****·****商住及商業(yè)部分銷售建議目錄項(xiàng)目簡(jiǎn)介商住產(chǎn)品解決方案商業(yè)產(chǎn)品解決方案占地面積4.34萬(wàn)平方米總建筑面積13.6萬(wàn)平方米（包括2.02萬(wàn)平方米的代征綠地）建筑類型1#商住樓、4#寫(xiě)字樓1.9萬(wàn)平米的商業(yè)配套2#、3#住宅樓本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)根據(jù)現(xiàn)有資料，只針對(duì)本項(xiàng)目的商住和商業(yè)部分，選取周邊樣本項(xiàng)目進(jìn)行分析，并從價(jià)格、銷售策略、產(chǎn)品改造三方面提出解決方案.內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素分析內(nèi)部劣勢(shì)因素分析S1.毗鄰金融街、中關(guān)村、公主墳等京城幾大成熟商圈，地理位置優(yōu)越。S2.兩大高速公路，五條城市主干線，九座立交橋，兩大客運(yùn)交通樞紐，交通便利。S3.與占地44.6萬(wàn)平米的蓮花池公園一路之隔，享受15萬(wàn)平米湖面景色，自然環(huán)境較好。S4.錯(cuò)層園林、空中瀑布設(shè)計(jì)，良好園林景觀。S5.觀光電梯設(shè)計(jì)。W1.該區(qū)域缺乏對(duì)高端項(xiàng)目的價(jià)格及租金支撐。W2.由于社區(qū)臨近主路及社區(qū)的商業(yè)影響，將會(huì)產(chǎn)生較大的噪音問(wèn)題。W3.產(chǎn)品面積與區(qū)域需求有一定錯(cuò)位。商住部分優(yōu)劣勢(shì)分析外部機(jī)會(huì)因素分析外部威脅因素分析O1.該區(qū)域商住產(chǎn)品缺少同類、同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。T1.國(guó)家宏觀對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控政策。T2.來(lái)自周邊低價(jià)位、低租金項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。商住部分機(jī)會(huì)與威脅分析1#商住樓建議周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析價(jià)格定位產(chǎn)品改造建議銷售策略項(xiàng)目名稱項(xiàng)目位置目前租金及售價(jià)蓮花大廈豐臺(tái)區(qū)蓮花池西路2.5元/平米*天肇麟大廈豐臺(tái)區(qū)蓮花池東路2.5元/平米*天華寶大廈海淀區(qū)蓮花橋西南角均價(jià)9000元/平米天蓮大廈西二環(huán)蓮花池東路售價(jià)12800元/平米中色建設(shè)大廈西客站南廣場(chǎng)3.0元/平米*天亞視大廈西客站南廣場(chǎng)西區(qū)3.4元/平米*天中企財(cái)大廈西城區(qū)西客站東2.6元/平米*天愛(ài)華大廈豐臺(tái)區(qū)六里橋水口子33號(hào)3.5元/平米*天綜合比比較：：周邊邊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目目的租租金價(jià)價(jià)格普普遍在在2.5-3.5元/平米*天。。上述均均為老老項(xiàng)目目，基基本沒(méi)沒(méi)有園園林景景觀，，項(xiàng)目目的檔檔次及及自身身建筑筑條件件較低低。周邊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目的的租金金價(jià)格格（周邊邊商住住項(xiàng)目目較少少，主主要選選取寫(xiě)寫(xiě)字樓樓項(xiàng)目目或酒酒店分分析））1#商住樓樓的價(jià)價(jià)格定定位根據(jù)周周邊項(xiàng)項(xiàng)目考考察分分析，，結(jié)合合本項(xiàng)項(xiàng)目的的各項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；依照租租金反反推法法，以以每天天每平平米2.5元計(jì)算算，按按照每每年8%的回報(bào)報(bào)率計(jì)計(jì)算；；本案1#樓合理理的售售價(jià)應(yīng)應(yīng)為：：日租金金*365/8%=2.5*365/0.08=11406元/平米（（不含含精裝裝修））1#商住樓樓產(chǎn)品改改造建建議戶型建建議：：從戶型型配比比上，，建議議加大大中間間主力力戶型型150-200平米左左右的的戶型型比例例；減減少245平米、、437平米的的戶型型，將將其分分割為為小單單位面面積銷銷售。。加快快銷售售速度度，達(dá)達(dá)到盡盡快回回款的的目的的。商住產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)盡量量減少少承重重墻，，管線盡盡量靠靠墻體體布置置，方便客客戶自自由分分割及及組合合，廚廚房空空間大大可不不必提提供燃燃汽,因此,廚房的的設(shè)計(jì)計(jì)可以以不靠靠窗.并可設(shè)設(shè)計(jì)為為開(kāi)放放式廚廚房。。產(chǎn)品改改造示示例立面改改進(jìn)建建議公共區(qū)區(qū)域裝裝修建建議物業(yè)顧顧問(wèn)公公司建建議電話轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接系系統(tǒng)主主要是是利用用中國(guó)國(guó)移動(dòng)動(dòng)、中中國(guó)聯(lián)聯(lián)通、、中國(guó)國(guó)網(wǎng)通通等通通訊網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的集群群網(wǎng)內(nèi)內(nèi)電話話包月月(固定月月租)，相互互間任任打電電話不不收費(fèi)費(fèi)的優(yōu)優(yōu)惠政政策實(shí)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)省話話費(fèi)、、移動(dòng)動(dòng)分機(jī)機(jī)、移移動(dòng)公公話等等功能能，從從而真真正實(shí)實(shí)現(xiàn)無(wú)無(wú)線享享受、、有線線價(jià)格格！增加內(nèi)內(nèi)部設(shè)設(shè)施智智能化化配置置。通過(guò)低低投入入高回回報(bào)，，最終終提升升項(xiàng)目目綜合合品質(zhì)質(zhì)，實(shí)實(shí)現(xiàn)均均價(jià)14000元/平米。。****強(qiáng)強(qiáng)大的的銷售售渠道道利用****本本地資資源（（中關(guān)關(guān)村、、金融融街分分行））與遍布全全國(guó)20多家分分行的銷售售渠道道對(duì)本本項(xiàng)目目進(jìn)行行推廣廣、直直售。。多個(gè)獨(dú)獨(dú)家寫(xiě)寫(xiě)字樓樓策劃劃與代代理積積累了了大量量客戶戶,建立了了強(qiáng)大大的CRM客戶資資源系系統(tǒng)多家地地鋪的的銷售售渠道道****雙雙月刊刊結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目特特點(diǎn)，，借助助****的銷銷售渠渠道，，****可以以在1年的銷銷售周周期內(nèi)內(nèi)使商商住部部分的的銷售售率達(dá)達(dá)到90%！前提條條件:由于商商住客客戶除除投資資客外外,大部分分為成成長(zhǎng)型型的小小型企企業(yè),對(duì)項(xiàng)目目的工工程形形象有有一定定的要要求,因此,建議在在項(xiàng)目目主體體形象象達(dá)到到1/3的時(shí)候候進(jìn)行行銷售售!銷售周周期預(yù)計(jì)項(xiàng)項(xiàng)目9月份可可以正正式開(kāi)開(kāi)盤銷銷售總銷售面積26000總銷售套數(shù)120單價(jià)14000時(shí)間銷售比例銷售面積套數(shù)總銷售額第一季度30%780036109200000第二季度20%52002472800000第三季度25%65003091000000第四季度15%39001854600000尾盤10%26001236400000合計(jì)100%26000120364000000需要的的銷售售支持持商住部部分的的產(chǎn)品品與之之前的的住宅宅產(chǎn)品品相比比,所面對(duì)對(duì)的客客群和和需要要的項(xiàng)項(xiàng)目形形象是是完全全不同同的。。因此此，需需要重重新樹(shù)樹(shù)立商商住部部分的的產(chǎn)品品形象象。商商住部部分的的銷售售總額額預(yù)計(jì)計(jì)為3億元人人民幣幣，按按照常常規(guī)的的營(yíng)銷銷費(fèi)用用計(jì)提提比例例為2%，如果果能夠夠借助助****的營(yíng)營(yíng)銷渠渠道和和客戶戶資源源，將將會(huì)節(jié)節(jié)省部部分推推廣費(fèi)費(fèi)用，，營(yíng)銷銷費(fèi)用用按照照1.5%計(jì)算，，營(yíng)銷銷費(fèi)用用總額額為：：3.64億*1.5%=546萬(wàn)4#樓的部部分1#樓的銷售成成功,可以提升整整體工程形形象,改善區(qū)域和和項(xiàng)目的商商務(wù)氛圍.為4#樓的成功銷銷售打下良良好的基礎(chǔ)礎(chǔ),商業(yè)部分存存在問(wèn)題1、體量過(guò)大大，集中銷銷售難度較較大；2、大部分面面積在地下下，商業(yè)價(jià)價(jià)值不高，，銷售難度度大；3、大規(guī)模商商業(yè)所需的的車位等條條件不能充充分滿足；；銷售方式周邊大型商商業(yè)租金價(jià)價(jià)格商業(yè)價(jià)格銷售渠道商業(yè)建議商業(yè)銷售方方式建議整體招商；；產(chǎn)權(quán)式分割割一部分整售售，一部分分散售商業(yè)銷售方方式建議方方案一整體招商將商業(yè)部分分集中招商商給某一個(gè)個(gè)大型商戶戶，再尋找找大型基金金和機(jī)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行銷售；；1、優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商1-2年內(nèi)快速回回籠資金；；整體銷售能能保證不存存在銷售死死角；有利于商業(yè)業(yè)管理；2、劣勢(shì)：租金水平較較低，后期期售價(jià)比當(dāng)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)同同類散售價(jià)價(jià)格略低；；需求如此大大面積商業(yè)業(yè)的客戶有有限,適合的客戶戶面較窄；；商業(yè)銷售方方式建議方方案二產(chǎn)權(quán)式分割割將商業(yè)部分分小面積分分割進(jìn)行銷銷售,并提供相應(yīng)應(yīng)的后期保保障!1、優(yōu)勢(shì)：能使資金快快速回籠；；適合的客戶戶及業(yè)態(tài)較較多，有較較大的選擇擇空間；2、劣勢(shì)：需承擔(dān)投資資回報(bào)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn);不利于后期期整體管理理；商業(yè)業(yè)態(tài)很很難控制，，形象難以以統(tǒng)一，易易將項(xiàng)目品品質(zhì)降低；；商業(yè)銷售方方式建議方方案三部分整售，，部分散售售部分面積租租賃給某品品牌的大型型商戶以聚聚攏人氣,其余部分以以小面積分分割的形式式進(jìn)行銷售售,并可附帶一一定額度的的回報(bào)!1、優(yōu)勢(shì)：利用大型商商業(yè)品牌帶帶動(dòng)散售商商業(yè),可以提高散散售部分的的售價(jià)；2、劣勢(shì)：同樣存在提提供投資回回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。如果采取第第一與第三三種銷售方方式，建議議馬上開(kāi)始始大型商業(yè)業(yè)的招商洽洽談工作，，針對(duì)大型型業(yè)態(tài)采用用定制化商商業(yè)模式，，吸引大型型商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的進(jìn)駐。。選擇與大型型百貨類、、超市類業(yè)業(yè)態(tài)合作，，聚集人氣氣，帶動(dòng)散散售部分，，并為散售售部分預(yù)留留漲價(jià)空間間，達(dá)到利利潤(rùn)最大化化。商業(yè)銷售方方式建議商業(yè)價(jià)格建建議周邊大型商商業(yè)業(yè)態(tài)所所接受的租租金普遍較較低，平均均在2.0元左右/平米*天，，如易初蓮蓮花、家樂(lè)樂(lè)福。由于該區(qū)域域產(chǎn)業(yè)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、、居民特點(diǎn)點(diǎn)等因素的的影響，使使得該區(qū)域域的消費(fèi)能能力相比中中關(guān)村、金金融街、CBD等成熟區(qū)域域較弱，因因此該區(qū)域域目前還沒(méi)沒(méi)有中高檔檔次的大型型百貨類商商業(yè)客戶的的進(jìn)駐，只只有大型超超市類的商商業(yè)客戶進(jìn)進(jìn)駐。對(duì)于于吸引、聚聚集周邊人人氣缺乏足足夠的支持持。周邊商業(yè)狀狀況分析根據(jù)周邊大大型商業(yè)所所承受的租租金價(jià)格；；依照租金反反推法,以每天每平平米2.3元計(jì)算基金公司可可接受之市市場(chǎng)長(zhǎng)線投投資回報(bào)底底線在每年年6%—8%，按照每年年6.5%的回報(bào)率計(jì)計(jì)算：如果整體銷銷售，則目目前時(shí)段的的商業(yè)價(jià)格格為：日租金*365/6.5%=2.3*365/6.5%=12915元/平米商業(yè)價(jià)格建建議一如果采用劃劃小鋪位，，給予一定定投資回報(bào)報(bào)的方式進(jìn)進(jìn)行銷售，，則散售部部分的價(jià)格格，可根據(jù)據(jù)開(kāi)發(fā)商前前期定位、、引進(jìn)商戶戶之號(hào)召力力及投資回回報(bào)比例（（8—10%）等內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行確定。。當(dāng)前時(shí)段段，此種方方式的銷售售價(jià)格應(yīng)略略高于市場(chǎng)場(chǎng)平均售價(jià)價(jià)。商業(yè)價(jià)格建建議二由于散售的的鋪位分割割面積較小小，單元鋪鋪位的總價(jià)價(jià)不高，故故而有利于于拔高物業(yè)業(yè)的租售價(jià)價(jià)格。一般般情況下，，市場(chǎng)中此此類型商業(yè)業(yè)的租金可可在5—7元/天·㎡（使用面面積），，按投資資回報(bào)率率估算，，其銷售售均格可可維持在在22000—27000元·㎡之間商業(yè)價(jià)格格建議三三本項(xiàng)目部部分整售售，部分分散售的的操作方方式，可可采用分分開(kāi)定價(jià)價(jià)的原則則：1.主力型商業(yè)業(yè)：需求面積較較大，后期期可帶來(lái)大大流消費(fèi)人人群，租金金承受能力力較低，對(duì)對(duì)樓層少有有特殊要求求。故而，，在本項(xiàng)目目之商業(yè)部部分，可考考慮將其引引入B1層。而市場(chǎng)場(chǎng)中常見(jiàn)的的主力型商商業(yè)，如：：賣場(chǎng)、電電器、家居居和百貨等等業(yè)態(tài)的租租金一般會(huì)會(huì)在2—3元/天·平米（建筑筑面積)。2.其余業(yè)態(tài)主力型商業(yè)業(yè)為本項(xiàng)目目后期經(jīng)營(yíng)營(yíng)提供了消消費(fèi)人流的的保障，所所以，位于于其余樓層層的優(yōu)勢(shì)面面積，在租租售價(jià)格方方面將有較較大幅度的的提升。本本項(xiàng)目之商商業(yè)部分，，在后期可可考慮引入入餐飲、服服裝、電訊訊、精品小小百貨和休休閑等業(yè)態(tài)態(tài)，以提高高租售價(jià)格格。位置業(yè)態(tài)分配租金水平(元/平米/天)租金反推售價(jià)(元/平米)地下賣場(chǎng)\電器29000首層社區(qū)配套5.5-625000一層快餐\社區(qū)配套3.5-417000二層大型餐飲1.8-2.111000商業(yè)部分的的價(jià)格推算算租金回報(bào)率率按照8%的比例計(jì)算算方案三之各各樓層的價(jià)價(jià)格定位地上三層可可以實(shí)現(xiàn)的的均價(jià)：地地上銷售總總額/地上銷售面面積=18372.88元/平米樓層面積單價(jià)總價(jià)地下8000900072000000首層450025000112500000二層40001700068000000三層33001100036300000合計(jì)1980014585.86288800000商業(yè)改造建建議對(duì)物業(yè)的結(jié)結(jié)構(gòu)和能源源等方面，，進(jìn)行合理理化改造，，以滿足各各種業(yè)態(tài)的的進(jìn)駐需求求（根據(jù)多種種業(yè)態(tài)的開(kāi)開(kāi)店指標(biāo)））以首層為例例卸貨平臺(tái)滾梯位置貨梯滾梯位置****渠渠道****招招商部擁有有廣泛的大大、小型商商戶資源。。****擁?yè)碛虚L(zhǎng)期合合作的基金金運(yùn)作資源源****外外地分行的的招商渠道道****商商業(yè)招商渠渠道優(yōu)勢(shì)根據(jù)前面三三種銷售方方式和價(jià)格格的定位，，****認(rèn)為部分分整售部分分散售的方方式更適合合本項(xiàng)目。。適合的業(yè)態(tài)態(tài)形式更多多，面對(duì)的的客戶群體體更廣泛；；價(jià)格更高，，實(shí)現(xiàn)更高高利潤(rùn)；關(guān)于商業(yè)的的后期管理理商業(yè)的后期期管理可由由物業(yè)公司司直接負(fù)責(zé)責(zé)；物業(yè)公司成成立專門的的租賃部負(fù)負(fù)責(zé)后期的的租賃管理理；不建議尋找找專業(yè)的商商業(yè)管理公公司進(jìn)行管管理；商業(yè)部分對(duì)對(duì)于商住產(chǎn)產(chǎn)品的意義義商業(yè)的成功功會(huì)帶動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目整體人人氣的提升升,對(duì)商住氛圍圍起到很好好的促進(jìn)作作用;商業(yè)內(nèi)的部部分業(yè)主可可能會(huì)就近近選擇辦公公地點(diǎn),商住部分會(huì)會(huì)是他們最最最貼近的的選擇,給商住產(chǎn)品品的銷售又又起到一定定的促進(jìn)作作用;逸成東苑住住宅區(qū)商業(yè)業(yè)和平新城西單文化廣廣場(chǎng)77街豐富的商業(yè)業(yè)項(xiàng)目策劃劃、招商市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)鼎能南中軸軸路北辰綠色家家園商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目星城國(guó)際豐富的商業(yè)業(yè)項(xiàng)目策劃劃市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)凱旋城火炬大廈GOGO新世代方莊世紀(jì)星星豐富的商業(yè)業(yè)項(xiàng)目招商商市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)遠(yuǎn)洋山水商商業(yè)開(kāi)發(fā)商商：北京中中遠(yuǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限限公司總建筑面積積：150萬(wàn)平方米商業(yè)面積：：20多萬(wàn)平方米米服務(wù)范圍：：商業(yè)策劃劃豐富的商業(yè)業(yè)項(xiàng)目招商商市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)首創(chuàng)A－ZTOWN愛(ài)這城綠地首創(chuàng)酒仙橋橋電子城商商業(yè)項(xiàng)目全全案策劃首創(chuàng)石榴莊莊項(xiàng)目全案案策劃豐富的商業(yè)業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)王府井大廈廈二期位置置：王王府井大街街西側(cè)委托人人：北京金金德商業(yè)管管理有限公公司商業(yè)面積：：10萬(wàn)平方米服務(wù)范圍：：前期策劃劃桃園二期危危改小區(qū)B4地塊前期策劃幸福一村前前期策劃豐富的商業(yè)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷銷市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)錦繡大地物物流港位置置：海海淀區(qū)阜石石路69號(hào)發(fā)展商商：北京錦錦繡大地農(nóng)農(nóng)業(yè)股份有有限公司商業(yè)面積：：14萬(wàn)平方米服務(wù)范圍：：全案策劃劃及銷售代代理豐富的商業(yè)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷銷市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)明天第一城城位置置：立立水橋發(fā)展商商：國(guó)美集集團(tuán)總建筑面積積：50萬(wàn)平方米其中商業(yè)面面積：10