管理咨詢公司二零零二年六月中通建設(shè)市場管理模式項目概況現(xiàn)狀分析指導(dǎo)思想建議制度簡介結(jié)論與初步建議結(jié)論：中通建設(shè)市場體系有較大的改善潛力1.2.3.策略單一、粗放權(quán)責(zé)體系不完備考核激勵初步建議功能總體原則：加強本部能力，發(fā)揮協(xié)調(diào)機制，強化建議采取市場化原則和實力原則來進(jìn)行市場協(xié)調(diào)完善客戶關(guān)系管理，注重對原有客戶的保持和潛力發(fā)掘完善 管理制度，加強業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)和 的考評激勵，強化新市場的開發(fā)5.

市場 的未來模式：由目前的分散式向未來的分工合作式發(fā)展市場項目成果1.體系分析報告銷售

管理制度市場協(xié)調(diào)制度客戶關(guān)系管理制度品牌建設(shè)方案項目計劃團(tuán)隊組建項目啟動明確目標(biāo)訪談分析與資料補充第一階段結(jié)束現(xiàn)狀分析報告初步建議第二階段結(jié)束出制度項目概況現(xiàn)狀分析市場環(huán)境分析區(qū)域分析指導(dǎo)思想建

議制度簡介市場環(huán)境分析行業(yè)平均利潤下滑干線市場萎縮市場1.

業(yè)主不規(guī)范和非理性行為回款難存在地方保護(hù)主義權(quán)力向省級運營商集中趨勢：設(shè)備 承包客戶的競爭對手多各

、子公司的電信實業(yè)公司自己的掛靠隊伍及其他行業(yè)隊伍各個私人企業(yè)、與運營商有關(guān)系的小公司競爭對手項目概況現(xiàn)狀分析市場環(huán)境分析區(qū)域分析指導(dǎo)思想建

議制度簡介市場滯后于模的增長、：中通建設(shè)收入增長能力利用率不足于市場規(guī)市場滯后于收入增長趨緩利潤率下滑回款難能力利用率不足的重要性，并認(rèn)為應(yīng)問題：您認(rèn)為市場是否重要？29％62％絕大部分員工認(rèn)可市場該加強市場

功能1.9非常重要比較重要 不重要不知道

Missing？84.21.2問題：您認(rèn)為是否需要加強市場需要 不需要

Missing資料來源：問卷員工們認(rèn)為合理的市場部協(xié)調(diào)模式：權(quán)力下放、本2％13％18％20％總部57％其他區(qū)域分工各自操作規(guī)劃市場協(xié)調(diào)，二、三級市場權(quán)力下放資料來源：問卷市場存在的主要問題：人才、信息、激勵4％11％26％27％31％36％40％41％45％其他不重視網(wǎng)絡(luò)不完善沒有科學(xué)的定價策略各自為政沒有系統(tǒng)的規(guī)劃缺乏合理的制度缺乏

人才（怎樣選拔、培養(yǎng)？）缺乏有效的市場信息收集系統(tǒng)資料來源：問卷理念提升業(yè)績降低風(fēng)險策略費用回款平臺考核激勵業(yè)務(wù)管理人員管理分析框架策略單一、粗放，需要引進(jìn)客戶關(guān)系管理、市場協(xié)調(diào)機制，并強化對市場

的培訓(xùn)客戶關(guān)系“點對點”關(guān)系隨人走“推式”整體協(xié)調(diào)內(nèi)耗“拉鏈?zhǔn)健苯?、健全“拉式”目前存在的問題改進(jìn)措施市場協(xié)調(diào)、相互合作業(yè)務(wù)能力陳述能力溝通能力信息

單一培訓(xùn)多

收集信息權(quán)責(zé)體系不完備，還沒有搭建中通建設(shè)的整體市場平臺整體：分散、無系統(tǒng)規(guī)劃局部：

、無體系縱向：本部市場功能橫向：

間內(nèi)耗多、溝通少機制：缺乏市場協(xié)調(diào)和信息溝通機制健全本部市場職能建立、健全市場協(xié)調(diào)機制逐步理順：—

先完善上層市場體系，再搭建整個公司的市場平臺目前存在的問題改進(jìn)措施考核激勵，須盡快從制度上完善各參差不齊缺乏對市場開發(fā)人員的價值評價、價值分配制度激勵

單一考評與激勵建立制度激勵—多元化：成長工作環(huán)境企業(yè)文化目前存在的問題改進(jìn)措施項目概況現(xiàn)狀分析市場環(huán)境分析區(qū)域分析指導(dǎo)思想建

議制度簡介2500200015001000500030003500內(nèi)蒙河北福建遼寧云南廣西山東山西江西湖南黑龍江浙江青海江蘇吉林陜西孟加拉2000年

2001年—的優(yōu)勢區(qū)域：河北、內(nèi)蒙、福建、600050004000300020001000070008000內(nèi)蒙河北福建遼寧云南廣西山東山西江西湖南黑龍江浙江青海江蘇吉林海南2000年

2001年的優(yōu)勢區(qū)域：、、、三浙江、050010001500200025003000四3500內(nèi)蒙河北福建遼寧云南山東山西江西湖南黑龍江浙江青海江蘇吉林陜西孟加拉修正前（含分包）

修正后（不含分包）的優(yōu)勢區(qū)域：黑龍東、、資料來源：根據(jù)2000年財務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)2500200015001000500030003500內(nèi)蒙河北福建遼寧云南廣西山東山西江西湖南黑龍江浙江青海江蘇吉林陜西孟加拉2000年

2001年二的優(yōu)勢區(qū)域：江蘇備注：本資料不包括西安各子公司的相關(guān)統(tǒng)計資料的優(yōu)勢區(qū)域：3000250020001500100050003500內(nèi)蒙河北福建遼寧云南廣西山東山西江西湖南黑龍江浙江青海江蘇吉林陜西孟加拉2001年2500200015001000500030003500內(nèi)蒙河北福建遼寧云南廣西山東山西江西湖南黑龍江浙江青海江蘇吉林陜西孟加拉2000年

2001年五的優(yōu)勢區(qū)域：一公司三公司四公司區(qū)域各優(yōu)勢區(qū)域分布優(yōu)勢區(qū)域：指在該區(qū)域的收入超過1000萬元強勢區(qū)域：指在優(yōu)勢區(qū)域的收入是其他任何內(nèi)部單位的2倍以上交叉區(qū)域：指在優(yōu)勢區(qū)域的收入是其他任何內(nèi)部單位的2倍以內(nèi)空白區(qū)域：指在該區(qū)域的收入較少（低于1000萬元）30002001000040005000600070008000內(nèi)蒙河北福建遼寧云南廣西山東山西江西湖南黑龍江浙江青海江蘇吉林陜西孟加拉海南—二三四五各區(qū)域收入合并空白區(qū)域鼓勵競爭強勢區(qū)域有定價權(quán)交叉區(qū)域相互協(xié)調(diào)10000強勢區(qū)域：一在河北地區(qū)的客戶分布情況存在客戶空白：網(wǎng)通、鐵通中廣衛(wèi)、專網(wǎng)等1044.7221110298271.43141.231432.955,475.883332.52010002000300040005000600070008000900020002001中國電信中國中國移動中

通其他強勢區(qū)域：三在地區(qū)的客戶分布情況存在客戶空白：網(wǎng)通、鐵通中廣衛(wèi)、專網(wǎng)等302.53786.21228.8453.43840.512034.105001000150020002500—三四中國電信中國中國移動其他交叉區(qū)域：一、三、四布情況在地區(qū)的客戶分電信四公司有定價權(quán)、中國移動等客戶鼓勵競爭，本部參與協(xié)調(diào)交叉區(qū)域：一、四、五情況在山東地區(qū)客戶分布1.47380453.78152.071223.01746020040060080010001200140016001800—四五中國電信中國中

通電信客戶，四公司與五相互協(xié)商定價，其他 單位服從于其協(xié)商結(jié)果、中國移動等客戶鼓勵競爭，本部參與協(xié)調(diào)交叉區(qū)域：二、三、四布情況在浙江地區(qū)的客戶分19.5575.28963.78946.63380.67020040060080010001200二三四中國電信中國中

通二電信客戶，與三分公司相互協(xié)商定價，其他 單位服從于其協(xié)商結(jié)果區(qū)域—客戶關(guān)系矩陣保護(hù)協(xié)調(diào)強勢區(qū)域關(guān)系密切關(guān)系一般保護(hù)協(xié)調(diào)交叉區(qū)域鼓勵進(jìn)入關(guān)系弱鼓勵進(jìn)入空白區(qū)域鼓勵進(jìn)入鼓勵進(jìn)入鼓勵進(jìn)入市場協(xié)調(diào)：建議采取市場化原則和實力原則存在大量空白區(qū)域各基本上都有自己的優(yōu)勢區(qū)域3.

但在優(yōu)勢區(qū)域或強勢區(qū)域亦存在空白區(qū)域或客戶空白原則1：市場化原則盡量減少人為性協(xié)調(diào)原則2：實力原則即各

、子公司憑業(yè)務(wù)量爭取市場主導(dǎo)權(quán)現(xiàn)狀協(xié)調(diào)原則應(yīng)鼓勵 市場化 競爭，即采取非價格競爭策略進(jìn)入，挖掘市場潛力劃分三類區(qū)域，不同區(qū)域不同策略強勢區(qū)域：有定價權(quán)交叉區(qū)域：本部協(xié)調(diào)空白區(qū)域：鼓勵競爭取得強勢地位，但也需要本部協(xié)調(diào)3.

任何單位，只要業(yè)務(wù)量滿足要求，即可升格為優(yōu)勢區(qū)域或強勢區(qū)域項目概況現(xiàn)狀分析指導(dǎo)思想建

議制度簡介指導(dǎo)思想是：加強本部能力，發(fā)揮協(xié)調(diào)機制，強化功能加強本部市場能力本部市場部職位設(shè)置須盡快本部市場

必須有足夠的個人能力發(fā)揮協(xié)調(diào)機制市場協(xié)調(diào)管理制度建立強化本部，發(fā)揮市場協(xié)調(diào)職能強化市場功能考評激勵制度強化客戶關(guān)系管理，完善強化

功能，培養(yǎng)經(jīng)營意識強化和規(guī)范市場策劃、品牌管理和信息研究同時，還必須對現(xiàn)有管理文化、所突破意識和觀念有市場人才激勵制度管理文化傳統(tǒng)的突破要實現(xiàn) 能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破目前過分強調(diào)條線管理而缺乏溝通的管理文化，應(yīng)該引入?yún)f(xié)同、溝通的團(tuán)隊工作精神意識的突破要實現(xiàn)收入和利潤的“雙贏”，必須突破目前粗放的銷售意識，強化營銷意識，加強經(jīng)營意識觀念的突破案例研究：TCL建立清晰的管理層次體系，各個層次有明確的定位總

部服務(wù)中心–負(fù)責(zé)總部

內(nèi)資源的決策和使用–負(fù)責(zé)提供支持服務(wù)–負(fù)責(zé)品牌推廣，市場策劃大

區(qū)中心–控制財務(wù)風(fēng)險，市場秩序–負(fù)責(zé)對下屬各單位進(jìn)行業(yè)務(wù)檢查區(qū)域決策中心–負(fù)責(zé)對本區(qū)域的

內(nèi)的工作進(jìn)行決策管理，并進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)–負(fù)責(zé)對

和各經(jīng)營部的–負(fù)責(zé)體區(qū)域的策劃、直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)營部執(zhí)行中心–負(fù)責(zé)

戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)的具體操作–負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量指標(biāo)，負(fù)責(zé)承擔(dān)利潤和壓力層次清晰大區(qū)職能案例研究：中興通信為適應(yīng)市場變化，對市場組織作大幅度的調(diào)整，按客戶劃分市場組織按照行政機構(gòu)來配備市場力量，以長江南北劃分的兩個事業(yè)部以客戶劃分的新事業(yè)部，以便于及時與客戶溝通，提供更好的服務(wù)過去現(xiàn)在市場環(huán)境縣一級的電信公司也擁有較大的設(shè)備采購權(quán)運營商設(shè)備采購權(quán)逐漸集中，面向全網(wǎng)的招標(biāo)會越來越多趨勢：以客戶為中心市場

的未來模式：由目前的分散式向未來的分工合作式發(fā)展本部統(tǒng)管按區(qū)域協(xié)調(diào)按客戶協(xié)調(diào)信息積累—

健全市場數(shù)據(jù)庫政策引導(dǎo)：—以客戶為中心來協(xié)調(diào)市場、開發(fā)市場，進(jìn)而達(dá)到按客戶分工的目的—

鼓勵不同

單位、針對單一項目緊密合作按客戶劃分實施關(guān)鍵點項目概況現(xiàn)狀分析指導(dǎo)思想建

議制度簡介建議1：注重對原有客戶的保持和潛力發(fā)掘——完善客戶關(guān)系管理，不斷加深對客戶需求的認(rèn)識，通過業(yè)務(wù)升級開發(fā)現(xiàn)有客戶存在的

潛力現(xiàn)有市場現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)新市場現(xiàn)有市場現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)新市場管理制建議2：強化新市場的開發(fā)——完善度，加強業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)和

的考評激勵現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)建議3：加強

本部市場能力與市場協(xié)調(diào)——建立協(xié)調(diào)機制，強化，減少內(nèi)耗，力爭利益共享方案三：本部統(tǒng)管方案二：區(qū)域劃分方案一：區(qū)域協(xié)調(diào)方案四：客戶劃分？建議4：對資質(zhì)由6＋1變成1的應(yīng)對措施減少內(nèi)耗優(yōu)勢干線市場份額減少，關(guān)鍵是二級市場劣勢加強

資質(zhì)管理和市場協(xié)調(diào)采取積極的市場開發(fā)激勵機制對客戶加強溝通與宣傳，強化品牌建設(shè)對運營

部攻關(guān)措施項目概況現(xiàn)狀分析指導(dǎo)思想建議制度簡介組織定位協(xié)調(diào)機制品牌管理客戶關(guān)系管理項目概況現(xiàn)狀分析指導(dǎo)思想建議制度簡介組織定位協(xié)調(diào)機制品牌管理客戶關(guān)系管理本部市場部關(guān)鍵崗位設(shè)置市場部部長信息管理綜合崗品牌經(jīng)理部長助理大區(qū)經(jīng)理客戶經(jīng)理建立清晰的管理層次體系，各個層次有明確的定位運營

部開發(fā)服務(wù)中心部

門職能定位中心市場開發(fā)鼓勵完善體系，按客戶劃分本

部大

區(qū)項目概況現(xiàn)狀分析指導(dǎo)思想建

議制度簡介組織定位協(xié)調(diào)機制品牌管理客戶關(guān)系管理協(xié)調(diào)控制的邏輯思路前提如何控制專項協(xié)調(diào)資質(zhì)行

威利益信息例會合署辦公收集與匯報事后強化、補償懲罰申訴如何協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)什么關(guān)鍵點權(quán)力組織設(shè)立大區(qū)經(jīng)理調(diào)解制度信息管理總

則組織體系協(xié)調(diào)機制附

則之間的惡性競爭，減少內(nèi)杜絕耗損失減少內(nèi)耗努力實現(xiàn)各

協(xié)同

，發(fā)揮整體效應(yīng)，共享市場機會和利益共享協(xié)同利益共享實現(xiàn)

制改造、

的平穩(wěn)過渡，共創(chuàng)中通建設(shè)的未來繁榮平穩(wěn)過渡協(xié)調(diào)機制的指導(dǎo)原則制度大區(qū)經(jīng)理調(diào)解總

則組織體系信息管理協(xié)調(diào)機制附

則制度信息管理例會合署辦公總

則組織體系協(xié)調(diào)機制附

則標(biāo)前信息匯報市場信息收集跟標(biāo)信息匯報制度信息管理委托制度例會專項協(xié)調(diào)會合署辦公申訴制度、補償制度懲罰制度總

則組織體系協(xié)調(diào)機制附

則項目概況現(xiàn)狀分析指導(dǎo)思想建

議制度簡介組織定位協(xié)調(diào)機制品牌管理客戶關(guān)系管理制度總

則品牌定位品牌管理附

則質(zhì)量優(yōu)良、價格合理、服務(wù)周到、擁有高聲譽屬性功能利益、經(jīng)濟(jì)利益、使用利益、情感利益利益高質(zhì)量、高信譽、高滿意度價值品牌建設(shè)的

：品牌定位中通學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的企業(yè)文化擁有良好的質(zhì)量意識和品質(zhì)要求文化客戶制度總

則品牌定位品牌管理附

則組織結(jié)構(gòu)品牌架構(gòu)品牌識別品牌宣傳市場部部長品牌經(jīng)理品牌管理員制度總

則品牌定位品牌管理附

則組織結(jié)構(gòu)品牌架構(gòu)品牌識別品牌宣傳主品牌亞品牌制度總

則品牌定位品牌管理附

則組織結(jié)構(gòu)品牌架構(gòu)品牌識別品牌宣傳識別客戶關(guān)系延伸識別制度總

則品牌定位品牌管理附

則組織結(jié)構(gòu)品牌架構(gòu)品牌識別品牌宣傳指派責(zé)任人制訂宣傳計劃經(jīng)費績效考評項目概況現(xiàn)狀分析指導(dǎo)思想建

議制度簡介組織定位協(xié)調(diào)機制品牌管理客戶關(guān)系管理提高客戶滿意度，可幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好的吸引新客戶保留客戶實現(xiàn)全公司范圍內(nèi)的信息共享提高企業(yè)員工的工作能力提高業(yè)務(wù)處理流程的自動化程度提高效率通過新的業(yè)務(wù)模式（

、網(wǎng)絡(luò)）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營活動范圍，及時把握新的市場機會，占領(lǐng)的市場份額拓展市場客戶關(guān)系管理的目標(biāo)制度總

則管理體系信息系統(tǒng)客戶計劃附

則制度市場部經(jīng)理的職責(zé)客戶經(jīng)理的職責(zé)總

則管理體系信息系統(tǒng)客戶計