精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)聚美優(yōu)品商業(yè)模式創(chuàng)新目錄一、聚美優(yōu)品簡介…………1二、商業(yè)模式創(chuàng)新…………2（一）價值主張………2（二）消費者目標群體………………2（三）分銷渠道………3（四）客戶關(guān)系………5（五）核心能力………5（六）價值配置………6（七）成本結(jié)構(gòu)………6（八）合作伙伴網(wǎng)絡(luò)…………………7（九）收入模型………7三、聚美優(yōu)品的展望………7聚美優(yōu)品商業(yè)模式創(chuàng)新摘要隨著B2C市場的逐步成熟，B2C領(lǐng)域?qū)⑦M入用戶細分的市場階段。聚美優(yōu)品作為中國第一批從事化妝品垂直型專業(yè)網(wǎng)站，借團購之力逐步發(fā)展成一家有影響力的新興B2C電子商務(wù)平臺。聚美優(yōu)品以高標準的服務(wù)，100%的正品保障以及良好的品牌形象成為中國發(fā)展最快的電子商務(wù)網(wǎng)站。聚美優(yōu)品以其突出的商業(yè)模式創(chuàng)新在“千團大戰(zhàn)”中脫穎而出，并逐步轉(zhuǎn)型成為一個集化妝品、服飾、保健品、奢侈品等多品類的女性綜合商城，下面就其商業(yè)模式創(chuàng)新進行分析?！娟P(guān)鍵字】B2C聚美優(yōu)品電子商務(wù)商業(yè)模式一、聚美優(yōu)品簡介聚美優(yōu)品（前團美網(wǎng)），是中國第一家化妝品限時特賣商城。2010年3月由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立，聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，以折扣低價限量出售。為用戶提供了一種簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。2010.09啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI.COM同時發(fā)布。日前聚美優(yōu)品正式上線“奢侈品頻道”，并陸續(xù)推出了服飾、保健品、食品等諸多非化妝品類別，開始向女性綜合商城轉(zhuǎn)變，形成了一條由化妝品團購到化妝品特賣再到女性綜合商城的發(fā)展路徑。二、商業(yè)模式創(chuàng)新分析聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團購類的B2C模式。從最初每日一件限時折扣團購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進行銷售。聚美優(yōu)品堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員，讓消費者擁有良好的服務(wù)體驗，進而取得消費者的信任。至今，聚美優(yōu)品擁有300萬注冊用戶，占女性化妝品團購市場份額的80%以上，是國內(nèi)最大的化妝品團購網(wǎng)站，開創(chuàng)了一個以團購模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。下面就以下方面進行分析。（一）價值主張“我們愛美麗，女人的面是非常重要的，但是專柜的價格常常讓人望而卻步，普通的質(zhì)量無保證……”那就聚美優(yōu)品吧?！熬勖馈保壕奂利?，成人之美。聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗?？傊砸粋€“美”字為核心。1、首創(chuàng)“化妝品團購”模式，是中國最大的化妝品限時特賣商城，以大品牌居多。2、承諾“百分百正品”、承諾30天拆封無條件退貨3、有口碑中心平臺,成為聚美用戶在選擇購買化妝品時的可靠依據(jù)。4、讓人們在購物的同時享受與眾不同的樂趣。（二）消費者目標群體1、產(chǎn)品方面：聚美合作商家大約有100家，既有歐萊雅、玉蘭油、相宜本草等大眾品牌，也不乏蘭蔻、雅詩蘭黛等國際知名品牌，并且保證100%的化妝品正品貨源，以限時團購售賣的模式賣出，價格是專賣店的5-6折。2、銷售方面：2011年10月11日零點，網(wǎng)站特別推出了最新一輪的0元抽獎活動，邀請好友，綁定微博，邀請達人方式注冊聚美優(yōu)品參與活動。2011雙11將近，活動以滿199返100和滿299返200的形式進行，誠意地以最低的價格回饋給消費者。3、交易平臺：以網(wǎng)絡(luò)為支撐，運用支付寶等方式進行支付。4、深化售后服務(wù)：通過其官方博客和自制美容電子雜志“美卡”，講授美容護理等常識和經(jīng)驗分享，無時無刻不在傳遞著美麗，并將這種追求美的生活理念滲透在每個細微之處。從產(chǎn)品質(zhì)量，銷售，支付方式，售后體驗流程看出聚美的消費者目標群體是：緊跟時尚，具有網(wǎng)上消費習(xí)慣，習(xí)慣網(wǎng)購或者是潛在的能夠迅速選擇新消費方式的廣大愛美的女性，同時支付寶，博客等現(xiàn)代網(wǎng)上支付工具與交流工具等，也是新一代80,90后交流的常用方式，顯示消費者有一定消費能力，但是消費能力現(xiàn)階段不足，后期會有很大提升空間的80,90后女性。聚美優(yōu)品，現(xiàn)在的購買人群主要集中在一線城市，將來二三線城市會逐漸鋪開。（三）分銷渠道聚美優(yōu)品是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城，它開辟了化妝品網(wǎng)上銷售的藍海區(qū)域，避免了與行業(yè)巨頭們“正面沖突”。1、實行品牌商授權(quán)的模式，有品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進貨渠道。上游供應(yīng)商主要有包括蘭蔻、相宜本草等品牌的代理商(總代或區(qū)域代理)、經(jīng)銷商等。聚美賣的產(chǎn)品并不那么便宜，可能會比淘寶的貴。因為即使用三四折成本拿到的貨物銷售價格也不見得能很低，因為受到品牌商的控制。2、走差異化策略。聚美優(yōu)品是愛美麗的女性上網(wǎng)第一站，這是聚美的垂直定位。走直銷路線，從團購網(wǎng)轉(zhuǎn)型為B2C模式。企有自己的倉庫與物流系統(tǒng)，已經(jīng)和包括韻達、申達、圓通等等第三方快遞公司合作，其團隊也從最初的三人技術(shù)團隊迅速擴容到采購專家、倉儲物流專業(yè)人士以及化妝品品質(zhì)的專業(yè)鑒定人員。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品3、聚美優(yōu)品推出“30天拆封無條件退貨”，是個大膽之舉。4、與大多數(shù)化妝品網(wǎng)購企業(yè)推崇“輕”模式不同，陳歐越來越追求“重”模式。聚美優(yōu)品具有完整的采購、物流和服務(wù)團隊，自己掌控從進貨到發(fā)貨的全過程，其最終目的是為了提升消費者的服務(wù)體驗。為了不漏掉任何一個投訴，陳歐甚至把自己微博向消費者開放。聚美優(yōu)品的“重”模式經(jīng)營，不僅可以讓消費者享受到物美價廉的產(chǎn)品，還可以有效地掌控全供應(yīng)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，避免了目前生活服務(wù)類團購網(wǎng)站所遇到的大規(guī)模質(zhì)量投訴等問題。從總體來看聚美優(yōu)品：市場細分：消費者主要為女性，男性占很少部分，品牌多樣化；經(jīng)營模式：每日多團；多渠道推廣：利用明星代言推廣、娛樂營銷、博客微博推廣、獎勵會員推廣、利用其他媒體推廣、增加分享、口碑傳播、搜索引擎營銷、與其他團購網(wǎng)合作等。（四）客戶關(guān)系 1、客戶特征分析：聚美優(yōu)品聚集了各種讓女性美麗的優(yōu)良產(chǎn)品，可看出聚美的消費群體為時尚人士。2、客戶群體性別分析：訪問網(wǎng)站的人群，女性用戶約占70%，男性約占30%。3、客戶群體年齡分析：其客戶主要為18-39歲的群體，其中19-30歲為最核心用戶。4、客戶群體地域分析：其用戶全國都有分布，主要集中在北京、上海、天津、廣州等一線城市。5、客戶群體學(xué)歷、職業(yè)分析：

聚美優(yōu)品的主要用戶學(xué)歷集中在大學(xué)生和研究生水平，其次為IT業(yè)、金融業(yè)等。根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示，客戶特征分析小結(jié)：聚美優(yōu)品網(wǎng)站訪問用戶以年輕網(wǎng)民為主，女性用戶比重略高；網(wǎng)站用戶更集中于白領(lǐng)和學(xué)生，而這些人的個人月收進出現(xiàn)“兩極化”現(xiàn)象。(五)核心能力聚美優(yōu)品的品類少而精,主要賣最暢銷的20%美妝產(chǎn)品,這樣網(wǎng)站后臺供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度就會降低,從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務(wù)。聚美優(yōu)品“重”模式經(jīng)營：有完整的采購、物流和服務(wù)團隊，自己掌控從進貨到發(fā)貨的全過程。而且重服務(wù)體驗：聚美優(yōu)品向消費者承諾產(chǎn)品100%是正品、假一賠三、30天無條件退貨等服務(wù)條款。（六）價值配置陳歐堅持聚美擁有自己獨特魅力，那就是供應(yīng)鏈。相比較其他商品，化妝品行業(yè)供應(yīng)鏈較為復(fù)雜，聚美優(yōu)品尤其偏重采購、物流、倉庫等提升用戶體驗的元素。這無形中為企業(yè)增加了回頭率和良好口碑。1、營銷方面：采用“雙代言”的創(chuàng)意策劃：韓庚不遺余力為“為美麗代言”，陳歐鏗鏘有力地“為自己代言”，兩位“水瓶王子”的強強聯(lián)手，聯(lián)袂代言，引發(fā)一部分年輕群體的關(guān)注熱潮。2、陳歐僅用地鐵和代言人打響了自己的知名度，地鐵里的一句“女人你千萬別來”讓很多人都記憶深刻。3、陳歐不僅自己不斷在《非你莫屬》、《Lady呱呱》等中出現(xiàn)，而且他還鼓勵公司漂亮女下屬去參加《非誠勿擾》等節(jié)目，提高公司影響力。盡管在微博和電視中不斷看到聚美優(yōu)品的出現(xiàn)，但陳歐表示，今年每個月市場花費不到百萬元，整體花費未超1000萬元，聚美優(yōu)品的廣告投入不大。(七）成本結(jié)構(gòu)1、價格便宜：買斷代理商的貨物，存在自己的倉庫，售價是專賣店的5-6折2、與大品牌的合作：降低成本，讓利給消費者3、物流配送管理:企業(yè)有自己的倉庫與物流系統(tǒng)，已經(jīng)和包括韻達、申達、圓通等等第三方快遞公司合作（八）合作伙伴網(wǎng)絡(luò)與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，官方認證確保進貨渠道正規(guī)；通過申請試用體驗裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。（九）收入模型化妝品市場是國內(nèi)少數(shù)幾個高利潤行業(yè)，平均利潤在25%～30%，高端品牌的利潤更高。做化妝品B2C，無疑可以利用網(wǎng)絡(luò)渠道的低成本而降低成本，從而打造一個物美價廉的化妝品網(wǎng)購平臺。聚美總的收入模式可以分為：1、銷售化妝品獲得的商品利潤。2、網(wǎng)站運營所吸引的的廣告收入。3、與品牌商合作獲得的銷售商品的返利。4、風險投資人的投資金。三、聚美優(yōu)品的展望總體來說，作為消費者我最開始進入這個網(wǎng)站就有種放心、安全、信賴和舒心的感覺，這可能和經(jīng)?？吹骄勖纼?yōu)品的電視廣告有關(guān)，韓庚“我為美麗代言”、陳歐“我為自己代言”、“100%正品”、“拆了也可以退”，這些話經(jīng)過廣告的反復(fù)播出已經(jīng)給消費者一個良好的印象。一個敢于承諾正品，拆了也可以退的網(wǎng)站解除了消費者的后顧之憂，也為自己樹立了良好的形象從而贏得成功。1、聚美優(yōu)品可以進行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個相互交流的平臺，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動，也不能更大限度的吸引顧客，而通過社區(qū)給廣大女性構(gòu)建這樣的平臺，大家在論壇里來交流購買商品感受、美容的心得、困擾以及需求，也為網(wǎng)站建設(shè)了一個監(jiān)控信息點2、上市。如今的團購市場是一個大熔爐，大浪淘沙，一直在洗牌，誰抓住了市場，抓住了客戶，誰就有更多的投資資金注入，更廣闊的市場。團購市場是一個很有潛力的市場，但同時他又有很多的不足之處，網(wǎng)站的生存很是脆弱，一丁點的失誤就可能導(dǎo)致