銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷話術(shù)⒈搜尋潛藏客戶（未辦理vip卡也許信用卡）:從服務(wù)銀行大堂業(yè)務(wù)著手:對來銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶:”您好!您要辦什么業(yè)務(wù)”接著引導(dǎo)客戶快速辦理并及時認(rèn)識客戶的相關(guān)需求并合時介紹我行信用卡、ETC等產(chǎn)品經(jīng)常出入貴賓室。您好!您是郵儲銀行的貴賓,我很有幸地為您介紹一種我們銀行和步步高妙市推出嶄新活動，您將在享受銀行VIP服務(wù)的同時,享碰到我們聯(lián)合推出的步步高妙市滿98減20的活動目的:經(jīng)過不相同的路子搜尋到潛客戶?？蛻舴诸悾簩善辈徽J(rèn)識的客戶。在大堂為銀行客戶服務(wù)時,如客戶要開存儲帳戶,在引導(dǎo)客戶填單的同時介紹聯(lián)名卡的一卡多用功能：“現(xiàn)在股市行情好，賺錢機(jī)會多，您可拿一部分資原來做投資理財,為今后財富增值拓寬渠道,直接開立證券帳戶即可操作了”對股票有意向的客戶。在銀行大堂看到有部分客戶在等待時有意識地采集各種宣傳單頁,第一時間拿上折頁上前去探望客戶有何需求：“股市向好機(jī)會大,理財富品多元化,先開個證券帳戶做好準(zhǔn)備,有機(jī)會就能立馬抓住”對已擁有股票的客戶。在銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)老股民有三方面:第一種是老股民在銀行辦業(yè)務(wù)時多數(shù)會來電腦前看行情,和客戶聊個股,解析大盤;第二種是來銀行辦理與炒股相關(guān)的銀證轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù);在引導(dǎo)客戶如何辦理時重點(diǎn)突出介紹企業(yè)服務(wù)的亮點(diǎn).第三種是當(dāng)我在和其他老股民溝通時引來炒股的老股民加入發(fā)言和傾聽隊伍;目前在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)宣傳折頁，選擇性發(fā)單，做好品牌實(shí)行和宣傳。⒉溝通意向客戶話術(shù)：溝通意向客戶主要在電腦演示前。第一、要使自己保持較飽滿的熱情和微笑，給客戶一個優(yōu)異的第一印象，重點(diǎn)在于如何不知不覺中打開客戶的話夾子，由于大多數(shù)人會有較強(qiáng)的自我保護(hù)和防備心理，在和客戶溝通中多運(yùn)用必然對方的簡潔話術(shù)“是的”溝通，溝通起來以對方比較簡單回答的問題來發(fā)問，比方“您是經(jīng)過這里嗎？”“您是在這上班或居住嗎？”“您有使用我們的交易軟件嗎？”“您在哪家證券企業(yè)炒股？”，目的就是想認(rèn)識他可否對炒股感興趣、可否在東證炒股、是否是東證的客戶、對客戶的情況先有個簡單的掌握。對銀行新客戶的溝通話術(shù)“XX先生/小姐，您好！若是您沒有炒過股，今天碰到我太好了（先入為主）”“為什么？”答:我認(rèn)為您炒股可是重點(diǎn)考慮這么幾點(diǎn):第一:交易要方便，東莞證券為當(dāng)?shù)厝探灰姿俣炔坏羁?，而且交易方式多樣，能夠隨身隨地的使用網(wǎng)上、電話和手機(jī)來交易。第二：資本要安全，目前我們采用的是開立資本賬戶由銀行、證券企業(yè)和您自己三方來看守的方式，資本特別安全。第三：資訊要全面，開賬號后您即可獲得較強(qiáng)的資訊，有EMAIL和金股信等資訊；資本高出50萬還可申請成為我企業(yè)的VIP客戶，享受不相同級其他專業(yè)理財服務(wù)。第四：服務(wù)要到位，第一由我自己“一對一”溝通服務(wù)、售后追蹤服務(wù)等。綜上所述：選擇東證開立證券賬戶是您的首選，若是帶了證件就可以馬上開戶。⒊在充分溝通后,重點(diǎn)在臨門一腳----促成：關(guān)于新股民開卡我企業(yè)現(xiàn)做品牌宣傳，現(xiàn)開股東卡有特別優(yōu)惠，免費(fèi)開立證券賬戶；身份證帶來了嗎？馬上填表現(xiàn)場開卡開戶，馬上擁有東莞證券證券帳戶的炒股嶄新體驗(yàn)；帶了證件馬上就能開通。準(zhǔn)備工作就緒說“好了，現(xiàn)在請你跟我回一趟我企業(yè),設(shè)置一下交易密碼就可以使用了”，有的客戶愿意和我回企業(yè)開戶；可有的客戶在一聽聞要隨同回企業(yè)開戶就嫌回企業(yè)麻煩，說服客戶回企業(yè)的話術(shù)：“我企業(yè)的營業(yè)部在***路,打個車十分鐘就到了，很方便的．到我企業(yè)開戶不收任何花銷，到我企業(yè)我還可以夠順便找我企業(yè)專業(yè)的投資顧問幫你解析一下你的持倉股票(免費(fèi))．”溝通充分后沒開戶的潛客戶先預(yù)準(zhǔn)時間，確認(rèn)較正確的時間段，必然重重要的咬住不放，直到客戶承諾來并提前給客戶發(fā)信息提示來開戶,此后帶客戶回企業(yè)開戶．基本成功概率還是比較高。⒋關(guān)于新客戶回訪：新開戶客戶：“您好！我是東莞證券的客戶經(jīng)理＊＊，現(xiàn)在由我對您進(jìn)行一個新開戶的回訪服務(wù)，不知你現(xiàn)在可否方便？”情況一：若是確實(shí)不方便，就先放下，確認(rèn)下次方便時間再打；情況二：若是客戶有時間：請問您可否能夠獲得東證的資訊信息（手機(jī)短信，網(wǎng)站），在使用交易系統(tǒng)的過程中可否順暢？有無碰到問題？平時是習(xí)慣用哪一種交易方式？用電話還網(wǎng)上交易？獲得客戶應(yīng)答后可依照各自的情況切入介紹目前的正在熱銷的多元化產(chǎn)品營銷．結(jié)束語：如您有任何問題和建議請你直接撥打我的電話或企業(yè)的24小時熱線，我會第一時間幫你排難解憂，感謝你的支持，感謝！?二、接觸溝通技巧⒈溝通的三大概素目注明確“此次我找你的目的是——”。溝通時說的第一句話要說出你要達(dá)到的目的，這是特別重要的，也是你的溝通技巧行家為上的一個表現(xiàn)。共同協(xié)議“特別感謝你，經(jīng)過剛剛溝通我們現(xiàn)在達(dá)成了這樣的協(xié)議，你看是這樣的一個協(xié)議嗎？”這是溝通技巧的一個特別重要的表現(xiàn)，就是在溝通結(jié)束的時候必然要有人來做總結(jié)，這是一個特別優(yōu)異的溝通行為。溝通信息、思想和感情比方：今天幾點(diǎn)鐘起床？現(xiàn)在是幾點(diǎn)了？幾點(diǎn)鐘開會？往前走多少米？這樣的信息是特別簡單溝通的。而思想和感情是不太簡單溝通的。在我們工作的過程中，很多阻擋使思想和感情無法獲得一個很好的溝通。事實(shí)上我們在溝通過程中，傳達(dá)更多的是互相之間的思想，而信息的內(nèi)容其實(shí)不是主要的內(nèi)容。2．接觸時對客戶的贊美每個人都愿意獲得別人的贊美，但不愿意贊美別人，專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要把贊美客戶作為一種優(yōu)異的習(xí)慣-----PMP---PMPMP實(shí)質(zhì)運(yùn)用中贊美的很多方法微笑是最好的語言，代表對對方的必然和友善搜尋贊美點(diǎn)。滿足客戶目前的心理需求，而非滿足他已有的成就記住請教也是一種贊美專心去說，不要太修飾巧妙地贊美客戶的缺點(diǎn)。如紛亂不堪叫隨意，披頭散發(fā)叫富態(tài)等要圍魏救趙，贊美別人贊美不到的地方3．拒絕和異議辦理1）客戶拒絕的原因解析：不相信----客戶對你的企業(yè)的實(shí)力、對你自己的專業(yè)技術(shù)和人品不相信不安全風(fēng)險太大----客戶可能已有先入為主的看法，認(rèn)為證券市場，特別是股市風(fēng)險太大，對股市有害怕感賺不到錢----客戶可能認(rèn)為證券投資的專業(yè)性要求太強(qiáng)自己的能力不夠，不能夠在證券市場賺錢不焦慮----客戶可能對證券投資的功能還不太認(rèn)識，也不急于了解，抱著等等看的心理2）異議辦理程序和方法重復(fù)+認(rèn)同并贊美+轉(zhuǎn)折+解決問題+再促成直接否定法----對原則性的問題斬釘截鐵予以否定間接否定法----贊美+轉(zhuǎn)折+否定咨詢法----提出咨詢以便探出客戶的真實(shí)原因舉例法----經(jīng)過事例去感人客戶，去除疑慮轉(zhuǎn)移法----對一時難于回答的問題能夠巧妙轉(zhuǎn)移客戶的注意力，變換話題傾聽法----當(dāng)客戶的拒絕不足掛齒時，只需傾聽即可三、電話預(yù)約技巧⒈電話約訪流程寒喧道謝----請問一下陳總在嗎贊成發(fā)言----請問您現(xiàn)在說話方便嗎自我介紹----我是XX證券企業(yè)的投資顧問我叫李大明。道明來意----我們企業(yè)近期在搞一次大型的公益活動想向您介紹一下，不知您什么時間比較方便我來拜會您好嗎？拒絕辦理----下面特地介紹提出要求----那依照您的建議，我們就把見面的時間定于后天下午3：00，好嗎？確認(rèn)約會----后天下午3：00在您的辦公室南國大廈2101，我們準(zhǔn)時見面（注意讓對方先掛電話）⒉電話約訪話術(shù)開場白:您好我是東莞證券的投資顧問（實(shí)習(xí)顧問），東莞證券近期將推出一系列大型的公益性活動，想利用您二分鐘的時間向您介紹一下好嗎。您知道東莞證券嗎？答：*知道。----------看來您必然是一位老資格的投資人了不知道----------看來我們的市場宣傳做得還不夠，我們東莞證券是一家綜合類券商。依照中國證監(jiān)會相關(guān)提高全民投資意識的要求，東莞證券近期推出了大型的“投資理念進(jìn)萬家”的公益性活動，由我們的專業(yè)人員經(jīng)過為社區(qū)的投資者供應(yīng)咨詢、投資專題報告會等方式，提高投資者的投資意識、和投資技巧。希望能獲得你們小區(qū)的支持。⒊常有拒絕問題辦理①我很忙--------先生像您這樣搞管理協(xié)調(diào)工作的“老法師”必然是很忙的，您可能平時自己去研究投資的時間也十分有限，所以我們搞這樣活動的目的也就是想幫助您以及和您相同的小區(qū)的其他投資者節(jié)約時間，讓我們的專業(yè)人員為你們做一些有針對性的服務(wù)。②股市風(fēng)險太大了，我們現(xiàn)在都不愿再玩了。--------先生您是認(rèn)為股市風(fēng)險大是嗎，不錯，但其實(shí)比較一下的話，要說風(fēng)險游泳的風(fēng)險可能更大一些，但那可是對不會的人而言，若是您會的話風(fēng)險其實(shí)不大，若是再加上一系列的保險的措施，是完好能夠?qū)L(fēng)險降至最低的。③我們都被套牢好幾年了，沒有興趣再來談這些。先生，您不會想做那些企業(yè)的股東吧！我們能夠讓專業(yè)人員一起來研究一下大家擁有的股票，該及時辦理的還是要及時的辦理，越拖也許會越多的麻煩。炒股票需要科學(xué)的決策，我們能夠幫助大家今后盡量防備近似的問題。④讓我們考慮考慮再說吧，現(xiàn)在行情不好，等行情好的時候再說吧。---------先生，現(xiàn)在行情確實(shí)不好。但是，股市之所以有賺錢的機(jī)會，正是由于它有漲漲跌跌的時候。而且，行情不好的時候正是我們觀察個股，以便逢低吸納的好機(jī)會。⑤我們小區(qū)邊上就是一家證券企業(yè)，有問題找他們就行了。---------先生，您是說你們周圍就有證券企業(yè)，很方即是嗎。其實(shí)我們此次活動可是想給大家?guī)硪恍└訉I(yè)的、更加貼近市場的服