教學(xué)的特色——“三化”老師復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化理論問(wèn)題生活化嚴(yán)肅問(wèn)題通俗化教學(xué)的特色——“三化”老師復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化商務(wù)談判當(dāng)你進(jìn)入社會(huì)的第一天，你就進(jìn)入了一個(gè)神奇的談判世界商務(wù)談判當(dāng)你進(jìn)入社會(huì)的第一天，你就進(jìn)入了一個(gè)神奇的談判世界2小問(wèn)題你們理解的商務(wù)談判是什么？你們有沒(méi)有參與商務(wù)談判的經(jīng)歷？你們認(rèn)為談判和辯論是一樣的嗎？請(qǐng)說(shuō)明理由。小問(wèn)題你們理解的商務(wù)談判是什么？電話砍價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售）就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)

“多少錢(qián)？”“……”“能便宜多少？”典型情景二電話砍價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)典型情景二電話砍價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售）電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。典型情景二電話砍價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。電話砍價(jià)典型情景二處理原則：電話砍價(jià)典型情景二處理技巧：顧客方面可能的話述“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！薄澳阕霾涣酥鞯脑挘?wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！彪娫捒硟r(jià)典型情景二處理技巧：電話砍價(jià)典型情景二處理技巧：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，咱們見(jiàn)面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下,給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意）

“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景二電話砍價(jià)處理技巧：典型情景二電話砍價(jià)談判是雙方力量的對(duì)比談判是智者的博弈談判是雙方力量的對(duì)比課程目標(biāo)和要求掌握商務(wù)談判的基本理論和相關(guān)知識(shí)有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)商務(wù)談判認(rèn)識(shí)并提高參加商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用談判的策略和技巧有效地主持商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊(duì)

課程目標(biāo)和要求掌握商務(wù)談判的基本理論和相關(guān)知識(shí)學(xué)時(shí)分配序號(hào)內(nèi)容學(xué)時(shí)（一）商務(wù)談判概述（二）商務(wù)談判準(zhǔn)備（三）商務(wù)談判過(guò)程（四）商務(wù)談判心理研究（五）商務(wù)談判語(yǔ)言技巧（六）商務(wù)談判的策略（七）商務(wù)談判中僵局的處理（八）商務(wù)談判禮儀與禁忌（九）國(guó)際商務(wù)談（十）商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避理論課32節(jié)實(shí)訓(xùn)課22節(jié)合計(jì)54學(xué)時(shí)分配序號(hào)內(nèi)容學(xué)時(shí)（一）商務(wù)談判概述（二參考書(shū)目李品媛：《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社。易開(kāi)剛：《現(xiàn)代商務(wù)談判》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社。李扣慶：《商務(wù)談判概論—理論與藝術(shù)》，東方出版中心。國(guó)際商務(wù)談判，（美）弗蘭克·阿庫(kù)夫，劉永濤譯，上海人民出版社。蓋文·肯尼迪：《談判人》，上海遠(yuǎn)東出版社。金正昆著：《商務(wù)禮儀》，北京大學(xué)出版社。參考書(shū)目李品媛：《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社。第一章商務(wù)談判概述談判及商務(wù)談判的概念和含義商務(wù)談判的原則和作用商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容商務(wù)談判的理論與方法第一章商務(wù)談判概述談判及商務(wù)談判的概念和含義談判的概念和涵義課程導(dǎo)入：一位美國(guó)商人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢(qián)，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫(huà)被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫(huà)商剩下的兩幅畫(huà)愿意賣(mài)多少價(jià)，回答還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫(huà)商心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。這下美國(guó)畫(huà)商沉不住氣了。他酷愛(ài)收藏名人字畫(huà)，只好低聲下氣地乞求畫(huà)商不要燒掉這最后的一幅畫(huà)，愿意將它買(mǎi)下來(lái)。打掉了美國(guó)畫(huà)商的氣焰，印度畫(huà)商乘勝出擊，將這最后一幅畫(huà)提價(jià)到7500美元。美國(guó)畫(huà)商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。談判的概念和涵義課程導(dǎo)入：1.1如何認(rèn)識(shí)談判：剛剛的案例為會(huì)有什么談判？人們?nèi)绻辛朔制绾蜎_突，怎么辦？有幾種方式解決？

1.1如何認(rèn)識(shí)談判：剛剛的案例為會(huì)有什么談判？那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」王子的擔(dān)憂……….時(shí)機(jī)是否成熟？對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決……那一夜，青蛙王子要向美麗的公主王子的擔(dān)憂……….時(shí)機(jī)是否成熟談判的內(nèi)涵廣義的談判：交往主體（雙方或多方）為協(xié)調(diào)雙方或多方利益而進(jìn)行的溝通行為，或者說(shuō)就是利益主體間的利益協(xié)調(diào)行為，包括各種形式的交涉、洽談、磋商等；狹義的談判：指僅在正式專(zhuān)門(mén)場(chǎng)合下，為達(dá)成協(xié)議而安排和進(jìn)行的談判。談判的內(nèi)涵廣義的談判：交往主體（雙方或多方）為協(xié)調(diào)雙方或多方為了初步了解談判，我們先看一個(gè)例子。在入職面試的尾聲，人力資源部經(jīng)理詢(xún)問(wèn)你的薪金要求，因?yàn)槟惴浅Ｏ氲玫竭@份令人羨慕的工作。所有你簡(jiǎn)單的達(dá)到：“按公司薪金規(guī)定執(zhí)行即可，本人沒(méi)有額外的要求。”

這樣回答是否真確？1.你不會(huì)被錄用2.你被錄用了，但是該職位最低級(jí)別工資為了初步了解談判，我們先看一個(gè)例子。在入職面試的P3案例1談判是智者的博弈，無(wú)論你拿到什么底牌，你都不要讓對(duì)手察覺(jué)，因?yàn)檎勁惺切睦硭刭|(zhì)的較量。P3案例1談判是智者的博弈，無(wú)論你拿到什么底牌，你都不要讓1.2談判的形式、內(nèi)容及特征(1)談判總是以某種利益的滿(mǎn)足為目標(biāo)，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)和產(chǎn)生的原因。(2)談判是兩方或多方的交際活動(dòng)。(3)談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為(4)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。(5)任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。1.2談判的形式、內(nèi)容及特征(1)談判總是以某種利益的滿(mǎn)足

1.3談判的含義

談判的含義：談判是具有利害關(guān)系的各方為了滿(mǎn)足各自的需要，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。三個(gè)關(guān)鍵詞：兩方或多方利益協(xié)調(diào)雙贏談判

1.3談判的含義

談判的含義：談判是具有利害關(guān)系的各方為了用一個(gè)故事結(jié)束本節(jié)內(nèi)容：這是一個(gè)流傳很久的故事，兩個(gè)小孩準(zhǔn)備分一個(gè)梨子，誰(shuí)都想得到較大的一塊，由于利益的沖突雙方爭(zhēng)吵不休，各不相讓?zhuān)詈笙萑虢┚郑瑑蓚€(gè)寧可不吃都不能接受較小的一塊。這是典型的雙輸?shù)恼勁?。后?lái)一位長(zhǎng)輩路過(guò)，建議：由一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩挑梨。結(jié)果切的一方謹(jǐn)小慎微，力求大小相同，避免操作失誤而遭受損失，挑梨子的一方仔細(xì)權(quán)衡后作出選擇。雙方對(duì)結(jié)果十分滿(mǎn)意。所以說(shuō)，各得其所，各有所取才是談判的真正意義。用一個(gè)故事結(jié)束本節(jié)內(nèi)容：第2節(jié)商務(wù)談判的概念和特征2.1商務(wù)談判的含義商務(wù)談判：在商務(wù)活動(dòng)中，是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。第2節(jié)商務(wù)談判的概念和特征2.1商務(wù)談判的含義思考題：2010年中國(guó)制造企業(yè)500強(qiáng)收入的利潤(rùn)率為5％。如果通過(guò)談判在成本上節(jié)約一元，至少相當(dāng)于銷(xiāo)售額增加多少元？如果通過(guò)談判在售價(jià)上增加一元，相當(dāng)于在銷(xiāo)售額上增加多少元。

思考題：2010年中國(guó)制造企業(yè)500強(qiáng)收入的利潤(rùn)率為5％。對(duì)企業(yè)和個(gè)人而言，每個(gè)人賺錢(qián)最快的時(shí)候就是在他談判的時(shí)候。對(duì)企業(yè)和個(gè)人而言，每個(gè)人賺錢(qián)最快的時(shí)候就是在他談判的時(shí)候。商務(wù)談判的基本要素：談判的主體談判的客體談判的目標(biāo)商務(wù)談判的基本要素：談判的主體商務(wù)談判課件_第一章商務(wù)談判目標(biāo)按照目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的程度，可以分為：最低目標(biāo)，爭(zhēng)取目標(biāo)，最高目標(biāo)小實(shí)驗(yàn)：口+一+一可以成為幾個(gè)字商務(wù)談判目標(biāo)按照目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的程度，可以分為：最低目標(biāo)，爭(zhēng)取目口+一+一古可叵右占葉叮號(hào)卟只叭史叱兄嘰叼叫叩叨叻另嘆句司召加臺(tái)舊旦田電申甲由白目四囚口+一+一古可叵右占葉叮號(hào)卟只叭史叱兄嘰叼叫叩叨叻另嘆句司2.2商務(wù)談判的特征（了解）(一)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性(二)談判雙方的排斥性和合作性(三)談判的多變性和隨機(jī)性(四)談判的公平性與不平等性2.2商務(wù)談判的特征（了解）(一)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性[補(bǔ)充資料]

商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度[補(bǔ)充資料]

商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)[案例分析一]

美國(guó)約翰遜公司的研究開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來(lái)研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事?tīng)?zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再?gòu)奈丛贏公司買(mǎi)過(guò)一只零件，并且告誡公司的職員，今后無(wú)論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢(qián)，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。[案例分析一]

美國(guó)約翰遜公司的研究開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的請(qǐng)你來(lái)評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？請(qǐng)你來(lái)評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失?。吭蚝蔚?節(jié)商務(wù)談判的基本原則（雙贏）1.商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。一、自愿二、平等三、互利互惠原則四、求同原則五、合作原則第3節(jié)商務(wù)談判的基本原則（雙贏）1.商務(wù)談判的基本原則是第3節(jié)商務(wù)談判的基本原則（雙贏）第3節(jié)商務(wù)談判的基本原則（雙贏）補(bǔ)充：商務(wù)談判的三大雙贏原則請(qǐng)立場(chǎng)，重利益對(duì)事不對(duì)人努力尋求各得其所的解決之道補(bǔ)充：商務(wù)談判的三大雙贏原則2.商務(wù)談判的作用

1、有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展2.商務(wù)談判的作用

1、有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展[案例分析二]課本p6夫妻買(mǎi)鐘的案例

[問(wèn)題]（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買(mǎi)下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？（2）售貨員有什么問(wèn)題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？[案例分析二]課本p6夫妻買(mǎi)鐘的案例

[問(wèn)題]（1）僅滿(mǎn)足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒(méi)有使他們快樂(lè)，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢(qián)，還有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有萬(wàn)能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒?。?）僅滿(mǎn)足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒(méi)有使他們快樂(lè)，這筆交易完結(jié)得第四節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判——按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來(lái)劃分1.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。2.國(guó)際商務(wù)談判：是本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。第四節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判——按照二、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判——根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容不同1.商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判是指商品買(mǎi)賣(mài)雙方就商品的買(mǎi)賣(mài)條件所進(jìn)行的談判。它包括農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)談判和工礦產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)談判。2.非商品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。二、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判——根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容不同三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談——按照談判的人員數(shù)量多少來(lái)劃分1.一對(duì)一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2.小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類(lèi)型。3.大型談判是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的談判類(lèi)型。三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談——按照談判的人員數(shù)量多少來(lái)五、傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判六、公開(kāi)談判、半公開(kāi)談判和秘密談判七、長(zhǎng)桌談判和圓桌談判五、傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判五、傳統(tǒng)談判：（單贏和雙贏談判）根據(jù)談判理論、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不同，商務(wù)談判可分為傳統(tǒng)式談判(輸-贏式談判)和現(xiàn)代式談判(贏-贏式談判)。這兩種談判類(lèi)型分別如圖1-1和圖1-2所示。五、傳統(tǒng)談判：（單贏和雙贏談判）根據(jù)談判理論、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不同商務(wù)談判課件_第一章單贏型談判：在單贏談判中，雙方都會(huì)謀求談判中利益的最大化，談判結(jié)果會(huì)出現(xiàn)一贏一輸局面。雖然談判雙方會(huì)避免單贏的談判出現(xiàn)，但隨著談判的深入，在不經(jīng)意間談判會(huì)向單贏談判演變。我們分析一下那些情況比較容易出現(xiàn)單贏談判？單贏型談判：在單贏談判中，雙方都會(huì)謀求談判中利益的最大化，談?dòng)懻擖c(diǎn)比較單一實(shí)力對(duì)比懸殊很大談判雙方?jīng)]有考慮或不考慮長(zhǎng)期合作討論點(diǎn)比較單一案例：長(zhǎng)豐摩托車(chē)公司是一家國(guó)有大型企業(yè)，市場(chǎng)份額在同業(yè)中處于領(lǐng)先地位。恒順制造公司是其配件供應(yīng)商之一，以制造摩托車(chē)裝飾品為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，銷(xiāo)售渠道單一且公司規(guī)模較小。長(zhǎng)豐公司為迎合消費(fèi)者需求，計(jì)劃在新款車(chē)型中增加一些必要的裝飾物，于是兩家公司開(kāi)始了供貨談判。在確定了標(biāo)準(zhǔn)和款式后，長(zhǎng)豐方希望以每套50元的價(jià)格批量采購(gòu)，而恒順的報(bào)價(jià)單標(biāo)明每套60元，雙方就價(jià)格的分歧進(jìn)行了談判。

在經(jīng)過(guò)兩輪艱難地談判后，雙方最終以50元每套的價(jià)格簽訂了供貨合同，長(zhǎng)豐拿到了他們所期望的價(jià)格。案例：長(zhǎng)豐摩托車(chē)公司是一家國(guó)有大型企業(yè)，市場(chǎng)份額在同業(yè)中處思考：分析兩家公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？恒順公司為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果？思考：分析兩家公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？恒順公司為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)長(zhǎng)豐公司的優(yōu)勢(shì)：公司生產(chǎn)規(guī)模大，各類(lèi)配件需求量大并且用量穩(wěn)定，其次長(zhǎng)豐與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的供應(yīng)商均有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，選擇的余地大；恒順公司劣勢(shì)：一家創(chuàng)建時(shí)間不長(zhǎng)的小型企業(yè)，客戶(hù)也僅限于本市內(nèi)，缺乏談判的力量，最終不得不在價(jià)格上做出讓步，無(wú)奈同意對(duì)方的條件。長(zhǎng)豐公司的優(yōu)勢(shì)：公司生產(chǎn)規(guī)模大，各類(lèi)配件需求量大并且用量穩(wěn)定一定是這樣嗎？請(qǐng)大家?guī)秃沩樄鞠胂朕k法？當(dāng)然不是。談判本身是技巧和心理的結(jié)合體，當(dāng)你懂得運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记珊?，弱?shì)一方也會(huì)贏得理想的合同。一定是這樣嗎？請(qǐng)大家?guī)秃沩樄鞠胂朕k法？當(dāng)然不是。產(chǎn)品定位報(bào)價(jià)談判策略信息收集產(chǎn)品定位談判定位：恒順在談判前期就將本方定位于小型的配件企業(yè)，需要與大公司合作才能夠進(jìn)一步的發(fā)展和壯大，這樣的自我定位在談判之前就已經(jīng)分出了勝負(fù)，使談判演變成一種形式，其結(jié)果也可想而知。

假如恒順定位于在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的專(zhuān)業(yè)型企業(yè)，擁有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和過(guò)人的獨(dú)特技術(shù)，并提供大量可信的相關(guān)資料和數(shù)據(jù)使對(duì)方認(rèn)同，那么恒順將改變目前的談判地位，雙方會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)平等的談判；談判價(jià)格方面：假如恒順期望以60元/套的價(jià)格供貨，那么第一次報(bào)價(jià)就需要認(rèn)真考慮了，建議在合理的范圍內(nèi)提高報(bào)價(jià)，比如70元/套，報(bào)價(jià)的原則是開(kāi)價(jià)要高于實(shí)際想要的價(jià)格；談判定位：恒順在談判前期就將本方定位于小型的配件企業(yè)，需要與談判策略方面：恒順始終以?xún)r(jià)格談判為主線，進(jìn)入了單贏型談判的誤區(qū)，其實(shí)在這一階段可以考慮增加一些附加條件，比如按訂單量返點(diǎn)等等，努力將單贏向雙贏轉(zhuǎn)變。在單贏談判中，信息的掌握尤為重要：你要盡可能了解對(duì)方的情況，信息越多談判的地位就越有利，主要包括他們以往的采購(gòu)價(jià)格、預(yù)期的最高與最低出價(jià)、可能會(huì)與那些供應(yīng)商談判以及該產(chǎn)品的市場(chǎng)平均供應(yīng)價(jià)格等等。相反，有關(guān)于本方的重要信息不必透漏給對(duì)方，比如你能承受的價(jià)格底線、在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中存在的某些弱點(diǎn)等。

談判策略方面：恒順始終以?xún)r(jià)格談判為主線，進(jìn)入了單贏型談判的誤在上面的案例中，倘若長(zhǎng)豐公司了解到他是恒順唯一的大客戶(hù)，而且恒順公司非常急切地想成為長(zhǎng)豐的供應(yīng)商，這些信息對(duì)弱勢(shì)一方是非常不利的，恒順應(yīng)該向?qū)Ψ絺鬟f的信息是：如果談判破裂，本方還有很多其他供貨機(jī)會(huì)，對(duì)公司業(yè)績(jī)不會(huì)產(chǎn)生很大的影響。在上面的案例中，倘若長(zhǎng)豐公司了解到他是恒順唯一的大客戶(hù)，而且雙贏型談判：

雙贏型談判是每一位談判者追求的目標(biāo)，是談判中最理想的狀態(tài)。“雙贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒(méi)有輸。雙方共同創(chuàng)造價(jià)值，而不是互相索取。雙贏型談判：

雙贏型談判是每一位談判者追求的目標(biāo)，是談判中最此類(lèi)談判的特點(diǎn)是：1.雙方談判的目地是為了共同解決各自問(wèn)題，而不是單純地?cái)D壓對(duì)方的談判空間，一方獲得了預(yù)期利益，不需要對(duì)方放棄其預(yù)期利益作為代價(jià)。2.談判中涉及的議題也較多，其范圍不僅僅局限于價(jià)格，比如貨款帳期、交貨日期、售后服務(wù)及到岸地點(diǎn)等其他附加條件。

商務(wù)談判課件_第一章凱勝科技有限公司需要購(gòu)買(mǎi)五十個(gè)U盤(pán)，其采購(gòu)經(jīng)理聯(lián)系了該公司主要的供應(yīng)商—圣翔電腦有限公司，就此次交易進(jìn)行談判。兩家公司有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，凱勝公司所有的電腦和相關(guān)產(chǎn)品均由圣翔電腦有限公司提供，雙方合作非常愉快，凱勝公司短期內(nèi)沒(méi)有調(diào)換供應(yīng)商的計(jì)劃。

凱勝公司希望以市場(chǎng)最低團(tuán)購(gòu)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，但又不愿失去一個(gè)可靠而又誠(chéng)信的長(zhǎng)期合作商；圣翔電腦公司當(dāng)然期望利潤(rùn)的最大化，同時(shí)對(duì)這個(gè)長(zhǎng)期供貨的客戶(hù)也有所顧忌，擔(dān)心影響到日后的合作關(guān)系。

最終談判雙方簽訂了合同。兩家公司對(duì)于雙方的出價(jià)進(jìn)行了折中，最終的采購(gòu)價(jià)格略高于凱勝公司的期望價(jià)格，但作為補(bǔ)償，圣翔電腦公司將以成本價(jià)格為凱勝公司的電腦進(jìn)行升級(jí)和維護(hù)。

凱勝科技有限公司需要購(gòu)買(mǎi)五十個(gè)U盤(pán)，其采購(gòu)經(jīng)理聯(lián)系案例分析在這個(gè)案例可以我們看到，在一場(chǎng)談判完成后雙方各有所得，同時(shí)也不會(huì)影響到下一次的合作。在雙贏型談判中，當(dāng)一方不得不在價(jià)格上做出讓步時(shí)，則另外一方就可以在其他方面提供一些補(bǔ)償。談判雙方立場(chǎng)不同，對(duì)利益的價(jià)值評(píng)估不會(huì)完全相同，也許圣翔電腦公司的供貨價(jià)格是本次談判的最重要的因素，而凱勝公司更看重的是電腦的售后服務(wù)，通過(guò)談判，雙方的問(wèn)題得到了解決，他們都認(rèn)為自己贏了。案例分析在這個(gè)案例可以我們看到，在一場(chǎng)談判完成后雙方各有所得在雙贏談判中，雙方對(duì)同一件事的價(jià)值評(píng)估并不相同，也可以理解為雙方并非想得到同樣的東西。你在談判中不僅要考慮你所需要的，還要關(guān)心對(duì)方的利益，在不損失本方利益的基礎(chǔ)上給予對(duì)方想得到的，而不是一味的索取。只有你滿(mǎn)足對(duì)方的基本需求的時(shí)候，他們才回給你相應(yīng)的回報(bào)。不要試圖用你的口才改變談判對(duì)手的立場(chǎng)，在獲得利益的同時(shí)也要給對(duì)方留有余地，不要拿走談判桌上的最后一分錢(qián)。

在雙贏談判中，雙方對(duì)同一件事的價(jià)值評(píng)估并不相同，也可以理解為案例總結(jié)；雙贏談判歸根結(jié)底是由談判者決定的，有什么樣的談判觀念就有什么樣的談判結(jié)果。嚴(yán)格說(shuō)并不是談判技巧決定雙贏，而是觀念決定雙贏。談判者樹(shù)立什么樣的現(xiàn)念，他就會(huì)采取什么樣的談判策略，并應(yīng)用相關(guān)的談判技巧。案例總結(jié)；雙贏談判歸根結(jié)底是由談判者決定的，有什么樣的談判觀回顧本章內(nèi)容1.什么是談判？什么是商務(wù)談判（兩句話）2.談判的原則（三大原則）3.商務(wù)談判的類(lèi)型（單贏和雙贏）回顧本章內(nèi)容1.什么是談判？什么是商務(wù)談判（兩句話）實(shí)訓(xùn)：第一章商務(wù)談判的基本技能實(shí)訓(xùn)1.談判者得性格類(lèi)型測(cè)試性格是人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向歸納起來(lái)，談判者主要有權(quán)利型、說(shuō)服型、執(zhí)行型、焦慮型。我們分別用梟、狐、羊、驢代表這四種類(lèi)型。實(shí)訓(xùn)：第一章商務(wù)談判的基本技能實(shí)訓(xùn)1.談判者得性格類(lèi)型測(cè)試實(shí)訓(xùn)目標(biāo)掌握和認(rèn)識(shí)談判者的基本類(lèi)型，以及不同性格類(lèi)型對(duì)談判活動(dòng)的影響針對(duì)不同性格類(lèi)型道德談判人員，采取不同的策略與方法實(shí)訓(xùn)目標(biāo)掌握和認(rèn)識(shí)談判者的基本類(lèi)型，以及不同性格類(lèi)型對(duì)談判活看一個(gè)小測(cè)驗(yàn),看看自己的談判水平和行為特點(diǎn)1、你認(rèn)為談判是為了（1）與對(duì)方達(dá)成協(xié)議（2）戰(zhàn)勝對(duì)方，獲得自己想要的利益（3）在照顧對(duì)方需要的基礎(chǔ)上盡可能獲取更大的利益

（4）采取一切可能的辦法讓自己的利益最大化

2、你是某環(huán)保設(shè)備廠商的銷(xiāo)售代表，參加上海某集團(tuán)的采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。共有8家供貨商參與競(jìng)標(biāo)。此時(shí)，你的報(bào)價(jià)是（1）最高，以顯示自己的信心（2）中等或偏上，給自己留一定的余地

（3）略高于自己的防御點(diǎn)報(bào)價(jià)（4）直接報(bào)在防御點(diǎn)上

看一個(gè)小測(cè)驗(yàn),看看自己的談判水平和行為特點(diǎn)1、你認(rèn)為談判是為3、你作為銷(xiāo)售主管，與一大型制造商進(jìn)行新產(chǎn)品價(jià)格談判。對(duì)方精通財(cái)務(wù)并表示采購(gòu)量相當(dāng)大，但是要求你提供詳細(xì)的零配件材料及價(jià)格構(gòu)成表。你是

（1）要求財(cái)務(wù)部門(mén)如實(shí)提供原材料及成本價(jià)格信息

（2）請(qǐng)求財(cái)務(wù)部門(mén)配合編制不精確的信息報(bào)表

（3）拒絕提供任何信息

（4）向?qū)Ψ奖硎厩敢?，這是公司機(jī)密

4、你想購(gòu)買(mǎi)一家食品店，對(duì)方報(bào)價(jià)35萬(wàn)元，你認(rèn)為該價(jià)格尚屬合理。此時(shí)你是

（1）還價(jià)28萬(wàn)元

（2）問(wèn)他能不能再便宜一些

（3）找理由要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)

（4）要求對(duì)方對(duì)該報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋3、你作為銷(xiāo)售主管，與一大型制造商進(jìn)行新產(chǎn)品價(jià)格談判。對(duì)方精5、在你與甲進(jìn)行的一場(chǎng)談判中，你發(fā)現(xiàn)自己因?yàn)椴皇煜な袌?chǎng)行情而作了太多的讓步，你希望繼續(xù)談判但這樣下去勢(shì)必對(duì)自己很不利，此時(shí)你會(huì)

（1）否認(rèn)以前對(duì)自己不利的承諾

（2）責(zé)怪對(duì)方欺騙了自己

（3）尋找借口換一個(gè)人與他談判

（4）為了信守承諾，打算承受自己失誤造成的后果

6、你是一家玩具廠的廠長(zhǎng)，有位客戶(hù)同你討價(jià)還價(jià)后告訴你，如果單價(jià)再降1元，他就和你成交，否則他就到別處去買(mǎi)。此價(jià)格比防御點(diǎn)略低。此時(shí)你是

（1）低于防御點(diǎn)成交，就少賺一點(diǎn)吧

（2）告訴他要走就走，你沒(méi)辦法了

（3）告訴他市場(chǎng)上不可能有更便宜的價(jià)格了

（4）建議改變其它成交條件

5、在你與甲進(jìn)行的一場(chǎng)談判中，你發(fā)現(xiàn)自己因?yàn)椴皇煜な袌?chǎng)行情而1.羊驢梟狐2.驢梟狐羊3.羊梟驢狐4.狐羊驢梟5狐驢梟羊6羊驢狐梟1.羊驢梟狐第一類(lèi)型

“驢”

特點(diǎn)是只考慮自己的需求和利益，不考慮對(duì)方的需求和利益。不愛(ài)動(dòng)腦筋，不做談判準(zhǔn)備，寄希望于臨場(chǎng)發(fā)揮。頑固強(qiáng)硬，缺少靈活性，必然喪失很多談判成功的機(jī)會(huì)。

第二類(lèi)型

“羊”

特點(diǎn)是缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，為達(dá)成協(xié)議，會(huì)無(wú)原則地妥協(xié)退讓。聽(tīng)人擺布，屈從于壓力。老是擔(dān)心對(duì)方退出談判，甚至連對(duì)方不高興也要害怕。

第一類(lèi)型

“驢”

特點(diǎn)是只考慮自己的需求和利益，不考慮對(duì)方的第三類(lèi)型

“狐”

特點(diǎn)是為達(dá)到自己的需求和利益，經(jīng)常耍陰謀詭計(jì)，誘使他人落入圈套，有時(shí)甚至不擇手段。能洞察他人弱點(diǎn)，對(duì)軟弱的“羊”他會(huì)威脅施壓，對(duì)愚蠢的“驢”則會(huì)隱瞞欺騙。

第四類(lèi)型

“梟”

特點(diǎn)是關(guān)注談判雙方的需求和利益，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，重在建立“雙贏”的關(guān)系以獲得共同發(fā)展。面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，靈活地應(yīng)用談判“原則”，以自己的言行贏得對(duì)方的信賴(lài)和談判的成功。

第三類(lèi)型

“狐”

特點(diǎn)是為達(dá)到自己的需求和利益，經(jīng)常耍陰謀詭問(wèn)答題：每個(gè)人做自我性格測(cè)試，你的測(cè)試結(jié)果：不同的性格類(lèi)型對(duì)談判行為與談判過(guò)程的影響問(wèn)答題：每個(gè)人做自我性格測(cè)試，你的測(cè)試結(jié)果：分析1以小組為單位討論你想到一家公司擔(dān)任一職務(wù)，你希望年薪4萬(wàn)，而老板最多給你3萬(wàn)。1.分析老板可能采取的策略2.你采取怎樣的策略應(yīng)對(duì)分析1以小組為單位討論實(shí)訓(xùn)2談判者的能力和思維模式能力：人能夠順利地完成某種活動(dòng)，并直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理思維模式包括：辯證思維（三大規(guī)律，五對(duì)范疇）：由此及彼，由表及里，去偽存真邏輯思維（概念、判斷、推理、論證、同一律、矛盾律、排中律等）：步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣形象思維：表現(xiàn)為一種想象性、靈活性、活躍氣氛實(shí)訓(xùn)2談判者的能力和思維模式能力：人能夠順利地完成某種活動(dòng)剛進(jìn)店的砍價(jià)顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)

“這車(chē)多少錢(qián)？”“……”“能便宜多少？”典型情景一剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一分析2我應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？以小組為單位討論分析2我應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？以小組為單位討論注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)顧客剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？（了解背景）您買(mǎi)車(chē)做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款車(chē)？（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買(mǎi)？（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來(lái)過(guò)吧？（了解剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？（了解背景）您買(mǎi)車(chē)做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款車(chē)？（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買(mǎi)？（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）典型情景一通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷：剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型請(qǐng)顧客決定。“關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意?！薄斑x一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年。”“我們每款車(chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊！所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做車(chē)好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車(chē)？”剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推分析題3談判活動(dòng)中應(yīng)該具備的能力你自己具備這些能力嗎？哪一方面比較欠缺？分析題3談判活動(dòng)中應(yīng)該具備的能力你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿(mǎn)了填表的人，那么…….分析4你怎么看你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)教學(xué)的特色——“三化”老師復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化理論問(wèn)題生活化嚴(yán)肅問(wèn)題通俗化教學(xué)的特色——“三化”老師復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化商務(wù)談判當(dāng)你進(jìn)入社會(huì)的第一天，你就進(jìn)入了一個(gè)神奇的談判世界商務(wù)談判當(dāng)你進(jìn)入社會(huì)的第一天，你就進(jìn)入了一個(gè)神奇的談判世界83小問(wèn)題你們理解的商務(wù)談判是什么？你們有沒(méi)有參與商務(wù)談判的經(jīng)歷？你們認(rèn)為談判和辯論是一樣的嗎？請(qǐng)說(shuō)明理由。小問(wèn)題你們理解的商務(wù)談判是什么？電話砍價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售）就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)

“多少錢(qián)？”“……”“能便宜多少？”典型情景二電話砍價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)典型情景二電話砍價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售）電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。典型情景二電話砍價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。電話砍價(jià)典型情景二處理原則：電話砍價(jià)典型情景二處理技巧：顧客方面可能的話述“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。”“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。”“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)。”電話砍價(jià)典型情景二處理技巧：電話砍價(jià)典型情景二處理技巧：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，咱們見(jiàn)面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下,給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意）

“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景二電話砍價(jià)處理技巧：典型情景二電話砍價(jià)談判是雙方力量的對(duì)比談判是智者的博弈談判是雙方力量的對(duì)比課程目標(biāo)和要求掌握商務(wù)談判的基本理論和相關(guān)知識(shí)有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)商務(wù)談判認(rèn)識(shí)并提高參加商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用談判的策略和技巧有效地主持商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊(duì)

課程目標(biāo)和要求掌握商務(wù)談判的基本理論和相關(guān)知識(shí)學(xué)時(shí)分配序號(hào)內(nèi)容學(xué)時(shí)（一）商務(wù)談判概述（二）商務(wù)談判準(zhǔn)備（三）商務(wù)談判過(guò)程（四）商務(wù)談判心理研究（五）商務(wù)談判語(yǔ)言技巧（六）商務(wù)談判的策略（七）商務(wù)談判中僵局的處理（八）商務(wù)談判禮儀與禁忌（九）國(guó)際商務(wù)談（十）商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避理論課32節(jié)實(shí)訓(xùn)課22節(jié)合計(jì)54學(xué)時(shí)分配序號(hào)內(nèi)容學(xué)時(shí)（一）商務(wù)談判概述（二參考書(shū)目李品媛：《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社。易開(kāi)剛：《現(xiàn)代商務(wù)談判》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社。李扣慶：《商務(wù)談判概論—理論與藝術(shù)》，東方出版中心。國(guó)際商務(wù)談判，（美）弗蘭克·阿庫(kù)夫，劉永濤譯，上海人民出版社。蓋文·肯尼迪：《談判人》，上海遠(yuǎn)東出版社。金正昆著：《商務(wù)禮儀》，北京大學(xué)出版社。參考書(shū)目李品媛：《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社。第一章商務(wù)談判概述談判及商務(wù)談判的概念和含義商務(wù)談判的原則和作用商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容商務(wù)談判的理論與方法第一章商務(wù)談判概述談判及商務(wù)談判的概念和含義談判的概念和涵義課程導(dǎo)入：一位美國(guó)商人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢(qián)，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫(huà)被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫(huà)商剩下的兩幅畫(huà)愿意賣(mài)多少價(jià)，回答還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫(huà)商心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。這下美國(guó)畫(huà)商沉不住氣了。他酷愛(ài)收藏名人字畫(huà)，只好低聲下氣地乞求畫(huà)商不要燒掉這最后的一幅畫(huà)，愿意將它買(mǎi)下來(lái)。打掉了美國(guó)畫(huà)商的氣焰，印度畫(huà)商乘勝出擊，將這最后一幅畫(huà)提價(jià)到7500美元。美國(guó)畫(huà)商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。談判的概念和涵義課程導(dǎo)入：1.1如何認(rèn)識(shí)談判：剛剛的案例為會(huì)有什么談判？人們?nèi)绻辛朔制绾蜎_突，怎么辦？有幾種方式解決？

1.1如何認(rèn)識(shí)談判：剛剛的案例為會(huì)有什么談判？那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」王子的擔(dān)憂……….時(shí)機(jī)是否成熟？對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決……那一夜，青蛙王子要向美麗的公主王子的擔(dān)憂……….時(shí)機(jī)是否成熟談判的內(nèi)涵廣義的談判：交往主體（雙方或多方）為協(xié)調(diào)雙方或多方利益而進(jìn)行的溝通行為，或者說(shuō)就是利益主體間的利益協(xié)調(diào)行為，包括各種形式的交涉、洽談、磋商等；狹義的談判：指僅在正式專(zhuān)門(mén)場(chǎng)合下，為達(dá)成協(xié)議而安排和進(jìn)行的談判。談判的內(nèi)涵廣義的談判：交往主體（雙方或多方）為協(xié)調(diào)雙方或多方為了初步了解談判，我們先看一個(gè)例子。在入職面試的尾聲，人力資源部經(jīng)理詢(xún)問(wèn)你的薪金要求，因?yàn)槟惴浅Ｏ氲玫竭@份令人羨慕的工作。所有你簡(jiǎn)單的達(dá)到：“按公司薪金規(guī)定執(zhí)行即可，本人沒(méi)有額外的要求?！?/p>

這樣回答是否真確？1.你不會(huì)被錄用2.你被錄用了，但是該職位最低級(jí)別工資為了初步了解談判，我們先看一個(gè)例子。在入職面試的P3案例1談判是智者的博弈，無(wú)論你拿到什么底牌，你都不要讓對(duì)手察覺(jué)，因?yàn)檎勁惺切睦硭刭|(zhì)的較量。P3案例1談判是智者的博弈，無(wú)論你拿到什么底牌，你都不要讓1.2談判的形式、內(nèi)容及特征(1)談判總是以某種利益的滿(mǎn)足為目標(biāo)，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)和產(chǎn)生的原因。(2)談判是兩方或多方的交際活動(dòng)。(3)談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為(4)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。(5)任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。1.2談判的形式、內(nèi)容及特征(1)談判總是以某種利益的滿(mǎn)足

1.3談判的含義

談判的含義：談判是具有利害關(guān)系的各方為了滿(mǎn)足各自的需要，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。三個(gè)關(guān)鍵詞：兩方或多方利益協(xié)調(diào)雙贏談判

1.3談判的含義

談判的含義：談判是具有利害關(guān)系的各方為了用一個(gè)故事結(jié)束本節(jié)內(nèi)容：這是一個(gè)流傳很久的故事，兩個(gè)小孩準(zhǔn)備分一個(gè)梨子，誰(shuí)都想得到較大的一塊，由于利益的沖突雙方爭(zhēng)吵不休，各不相讓?zhuān)詈笙萑虢┚?，兩個(gè)寧可不吃都不能接受較小的一塊。這是典型的雙輸?shù)恼勁?。后?lái)一位長(zhǎng)輩路過(guò)，建議：由一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩挑梨。結(jié)果切的一方謹(jǐn)小慎微，力求大小相同，避免操作失誤而遭受損失，挑梨子的一方仔細(xì)權(quán)衡后作出選擇。雙方對(duì)結(jié)果十分滿(mǎn)意。所以說(shuō)，各得其所，各有所取才是談判的真正意義。用一個(gè)故事結(jié)束本節(jié)內(nèi)容：第2節(jié)商務(wù)談判的概念和特征2.1商務(wù)談判的含義商務(wù)談判：在商務(wù)活動(dòng)中，是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。第2節(jié)商務(wù)談判的概念和特征2.1商務(wù)談判的含義思考題：2010年中國(guó)制造企業(yè)500強(qiáng)收入的利潤(rùn)率為5％。如果通過(guò)談判在成本上節(jié)約一元，至少相當(dāng)于銷(xiāo)售額增加多少元？如果通過(guò)談判在售價(jià)上增加一元，相當(dāng)于在銷(xiāo)售額上增加多少元。

思考題：2010年中國(guó)制造企業(yè)500強(qiáng)收入的利潤(rùn)率為5％。對(duì)企業(yè)和個(gè)人而言，每個(gè)人賺錢(qián)最快的時(shí)候就是在他談判的時(shí)候。對(duì)企業(yè)和個(gè)人而言，每個(gè)人賺錢(qián)最快的時(shí)候就是在他談判的時(shí)候。商務(wù)談判的基本要素：談判的主體談判的客體談判的目標(biāo)商務(wù)談判的基本要素：談判的主體商務(wù)談判課件_第一章商務(wù)談判目標(biāo)按照目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的程度，可以分為：最低目標(biāo)，爭(zhēng)取目標(biāo)，最高目標(biāo)小實(shí)驗(yàn)：口+一+一可以成為幾個(gè)字商務(wù)談判目標(biāo)按照目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的程度，可以分為：最低目標(biāo)，爭(zhēng)取目口+一+一古可叵右占葉叮號(hào)卟只叭史叱兄嘰叼叫叩叨叻另嘆句司召加臺(tái)舊旦田電申甲由白目四囚口+一+一古可叵右占葉叮號(hào)卟只叭史叱兄嘰叼叫叩叨叻另嘆句司2.2商務(wù)談判的特征（了解）(一)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性(二)談判雙方的排斥性和合作性(三)談判的多變性和隨機(jī)性(四)談判的公平性與不平等性2.2商務(wù)談判的特征（了解）(一)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性[補(bǔ)充資料]

商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度[補(bǔ)充資料]

商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)[案例分析一]

美國(guó)約翰遜公司的研究開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來(lái)研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事?tīng)?zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再?gòu)奈丛贏公司買(mǎi)過(guò)一只零件，并且告誡公司的職員，今后無(wú)論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢(qián)，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。[案例分析一]

美國(guó)約翰遜公司的研究開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的請(qǐng)你來(lái)評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失?。吭蚝卧冢空?qǐng)你來(lái)評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？原因何第3節(jié)商務(wù)談判的基本原則（雙贏）1.商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。一、自愿二、平等三、互利互惠原則四、求同原則五、合作原則第3節(jié)商務(wù)談判的基本原則（雙贏）1.商務(wù)談判的基本原則是第3節(jié)商務(wù)談判的基本原則（雙贏）第3節(jié)商務(wù)談判的基本原則（雙贏）補(bǔ)充：商務(wù)談判的三大雙贏原則請(qǐng)立場(chǎng)，重利益對(duì)事不對(duì)人努力尋求各得其所的解決之道補(bǔ)充：商務(wù)談判的三大雙贏原則2.商務(wù)談判的作用

1、有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展2.商務(wù)談判的作用

1、有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展[案例分析二]課本p6夫妻買(mǎi)鐘的案例

[問(wèn)題]（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買(mǎi)下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？（2）售貨員有什么問(wèn)題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？[案例分析二]課本p6夫妻買(mǎi)鐘的案例

[問(wèn)題]（1）僅滿(mǎn)足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒(méi)有使他們快樂(lè)，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢(qián)，還有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有萬(wàn)能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒?。?）僅滿(mǎn)足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒(méi)有使他們快樂(lè)，這筆交易完結(jié)得第四節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判——按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來(lái)劃分1.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。2.國(guó)際商務(wù)談判：是本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。第四節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判——按照二、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判——根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容不同1.商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判是指商品買(mǎi)賣(mài)雙方就商品的買(mǎi)賣(mài)條件所進(jìn)行的談判。它包括農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)談判和工礦產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)談判。2.非商品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。二、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判——根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容不同三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談——按照談判的人員數(shù)量多少來(lái)劃分1.一對(duì)一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2.小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類(lèi)型。3.大型談判是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的談判類(lèi)型。三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談——按照談判的人員數(shù)量多少來(lái)五、傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判六、公開(kāi)談判、半公開(kāi)談判和秘密談判七、長(zhǎng)桌談判和圓桌談判五、傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判五、傳統(tǒng)談判：（單贏和雙贏談判）根據(jù)談判理論、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不同，商務(wù)談判可分為傳統(tǒng)式談判(輸-贏式談判)和現(xiàn)代式談判(贏-贏式談判)。這兩種談判類(lèi)型分別如圖1-1和圖1-2所示。五、傳統(tǒng)談判：（單贏和雙贏談判）根據(jù)談判理論、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不同商務(wù)談判課件_第一章單贏型談判：在單贏談判中，雙方都會(huì)謀求談判中利益的最大化，談判結(jié)果會(huì)出現(xiàn)一贏一輸局面。雖然談判雙方會(huì)避免單贏的談判出現(xiàn)，但隨著談判的深入，在不經(jīng)意間談判會(huì)向單贏談判演變。我們分析一下那些情況比較容易出現(xiàn)單贏談判？單贏型談判：在單贏談判中，雙方都會(huì)謀求談判中利益的最大化，談?dòng)懻擖c(diǎn)比較單一實(shí)力對(duì)比懸殊很大談判雙方?jīng)]有考慮或不考慮長(zhǎng)期合作討論點(diǎn)比較單一案例：長(zhǎng)豐摩托車(chē)公司是一家國(guó)有大型企業(yè)，市場(chǎng)份額在同業(yè)中處于領(lǐng)先地位。恒順制造公司是其配件供應(yīng)商之一，以制造摩托車(chē)裝飾品為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，銷(xiāo)售渠道單一且公司規(guī)模較小。長(zhǎng)豐公司為迎合消費(fèi)者需求，計(jì)劃在新款車(chē)型中增加一些必要的裝飾物，于是兩家公司開(kāi)始了供貨談判。在確定了標(biāo)準(zhǔn)和款式后，長(zhǎng)豐方希望以每套50元的價(jià)格批量采購(gòu)，而恒順的報(bào)價(jià)單標(biāo)明每套60元，雙方就價(jià)格的分歧進(jìn)行了談判。

在經(jīng)過(guò)兩輪艱難地談判后，雙方最終以50元每套的價(jià)格簽訂了供貨合同，長(zhǎng)豐拿到了他們所期望的價(jià)格。案例：長(zhǎng)豐摩托車(chē)公司是一家國(guó)有大型企業(yè)，市場(chǎng)份額在同業(yè)中處思考：分析兩家公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？恒順公司為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果？思考：分析兩家公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？恒順公司為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)長(zhǎng)豐公司的優(yōu)勢(shì)：公司生產(chǎn)規(guī)模大，各類(lèi)配件需求量大并且用量穩(wěn)定，其次長(zhǎng)豐與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的供應(yīng)商均有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，選擇的余地大；恒順公司劣勢(shì)：一家創(chuàng)建時(shí)間不長(zhǎng)的小型企業(yè)，客戶(hù)也僅限于本市內(nèi)，缺乏談判的力量，最終不得不在價(jià)格上做出讓步，無(wú)奈同意對(duì)方的條件。長(zhǎng)豐公司的優(yōu)勢(shì)：公司生產(chǎn)規(guī)模大，各類(lèi)配件需求量大并且用量穩(wěn)定一定是這樣嗎？請(qǐng)大家?guī)秃沩樄鞠胂朕k法？當(dāng)然不是。談判本身是技巧和心理的結(jié)合體，當(dāng)你懂得運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记珊?，弱?shì)一方也會(huì)贏得理想的合同。一定是這樣嗎？請(qǐng)大家?guī)秃沩樄鞠胂朕k法？當(dāng)然不是。產(chǎn)品定位報(bào)價(jià)談判策略信息收集產(chǎn)品定位談判定位：恒順在談判前期就將本方定位于小型的配件企業(yè)，需要與大公司合作才能夠進(jìn)一步的發(fā)展和壯大，這樣的自我定位在談判之前就已經(jīng)分出了勝負(fù)，使談判演變成一種形式，其結(jié)果也可想而知。

假如恒順定位于在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的專(zhuān)業(yè)型企業(yè)，擁有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和過(guò)人的獨(dú)特技術(shù)，并提供大量可信的相關(guān)資料和數(shù)據(jù)使對(duì)方認(rèn)同，那么恒順將改變目前的談判地位，雙方會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)平等的談判；談判價(jià)格方面：假如恒順期望以60元/套的價(jià)格供貨，那么第一次報(bào)價(jià)就需要認(rèn)真考慮了，建議在合理的范圍內(nèi)提高報(bào)價(jià)，比如70元/套，報(bào)價(jià)的原則是開(kāi)價(jià)要高于實(shí)際想要的價(jià)格；談判定位：恒順在談判前期就將本方定位于小型的配件企業(yè)，需要與談判策略方面：恒順始終以?xún)r(jià)格談判為主線，進(jìn)入了單贏型談判的誤區(qū)，其實(shí)在這一階段可以考慮增加一些附加條件，比如按訂單量返點(diǎn)等等，努力將單贏向雙贏轉(zhuǎn)變。在單贏談判中，信息的掌握尤為重要：你要盡可能了解對(duì)方的情況，信息越多談判的地位就越有利，主要包括他們以往的采購(gòu)價(jià)格、預(yù)期的最高與最低出價(jià)、可能會(huì)與那些供應(yīng)商談判以及該產(chǎn)品的市場(chǎng)平均供應(yīng)價(jià)格等等。相反，有關(guān)于本方的重要信息不必透漏給對(duì)方，比如你能承受的價(jià)格底線、在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中存在的某些弱點(diǎn)等。

談判策略方面：恒順始終以?xún)r(jià)格談判為主線，進(jìn)入了單贏型談判的誤在上面的案例中，倘若長(zhǎng)豐公司了解到他是恒順唯一的大客戶(hù)，而且恒順公司非常急切地想成為長(zhǎng)豐的供應(yīng)商，這些信息對(duì)弱勢(shì)一方是非常不利的，恒順應(yīng)該向?qū)Ψ絺鬟f的信息是：如果談判破裂，本方還有很多其他供貨機(jī)會(huì)，對(duì)公司業(yè)績(jī)不會(huì)產(chǎn)生很大的影響。在上面的案例中，倘若長(zhǎng)豐公司了解到他是恒順唯一的大客戶(hù)，而且雙贏型談判：

雙贏型談判是每一位談判者追求的目標(biāo)，是談判中最理想的狀態(tài)。“雙贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒(méi)有輸。雙方共同創(chuàng)造價(jià)值，而不是互相索取。雙贏型談判：

雙贏型談判是每一位談判者追求的目標(biāo)，是談判中最此類(lèi)談判的特點(diǎn)是：1.雙方談判的目地是為了共同解決各自問(wèn)題，而不是單純地?cái)D壓對(duì)方的談判空間，一方獲得了預(yù)期利益，不需要對(duì)方放棄其預(yù)期利益作為代價(jià)。2.談判中涉及的議題也較多，其范圍不僅僅局限于價(jià)格，比如貨款帳期、交貨日期、售后服務(wù)及到岸地點(diǎn)等其他附加條件。

商務(wù)談判課件_第一章凱勝科技有限公司需要購(gòu)買(mǎi)五十個(gè)U盤(pán)，其采購(gòu)經(jīng)理聯(lián)系了該公司主要的供應(yīng)商—圣翔電腦有限公司，就此次交易進(jìn)行談判。兩家公司有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，凱勝公司所有的電腦和相關(guān)產(chǎn)品均由圣翔電腦有限公司提供，雙方合作非常愉快，凱勝公司短期內(nèi)沒(méi)有調(diào)換供應(yīng)商的計(jì)劃。

凱勝公司希望以市場(chǎng)最低團(tuán)購(gòu)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，但又不愿失去一個(gè)可靠而又誠(chéng)信的長(zhǎng)期合作商；圣翔電腦公司當(dāng)然期望利潤(rùn)的最大化，同時(shí)對(duì)這個(gè)長(zhǎng)期供貨的客戶(hù)也有所顧忌，擔(dān)心影響到日后的合作關(guān)系。

最終談判雙方簽訂了合同。兩家公司對(duì)于雙方的出價(jià)進(jìn)行了折中，最終的采購(gòu)價(jià)格略高于凱勝公司的期望價(jià)格，但作為補(bǔ)償，圣翔電腦公司將以成本價(jià)格為凱勝公司的電腦進(jìn)行升級(jí)和維護(hù)。

凱勝科技有限公司需要購(gòu)買(mǎi)五十個(gè)U盤(pán)，其采購(gòu)經(jīng)理聯(lián)系案例分析在這個(gè)案例可以我們看到，在一場(chǎng)談判完成后雙方各有所得，同時(shí)也不會(huì)影響到下一次的合作。在雙贏型談判中，當(dāng)一方不得不在價(jià)格上做出讓步時(shí)，則另外一方就可以在其他方面提供一些補(bǔ)償。談判雙方立場(chǎng)不同，對(duì)利益的價(jià)值評(píng)估不會(huì)完全相同，也許圣翔電腦公司的供貨價(jià)格是本次談判的最重要的因素，而凱勝公司更看重的是電腦的售后服務(wù)，通過(guò)談判，雙方的問(wèn)題得到了解決，他們都認(rèn)為自己贏了。案例分析在這個(gè)案例可以我們看到，在一場(chǎng)談判完成后雙方各有所得在雙贏談判中，雙方對(duì)同一件事的價(jià)值評(píng)估并不相同，也可以理解為雙方并非想得到同樣的東西。你在談判中不僅要考慮你所需要的，還要關(guān)心對(duì)方的利益，在不損失本方利益的基礎(chǔ)上給予對(duì)方想得到的，而不是一味的索取。只有你滿(mǎn)足對(duì)方的基本需求的時(shí)候，他們才回給你相應(yīng)的回報(bào)。不要試圖用你的口才改變談判對(duì)手的立場(chǎng)，在獲得利益的同時(shí)也要給對(duì)方留有余地，不要拿走談判桌上的最后一分錢(qián)。

在雙贏談判中，雙方對(duì)同一件事的價(jià)值評(píng)估并不相同，也可以理解為案例總結(jié)；雙贏談判歸根結(jié)底是由談判者決定的，有什么樣的談判觀念就有什么樣的談判結(jié)果。嚴(yán)格說(shuō)并不是談判技巧決定雙贏，而是觀念決定雙贏。談判者樹(shù)立什么樣的現(xiàn)念，他就會(huì)采取什么樣的談判策略，并應(yīng)用相關(guān)的談判技巧。案例總結(jié)；雙贏談判歸根結(jié)底是由談判者決定的，有什么樣的談判觀回顧本章內(nèi)容1.什么是談判？什么是商務(wù)談判（兩句話）2.談判的原則（三大原則）3.商務(wù)談判的類(lèi)型（單贏和雙贏）回顧本章內(nèi)容1.什么是談判？什么是商務(wù)談判（兩句話）實(shí)訓(xùn)：第一章商務(wù)談判的基本技能實(shí)訓(xùn)1.談判者得性格類(lèi)型測(cè)試性格是人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向歸納起來(lái)，談判者主要有權(quán)利型、說(shuō)服型、執(zhí)行型、焦慮型。我們分別用梟、狐、羊、驢代表這四種類(lèi)型。實(shí)訓(xùn)：第一章商務(wù)談判的基本技能實(shí)訓(xùn)1.談判者得性格類(lèi)型測(cè)試實(shí)訓(xùn)目標(biāo)掌握和認(rèn)識(shí)談判者的基本類(lèi)型，以及不同性格類(lèi)型對(duì)談判活動(dòng)的影響針對(duì)不同性格類(lèi)型道德談判人員，采取不同的策略與方法實(shí)訓(xùn)目標(biāo)掌握和認(rèn)識(shí)談判者的基本類(lèi)型，以及不同性格類(lèi)型對(duì)談判活看一個(gè)小測(cè)驗(yàn),看看自己的談判水平和行為特點(diǎn)1、你認(rèn)為談判是為了（1）與對(duì)方達(dá)成協(xié)議（2）戰(zhàn)勝對(duì)方，獲得自己想要的利益（3）在照顧對(duì)方需要的基礎(chǔ)上盡可能獲取更大的利益

（4）采取一切可能的辦法讓自己的利益最大化

2、你是某環(huán)保設(shè)備廠商的銷(xiāo)售代表，參加上海某集團(tuán)的采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。共有8家供貨商參與競(jìng)標(biāo)。此時(shí)，你的報(bào)價(jià)是（1）最高，以顯示自己的信心（2）中等或偏上，給自己留一定的余地

（3）略高于自己的防御點(diǎn)報(bào)價(jià)（4）直接報(bào)在防御點(diǎn)上

看一個(gè)小測(cè)驗(yàn),看看自己的談判水平和行為特點(diǎn)1、你認(rèn)為談判是為3、你作為銷(xiāo)售主管，與一大型制造商進(jìn)行新產(chǎn)品價(jià)格談判。對(duì)方精通財(cái)務(wù)并表示采購(gòu)量相當(dāng)大，但是要求你提供詳細(xì)的零配件材料及價(jià)格構(gòu)成表。你是

（1）要求財(cái)務(wù)部門(mén)如實(shí)提供原材料及成本價(jià)格信息

（2）請(qǐng)求財(cái)務(wù)部門(mén)配合編制不精確的信息報(bào)表

（3）拒絕提供任何信息

（4）向?qū)Ψ奖硎厩敢?，這是公司機(jī)密

4、你想購(gòu)買(mǎi)一家食品店，對(duì)方報(bào)價(jià)35萬(wàn)元，你認(rèn)為該價(jià)格尚屬合理。此時(shí)你是

（1）還價(jià)28萬(wàn)元

（2）問(wèn)他能不能再便宜一些

（3）找理由