項目四旅行社的外聯(lián)銷售業(yè)務(wù)任務(wù)4?3旅游產(chǎn)品的計價和報價【教學(xué)目標(biāo)】1、理解和掌握旅游產(chǎn)品的價格組成。2、掌握旅游產(chǎn)品的計價方法。【教學(xué)重點】1、旅游產(chǎn)品的計價和報價方法【教學(xué)手段】課堂講授、多媒體展示、案例分析【教學(xué)內(nèi)容】導(dǎo)入：導(dǎo)入：小李外聯(lián)部工作通過跟老員工學(xué)習(xí)了一段時間，他對外聯(lián)部的基本業(yè)務(wù)已有所了解。外聯(lián)部的基本業(yè)務(wù)包括市場調(diào)研、產(chǎn)品報價、洽談業(yè)務(wù)和簽訂合同等。而在這些業(yè)務(wù)中,小李認(rèn)為目前首要盡快掌握旅游產(chǎn)品的報價方法。這項工作涉及的內(nèi)容復(fù)雜，要求工作細致而準(zhǔn)確，對報價人員要求很高。而產(chǎn)品報價又是外聯(lián)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性工作，此項業(yè)務(wù)不熟練，外聯(lián)的其他業(yè)務(wù)就很難開展。一次小李接到的一個旅行社的企業(yè)老客戶的咨詢，他們企業(yè)計劃組織20多名中層干部去云南大理、麗江等地旅游，計劃用6—7天的時間，要求小李給他們報價。小李根據(jù)客戶的要求給他們選擇了“昆明一大麗一麗江雙飛雙臥五晚六日游”的行程。這個行程究竟應(yīng)該如何報價呢？

*4-1昆明一翅—麗江雙飛雙臥五既日游耀一覽表時間能安排 住宿用餐D1由上海MU5812航班11：45飛昆明，15：10抵達素有“春城”美譽的高原城前日市昆明，自由活動，入住酒店 昆月D2早餐后BUS返回昆明，領(lǐng)云南地礦觸館（60分鐘），BUS至石林（89KM,80邠中），游覽天下簫一奇觀、阿i箱的故鄉(xiāng)-【石林風(fēng)景名勝區(qū)］,（游覽時山本間：120分鐘），翅【七彩云南】欣賞云南茶藝表演，（160邠札含茶藝人豐表演及用餐B寸間），BUS返回昆明，明乘火車至大理早中申餐D3早?大理游覽大理古城（約1小時），漫步馳名中外的洋人街，殿南詔十也古國韻味；欣賞白族骸舞、品嘗三穌（約30分鐘） 居早中晚餐D4早餐后舟里乘車至麗法游覽【麗江古城、四方街】古Mffi積很大，導(dǎo)游引導(dǎo)游客虢古城內(nèi)大致路徑約2小時，晚餐可自費品嘗當(dāng)?shù)靥厥蹆?nèi)西美食；懶華燈初上B巾漫步在家家泉水、戶戶梳柳的高原古城里，每每抬頭向高麗江處望去，深藍色的純凈夜空下一切是那么寧都這里有太多停留的理由一切隨您心意；社自誠回酒店休息早中將D5獨后游覽【瑣雪山】一線（2小時）：樓道游覽【云杉坪】、白水河、臃千、及號稱小九寨的由玉龍雪山雪水融化而成的籃月谷（云杉坪電瓶車火車和藍月谷電瓶車40元費用游客自理），晚棘臥火車返昆明早中晚善D6朝氏昆明，早餐后選【鮮花市場（60分鐘）】，11：50乘機返溫馨家園，結(jié)束愉快旅程早餐說明：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：入住三星級酒店，提供標(biāo)準(zhǔn)團餐（8正5早，正餐八菜一湯）報價含：上海往返昆明機票及稅費、昆明往返大理火車、空調(diào)旅游車費、景點第一門票、旅行社責(zé)任險、麗江古城維護費、導(dǎo)游服務(wù)費報價中不含：航空保險、旅游意外險、單房差、游客個人消費及自愿選擇的自費項目出團時間：4月上旬團隊人數(shù)：25人以上這個行程是昆明、大理、麗江旅游的經(jīng)典行程。根據(jù)該行程中旅行社所提供的服務(wù)內(nèi)容可以看出，旅游活動中各項目的費用均包含在報價中。旅游線路的標(biāo)準(zhǔn)及報價所包含的內(nèi)容已經(jīng)明確，就要根據(jù)旅游產(chǎn)品定價的相關(guān)知識來確定該產(chǎn)品對外的報價了。一、產(chǎn)品報價的含義產(chǎn)品報價是指外聯(lián)人員根據(jù)旅游市場的需求，把旅行社產(chǎn)品確定的價格通報給旅游客戶,并說明所包括的費用及項目。目前，我國旅行社產(chǎn)品的對外報價主要有全報價、半包價和小包價三種形式：.全包價全包價是指旅游服務(wù)的所有費用都包含在旅游價格里的一種報價形式。價格一般由綜合服務(wù)費、房費、城市間交通費、文娛活動費、超公里費和專項附加費六大部分組成?，F(xiàn)在越來越多的旅行社實行了餐飲費單列。表4-2全包價旅游價版成一覽表費用腳備注綜合服務(wù)費（可分為標(biāo)準(zhǔn)等、察華德濟耘種超）市內(nèi)交通費含行李端費,每天限90M00公里正餐費歌一日早、午、晚茶的收費標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)隊減免費只限于標(biāo)aA等10人以上團隊實行成人16人減免1人綜合服務(wù)費導(dǎo)游服務(wù)費勞務(wù)費、差旅費等宣傳推廣費實偌髓用，組團漸接團社各按1元/原收取，并斤定比例上繳國家組團社和接團社穆費房費蝴行社與飯店簽訂的協(xié)議價附費蜥間施費飛機火車、轆（內(nèi)河、海運）、汽車格價格以及郵建設(shè)費。指旃團在城市間轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的費用搬活動費根據(jù)《情行此播客服務(wù)的林要密的視定，將文娛活動作為固定節(jié)目安梅徽日程在3天以內(nèi)的,安排1次;4至7天的不好2次；8天以上的不好3次。超公里費盟間施費每日超過9卜血公里之外的公里數(shù)X公里價。可按人均數(shù)增收，也可按整團收取。枷費門票費、麟活動費、流工游湖費、專業(yè)活動費、保險費、途申淵費、行李搬運費、票務(wù)手埃蹄不可預(yù)見費。.半包價半包價是指在全包價收費中扣除午、晚餐費用后的價格。.小包價小包價又稱選擇性包價，由非選擇費用和可選擇費用兩部分組成。非選擇費用（預(yù)付費用）：旅行社接送費、飯店房費及早餐費、城市間交通費和旅行社手續(xù)費；可選擇費用（現(xiàn)付費用）：按照旅游者自己所選擇的服務(wù)項目收費。二、旅游產(chǎn)品的定價方法.成本加成定價法這種定價方法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價格的方法。加成就是一定比率的利潤。成本加成定價法公式為：單位產(chǎn)品價格;單位產(chǎn)品成本X（1+利潤率）成本加成定價法是旅行社的一種常見定價方法，其主要優(yōu)點是計算簡便，成本資料可直接獲得，在市場環(huán)境基本穩(wěn)定的情況下“保本求利”的把握較大，對買賣雙方相對公平,是現(xiàn)在旅行社計價應(yīng)用最多的方法。然而，這種方法是以成本為中心的定價方法，它只是從保證旅行社本身的利益角度制定產(chǎn)品價格，忽視了市場需求多變的現(xiàn)實。所以，利用這種方法制定出來的產(chǎn)品價格有時不能夠被廣大的旅游消費者所普遍接受，甚至?xí)虼硕斐陕眯猩绠a(chǎn)品在市場上缺乏競爭力。.需求導(dǎo)向定價法（1）認(rèn)知價值定價法。這種方法認(rèn)為價格的決定因素是旅游者對旅游產(chǎn)品價值的認(rèn)識水平，而不是賣方成本。它采用游客聽證的形式，邀請游客來參與價格的制訂。只有產(chǎn)品和服務(wù)的價格符合旅游者的理解時，他們才有可能接受這一價格。（2）需求差別定價法。這種方法是指旅行社根據(jù)不同購買力、不同數(shù)量、不同種類、不同地點、不同時間等因素采取不同價格。該方法并不是基于成本的變化，而是基于不同的旅游者收入水平、偏好以及對市場信息的把握的充分程度，導(dǎo)致對同一旅游產(chǎn)品有不同的認(rèn)識價值；在不同的時間和季節(jié)旅游者的需求偏好和強度也有所不同，因而在認(rèn)可程度高、需求強度高的地區(qū)和時間就可以制定高價格，反之則以較低的價格以應(yīng)對市場競爭。.競爭導(dǎo)向定價法（1）率先計價法。即旅行社對某一產(chǎn)品率先確定其新價格，確定該產(chǎn)品在市場上新價位的形象，以便達到參與市場競爭、排除競爭對手的目的。這種方法適用于那些實力雄厚的旅行社為開發(fā)出的新產(chǎn)品定價。（2）追隨核心計價法。即依照那些有影響力、處于核心地位的旅行社確定產(chǎn)品的價格。對于那些實力不處于優(yōu)勢的旅行社，往往采用這種方法來確定產(chǎn)品價格。（3）隨行就市計價法。指旅行社參照行業(yè)中主要競爭對手的價格，或跟隨市場上的平均價格來確定自己產(chǎn)品的價格。這種方法易于應(yīng)付競爭，又可以保證旅行社獲得平均利潤,是一種較為穩(wěn)妥的定價方法。三、旅游產(chǎn)品的定價策略.取脂（撇油）定價策略該策略主張對產(chǎn)品采取高價投放市場的政策，這樣可以使旅行社在短期內(nèi)獲得高額利潤,但是會損害消費者利益，不利于拓展市場，容易誘發(fā)競爭。.滲透定價策略該策略主張采取低價投放市場，以便增加銷量，廣泛地占領(lǐng)市場，并借此排斥競爭者的加入，從而達到長期占有市場的目的。這種策略會影響同類產(chǎn)品的銷路及其生命周期；不利于新產(chǎn)品高質(zhì)量形象地確立，如果提價會引起游客的反感。這種策略適用于需求彈性大的產(chǎn)品。.心理定價策略是針對游客心理而采用的一類定價策略。（1）尾數(shù)定價法。（2）整數(shù)定價策略。（3）聲望定價策略。（4）吉祥數(shù)定價策略。.旅游差價和優(yōu)惠價旅游差價是指同種旅游產(chǎn)品由于不同地區(qū)、不同時間、不同環(huán)節(jié)、不同質(zhì)量而引起價格的一定幅度變化或價格差額。旅游優(yōu)惠價，是旅游產(chǎn)品經(jīng)營者在明碼公布的價格基礎(chǔ)上,根據(jù)銷售量大小，以及與旅游者或同行業(yè)者的業(yè)務(wù)往來關(guān)系的頻繁程度，在銷售產(chǎn)品時給予對方一定比例的折扣或優(yōu)惠而確定的價格。四、旅游產(chǎn)品定價的基本步驟.確定企業(yè)的定價目標(biāo).確定價格范圍（1）估算成本（2）確定利潤目標(biāo).分析競爭對手.選擇定價方法.最終定價.產(chǎn)品報價說明【任務(wù)實施】.成本測算根據(jù)前面全包價旅游產(chǎn)品的費用組成，小李預(yù)測出該線路的成本費用是：（1）房費：65元/人（昆明）+55元/人（大理）+70元/人（麗江）=190元/人（2）餐費：8（正餐）X15元/人+5（正餐）X5元/人=145元/人（3）門票費。昆明：石林140元/人；大理：10元/人；麗江：玉龍雪山220元/人；古城維護費80元/人。合計：450元/人（4）交通。市內(nèi)交通：150元/人（旅游大巴，30人計）；區(qū)間交通：昆明一大理往返空調(diào)硬臥火車票78X2=156元/人（中鋪）；大交通：上海往返昆明機票1900X0.6折X2程+80燃油附加=2360元/人（5）綜合服務(wù)費：6X10元/人=60元/人。線路成本=房費+餐費+門票費+市內(nèi)交通+區(qū)間交通+大交通+綜合服務(wù)費=3511元/人.確定產(chǎn)品價格根據(jù)市場調(diào)查，該產(chǎn)品競爭對手價格為3820