摘要摘要：本文主要結合德邦物流股份有限公司隆平高科技園營業(yè)部（以下簡稱“隆平”）營業(yè)部的優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅以及營業(yè)部的自身定位和營銷目標為其制定如電話營銷、5KM營銷、行業(yè)營銷等多套詳細的營銷方案，預期通過此營銷方案改善目前營業(yè)部收入現(xiàn)狀，服務瓶頸，達到增加部門收入、增長人員素質(zhì)與營銷技巧的目的。關鍵詞:德邦物流隆平營業(yè)部營銷策略目錄TOC\o"1-2"\h\u30404第一章我國零擔物流市場現(xiàn)狀分析 第一章我國零擔物流市場現(xiàn)狀分析1.1市場集中度較低，網(wǎng)絡化建設落后從我國零擔物流市場的發(fā)展歷史來看，目前國內(nèi)零擔承運人主要是個體工商戶和小型貨運公司，而歐美主要國家的零擔貨運市場則以大型貨運企業(yè)集團為主流。目前，國內(nèi)零擔貨運運輸企業(yè)約有90萬家，總數(shù)量甚至超過其他國家零擔運輸企業(yè)數(shù)目的總和，而平均每家企業(yè)僅擁有不到3輛車。在這樣的行業(yè)格局下，眾多中小企業(yè)為了實現(xiàn)生存只能通過競相壓低價格來占有市場，因此，行業(yè)整體集中度長期處于較低水平，2012年公路零擔業(yè)前五名的市場占有率不及2%，相比于歐洲的28%和美國近60%的占有率，市場結構極其分散。網(wǎng)絡化、規(guī)?；且患页晒Φ牧銚\輸企業(yè)的必經(jīng)之路。為了擴張網(wǎng)絡，實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，美國物流業(yè)進行了大量的兼并，德國則組建了中小企業(yè)為主的物流聯(lián)盟，而在國內(nèi)，80%以上的物流企業(yè)仍在依靠低價策略生存，企業(yè)沒有多余資金和精力拓展網(wǎng)絡，整個行業(yè)呈現(xiàn)小、散、亂的格局。1.2德邦物流介紹德邦是國家“AAAAA”級物流企業(yè)，主營國內(nèi)公路運輸業(yè)務。截止2015年5月，公司已開設直營網(wǎng)點5,400多家，服務網(wǎng)絡遍及全國，自有營運車輛9,300余臺，全國轉運中心總面積超過108萬平方米。

公司始終以客戶為中心隨時候命、持續(xù)創(chuàng)新，始終堅持自建營業(yè)網(wǎng)點、自購進口車輛、搭建最優(yōu)線路，優(yōu)化運力成本，為客戶提供快速高效、便捷及時、安全可靠的服務體驗，助力客戶創(chuàng)造最大的價值。公司秉承“承載信任、助力成功”的服務理念，保持銳意進取、注重品質(zhì)的態(tài)度，強化人才戰(zhàn)略，通過不斷的技術創(chuàng)新和信息化系統(tǒng)的搭建，提升運輸網(wǎng)絡和標準化體系，創(chuàng)造最優(yōu)化的運載模式，為廣大客戶提供安全、快速、專業(yè)、滿意的物流服務。一直以來，公司都致力于與員工共同發(fā)展和成長，打造人企雙贏。在推動經(jīng)濟發(fā)展，提升行業(yè)水平的同時，努力創(chuàng)造更多的社會效益，為國民經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，和諧社會的創(chuàng)建做出積極貢獻，努力將德邦打造成為中國人首選的國內(nèi)物流運營商。

第二章德邦隆平高科技園營業(yè)部經(jīng)營特點2.1優(yōu)勢德邦物流已在全國30個省、市、自治區(qū)開設直營網(wǎng)點1300余家，員工27000多人，自有運輸車輛3200余臺，貨臺總面積超過50萬平方米，日吞吐貨量近3萬噸，服務網(wǎng)絡遍及國內(nèi)550多個城市和地區(qū)，覆蓋全國90%的經(jīng)濟中心和人口。

其有直營的網(wǎng)店和自行購買的車輛，對其有著牢固的控制力和影響力，能有效而快速的進行貨物流通。同時，其購買的車輛全部采用進口VOLVO/SCANIA等全封閉廂式快車德邦為公司旗下各個門店的后勤物料提供以及各個營業(yè)區(qū)之間相互協(xié)調(diào)做出有力保證。建立了干部儲備制度，不斷培訓后續(xù)干部，為企業(yè)創(chuàng)造了活力和源源不斷的輸送了人才干部。公司的發(fā)展迅速，每年保持這60%以上的發(fā)展速度。發(fā)展態(tài)勢良好而穩(wěn)健，但同時也沒有進行盲目的擴張發(fā)展，走長線式發(fā)展路線。同時獲得了“全國先進物流企業(yè)”等榮譽稱號

，收到廣東市政府的重視與扶持。德邦有著零擔行業(yè)領頭者的頭銜，有著良好的品牌效益。德邦的零擔運輸行業(yè)有著深厚的經(jīng)驗及底蘊，對于貨物可以做到全面托付。德邦推出的各個業(yè)務能滿足大部分客戶的需求。2.2劣勢運輸方式略顯單一。雖然是標注卡運，但是如果天氣過于惡劣，對運輸速度造成很大的影響。同時，國家的高鐵快速發(fā)展，速度更快和更廉價的運輸，國有企業(yè)依靠國家發(fā)展高鐵零擔物流，將對德邦造成巨大的打擊。大量的直營網(wǎng)點和自買的卡車，一方面雖有利于對運輸過程的控制，但另一方面卻需要承擔著大量的網(wǎng)點運營費和汽車維護費。同時，如果企業(yè)一旦管理不善，很可能造成網(wǎng)點和車輛尾大不掉，員工消極怠工，形成冗余的官僚體制，增加管理的成本。國有強企的零擔物流的競爭。國有企業(yè)既有著強大的后臺，又有著雄厚的資金，又有著強大的運輸團隊，設計海運，空運，鐵路運輸，同時還有政策的庇護。如果國有企業(yè)涉足小額零擔運輸?shù)脑?，對德邦將造成巨大的壓力。德邦服務定價在物流行業(yè)中較高，對于小型企業(yè)及個人來說難以接受。德邦由于門店直營，對于很多縣級城市無法正常到達，客戶對于此項尤為不滿。2.3機會拓展高端零擔物流行業(yè)，制造新的增長點。提供更加優(yōu)質(zhì)的服務。高鐵的發(fā)展即是挑戰(zhàn)，更要機遇。德邦物流應該在全國高鐵快速發(fā)展的前提下，積極投身高鐵零擔物流的行業(yè)。在全國整個大的物流行業(yè)情勢下，客戶對于物流服務要求越來越高，德邦零擔行業(yè)涉及時間長，有大批固定客戶。隨著菜鳥網(wǎng)絡的推行，各個行業(yè)對于運輸服務需求越來越多種多樣，德邦業(yè)務范圍廣是很多客戶的不二之選。國際上的主流趨勢是發(fā)展綠色物流，綠色物流適應了世界社會發(fā)展的潮流是全球一體化的需要。發(fā)展綠色物流成為我國物流企業(yè)邁向國際社會的一個契機。2.4威脅分析個體零擔物流的競爭。個體零擔物流戶，雖然只是個人的競爭，但其依靠更加靈活的運輸方式，更便宜的運費和一些口碑，便可以贏得很多中小企業(yè)的依賴。日益增長的物價，增長的油價，增長的過路費用，都對德邦未來的發(fā)展產(chǎn)生了很大的變數(shù)。無形中增加了運輸成本，增加了中小企業(yè)的負擔，中小企業(yè)可能會投靠更有資金優(yōu)勢的國有零擔物流公司。國外物流企業(yè)的競爭威脅，國外物流行業(yè)走的更早，經(jīng)驗更深，對于中國物流行業(yè)沖擊較大。對于物流人才來說，更多的人才選擇外企。對于起步晚、待遇差的國有企業(yè)或者民營物流企業(yè)來說在人力資源爭奪方面將受到嚴峻的挑戰(zhàn)。 第三章德邦隆平高科技園營業(yè)部經(jīng)營定位、營銷目標3.1營業(yè)部經(jīng)營定位門店主營業(yè)務為零擔物流以及小件快遞，提供物流服務較為全面。對于客戶所需增值服務提供種類較多，如代收貨款、保價運輸、安全包裝等。門店實行1+2配置，一個經(jīng)理，兩個員工，非常緊湊節(jié)約的人力成本配置，降低了門店人力成本。3.2營銷目標人群定位目標客戶人群主要為各個公司物流部的零擔貨物運輸。各個小區(qū)戶主以及淘寶店、微店等客戶的快遞件。各個物流園內(nèi)的同行企業(yè)貨物轉寄也是營業(yè)部比較關心的一項。

第四章德邦隆平高科技園營業(yè)部營銷策略4.1品牌營銷德邦隆平營業(yè)部通過LOGO來進行品牌宣傳，公司花費高成本對公司LOGO進行更新設置。在公司各個門店設有標示并在車體也有標示。4.2店面營銷店面營銷即上門客戶親身感受德邦的服務，在德邦員工為客戶服務的過程中與客戶交談進行的營銷活動?？蛻糁饕ㄟ^查看門店規(guī)模，員工素質(zhì)和形象以及門店裝修等情況，讓客戶感受到非常正規(guī)的感覺，通過客戶親身體驗并了解到客戶收發(fā)貨情況，這樣就達到了營銷的初期目的。4.35KM營銷隆平營業(yè)部對周邊5km范圍內(nèi)的潛在客戶進行定期拍單、定期回訪等營銷工作，首先確定區(qū)域范圍、搜索客戶資料、選擇客戶進行訪問并且將初次訪問結果在CRM（客戶管理系統(tǒng)）中進行錄入，方便以后對該客戶進行二次回訪。4.4電話營銷營業(yè)部每周三安排柜臺工作人員盤點CRM系統(tǒng)中近一周新增潛力客戶，并進行有效篩選，對篩選出來的有效客戶進行電話回訪。主要調(diào)查客戶所營產(chǎn)品類型、大概貨量、近期是否有貨物要發(fā)出等。并在CRM系統(tǒng)做好跟進記錄。4.5派單宣傳營業(yè)部固定每周二下午安排人員在各個物流園內(nèi)以及大型工廠集散地進行派單宣傳，并隨身攜帶客戶登記本，對有意向發(fā)貨客戶進行登記。并在當晚進行盤點，安排下次回訪時間。4.6陌生來電德邦有句話叫做“電話一響，黃金萬兩”由此可見德邦對于客戶來電重視，對于陌生客戶來電，隆平營業(yè)部單獨設立陌生來電登記本，對于不熟悉的陌生客戶進行登記，內(nèi)容包含：客戶行業(yè)、客戶潛力、客戶需求以及此次來電結果。4.7行業(yè)營銷德邦內(nèi)部營銷方案鼓勵部門對同行客戶進行挖掘，對于挖掘同行客戶貨物可以進行折扣走貨，對于挖掘人有一定獎勵，隆平在得知公司此項營銷活動后，隨即安排營業(yè)員跟經(jīng)理對以往客戶進行盤點，盤點出已知貨量偏上，目前在同行進行發(fā)貨的客戶，在盤點至“北京明航科技有限公司”時，隆平營業(yè)部經(jīng)理當即跟同事帶上價格表、名片、業(yè)務介紹等方面資料趕到此公司，在順利找到公司負責人后，雙方進行了深度交流，在與客戶交談過程中，我們了解到此公司物流負責人對于德邦走貨安全時效等都比較放心，前期主要是因為走貨價格略高，所以選擇“速爾”作為合作對象，在我們跟客戶交談過程中我們也發(fā)現(xiàn)，客戶對于付款時間有一定要求，并表示對與速爾每次催收貨款表示不滿，我們隨即表示客戶可以月結貨款并在每次收取貨款前一周將客戶所需增值稅專用發(fā)票以及客戶發(fā)貨明細表送至客戶處，客戶表示很滿意。并且表示大約下周就有兩噸貨物要發(fā)往北京，我們對客戶信息進行了記錄，并且在拜訪結束的一周后提前主動聯(lián)系客戶，順利的簽下客戶，并在客戶走貨后對客戶進行維護，客戶持續(xù)在我部走貨近五萬元。

第五章效果預測隆平高科技園營業(yè)部目前月營業(yè)收入大概10萬元左右，經(jīng)過各個營銷方案實施，預測收入將增加至15萬元左右，同比增長150%，環(huán)比50%。在各營銷方案中品牌營銷方案在收入增長中占比75%，店面營銷方案在收入增長中占比10%，派單營銷方案在收入增長中占比10%，5公里營銷方案在收入增長中占比5%。

總結通過三個月資料查詢、選材、確認設計方向、設計題目到最后完成整個設計方案。讓我不僅鞏固了三年來所學的課本知識，還學到了課本外的一些知識，豐富了我的課本外的知識。利用工作的便捷，對于公司該營業(yè)部的一些優(yōu)缺點也有所掌握，得以讓我更好的學習，以及發(fā)現(xiàn)一些營銷方面的不足。在設計初稿時，自己設計趨向于論文的理論化，而并無實際的方案走向。隨著工作漸漸的深入，我的畢業(yè)設計也有了明確的方向，與工作內(nèi)容相結合，并且在老師的提點下進行方案的明確性，以及可實施性。我明白自己知識還很淺薄，雖然馬上要畢業(yè)了，但是自己的求學之路還很長，生活與工作中處處皆學問。此次設計與工作相關也讓我學會了理論與實踐相結合。

致謝畢業(yè)設計暫告收尾，這也意味著我在大學學習生活既將結束?；厥准韧?，自己一生最寶貴的時光能于這樣的校園之中，能在眾多學富五車、才華橫溢的老師們的熏陶下度過，實是榮幸之極。在這三年的時間里，我在學習上和思想上都受益非淺。這除了自身努力外，與各位老師、同學和朋友的關心、支持和鼓勵是分不開的。畢業(yè)設計的寫作是枯燥艱辛而又富有挑戰(zhàn)的。物流營銷是物流管理方面一直探討的熱門話題，老師的諄諄誘導、同學的出謀劃策及家長的支持鼓勵，是我堅持完成論文的動力源泉。在此，我特別要感謝我的導師丁大勇老師。通過這一階段的努力，我的畢業(yè)設計《德邦物流門店營銷方案設計》終于完成了，這意味著大學生活即將結束。在大學階段，我在學習上和思想上都受益非淺，這除了自身的努力外，與各位老師、同學和朋友的關心、支持和鼓勵是分不開的。

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