《推銷理論與技巧》教學(xué)大綱課程英文名SellingTheoriesandSkills課程代碼I1102Z99學(xué)分2總學(xué)時(shí)32理論學(xué)時(shí)32實(shí)驗(yàn)/實(shí)踐學(xué)時(shí)0課程類別專業(yè)課課程性質(zhì)選修先修課程《管理學(xué)原理》《市場營銷》適用專業(yè)市場營銷開課學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院執(zhí)筆人審定人制定時(shí)間2018年4月注：課程類別是指公共基礎(chǔ)課/學(xué)科基礎(chǔ)課/專業(yè)課；課程性質(zhì)是指必修/限選/任選。一、課程地位與課程目標(biāo)（-）課程地位推銷理論與技巧課程是市場營銷專業(yè)學(xué)生的一門專業(yè)方向選修課。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能掌握現(xiàn)代推銷的基本概念、原理和方法，通過把握顧客購買心理，了解人際溝通技巧，學(xué)會(huì)人際交往禮儀，樹立良好的個(gè)人形象，靈活運(yùn)用各種推銷工具和技巧，成功地將商品推銷給顧客。（二）課程目標(biāo).理解學(xué)習(xí)推銷與談判的目的。.掌握推銷學(xué)的框架、方法和技巧。.具備解決人際交往和溝通的技能和方法。.具備使用推銷理論和技巧解決現(xiàn)實(shí)銷售實(shí)際問題的能力。二、課程目標(biāo)達(dá)成的途徑與方法本課程本著學(xué)以致用的原則，結(jié)合當(dāng)前的實(shí)踐，以課堂教學(xué)為主，結(jié)合自學(xué)、課堂討論、課外作業(yè)等方式，通過理論與實(shí)踐相結(jié)合的原理、方法和技巧的教學(xué)，使學(xué)生界定問題的過程中學(xué)會(huì)思考方法，并理解學(xué)習(xí)推銷理論與技巧的目的是為了完善自身人際溝通能力，從而使用推銷的方法來解決現(xiàn)實(shí)銷售中的諸多不確定性的實(shí)際問題。三、課程目標(biāo)與相關(guān)畢業(yè)要求的對(duì)應(yīng)關(guān)系注：1.支撐強(qiáng)度分別填寫H、M或L（其中H表示支撐程度高、M為中等、L為低）。課程目標(biāo)課程目標(biāo)對(duì)畢業(yè)要求的支撐程度（H、M、L）畢業(yè)要求1畢業(yè)要求3課程目標(biāo)1LH課程目標(biāo)2LH課程目標(biāo)3LII課程目標(biāo)4LH2.不涉及工程教育認(rèn)證的公共基礎(chǔ)課程（含必修和選修）不填寫上表。3.各專業(yè)的非公共基礎(chǔ)課程的畢業(yè)要求須根據(jù)課程所在專業(yè)培養(yǎng)方案進(jìn)行描述。四、課程主要內(nèi)容與基本要求第一章推銷概論主要內(nèi)容：推銷的定義、特點(diǎn)和功能、推銷觀念、推銷的基本原則、推銷人員的素質(zhì)與能力、推銷程序基本要求：理解推銷的基本定義、特點(diǎn)、基本原則、功能和程序，了解推銷人員職責(zé)，以及應(yīng)該具有的素質(zhì)和知識(shí)能力。第二章推銷理論與推銷模式主要內(nèi)容：顧客購買的基本心理活動(dòng)、推銷理論、推銷模式基本要求：理解顧客購買的過程、動(dòng)機(jī)等基本的心理活動(dòng)，理解推銷一角理論和方格理論，掌握幾種基本的推銷模式。第三章推銷準(zhǔn)備技巧主要內(nèi)容：推銷計(jì)?劃、尋找顧客的基本準(zhǔn)則、方法、選擇顧客基本要求：了解推銷的內(nèi)容，掌握制定推銷計(jì)劃的方法，掌握尋找選擇顧客的基本原則和方法，認(rèn)定顧客資格的要點(diǎn)第四章推俏開場技巧主要內(nèi)容：接近顧客的技巧、過程和方法，推銷開場技巧基本要求：了解接近顧客需要做的準(zhǔn)備，掌握約見顧客的方式和開場的技巧。第五章推銷中場技巧主要內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、推銷洽談、顧客異議的處理基本要求：掌握產(chǎn)品介紹的基本方法（FABE、產(chǎn)品演示），掌握推銷洽談的內(nèi)容、步驟和方法，理解顧客異議的種類和原因，掌握處理顧客異議的策略和方法。第六章推銷收?qǐng)黾记芍饕獌?nèi)容：成交事宜基本要求：掌握把握成交的時(shí)機(jī)以及成交的基本策略第七章推銷管理與激勵(lì)主要內(nèi)容：推銷人員的組織與管理、客戶管理、推銷效益分析基本要求：了解推銷人員組織、管理、激勵(lì)的內(nèi)容，了解客戶管理的內(nèi)容，掌握推銷效益分析的方法。第八章推銷員的個(gè)體形象主要內(nèi)容：儀態(tài)形象、語言形象、能力形象、信用形象基本要求：了解推銷員的個(gè)體形象包括的內(nèi)容，能夠熟練應(yīng)用和評(píng)價(jià)。第九章推銷作業(yè)工具

主要內(nèi)容：各類推銷作業(yè)工具基本要求：了解各類推銷作業(yè)工具，掌握各類推銷作業(yè)工具的使用方法。第十章電話與網(wǎng)絡(luò)推銷主要內(nèi)容：電話與網(wǎng)絡(luò)推銷的流程、技巧、成功因素基本要求：掌握電話與網(wǎng)絡(luò)推俏前的準(zhǔn)備工作，電話推銷的基本技巧，了解電話推俏的成功關(guān)鍵要素。五、課程學(xué)時(shí)安排

章節(jié)號(hào)教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)生任務(wù)（作業(yè)、自學(xué)、討論等任務(wù)要求）對(duì)應(yīng)課程目標(biāo)第1章推銷的定義、特點(diǎn)和功能推銷觀念推銷的基本原則推銷人員的素質(zhì)與能力推銷程序4完成下列作業(yè)：1、娃哈哈銷售基本了解1、2第2章顧客購買的基本心理活動(dòng)、推銷理論推銷模式模式總結(jié)4完成下列作業(yè)：1、推銷模式對(duì)比1、2、3第3章推銷計(jì)劃方法尋找顧客的基本準(zhǔn)則選擇顧客2完成下列作業(yè)：1、查詢檢索線索分析1、2、3第4章接近顧客的技巧、過程和方法推銷開場技巧21、2、3、4第5章產(chǎn)品介紹推銷洽談?lì)櫩彤愖h的處理總結(jié)4完成下列作業(yè)：1、處理異議的方法1、2、3、4第6章6.1成交準(zhǔn)備6.2成交信號(hào)6.3成交方法2完成下列作業(yè)：1、成交方法掌握2、3、4第7章推銷人員的組織與激勵(lì)客戶管理推銷效益分析4完成下列作業(yè)：1、CRM掌握2、3、4第8章8.1儀態(tài)形象8.2語言形象8.3能力形象4完成下列作業(yè)：1、禮儀要點(diǎn)1、2、3、48.4信用形象第9章各類推銷作業(yè)工具選擇運(yùn)用工具創(chuàng)新工具42、3、4第10章電話推銷網(wǎng)絡(luò)推銷21、2、3、4六、實(shí)踐環(huán)節(jié)及基本要求注：1.實(shí)驗(yàn)性質(zhì)指演示性、驗(yàn)證性、設(shè)計(jì)性、綜合性等；2.實(shí)驗(yàn)類別指必做、選做等。序號(hào)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱學(xué)時(shí)基本要求學(xué)生任務(wù)實(shí)驗(yàn)性質(zhì)實(shí)驗(yàn)類別1???七、考核方式及成績?cè)u(píng)定考核內(nèi)容考核方式評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)（依據(jù)）占總成績比例過程考核含到課率、平時(shí)作業(yè)等要求完成和教材相關(guān)的策劃題和案例分析題。平時(shí)成績占20%期末考核開卷考試成績占80%考核類別考試成績登記方式百分制八、推薦教材與主要參考書1、推薦教材：梁敬賢等編，推銷理論與技巧一一普通高等教育規(guī)劃教材，機(jī)