201*年度銷售總結及201*年度工作安排201*年度銷售總結及201*年度工作安排

201*年度總結及201*年度工作安排

時間匆忙而過，又是一年一度的工作總結大會，同樣對大家在201*年的努力和辛苦以及協(xié)作，本人代表公司及個人向大家表示再次誠心的感謝。

201*年銷售工作狀況總結有以下方面。

1、發(fā)貨問題，雖然始終強調，但是現(xiàn)在不得不連續(xù)提上銷售議程。首先，要自我批判，由于我們銷售人員沒有與客戶更好的溝通，再加上自身的馬虎大意，發(fā)生了好幾次發(fā)錯貨的狀況。這不僅給公司造成直接的經(jīng)濟損失，而且給客戶造成許多不必要的麻煩，還耽擱雙方的工作效率。在此，我們銷售部再次檢討自己，爭取在接下來的銷售中，杜絕此類失誤的發(fā)生。確?？蛻舻亩▎巍⑹肇浀刂泛吐?lián)系方式的正確及全都性。

2、謹記“顧客就是上帝”這一至理名言。不要輕易反對客戶，先傾聽客戶的需求。每天要面對一些難搞定的客戶或者是由于壓力大的關系，難免會脾氣不好，就算客戶有意見與自己不和也要委婉的反對，對客戶予以確定態(tài)度。我們肯定要保持心態(tài)平衡，不要急于求成，使用文明禮貌用語，良好的態(tài)度也是客戶認同我們很關鍵的一點。

3、人性化的效勞。取得客戶信任，站在客戶的角度提問題，想客戶之所想，急客戶之所急。急躁聽取客戶的要求與他們所做的工藝。關于客戶的留意細節(jié)問題，我們必需仔細對待，準時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。有句這樣的話“一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售是混飯吃”。我們現(xiàn)在必需把自己定位成一個一流的銷售，把工作當成是自己的事，仔細，努力，主動的去做。工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，全部這些都是我們不行推卸的職責。

4、知已知彼，揚長避短。做為一名銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品特別熟識了解。例如我們風機用途范圍，其中木材、核桃、大棗、面條、筷子，食品等烘烤都必需配套使用。另外，我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)、一些相關的電子商務平臺以及客戶方面收集情報，有針對性的了解競爭對手的主要產(chǎn)品、銷售價格及主要的客戶群體，產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢。比方我們產(chǎn)品在質量和知名度方面就略勝同行，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是沒有十全十美的東西。同行中存在的缺點與缺乏也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析推斷，建議客戶通過實地考察。

5、售后協(xié)調。“賣產(chǎn)品不如賣效勞”，在下一步工作中，我們要再次增加責任感，不斷強化優(yōu)質效勞?？蛻羰褂梦覀兊漠a(chǎn)品猶如享受我們供應的效勞，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的時機，供應熱忱具體周到的售后效勞，給公司增加一個制勝的籌碼。

6、從11月份開頭，每周六下午四點的公司例會。雖然主要涉及的內容是生產(chǎn)，但是通過會上，生產(chǎn)部門對上周工作狀況的總結和提出的生產(chǎn)弊端及下周工作規(guī)劃，我們銷售人員可以更全面的了解生產(chǎn)的的工序工藝及存在問題，解決方案，使我們更加熟識生產(chǎn)狀況，更好的效勞客戶。

7、今年公司添用了網(wǎng)絡版企業(yè)治理軟件，銷售和生產(chǎn)治理可以清楚的準時性反映出來。在以后的工作中要逐步完善客戶檔案，做好記錄，以防遺忘客戶資料。讓公司各部門的協(xié)作力度進一步加強。另外要值得留意的一點是，銷售部門和財務部門協(xié)作還不夠明顯。特殊對賬時，許多貨款對不上號。盼望接下來的時間，兩部門的人員調整現(xiàn)狀，相互協(xié)作，更好的完成工作。公司現(xiàn)在已正式啟用上班遲到懲處制度，雖然開頭實施階段，產(chǎn)生許多的沖突；但是只有建立了穩(wěn)定牢靠的治理制度，才能使我們公司生產(chǎn)及銷售治理充分實現(xiàn)整理工作制度化、標準化。

201*年的市場機遇和挑戰(zhàn)并存，我們要親密關注市場動態(tài)，把握商機。

1、201*年全國范圍內的烤煙風機需求量可能削減，那么我們就必需提高其他型號風機的銷量，實現(xiàn)保持今年同等的銷售額或有所增長的目標。其中潛在市場比擬大的風機是4號和5號，分為管道式和方型，此為201*年至201*年使用量最多的風機。由于使用時間較長，許多風機都已老舊。為了保證烤房的正常運行，煙農(nóng)務必進展整改或購置新風機。因此我們肯定要把握好這局部的市場。

2、大家都知道，許多汽車廠家都設立了4S店，他們具有全都性的銷售渠道和統(tǒng)一的文化理念，在提升品牌、企業(yè)形象上是很有優(yōu)勢的。所謂4S店是一種以“四位一體”為核心的特許經(jīng)營模式，包括銷售（Sale）、零配件（Spareparts）、售后效勞（Service）、信息反應（Survey）等?，F(xiàn)在許多煙草公司也借鑒了這一共性突出的經(jīng)營模式。為此我們可以進一步加強同他們的合作力度，在4S方面，通過不斷的提高我們的效勞及產(chǎn)品質量，到達擴大我們公司產(chǎn)品市場占有率的目的。

3、我們要時刻觀看市場，了解其變化，結合本公司的狀況，讓經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品樹立信念。建立經(jīng)銷商對我們公司的忠誠度，必要的話，我們可以適當?shù)馁n予他們價格支持。關于產(chǎn)品的退換，還是連續(xù)建議客戶選擇濟型的物流。對于已退換回來的產(chǎn)品，各部門要準時進展后期的跟進和處理。

4、今年的展會，我們參與了3月份的北京木工機械展，6月份的哈洽會。其目的是開發(fā)潛在客戶，提高公司在行業(yè)內的知名度，以及穩(wěn)固已有客戶。因此明年的市場開發(fā)，我們預備銷售資金為50萬元，主要狀況安排如下：60%的資金用于一年兩季廣交會，國內其他木工機械展及其他專業(yè)性的展會約占30%，電子商務約為10%，其余的用于銷售人員的出差和其它銷售費用。

正如大家所知，明年我們將遷往新廠房。這就意味著生產(chǎn)流水線的增加，公司整體生產(chǎn)力量的提高。所以我們銷售部門必需更好的做好銷售這一至關重要的環(huán)節(jié)。良好的生產(chǎn)和銷售環(huán)境，協(xié)作標準化的治理，這樣才能通過大家連續(xù)共同努力，使我們的企業(yè)做強做大，更上一個臺階。

擴展閱讀：201*年銷售經(jīng)理年度工作總結及201*年工作規(guī)劃

201*年銷售經(jīng)理年度工作總結

及201*年工作規(guī)劃

一、本年度工作總結

201*年馬上過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，接近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進展簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開頭組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產(chǎn)品學問，收取同行業(yè)之間的信息和積存市場閱歷，現(xiàn)在對預付費儲值卡市場有了一個深入的熟悉和了解。可以清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，精確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，漸漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個勝利的客戶資源，一些優(yōu)質客戶也漸漸積存到了肯定程度，對市場的熟悉也有一個比擬透亮的把握。在不斷的學習產(chǎn)品學問和積存閱歷的同時，自己的力量，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前始終在從事銷售的相關工作，有肯定的銷售學問與閱歷，但比擬優(yōu)秀的勝利的銷售治理人才，還是有肯定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

二．部門工作總結

在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，爭論制定銷售各環(huán)節(jié)話術，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下“的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場上慢慢被客戶所熟悉。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏寒冷，在稅務大廳，高新區(qū)各個寫字樓進展生疏訪問，為馬上到來的瘋狂銷售旺季打好了根底做好了預備。團隊建立方面，制定了具體的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比擬好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的非常的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最根本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開頭工作的，在開頭工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天訪問的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們根本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出快速的反響。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或承受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3）工作沒有一個明確的目標和具體的規(guī)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和規(guī)劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的治理，工作時間沒有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作規(guī)劃性不強，業(yè)務力量還有待提高。

三．市場分析

現(xiàn)在xx消費卡市場品牌許多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。外表上各家公司之間競爭是劇烈的，我公司的消失更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來認真分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質的客戶資源，都是其他公司無法比較的。

在xx市場上，消費卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在xx消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術進展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假設在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃進展的時機。

四．201*年工作規(guī)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1）建立一支熟識業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有分散力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建立方面，初步估計明年的銷售人力到達十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務治理方法。銷售治理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售治理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的仆人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3）培育銷售人員發(fā)覺問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培育銷售人員發(fā)覺問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務力量提高到一個新的檔次。

4）建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的規(guī)劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的協(xié)作。

5）銷售目標

今年的銷售目標最根本的是做到月月都有進帳的單子。依據(jù)公司下達的銷售任務，把任務依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的根底上提高銷售業(yè)績。銷售部內部擬定201*年全年業(yè)績指標一千五百萬。我將帶著銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項打算前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業(yè)務的處理決斷。工作中消失分歧時，要靜下心來相互協(xié)商解決，以到達全都的處理意見而后開展工作。今后，只要我能常?？偨Y閱歷教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己于公司組織和客戶的監(jiān)視之下，勤奮工作，以身作則。我信任，就肯定能有一個更高、更新的開頭，也肯定能做一名合格