營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)—市場(chǎng)運(yùn)用技術(shù)博通咨詢(xún)集團(tuán)北京博正清和管理咨詢(xún)有限公司博通企管咨詢(xún)師簡(jiǎn)介何業(yè)春71年12月生九四年畢業(yè)于湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷銷(xiāo)售員分公司技術(shù)總監(jiān)分公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 分公司總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)銷(xiāo)部(對(duì)外發(fā)展)總經(jīng)理博通企管咨詢(xún)師有兩年的個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷成就過(guò)正虹集團(tuán)最大的分子公司-安徽淮北正虹公司,成功策劃并運(yùn)作孫公司-渦陽(yáng)興農(nóng)公司,多年創(chuàng)造銷(xiāo)量和利稅兩項(xiàng)指標(biāo)第一的優(yōu)良業(yè)績(jī).首先要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題你喜歡這個(gè)行業(yè)嗎?你喜歡目前的崗位工作嗎?你了解農(nóng)民(養(yǎng)殖戶(hù))嗎?你了解豬嗎?怎么辦？三個(gè)預(yù)混料營(yíng)銷(xiāo)員的故事------？？美國(guó)養(yǎng)豬經(jīng)營(yíng)戶(hù)分布狀況養(yǎng)豬強(qiáng)國(guó)美、丹、日規(guī)模養(yǎng)豬發(fā)展趨勢(shì)我國(guó)規(guī)模養(yǎng)豬情況（1999年數(shù)據(jù)）你能不能幫助實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖成功?贏利健康速度成本品質(zhì)規(guī)?；i場(chǎng)贏利的核心路徑XX原種豬場(chǎng)種豬生產(chǎn)技術(shù)指標(biāo)表項(xiàng)目商品生產(chǎn)線(xiàn)種豬場(chǎng)備注考核值目標(biāo)值領(lǐng)先值實(shí)際值配種分娩率（%）86899287

窩平健壯仔數(shù)（頭）9.61011.5110.80kg以上平均初生重1.451.51.51.5

平均斷奶日齡（天）21181825

21日齡轉(zhuǎn)群重（Kg）6.57.287.5種豬場(chǎng)25天轉(zhuǎn)群母豬年產(chǎn)胎次2.32.352.452.40

生產(chǎn)成活豬/♀/年19.8212422

種公豬更新率（%）

60指人工授精站種母豬更新率（%）25-2833

種豬死亡率（%）2212病、殘、死種豬耗料占料0.57：10.55：10.50：10.53：1不含公豬料后備料養(yǎng)殖用戶(hù)真實(shí)的－附加值全面解決方案－養(yǎng)殖成功選種環(huán)境管理防病治病飼料理想效益－實(shí)際效益＝附加值XX預(yù)混料產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)水平最大生長(zhǎng)速度營(yíng)養(yǎng)需要量不平衡營(yíng)養(yǎng)免疫營(yíng)養(yǎng)需要量最大生長(zhǎng)速度營(yíng)養(yǎng)需要量免疫營(yíng)養(yǎng)需要量應(yīng)激營(yíng)養(yǎng)需要量免疫增強(qiáng)劑我們?cè)谶@個(gè)位置體質(zhì)好，病少消化吸收好，料肉比低體型好長(zhǎng)速快，出欄時(shí)間短營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

重戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)輕戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)重單一戰(zhàn)術(shù)輕整體組合重感覺(jué)輕科學(xué)決戰(zhàn)重知名度輕美譽(yù)度重概念炒作輕產(chǎn)品功效重名人廣告輕百姓感受重降低價(jià)格輕提升品質(zhì)重市場(chǎng)占有率輕利潤(rùn)率營(yíng)銷(xiāo)是管理學(xué)中最富能動(dòng)作用的一個(gè)領(lǐng)域，面對(duì)市場(chǎng)上不斷出現(xiàn)的艱險(xiǎn)而又嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須做出反應(yīng)，迎接市場(chǎng)新挑戰(zhàn)。理念!

速度!行動(dòng)!服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是控制整個(gè)過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)觀整體營(yíng)銷(xiāo)按照企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)的具體要求，確立基本理念、方針與政策，統(tǒng)一組織的意識(shí)、觀念和行為，圍繞著競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)展開(kāi)組織內(nèi)各部分（R&D、生產(chǎn)、與銷(xiāo)售等系統(tǒng)及職能部門(mén)）的協(xié)同。在此過(guò)程中，要有效地在組織形態(tài)上積累競(jìng)爭(zhēng)能力，在成功的關(guān)鍵上形成特長(zhǎng)，超越對(duì)手，跨越未來(lái)的不確定性，使未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)能夠?yàn)槠髽I(yè)所利用。整體營(yíng)銷(xiāo)的特殊性

滿(mǎn)足需求或顧客利益最大化，并不是企業(yè)的最高目標(biāo)，企業(yè)的最高目標(biāo)是生存和發(fā)展；需求導(dǎo)向也不是企業(yè)各部門(mén)協(xié)調(diào)或協(xié)同的原則，

企業(yè)各部門(mén)協(xié)調(diào)或協(xié)同的原則是爭(zhēng)奪市場(chǎng)。企業(yè)求生存，進(jìn)而爭(zhēng)奪市場(chǎng)的特殊性?xún)?nèi)涵，決定了一個(gè)企業(yè)必須弄清楚自身生存發(fā)展的特定內(nèi)涵，以及營(yíng)銷(xiāo)舉措對(duì)這種生存具體性要求的意義與價(jià)值。索尼公司的成功——R&D體系結(jié)構(gòu)的完整性，獨(dú)特的科技力量。整體營(yíng)銷(xiāo)的組織化天下絕非“散兵游勇”打下來(lái)的，企業(yè)帝國(guó)的榮耀也絕非建立在“簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)”之上。整體營(yíng)銷(xiāo)的組織化，即指依靠“結(jié)構(gòu)”，使整個(gè)企業(yè)有組織地朝著爭(zhēng)奪市場(chǎng)的目標(biāo)努力。不依賴(lài)于組織的結(jié)構(gòu)，就不可能真正創(chuàng)造“整體大于局部之和”的效率，就不可能真正創(chuàng)造財(cái)富。

結(jié)構(gòu)有組織的努力營(yíng)銷(xiāo)面臨的難題是環(huán)境的不穩(wěn)定性，以及市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)的不確定性。企業(yè)能否在失去單一、連續(xù)與穩(wěn)定的環(huán)境中，謀求生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)，成功地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，不僅取決于把握“3C”互動(dòng)關(guān)系中的爭(zhēng)奪要點(diǎn)，更重要的是企業(yè)在機(jī)能上響應(yīng)爭(zhēng)奪要點(diǎn)的能力及有效性。即：企業(yè)各部分功能一體化的“整體營(yíng)銷(xiāo)能力”誰(shuí)抓住了”商品代”誰(shuí)就控制了中國(guó)畜牧業(yè)祖代體系父母體系預(yù)混體系商品體系食品加工動(dòng)保體系食品經(jīng)營(yíng)全價(jià)體系新的市場(chǎng)形式下的“壟斷”服務(wù)全程---服務(wù)壟斷低價(jià)吸引---價(jià)格壟斷※壟斷就意味著沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)※壟斷就意味著暴利機(jī)會(huì)預(yù)混料生命力之分析飼料公司零散農(nóng)民養(yǎng)殖公司市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)混產(chǎn)品預(yù)混拉核心作用：全方位解決養(yǎng)殖飼料使用過(guò)程中的營(yíng)養(yǎng)及保健。最后的市場(chǎng)：中小規(guī)模養(yǎng)殖戶(hù)反思：我們只解決了飼料成本假性降低的問(wèn)題?。」句N(xiāo)售體系零售商用戶(hù)有效市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)體系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)策略與渠道省級(jí)總代理地市級(jí)代理商縣市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商終端用戶(hù)省級(jí)總代理地市級(jí)代理商縣市級(jí)代理商鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商終端用戶(hù)示例區(qū)域示例省份示例地區(qū)示例地區(qū)示例客戶(hù)規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作步驟調(diào)研區(qū)隔選擇排列用心做精做細(xì)做透－做穩(wěn)－區(qū)域品牌－井崗山形成模式鍛煉隊(duì)伍快速?gòu)?fù)制

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)--控制養(yǎng)殖戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程買(mǎi)方:回顧購(gòu)買(mǎi)選擇考慮知道不知道買(mǎi)方習(xí)慣11/8/2022買(mǎi)方行為分析—不知道不知道 在開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)循環(huán)前,買(mǎi)方常常對(duì)目前的狀況是滿(mǎn)意的.他們有可能不知道在當(dāng)前所做的業(yè)務(wù)中究竟需求是什么或問(wèn)題在哪.一些客戶(hù)可能不會(huì)將具體的技術(shù)，或工作流程與具體的業(yè)務(wù)目標(biāo)和方向相聯(lián)系你的工作就是創(chuàng)造這種聯(lián)系的機(jī)會(huì)，而非去直接聯(lián)系。買(mǎi)方行為分析—知道了知道了:買(mǎi)方必須從不知道被引導(dǎo)到知道他們的需求,關(guān)心問(wèn)題或矛盾.既使當(dāng)買(mǎi)方知道了這些,他們可能不會(huì)迫切去處理這些問(wèn)題或關(guān)心,盡管他們會(huì)考慮:-這個(gè)問(wèn)題有多重要-如果不處理對(duì)他們業(yè)務(wù)或?qū)I(yè)形象有何不利影響-將投資多少時(shí)間,金錢(qián).或努力去改變現(xiàn)狀當(dāng)這些問(wèn)題被放大后,買(mǎi)方自己會(huì)確認(rèn)它們是個(gè)問(wèn)題你是否針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行了有效的放大?買(mǎi)方行為分析—考慮?考慮:-然后買(mǎi)方考慮不處理這個(gè)問(wèn)題的結(jié)果.他們可能將在他們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式中做出選擇.-他們可能會(huì)拖延采取行動(dòng)或決定實(shí)行改革.-是否有意識(shí)或沒(méi)有,決定解決或不解決都是第一個(gè)真正的決策點(diǎn).你是否總是以客戶(hù)的角度考慮是什么主要因素影響他們下決定?買(mǎi)方行為分析—選擇選擇:一但買(mǎi)方?jīng)Q定處理,他們開(kāi)始考慮一般特性下的解決方案他們開(kāi)始起動(dòng),建立優(yōu)先順序購(gòu)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn).優(yōu)先順序是客戶(hù)決定產(chǎn)品方案以滿(mǎn)足他們業(yè)務(wù)的需求的標(biāo)準(zhǔn),他們包括:-所有的性能-可靠性-方案的輸出質(zhì)量-易操作性-市場(chǎng)口碑-銷(xiāo)售和服務(wù)支持你是否調(diào)整了客戶(hù)的優(yōu)先順序?選擇你的方案和市場(chǎng)主流方案的區(qū)別你的方案的真對(duì)性有多強(qiáng)投資回報(bào)周期這一解決方案實(shí)際可搭建的時(shí)間系統(tǒng)繼承商都是按照對(duì)自己采購(gòu)有利的方向提供建議你如何來(lái)控制在分散系統(tǒng)采購(gòu)中的‘木桶原理’如何將萬(wàn)兆以太網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施中？XX產(chǎn)品訴求推廣方案哺乳仔豬保育仔豬生長(zhǎng)仔豬生長(zhǎng)中豬育肥大豬出欄小豬預(yù)混料中豬預(yù)混料大豬預(yù)混料60天45斤100天100斤全期料肉比下降Ｘ%,多賺ＸＸ元/頭豬代乳料乳豬預(yù)混料買(mǎi)方行為分析—購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi):在購(gòu)買(mǎi)階段,買(mǎi)方比較產(chǎn)品和供應(yīng)商的優(yōu)先順序是否與自己的相符合.是否能解決他們的問(wèn)題滿(mǎn)足他們的需求.購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)原有的采購(gòu)渠道和習(xí)慣是什么？你公司的物流管理你是在什么樣的分銷(xiāo)平臺(tái)上向客戶(hù)提供產(chǎn)品的買(mǎi)方行為分析—回顧回顧采購(gòu)后,買(mǎi)方將回顧他們的決定.并評(píng)價(jià)方案的價(jià)值和決定在將來(lái)類(lèi)似情況下是否會(huì)做出相同的決策.這是將現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ交倪^(guò)程。互動(dòng)式銷(xiāo)售專(zhuān)注于買(mǎi)方-在任何銷(xiāo)售情況中,賣(mài)方必須專(zhuān)注于相互作用,因?yàn)橘I(mǎi)方的需求和愿望是驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵.-底線(xiàn)是買(mǎi)方需要你提供的方案.-事實(shí)是我們的買(mǎi)方專(zhuān)注于銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)-買(mǎi)方專(zhuān)注于銷(xiāo)售的技術(shù)是使客戶(hù)在銷(xiāo)售流程中參與,感興趣,和交流.給客戶(hù)一個(gè)合作的理由（方案）根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)與客戶(hù)進(jìn)行交流，找到問(wèn)題點(diǎn)背后隱藏的內(nèi)容，并針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行更廣泛的牽連。此過(guò)程就是將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的需求和期望.此階段分為三步:因?yàn)榭蛻?hù)是基于‘需求’才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以：1.‘確認(rèn)’客戶(hù)的需求2.‘發(fā)展’客戶(hù)的需求3.‘證明’你的方案能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求典型的優(yōu)先順序包括:可靠性生產(chǎn)力靈活性質(zhì)量易操作知名度專(zhuān)業(yè)形象服務(wù)和銷(xiāo)售支持產(chǎn)品線(xiàn)價(jià)格和財(cái)務(wù)狀況成本投資營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該做的工作執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,制定拓展市場(chǎng)具體方案與措施配合項(xiàng)目推進(jìn),制定區(qū)域內(nèi)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略(切入策略、產(chǎn)品策略、人員策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、服務(wù)策略)跟蹤和反饋市場(chǎng)環(huán)境變化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,適時(shí)提出新的營(yíng)銷(xiāo)方案組織、利用廉價(jià)資源規(guī)劃和建設(shè)新的渠道體系、客戶(hù)體系靈活、低成本運(yùn)用好本地資源,發(fā)掘當(dāng)?shù)厝肆Y源做好內(nèi)訓(xùn),使自己成為客戶(hù)顧問(wèn)；做好外訓(xùn),建立和完善零售商、養(yǎng)殖大戶(hù)、散養(yǎng)戶(hù)的培訓(xùn)體系根據(jù)市場(chǎng)情況,制定零售商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和維護(hù)方案、養(yǎng)殖企業(yè)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)方案靈活、有效的零售終端促銷(xiāo)方案具有說(shuō)服力的零售商方案和直銷(xiāo)戶(hù)方案思考的問(wèn)題如何基于客戶(hù)需求來(lái)做產(chǎn)品差別訴求定位？如何整理渠道結(jié)構(gòu)來(lái)達(dá)到客戶(hù)利益的平衡？誰(shuí)來(lái)做？如何建立影響力？產(chǎn)品訴求推廣您的生長(zhǎng)育肥水平處于什么位置？高生長(zhǎng)性能的“4815”仔豬飼養(yǎng)技術(shù)高出欄性能的“2416”中大豬飼養(yǎng)技術(shù)生長(zhǎng)育肥豬分階段投料高保健性能的“60天45斤”的仔豬護(hù)育為什么是代乳寶廣安預(yù)混料的營(yíng)養(yǎng)特色是什么？廣安豬場(chǎng)生產(chǎn)技術(shù)指標(biāo)處于什么位置？母豬高繁殖性能的飼養(yǎng)技術(shù)母豬繁殖性能營(yíng)養(yǎng)技術(shù)母豬飼養(yǎng)階段新劃分規(guī)模化豬場(chǎng)全程投料控制三大體系營(yíng)銷(xiāo)策略組合體系零售網(wǎng)絡(luò)體系直銷(xiāo)體系一條龍?bào)w系產(chǎn)品策略渠道策略公司－零售商－用戶(hù)公司－用戶(hù)公司－大用戶(hù)價(jià)格策略