優(yōu)衣庫營銷策略優(yōu)衣庫營銷策略優(yōu)衣庫營銷策略xxx公司優(yōu)衣庫營銷策略文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度大學本科畢業(yè)論文淺析優(yōu)衣庫品牌營銷策略作者：院系：專業(yè)：年級：學號：指導教師：答辯日期：成績：內(nèi)容提要本文將通過對優(yōu)衣庫品牌在中國的策略調(diào)整和表現(xiàn)的分析，得出其采取了調(diào)整原有目標消費群；改良日本式網(wǎng)店功能；建立多樣的典論領袖；多元化的本土明星代言等措施，正是由于一系列的經(jīng)營手法的轉(zhuǎn)變，優(yōu)衣庫才能創(chuàng)造從2006年到2008年優(yōu)衣庫中國市場的營業(yè)額增長6倍的良好業(yè)績鑒于此，本文以優(yōu)衣庫的社會化營銷為研究對象，以社會化媒體為理論基礎，結(jié)合社會化營銷環(huán)境現(xiàn)狀，通過分析優(yōu)衣庫社會化典型營銷案例，探討優(yōu)衣庫的社會化營銷模式，希望能夠找到解決優(yōu)衣庫營銷問題的方法，也希望對中國服裝業(yè)或者可以導入SPA零售模式的企業(yè)提供建議。關鍵詞：營銷策略；優(yōu)衣庫；社會化營銷模式AbstractThisarticlewillanalyze

theUNIQLObrand

strategyadjustment

in

Chinese

andperformance,theadopted

toadjusttheoriginal

targetconsumergroup;

modified

Japaneseshop

function;

theestablishmentofavarietyof

publicopinion

leaders;

diversified

localcelebrityendorsements

andothermeasures,

itisbecauseof

aseriesof

changedpractices,

inordertocreatea

goodperformance

from

UNIQLO

from2006to

2008,

Chinesemarketturnover

increasedby6times.Inviewofthis,

basedonthe

socialmarketing

it

astheresearchobject,

using

socialmediaasthetheoreticalbasis,combinedwith

socialmarketing

environment,

throughtheanalysisof

typical

social

UNIQLO

marketingcase,

toexplorethe

socialmarketing

modeof

UNIQLOhopetofindthe

waytosolve

it,

marketingproblems,

alsohope

toprovidesuggestionsforChinese

garmentindustry

or

youcanimporttheSPA

modeloftheretail

enterprise.Keywords:UNIQLO;marketingstrategy;socialmarketingmodel目錄一、優(yōu)衣庫基本情況 １（一）優(yōu)衣庫發(fā)展歷程 １（二）主要理念和產(chǎn)品 １（三）優(yōu)衣庫面臨的問題 2二、優(yōu)衣庫在中國的營銷轉(zhuǎn)變 ２（一）改良日式網(wǎng)店 ２（二）多元化本土明星代言 3三、優(yōu)衣庫在中國的營銷策略分析 3（一）優(yōu)衣庫網(wǎng)絡營銷 3（二）優(yōu)衣庫廣告營銷 3（三）優(yōu)衣庫促銷營銷 4四、優(yōu)衣庫營銷策略存在的問題及應對方法 5（一）定位的缺失 5（二）消費者行為和習慣研究的缺失 5（三）門店選址問題 5（四）競爭對手的威脅 5（五）新進企業(yè)的威脅 6五、總結(jié) 6參考文獻 ７淺析優(yōu)衣庫品牌營銷策略優(yōu)衣庫目前是亞洲第一的服裝類快消品牌。在2013年的淘寶雙十一活動中，優(yōu)衣庫取得不俗的成績，總成交金額排名第六，收入億元;在服飾配件品牌中，銷量第二。優(yōu)衣庫的成功，離不開一個人，那就是它的CEO柳井正。他親力親為抓品牌，更有爭做第一的堅定不移的信念，帶領優(yōu)衣庫和他的員工們一路前行。一、優(yōu)衣庫基本情況（一）優(yōu)衣庫發(fā)展歷程UNIQLO中文名優(yōu)衣庫，全名UNIQUECLOTHINGWAREHOUSE，在日本，是一個所謂的國民服裝品牌，幾乎每個日本人都有一件優(yōu)衣庫衣服。它是全球十大休閑服飾品牌、全球服裝零售業(yè)巨頭日本迅銷集團旗下的核心品牌。2002年9月，優(yōu)衣庫在上海開設中國首家店鋪，到2013年8月31日為止，已在中國開設225家店鋪。新東安店和三里屯店面積1300平方米。柳井正，出生于1949年，日本迅銷有限公司(FastRetailing)主席兼首席執(zhí)行官。該公司創(chuàng)建于1963年，擁有著名品牌優(yōu)衣庫(Uniqlo)，是日本休閑服裝領軍企業(yè)。根據(jù)美國《福布斯》最新的統(tǒng)計，2009年日本第一大富豪是柳井正，他從2008的第六名躍為第一，身價61億美元，比一年前增長了14億美元。2013年亞洲富豪最新排名，排名第五的是柳井正，資產(chǎn)達204億美元。雖然優(yōu)衣庫在日本市場創(chuàng)造了了一項又一項精彩的數(shù)據(jù)，但是，在中國市場，優(yōu)衣庫只有4%左右的毛利率。（二）主要理念和和產(chǎn)品優(yōu)衣庫產(chǎn)品的設計理念為“衣服是服裝的零件，組合是消費者的自由?！碑a(chǎn)品體現(xiàn)功能性、百搭、簡約自然、高品質(zhì)的特點。優(yōu)衣庫的產(chǎn)品兼具功能性和人文性，通過產(chǎn)品的普通系列和特色系列，滿足消費者的理性需求和感性需求。在保證高品質(zhì)前提卜，價格適中，產(chǎn)品定價中低端，大眾都接受其價格。從對北京朝陽大悅城店長訪談中得知，產(chǎn)品促銷對門店銷售量提升有重要影響。并且通過本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，促成消費者購買因素中影響最大的是優(yōu)質(zhì)的服裝面料、實惠的商品價格，其次是百搭簡約的商品款式和購買衣服的需求。影響最小的是明星代言和APP活動提醒和廣告。優(yōu)衣庫產(chǎn)品的最大特點就是高質(zhì)低價性價比高，產(chǎn)品是其核心競爭力。[1]經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫特別注重產(chǎn)品的技術研發(fā)，集中體現(xiàn)在面料創(chuàng)新。如h妙-tech、搖粒絨，一些面料采用自然觸感的竹節(jié)紗制成全棉的面料，使其肌膚觸感更柔軟舒適。優(yōu)衣庫通過創(chuàng)新面料為消費者帶來“更溫暖呵護、更舒適體驗、更適合價格”的品牌體驗。在針對優(yōu)衣庫在消費者心中的品牌形象調(diào)查中，消費者提及率最高的為價格低，其次依次為簡潔、舒適、高品質(zhì)、質(zhì)量和棉。（三）優(yōu)衣庫面臨的問題2001年試水中國的優(yōu)衣庫曾提出一個口號—“制造適合所有人穿著的服飾”，這是優(yōu)衣庫品牌在中國市場的失策之處。由于品牌的定位模糊，使得品牌戰(zhàn)略的失誤和品牌策略的偏移，導致其定位與“大眾化”的休閑服飾“班尼路”、“佐丹奴”等的價格戰(zhàn)中，致使優(yōu)衣庫不久后被迫撤出。在日本，優(yōu)衣庫是大眾品牌，或者叫“國民品牌”，超過90%的日本人購買過它。日本和中國市場“大眾品牌”的定義是不同的。日本是全球財富分配最平均的國家之一，民間積累的財富很多，中國卻不是。這意味著，在日本90%的消費者有能力購買的產(chǎn)品，在中國卻無法達到同樣的普及度另外，中國大眾對休閑服飾的認知也沒有達到歐美消費者的水準。因此，優(yōu)衣庫對于中國消費群進行了市場調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果顯示，對優(yōu)衣庫感興趣的人中，15-35歲占%，這些人中在校大學生占64%，其余為上班自領。至此，優(yōu)衣庫通過對品牌目標消費群的重新定位，從原來強調(diào)銷偉所有人都能穿的服裝產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為側(cè)重適合年輕人的產(chǎn)品“百搭”，突出輕松購買、性價比高、容易搭配的特色。結(jié)果，此項轉(zhuǎn)變獲得了巨大的成功。從2006年到2008年優(yōu)衣庫中國市場的營業(yè)額增長了6倍，利潤增長了10倍。[2]二、優(yōu)衣庫在中國的營銷轉(zhuǎn)變（一）改良日本式網(wǎng)店2000年10月優(yōu)衣庫在日本國內(nèi)的網(wǎng)上商城正式上線，當時正是網(wǎng)絡泡沫經(jīng)濟開始破裂的時候，選在此時成立網(wǎng)上商城，顯然不是為了搭電子商務的末班車，2005年，優(yōu)衣庫網(wǎng)上商城取得了72億日元(約合人民幣5億元)的銷量，但與當年3839億日元的總銷量相比，網(wǎng)絡渠道為優(yōu)衣庫提供的貢獻率還不到2%。2008年，中國網(wǎng)上服裝市場的交易規(guī)模己經(jīng)超過了170億元人民幣，侮天在淘寶網(wǎng)上銷偉的服裝近百萬件。在日本752家店實現(xiàn)覆蓋一億多國民，但通過B2C，在中國也許通過一個淘寶旗艦店就能覆蓋。2008年，優(yōu)衣庫淘寶旗艦店侮天銷偉額近40萬元。[3]在淘寶旗艦店上線初期，優(yōu)衣庫淘寶店銷偉額的流程仍然來自于北京、上海等大城市。但隨著優(yōu)衣庫的品牌知名度上升后，三分之二的銷偉額來自優(yōu)衣庫門店沒有覆蓋到的地方。電子商務除了給優(yōu)衣庫帶來了銷售額，還給優(yōu)衣庫帶來了前所未有的知名度。相比日式網(wǎng)店的輔助功能，在新興而廣闊的中國市場，曾經(jīng)只是傳統(tǒng)渠道附屬品的電子商務，正逐漸顯示其獨立的優(yōu)勢，一方面，它無限拓寬和延仲了傳統(tǒng)營銷的渠道，彌補了實體店擴張的不足。兩一方面，他正將優(yōu)衣庫品牌，推廣到中國侮一個角落，為正在擴張的優(yōu)衣庫的潛在消費者打下基礎（二）多元化本土明星代言優(yōu)衣庫在國內(nèi)采取的是多元化本土明星代言，一個快時尚品牌，明星代言必不可少。美特斯邦威的明星策略，從郭富城到周杰倫，利用了明星的娛樂號召力資源。而如今的人們更理性，他們更關心的是，明星們的穿著中，哪一種更適合自己。侮一個明星，就是一種穿著方式，就是一個代表性的“顧客原型”。[4]優(yōu)衣庫的多元化本土明星代言的廣告策略，在一定程度上，可以說是網(wǎng)羅了絕大多數(shù)的消費者（三）三、優(yōu)衣庫在中國的營銷策略分析(一)優(yōu)衣庫網(wǎng)絡營銷據(jù)淘寶商城的數(shù)據(jù)監(jiān)控顯示，網(wǎng)上優(yōu)衣庫的銷售分布有三分之二來自其尚未開店的地區(qū)，這意味著，在信息交換十分便捷的今天，優(yōu)衣庫品牌的網(wǎng)絡傳播速度巳經(jīng)超越了實體。優(yōu)衣庫在二進中國后，改變了其營銷策略，放棄了在硬廣上的狂轟亂炸，而實施了一系列精彩的網(wǎng)絡營銷案例。以下針對優(yōu)衣庫的網(wǎng)絡營銷案例進行詳細的分析。優(yōu)衣庫網(wǎng)站設計風格與其實體店的陳列形式及其契合，優(yōu)衣庫倡導的是倉儲式的自助購物方式，其網(wǎng)站上各個大小不一的格子就像一個個儲衣柜，將不同類型的商品排列的井然有序，卻又不失活潑清新。優(yōu)衣庫網(wǎng)站的設計融入了企業(yè)本身所代表的理念，讓人進入網(wǎng)站，就能很清楚地感受到優(yōu)衣庫簡潔、清新的風格。在色彩上，優(yōu)衣庫網(wǎng)站采取了紅、白兩色的基礎色調(diào)，同時加入了不同深度的灰色。紅白是優(yōu)衣庫Logo的色調(diào)，同時熱情洋溢的紅色，配上純凈簡約的白色，不僅給消費者一定的視覺沖擊力，更是彰顯了優(yōu)衣庫公司的文化理念。不同色調(diào)的灰色，也為網(wǎng)站增色不少，從色彩上增加了網(wǎng)站的活力，使其簡約而不單調(diào)。優(yōu)衣庫在中國不僅有官方企業(yè)購物網(wǎng)站，另外其與淘寶網(wǎng)合作，在淘寶上也有優(yōu)衣庫旗艦店。在網(wǎng)站后臺，優(yōu)衣庫兩家網(wǎng)站的數(shù)據(jù)、搜索、交易、支付等功能是相通的，這種對接的方式便于消費者的購買。優(yōu)衣庫與電子商務基礎服務提供商淘寶網(wǎng)合作，其完善的交易系統(tǒng)、幫助優(yōu)衣庫解決了它的技術弱勢，使其能更加專心致力于商品的研發(fā)。優(yōu)衣庫采用的SPA經(jīng)營模式，簡單的說，是從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、庫存到營銷等環(huán)節(jié)的企業(yè)全程參與，物流技術或者說物流管理的發(fā)展，勢必對優(yōu)衣庫的營銷甚至整個企業(yè)經(jīng)營情況產(chǎn)生很大程度的影響。一方面，物流企業(yè)的發(fā)展，為優(yōu)衣庫在物流供應商方面提供了更多的選擇，使優(yōu)衣庫議價能力相對增強；另一方面，物流技術的發(fā)展，為其他企業(yè)導入SPA模式創(chuàng)造了有利條件，新進企業(yè)的對優(yōu)衣庫的威脅增大，也可能在一段時期以后，加劇服裝零售業(yè)的競爭強度。同時，隨著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，社會化網(wǎng)絡服務營銷越來越受重視。社會化網(wǎng)絡服務營銷就是利用社會化網(wǎng)絡、在線社區(qū)、博客、微博、微信、百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺和媒體來進行營銷、品牌推廣、公共關系管理和客戶服務維護及開拓的一種方式。對于企業(yè)來說，社會化網(wǎng)絡服務營銷是企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略中不可或缺的一環(huán)。優(yōu)衣庫如何利用SNS平臺開展營銷，實成功完成促銷目標來闡述SNS這一新興網(wǎng)絡營銷模式。網(wǎng)絡技術的發(fā)展，不僅為優(yōu)衣庫建設線上渠道提供了條件，也為服裝零售業(yè)的渠道創(chuàng)新提供了選擇，這不僅可能使實體門店的競爭轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡店，也可能催生更多的服裝網(wǎng)絡直銷企業(yè)。在網(wǎng)絡推廣方面，優(yōu)衣庫擁有了更先進的技術路徑，同時，消費者的信息干擾也更多，如何利用網(wǎng)絡技術，實現(xiàn)精準營銷，對優(yōu)衣庫是個巨大的挑戰(zhàn)。（二）優(yōu)衣庫廣告策略柳井正對廣告有著這樣的理解:宣傳廣告，是企業(yè)寫給顧客的情書。這也是優(yōu)衣庫一直堅持的廣告策略，要做出一份令人心動的廣告，需要的不僅是專業(yè)的設計，更需要像對待情人一樣的感情投入，把每一份廣告文案都當做寫給情人的情書，讓受眾感受到優(yōu)衣庫強烈的情感訴求。雖然廣告的媒介從最初的宣傳單，變成了后來的報紙，又變成了電視和現(xiàn)在的社會化網(wǎng)絡媒體，但是情書策略卻一直貫徹始終。對優(yōu)衣庫來說，最重要的是廣告一定要具有話題性，以吸引消費者的眼球。優(yōu)衣庫推出牛仔褲系列的時候，找到松山健一、佐藤江梨子兩位明星，推出了時長4分鐘的情節(jié)性廣告，這則廣告具有電視劇一般波折的劇情，并且限定在網(wǎng)絡上播出特別版，廣告一經(jīng)推出，引來了兩位明星數(shù)千萬名粉絲。這則廣告打破了優(yōu)衣庫傳統(tǒng)的硬式營銷模式，觀眾在劇情的引導下，往往忽視掉優(yōu)衣庫的營銷概念，卻記住了明星主角在鏡頭前凸顯的牛仔褲。在明星臉的背后，優(yōu)衣庫以超越傳統(tǒng)模式的廣告風格，向點擊觀看這則廣告的人完美地傳達出這款牛仔褲的功能性。優(yōu)衣庫在很長一段時間都在強調(diào)質(zhì)優(yōu)價廉，為了改變不夠時尚的品牌形象，2008年，優(yōu)衣庫請來了性感女神藤原紀香代言夏季主打產(chǎn)品美腳褲，各種形式的廣告鋪天蓋地，從電視到平面媒體，到巨幅的海報和宣傳單頁，整個廣告秉承簡約的風格，處處充滿流行和品位的因子。在電視廣告中，藤原紀香穿著優(yōu)衣庫推出的美腳褲快活地走在日本街頭，在廣告簡單明快的風格攻勢下，美腳褲所屬的HighRise系列牛仔褲不僅在藤原紀香的粉絲中廣泛流傳，更把明星效應波及到所有日本女性消費者。這則廣告在很大程度上改變了日本年輕時尚女性對優(yōu)衣庫的固有觀念，甚至30歲以上的女性也被廣告吸引而想要追求一次潮流，借助藤原紀香的完美表演，HighRise系列牛仔褲一個夏天熱銷100萬件。（三）優(yōu)衣庫促銷營銷促銷作為一種戰(zhàn)術性的營銷工具，能夠?qū)Υ黉N對象的購買行為產(chǎn)生積極影響。優(yōu)衣庫用于廣告、時裝展示會等方面的宣傳促銷費用較少，其休閑時尚的品牌形象重點體現(xiàn)在門店展示方面。在優(yōu)衣庫的門店內(nèi)，人形模特和海報上的模特身上，形色各異的各種基本款服裝通過巧妙地搭配，表現(xiàn)出觸手可及的時尚感，成為與顧客溝通并最終說服顧客購買的重要人物。為了創(chuàng)造一種稀缺感，優(yōu)衣庫每周都有新品到店，而每家門店又都有不同的新品，從而對消費者產(chǎn)生很強的吸引力。限時特價是優(yōu)衣庫推出的新型促銷方式，成為提高平效的有效方法。所謂限時特價，就是在某一段時間內(nèi)(3天或者一周)，推出限定商品，將其價格下調(diào)20元到50元不等，而降價商品中，會有多款是當季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。促銷有兩個很大的弊端:(1)近期沒有優(yōu)惠可能導致潛在顧客放棄購買；(2)降價會對品牌造成傷害。優(yōu)衣庫聚焦于基礎款，很多產(chǎn)品價格本身就很低，如果經(jīng)常降價促銷，很多消費者會等待降價再去購買，長期來看，對企業(yè)經(jīng)營是不利的，所以，除非有庫存壓力，或者新款上市需要騰出空間，否則應該盡量避免采取降價促銷策略。四、優(yōu)衣庫營銷策略存在的問題及應對方法（一）定位的缺失優(yōu)衣庫認為全世界每一個人都是顧客，優(yōu)衣庫不是柳井正的優(yōu)衣庫，也不是日本人的優(yōu)衣庫，它應該屬于每一位顧客，屬于世界各地的每一位消費者。柳井正在接受訪談時曾經(jīng)說過：優(yōu)衣庫沒有任何典型的消費群體，我們的目標，就是把衣服賣給各式各樣的人。這一點，在迅銷集團的企業(yè)理念中也得到了體現(xiàn):制造真正優(yōu)質(zhì)的服裝，創(chuàng)造具有嶄新價值的服裝，讓世界上所有的人能夠享受身著稱心得體的優(yōu)質(zhì)服裝的喜悅、幸福和滿足。這是典型的日本企業(yè)思維，認為物美價廉的東西永遠都是最受歡迎的，就像日本經(jīng)營之神松下幸之助說的那樣，把產(chǎn)品賣得像自來水那樣便宜，一定可以獲得經(jīng)營的成功。定位理論的發(fā)展有4個階段：定位、商戰(zhàn)、聚焦、開創(chuàng)新品類，不管是哪個階段，對不同類型的企業(yè)都有借鑒意義。優(yōu)衣庫沒有定位，立志于為所有人提供服裝；從商戰(zhàn)的角度，把自己作為領導品牌制定營銷策略；沒有聚焦，設計和生產(chǎn)針對所有潛在顧客的服裝;沒有開發(fā)一個新品類，或者說找到一個足以成為領導者的細分市場。不管用定位的哪個理論發(fā)展階段來分析優(yōu)衣庫，都會得到幾乎相同的結(jié)論。換句話說，優(yōu)衣庫沒有選擇任何目標市場，而是試圖滿足所有細分市場的消費者。定位理論認為，營銷的終極戰(zhàn)場不在工廠，也不在零售終端，而在潛在消費者的心智；營銷的目標不是產(chǎn)品，而是如何在消費者心智中建立與眾不同的認知。[5]通過以上分析，以及長期對優(yōu)衣庫門店消費者的觀察和訪談，優(yōu)衣庫其實可以建立自己的定位:基礎款休閑服飾。雖然優(yōu)衣庫不斷的通過各種方式，想擺脫在消費者心智中基礎款休閑服飾的認知，但是，營銷表現(xiàn)說明了一切。一旦在顧客心智中擁有了一個定位，就要利用它，否則就會失去它，如果優(yōu)衣庫不能利用基礎款休閑服飾這個在消費者心智中已經(jīng)建立的認知，它就會失去這個機會。同時，我們建議優(yōu)衣庫選擇18-25歲的消費群體，這一群體的消費能力有限，即使優(yōu)衣庫沒有H&M,、Zara那么時尚、流行的設計，一樣有廣闊的市場潛力。（二）消費者行為和習慣研究的缺失優(yōu)衣庫在收入水平更高的日本，建立一個服裝倉儲超市，提供購物籃，都是有必要的。但是，在中國，沒有那樣的消費能力和消費習慣。企業(yè)進入一個新的國家或地區(qū)的市場之前，要有必要的調(diào)查和準備，對不同國家或地區(qū)的市場，進行界定和區(qū)隔，對于提供任何產(chǎn)品和服務的企業(yè)，都是必要的。企業(yè)不斷推出新穎、獨特的網(wǎng)絡營銷專題，才能持續(xù)不斷地抓住顧客。優(yōu)衣庫有許多成功的網(wǎng)絡營銷案例，或許確切地說，它們并不是單純的網(wǎng)絡廣告，而是基于網(wǎng)絡平臺，以概念營銷創(chuàng)造出來的網(wǎng)絡衍生產(chǎn)品。從優(yōu)衣庫網(wǎng)絡策劃可以看出，優(yōu)衣庫并不用硬性的方式推廣其產(chǎn)品，專題中有些跟其產(chǎn)品或許并沒有直接的關系，而是通過自然的軟性方式傳播營銷理念，讓消費者在不知不覺中接受了其品牌理念，讓消費者產(chǎn)生后續(xù)的購買欲望。門店選址問題在服裝零售商中，特別是在日本本土之外的市場，優(yōu)衣庫和H&M,Zara還有相當大的差距，甚至和Gap,C&A也有不小的差距。[6]作為領導品牌，你可以選擇和最大的競爭對手直接對抗，比如麥當勞的門店開在肯德基的對面，阿迪達斯的門店開在耐克的旁邊。但是，如果你是像優(yōu)衣庫這樣，絕對不是領導品牌，又在第二梯隊的競爭中沒有任何優(yōu)勢，如何選址，將對你的發(fā)展甚至生存都至關重要。優(yōu)衣庫在門店選址方面，應該有一個長期、系統(tǒng)的規(guī)劃，避免與H&M、Zara的正面競爭，加快2、3線城市開設門店的力度。另外，在購物籃等方面，應該加深對中國消費者的行為和習慣的了解，這樣，才能為企業(yè)制定更適合中國市場的營銷策略提供幫助。我認為，優(yōu)衣庫在在渠道方面，應該把線上渠道建設成品牌推廣的基地，更快的發(fā)展和建設2、3線城市的終端門店；在廣告和公關策略方面，充分利用各種媒體和宣傳、推廣方式，加大對品牌聚焦基礎款服飾的宣傳；促銷方面，盡量減少降價促銷活動。（四）競爭對手的威脅優(yōu)衣庫的主要競爭對手：H&M、ZarH&M主要針對15-30歲的年輕人，全球擁有1500家門店，調(diào)和監(jiān)控服裝生產(chǎn)商。H&M信息系統(tǒng)整合，實時反饋。信息溝通技術(informationandCommunicationTechnologies,ICTs)，運用各種通訊軟件及設備，實現(xiàn)遠程學習、遠程作業(yè)、視頻會議、庫存控制等，統(tǒng)和整條供應鏈，壓縮各個程序所需時間，使各鏈條間銜接更加順暢。自營所有門店，信息流動更快，信息系統(tǒng)成本高，占銷售額2%。Zara90%的門店采用直營方式，所有服裝在西班牙生產(chǎn)，之后運往各國店鋪。從設計到上市，前導時間最短12天，每年推出12000款服裝，款多量少。[7]幾乎不做廣告。25-35歲，有著較高學歷，對時尚元素非常敏感，有一定消費能力。堅持體驗式營銷，吸引消費者進入專賣店，直接試穿。Zara幾乎不做任何廣告宣傳，宣傳費用占銷售額的0.3%，品牌傳播:1、捕捉時尚元素，引領服裝潮流，合適價格吸引消費者；2、專賣店設在繁華商圈，店面裝飾豪華，提高顧客體驗的舒適度，留出足夠?qū)挸ǖ目臻g，店面平均面積1096平方米。事實上，在和H&的競爭中，優(yōu)衣庫處于劣勢地位。H&M53%的毛利率和銷售額上的巨大優(yōu)勢，使其擁有更多用于各方面建設(產(chǎn)品開發(fā)、渠道、廣告等)所需的資金；[8]Zara則充分利用自身前導時間上的優(yōu)勢，不斷推出最貼近時尚趨勢的款式，以較高價格銷售，避免了同其他對手開展價格戰(zhàn)。優(yōu)衣庫想在競爭中獲勝，或者維持已經(jīng)建立的市場地位，就必須要避免與這兩大服裝零售巨頭的正面沖突，在消費者心智中建立與眾不同的認知。（五）新進企業(yè)的威脅優(yōu)衣庫的競爭威脅還來自凡客以及韓都衣舍等網(wǎng)店。凡客誠品和韓都衣舍都是依托網(wǎng)絡渠道迅速發(fā)展起來的休閑服飾企業(yè)，網(wǎng)絡營銷表現(xiàn)都比優(yōu)衣庫網(wǎng)絡店出色，[9]并且不排除建立實體店的可能，優(yōu)衣庫一方面要考慮強大的現(xiàn)有競爭對手的營銷策略，另一方面，又要防止新進企業(yè)的威脅。另外，由于沒有太高的進入壁壘，其他紡織、服裝企業(yè)，或者資本雄厚的其他行業(yè)的企業(yè)，也隨時可能進入服裝零售業(yè)，加劇行業(yè)的競爭強度。五、總結(jié)優(yōu)衣庫雖然在經(jīng)營方面有著不錯的業(yè)績，其導入的SPA經(jīng)營模式在服裝零售領域，也是各大巨頭同行的做法，在利用社會化媒體推廣方面，優(yōu)衣庫更是超越了其他零售商很多，但是其國內(nèi)銷售額占據(jù)了總體銷售額營銷的80%左右，而且優(yōu)衣庫在日本國內(nèi)的毛