FANNY講師介紹洪馨園

國(guó)家 規(guī)劃師具有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；

熟悉保險(xiǎn)、銀行、投資等多個(gè)領(lǐng)域；曾在國(guó)內(nèi)大型銀行及保險(xiǎn)公司及第

公司服務(wù)超過(guò)10年；是內(nèi)地首批第 的專(zhuān)業(yè)人士；擅長(zhǎng) 策劃、團(tuán)隊(duì)管理、資源整合。如何心態(tài)1來(lái)到這里,目的是什么?2將來(lái)又如何行動(dòng)敢于做,走出去生意不在身邊,在我嘴里,在我企圖心里行動(dòng)力論成敗，拜訪量定客戶(hù)來(lái)源客戶(hù)從哪里來(lái)?一、緣故(朋友\親戚\同學(xué)\同鄉(xiāng)\同事\鄰居…)二、轉(zhuǎn)介紹(緣故\客戶(hù)…)三、陌生(

\網(wǎng)絡(luò)\社交\問(wèn)卷…)客戶(hù)分類(lèi)1、

1002、A類(lèi)：有錢(qián)有需求---客戶(hù)B類(lèi)：有錢(qián)沒(méi)需求---準(zhǔn)客戶(hù)C類(lèi)：沒(méi)錢(qián)有需求---轉(zhuǎn)介紹orD類(lèi)：沒(méi)錢(qián)沒(méi)需求---低成本養(yǎng)客準(zhǔn)備約客1、不要掉入“要”的陷井；2、接受

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力；3、累積經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)敏感度；4、以成交生意為目的。約見(jiàn)客戶(hù)1、

約客客戶(hù)的是創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。2、

約客要點(diǎn)A不在

中談產(chǎn)品B目的是約見(jiàn)面C找出客戶(hù)見(jiàn)你的動(dòng)力D確定時(shí)間、地點(diǎn)見(jiàn)客前的準(zhǔn)備1、白紙2、展業(yè)夾3、

計(jì)算器4、名片面談1

、面談目的A

收

料、制造需求B

讓客戶(hù)明白見(jiàn)你的價(jià)值面談2、見(jiàn)面四要素A建立信用（公司背景、我和你的關(guān)系、服務(wù)免費(fèi)）B

挖掘需求（

金字塔---家庭財(cái)務(wù)體檢）C

為什么我要經(jīng)過(guò)你來(lái)買(mǎi)（成本沒(méi)增加、中立、客觀）D

所有見(jiàn)面內(nèi)容是

的面談利益呈現(xiàn)三原則1、時(shí)候不對(duì)不能講；2、人不對(duì)不能講；3、地方不對(duì)不能講。要么不出手，出手必成功面談1、

要有針對(duì)性和個(gè)性化（要簡(jiǎn)單明了，不是頁(yè)數(shù)越多越好）2、坐在客戶(hù)右邊3、呈現(xiàn)時(shí)用筆來(lái)指示（不要用手）4、注意邊講邊留意客戶(hù)的回應(yīng)5、注意聆聽(tīng)客戶(hù)的

信號(hào)6、沒(méi)問(wèn)題就成交面談異議處理1、區(qū)分是真問(wèn)題還是假問(wèn)題2、3、客戶(hù)問(wèn)題是成交的理由和關(guān)鍵的是你的表達(dá)方式4、異議處理的關(guān)鍵“敵先動(dòng)，我再動(dòng)”面談促成1、七分理性三分感性2、

（舉實(shí)證）3、重點(diǎn)效益再說(shuō)明4、要求成交5、不卑不亢小結(jié)：給他一個(gè)理由買(mǎi)給他一個(gè)理由跟你買(mǎi)給他一個(gè)理由現(xiàn)在買(mǎi)1、注意冷靜期及扣款情況2、指導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)通產(chǎn)品供應(yīng)商的網(wǎng)上服務(wù)3、至少一年作一次回顧4、作好客戶(hù)

（生日/重要的日子等）5、坦誠(chéng)面對(duì)客戶(hù)的

（如收益不佳等）6、作好

是轉(zhuǎn)介紹的開(kāi)始體驗(yàn)活動(dòng)----意向行目標(biāo)路徑意向VS方法確定目標(biāo)收入---第二季度生意額行動(dòng)---每周拜訪量新增多少位有效準(zhǔn)客戶(hù)15分鐘,知道需求,拿到基本資料專(zhuān)業(yè)---保險(xiǎn)

人或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人目標(biāo)的達(dá)成觀念

行為結(jié)果人的腦袋只能同時(shí)裝一件事：你不是裝你所渴望的，就是裝你恐懼的你不是裝你所相信的，就是裝你懷疑的你不是裝你所接受的，就是裝你抗拒的你不是裝你所感激的，就是裝你所抱怨的假如你不去做一個(gè)

的計(jì)劃，那么痛苦就會(huì)乘虛而入。改變的六大突破1、觀念突破----人生沒(méi)有定局，一切皆有可能同樣是半杯水有人說(shuō)是空的，也有人則說(shuō)

是滿的。水沒(méi)有變，不同的只是人的觀念。有什么樣的觀念，就有什么樣的世界。（做事不要墨守成規(guī)，要突破框框，努力創(chuàng)新，把不可能變成是可能的。同樣要正視自己的缺

點(diǎn)，突破自我,發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)。）2、心態(tài)的轉(zhuǎn)變（逆境突破)--起中如何崛怨天尤人只會(huì)讓你的心靈在逆境中萎縮，你的才能，阻礙你的成功。只有那些能夠百折不撓，堅(jiān)持不懈，不達(dá)目的不罷休的人，才有希望在最后一秒扭轉(zhuǎn)乾坤，最終成功。因此，

無(wú)論在什么情況下，都應(yīng)該做命運(yùn)的主人，更應(yīng)該在逆境中學(xué)會(huì)做生活的強(qiáng)者。，把變?yōu)榍斑M(jìn)的（用好心態(tài)戰(zhàn)勝一切動(dòng)力）改變的六大突破改變的六大突破3、做事，做人法則：怎樣做人做事乃是人生頭等之大事。

凡是做大事者，都有鍥而不舍，做人至誠(chéng)，做事至專(zhuān)的精神。做事志不堅(jiān)者智不過(guò)，

言不信者行不果。應(yīng)有抬頭做人低頭做事

良好心態(tài)。（敢于承擔(dān)責(zé)任，成功只給那些

的人）。改變的六大突破4、說(shuō)話的改變----巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言一句話能把人說(shuō)跳，一句話也能把人說(shuō)笑。俗話說(shuō)“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”，要想在人際交往中應(yīng)對(duì)自如，就應(yīng)該懂得說(shuō)話的藝術(shù)。（多說(shuō)贊美的話，少講傷自尊的話。）贊美文化：5，行為的改變----思路決定出路狀態(tài)決定成敗（你喜歡哪張臉？）改變的六大突破改變的六大突破6多溝通----凡事多溝通，少猜疑。特別是當(dāng)事人要直接溝通，不要道聽(tīng)途說(shuō)公司里面的3種人