工程大項(xiàng)目銷售培訓(xùn)DigitalLightingCo.Ltd.項(xiàng)目信息商務(wù)信息產(chǎn)品需求客戶關(guān)系商務(wù)策略技術(shù)策略建筑定位照明功能照明風(fēng)格照明風(fēng)格設(shè)計(jì)定位功能定位電子圖紙方案需求選型方式?jīng)Q策人來源資金來源付款方式評估方式商務(wù)機(jī)會選型文件品牌需求交貨期限及方式其它特殊要求品質(zhì)需求產(chǎn)品\光源\電器造價(jià)方式及金額照明模式方案包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)布燈設(shè)計(jì)照度分析燈光調(diào)控電力控制安全控制施工實(shí)施成功關(guān)鍵因素商務(wù)方案推介和說服報(bào)價(jià)方案項(xiàng)目合同甲方（決策人）、價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（實(shí)施人）線人（價(jià)值點(diǎn)）相關(guān)人（設(shè)計(jì)、規(guī)劃、造價(jià)、監(jiān)理、承包）關(guān)系地圖從SWOT到TOWS分析客戶價(jià)值類型分析控制路線圖希望之地工程項(xiàng)目成功銷售路線圖全腦銷售博弈模型左腦計(jì)劃右腦銷售左腦右腦銷售人員右腦左腦潛在客戶?ИШⅥ城市照明減碳項(xiàng)目一體化外包機(jī)構(gòu)支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益銷售人員1.在銷售中期,用左腦對產(chǎn)品和利益進(jìn)行分析2.在銷售初期和銷售后期,右腦進(jìn)行對客戶關(guān)系建立和維護(hù)3.潛在客戶用右腦認(rèn)識銷售人員,用左腦建立信任4.對銷售人員的挑戰(zhàn)在于不斷通過左腦嚴(yán)密思維,用右腦的形式來感染潛在客戶,并將客戶鎖定在右腦的使用上,從而達(dá)到簽單的目的左腦計(jì)劃右腦銷售左腦右腦銷售人員右腦左腦潛在客戶?ИШⅥ銷售關(guān)系停留在初級的淺層,沒有任何深入的機(jī)會看雙方的閱歷,經(jīng)歷,敏感性以及感覺能力將銷售人員的左腦意識轉(zhuǎn)化為右腦的感染力提高對產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)相關(guān)知識的積累樹立專業(yè)專家的銷售形象全腦銷售博弈模型是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化1通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展客戶發(fā)生了變化…首先，我們必須了解客戶比以前聰明多了其次，今天的客戶也比較世故第三，今天的客戶具有相當(dāng)?shù)闹R第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機(jī)會第五，現(xiàn)在的市場競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了你努力的成果。第六：客戶感性少了，理性多了；對銷售理解的變化3工程項(xiàng)目銷售的基本特征

1.周期長，一般須數(shù)次方能解決

2.重視--------（服務(wù)、售后）

3.購貨方非常小心自己不在場時(shí)，顧客作的決定）4、以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導(dǎo)向；

5.品牌戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)為營銷前提，關(guān)系肉搏戰(zhàn)為基礎(chǔ)和關(guān)鍵。照明設(shè)計(jì)的基本類型道路類別輸入輸出剖面圖、綠化平面圖、綠化效果圖、燈光控制要求布燈圖、效果圖、照度分析、燈桿造型、燈桿大樣圖、燈桿基礎(chǔ)圖、用電量分析建筑物立面圖、外墻裝修效果圖、結(jié)構(gòu)圖、燈光控制要求、電氣總圖效果圖、布燈圖、電氣施工圖、用電量分析公園廣場平面圖、效果圖、主題定位、電氣總圖效果圖、布燈圖、電氣施工圖、用電量分析照明規(guī)劃體育場館立面圖、外墻裝修效果圖、結(jié)構(gòu)圖、燈光控制要求、電氣總圖照度分析、眩光控制分析、布燈圖、電氣施工圖、控制模式工程項(xiàng)目成功銷售路線圖項(xiàng)目信息商務(wù)信息產(chǎn)品需求客戶關(guān)系商務(wù)策略技術(shù)策略建筑定位照明功能照明風(fēng)格照明風(fēng)格設(shè)計(jì)定位功能定位電子圖紙方案需求選型方式?jīng)Q策人來源資金來源付款方式評估方式商務(wù)機(jī)會選型文件品牌需求交貨期限及方式其它特殊要求品質(zhì)需求產(chǎn)品\光源\電器造價(jià)方式及金額照明模式方案包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)布燈設(shè)計(jì)照度分析燈光調(diào)控電力控制安全控制施工實(shí)施成功關(guān)鍵因素商務(wù)方案推介和說服報(bào)價(jià)方案項(xiàng)目合同甲方（決策人）、價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（實(shí)施人）線人（價(jià)值點(diǎn)）相關(guān)人（設(shè)計(jì)、規(guī)劃、造價(jià)、監(jiān)理、承包）關(guān)系地圖從SWOT到TOWS分析客戶價(jià)值類型分析控制路線圖希望之地以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員建立關(guān)系挖掘需求銷售城市照明減碳項(xiàng)目一體化外包機(jī)構(gòu)支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益具競爭力的客戶關(guān)系雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙…坦誠專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn)……對客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……城市照明減碳項(xiàng)目一體化外包機(jī)構(gòu)支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部五種買家向高層滲透結(jié)盟中層發(fā)現(xiàn)機(jī)會制定策略從信任到信賴:長期生意的基礎(chǔ)……及時(shí)為他解決問題真正能幫助他發(fā)展從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù)不要承諾過多提供附加價(jià)值……合作型線人的心理變化曲線時(shí)間情感反應(yīng)1.不明情況的樂觀(肯定)高低2.明了情況後的懷疑3.抱有希望的現(xiàn)實(shí)主義4.明了情況後的樂觀自信5.完成滿意公開私下撤離對手線人的心理變化曲線時(shí)間情感反應(yīng)難以動員否定憤怒討價(jià)還價(jià)沮喪接受試探高低新郎的好友新郎的情人新娘的父母新郎的表妹工程項(xiàng)目成功銷售路線圖項(xiàng)目信息商務(wù)信息產(chǎn)品需求客戶關(guān)系商務(wù)策略技術(shù)策略建筑定位照明功能照明風(fēng)格照明風(fēng)格設(shè)計(jì)定位功能定位電子圖紙方案需求選型方式?jīng)Q策人來源資金來源付款方式評估方式商務(wù)機(jī)會選型文件品牌需求交貨期限及方式其它特殊要求品質(zhì)需求產(chǎn)品\光源\電器造價(jià)方式及金額照明模式方案包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)布燈設(shè)計(jì)照度分析燈光調(diào)控電力控制安全控制施工實(shí)施成功關(guān)鍵因素商務(wù)方案推介和說服報(bào)價(jià)方案項(xiàng)目合同甲方（決策人）、價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（實(shí)施人）線人（價(jià)值點(diǎn)）相關(guān)人（設(shè)計(jì)、規(guī)劃、造價(jià)、監(jiān)理、承包）關(guān)系地圖從SWOT到TOWS分析客戶價(jià)值類型分析控制路線圖希望之地價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值購買者合作伙伴型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售三種形態(tài)的項(xiàng)目客戶拒絕來自銷售工作的價(jià)值。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動中尋找價(jià)值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1、交易型銷售特征與對策

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

對于客戶隨意的單純詢價(jià)，宜模糊回答.若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機(jī)型，這時(shí)的詢價(jià)就是需求詢價(jià)了，回答應(yīng)明確.如果對方是決策人，可以講具體價(jià)格是36.4萬元。此外，對于同行的探價(jià)電話，我們一般會報(bào)高，有時(shí)為了配合公司營銷計(jì)劃也會報(bào)低。

總之，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位，確認(rèn)對方確有誠意，并積極制造有利的報(bào)價(jià)氣氛，最好報(bào)價(jià)前已探聽過對方的預(yù)算。1、交易型銷售特征與對策報(bào)價(jià)方式

(1)報(bào)價(jià)時(shí)銷售人員神態(tài)、語氣自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶誤以為你的報(bào)價(jià)摻了很多的水分似的。

(2)報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)。

(3)要預(yù)留議價(jià)的空間。這不是要你獅子大開口，交易的雙方都有議價(jià)的權(quán)利。

(4)報(bào)價(jià)后不要輕易掉價(jià)。如果你報(bào)了一個(gè)一萬元的價(jià)格，客戶說有點(diǎn)貴了吧，你說那就五千吧，你猜客戶會怎么想。1、交易型銷售特征與對策城市照明減碳項(xiàng)目一體化外包機(jī)構(gòu)支援呼叫戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益議價(jià)原則

(1)判斷價(jià)格危機(jī)，靈活彈性處理。

(2)要求客戶出價(jià)，找出差距，采取相應(yīng)措施。

(3)報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過三次。價(jià)格頻繁地降落與直線下跌都會使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你所有的利潤。

(4)注意落價(jià)比率，宜越來越小。這會使客戶意識到這已接近低價(jià)了。

(5)降價(jià)要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿地成交。

(6)對于即將成交的案子，更要維持售價(jià)。1、交易型銷售特征與對策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時(shí)間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價(jià)值型銷售特征與對策附加價(jià)值型銷售的策略1、打造顧問銷售隊(duì)伍用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題；透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度；排列問題的重要程度，提供解決策略。2、選擇策略；

愈早進(jìn)入愈好；拉攏內(nèi)部的SPY；發(fā)展有影響力的客戶；附加價(jià)值型銷售的策略特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策從SWOT到TOWS分析優(yōu)勢弱點(diǎn)機(jī)會威脅外部有利無利內(nèi)部從SWOT到TOWS分析凸現(xiàn)優(yōu)勢轉(zhuǎn)移弱點(diǎn)抓住機(jī)會降低威脅SWTO從SWOT到TOWS分析優(yōu)勢(strengths)

貴公司比競爭者具有什么優(yōu)勢弱點(diǎn)(weakness)

認(rèn)識到自己的缺點(diǎn)，努力克服它們機(jī)遇(opportunities)

隨時(shí)隨地關(guān)注市場變化，以便作出