【題庫(kù)】渠道管理?客觀題本一、單選題1、()是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷戰(zhàn)略，希望通過(guò)渠道管理活動(dòng)在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到的結(jié)果。(2101、1907、2107)A.渠道治理B.渠道溝通C.渠道目標(biāo)D.渠道效率答案：C：渠道目標(biāo)2、渠道管理人員一般位于企業(yè)的中低層，屬于()，主管企業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)。(2101、2001、2107)A.企業(yè)所有者B.業(yè)余管理者C.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者D.專業(yè)管理者答案：D：專業(yè)管理者3、()是指渠道成員為了共同及各自的目標(biāo)而采取的共同且互利的行動(dòng)。(2101)(2107)A.渠道密度B.渠道結(jié)構(gòu)C.渠道合作D.渠道設(shè)計(jì)答案：C：渠道合作4、()指企業(yè)某一條渠道的層級(jí)、參與者和覆蓋范圍的構(gòu)成狀況，其本質(zhì)是渠道功能參與者之間的安排或分配。(2101、2007、2107)A.渠道目標(biāo)B.渠道結(jié)構(gòu)C.渠道長(zhǎng)度D.渠道寬度答案：B.：渠道結(jié)構(gòu)5、長(zhǎng)期以來(lái)，在中國(guó)的營(yíng)銷渠道中，渠道領(lǐng)袖主要由大的()來(lái)?yè)?dān)任。(2101、1907)(2107)A.生產(chǎn)廠商B.代理商C.批發(fā)商D.服務(wù)運(yùn)營(yíng)商答案：A.：生產(chǎn)廠商6、渠道成員影響溝通的過(guò)程有多種策略，不同的策略可分為強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力。列屬于強(qiáng)制性權(quán)力的策略是().(2101、1907)(2107)A.威脅策略B.許諾策略C.請(qǐng)求策略D.建議策略答案：A.：威脅策略7、()充分考慮其他渠道成員的需要和利益，努力創(chuàng)建一個(gè)良好的信息溝通網(wǎng)絡(luò)和一個(gè)友好而偷快的工作氛圍。(2101,2007)(2107)A.參與型渠道領(lǐng)袖B.支持型渠道領(lǐng)袖C.命令型渠道領(lǐng)袖D.指導(dǎo)型渠道領(lǐng)袖12、渠道激勵(lì)就是企業(yè)為了確保渠道目標(biāo)按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)面對(duì)面渠道活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時(shí)進(jìn)行糾正的活動(dòng)程序。()(2007、2001)(2107)答案：錯(cuò)誤13、渠道長(zhǎng)度是指營(yíng)銷渠道中處于制造商和消費(fèi)者或用戶之間中間環(huán)節(jié)的多少。()(2007、1907)(2107)答案：正確14、渠道效率評(píng)估既是渠道管理過(guò)程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動(dòng)的開(kāi)始。()(2007)(2107)答案：正確15、專賣店是指采取自選銷售方式，以經(jīng)營(yíng)食品、副食品和日用生活品位主，滿足顧客〃一站式〃購(gòu)買需要的零售業(yè)態(tài)。()(2007)(2107)答案：錯(cuò)誤16、在渠道參與者中，運(yùn)輸企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、物流企業(yè)等屬于成員性參與者。()(2007)(2107)答案：錯(cuò)誤17、商品保管是物流的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，包括在商品運(yùn)輸、儲(chǔ)存和流通加工過(guò)程中的放置、編號(hào)、記錄、保養(yǎng)、維護(hù)等活動(dòng)。()(2007)(2107)答案：正確18、專家權(quán)力來(lái)源于一個(gè)渠道成員在某一方面所具有的專業(yè)知識(shí)。()(2007、1907)(2107)答案：正確19、銷售代理制是指渠道成員通過(guò)協(xié)議方式成立一個(gè)類似于俱樂(lè)部的組織，有高度信任，互相幫助，共同發(fā)展。()(2007、1907)(2107)答案：錯(cuò)誤20、大多數(shù)渠道關(guān)系的散伙，是由環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，使雙方失去了合作的基礎(chǔ)所致。()(2007)(2107)答案：正確21、()顧客價(jià)值減去顧客成本多出來(lái)的部分,稱為顧客讓渡價(jià)值。(2001)(2107)答案：正確22、()中間商渠道是指制造商使用自己的銷售隊(duì)伍直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶。(2001)(2107)答案：錯(cuò)誤23、()物流是將商品實(shí)體從生產(chǎn)地運(yùn)到售賣地，再轉(zhuǎn)移到使用地的過(guò)程，目的是方便消費(fèi)者或用戶使用。(2001)(2107)答案：正確24、()批發(fā)商可以采用直接渠道銷售自己的產(chǎn)品。(2001)(2107)答案：錯(cuò)誤25、()在渠道管理中，溝通是一個(gè)粘合劑，將渠道參與者粘合在一起。(2001)(2107)答案：正確26、()渠道依賴是處于同一渠道中的兩方或多方成員通過(guò)協(xié)商一致而形成的長(zhǎng)期的利益共同體。(2001)(2107)答案：錯(cuò)誤27、()渠道滿意包括消費(fèi)者或用戶對(duì)渠道的滿意度、本企業(yè)對(duì)渠道的滿意度和其他參與者對(duì)渠道的滿意度。(2001)(2107)答案：正確28、()渠道內(nèi)整合的目的是要發(fā)揮多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，把沖突限制在可以掌控的范圍內(nèi)，減少內(nèi)耗。(2001)(2107)答案：錯(cuò)誤29、()渠道效率評(píng)估的量化指標(biāo)可以分為商品流量指標(biāo)、現(xiàn)金流量指標(biāo)和在渠道成員層面一些特殊的其他量化指標(biāo)。(2001)(2107)答案：正確30、()營(yíng)銷渠道中的成員之間存在一個(gè)或多個(gè)共同的目標(biāo)，所以在一條渠道的不同層次上成員之間不需要合作。(1907)(2107)答案：錯(cuò)誤31、()公司型垂直渠道系統(tǒng)是指由處于不同層次的企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的、在一家核心企業(yè)的控制下運(yùn)行的渠道組織形式。(1907)(2107)答案：錯(cuò)誤32、()運(yùn)輸合同是承運(yùn)人采取的一項(xiàng)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施。(1907)(2107)答案：錯(cuò)誤33、()控制是為了改善某個(gè)或某些受控對(duì)象的功能，以信息為基礎(chǔ)而施加影響作用的行為過(guò)程。(1907)(2107)答案：正確34、()渠道績(jī)效包括渠道合作、渠道沖突、渠道信任和渠道承諾等內(nèi)容。(1907)(2107)答案：錯(cuò)誤35、渠道功能安排涉及很多因素，常常是合作伙伴之間討價(jià)還價(jià)的結(jié)果。()(2009)(2107)答案：正確36、管理的首耍職能是領(lǐng)導(dǎo)職能。()(2009)(2107)答案：錯(cuò)誤37、企業(yè)的渠道管理活動(dòng)是在一定的環(huán)境中進(jìn)行的，因此必然受環(huán)境因素的影響。()(2009)(2107)答案：正確38、渠道管理者要根據(jù)企業(yè)的渠道任務(wù)和目標(biāo)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，選擇企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)策略和渠道治理方式。()(2009)(2107)答案：正確39、在營(yíng)銷渠道管理中，對(duì)渠道成員的選擇主要是對(duì)指對(duì)非成員性參與者的選擇。()(2009)(2107)答案：錯(cuò)誤40、商品包裝和商品保管是物流的核心活動(dòng)，其他則是輔助活動(dòng)」()(2009)(2107)答案：錯(cuò)誤41、渠道控制是指一個(gè)渠道成員為了控制營(yíng)銷渠道運(yùn)行的各個(gè)方面，而影響其他成員之營(yíng)銷政策和策略的活動(dòng)。()(2009)(2107)答案：錯(cuò)誤42、渠道成員之間最低限度的合作，是營(yíng)銷渠道系統(tǒng)得以存在的必要條件。()(2009)(2107)答案：正確43、企業(yè)對(duì)中間商渠道的控制，是一種交叉著組織內(nèi)部控制的跨組織控制。()(2009)(2107)答案：正確44、網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)系統(tǒng)是指消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瀏覽器可以直接看到的部分。（）（2009）（2107）答案：錯(cuò)誤【題庫(kù)】渠道管理■主觀題本一、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述高效的物流系統(tǒng)的特點(diǎn)。（2101）（2107）答案：（1）快速反應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，顧客對(duì)物流的配送速度提出了更高的要求。（2）在滿足顧客差異性要求方面（包括產(chǎn)品規(guī)格的差異、物流配送方面的差異），要具有足夠的彈性。（3）具有不斷改進(jìn)物流過(guò)程的機(jī)制,使整個(gè)物流系統(tǒng)不斷完善。（4）企業(yè)內(nèi)部各部門密切合作，把企業(yè)的能源、物資、人才、資金、科技、信息等資源綜合利用，使產(chǎn)、供、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)緊密銜接，達(dá)到整體優(yōu)化。（5）應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù),尤其是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用于物流管理之中。（6）富于彈性的外部合作。2、簡(jiǎn)述渠道控制的程序。（2101）（2107）答案：（1）根據(jù)管理控制的一般程序，渠道控制的程序可分為設(shè)計(jì)渠道控制標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)渠道運(yùn)行情況、糾偏三個(gè)步驟。（2）設(shè)計(jì)渠道控制標(biāo)準(zhǔn)。渠道控制標(biāo)準(zhǔn)是渠道管理者期望渠道運(yùn)行所達(dá)到的狀態(tài)或完成的任務(wù)，要具體、明確、可測(cè)量；對(duì)于不易量化的標(biāo)準(zhǔn)，也要盡量將其量化。（3）監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)渠道運(yùn)行情況。對(duì)渠道系統(tǒng)的運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)，目的在于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出渠道運(yùn)行中實(shí)際執(zhí)行情況與控制標(biāo)準(zhǔn)之間的差距。（4）糾偏。糾偏有兩個(gè)方面，修改或調(diào)整企業(yè)自己的渠道任務(wù)、目標(biāo)和策略，適應(yīng)環(huán)境的變化;影響或指導(dǎo)渠道成員改變某些不當(dāng)行為，提高渠道效率與合作水平。3、簡(jiǎn)述渠道調(diào)整的方式。（2101）（2107）答案：企業(yè)的營(yíng)銷渠道建成之后，不是一成不變的，需要隨著渠道環(huán)境的變化、企業(yè)總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的變化而不斷地進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。渠道調(diào)整的方式，主要包括：（1）調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)。即將原有營(yíng)銷渠道的構(gòu)成方法加以改變。比如,將企業(yè)原來(lái)的直銷渠道為主的渠道結(jié)構(gòu)體系改變?yōu)橐灾虚g商渠道為主的渠道結(jié)構(gòu)體系。（2）調(diào)整渠道中的代理方式，如原來(lái)采用獨(dú)家代理的方式，為了制約獨(dú)家代理商的行為，防止其過(guò)分?jǐn)U張，可適當(dāng)增加代理商的數(shù)目，把獨(dú)家代理方式變?yōu)槎嗉掖矸绞?。?）調(diào)整渠道政策。企業(yè)的渠道政策包括價(jià)格政策、市場(chǎng)推廣政策、信用額度政策、獎(jiǎng)懲政策等，它們既服務(wù)于一定的環(huán)境，又要根據(jù)環(huán)境的變化，做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。（4）調(diào)整渠道成員關(guān)系。即根據(jù)渠道成員經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)，調(diào)整其在營(yíng)銷渠道中的地位，給予一些歧視性的優(yōu)惠政策。（5）調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)。即根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，在不改變整個(gè)企業(yè)渠道體系的前提下，改變某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)。（6）重組和更新整個(gè)渠道體系。由于自身?xiàng)l件、市場(chǎng)條件、商品條件的變化,企業(yè)原有的營(yíng)銷渠道體系制約了企業(yè)的發(fā)展，這時(shí)就必須對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體系進(jìn)行調(diào)整。4、簡(jiǎn)述營(yíng)銷渠道的主要功能。（2007）（2107）答案：（1）營(yíng)銷渠道的功能是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應(yīng)與消費(fèi)者之間在時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異。（2）具體而言,營(yíng)銷渠道的主要功能有收集和傳遞信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和融資。（3）收集與傳遞信息是渠道成員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研搜集和整理有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的其他影響者或營(yíng)銷力量的信息;促銷是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為刺激消費(fèi)所進(jìn)行的關(guān)于產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳、溝通的活動(dòng)；接洽是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者尋找購(gòu)買者，并與之接觸的活動(dòng);組配是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品在分類、分等、裝配，以符合購(gòu)買者需要的活動(dòng);談判是買賣者為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移就價(jià)格及有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)；物流是產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存活動(dòng)；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是產(chǎn)品流通過(guò)程中隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換與分擔(dān);融資是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為完成以上各種功能而進(jìn)行的資金融通活動(dòng)。5、簡(jiǎn)述渠道聯(lián)盟的主要特點(diǎn)。（2007）（2107）答案：（1）渠道聯(lián)盟，是指處于同一渠道中的兩方或多方成員通過(guò)協(xié)商一致而形成的長(zhǎng)期利益共同體，是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。（2）渠道聯(lián)盟的第一個(gè)重要特點(diǎn)是長(zhǎng)期性。如果交易伙伴只是為了交易方便或謀求一時(shí)之利而聯(lián)合起來(lái)，則只能稱之為戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟或普通的商業(yè)伙伴關(guān)系。（3）渠道聯(lián)盟的第二個(gè)重要特點(diǎn)是參與各方的自愿。有的聯(lián)盟建立在一種不平等的權(quán)力關(guān)系之上，由強(qiáng)大的一方對(duì)弱小的一方進(jìn)行控制。在一個(gè)真正的渠道聯(lián)盟中，權(quán)力是相互且相對(duì)平衡的，每一方對(duì)另一方都有較大的影響力。（4）渠道聯(lián)盟的第三個(gè)也是最重要的特點(diǎn)是彼此高水平的承諾。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大，所以渠道成員之間除非有高水平的彼此承諾，否則它們是不會(huì)建立渠道聯(lián)盟的。6、簡(jiǎn)述渠道投機(jī)行為產(chǎn)生的原因。（2007、2001）（2107）答案：（1）利益上的差異:渠道合作伙伴之間的利益不完全一致。（2）鎖住效應(yīng)：由于某種原因使得一個(gè)渠道成員不能毫無(wú)成本地與另一個(gè)渠道成員解除既有的交易關(guān)系，前者被鎖在了與后者的關(guān)系中。（3）信息不對(duì)稱:增加了前者發(fā)現(xiàn)后者投機(jī)行為的難度，同時(shí)也使得后者從事投機(jī)行為而不必過(guò)于擔(dān)心被前者抓住。7、簡(jiǎn)述有效的渠道任務(wù)和目標(biāo)的特征。（2001）（2107）答案：（1）具體、明確、可衡量。（2）實(shí)際而具有挑戰(zhàn)性。（3）服從企業(yè)的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)，反映企業(yè)的內(nèi)部資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力。（4）不同的渠道任務(wù)和目標(biāo)之間互相配合。8、簡(jiǎn)述尋找渠道成員的途徑。（2001）（2107）答案：（1）自設(shè)銷售組織。（2）商業(yè)途徑。（3）網(wǎng)上查詢。（4）顧客和中間商咨詢。（5）其他途徑。9、簡(jiǎn)述營(yíng)銷渠道管理的特點(diǎn)。（1907）（2107）答案：營(yíng)銷渠道管理的特點(diǎn)主要有：（1）營(yíng)銷渠道管理是一種交叉著企業(yè)內(nèi)部管理的跨組織管理。（2）營(yíng)銷渠道管理有一個(gè)跨組織目標(biāo)體系。（3）營(yíng)銷渠道管理組織和管理方式具有跨組織的特點(diǎn)。10、簡(jiǎn)述設(shè)計(jì)備選的渠道結(jié)構(gòu)方案的主要步驟。（2009、1907）（2107）答案：設(shè)計(jì)備選的渠道結(jié)構(gòu)方案，主要步驟包括：（1）確定企業(yè)的渠道治理策略和渠道結(jié)構(gòu)策略。（2）確定渠道的寬度、密度和渠道數(shù)量。（3）確定渠道的長(zhǎng)度。（4）確定中間商的類型。（5）渠道方案的評(píng)估。11、簡(jiǎn)述成為渠道領(lǐng)袖的影響因素。（1907）（2107）答案：（1）對(duì)渠道效率影響較大，在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，渠道權(quán)力大。（2）品牌的歸屬及其影響力。（3）企業(yè)在渠道中的角色。（4）渠道的長(zhǎng)度；寬度和企業(yè)的渠道影響力。（5）渠道成員之間的契約或協(xié)議。（6）產(chǎn)品性質(zhì)。（7）市場(chǎng)性質(zhì)。12、簡(jiǎn)述渠道管理的程序。（2009）（2107）答案：渠道管理程序可以分為五個(gè)步驟：（1）渠道分析與目標(biāo)確定。企業(yè)的渠道管理，開(kāi)始于渠道管理者對(duì)渠道的分析和對(duì)企業(yè)渠道任務(wù)與目標(biāo)的明確。（2）渠道設(shè)計(jì)與策略選擇。渠道管理者要根據(jù)企業(yè)的渠道任務(wù)和目標(biāo)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，選擇企業(yè)的渠道策略和渠道治理方式。（3）渠道成員選擇與物流組織。渠道設(shè)計(jì)方案和渠道策略選定以后，接下來(lái)就要組織實(shí)施,涉及渠道的組織、領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)問(wèn)題。（4）渠道合作與控制。渠道管理的主要目的是加強(qiáng)合作，減少?zèng)_突，提高整個(gè)渠道系統(tǒng)的運(yùn)行效率，防止渠道中的投機(jī)行為傷害自己，企業(yè)需要對(duì)渠道進(jìn)行控制。（5）渠道效率評(píng)估。渠道效率評(píng)估既是渠道管理過(guò)程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動(dòng)的開(kāi)始。13、簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷渠道整合需遵循的原則。（2009）（2107）答案：（1）渠道整合是指企業(yè)為了達(dá)到營(yíng)銷渠道整體優(yōu)化的目的，而將企業(yè)的渠道任務(wù)分解和分配適當(dāng)?shù)那阑虺蓡T的過(guò)程。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷渠道整合時(shí)，需要遵循以下原則。(2)渠道覆蓋面與滿足重點(diǎn)顧客相統(tǒng)一的原則。營(yíng)銷渠道整合的主要目的是通過(guò)渠道的多元化，接觸更多的目標(biāo)顧客，擴(kuò)大企業(yè)的渠道覆蓋面，同時(shí)不要忘了重點(diǎn)顧客的特殊需求。(3)妥善處理渠道沖突的原則。同時(shí)擁有多條營(yíng)銷渠道，免不了會(huì)發(fā)生渠道之間或渠道成員之間的沖突，企業(yè)需要對(duì)這些沖突做出妥善處理，要對(duì)受害者做出適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。(4)渠道增值原則。渠道增值是指企業(yè)新增營(yíng)銷渠道或者為企業(yè)帶來(lái)新的業(yè)務(wù)，企業(yè)渠道整體的覆蓋面擴(kuò)大了，或者降低了渠道成本，提高了渠道效率。營(yíng)銷渠道整合的目的，不是渠道轉(zhuǎn)移，而是渠道增值。二、論述題1、試論述網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的渠道設(shè)計(jì)。(2101)(2107)答案：(1)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，渠道設(shè)計(jì)需多考慮以下三個(gè)問(wèn)題:是否使用網(wǎng)絡(luò)渠道、是否以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立營(yíng)銷渠道或重組企業(yè)的原有渠道、網(wǎng)絡(luò)能否在原有的渠道中發(fā)揮相應(yīng)的作用。(2)網(wǎng)絡(luò)渠道的使用。企業(yè)是否需要使用甚至建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道,取決于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)以及企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略。適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)，按產(chǎn)品形態(tài)可以分為三大類，實(shí)體產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品和在線服務(wù);企業(yè)是否使用或者自建網(wǎng)絡(luò)渠道，需要考慮其目標(biāo)市場(chǎng)的生活方式和行為特點(diǎn)；企業(yè)要根據(jù)自己的渠道任務(wù)、目標(biāo)和策略，考慮網(wǎng)絡(luò)渠道的收益和成本，決定是否采用以及在何種程度上采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中。(3)以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立營(yíng)銷渠道或重組企業(yè)的原有渠道。即使企業(yè)不使用網(wǎng)絡(luò)渠道，企業(yè)也要考慮，是否以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立營(yíng)銷渠道或重組企業(yè)的原有渠道。網(wǎng)絡(luò)大大提高了企業(yè)獲取、處理和傳遞信息的能力，這一方面改變了信息在營(yíng)銷渠道中的流量和流向，另一方面也改變了或可能改變渠道功能在渠道成員之間的分配。(4)網(wǎng)絡(luò)可發(fā)揮的渠道功能。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高了企業(yè)獲取、處理和傳遞信息的能力。因此，在傳統(tǒng)渠道中，它至少可以發(fā)揮、處理和傳遞信息的功能。不過(guò),它的作用還不僅僅局限在信息流上，網(wǎng)路技術(shù)本身所具有的信息傳輸功能，能夠通過(guò)數(shù)字化改變貸款的支付方式、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移方式以及產(chǎn)品實(shí)體的移動(dòng)方式。因此，一個(gè)企業(yè)至少可以在企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理中，使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高企業(yè)的營(yíng)銷管理水平和渠道效率。2、試論述渠道沖突的解決方法。(2007)(2107)答案：(1)渠道沖突指的是一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作，或一個(gè)渠道成員正在從事某種會(huì)傷害、威脅另一個(gè)渠道成員的利益，或者以損害另一個(gè)渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動(dòng)。（2）渠道沖突的性質(zhì)不同，調(diào)解或解決的方法也不同，可以分為問(wèn)題解決法、勸解法、討價(jià)還價(jià)法和第三方介入法。一般來(lái)講,使用問(wèn)題解決法和勸解法有利于渠道成員之間合作關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展與鞏固，而使用討價(jià)還價(jià)法和第三方介入法，特別是過(guò)分依賴這兩種方法，則會(huì)破壞渠道成員之間的合作關(guān)系。（3）問(wèn)題解決法的目的是通過(guò)討論或商談?wù)业绞闺p方都能夠接受的解決沖突的方法，其前提是沖突雙方有一些事前約定好的共同目標(biāo)，雙方都有維持良好關(guān)系的意愿。（4）在使用勸解法調(diào)解渠道沖突時(shí)，通常一個(gè)渠道成員試圖通過(guò)說(shuō)服的方式改變另一個(gè)渠道成員對(duì)一些重要問(wèn)題的看法或決策標(biāo)準(zhǔn)，比如一個(gè)渠道成員勸說(shuō)另一個(gè)渠道成員要顧全大局,不要因?yàn)橹豢紤]自己的利益而忘記了大家共同的利益。（5）當(dāng)沖突雙方各自強(qiáng)調(diào)其目標(biāo)，并在目標(biāo)上存在較大差異時(shí)，就需要使用討價(jià)還價(jià)法來(lái)解決沖突。沖突的解決通常是由權(quán)力較大的一方或者誘使，或者迫使另一方做后者不愿做的事；在后者不愿意妥協(xié)時(shí)，前者往往會(huì)對(duì)后者實(shí)施懲罰。（6）第三方介入法一般適用于在沖突達(dá)到較高水平且沖突雙方感覺(jué)到難以在它們之間達(dá)成妥協(xié)的時(shí)候，具體包括溝通、調(diào)解和司法介入。3、試論述渠道沖突的根源。（2001）（2107）答案：（1）角色界定不清。在營(yíng)銷渠道中，角色涉及到各渠道成員應(yīng)該做什么和應(yīng)該怎樣做的問(wèn)題，界定不清各渠道成員就不知如何去做，從而產(chǎn)生沖突。（2）資源稀缺。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，渠道成員在一些稀缺資源的分配問(wèn)題上有時(shí)會(huì)產(chǎn)生分歧,而從導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生。（3）感知差異。在營(yíng)銷渠道中，針對(duì)同一種刺激，不同的渠道成員可能會(huì)有不同的感知或?qū)Ω兄胁煌睦斫?。?）期望誤差。如果期望有誤，就會(huì)采取錯(cuò)誤的行為，從而導(dǎo)致意想不到的沖突。（5）決策領(lǐng)域有分歧。由于發(fā)揮不同的功能，承擔(dān)不同的責(zé)任，扮演不同的角色，渠道成員都有自己的決策領(lǐng)域。（6）目標(biāo)不一致。當(dāng)渠道成員的目標(biāo)之間不一致或不相容時(shí),就容易產(chǎn)生沖突。（7）溝通障礙。不進(jìn)行溝通、溝通困難或溝通無(wú)效時(shí)，都有可能導(dǎo)致渠道沖突的發(fā)生。4、試論述網(wǎng)絡(luò)渠道的特點(diǎn)。（1907）（2107）答案：（1）數(shù)字化?；ヂ?lián)網(wǎng)只能傳播數(shù)字化信息，這使得基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)渠道更適合數(shù)字化產(chǎn)品。（2）虛擬性。網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)看不到消費(fèi)者，消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工。（3）交互性。網(wǎng)絡(luò)渠道通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)需之間高水平、低成本和快速的一對(duì)一信息溝通和互動(dòng)。（4）隨時(shí)性和即時(shí)性：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器一般24小時(shí)開(kāi)放，用戶可以隨時(shí)訪問(wèn)，滿足即時(shí)需求。（5）全球性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，既可以訪問(wèn)全球的網(wǎng)上信息，也可以很方便地向全球發(fā)布信息，從而打破了傳統(tǒng)渠道在地域上的限制。(6)網(wǎng)絡(luò)外部性：當(dāng)網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量增加以后，每個(gè)用戶從中得到的效用會(huì)增加，而加入網(wǎng)絡(luò)的成本卻不會(huì)隨著效用的增加而增長(zhǎng)。(7)整合性：網(wǎng)路渠道往往以技術(shù)為工具，把企業(yè)價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈中的活動(dòng)整合在一起。5、試論述渠道關(guān)系的生命周期。(2009)(2107)答案：(1)企業(yè)之間在渠道中的合作關(guān)系，簡(jiǎn)稱為“渠道關(guān)系”，是一個(gè)動(dòng)態(tài)演化的過(guò)程。一個(gè)完整的渠道關(guān)系會(huì)經(jīng)歷知覺(jué)、開(kāi)發(fā)、強(qiáng)化、承諾和散伙五個(gè)階段，這被稱為渠道關(guān)系的生命周期。(2)渠道關(guān)系的知覺(jué)階段開(kāi)始于一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)它與另一家企業(yè)有共同的利益，因此后者有可能成為其交易伙伴。知覺(jué)階段的結(jié)果如果是正面的，則渠道關(guān)系的發(fā)展就會(huì)進(jìn)入下一階段;如果是負(fù)面的，如發(fā)現(xiàn)與對(duì)方合作基礎(chǔ)其實(shí)不存在的，則渠道關(guān)系沒(méi)有開(kāi)始就終止了。(3)經(jīng)過(guò)渠道關(guān)系的知覺(jué)階段，如果一家企業(yè)對(duì)它與另一家企業(yè)發(fā)展互利合作伙伴關(guān)系的評(píng)價(jià)是正面的，則渠道關(guān)系就進(jìn)入開(kāi)發(fā)階段。在渠道關(guān)系的開(kāi)發(fā)階段，一方試探性地與另一方接觸，開(kāi)始嘗試性地合作，雙方的關(guān)系是漸進(jìn)發(fā)展的，這一階段可能持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間。(4)合作使雙方得益，雙方都有進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的動(dòng)力，都愿意為合作承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，這時(shí)，渠道關(guān)系進(jìn)入強(qiáng)化階段。在這階段，在渠道成員之間，溝通增多，合作增強(qiáng)，互依性提高，目標(biāo)有了更高的一致性，信任螺旋式上升，其他企業(yè)的替代性降低。(5)在渠道關(guān)系的承諾階段，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的考驗(yàn)，雙方都堅(jiān)信他們之間關(guān)系穩(wěn)定，誰(shuí)也不會(huì)輕易尋找或使用替代者。為了使合作能夠更好地展開(kāi)，雙方都故意加大交易專有資產(chǎn)投入，鞏固和維持它們之間已形成的伙伴關(guān)系。(6)大多數(shù)渠道關(guān)系的散伙，是由環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，使雙方失去了合作的基礎(chǔ)所致。當(dāng)維系雙方關(guān)系的關(guān)鍵人物離去而雙方合作的基礎(chǔ)又不是很牢固：時(shí)，雙方的關(guān)系會(huì)慢慢冷卻下來(lái)?？记?頁(yè)紙一、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述高效的物流系統(tǒng)的特點(diǎn)。（2101）（2107）答案：（1）快速反應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，顧客對(duì)物流的配送速度提出了更高的要求。（2）在滿足顧客差異性要求方面（包括產(chǎn)品規(guī)格的差異、物流配送方面的差異），要具有足夠的彈性。（3）具有不斷改進(jìn)物流過(guò)程的機(jī)制,使整個(gè)物流系統(tǒng)不斷完善。（4）企業(yè)內(nèi)部各部門密切合作，把企業(yè)的能源、物資、人才、資金、科技、信息等資源綜合利用，使產(chǎn)、供、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)緊密銜接，達(dá)到整體優(yōu)化。（5）應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù),尤其是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用于物流管理之中。（6）富于彈性的外部合作。2、簡(jiǎn)述渠道控制的程序。（2101）（2107）答案：（1）根據(jù)管理控制的一般程序，渠道控制的程序可分為設(shè)計(jì)渠道控制標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)渠道運(yùn)行情況、糾偏三個(gè)步驟。（2）設(shè)計(jì)渠道控制標(biāo)準(zhǔn)。渠道控制標(biāo)準(zhǔn)是渠道管理者期望渠道運(yùn)行所達(dá)到的狀態(tài)或完成的任務(wù)，要具體、明確、可測(cè)量；對(duì)于不易量化的標(biāo)準(zhǔn)，也要盡量將其量化。（3）監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)渠道運(yùn)行情況。對(duì)渠道系統(tǒng)的運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)，目的在于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出渠道運(yùn)行中實(shí)際執(zhí)行情況與控制標(biāo)準(zhǔn)之間的差距。（4）糾偏。糾偏有兩個(gè)方面，修改或調(diào)整企業(yè)自己的渠道任務(wù)、目標(biāo)和策略，適應(yīng)環(huán)境的變化;影響或指導(dǎo)渠道成員改變某些不當(dāng)行為，提高渠道效率與合作水平。3、簡(jiǎn)述渠道調(diào)整的方式。（2101）（2107）答案：企業(yè)的營(yíng)銷渠道建成之后，不是一成不變的，需要隨著渠道環(huán)境的變化、企業(yè)總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的變化而不斷地進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。渠道調(diào)整的方式，主要包括：（1）調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)。即將原有營(yíng)銷渠道的構(gòu)成方法加以改變。比如,將企業(yè)原來(lái)的直銷渠道為主的渠道結(jié)構(gòu)體系改變?yōu)橐灾虚g商渠道為主的渠道結(jié)構(gòu)體系。（2）調(diào)整渠道中的代理方式，如原來(lái)采用獨(dú)家代理的方式，為了制約獨(dú)家代理商的行為，防止其過(guò)分?jǐn)U張，可適當(dāng)增加代理商的數(shù)目，把獨(dú)家代理方式變?yōu)槎嗉掖矸绞健＃?）調(diào)整渠道政策。企業(yè)的渠道政策包括價(jià)格政策、市場(chǎng)推廣政策、信用額度政策、獎(jiǎng)懲政策等，它們既服務(wù)于一定的環(huán)境，又要根據(jù)環(huán)境的變化，做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。（4）調(diào)整渠道成員關(guān)系。即根據(jù)渠道成員經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)，調(diào)整其在營(yíng)銷渠道中的地位，給予一些歧視性的優(yōu)惠政策。（5）調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)。即根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，在不改變整個(gè)企業(yè)渠道體系的前提下，改變某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)。（6）重組和更新整個(gè)渠道體系。由于自身?xiàng)l件、市場(chǎng)條件、商品條件的變化,企業(yè)原有的營(yíng)銷渠道體系制約了企業(yè)的發(fā)展，這時(shí)就必須對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體系進(jìn)行調(diào)整。4、簡(jiǎn)述渠道投機(jī)行為產(chǎn)生的原因。（2007、2001）（2107）答案：（1）利益上的差異:渠道合作伙伴之間的利益不完全一致。（2）鎖住效應(yīng)：由于某種原因使得一個(gè)渠道成員不能毫無(wú)成本地與另一個(gè)渠道成員解除既有的交易關(guān)系，前者被鎖在了與后者的關(guān)系中。（3）信息不對(duì)稱:增加了前者發(fā)現(xiàn)后者投機(jī)行為的難度，同時(shí)也使得后答案：B.：支持型渠道領(lǐng)袖8、一家企業(yè)要與渠道中的其他企業(yè)保持持續(xù)的()，獲取更高的渠道效率，則必須投入一定的交易專有資產(chǎn)。(2101、2001)(2107)A.生產(chǎn)關(guān)系B.分配關(guān)系C.消費(fèi)關(guān)系D.交換關(guān)系答案：D：交換關(guān)系9、企業(yè)對(duì)渠道的控制首先表現(xiàn)在對(duì)()的選擇上。(2101)(2107)A.渠道治理策略B.渠道結(jié)構(gòu)C.渠道權(quán)力D.渠道投機(jī)糾偏答案：A.：渠道治理策略10、()是借助于電腦應(yīng)用軟件，將大量的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)整合起來(lái)，幫助解決物流作業(yè)過(guò)程中涉及的運(yùn)籌和決策問(wèn)題。(2101)(2107)A.物流信息化B.物流網(wǎng)絡(luò)化C.物流智能化D.物流虛擬化答案：C：物流智能化11、管理的首要職能是()。(2007)(2107)A.計(jì)劃職能B.組織職能C.領(lǐng)導(dǎo)職能D.控制職能答案：A.：計(jì)劃職能12、()是指在產(chǎn)品流通過(guò)程中隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換與分擔(dān)。(2009、2007)(2107)A.融資B.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)C.促銷D.談判答案：B.：風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)13、()是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其渠道目標(biāo)所進(jìn)行的渠道構(gòu)建、功能安排和分工協(xié)調(diào)活動(dòng)。(2007)(2107)A.渠道設(shè)計(jì)B.渠道組織C.渠道激勵(lì)D.渠道控制答案：B.：渠道組織14、()是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。(2007、1907)(2107)A.營(yíng)銷服務(wù)B.營(yíng)銷過(guò)程C.營(yíng)銷渠道D.營(yíng)銷戰(zhàn)略答案：C：營(yíng)銷渠道15、配送中心有不同的類型。當(dāng)企業(yè)的配送業(yè)務(wù)交由供應(yīng)商或第三方配送中心實(shí)施的組織方式，這種類型的配送中心是()。(2009、2007)(2107)A.自營(yíng)配送中心B.共同配送中心者從事投機(jī)行為而不必過(guò)于擔(dān)心被前者抓住。5、簡(jiǎn)述渠道管理的程序。(2009)(2107)答案：渠道管理程序可以分為五個(gè)步驟：(5)渠道分析與目標(biāo)確定。企業(yè)的渠道管理，開(kāi)始于渠道管理者對(duì)渠道的分析和對(duì)企業(yè)渠道任務(wù)與目標(biāo)的明確。(6)渠道設(shè)計(jì)與策略選擇。渠道管理者要根據(jù)企業(yè)的渠道任務(wù)和目標(biāo)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，選擇企業(yè)的渠道策略和渠道治理方式。(7)渠道成員選擇與物流組織。渠道設(shè)計(jì)方案和渠道策略選定以后，接下來(lái)就要組織實(shí)施,涉及渠道的組織、領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)問(wèn)題。(8)渠道合作與控制。渠道管理的主要目的是加強(qiáng)合作，減少?zèng)_突，提高整個(gè)渠道系統(tǒng)的運(yùn)行效率，防止渠道中的投機(jī)行為傷害自己，企業(yè)需要對(duì)渠道進(jìn)行控制。(5)渠道效率評(píng)估。渠道效率評(píng)估既是渠道管理過(guò)程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動(dòng)的開(kāi)始。6、簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷渠道整合需遵循的原則。(2009)(2107)答案：(1)渠道整合是指企業(yè)為了達(dá)到營(yíng)銷渠道整體優(yōu)化的目的，而將企業(yè)的渠道任務(wù)分解和分配適當(dāng)?shù)那阑虺蓡T的過(guò)程。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷渠道整合時(shí)，需要遵循以下原則。(4)渠道覆蓋面與滿足重點(diǎn)顧客相統(tǒng)一的原則。營(yíng)銷渠道整合的主要目的是通過(guò)渠道的多元化，接觸更多的目標(biāo)顧客，擴(kuò)大企業(yè)的渠道覆蓋面，同時(shí)不要忘了重點(diǎn)顧客的特殊需求。(5)妥善處理渠道沖突的原則。同時(shí)擁有多條營(yíng)銷渠道，免不了會(huì)發(fā)生渠道之間或渠道成員之間的沖突，企業(yè)需要對(duì)這些沖突做出妥善處理，要對(duì)受害者做出適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。(4)渠道增值原則。渠道增值是指企業(yè)新增營(yíng)銷渠道或者為企業(yè)帶來(lái)新的業(yè)務(wù)，企業(yè)渠道整體的覆蓋面擴(kuò)大了，或者降低了渠道成本，提高了渠道效率。營(yíng)銷渠道整合的目的，不是渠道轉(zhuǎn)移，而是渠道增值。二、論述題1、試論述網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的渠道設(shè)計(jì)。(2101)(2107)答案：(4)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，渠道設(shè)計(jì)需多考慮以下三個(gè)問(wèn)題:是否使用網(wǎng)絡(luò)渠道、是否以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立營(yíng)銷渠道或重組企業(yè)的原有渠道、網(wǎng)絡(luò)能否在原有的渠道中發(fā)揮相應(yīng)的作用。(5)網(wǎng)絡(luò)渠道的使用。企業(yè)是否需要使用甚至建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道,取決于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)以及企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略。適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)，按產(chǎn)品形態(tài)可以分為三大類，實(shí)體產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品和在線服務(wù);企業(yè)是否使用或者自建網(wǎng)絡(luò)渠道，需要考慮其目標(biāo)市場(chǎng)的生活方式和行為特點(diǎn)；企業(yè)要根據(jù)自己的渠道任務(wù)、目標(biāo)和策略，考慮網(wǎng)絡(luò)渠道的收益和成本,決定是否采用以及在何種程度上采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中。（6）以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立營(yíng)銷渠道或重組企業(yè)的原有渠道。即使企業(yè)不使用網(wǎng)絡(luò)渠道，企業(yè)也要考慮，是否以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立營(yíng)銷渠道或重組企業(yè)的原有渠道。網(wǎng)絡(luò)大大提高了企業(yè)獲取、處理和傳遞信息的能力，這一方面改變了信息在營(yíng)銷渠道中的流量和流向，另一方面也改變了或可能改變渠道功能在渠道成員之間的分配。（4）網(wǎng)絡(luò)可發(fā)揮的渠道功能。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高了企業(yè)獲取、處理和傳遞信息的能力。因此，在傳統(tǒng)渠道中，它至少可以發(fā)揮、處理和傳遞信息的功能。不過(guò),它的作用還不僅僅局限在信息流上，網(wǎng)路技術(shù)本身所具有的信息傳輸功能，能夠通過(guò)數(shù)字化改變貸款的支付方式、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移方式以及產(chǎn)品實(shí)體的移動(dòng)方式。因此，一個(gè)企業(yè)至少可以在企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理中，使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高企業(yè)的營(yíng)銷管理水平和渠道效率。2、試論述渠道沖突的根源。（2001）（2107）答案：（1）角色界定不清。在營(yíng)銷渠道中，角色涉及到各渠道成員應(yīng)該做什么和應(yīng)該怎樣做的問(wèn)題，界定不清各渠道成員就不知如何去做，從而產(chǎn)生沖突。（2）資源稀缺。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，渠道成員在一些稀缺資源的分配問(wèn)題上有時(shí)會(huì)產(chǎn)生分歧，而從導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生。（3）感知差異。在營(yíng)銷渠道中，針對(duì)同一種刺激，不同的渠道成員可能會(huì)有不同的感知或?qū)Ω兄胁煌睦斫?。?）期望誤差。如果期望有誤，就會(huì)采取錯(cuò)誤的行為，從而導(dǎo)致意想不到的沖突。（5）決策領(lǐng)域有分歧。由于發(fā)揮不同的功能，承擔(dān)不同的責(zé)任，扮演不同的角色，渠道成員都有自己的決策領(lǐng)域。（6）目標(biāo)不一致。當(dāng)渠道成員的目標(biāo)之間不一致或不相容時(shí),就容易產(chǎn)生沖突。（7）溝通障礙。不進(jìn)行溝通、溝通困難或溝通無(wú)效時(shí)，都有可能導(dǎo)致渠道沖突的發(fā)生。3、試論述網(wǎng)絡(luò)渠道的特點(diǎn)。（1907）（2107）答案：（1）數(shù)字化?；ヂ?lián)網(wǎng)只能傳播數(shù)字化信息，這使得基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)渠道更適合數(shù)字化產(chǎn)品。（2）虛擬性。網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)看不到消費(fèi)者，消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工。（3）交互性。網(wǎng)絡(luò)渠道通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)需之間高水平、低成本和快速的一對(duì)一信息溝通和互動(dòng)。（4）隨時(shí)性和即時(shí)性：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器一般24小時(shí)開(kāi)放，用戶可以隨時(shí)訪問(wèn)，滿足即時(shí)需求。（5）全球性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，既可以訪問(wèn)全球的網(wǎng)上信息，也可以很方便地向全球發(fā)布信息，從而打破了傳統(tǒng)渠道在地域上的限制。（6）網(wǎng)絡(luò)外部性：當(dāng)網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量增加以后，每個(gè)用戶從中得到的效用會(huì)增加，而加入網(wǎng)絡(luò)的成本卻不會(huì)隨著效用的增加而增長(zhǎng)。（7）整合性：網(wǎng)路渠道往往以技術(shù)為工具，把企業(yè)價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈中的活動(dòng)整?合在一起。4、試論述渠道關(guān)系的生命周期。(2009)(2107)答案：(1)企業(yè)之間在渠道中的合作關(guān)系，簡(jiǎn)稱為“渠道關(guān)系”，是一個(gè)動(dòng)態(tài)演化的過(guò)程。一個(gè)完整的渠道關(guān)系會(huì)經(jīng)歷知覺(jué)、開(kāi)發(fā)、強(qiáng)化、承諾和散伙五個(gè)階段，這被稱為渠道關(guān)系的生命周期。(6)渠道關(guān)系的知覺(jué)階段開(kāi)始于一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)它與另一家企業(yè)有共同的利益，因此后者有可能成為其交易伙伴。知覺(jué)階段的結(jié)果如果是正面的，則渠道關(guān)系的發(fā)展就會(huì)進(jìn)入下一階段;如果是負(fù)面的，如發(fā)現(xiàn)與對(duì)方合作基礎(chǔ)其實(shí)不存在的，則渠道關(guān)系沒(méi)有開(kāi)始就終止了。(7)經(jīng)過(guò)渠道關(guān)系的知覺(jué)階段，如果一家企業(yè)對(duì)它與另一家企業(yè)發(fā)展互利合作伙伴關(guān)系的評(píng)價(jià)是正面的，則渠道關(guān)系就進(jìn)入開(kāi)發(fā)階段。在渠道關(guān)系的開(kāi)發(fā)階段，一方試探性地與另一方接觸，開(kāi)始嘗試性地合作，雙方的關(guān)系是漸進(jìn)發(fā)展的，這一階段可能持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間。(8)合作使雙方得益，雙方都有進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的動(dòng)力，都愿意為合作承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，這時(shí)，渠道關(guān)系進(jìn)入強(qiáng)化階段。在這階段，在渠道成員之間，溝通增多，合作增強(qiáng)，互依性提高，目標(biāo)有了更高的一致性，信任螺旋式上升，其他企業(yè)的替代性降低。(9)在渠道關(guān)系的承諾階段，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的考驗(yàn)，雙方都堅(jiān)信他們之間關(guān)系穩(wěn)定，誰(shuí)也不會(huì)輕易尋找或使用替代者。為了使合作能夠更好地展開(kāi)，雙方都故意加大交易專有資產(chǎn)投入，鞏固和維持它們之間已形成的伙伴關(guān)系。(6)大多數(shù)渠道關(guān)系的散伙，是由環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，使雙方失去了合作的基礎(chǔ)所致。當(dāng)維系雙方關(guān)系的關(guān)鍵人物離去而雙方合作的基礎(chǔ)又不是很牢固：時(shí)，雙方的關(guān)系會(huì)慢慢冷卻下來(lái)。c.授權(quán)形式的配送中心D.代理配送中心答案：D：代理配送中心16、影響渠道領(lǐng)導(dǎo)的因素有很多，既有直接影響因素，又有間接影響因素。下列屬于直接影響因素的是（）。（2007、2001）（2107）A.渠道領(lǐng)袖的權(quán)力B.市場(chǎng)需求狀況C.競(jìng)爭(zhēng)狀況D.法律制度答案：A.：渠道領(lǐng)袖的權(quán)力17、對(duì)于關(guān)系型的渠道組織，最適宜使用（）。（2007、2001）（2107）A.規(guī)范機(jī)制B.合同機(jī)制C.權(quán)力機(jī)制D.行為機(jī)制答案：A.：規(guī)范機(jī)制18、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和逐漸被人們接受所帶來(lái)的一個(gè)最重要和深刻的變化，就是在交換中（）。（2007）（2107）A.顧客滿意的提高B.顧客投訴的機(jī)會(huì)增多C.顧客權(quán)力的增大D.顧客消費(fèi)的增多答案：C：顧客權(quán)力的增大19、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)是指參與完成商品所有權(quán)由（）向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的組織或個(gè)人的構(gòu)成方式。（2009、2001）（2107）A.廣告代理商B.零售商C.生產(chǎn)制造者D.管理者答案：C：生產(chǎn)制造者20、為降低配送成本,企業(yè)一般會(huì)采用不同的配送策略。當(dāng)企業(yè)擁有多種產(chǎn)品線時(shí)、根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，提供不同的配送服務(wù)。這種配送策略是（）。（2001）（2107）A.差異化策略B.混合策略C.合并策略D.延遲策略答案：A.：差異化策略21、（）是指企業(yè)同時(shí)利用多種渠道，盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售區(qū)域和市場(chǎng)覆蓋面，讓更多的消費(fèi)者或用戶購(gòu)買。（2009、2001）（2107）A.直接分銷策略B.選擇分銷策略C.廣泛分銷策略D.密集分銷策略答案：C：廣泛分銷策略22、在營(yíng)銷渠道中，存在著各種類型的沖突，只有（）是營(yíng)銷渠道中最具特色的沖突。（2009、2001）（2107）A.交叉沖突B.垂直沖突C.水平?jīng)_突D.歷史沖突答案：B.：垂直沖突23、渠道聯(lián)盟是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其最重要的特點(diǎn)是()(2001)(2107)A.長(zhǎng)期性B.參與各方自愿C.彼此的高水平承諾D.穩(wěn)定性答案：C：彼此的高水平承諾24、不同的產(chǎn)品形態(tài)適合不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，當(dāng)消費(fèi)者或用戶網(wǎng)上注冊(cè)，繳納會(huì)費(fèi)，網(wǎng)上下載，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式適合的產(chǎn)品形態(tài)是()。(2001)(2107)A.信息提供B.咨詢服務(wù)C.互動(dòng)式服務(wù)D.網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù)答案：A.：信息提供25、在渠道關(guān)系的()，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的考驗(yàn)，雙方都堅(jiān)信他們之間關(guān)系穩(wěn)定，誰(shuí)也不會(huì)輕易尋找或使用替代者。(2009、1907)(2107)A.知覺(jué)階段B.開(kāi)發(fā)階段C.強(qiáng)化階段D.承諾階段答案：D：承諾階段26、()是進(jìn)行管理控制的基礎(chǔ)，它為衡量績(jī)效或糾正偏差提供了客觀依據(jù)。(1907)(2107)A衡量實(shí)際工作B.采取糾偏措施C.明確組織目標(biāo)D.確定控制標(biāo)準(zhǔn)答案：D：確定控制標(biāo)準(zhǔn)27、在渠道投機(jī)行為的四種具體控制方法中，()是為了減少信息的不對(duì)稱，為獎(jiǎng)罰提供依據(jù)。(1907)(2107)A.激勵(lì)B.監(jiān)視C.選擇D.社會(huì)化答案：B.：監(jiān)視28互補(bǔ)，從而創(chuàng)造出新的商務(wù)模式和新的價(jià)值。(1907)(2107)A.元素屬性創(chuàng)新B.模式組合創(chuàng)新C.顛覆式創(chuàng)新D.渠道創(chuàng)新答案：B.：模式組合創(chuàng)新29、()是指企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，意味著企業(yè)在某一區(qū)域的銷售力度。(1907)(2107)A.渠道密度B.渠道長(zhǎng)度C.渠道寬度D.渠道效率答案：A.：渠道密度30、在營(yíng)銷渠道中執(zhí)行收集市場(chǎng)信息并進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，向制造商或中間商提供決策信息的功能。這種類型的渠道參與者類型是().(1907)(2107)A.媒體與廣告代理結(jié)構(gòu)B.市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)c.專業(yè)研究機(jī)構(gòu)D.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)答案：B.：市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)31、根據(jù)可能獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在某一業(yè)務(wù)上有三種一般的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，分別為()、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。(2009)(2107)A.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略B.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略C.營(yíng)銷戰(zhàn)略D.品牌戰(zhàn)略答案：A.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略32、渠道溝通是管理溝通的一種，其特點(diǎn)在于()。(2009)(2107)A.模糊性B.復(fù)雜性C.跨組織性D.明確性答案：C.跨組織性33、()是指企業(yè)新增營(yíng)銷渠道或者為企業(yè)帶來(lái)新的業(yè)務(wù)，企業(yè)渠道整體的覆蓋面擴(kuò)大了，或者降低了渠道成本，提高了渠道效率。(2009)(2107)A.渠道密度B.渠道結(jié)構(gòu)C.渠道增值D.渠道設(shè)計(jì)答案：C.渠道增值34、()是指企業(yè)為了達(dá)到營(yíng)銷渠道整體優(yōu)化的目的，而將企業(yè)的渠道任務(wù)分解和分配給適當(dāng)?shù)那莱蓡T或成員的過(guò)程。(2009)(2107)A.渠道調(diào)整B.渠道整合C.渠道策略D.渠道控制答案：B.渠道整合二、多選題1、凡是在營(yíng)銷渠道中發(fā)揮一定作用的組織或個(gè)人都是渠道參與者，包括()、消費(fèi)者以及其他發(fā)揮某種重要功能的企業(yè)。(2101、2007)(2107)A.制造商B.批發(fā)商C.零售商D.運(yùn)營(yíng)商答案：A.、制造商；B.、批發(fā)商；C、零售商；2、企業(yè)戰(zhàn)略可以分為()三個(gè)層次。(2101)(2107)A.公司戰(zhàn)略B.經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略C.發(fā)展戰(zhàn)略D.職能戰(zhàn)略答案：A.、公司戰(zhàn)略；B.、經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略；D、職能戰(zhàn)略；3、根據(jù)企業(yè)對(duì)渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系統(tǒng)包括()。(2101)(2107)A.公司型B.特許型C.管理型D.關(guān)系型

答案：A.、公司型；B.、特許型；C、管理型；D、關(guān)系型；4、渠道合作的內(nèi)容與形式有很多，主要包括()、信息共享、聯(lián)合培訓(xùn)和地區(qū)保護(hù)等。(2101、2001)(2107)A.企業(yè)兼并B.聯(lián)合貯運(yùn)C.提供專賣產(chǎn)品D.聯(lián)合促銷答案：B.、聯(lián)合貯運(yùn)；C、提供專賣產(chǎn)品；D、聯(lián)合促銷；5、根據(jù)采用的工具和內(nèi)容，管理控制的方法包括()。(2101)(2107)A.信息控制B.財(cái)務(wù)控制C.運(yùn)作控制D.行為控制答案：A.、信息控制；B.、財(cái)務(wù)控制；C、運(yùn)作控制；D、行為控制；6、與管理的一般職能相對(duì)應(yīng)，渠道管理人員的具體職能，包括()。(2007)(2107)A.渠道設(shè)計(jì)B.渠道組織C.渠道激勵(lì)D.渠道控制答案：A.、渠道設(shè)計(jì)；B.、渠道組織；C、渠道激勵(lì)；D、渠道控制；7、在確定渠道成員時(shí)，可采用的方法包括()(2007)(2107)A.定量確定法B.廣告確定法C.定性確定法D.關(guān)系確定法答案：A,、定量確定法；C、定性確定法；8、關(guān)于渠道權(quán)力的來(lái)源有兩種說(shuō)法，包括()。(2007)(2107)A.權(quán)力動(dòng)力說(shuō)B.依賴一權(quán)力說(shuō)C.權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)D.權(quán)力心理說(shuō)答案：B.、依賴一權(quán)力說(shuō)；C、權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)；9、在渠道效率評(píng)估的量化指標(biāo)中，商品流量指標(biāo)主要包括()(2007)(2107)A.銷售增長(zhǎng)率B.市場(chǎng)占有率C.計(jì)劃執(zhí)行率D.經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性答案：A.、銷售增長(zhǎng)率；B.、市場(chǎng)占有率；C、計(jì)劃執(zhí)行率；D、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性;10、渠道缺口產(chǎn)生的原因有很多，從根本上包括()。(2001)(2107)A.A.環(huán)境限制B.經(jīng)營(yíng)不善C.管理限制A.環(huán)境限制A.環(huán)境限制B.經(jīng)營(yíng)不善C.管理限制D.企業(yè)規(guī)模答案：A.、環(huán)境限制；C、管理限制;1111、物流的內(nèi)容構(gòu)成包括核心和輔助活動(dòng)。11、物流的內(nèi)容構(gòu)成包括核心和輔助活動(dòng)。其中核心活動(dòng)包括()。11、物流的內(nèi)容構(gòu)成包括核心和輔助活動(dòng)。其中核心活動(dòng)包括()。(2001)(2107)A.商品運(yùn)輸B.商品包裝C.商品保管A.商品運(yùn)輸A.商品運(yùn)輸B.商品包裝C.商品保管D.商品存儲(chǔ)答案：A.、商品運(yùn)輸；D、商品存儲(chǔ);1212、管理控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路，包括()o12、管理控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路，包括()o(2001)(2107)12、管理控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路，包括()o(2001)(2107)A.產(chǎn)品控制B.市場(chǎng)控制C.層級(jí)控制D.文化控制答案：B.、市場(chǎng)控制；C、層級(jí)控制；D、文化控制；13、渠道控制的理論基礎(chǔ)，主要包括()o(2001)(2107)A.交換理論B.公平理論C.交易成本理論D.渠道行為理論答案：A.、交換理論；C、交易成本理論；D、渠道行為理論；14、根據(jù)營(yíng)銷渠道主導(dǎo)成員的不同，可以把營(yíng)銷渠道分為()三種主要模式。(1907)(2107)A.制造商主導(dǎo)B.零售商主導(dǎo)C.消費(fèi)者主導(dǎo)D.服務(wù)提供商主導(dǎo)答案：A.、制造商主導(dǎo)；B.、零售商主導(dǎo)；D、服務(wù)提供商主導(dǎo)；15、營(yíng)銷渠道涉及多種不同的關(guān)系，包括()(1907)(2107)A.橫向關(guān)系B.縱向關(guān)系C.類型間關(guān)系D.多渠道關(guān)系答案：A.、橫向關(guān)系；B.、縱向關(guān)系；C、類型間關(guān)系；D、多渠道關(guān)系；16、對(duì)渠道進(jìn)行分析的目的，在于幫助渠道管理者了解()o(1907)(2107)A.企業(yè)的渠道環(huán)境B.內(nèi)部管理約束C.渠道現(xiàn)狀D.渠道合作答案：A.、企業(yè)的渠道環(huán)境；B