39/39陽光●假日風(fēng)景營銷策劃方案美好生活從擁有陽光開始—陽光假日風(fēng)景營銷策略方案—策劃綱要一市場調(diào)研及項目分析二項目定位三營銷概念釋義四營銷策略第一部分市場調(diào)查研究1咸陽市簡介咸陽市位于關(guān)中平原的中部，既在九嵕諸山以南,又在渭水以北，山南叫陽，水北也叫陽，山水俱陽，故名咸陽。咸陽是中國歷史上第一個統(tǒng)一中國的封建王朝秦王朝的建都之地。南北長145公里，東西最寬106公里，面積10196.4平方公里。轄興平市一市，秦都、渭城兩個區(qū)，武功、涇陽、三原、禮泉、乾縣、永壽、彬縣、長武、旬邑、淳化10個縣，人口489萬。咸陽市是中國歷史文化名城，公元前221年，秦始皇在此建都并統(tǒng)一全國。此后咸陽又是十二個王朝的京畿重地，歷史悠久，文化燦爛！2咸陽市房地產(chǎn)市場研究2.1市場總體評述幾年來，咸陽市通過推進(jìn)商品房開發(fā)、經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)、集資合作建房、實施安居工程等多元化途徑，住宅建設(shè)取得長足進(jìn)展。咸陽居民住房嚴(yán)峻短缺的問題差不多解決，住宅建設(shè)已進(jìn)入全面提高居住質(zhì)量的新時期。實現(xiàn)這一變化的差不多緣故，是隨著住房制度改革的逐步深入，住房消費(fèi)主體發(fā)生了變化，促進(jìn)形成了住房消費(fèi)的熱點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和都市化進(jìn)程的加快，住宅需求和住宅消費(fèi)的空間將隨之?dāng)U大。按相關(guān)政策的要求，2008年都市人均住房達(dá)到22平方米，按照陜西省和咸陽市的總體部署，2008年咸陽將建成常住人口達(dá)100萬以上的大都市，那么也確實是講，共需新建住宅804萬平方米，年均住宅需求161萬平方米。如此，咸陽市房地產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展空間將是十分可觀的。咸陽市在房地產(chǎn)業(yè)健康進(jìn)展的同時，也存在一些薄弱環(huán)節(jié)。如二手房市場盡管差不多開放，但在搞活市場方面仍需完善。房地產(chǎn)公司實力不強(qiáng)，缺乏龍頭企業(yè)。咸陽已注冊的78家房地產(chǎn)公司僅有咸房一家資質(zhì)是一級，二級的也僅2家，注冊資金1000萬元以下的企業(yè)有62家，其中32家開發(fā)企業(yè)注冊資金低于500萬元，差不多上處于小作坊式的開發(fā)狀態(tài)。由于開發(fā)實力的制約，小區(qū)的規(guī)劃和設(shè)計遠(yuǎn)不能適應(yīng)居民的理想需求，集中表現(xiàn)為小區(qū)開發(fā)缺乏整體規(guī)劃，小型在建項目多，開發(fā)建設(shè)的小區(qū)多為5萬平方米以下，超過8萬平方米的小區(qū)僅有幾家。其次是物業(yè)進(jìn)展滯后，與沿海和省會都市相比，建設(shè)單位、業(yè)主與物業(yè)治理公司之間的關(guān)系、行為不規(guī)范，缺乏按政策辦事的意識，這些又直接制約著房地產(chǎn)市場的健康進(jìn)展。2.2房地產(chǎn)建設(shè)概況：從2002年開始，咸陽市房地產(chǎn)建設(shè)步入快車道，2006年，更是成績卓著，在建商品房施工、銷售面積超過150萬平米。市場運(yùn)行態(tài)勢良好，走勢強(qiáng)勁，呈現(xiàn)出供銷兩旺的格局，房價穩(wěn)中有升。，一般住宅平均售價2300元/平米，高可至2700元/平米；小高層、高層商住兩用房平均售價2450元/平米，最高可至2800元/平米；商用房平均售價6100元/平米，高至25000—26000元/平米。一般住宅04年開始，7層以下多層住宅開發(fā)量較之前明顯增加，從區(qū)域劃分上講，要緊集中在西邊、南邊兩個地區(qū)，北邊、東邊次之，中心城區(qū)專門少。1、西邊以玉泉路西端、渭陽西路西端為主：（1）陽光小區(qū)（中房集團(tuán)咸陽市房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，渭陽西路西端）占地218畝，近40棟多層，兩棟小高層。（2）麗水花庭（西安科迅置業(yè)有限公司開發(fā)，玉泉路、咸通北路十字西北）還有項目進(jìn)入尾盤的中華苑（咸陽新紡房地產(chǎn)公司開發(fā)，三號橋西北邊），是咸陽市第一個集多層花園洋房、小高層、高層、不墅為一體的大型綜合型社區(qū)。

2、南邊以世紀(jì)大道中段為主：（１）金泰絲路花城（陜西金泰恒業(yè)公司開發(fā)，中醫(yī)學(xué)院與清華科技園之間）占地560畝，現(xiàn)在已進(jìn)入全面建設(shè)期，銷售以西安地區(qū)為主。（２）世紀(jì)星城（咸陽三星房地產(chǎn)公司開發(fā)，陳陽寨轉(zhuǎn)盤東南）占地150畝。

（３）英倫灃景（二號橋南50米陜西佳元實業(yè)進(jìn)展有限公司開發(fā)）是由7棟小高層、一棟多層組成的綜合社區(qū)，市政建設(shè)的緣故，銷售一般，短時刻沉淀之后，前景也應(yīng)是專門好。（４）平湖秋月（陳陽寨轉(zhuǎn)盤西500米陜西華興實業(yè)有限公司開發(fā)）由9棟多層，3棟小高層，1棟高層住宅和1棟會所組成，銷售差不多進(jìn)行。3、北邊東邊分不以文林路、東風(fēng)路為主，有天和苑、華宇豪庭，楓林花園、御景園等八九個小盤子在運(yùn)作中；都市中心區(qū)段則要少的多，目前正在運(yùn)作的是華泰房地產(chǎn)公司開發(fā)的位于樂育南路的華泰世紀(jì)城項目。要緊特點(diǎn)：1、除上邊所列幾個較大的樓盤外，58棟樓的袖珍小區(qū)較多，停車場小，休閑廣場小，噴泉綠地少。2、在建項目的銷售價格在2200元2600元/平米之間。3、大部分項目均處都市新建區(qū)，交通工具均依靠12路公交車。不是專門便捷。4、戶型設(shè)計以110130平米的三居室為主，7090平米的二居室、130平米以上的三居室輔之。二小高層、高層商住樓同多層住宅已全面開花比較，小高層、高層商住樓在咸陽的05年上半年進(jìn)入初期進(jìn)展時期，區(qū)域上則散布在都市的各個區(qū)段。1西苑藍(lán)天高科大廈（渭陽西路西陽村十字）咸陽統(tǒng)籌房地產(chǎn)開發(fā)總公司開發(fā)，是咸陽首家大型框剪高層公寓式住宅，共17層，

地下1層4層為商業(yè)區(qū)，417層為住宅區(qū)。

2世紀(jì)城碧水云天（世紀(jì)大道中段路北）

陜西華宇房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，共12層，12層為商業(yè)，3層以上住宅，多為小戶型。3麗彩天璽（彩電北轉(zhuǎn)盤西100米）咸陽麗萊房地產(chǎn)公司開發(fā)，是咸陽首家鋼結(jié)構(gòu)住宅，共32層，高99米高4中宏時代廣場小高層住宅、高層商住樓（位于人民中路），由咸陽宏大房地產(chǎn)公司開發(fā)，小高層進(jìn)入尾盤，形勢良好

5嘉偉誠品大廈（火車站西南角）由咸陽嘉偉房地產(chǎn)公司開發(fā)。6麗彩詒和人家（玉泉路中段）咸陽麗彩房地產(chǎn)公司開發(fā)，是咸陽第一家板式小高層社區(qū)；銷售形勢較好。7御景名苑（玉泉路西蘭路交界西北）陜西華宇房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)。8七彩陽光（人民路、東風(fēng)路西北角）咸陽興信房地產(chǎn)公司開發(fā)，兩棟32層商住樓。特點(diǎn)：1一改過去只同意多層的適應(yīng)，一部份收入相對較高的咸陽市民開始選擇質(zhì)量好、視野寬的中高層住房，另外，東南方向的中高層也被西安西郊市民選中，價格一般在2700元/平米之內(nèi)。2多層住宅的銷售一直引領(lǐng)咸陽的走勢，但由于都市配套設(shè)施不全，小高層銷售壓力太大；帝都花園、碧水茗居分不是03、04年咸陽多層房屋銷售的排頭兵，而之后蓋的鄰路小高層銷售卻不盡人意；而其附近的錦秀苑、世紀(jì)家園、湖濱花園差不多上在多層專門快銷售已空后，干脆守地靜待，希望機(jī)會的早日到來。三商業(yè)地產(chǎn)從2003年初開始，咸陽市掀起一個商業(yè)樓盤建設(shè)高潮，至07年初，咸陽市共有已建、在建商業(yè)樓盤33家。大型的達(dá)57萬平米，如福園時代廣場、秦龍步行街、茂源財寶中心，這三家建設(shè)風(fēng)格各具特色，規(guī)模大，功能全，均集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體；中型的24萬平米，如銀泰春天、盛世銀泰、中宏時代廣場、萬國家具城、正大伙兒具中心、新秦都市場等，有功能齊全的，也有專業(yè)市場；其余更多的則為1萬平米以下的小型商業(yè)項目，他們多為綜合項目的底層（13層），散布在咸陽市的各個區(qū)段。咸陽都市人口的較少、收入相對較低和商業(yè)樓盤的短時期迅速崛起，使中心區(qū)、亞中心區(qū)的銷售情況還能夠，更多的則是銷售多不景氣，而最嚴(yán)峻的問題則是銷售以后的經(jīng)營問題，就已建成開業(yè)的幾家情況分析，緣故要緊是過分相信了前幾年流行一時的商業(yè)步行街和獨(dú)立門面房，紛紛仿效，結(jié)果只能是紛紛貼招商廣告，甚或忙的不可開交，還有的象茂源財寶中心則順勢而動，再另花鈔票砸掉往常的結(jié)構(gòu)，改為更為咸陽市民樂意同意的大賣場。3個案分析此篇只做與我項目有競爭力的項目分析！樓盤名稱華泰.世紀(jì)華苑項目類型多層為主部分高層進(jìn)展商咸陽華泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地理位置咸陽市玉泉西路北側(cè)工程進(jìn)度差不多現(xiàn)房交通狀況19路，21路總占地面積小區(qū)占地約117畝兩期開發(fā)總建筑面積11萬多層5.2高層約5萬層數(shù)6＋1建筑風(fēng)格現(xiàn)代容積率——1.8綠化率38％——有用率87％—配套設(shè)施推出日期2006——交樓日期200712.16（二期交房）付款方式八成三十年按揭（無優(yōu)惠）一次性付款（1％優(yōu)惠）售價最高2600最低2200均價2450銷售率70％交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯治理費(fèi)0.5—元—主力戶型情況類型面積比例銷售率兩室兩廳三室兩廳90－130戶型占總戶型數(shù)的70％目標(biāo)客戶群公務(wù)員一般雙職工家庭私企業(yè)主周邊縣區(qū)實力客戶主力賣點(diǎn)大社區(qū)高品質(zhì)廣告訴求內(nèi)容豐富、特點(diǎn)鮮亮的高雅品位生活社區(qū)。綜合點(diǎn)評此項目與我項目在諸多之處有所雷同，為要緊競爭對手永嘉.蘭亭樓盤名稱永嘉蘭亭項目類型小高層進(jìn)展商永嘉房地產(chǎn)開發(fā)公司地理位置人民路西段工程進(jìn)度現(xiàn)房交通狀況11320路總占地面積——33.7畝總建筑面積5萬平米層數(shù)5棟11層住宅建筑風(fēng)格現(xiàn)代容積率——綠化率40.6有用率公攤17％配套設(shè)施塑鋼窗雙層玻璃推出日期交樓日期07.付款方式售價最高最低2280均價2400銷售率交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯治理費(fèi)0.54元主力戶型情況類型面積比例銷售率100－150左右目標(biāo)客戶群公務(wù)員一般雙職工家庭私企業(yè)主周邊縣區(qū)實力客戶主力賣點(diǎn)價位小高層的優(yōu)越性市政配套廣告訴求低價位高享受綜合點(diǎn)評此項目由于與我項目不屬同類項目，且其臨近火車道，綜合競爭力不強(qiáng)!對我項目威脅不大樓盤名稱高科大廈項目類型高層進(jìn)展商地理位置工程進(jìn)度交通狀況總占地面積——總建筑面積層數(shù)建筑風(fēng)格現(xiàn)代容積率——綠化率有用率配套設(shè)施推出日期交樓日期付款方式售價最高最低均價銷售率交樓標(biāo)準(zhǔn)治理費(fèi)主力戶型情況類型面積比例銷售率目標(biāo)客戶群主力賣點(diǎn)廣告訴求綜合點(diǎn)評此項目差不多處與尾盤時期，完全對我項目沒有威脅市調(diào)總論通過對以上市場調(diào)研的闡述，我們差不多能夠得到以下幾個結(jié)論整體市場缺乏專業(yè)開發(fā)理論支持，處于感受指導(dǎo)開發(fā)的初級時期。開發(fā)跟風(fēng)情況比較突出，缺乏項目的獨(dú)特性！大眾對多層大社區(qū)的認(rèn)可度高，這既是多層項目開發(fā)的多且銷售周期短的直接緣故！對小高層和高層項目，認(rèn)可度較往常有所提高，但仍處于懵明白的初級時期，在我項目實際銷售過程當(dāng)中，需加大對高層優(yōu)越性的體現(xiàn)！大眾對都市中心板塊項目的認(rèn)可度較我項目所處的區(qū)域板塊認(rèn)可度高。對城南東北板塊的認(rèn)可度。較我項目所處區(qū)域板塊依次遞減!市場整體銷售均價差不多鎖定為2450元左右市場逐漸的意識到專業(yè)化規(guī)模化人性化超前化以及營銷系統(tǒng)化所帶來的價值，故較往常項目，新興項目在建筑外形，社區(qū)規(guī)劃社區(qū)綠化率景觀設(shè)計社區(qū)自身配套方面都有了大幅度提高，體現(xiàn)了一定的市場競爭力！部分項目的營銷理論體系做的比較完整，符合市場需求.部分項目的VI視覺體系做的十分精美到位，體現(xiàn)并提高了開發(fā)公司和項目的整體實力！項目分析項目買點(diǎn)薈萃1咸房集團(tuán)的官方背景！咸房為大型國有企業(yè)，符合當(dāng)?shù)鼐用耖L期形成的對國有企業(yè)的信賴適應(yīng)！在房產(chǎn)如此的大宗買賣中，咸房的這一背景，無疑為公司實力和項目信譽(yù)濃濃的加上了幾筆絢麗的色彩！2咸房公司的開發(fā)資質(zhì)和二十余年的開發(fā)經(jīng)驗及十余個小區(qū)的良好開發(fā)口碑！3項目現(xiàn)有的成熟規(guī)劃與亮麗景觀可塑造眼見為實的效果4城西區(qū)以后的進(jìn)展?jié)摿?，為項目升值提供了有力的保?買房帶戶口這一政策，對周邊縣區(qū)的客戶有一定的吸引力，保證了客戶群體的多元化高層項目優(yōu)勢分析1項目建筑形體塑造美觀超前2外墻外保溫的設(shè)計以及面磚的質(zhì)量體現(xiàn)了開發(fā)公司的真誠同時也彰顯了項目的品質(zhì)3戶型面積符合咸陽市場主流需求，為后期銷售提供了良好平臺4戶型設(shè)計方面體現(xiàn)了健康住宅概念，板式房型四明設(shè)計與多樣化的套型布局為客戶提供了全方位，立體式的選擇空間5高層建筑所獨(dú)有的視野的寬敞性和空氣清新度，以及高層建筑的大體量所帶來的視覺效果6高層與多層的錯落交錯，綠化空間與景觀的共享社區(qū)會所與公共活動空間的設(shè)置，為塑造親情社區(qū)提供了必要的條件！項目劣勢的分析綜合來看，項目的劣勢要緊集中以下兩點(diǎn)1咸陽大眾對高層項目的認(rèn)可度不高2西城概念與社區(qū)周邊市政配套尚不完善成熟第二部分項目定位1開發(fā)企業(yè)形像定位分析1.1咸陽元老級開發(fā)公司（凸顯歷史）1.2擁有獨(dú)一無二的官方背景——為咸陽最大的國有房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)（彰顯后續(xù)支持）1.3資金實力毋庸質(zhì)疑（彰顯實力）1.4二十余年開發(fā)歷史，眾多小區(qū)開發(fā)經(jīng)驗，良好的開發(fā)口碑（增強(qiáng)信賴度）形象總結(jié)：咸陽房產(chǎn)市場巨無霸2本項目整體形象定位分析2.1咸陽建設(shè)投資最多的第一大盤2.2咸陽項目占地最多的第一大盤2.3咸陽綠化空間最多的第一大盤2.4咸陽景觀帶最大的第一大盤2.5咸陽公共活動空間最大的第一親情社區(qū)形象總結(jié)：咸陽第一大盤3高層形象定位分析3.1高端3.2超前（3.1－3.2兩項內(nèi)容滿足客戶的虛榮）3.3服務(wù)（體現(xiàn)開發(fā)公司對業(yè)主的關(guān)懷和滿足客戶的尊榮感）3.4品質(zhì)（塑造物超所值的概念）形象總結(jié)：時尚尊榮高層的優(yōu)越性在前文以做闡述，在此不做繁瑣介紹！形象定位綜述：1凸顯開發(fā)公司實力，解決客戶的后顧之憂2體現(xiàn)項目的獨(dú)特性，表現(xiàn)項目的綜合優(yōu)勢3強(qiáng)力塑造咸陽第一大盤形像滿足客戶的社會性心理4高層在塑造中高端形像，彰顯品質(zhì)生活的同時，強(qiáng)調(diào)親情社區(qū)，以求客戶群體最大化,以及維護(hù)整體形像.4咸陽客戶群體分析4.1購置新房情有獨(dú)鐘通過我們對咸陽購方市場的調(diào)查反映出，打算選購新房占86％；二手房占7％，尚未決定占7％，要緊以選購新房為主。這一方面講明置業(yè)者主流的強(qiáng)勁購買力，4.2自用為主導(dǎo)在購房用途的選擇中，自住占83％，投資占9％，為親友占4％，其他占1％。

購房的用途要緊是自用為主，投資客戶所占比例不高，在自用目的的細(xì)分方面，滿足自己的居住需求占絕對主導(dǎo)，“渡假”和購房給親友的比例較少。4.3．潛在需求旺盛以打算購房時刻來分析：打算最近購買的占47％，半年以后占27％，一年以后占17％，兩年以后占9％。

從打算購買時刻看，打算一年內(nèi)置業(yè)的客戶約占四分之三。這顯示近期的潛在需求特不旺盛。4.4最愛的是多層。頻數(shù)分析表明，中意小高層的消費(fèi)者占27％，多層占58％，高層占21％，不墅占2％，多層是置業(yè)者首選，小高層也為置業(yè)者青睞。從住房類型看，平層占56％，躍式占20％，復(fù)式占23％，其他占1％。對平層的選擇不再是一支獨(dú)秀，其他類型的戶型也開始進(jìn)入人們選擇的視野。交叉分析表明，喜愛多層的消費(fèi)者中，平層占67％，躍式占15％，復(fù)式占18％；喜愛小高層的消費(fèi)者中，平層占56％，躍式占25％，復(fù)式占19％，兩者對平層、復(fù)式單位的鐘愛比例是不同的；喜愛高層建筑消費(fèi)者中，平層占58％，躍式占18％，復(fù)式占24％，選擇復(fù)式單位的比例之高引人注目；相比之下，喜愛多層建筑的消費(fèi)者中，選擇復(fù)式單位則不十分突出。4.5．環(huán)境因素專門重要在促成購買的因素中，環(huán)境占重要位置。從統(tǒng)計能夠看出，為了改善居住環(huán)境的占65％，方便池孩上學(xué)占10％，離上班近點(diǎn)占4％，生活方便點(diǎn)占15％，顯得更有身份占1％，現(xiàn)在的房子太小占4％，離親戚朋友更近些及其他占1％。改善居住環(huán)境、生活方便、方便小孩上學(xué)是促成購買前三位的因素。4.6．大伙兒一起出主意買房調(diào)查表明：自己看樓選房的占26％，多數(shù)情況是自己看樓的占36％，大部分情況請明白行的朋友帶著一起看的占38％。購房者在抉擇過程中不是獨(dú)立的，受許多其他因素的阻礙，尤其是業(yè)內(nèi)人士的建議。4.7．置業(yè)者關(guān)注的置業(yè)因素從調(diào)查的問卷統(tǒng)計的關(guān)注度來看，超過一半以上的置業(yè)者認(rèn)為地理位置、價格、環(huán)境景觀、戶型結(jié)構(gòu)應(yīng)該關(guān)注；其次近一半的受訪者認(rèn)為物業(yè)治理、工程質(zhì)量、交通、周邊配套等因素也專門重要；大約不到30%的受訪者認(rèn)為其他因素、智能化設(shè)施、小區(qū)規(guī)模、升值潛力、進(jìn)展商信譽(yù)是考慮賣房應(yīng)當(dāng)關(guān)注的因素。關(guān)注度排序為地理位置、價格、環(huán)境景觀、戶型結(jié)構(gòu)、交通、工程質(zhì)量、物業(yè)治理、周邊配套、升值潛力、進(jìn)展商信譽(yù)、小區(qū)規(guī)模、智能化設(shè)施。4.8．置業(yè)重要因素排序置業(yè)者購房關(guān)注的置業(yè)因素排序統(tǒng)計，排在前五位的回答頻數(shù)排序分不為環(huán)境景觀、交通、價格、工程質(zhì)量、周邊配套、物業(yè)治理、戶型結(jié)構(gòu)、升值潛力、進(jìn)展商信譽(yù)、地理位置、智能化設(shè)施、小區(qū)規(guī)模、其他因素等。從以上調(diào)查能夠看出，隨著生活水平的提高、收入的增加，置業(yè)者選擇物業(yè)關(guān)注的因素正在發(fā)生變化；如地理位置，有許多置業(yè)者對其關(guān)注，但重要位置卻排在較后的位置。綜合分析，環(huán)境因素不管從關(guān)注度，依舊重要因素排序來看，已成為置業(yè)者關(guān)注的重要因素。在因素排序中，交通成為僅次于環(huán)境的第二重要因素。由此看來，環(huán)境因素已成為人們選擇的首要因素，接著而來的自然是交通的便利。假如具有優(yōu)美的環(huán)境和能夠同意的交通條件，城外樓盤對消費(fèi)者將具重大吸引力。通過綜合分析我們能夠得到下列如圖所述的結(jié)論偶得客戶群游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群區(qū)域縣實力客戶、私營業(yè)主、政府公務(wù)員（60%）一般工薪階層（5%-10%）其他0-5%企業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)（20-30%）形像推廣定位『榮耀享受綠色親情』確一不可將項目整體形象傳輸集中到能夠帶給客戶社會心理滿足感的榮耀感上！將項目整體形象提升到超越一般都市建筑和一般社區(qū)人文層面來上，塑造鶴立雞群之感！將項目上升到享受生活，享受居家的層面，要緊體現(xiàn)物業(yè)周到服務(wù)所帶給客戶的滿足感將項目綠化上升到生態(tài)綠化層面將項目整案體量大，公共活動空間大，居住人口多，這一優(yōu)勢上升到親情社區(qū)這一層面，塑造溫馨的社區(qū)環(huán)境，彌補(bǔ)都市生活的感情冷漠這一遺憾！6價格定位6.1市場價位綜合分析咸陽高端產(chǎn)品市場的差不多均價在2550左右，一般住宅均價大致在2300左右，三線板塊項目的價位專門難突破2000元。以市場為準(zhǔn)量，以實際為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本項目所處區(qū)域板塊的各項目價位，公司建議項目初期均價設(shè)在2350元。低開高走，小幅度快頻率的漲價，以塑造項目熱銷和加速準(zhǔn)客戶成交的速度！大致價格策略如下預(yù)備期2300-2350元導(dǎo)入期2350-2400元推廣期2400－2450元成熟期2450－2500元鞏固期2500－2600元第三部分營銷概念釋義陽光。假日風(fēng)景案名釋義：假日是休閑滿意舒適的代名詞，體現(xiàn)了項目作為住宅所能帶給業(yè)主的生活享受!風(fēng)景體現(xiàn)了項目所獨(dú)有的綠化空間及景觀設(shè)計，體現(xiàn)了項目做為咸陽第一房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為客戶所帶來的人文，生態(tài)關(guān)懷！以及項目做為咸陽第一大盤，為業(yè)主塑造的優(yōu)雅生活尊貴的生活環(huán)境第四部分營銷策略1．要緊營銷策略運(yùn)用建議由于本項目的特性，必定需要運(yùn)用多種營銷策略來推動銷售，使本項目實現(xiàn)中前期持續(xù)快速銷售，資金快速回籠的同時建立強(qiáng)大之品牌效應(yīng)，推動中后期價格順利攀升。達(dá)到低開高走，獵取最大利潤。1.1品牌營銷建議項目應(yīng)統(tǒng)一在咸陽品牌下，依照每個推廣期分不提煉出營銷主題，實現(xiàn)品牌推廣的成功。從而實現(xiàn)咸房品牌在本項目持續(xù)更新，精彩不斷，增強(qiáng)本項目的魅力價值，為不斷挖掘精彩，提煉賣點(diǎn)提供更寬敞之空間。重點(diǎn)解決：(咸陽房地產(chǎn)一流品牌)(咸陽房地產(chǎn)一流品牌)小品牌（陽光系列品牌）[解決品牌軟著陸的問題]途徑品牌的導(dǎo)入生活方式倡導(dǎo)品牌的導(dǎo)入生活方式倡導(dǎo)生活方式體驗生活方式實現(xiàn)現(xiàn)品牌的鞏固和提升1.2賣場營銷建議在中前期著力于賣場營銷，因此賣場營銷會貫穿于整個營銷過程，但中前期，特不是前期，應(yīng)該更加注重賣場營銷，尤其是在項目信譽(yù)，口碑未形成足夠強(qiáng)大之時。賣場營銷的要緊環(huán)節(jié)如下：賣場營銷極富尊貴優(yōu)雅的大型營銷中心包裝賣場營銷極富尊貴優(yōu)雅的大型營銷中心包裝交通線路，小區(qū)引導(dǎo)路線等的道路包裝大型示范區(qū)域（包括示范現(xiàn)樓樣板房、示范園景等）咸房品牌輝煌展示核心景觀展示1.3活動營銷建議本項目借助一系列的大中型主題公關(guān)活動，來達(dá)到提升本項目知名度，并配合各個營銷期的營銷活動，促進(jìn)活動營銷與賣場營銷緊密結(jié)合。（1）利用節(jié)假日做一些有關(guān)綠色空間，健康人生的主題活動。（2）組織會員或客戶到咸房經(jīng)典項目進(jìn)行觀光考察。（3）咸房成果展示周。1.4會員制營銷成立咸房會，讓會員們實實在在的享受到咸房的貼心服務(wù)，讓其時刻關(guān)注咸房，讓咸房成為咸陽人心目中永久性的品牌。2廣告推廣策略廣告推廣策略緊密配合各營銷時期，廣告主題重點(diǎn)出擊，形成系列廣告，注重系列的炒作功能。系列硬性廣告采納多種形式的整合，包括報紙、電視媒體的運(yùn)用。戶外，流淌廣告等的多種形式出現(xiàn)，在總體高度上，成立會員俱樂部，推動口碑廣告在更多目標(biāo)客戶中流傳。3銷售周期在價格策略上，推行低開高走的常規(guī)則策略，但注重提倡性價比因素的融入。在銷售期策略上，更多注重認(rèn)購期的運(yùn)用，將消費(fèi)能量在認(rèn)購期積聚，并在開盤銷售期釋放，造成局部供不應(yīng)求的銷售局面。促使買家盡早購買。并造成后期大量后續(xù)客戶登記，中前期，將客戶能量滾動累積，適時釋放。推盤策略，認(rèn)購期低價清空，開盤期較高低價推中高戶型。銷售期，高價推高中檔戶型。但推盤策略上每次推盤，注意好中差戶型搭配，合理操縱配比，以達(dá)到每個銷售期的操縱目標(biāo)。具體安排：六月一日——七月一日市場預(yù)熱以及誠意登記期在此期間完成項目銷售所應(yīng)做的一切預(yù)備，完成人員招聘，定崗，專業(yè)培訓(xùn)等一系列的工作七月二日——九月三十一日截至誠意登記，開始誠意認(rèn)購現(xiàn)在期因天氣炎熱，為傳統(tǒng)的銷售淡季十月