區(qū)域經理該哭了---“天啊，做市場怎么這么麻煩啊，還讓不讓人活了，想累死人?。　庇行﹨^(qū)域經理就該急了---“別他媽的在這兒瞎忽悠，老子把經銷商搞定，款回到公司就OK，哪有這么啰嗦！還讓不讓老子喝酒、打牌、睡覺、泡吧、找小姐了！”怎樣才能動銷快銷暢銷二、孵蛋方法不正確。怎樣才能動銷快銷暢銷66B、懶得“知彼”：沒有方向每個競品在當地市場的銷售表現怎么樣？各占多少的市場份額？XX廠家準備開訂貨會圈錢，他們的訂貨方案是怎么定的？XX廠家正在加強流通鋪市和門店陳列，他們的鋪貨政策、陳列標準、獎懲辦法、推廣費用都是如何規(guī)劃的？XX廠家正在搞終端促銷，他們的促銷形式是什么、主打哪個產品、特價是多少錢、贈品是什么、上了幾個促銷員、爭取了哪些終端資源、有沒有對自己品牌的銷量形成威脅？怎樣才能動銷快銷暢銷B、懶得“知彼”：沒有方向怎樣才能動銷快銷暢銷67C、不會“創(chuàng)新”：注定失敗你有什么樣的方案和計劃來和競品競爭？難道只會抱著十年前推廣方案照抄？華仔是某集團區(qū)域經理，其負責的某省會市場客戶同時代理主要競品，華仔公司品牌銷售遠遠落后于競品，華仔向我求救！我只跟華仔聊了５分鐘就知道了為什么華仔的市場做不好！為什么會這樣呢，因為該經銷商只有５名業(yè)務員，這５名業(yè)務員都是競品配給經銷商的，華仔公司在當地沒有自己的業(yè)務員協助經銷商開發(fā)市場，華仔公司的的產品都是經銷商要求競品的業(yè)務員給鋪市和維護。沒有哪個SB區(qū)域經理會允許自己的人去給競爭對手做市場，迫于經銷商的壓力的競品區(qū)域經理“陽奉陰違”，那些競品進店后沒銷量、結帳信譽不好的店全部進場，生意好的超市一家都不進！用競品區(qū)域經理的話說：“栽到我頭上我還不玩死你！”我問華仔你為什么不在當地招兩名業(yè)務員開發(fā)市場？華仔說沒費用！你的市場費用跑哪去了？華仔說：“市場費用都搞十搭一、五搭一贈出去了！”手里沒有費用可以用了！我問：“進貨搭贈，你的費用都給誰了？”華仔說：“這是我們公司一直以來的渠道推廣政策啊，這樣客戶的利潤高了才會愿意賣啊！”我說：“渠道促銷？狗屁渠道促銷，政策全落到經銷商的腰包了，經銷商自己能代表渠道嗎？經銷商把政策讓利給分銷商或二批了嗎？他給你們品牌招專職業(yè)務員了嗎？甚至經銷商下鄉(xiāng)鋪貨的車上一件你們品牌的貨都沒有！你的搭贈只是增加了客戶利潤，很少有客戶會把放到自己口袋里的再錢掏出來給廠家做市場！就算是客戶把搭贈政策下放給分銷商、二批，短期增加了進貨量，但是你們的鋪市率上去了嗎？有幾個單品上架？產品陳列怎么樣，有沒有消費者促銷？消費者不買單，你們鋪到分銷商倉庫里的貨他是自己用還是給你退回廠家？”華仔吱吱唔唔的說：“可我們公司十來年都是這樣的促銷政策啊！”我說：“流通市場已經在向流通終端化轉變，如果還死抱著十年前的模式----那你就等死吧！”就好比華仔是一個水電站站長，到月底一放閘（回款），水愛往哪流往哪流！說不定一不小心就把良田給淹了。競品區(qū)域經理好比是一個自來水公司的經理，他們把管道鋪到千家萬戶，在每個客戶家都裝一個水量表，還定期派人去抄表。怎樣才能動銷快銷暢銷C、不會“創(chuàng)新”：注定失敗