第七章房地產(chǎn)銷售策略7.1銷售人員的素質(zhì)和能力7.1.1銷售人員的素質(zhì)7.1.2銷售人員的能力7.2房產(chǎn)現(xiàn)場銷售實(shí)施工作程序7.3房地產(chǎn)銷售策略7.3.1顧客購房心理與房產(chǎn)銷售策略7.3.2房產(chǎn)銷售中的策略運(yùn)用你儲(chǔ)備什么樣的能力，就決定了你最終的出口，是一個(gè)還是兩個(gè)。hH專業(yè)性人才綜合性人才管理技術(shù)管理技術(shù)管理技術(shù)管理或技術(shù)人力資源管理中的“h”型理論

銷售的定義銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，都在維護(hù)自身企業(yè)的利益攻城掠地，你爭我斗，互相蠶食，這是生物鏈上弱肉強(qiáng)食的自然規(guī)律的映射。

-------高曉峰什么是銷售？銷售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。銷售就是服務(wù)，就是為了消費(fèi)者的需要，幫助他們解決，減輕負(fù)擔(dān)，心悅誠服地購買你的商品。銷售=成交

銷售的重要性銷售，是目前人才市場最流行、最為活躍、最富挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是流動(dòng)性最強(qiáng)、工作量極大、工作最辛苦、要求綜合素質(zhì)最高、最富社交性的職業(yè)。銷售可以說是一個(gè)商業(yè)公司和企業(yè)里面最高端的功能，甚至在某些程度上說決定這個(gè)公司的成敗之關(guān)鍵。

銷售之所以重要，是因?yàn)樗鞘袌鼋?jīng)濟(jì)不可缺少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下，賣方市場占據(jù)主導(dǎo)地位，貨不愁銷，企業(yè)占強(qiáng)勢地位；市場經(jīng)濟(jì)下，買方市場占據(jù)主導(dǎo)地位，貨求著賣，客戶占強(qiáng)勢地位。因此，銷售作為企業(yè)利潤來源的第一戰(zhàn)線，銷售在企業(yè)中舉足輕重。

銷售活動(dòng)，它是一種時(shí)間、專業(yè)知識、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)人脈的積累。你面對不同的客戶，就需要不同的銷售策略和銷售技巧。因此，銷售人員應(yīng)該是企業(yè)員工中素質(zhì)和技能要求最高、報(bào)酬和待遇最好，同時(shí)也是最枯燥的工作崗位。但是，不稱職的銷售人員在工作崗位上呆的時(shí)間越長，相應(yīng)對企業(yè)帶來的損失也就越大；銷售人員失去對企業(yè)的忠誠，他們的離職也會(huì)將捏在手中的企業(yè)核心或主要客戶帶走，客戶的流失為企業(yè)帶來的損失是無法估量，因此，在營銷界有一句俗語“忠誠比能力更為重要”。銷售成就人生

李嘉誠，16歲在一家塑膠廠當(dāng)推銷員；22歲創(chuàng)辦“長江塑膠廠”。36歲成為千萬富翁。72歲成為亞洲首富等。

喬·吉拉德一個(gè)世界銷售界的傳奇人物，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。他被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”現(xiàn)今很多企業(yè)的總經(jīng)理和投資人都是做銷售的出身，因此，成功的銷售人員，也基本具備了做老板的資格。如果你對銷售行業(yè)不感興趣或存有疑慮，請考慮一下吧：世界上最偉大的科學(xué)家阿爾伯特-愛因斯坦說“如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是理科學(xué)生?！奔热荒憧释麚碛羞@樣的機(jī)會(huì)，那就好好把握現(xiàn)在，即使你不能如愿當(dāng)一名優(yōu)秀的產(chǎn)品銷售員，也請你好好推銷自己，展現(xiàn)你的能力，讓公司全方位的認(rèn)識你，認(rèn)同你。7.1銷售人員的素質(zhì)和能力

禮儀是什么？人無禮則不生，事無禮則不成，國無禮則不寧“禮”的含義尊重“儀”的含義表達(dá)尊重的形式禮儀的含義禮儀是人類在社會(huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則，具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式、禮儀器物等。學(xué)習(xí)禮儀的意義一、展現(xiàn)良好的個(gè)人素質(zhì)、個(gè)人修養(yǎng)。包括學(xué)識、做人、職業(yè)道德。1、豐富的學(xué)識是知禮、守禮的基礎(chǔ)；2、做人就應(yīng)正直、公平、堅(jiān)持既定的政策和原則，誠實(shí)、實(shí)事求是、守信、不失約、不違約、不食言、不泄密；3、職業(yè)道德要有開放的頭腦，敢于創(chuàng)新，不拘泥現(xiàn)狀，有團(tuán)隊(duì)精神，堅(jiān)持原則，不唯上，不唯權(quán)，要敬業(yè)愛崗，主動(dòng)承擔(dān)工作及工作責(zé)任，適應(yīng)公司的文化，追求效率和效益，追求完美。二、展現(xiàn)良好的個(gè)人素質(zhì)、個(gè)人修養(yǎng)包括學(xué)識、做人、職業(yè)道德個(gè)人修養(yǎng)要做到心要謙虛，量要宏大，唯寬以容人，唯厚以載人。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。三、有利于建立良好的人際溝通。人際溝通具有心理、社會(huì)和決策等功能，和我們生活的層面息息相關(guān)。

如何修修飾外外表(1)修飾外外表是是尊重重客戶戶也有有益自自身。?？蛻魧Ψ康氐禺a(chǎn)銷銷售人人員的的評價(jià)價(jià)通常常取決決于第第一印印象，，因?yàn)闉榉康氐禺a(chǎn)交交易畢畢竟不不是個(gè)個(gè)人經(jīng)經(jīng)常行行為。。而第第一印印象外外表、、態(tài)度度、用用詞最最為關(guān)關(guān)鍵，，否則則就沒沒有進(jìn)進(jìn)一步步展示示自己己服務(wù)務(wù)能力力的機(jī)機(jī)會(huì)。。（2)修飾外外表的的重點(diǎn)點(diǎn)是清清潔、、品位位和保保守。。身體的的清潔潔、服服裝的的整潔潔、辦辦公用用品的的整齊齊擺放放均能能建立立客戶戶清爽爽可親親的印印象。。要保持持整齊齊、清清潔，，必須須勤加加檢點(diǎn)點(diǎn)。穿著或或化妝妝如果果欠缺缺品位位，連連帶地地會(huì)使使客戶戶對提提供的的服務(wù)務(wù)和房房屋產(chǎn)產(chǎn)生平平庸感感，房房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售人員員需要要不斷斷學(xué)習(xí)習(xí)，努努力提提升自自己的的品味味。有有品位位的服服裝和和化妝妝最忌忌爭奇奇斗艷艷，房房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售人員員的外外表應(yīng)應(yīng)打扮扮得和和工作作性質(zhì)質(zhì)相稱稱，保保守、、穩(wěn)重重、更更職業(yè)業(yè)。個(gè)人形形象表情面帶微微笑，，和顏顏悅色色，給給人以以親切切感；；充滿陽陽光，，讓人人愉悅悅，拉拉近距距離；；養(yǎng)成良良好習(xí)習(xí)慣，，形成成職業(yè)業(yè)笑容容；目光正正視，，真誠誠坦然然，使使人愿愿意溝溝通。。微笑（1）情緒緒記憶憶法，，即將將自己己生活活中，，最高高興的的事件件中的的情緒緒儲(chǔ)存存在記記憶中中，當(dāng)當(dāng)需要要微笑笑時(shí)，，可以以想起起那件件最使使你興興奮的的事件件，臉臉上會(huì)會(huì)流露露出笑笑容。。注意意練微微笑時(shí)時(shí)，要要使雙雙頰肌肌肉用用力向向上抬抬，嘴嘴里念念“一一”音音，用用力抬抬高口口角兩兩端，，注意意下唇唇不要要過分分用力力。（2）對著著鏡子子，做做最使使自己己滿意意的表表情，，到離離開鏡鏡子時(shí)時(shí)也不不要改改變它它。（3）當(dāng)一一個(gè)人人獨(dú)處處時(shí)，，深呼呼吸、、唱歌歌或聽聽愉快快的歌歌曲，，忘掉掉自我我和一一切的的煩惱惱，讓讓心中中充滿滿愛意意。通過微微笑把把友善善、熱熱情表表現(xiàn)出出來，，不卑卑不亢亢，落落落大大方同時(shí)微微笑能能愉悅悅他人人，更更能快快樂自自己眼睛平平視嘴角微微翹帶帶笑挺胸收收腹右手輕輕握左左手放放在腹腹部雙腿直直立并并攏右后左左前呈呈V型，左左后跟跟貼右右腳中中后部部雙肩放放松雙臂自自然下下垂，，雙肘肘向后后微收收女士不不適宜宜站姿姿×雙臂抱抱胸前前×腰不挺挺，不不收腹腹×雙腿分分立×倚靠物物體×上身搖搖晃形體規(guī)規(guī)范站姿電話禮禮儀宗旨：：讓您的的客戶戶在電電話的的另一一端也也能感感覺到到你的的微笑笑，客客戶好好像有有與你你談戀戀愛的的感覺覺。客客戶對對你所所說的的話充充滿著著神秘秘美好好的向向往。。要運(yùn)運(yùn)用熱熱忱、、專業(yè)業(yè)、正正派的的態(tài)度度，讓讓客戶戶跟著著你走走，最最終取取得成成功。?！羧晝?nèi)內(nèi)必須須接聽聽，使使用規(guī)規(guī)范的的應(yīng)用用語；；◆語音清清晰，，注意意表情情，電電話中中的語語言應(yīng)應(yīng)比平平時(shí)速速度稍稍慢，，調(diào)整整好自自己的的情緒緒（面面帶微微笑））；◆體態(tài)優(yōu)優(yōu)雅，，沉著著大方方，電電話中中的挺挺拔瀟瀟灑還還是慵慵懶無無力，，直接接影響響你的的聲音音，語語氣和和精神神狀態(tài)態(tài)；◆談話話中中注注意意禮禮節(jié)節(jié)，，使使用用禮禮貌貌用用語語；；◆如果果對對方方撥撥錯(cuò)錯(cuò)或或不不清清楚楚該該找找誰誰，，應(yīng)應(yīng)禮禮貌貌說說明明情情況況，，并并熱熱情情為為對對方方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接接相相關(guān)關(guān)人人員員；；◆打接接電電話話，，輕輕拿拿輕輕放放。電話話禮禮儀儀———基本本常常識識（3）接接待待顧顧客客禮禮儀儀1.遇見見客客戶戶消極極的的做：：低頭頭當(dāng)當(dāng)看看不不到到或或面面無無表表情情說：：“您您好好””積極極的的做：：微笑笑問問好好說：您您好好?。。ǎㄉ仙衔缥绾煤茫?！中中午午好好！！下下午午好好?。。?.當(dāng)客客戶戶在在招招手手時(shí)時(shí)消極極的的做：：無微微笑笑，，沒沒有有示示意意表表示示了了解解積極極的的做：：微笑笑點(diǎn)點(diǎn)頭頭示示意意，，快快速速向向前前：：如如距距離離遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，則則舉舉手手示示意意收收到到說：：您好好！！有有什什么么可可以以幫幫到到您您？？3.客戶戶在在展展廳廳選選擇擇座座位位坐坐下下消極極的的做：：慢慢慢走走過過去去，，沒沒有有微微笑笑說：：你要要喝喝點(diǎn)點(diǎn)什什么么呢呢？？積極極的的做：：微微微欠欠禮禮，，微微笑笑詢詢問問說：：先生生（（小小姐姐）），，您您好好，，請請問問您您需需要要喝喝點(diǎn)點(diǎn)什什么么嗎嗎？？我我們們這這有有茶茶、、橙橙汁汁、、可可樂樂！！4.客戶戶起起身身離開開時(shí)時(shí)消極極的的沒有有招招呼呼積極極的的做：：微笑笑，，快快速速向向前前說：：請慢慢走走，，謝謝謝謝（（歡歡迎迎您您下下次次再再來來?。。?.知識識結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)(1)房地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)相相關(guān)關(guān)知知識識信信息息(2）房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)有有關(guān)關(guān)知知識識信信息息(3）顧顧客客有有關(guān)關(guān)的的知知識識信信息息(4）房房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)和和市市場場行行情情有有關(guān)關(guān)知知識識信信息息(5）房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售有有關(guān)關(guān)法法律律法法規(guī)規(guī)等等知知識識信信息息事例例：：有有一一家家電電廠廠的的發(fā)發(fā)電電機(jī)機(jī)壞壞了了，，請請了了一一位位電電機(jī)機(jī)專專家家來來檢檢修修。。專專家家來來了了以以后后，，這這里里看看看看，，那那里里聽聽聽聽，，最最后后，，在在電電機(jī)機(jī)上上用用粉粉筆筆畫畫了了一一個(gè)個(gè)圈圈，，說說：：““毛毛病病在在這這里里。?！薄惫すと巳藗儌儼寻涯悄抢锢锎虼蜷_開，，很很快快就就修修好好了了電電機(jī)機(jī)。。最最后后，，廠廠家家付付報(bào)報(bào)酬酬的的時(shí)時(shí)候候，，專專家家要要了了10000元。。大大家家很很不不服服氣氣：：““就就用用粉粉筆筆畫畫了了一一個(gè)個(gè)圈圈，，就就要要10000元？？””專專家家說說：：““用用粉粉筆筆畫畫圈圈收收1元，，知知道道在在哪哪里里畫畫圈圈收收9999元。。””結(jié)結(jié)果果大大家家都都服服了了。。這這就就是是專專業(yè)業(yè)。。專專業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)該該得得到到專專業(yè)業(yè)的的報(bào)報(bào)酬酬。。1、職職業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)職職業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)就就是是本本職職業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的規(guī)規(guī)范范和和要要求求，，是是銷銷售售人人員員在在任任職職過過程程中中必必須須具具備備和和體體現(xiàn)現(xiàn)的的綜綜合合品品質(zhì)質(zhì)。。它它大大致致包包括括以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面：：1、進(jìn)進(jìn)取取心心（（態(tài)態(tài)度度））。。進(jìn)進(jìn)取取心心也也稱稱為為成成就就欲欲或或者者成成就就導(dǎo)導(dǎo)向向，，是是指指個(gè)個(gè)人人希希望望更更好好地地完完成成工工作作或或達(dá)達(dá)到到某某一一績績效效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，強(qiáng)強(qiáng)烈烈追追求求成成功功的的持持續(xù)續(xù)性性的的愿愿望望。。銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)該該具具備備哪哪些些素素質(zhì)質(zhì)古希希臘臘有有個(gè)個(gè)大大哲哲學(xué)學(xué)家家蘇蘇格格拉拉底底，，有有一一天天，，一一個(gè)個(gè)年年輕輕人人想想向向他他哲哲學(xué)學(xué)。。蘇蘇格格拉拉底底帶帶著著他他走走到到一一條條河河邊邊，，突突然然用用力力把把他他推推到到了了河河里里。。年年輕輕人人起起先先以以為為蘇蘇格格拉拉底底在在跟跟他他開開玩玩笑笑，，并并不不在在意意。。結(jié)結(jié)果果蘇蘇格格拉拉底底也也跳跳到到水水里里，，并并且且拼拼命命地地把把他他往往水水底底按按。。這這下下子子，，年年輕輕人人真真的的慌慌了了，，求求生生的的本本能能令令他他拼拼盡盡全全力力將將蘇蘇格格拉拉底底掀掀開開，，爬爬到到岸岸上上。。年年輕輕人人不不解解地地問問蘇蘇格格拉拉底底為為什什么么要要這這樣樣做做，，蘇蘇格格拉拉底底回回答答道道：：““我我只只想想告告訴訴你你，，做做什什么么事事業(yè)業(yè)都都必必須須有有絕絕處處求求生生那那么么大大的的決決心心，，才才能能獲獲得得真真正正的的收收獲獲””。。一一個(gè)個(gè)銷銷售售人人員員若若擁擁有有像像被被蘇蘇格格拉拉底底按按在在河河里里的的年年輕輕人人那那樣樣強(qiáng)強(qiáng)烈烈求求生生欲欲的的成成功功欲欲望望的的時(shí)時(shí)候候，，會(huì)會(huì)想想方方設(shè)設(shè)法法去去達(dá)達(dá)到到其其目目的的，，阻阻力力為為幫幫助助力力，，將將勇勇往往而而不不勝勝，，而而且且成成功功欲欲望望愈愈大大則則發(fā)發(fā)展展愈愈快快。。所所以以說說企企圖圖心心將將決決定定銷銷售售人人員員職職業(yè)業(yè)生生涯涯發(fā)發(fā)展展的的高高度度。。2、意志力力。也稱稱耐受力力或者承承受壓力力能力、、自我控控制能力力和堅(jiān)韌韌性等，，指面對對巨大的的壓力環(huán)環(huán)境，能能夠克服服外部、、內(nèi)部和和自身困困難，不不受任何何影響，，堅(jiān)持完完成指定定任務(wù)的的能力。。有一種品品質(zhì)可以以使一個(gè)個(gè)人在碌碌碌無為為的平庸庸之輩中中脫穎而而出，這這個(gè)品質(zhì)質(zhì)不是天天資，不不是教育育，也不不是智商商，而是是自律。。有了自自律，一一切皆有有可能，，無，則則連最簡簡單的目目標(biāo)都顯顯得遙不不可及。。事實(shí)上上，在每每一種追追求中，，作為成成功的保保證，與與其說是是才能，，不如說說是不屈屈不撓的的意志。。意志力力可以定定義為一一個(gè)人性性格特征征中的核核心力量量，它是是人的行行動(dòng)的動(dòng)動(dòng)力之源源。銷售人員員應(yīng)該具具備哪些素質(zhì)去做你害害怕的事事，害怕怕自然就就會(huì)消逝逝。----羅夫·華多·愛默生。。我怕，所所以我去去做，因因?yàn)槿プ鲎鏊晕椅也艜?huì)不不怕。---電影《保鏢》男主角：：弗蘭克克學(xué)習(xí)堂吉吉訶德大大戰(zhàn)風(fēng)車車愈挫愈愈銳的精精神，不不斷暗示示和鼓舞舞自己。。3、客戶服服務(wù)意識識。銷售售絕不是是將商品品買出去去就算完完成任務(wù)務(wù)，而是是要時(shí)刻刻關(guān)注外外部客戶戶不斷變變化的需需求，竭竭盡全力力幫助和和服務(wù)客客戶，達(dá)達(dá)到客戶戶滿意，，樹立為為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值的意愿愿和態(tài)度度?！盃帬幦∫粋€(gè)個(gè)客戶部部容易，，失去一一個(gè)客戶戶很簡單單”。在在銷售環(huán)環(huán)節(jié)中，，售前、、售中、、售后服服務(wù)是至至關(guān)重要要的，忽忽略某一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶的抱怨怨和流失失。我們們的服務(wù)務(wù)要不止止于顧客客認(rèn)可，，更要追追求顧客客成功。。總之，，與客戶戶的距離離無限小小，企業(yè)業(yè)發(fā)展的的空間就就無限大大。銷售人員員應(yīng)該具具備哪些素質(zhì)到客戶家家巡視米米缸服務(wù)到家家王王永永慶年輕輕時(shí)，曾曾在嘉義義經(jīng)營米米店，由由于有多多家同行行競爭，，如何爭爭取消費(fèi)費(fèi)者購買買“王家家碾米廠廠”的產(chǎn)產(chǎn)品，讓讓王永慶慶煞費(fèi)腦腦筋。最最后，他他想到了了“服務(wù)務(wù)”，以以最貼心心的服務(wù)務(wù)勝出。。他他不定時(shí)時(shí)到客戶戶家“巡巡視米缸缸”，并并估計(jì)能能夠食用用的天數(shù)數(shù)，記在在小冊子子上。等等到客戶戶用罄日日期的前前幾天，，即載著著米再度度拜訪，，取得許許可后，，就把舊舊米先倒倒出來將將米缸擦擦拭干凈凈，再將將新米倒倒入缸中中，然后后再把舊舊米倒在在上面。。使使用“王王家碾米米廠”的的客戶，，看到王王永慶細(xì)細(xì)心又勤勤快，服服務(wù)又好好，于是是就成為為長期客客戶。他他就是以以服務(wù)打打響知名名度，成成為嘉義義地區(qū)業(yè)業(yè)績最好好的米店店。4、自信心。自自信心是一種種對自己的觀觀點(diǎn)、觀察和和分析問題、、解決問題的的能力，完成成任務(wù)的能力力的自我信任任。銷售人員員每天要獨(dú)自自面對形形色色色的客戶，，面臨林林種種種的困難，，這就要學(xué)會(huì)會(huì)自我的有效效激勵(lì)和調(diào)節(jié)節(jié)，如通用的的“翁格瑪麗麗效應(yīng)”：我我行，我一定定行。信心是是成功的其中中一個(gè)原因.有信心不一定定成功,但沒信心一定定不能成功!一個(gè)人除非自自己有信心，，否則不能帶帶給別人信心心；已經(jīng)信服服的人，方能能使人信服。。相信就是強(qiáng)大大。懷疑只會(huì)會(huì)抑制能力，，而信仰卻是是力量。銷售人員應(yīng)該該具備哪些素質(zhì)斷箭的故事不不相信自己己的意志，永永遠(yuǎn)也做不成成將軍。春春秋秋戰(zhàn)國時(shí)代，，一位父親和和他的兒子出出征打戰(zhàn)。父父親已做了將將軍，兒子還還只是馬前卒卒。又一陣號號角吹響，戰(zhàn)戰(zhàn)鼓雷鳴了，，父親莊嚴(yán)地地托起一個(gè)箭箭囊，其中插插著一只箭。。父親鄭重對對兒子說：這這是家襲寶箭箭，配帶身邊邊，力量無窮窮，但千萬不不可抽出來。。那是一個(gè)極極其精美的箭箭囊，厚牛皮皮打制，鑲著著幽幽泛光的的銅邊兒，再再看露出的箭箭尾。一眼便便能認(rèn)定用上上等的孔雀羽羽毛制作。兒兒子喜上眉梢梢，貪婪地推推想箭桿、箭箭頭的模樣，，耳旁仿佛嗖嗖嗖地箭聲掠掠過，敵方的的主帥應(yīng)聲折折馬而斃。果果然然，配帶寶箭箭的兒子英勇勇非凡，所向向披靡。當(dāng)鳴鳴金收兵的號號角吹響時(shí)，，兒子再也禁禁不住得勝的的豪氣，完全全背棄了父親親的叮囑，強(qiáng)強(qiáng)烈的欲望驅(qū)驅(qū)趕著他呼一一聲就拔出寶寶箭，試圖看看個(gè)究竟。驟驟然間他驚呆呆了。一一只斷斷箭，箭囊里里裝著一只折折斷的箭。我我一直刳著只只斷箭打仗呢呢！兒子嚇出出了一身冷汗汗，仿佛頃刻刻間失去支柱柱的房子，轟轟然意志坍塌塌了。結(jié)果不不言自明，兒兒子慘死于亂亂軍之中。拂拂開蒙蒙蒙的硝煙，，父親揀起那那柄斷箭，沉沉重地啐一口口道：不相信信自己的意志志，永遠(yuǎn)也做做不成將軍。。5、創(chuàng)新意識。。不斷研究銷銷售行業(yè)的發(fā)發(fā)展趨勢，前前瞻性地預(yù)測測和研究銷售售理論和技巧巧，不斷嘗試試創(chuàng)新的意識識。賣梳子給和尚尚一家企業(yè)高薪薪招聘營銷高高手，張三、、李四、王五五分別報(bào)了名名，總經(jīng)理出出了一個(gè)比較較刁的題目：：向山上寺廟廟的和尚賣梳梳子。三個(gè)人人拿了產(chǎn)品就就上山了。張張三第一個(gè)回回來了，張三三向老總講述述了他是如何何賣掉一把梳梳子的。張三三說，我拿這這個(gè)梳子到山山上寺廟找到到老和尚，給給他介紹了梳梳子的質(zhì)量，，老師父一聽聽勃然大怒，，認(rèn)為我分明明是羞辱出家家人，于是亂亂棍將我轟了了出去。但是是我仍不甘心心，圍著寺廟廟不停地轉(zhuǎn)，，轉(zhuǎn)到第三天天的時(shí)候，在在后山和尚的的燒火區(qū)，我我看到一個(gè)小小和尚在那里里撓癢癢，于于是我對小師師父說，撓癢癢癢是不能用用指甲去撓的的，我這里有有一個(gè)專用工工具，我給你你撓一下。我我就這樣連蒙蒙帶騙地讓十十五歲的小和和尚買了一把把梳子。接著李四也急急匆匆地跑來來了，李四賣賣了八把梳子子，他講述了了自己賣梳子子的經(jīng)過。他他說，我經(jīng)過過一天的觀察察，發(fā)現(xiàn)所有有和尚頭上都都沒有頭發(fā)，，向他們賣梳梳子是不可能能的，但是我我發(fā)現(xiàn)上山的的游客頭上有有頭發(fā)。我還還注意到一個(gè)個(gè)現(xiàn)象，就是是因?yàn)樯礁唢L(fēng)風(fēng)大，很多人人在拜佛的時(shí)時(shí)候頭發(fā)比較較零亂，于是是我找到方丈丈說，如果頭頭發(fā)凌亂，衣衣衫不整去拜拜佛，是對佛佛不尊敬，于于是我建議方方丈在寺廟里里的八尊佛像像后面各放一一把梳子，邊邊上貼一個(gè)告告示：拜佛之之前整理妝容容。這樣我就就賣了八把梳梳子。王五第三個(gè)回回來了，王五五賣了三千把把梳子。大家家十分吃驚，，王五說，我我觀察了一天天，發(fā)現(xiàn)和尚尚頭上沒有頭頭發(fā)，要想讓讓他買梳子不不可能，而游游客頭上都有有頭發(fā)，經(jīng)過過仔細(xì)的觀察察、觀察、再再觀察，到了了第二天下午午，我就找到到了方丈，因因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)山山上寺廟香火火很旺，周一一到周五有幾幾千人，雙休休日有一兩萬萬人，寺里的的香火錢收入入非?？捎^。。我對方丈說說，我有一個(gè)個(gè)方法，能讓讓每天的香火火錢更多。那那個(gè)和尚是書書法大家，我我讓他書“積積善梳”三個(gè)個(gè)字，然后請請工匠刻在梳梳子上，而且且做法事給梳梳子開光，所所有捐香火錢錢的善男信女女就送“積善善梳”一把，，結(jié)果那一天天捐香火錢的的人增加了許許多，一下子子賣掉三千把把梳子。通過故事中張張三、李四和和王五分別采采用的三種銷銷售方式，我我們可以得到到下面三點(diǎn)重重要的啟示：：張三的銷售方方式——靠坑蒙拐騙只只能維持一時(shí)時(shí)；李四的銷售方方式——找到產(chǎn)品的功功用、利益，，可以取得一一定的銷售業(yè)業(yè)績；王五的銷售方方式——挖掘創(chuàng)造客戶戶的內(nèi)在需求求，幫助其解解決危機(jī)問題題，則能暢銷銷天下。銷售人員應(yīng)該該具備哪些素質(zhì)銷售的六項(xiàng)基基本能力學(xué)會(huì)觀察判斷斷能夠自我控制制具備創(chuàng)新意識識應(yīng)變意外情況況2345從業(yè)技術(shù)的能能力16說服顧客的能能力第一項(xiàng)能力：：學(xué)會(huì)觀察判判斷心理準(zhǔn)備觀察察判斷能力是是銷售人員一一項(xiàng)基本能力力1、銷售人員應(yīng)應(yīng)隨時(shí)隨地注注意觀察潛在在客戶2、銷售人員要要能夠在同一一時(shí)間內(nèi)注意意到較多的事物與廣泛泛的觀察內(nèi)容容3、銷售人員在在面對多個(gè)觀觀察對象時(shí)，，要分清主次次觀察能力培養(yǎng)養(yǎng)注意事項(xiàng)第二項(xiàng)能力：：能夠自我控控制由于銷售工作作具有獨(dú)立的的自主性，而而推銷工作包包括繁重的日日常事務(wù)和各種突發(fā)時(shí)時(shí)間處理，所所以要干好這這一行，必須須具備相當(dāng)?shù)牡哪托暮鸵懔αΑ?、自控能力不不但需要反映映在銷售人的的心理素質(zhì)上上，而且需要要體現(xiàn)在銷售售人員的工作作方法上，能能夠冷靜處理理客戶的苛刻刻條件和投訴訴等，是對我我們素質(zhì)考驗(yàn)驗(yàn)。2、銷售人員的的自控、忍讓讓的精神，絕絕不意味著可可以放棄原則則，要想做到到既忍讓又不不失原則，就就必須具備靈靈活機(jī)動(dòng)的敏敏捷反應(yīng)，事事先多做幾種種假設(shè)，多拿拿幾個(gè)應(yīng)對方方案，遇到問問題時(shí)，就能能做到有備無無患。第三項(xiàng)能力：：應(yīng)變意外情情況應(yīng)變能力是指指出現(xiàn)意外情情況時(shí)，應(yīng)付付變化，達(dá)成成既定目標(biāo)的的能力。1、在銷售過過程中，所所接觸的客客戶很復(fù)雜雜，很廣泛泛，不同文文化背景，，思想觀念念，社會(huì)閱閱歷，生活活習(xí)慣和交交往禮節(jié)等等都存在。。2、銷售人員員要了解社社會(huì)各階層層的知識水水準(zhǔn)涵養(yǎng)，，以適應(yīng)不不同客戶的的具體要求求，并能根根據(jù)實(shí)際情情況隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變。第四項(xiàng)能力力：具備創(chuàng)創(chuàng)新意識銷售人員要要注重培養(yǎng)養(yǎng)自己的創(chuàng)創(chuàng)新意識才才能贏得客客戶的信任任。銷售人員要要多思考，，講究獨(dú)具具一格，標(biāo)標(biāo)新立異的的做法，這這些銷售人人員研究他他人做法，，正是為了了突破傳統(tǒng)統(tǒng)思路，刻刻意求新，，絕不放過過任何刻意意產(chǎn)生最佳佳效果的嘗嘗試機(jī)會(huì)。。當(dāng)可以達(dá)達(dá)到意想不不到的成功功。第五項(xiàng)能力力：從業(yè)技技術(shù)能力銷售人員要要贏得客戶戶的好感和和信任，就就因具有豐豐富的知識識今天不是一一個(gè)跑江湖湖的時(shí)代，，銷售人員員不可能靠靠“耍嘴皮皮”贏得生生意。銷售售人員要具具備專業(yè)能能力，如掌掌握產(chǎn)品知知識、銷售售技巧、消消費(fèi)心理、、促銷策略略、經(jīng)銷商商管理、渠渠道管理、、終端管理理、市場運(yùn)運(yùn)作、談判判等方面的的知識和能能力才能面面對市場挑挑戰(zhàn)，應(yīng)對對自如。五步量身定做型銷售售顧客研究1打開心扉5產(chǎn)生共識2了解顧客需需要3量身定做4強(qiáng)調(diào)益處微笑稱贊提問傾聽賣點(diǎn)商品知識推薦商品第六項(xiàng)能力力：說服顧顧客的能力力你是顧客的的購買產(chǎn)品的的咨詢專家，，與顧客溝溝通的過程程中時(shí)刻讓讓顧客感覺覺你知道他他（她）的的需要，并并能（有能能力）滿足足他的需要要?？蛻羯祥T7.2房產(chǎn)現(xiàn)場銷銷售實(shí)施工工作程序項(xiàng)目銷售流流程流程一：接接聽電話通常顧客在在看到我們們刊登的售售房報(bào)紙廣廣告、電視視廣告或直直接郵寄書書后，往往往喜歡先打打電話詢問問，一方面面可事前了了解大概，，免得徒勞勞往返而浪浪費(fèi)時(shí)間；；另一方面面可多問幾幾家，以便便決定到哪哪一個(gè)工地地現(xiàn)場參觀觀。因此，，把守第一一關(guān)的總機(jī)機(jī)小姐所負(fù)負(fù)的責(zé)任是是相當(dāng)重大大的，若接接聽得當(dāng)，，顧客就可可能被吸引引到現(xiàn)場來來；反之要要領(lǐng)不當(dāng)，，解說不清清楚，顧客客就會(huì)甩掉掉電話而到到別的工地地上參觀或或購買，公公司將損失失慘重。若若顧客不愿愿親臨現(xiàn)場場，銷售人人員則英雄雄無用武之之地。7.2房產(chǎn)現(xiàn)場銷銷售實(shí)施工工作程序接聽技巧1.基本動(dòng)作要求：（（1）

接聽電電話必須態(tài)態(tài)度和藹，，語音親切切，一般主主動(dòng)問候““你好，項(xiàng)項(xiàng)目名稱””而后交談?wù)劇?/p>

（2）通?？蛻魬粼陔娫捴兄袝?huì)問及價(jià)價(jià)格、地點(diǎn)點(diǎn)、面積、、格局、工工程進(jìn)度、、貸款等方方面的問題題，銷售人人員應(yīng)揚(yáng)長長避短，在在回答中將將產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)巧妙地溶溶入。（（3）在與客戶戶交談中，，設(shè)法取得得我們想要要的信息。。如：客戶戶的姓名、、地址、電電話等個(gè)人人背景情況況，同時(shí)也也要了解客客戶能夠接接受的價(jià)格格，面積、、等對產(chǎn)品品具體要求求資訊。（（4）最好的做做法是直接接邀約客戶戶來現(xiàn)場看看房。（（5）馬上將所所得的資訊訊記錄在客客戶來電登登記表上。。（1）銷售人員員正式上崗崗前，應(yīng)統(tǒng)統(tǒng)一說詞。。（2）如遇發(fā)布布廣告，應(yīng)應(yīng)在發(fā)布廣廣告前事先先了解廣告告內(nèi)容，仔仔細(xì)研究和和認(rèn)真應(yīng)對對客戶可能能會(huì)涉及的的問題。（3）廣告發(fā)布布當(dāng)天，來來電量特多多，時(shí)間更更顯珍貴，，因此接聽聽電話應(yīng)以以2-3分鐘為限，，不宜過長長，其他情情況下，時(shí)時(shí)間以3分鐘為宜。。（4）電話接聽聽時(shí)，應(yīng)盡盡量由被動(dòng)動(dòng)回答轉(zhuǎn)為為主動(dòng)介紹紹，主動(dòng)詢詢問，簡單單扼要的將將樓優(yōu)勢介介紹給客戶戶，增強(qiáng)客客戶購買欲欲望。（5）注意接聽聽電話時(shí)的的語氣、語語速。（6）來電電話話要及時(shí)有有效的進(jìn)行行回訪篩選選。注意事項(xiàng)：：接聽聽技巧巧以下下舉舉兩兩個(gè)個(gè)實(shí)實(shí)例例：：案例例一一顧客客：：請請問問你你們們那那邊邊是是不不是是有有房房子子要要賣賣？？總機(jī)機(jī)：：是是的的，，請請問問您您要要買買房房子子嗎嗎？？顧客客：：不不一一定定，，只只是是問問問問罷罷了了。。請請問問你你們們的的房房子子在在哪哪里里？？總機(jī)機(jī)：：我我們們房房子子在在**路路與與**路路交交叉叉口口。。先先生生是是不不是是抽抽空空來來一一下下現(xiàn)現(xiàn)場場這這樣樣解解釋釋比比較較清清楚楚。。顧客客：：好好的的。。有有空空我我一一定定來來參參觀觀。?？倷C(jī)機(jī)：：歡歡迎迎??！歡歡迎迎！！接聽聽技巧巧案例例二二顧客客：：請請問問是是不不是是有有房房子子要要賣賣？？總機(jī)機(jī)：：我我們們的的房房子子位位在在**路路中中心心公公園園附附近近，，先先生生是是不不是是能能聽聽我我簡簡單單的的將將本本棟棟房房子子的的特特點(diǎn)點(diǎn)向向您您介介紹紹一一下下？？（（你你想想顧顧客客會(huì)會(huì)說說不不嗎嗎？？））我們們要要賣賣的的這這兩兩套套房房子子，，是是五五層層樓樓的的第第一一層層（（樓樓下下））及及第第三三層層，，樓樓下下是是可可做做生生意意的的店店鋪鋪、、第第三三層層是是純純粹粹的的住住房房，，先先生生是是想想要要住住房房吧吧？？顧客客：：是是的的，，你你們們價(jià)價(jià)格格怎怎么么樣樣？？總機(jī)機(jī)：：先先生生是是說說三三樓樓這這套套房房子子吧吧?。∥覀儌兊牡姆糠孔幼佑杏幸灰话侔俣狡矫酌?，，這這還還不不包包括括陽陽臺(tái)臺(tái)及及公公共共設(shè)設(shè)施施，，室室內(nèi)內(nèi)有有三三房房二二廳廳，，二二套套衛(wèi)衛(wèi)生生設(shè)設(shè)備備，，所所有有的的裝裝潢潢都都贈(zèng)贈(zèng)送送給給您您，，此此外外我我們們房房子子的的現(xiàn)現(xiàn)場場環(huán)環(huán)境境還還有有幾幾點(diǎn)點(diǎn)特特色色：：第一，，我們們這里里交通通非常常便利利，門門口有有五路路公共共汽車車、每每三分分種即即有一一班車車;第二，，這邊邊的學(xué)學(xué)區(qū)正正好有有**小學(xué)學(xué)，先先生您您一定定明白白**小學(xué)學(xué)是本本市的的明星星小學(xué)學(xué)，不不僅師師資優(yōu)優(yōu)秀、、讀書書風(fēng)氣氣很盛盛，而而且將將來的的升學(xué)學(xué)率更更高，，您如如果住住在這這里，，您的的公子子千金金的未未來前前途一一定看看好，，您說說這是是不是是很重重要。。第三三我們們這里里購物物也很很方便便，只只要走走三百百米就就可到到菜市市場，，您的的夫人人以后后再也也不用用冒著著寒冷冷的北北風(fēng)（（或大大熱天天頂著著烈日日）辛辛苦地地采購購。先先生，，您如如果住住在這這里，，我相相信你你的夫夫人一一定第第一贊贊成。。接聽技巧顧客：：您真真會(huì)說說話，，那價(jià)價(jià)錢怎怎么算算？總機(jī)：：是這這樣，，您只只要準(zhǔn)準(zhǔn)備現(xiàn)現(xiàn)金二二十萬萬，然然后在在一年年后每每月再再付五五千元元十年年期的的銀行行貸款款，這這樣您您就能能擁有有三房房兩廳廳、衛(wèi)衛(wèi)生、、漂亮亮的裝裝潢及及這么么好的的學(xué)區(qū)區(qū)、交交通方方便的的房子子。先先生，，你看看這樣樣子好好了，，在電電話里里說的的很有有限，，是否否可以以勞駕駕先生生親自自到現(xiàn)現(xiàn)場來來，實(shí)實(shí)際了了解一一下，，我保保證您您看到到房子子現(xiàn)狀狀以及及周圍圍的環(huán)環(huán)境一一定會(huì)會(huì)很喜喜歡，，當(dāng)然然，不不買也也沒關(guān)關(guān)系，，反正正參考考一下下也無無妨，，先生生是馬馬上來來還是是下午午來？？喔！現(xiàn)現(xiàn)在很很忙下下班后后才有有空，，那您您看今今天下下午六六時(shí)三三十分分怎么么樣？？好，，就這這么說說定了了，今今天下下午六六時(shí)三三十分分我在在房子子現(xiàn)場場等您您，我我們會(huì)會(huì)把有有關(guān)詳詳細(xì)資資料準(zhǔn)準(zhǔn)備好好給您您參考考，謝謝謝您您，再再見。。接聽技巧從以上上二個(gè)個(gè)例子子中我我們不不妨來來探討討一下下，第第一個(gè)個(gè)例子子很明明顯的的犯了了幾個(gè)個(gè)毛病?。?、被動(dòng)動(dòng)而不不積極極。傳傳統(tǒng)式式的接接聽電電話均均為問問答式式，即即有問問必答答，不不問不不答；；試想想，顧顧客們們都是是房地地產(chǎn)專專家嗎嗎？他他們該該從何何問起起？一一個(gè)訓(xùn)訓(xùn)練有有素的的推銷銷人員員應(yīng)引引導(dǎo)顧顧客詢詢問問問題，，循序序漸進(jìn)進(jìn)，并并主動(dòng)動(dòng)告知知我們們房子子的特特色及及概況況，并并隨時(shí)時(shí)測知知其了了解的的程序序而最最終促促其移移駕到到現(xiàn)場場參觀觀。2、簡單單而不不明了了。顧顧客打打電話話的目目的是是想事事先了了解大大概，，然后后再視視情況況決定定是否否有必必要作作進(jìn)一一步的的了解解，因因此，，他不不只詢詢問一一家，，如果果說明明得太太簡略略，惜惜話如如金，，說不不了幾幾句就就想請請他來來參觀觀，如如果是是您，，會(huì)馬馬上蒞蒞臨現(xiàn)現(xiàn)場嗎嗎？所以說說，電電話是是第一一站，，如果果我們們失誤誤，無無法請請顧客客到現(xiàn)現(xiàn)場豈豈不是是連面面對面面解說說的機(jī)機(jī)會(huì)都都沒有有了？？銷售售人員員更是是英雄雄無用用武之之地了了。若欲踏踏出成成功的的第一一步，，便須須勤加加演練練接聽聽電話話的技技巧。。流程二二：迎迎接客客戶要求：：（1）客客戶戶進(jìn)門門，每每一個(gè)個(gè)看見見的銷銷售人人員都都應(yīng)主主動(dòng)招招呼““歡迎迎光臨臨”提提醒其其他銷銷售人人員注注意。。（（2）銷銷售售人員員立即即上前前、熱熱情接接待。。（（3）幫幫助助客戶戶收拾拾雨具具，放放置衣衣帽等等。（（4）通通過過隨口口招呼呼區(qū)別別客戶戶真?zhèn)蝹危涂蛻粽務(wù)勁虚_開始。。注意事事項(xiàng)：：（1）此時(shí)時(shí)側(cè)重重強(qiáng)調(diào)調(diào)本樓樓盤的的整體體優(yōu)勢勢點(diǎn)。。（2）將自自己的的熱忱忱與誠誠懇推推銷給給客戶戶，努努力與與其建建立相相互信信任的的關(guān)系系。（3）通過過交談?wù)務(wù)_確把握握客戶戶的真真實(shí)需需求、、并據(jù)據(jù)此迅迅速制制定應(yīng)應(yīng)對策策略。。（4）當(dāng)客客戶超超過一一人時(shí)時(shí)，注注意區(qū)分其其中的的決策策者，把握握他們們相互互關(guān)系系。開場白白就是銷銷售員員與客客戶最最初接接觸，，銷售售員如如何在在最短短的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)與客客戶認(rèn)認(rèn)識，，并打打消客客戶的的戒備備心，，然后后讓客客戶接接受你你……①微笑笑（表表情服服務(wù)））保持良良好的的心態(tài)態(tài)，大大方自自然②問問好（（微笑笑迎接接)◆您好??！歡迎迎光臨臨XX項(xiàng)目?。　垎栂认壬窠裉焓鞘堑谝灰淮蝸韥砦覀儌冺?xiàng)目目嗎？？——請問先先生是是想看看住房房還是是看商商鋪呢呢？③自自我介介紹（（交換換名片片）那我先先自我我介紹紹一下下，我我是這這里的的置業(yè)業(yè)顧問問，我我叫趙趙浩棋棋，您您可以以叫我我小趙趙。請請問先先生怎怎么稱稱呼啊?。浚ㄗⅲ海涸诮榻榻B的的同時(shí)時(shí)要把把名片片遞上上去，，同時(shí)時(shí)詢問問對方方的稱稱呼））④簡簡單的的寒暄暄寒暄主主要是是與客客戶拉拉近距距離，，探其其所需需、供供其所所求，，找到到某種種共同同的話話題，，可以以適當(dāng)當(dāng)?shù)馁澷澝揽涂蛻?，，讓客客戶對對你產(chǎn)產(chǎn)生信信任。。人與人人之間間拉進(jìn)進(jìn)距離離有幾幾下幾幾個(gè)方方法：：贊美、、請教教、好好奇心心、提提供信信息、、利用贈(zèng)贈(zèng)品、向?qū)Ψ教峁┬判畔?、提起起有影影響的的第三三人……注：贊贊美非非常重重要，，但不不要過過于勉勉強(qiáng)，，要發(fā)發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的的贊美美，可可以贊贊美他他的性性格、、外外表、、工工作、、生生活等等方面面。人人都愿愿意與與自己己意志志相投投的人人打交交道，，立場場角度度應(yīng)與與客戶戶保持持一致致。如有頭頭銜的的年輕輕人：：看先先生這這么年年輕就就當(dāng)上上XX公司經(jīng)理理，實(shí)在在不簡單單，哪天天有機(jī)會(huì)會(huì)一定向向你請教教請教成成功的秘秘決?！镒⒁馐率马?xiàng)：當(dāng)客戶進(jìn)進(jìn)門時(shí)，，如果發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶隨身攜攜帶行禮禮，首先先要迎上上去幫助助客戶放放置好行行禮。通通過打招招呼問好好的同時(shí)時(shí)要分辨辨出客戶戶的真?zhèn)蝹?，了解解客戶來來自區(qū)域域，從什什么途徑徑知道本本項(xiàng)目的的。從客戶進(jìn)進(jìn)門時(shí)接接待，可可以與客客戶邊寒寒暄邊引引導(dǎo)客戶戶走向沙沙盤，但但也要適適情況而而定，如如果客戶戶是從項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域域外來的的，最好好先引入入座，讓讓客戶先先休息一一會(huì)兒。。當(dāng)客戶戶走向談?wù)勁凶廊肴胱鶗r(shí)，，應(yīng)該立立即上茶茶水，同同時(shí)把項(xiàng)項(xiàng)目的宣宣傳資料料也附上上。開場白應(yīng)應(yīng)以“聊聊天式””進(jìn)入，，杜絕以以“談判判式”進(jìn)進(jìn)入。這這只是和和客戶初初步寒暄暄，拉近近彼此之之間的距距離，應(yīng)應(yīng)穿插式式的詢問問客戶，，作一個(gè)個(gè)簡單的的模底，，了解客客戶來訪訪的意向向。如：您今今天是第第一次來來我們項(xiàng)項(xiàng)目嗎？？您是怎怎么知道道我們項(xiàng)項(xiàng)目的呢呢？您是是自己買買房還是是幫別人人看房？？你是買買門面（（鋪面））還是買買住房？？……★例句：：接待第一一次來訪訪的客戶戶：您今天是是第一次次來我們們項(xiàng)目吧吧？那是是這樣的的，我先先自我介介紹一下下，（遞遞交名片片）我是是這里的的置業(yè)顧顧問，我我叫趙浩浩棋，您您可以叫叫我小趙趙……先生您貴貴姓呢？？哦，李李總是吧吧？以后后請多多多指教！！那是這這樣的，，李總您您既然今今天是第第一次來來我們的的項(xiàng)目，，應(yīng)該對對我們項(xiàng)項(xiàng)目不怎怎么了解解，那就就由小趙趙我先為為您簡單單介紹一一下我們們的項(xiàng)目目整體規(guī)規(guī)劃吧?。±羁偰@這邊請～～···（引導(dǎo)客客戶走向向沙盤區(qū)區(qū)）接待之前前來訪過過的客戶戶：哦，您之之前來過過我們項(xiàng)項(xiàng)目是吧吧？那您您還記得得是哪一一位置業(yè)業(yè)顧問接接待你的的呢？哦哦，是李李主任吧吧！那好好，您先先請這邊邊先坐一一下稍等等一會(huì)兒兒（那好好，您先先這邊喝喝杯水稍稍等一會(huì)會(huì)兒……）◎第三步介紹產(chǎn)品品房地產(chǎn)沙沙盤又叫叫做規(guī)劃劃模型。。它是房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目按一一定的比比例用模模型制作作做出來來，主要要是方便便參觀者者和投資資者更直直觀的看看到整個(gè)個(gè)項(xiàng)目全全景面貌貌。什么是沙沙盤？介紹沙盤盤之前，，銷售員員必須先先熟悉所所銷售項(xiàng)項(xiàng)目的地地理位置置、項(xiàng)目目座向、、交通、、周邊情情況等等等。介紹沙盤前提沙盤介紹紹目的：：是為了了讓客戶戶對整個(gè)個(gè)樓盤有有一個(gè)全全新形象象了解，，從而吸吸引客戶戶對本樓樓盤產(chǎn)生生購房的的興趣。。介紹沙沙盤只是是引導(dǎo)客客戶接受受你對樓樓盤的介介紹而不不是說服服客戶。。介紹過過程中要要富有激激情，有有重音有有輕音（（抑揚(yáng)頓頓挫）介紹沙盤盤要先給給客戶指指出所在在的位置置，然后后由大方方向到小小方向推推進(jìn)介紹紹。突突出重點(diǎn)點(diǎn)、項(xiàng)目目賣點(diǎn)，，吸引客客戶做到到有詳有有略。如何介紹沙盤沙盤介紹紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置置交通外部配套套環(huán)境內(nèi)部配套套樓盤結(jié)構(gòu)構(gòu)物業(yè)服務(wù)務(wù)XX項(xiàng)目是由由XX房地產(chǎn)開開發(fā)有限限公司投投資開發(fā)發(fā)的，逾逾資8個(gè)億精心心打造的的集商鋪鋪、住宅宅、辦公公樓、休休閑、娛娛樂為一一體的高高檔綜合合性項(xiàng)目目，該項(xiàng)項(xiàng)目是零零陵區(qū)的的形象工工程，省省市政府府扶持的的重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目之一一，項(xiàng)目目建成將將后將成成為本市市新的亮亮點(diǎn)，零零陵區(qū)商商業(yè)的龍龍頭。XX位于XX路，地理理位置相相當(dāng)優(yōu)越越，交通通十分便便利。項(xiàng)項(xiàng)目（東東南西北北臨……，交通……）并且周周邊配套套相當(dāng)完完善，有有學(xué)校、、銀行、、郵政、、醫(yī)院、、超市等等等配套套設(shè)施應(yīng)應(yīng)有盡有有，離這這不遠(yuǎn)還還有XX公園……我們項(xiàng)目目總面積積XX，分為幾幾大板塊塊，內(nèi)設(shè)設(shè)有幼兒兒園、噴噴泉廣場場……（內(nèi)部配配套、結(jié)結(jié)構(gòu)……）如推住宅宅：目前前正在熱熱銷是一一期住宅宅，戶型型有XX，面積從從XX到XX平米不等等，您可可以根據(jù)據(jù)你的需需求任意意選購……（再說一一下戶型型的特點(diǎn)點(diǎn)，內(nèi)部部配套如如電梯、、車庫之之類的））像我們這這大規(guī)模模、高檔檔次的住住宅小區(qū)區(qū)，在零零陵都是是數(shù)一數(shù)數(shù)二的，，無論從從交通、、購物、、上學(xué)等等方面都都非常方方便……（作個(gè)簡簡單的總總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)簡單總結(jié)結(jié)沙盤流程程實(shí)例◎第四步戶型推薦薦戶型推薦薦是整個(gè)個(gè)銷售過過程中的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)，也是是九大步步驟中死死亡率最最高的一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，只有有結(jié)合上上一步““收集客客戶資料料”，然然后做到到合理、、有據(jù)、、一推到到底，才才有把握握成功。。開場白是為了讓讓客戶對對你放下下戒備，，沙盤介紹紹是為了讓讓客戶對對整個(gè)樓樓盤有一一個(gè)整體體形象的的了解，，收集客戶戶資料就是要了了解客戶戶需要買買什么樣樣的房子子。買什么樣樣的房子子？是客客戶最關(guān)關(guān)心的問問題。當(dāng)當(dāng)銷售人人員在做做戶型推推薦的時(shí)時(shí)候，一一定要認(rèn)認(rèn)真地分分析客戶戶購買的的需要：：價(jià)格；朝朝向；面面積；幾幾房幾廳廳；第幾幾層；有有無忌諱諱；房間間布局等等戶型推薦薦對整個(gè)個(gè)銷售的的影響戶型推薦薦的原則則總——分——總首先介紹戶型型的整體體情況，，讓客戶戶有明確確的方向向感，對對整個(gè)戶戶型布局局和特征征有濃厚厚的興趣趣。再次介紹局部部特征,讓客戶有有一種意意境進(jìn)入入到房間間里，通通過你介介紹的裝裝飾，家家具的擺擺設(shè)，以以及對每每一個(gè)部部位使用用舒適的的描繪，，讓客戶戶產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈欲望望。最后用總結(jié)性性的語言言來突出出戶型的的特點(diǎn)、、賣點(diǎn)，，為后期期的逼定定埋下伏伏筆。推薦過程程中最多多不能超超過三套套戶型，，最好的的是推薦薦兩套戶戶型，推推一套戶戶型是讓讓客戶不不要買的的，一套套戶型是是讓客戶戶想要買買的戶型推薦薦需要注注意的：：◆不能推薦薦過多過多的戶戶型會(huì)讓讓客戶眼眼花繚亂亂，舉棋棋不定，，下不定定決心購購買哪套套，從而而失去購購買的欲欲望。你你可以選選擇差異異性較大大的兩到到三套給給客戶進(jìn)進(jìn)行對比比選擇。?！舨荒苡星笄蟊貞?yīng)客戶會(huì)對對房子有有過多要要求：東東南向，，功能分分區(qū)好，，…等等，你你無法一一一滿足足，最后后客戶也也會(huì)失去去購買的的欲望。。◆將你的熱熱情投入入在介紹紹中，感感染客戶戶像象沙盤盤介紹一一樣，戶戶型推薦薦也是需需要投入入熱情。。你在推推薦時(shí)，，也要去去描述一一種生活活方式，，從而激激發(fā)他的的購買欲欲望?！虻谖宀綆Э船F(xiàn)場◎第六步三板斧為什么要買房子？砍升值、保值先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投資必需的自住(自營)買房的目的有兩兩種再砍入市良機(jī)什么時(shí)候買房最好？現(xiàn)在就是買房的的最佳時(shí)機(jī)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政政策，是買買房的時(shí)間間問題，晚晚買不如早早買！砍地段什么樣的房子才是好房子？我們項(xiàng)目的的房子才是是最好的房房子這里的“地地段”不僅僅僅是指地地段好的房房子才是好好房子，還還包括項(xiàng)目目環(huán)境、外外部配套、、城市發(fā)展展方向等多多方面的因因素，每一一個(gè)因素都都是我們項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)。。最主要的的了解到客客戶最想要要買的是什什么樣的房房子，從而而引申到我我們的房子子才是客戶戶最想要的的房子……理由？？？？？？？？？◎第七步樓盤比較價(jià)格、戶型型、地段、、生活配套套、內(nèi)部配套、、開發(fā)商實(shí)實(shí)力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類城市房房地產(chǎn)情況況同一城市不不同樓盤的的比較樓盤區(qū)域發(fā)發(fā)展和其它它城市比較較橫向比較縱向比較要用數(shù)據(jù)和和舉例的方方式闡明比比較，不要要打擊別的的樓盤，首首先要肯定定客戶的觀觀點(diǎn)，然后后再將自己己的樓盤戶戶型、地段段、價(jià)格上上一一介紹紹給客戶，，讓客戶順順著你的思思路去與其其它樓盤比比較。要鎖鎖定自己樓樓盤的特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢。◎第八步逼定逼定就是幫幫助客戶快速作出購購買決策、、訂購及下下定金，它是將產(chǎn)品品介紹轉(zhuǎn)化化為實(shí)際買買賣的關(guān)鍵鍵步驟。任任何產(chǎn)品的的推銷過程程這個(gè)步驟驟是必不可可少的，而而且它是衡衡量銷售前前期介紹優(yōu)優(yōu)劣的標(biāo)志志，是銷售售經(jīng)理協(xié)同同銷售員談?wù)効偷淖钪髦饕墓ぷ髯髦?。逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)發(fā)客戶的興興趣◆◆置業(yè)顧問問已經(jīng)贏得得了客戶信信任和依賴賴

◆有有同一客戶戶看該套房房屋或者制制造這種場場景◆◆現(xiàn)場氣氛氛較好逼定時(shí)機(jī)逼定方式1、正面進(jìn)攻攻，反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和和環(huán)境的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)復(fù)購房手續(xù)續(xù)、步驟，，逼其下定定。2、若不成功功就追根究究底，找出出問題，個(gè)個(gè)個(gè)擊破，，3、舉例保證證，現(xiàn)在定定購是對他他最有利，，告訴客戶戶不定而可可能發(fā)生的的利潤損失失。4、提提供供某某項(xiàng)項(xiàng)特特殊殊的的優(yōu)優(yōu)惠惠作作為為下下定定鼓鼓勵(lì)勵(lì)。。5、假假設(shè)設(shè)一一切切已已解解決決，，草草擬擬付付款款、、合合同同、、交交房房日日期期等等。。6、商商議議細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)問問題題，，多多投投入入、、了了解解，，彼彼此此付付出出。。7、采采取取一一切切行行動(dòng)動(dòng)。。8、誘誘發(fā)發(fā)客客戶戶惰惰性性。。1、鎖鎖定定唯唯一一可可讓讓客客戶戶滿滿意意的的一一個(gè)個(gè)單單元元，，然然后后促促其其下下決決心心2、重重復(fù)復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)3、直直接接強(qiáng)強(qiáng)定定：：客戶戶經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富，，二二次次購購房房，，用用于于投投資資的的同同行行；；客客戶戶熟熟悉悉附附近近房房價(jià)價(jià)及及成成本本，，直直截截了了當(dāng)當(dāng)要要求求以以合合理理價(jià)價(jià)位位購購買買；；客客戶戶對對競競爭爭個(gè)個(gè)案案非非常常了了解解，，若若不不具具優(yōu)優(yōu)勢勢，，可可能能會(huì)會(huì)失失去去客客戶戶。。4、詢詢問問方方式式：：在接接待待客客戶戶的的過過程程中中通通常常采采用用詢詢問問的的方方式式，，了了解解客客戶戶的的心心理理，，并并根根據(jù)據(jù)其其喜喜好好，，重重點(diǎn)點(diǎn)突突出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，打打消消其其購購房房時(shí)時(shí)可可能能存存在在的的疑疑慮慮。。逼定技巧逼定語氣一定定要有力度，，要相信自己己，對自己的的樓盤有充滿滿信心，同時(shí)時(shí)要讓自己站站在客戶的角角度想問題：：我看中了這這里的什么呢呢？然后對癥癥下藥。（注注：要有耐心心，不厭其煩煩地“磨”客客戶，說話語語言要肯定。。反復(fù)炒、贊贊美、循環(huán)逼逼定、一而三三、再而三、、貫穿談客始始終，講完一一個(gè)賣點(diǎn)，就就逼一次炒熱熱客戶，讓客客戶交錢）例如：李總，您既然然看好了，就就別在猶豫了了，那這邊簽簽合同吧！重點(diǎn)◎第九步具體問題具體體分析在銷售過程中中，出現(xiàn)問題題我們也稱這這些問題為異議。異議的出現(xiàn)現(xiàn)是一個(gè)十分分自然的現(xiàn)象象?？蛻籼岢霎愖h議不一定是對對你、你的產(chǎn)產(chǎn)品或公司有有任何不滿。。相反，在大大多數(shù)情況下下，異議可使使銷售工作進(jìn)進(jìn)行的更順利利，關(guān)鍵是你你能否對異議議抱有正確的的態(tài)度，是否否懂得利用有有效的技巧處處理各種各樣樣的意義，解解答客戶的疑疑問。所以我們要具具體問題具體體分析來再次次打消客戶的的異議?！锟蛻裘鎸Q定定時(shí)，感到不不安，因此自自然地提出一一些藉口，務(wù)務(wù)求延遲作出出決定。這時(shí)時(shí)，客戶會(huì)把把他心中的憂憂慮或裹足不不前的原因透透露出來。★客戶未能充分分了解自己的的情況或你建建議的計(jì)劃，，因此提出異異議，意圖把把你打發(fā)。這這正好顯示出出客戶需要更更多資料，以以加深對購房房的了解。★客戶可能對陌陌生事物抱著著排斥的態(tài)度度，在這情況況下，異議便便會(huì)出現(xiàn)。明白了客戶提提出異議的動(dòng)動(dòng)機(jī)，你便可可“對癥下藥藥”，但要緊緊記，并非每每一種異議都都需要處理，，你可考慮對對方所提出的的異議是否成成立。客戶產(chǎn)生異議議的原因1、不成立的異異議有時(shí)客戶的異異議只是疑問問，假若這些些問題你早已已準(zhǔn)備在較后后時(shí)間討論，，你便可以向向客戶保證問問題會(huì)稍后作作答，以確保保客戶集中注注意力在你所所提出的問。。另外客戶可能能慣性地提出出異議，帶有有