不銹鋼市場(chǎng)分析研究市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買者意向調(diào)查法購(gòu)買者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢問(wèn)購(gòu)買者的購(gòu)買意向和意見(jiàn)，據(jù)以判斷銷售量。如果購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買者意向的具體方法比較多，如直接訪問(wèn)、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見(jiàn)法綜合銷售人員意見(jiàn)法即通過(guò)聽(tīng)取銷售人員的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒(méi)有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見(jiàn)法專家意見(jiàn)法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見(jiàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見(jiàn)，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見(jiàn)得出結(jié)論。三是德?tīng)柗品?。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見(jiàn)后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見(jiàn)面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪，意見(jiàn)才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過(guò)去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無(wú)法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動(dòng)。（六）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說(shuō)明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過(guò)程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過(guò)少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。顧客滿意通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來(lái)美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來(lái)的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管以顧客為中心的基本思想是無(wú)可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧?rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的真正貫徹問(wèn)題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來(lái)吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購(gòu)買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營(yíng)銷者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過(guò)高，則容易引起購(gòu)買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過(guò)低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購(gòu)買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過(guò)購(gòu)買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購(gòu)買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購(gòu)買的要素。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠(chéng)。貫徹全方位營(yíng)銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營(yíng)銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過(guò)全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。冷軋不銹鋼行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況（1）精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況我國(guó)精密冷軋不銹鋼板帶行業(yè)發(fā)展歷史較短，成立于1998年的上海實(shí)達(dá)是我國(guó)第一家精密冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)企業(yè)。2004年之前，我國(guó)精密冷軋不銹鋼板帶主要依賴進(jìn)口，但經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，我國(guó)精密冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)能力大大提高，尤其在技術(shù)水平方面實(shí)現(xiàn)了跨越式提升。由于精密冷軋不銹鋼板帶屬于冷軋不銹鋼行業(yè)的高端產(chǎn)品，有著技術(shù)水平高、附加值高、定制化程度高等特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)能夠進(jìn)入此領(lǐng)域的生產(chǎn)廠家數(shù)量不多，尤其在0．2mm以下的高品質(zhì)精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域，能夠較大批量生產(chǎn)的廠家更少。近年來(lái)，我國(guó)精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域較大規(guī)模企業(yè)數(shù)量基本穩(wěn)定在20家左右，主要包括上海實(shí)達(dá)、甬金科技、寧波奇億、太鋼精密、呈飛精密、無(wú)錫華生、上海業(yè)展等企業(yè)。（2）寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入寬幅冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)是太鋼集團(tuán)，后成立太鋼不銹從事寬幅冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)和銷售。隨著中國(guó)不銹鋼市場(chǎng)的迅速發(fā)展，外資不銹鋼企業(yè)也不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。雖然民營(yíng)不銹鋼企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)較晚，但以其高效的決策機(jī)制和相對(duì)較低的管理及制造成本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角，逐漸成為該市場(chǎng)領(lǐng)域中成長(zhǎng)最快的企業(yè)。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，中國(guó)寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域已形成了以宏旺集團(tuán)、太鋼不銹、甬金科技、北海誠(chéng)德、張家港浦項(xiàng)（含青島浦項(xiàng)）、鞍鋼聯(lián)眾、寶鋼不銹（含寧波寶新、寶鋼德盛）以及酒鋼宏興等企業(yè)為主的競(jìng)爭(zhēng)格局。（二）冷軋不銹鋼行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)1、冷軋不銹鋼行業(yè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，作為全球最大的不銹鋼生產(chǎn)國(guó)，中國(guó)不銹鋼粗鋼產(chǎn)量已占世界不銹鋼粗鋼總產(chǎn)量的50%以上。同時(shí)，我國(guó)也是全球最大的不銹鋼消費(fèi)市場(chǎng)，約占全球不銹鋼消費(fèi)總量的40%以上。隨著近些年國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，以及城鎮(zhèn)化建設(shè)、制造業(yè)升級(jí)、消費(fèi)水平升級(jí)和不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域拓展形成新的需求增長(zhǎng)點(diǎn)，我國(guó)不銹鋼表觀消費(fèi)量整體上保持較穩(wěn)定的增長(zhǎng)。隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，高端不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)展，根據(jù)已經(jīng)公布的《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》，國(guó)家將重點(diǎn)支持高技術(shù)船舶、海洋工程裝備、核電、先進(jìn)軌道交通、電力、航空航天、機(jī)械等領(lǐng)域重大技術(shù)裝備所需高端鋼材品種的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，持續(xù)增加有效供給。因此，冷軋不銹鋼行業(yè)將會(huì)朝著更加高端化、定制化的方向發(fā)展。2、冷軋不銹鋼行業(yè)市場(chǎng)供給趨勢(shì)在精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域，雖然面臨比較高的技術(shù)和資金門(mén)檻，但領(lǐng)域外的不銹鋼冷軋企業(yè)為了向高端冷軋領(lǐng)域拓展，積極進(jìn)行高端精密冷軋不銹鋼板帶的研發(fā)，未來(lái)會(huì)有更多的不銹鋼冷軋企業(yè)涉足此領(lǐng)域。同時(shí)，領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)龍頭如上海實(shí)達(dá)、甬金科技和寧波奇億等企業(yè)不斷加強(qiáng)技術(shù)和研發(fā)的力度，進(jìn)一步鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。此外，行業(yè)內(nèi)低端精密冷軋不銹鋼板帶企業(yè)，已經(jīng)越來(lái)越不能滿足下游客戶不斷升級(jí)的品質(zhì)需求，將來(lái)會(huì)逐漸退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域，由于2013-2017年期間冷軋不銹鋼產(chǎn)能增長(zhǎng)較快，冷軋不銹鋼產(chǎn)量持續(xù)高于同期表觀消費(fèi)量，因此，將導(dǎo)致此領(lǐng)域更加充分的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)。此外，由于下游各行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和產(chǎn)品更新?lián)Q代越來(lái)越快，對(duì)處于上游的寬幅冷軋不銹鋼板帶企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)不斷加強(qiáng)與其上游冶煉和熱軋廠商以及下游不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域客戶的研發(fā)合作，提升自身的定制化加工能力，積極推動(dòng)行業(yè)生產(chǎn)工藝和技術(shù)裝備的升級(jí)換代，滿足下游客戶越來(lái)越高端的需求。3、冷軋不銹鋼行業(yè)利潤(rùn)水平趨勢(shì)冷軋不銹鋼行業(yè)屬于不銹鋼壓延加工行業(yè)，行業(yè)的定價(jià)通常采用在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，綜合考慮市場(chǎng)供需狀況和價(jià)格行情、庫(kù)存情況、市場(chǎng)銷售策略等因素進(jìn)行銷售定價(jià)。但由于原材料成本一般占冷軋生產(chǎn)成本的90%左右，因此，冷軋不銹鋼行業(yè)利潤(rùn)水平容易受到原材料供給和價(jià)格波動(dòng)等因素的影響。經(jīng)過(guò)近些年的發(fā)展，我國(guó)冷軋不銹鋼行業(yè)尤其是寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了較大變化，市場(chǎng)集中度不斷提升，冷軋不銹鋼行業(yè)的利潤(rùn)水平有所下降。但長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，隨著行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局趨于穩(wěn)定，行業(yè)整體的利潤(rùn)水平也將趨于穩(wěn)定。4、冷軋不銹鋼行業(yè)上下游深度合作與行業(yè)整合趨勢(shì)在鋼鐵行業(yè)供給側(cè)改革持續(xù)推進(jìn)的大背景下，無(wú)論是上游不銹鋼冶煉和熱軋廠商，還是下游的不銹鋼冷軋廠商，都在尋求上下游更緊密的合作。對(duì)上游不銹鋼冶煉和熱軋企業(yè)而言，確保長(zhǎng)期穩(wěn)定的冶煉、熱軋產(chǎn)能的消化是其長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略；而對(duì)不銹鋼冷軋企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)熱軋?jiān)牧系姆€(wěn)定供應(yīng)是行業(yè)內(nèi)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的重要保障?！朵撹F工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》中也明確提出，要在不銹鋼、特殊鋼、無(wú)縫鋼管等領(lǐng)域形成若干家世界級(jí)專業(yè)化骨干企業(yè)，避免高端產(chǎn)品同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的兼并重組。因此，從行業(yè)健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不銹鋼冷軋企業(yè)同上游冶煉和熱軋企業(yè)進(jìn)行深度合作，各自發(fā)揮彼此的比較優(yōu)勢(shì)，是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。5、冷軋不銹鋼行業(yè)環(huán)保升級(jí)趨勢(shì)隨著《中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法》的實(shí)施，國(guó)內(nèi)對(duì)不銹鋼行業(yè)環(huán)保核查的力度逐步加大，上游不銹鋼冶煉和熱軋企業(yè)面臨比較大的環(huán)保壓力。對(duì)于冷軋不銹鋼行業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)過(guò)程中污染排放相對(duì)較少，主要在冷軋的軋制和酸洗環(huán)節(jié)存在污染物排放。目前，隨著冷軋不銹鋼行業(yè)整體裝備水平和生產(chǎn)工藝水平的提升，行業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷加大環(huán)保投入力度，采用環(huán)保生產(chǎn)工藝，以降低污染物排放，積極應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)不銹鋼行業(yè)環(huán)保要求不斷升級(jí)的趨勢(shì)，以真正實(shí)現(xiàn)綠色生產(chǎn)。6、冷軋不銹鋼行業(yè)內(nèi)企業(yè)海外投資趨勢(shì)《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》明確提出，要有力有序推動(dòng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能走出去，防止一哄而上、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。支持國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)境外并購(gòu)、股權(quán)投資等方式，建立全球營(yíng)銷研發(fā)服務(wù)體系。鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)與境外企業(yè)合作，發(fā)揮互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，共同探索開(kāi)發(fā)第三方市場(chǎng)。近年來(lái)，我國(guó)已經(jīng)成為世界上最主要的不銹鋼生產(chǎn)國(guó)，冷軋不銹鋼行業(yè)的工藝技術(shù)和主體裝備總體已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。隨著國(guó)家的推進(jìn)，中國(guó)不銹鋼企業(yè)如青山集團(tuán)等已開(kāi)始進(jìn)行海外布局，但主要集中在上游礦山、鎳鐵和鋼坯冶煉、熱軋等環(huán)節(jié)。未來(lái)，會(huì)有越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)不銹鋼冷軋企業(yè)走出去進(jìn)行海外投資，積極有效整合全球范圍內(nèi)資源，不斷提升我國(guó)不銹鋼冷軋企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。冷軋不銹鋼行業(yè)與上、下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性（一）冷軋不銹鋼與上游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性冷軋不銹鋼行業(yè)的上游是不銹鋼冶煉和熱軋行業(yè)。不銹鋼粗鋼冶煉產(chǎn)能的規(guī)模制約著熱軋和冷軋不銹鋼產(chǎn)能的規(guī)模，從而最終對(duì)下游不銹鋼流通市場(chǎng)的規(guī)模產(chǎn)生影響；同時(shí)，不銹鋼冶煉和熱軋行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步和產(chǎn)品質(zhì)量的提高能為冷軋不銹鋼行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的原料供應(yīng)，從而推動(dòng)不銹鋼冷軋企業(yè)不斷提高生產(chǎn)工藝和優(yōu)化管理水平，也促使冷軋不銹鋼板帶應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大。1、中國(guó)不銹鋼粗鋼產(chǎn)量增長(zhǎng)較快近些年來(lái)，中國(guó)不銹鋼粗鋼產(chǎn)量增長(zhǎng)較快，由2010年的1，125．60萬(wàn)噸增長(zhǎng)到2018年的2，670．68萬(wàn)噸，占世界不銹鋼粗鋼總產(chǎn)量的比重由2010年的36．20%上升到2018年的52．64%。從不銹鋼的生產(chǎn)鏈條來(lái)看，不銹鋼粗鋼一般需要經(jīng)過(guò)熱軋環(huán)節(jié)，經(jīng)熱軋后大部分作為生產(chǎn)冷軋不銹鋼的原材料，少量作為工業(yè)用材直接用于化工、石油、機(jī)械、船舶等行業(yè)耐蝕零件、容器和設(shè)備等的制造。因此，冷軋不銹鋼產(chǎn)量與不銹鋼粗鋼產(chǎn)量之間存在較強(qiáng)的相關(guān)性。2、中國(guó)不銹鋼冶煉和熱軋產(chǎn)能格局目前，中國(guó)不銹鋼冶煉和熱軋產(chǎn)能主要集中在青山集團(tuán)、太鋼不銹、北海誠(chéng)德、鞍鋼聯(lián)眾、江蘇德龍、廣東廣青、張家港浦項(xiàng)、酒鋼宏興、寶鋼不銹（含寶鋼德盛）、福欣特鋼和河南金匯集團(tuán)等企業(yè)。3、中國(guó)不銹鋼粗鋼分系別（材質(zhì)）產(chǎn)量情況根據(jù)中國(guó)特鋼企業(yè)協(xié)會(huì)不銹鋼分會(huì)2018年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，300系不銹鋼粗鋼產(chǎn)量1，282．07萬(wàn)噸，占中國(guó)不銹鋼粗鋼總產(chǎn)量份額為48．01%；200系不銹鋼粗鋼產(chǎn)量825．85萬(wàn)噸，所占份額為30．92%；400系不銹鋼粗鋼產(chǎn)量546．7萬(wàn)噸，所占份額為20．47%（另有約0．60%的不銹鋼粗鋼產(chǎn)量為雙相系不銹鋼）。總體來(lái)看，由于300系不銹鋼具有高度的耐腐蝕性以及良好的可延展性、相對(duì)高的抗拉強(qiáng)度和優(yōu)異的可焊接性，其產(chǎn)量占中國(guó)不銹鋼粗鋼總產(chǎn)量的50%左右，是目前應(yīng)用范圍最為廣泛的不銹鋼鋼種。200系不銹鋼在耐蝕性等方面不如300系不銹鋼，但因其含鎳較低，具有一定的成本優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)不銹鋼市場(chǎng)上仍占據(jù)一定市場(chǎng)份額。400系不銹鋼因其具有磁性特點(diǎn)，常用于特定的使用用途，在民用領(lǐng)域應(yīng)用相對(duì)廣泛。對(duì)于冷軋不銹鋼行業(yè)來(lái)說(shuō)，各系列冷軋不銹鋼產(chǎn)品構(gòu)成比例與不銹鋼粗鋼產(chǎn)量分系別構(gòu)成比例基本保持一致。（二）冷軋不銹鋼與下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性冷軋不銹鋼板帶因其具有高強(qiáng)度、耐腐蝕性、良好的加工性和耐磨性以及外觀精美等特點(diǎn)，已被廣泛應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)各個(gè)部門(mén)，涵蓋家用電器、環(huán)保設(shè)備、電子信息、建筑裝飾、汽車配件、廚電廚具、化工、儀器儀表和軌道交通等行業(yè)領(lǐng)域。1、家用電器用冷軋不銹鋼行業(yè)概況冷軋不銹鋼板帶由于具有良好的耐腐蝕性，被廣泛用作洗衣機(jī)水桶、洗滌干燥機(jī)、電熱水器等常與水接觸的家電的材料。另外，由于冷軋不銹鋼板帶具有優(yōu)異的表面和加工性能，被廣泛用于微波爐前板和爐腔、電冰箱的門(mén)板和內(nèi)襯、冷柜的襯板和箱體、電飯煲外殼等家用電器產(chǎn)品。2、環(huán)保設(shè)備用冷軋不銹鋼行業(yè)概況環(huán)保方面，由于冷軋不銹鋼板帶具有優(yōu)異的耐蝕性，在用于抑制二惡英發(fā)生的高溫垃圾焚燒裝置、污水處理、海水淡化以及火電廠煙氣脫硫脫硝設(shè)備等環(huán)保設(shè)備方面得到廣泛應(yīng)用。3、電子信息用冷軋不銹鋼行業(yè)概況冷軋不銹鋼板帶作為電子信息產(chǎn)品精密結(jié)構(gòu)件（包括內(nèi)構(gòu)件和外觀件）材料被越來(lái)越多的應(yīng)用于平板電腦、筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)、移動(dòng)電源、智能穿戴設(shè)備等消費(fèi)電子產(chǎn)品中。另外，由于其良好的電磁波屏蔽性，在中高端智能手機(jī)及其他通訊設(shè)備上也得到越來(lái)越多地應(yīng)用。4、建筑裝飾用冷軋不銹鋼行業(yè)概況由于冷軋不銹鋼板帶具有良好的耐腐蝕性、耐久性和高強(qiáng)度，在建筑裝飾行業(yè)得到廣泛的應(yīng)用，常被用作建筑內(nèi)外裝飾板和焊管、耐腐蝕屋頂、鋼結(jié)構(gòu)、絕大多數(shù)標(biāo)牌等的材料。5、汽車配件用冷軋不銹鋼行業(yè)概況在汽車制造方面，冷軋不銹鋼板帶被廣泛應(yīng)用在汽車排氣系統(tǒng)、燃油箱、發(fā)動(dòng)機(jī)緊固件、油冷器、汽車燈座和燈頭、消音器、水箱、中冷器、節(jié)溫器、隔熱罩、汽缸墊等汽車配件中。此外，冷軋不銹鋼板帶也常作為汽車內(nèi)外裝飾用材料，如汽車嵌條、車輪蓋、扶手、安全欄桿等。6、廚電廚具用冷軋不銹鋼行業(yè)概況冷軋不銹鋼板帶由于其良好的耐熱、耐腐蝕和易清潔等特性而常被作為抽油煙機(jī)外殼、燃?xì)庠蠲姘?、洗碗機(jī)、消毒柜、配管及儲(chǔ)水箱、櫥柜產(chǎn)品、凈水機(jī)、不銹鋼廚具等產(chǎn)品的材料。7、化工用冷軋不銹鋼行業(yè)概況化工工業(yè)使用冷軋不銹鋼板帶的范圍非常廣，如塔、罐、容器襯里、內(nèi)構(gòu)件、換熱器、管件等，由于石油化工行業(yè)特殊的使用環(huán)境，對(duì)冷軋不銹鋼板帶的耐熱性和耐腐蝕性尤其是耐晶間腐蝕性要求較高。8、儀器儀表用冷軋不銹鋼行業(yè)概況中高端儀器儀表對(duì)其材料的精密度和功能性要求非常高，而冷軋不銹鋼板帶因其優(yōu)異的高強(qiáng)度、耐腐蝕、表面質(zhì)量和加工性能，在高端儀器儀表中得到廣泛的應(yīng)用，如壓力表、壓力彎管、溫控器、波紋管等。9、軌道交通用冷軋不銹鋼行業(yè)概況目前，冷軋不銹鋼板帶被廣泛應(yīng)用于軌道交通領(lǐng)域，如車輛的車體和內(nèi)部組件，包括車輛內(nèi)部的扶手桿、門(mén)口扶手、扶手桿座、電熱器及罩板軌等。同時(shí)，冷軋不銹鋼板帶在城市軌道交通建設(shè)工程方面也有著廣泛應(yīng)用，比如地鐵車站的自動(dòng)電梯和車站通道的護(hù)欄桿、座椅、廣告牌、管道等。不銹鋼行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈情況1、冷軋不銹鋼行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈概況冷軋不銹鋼行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈從上游不銹鋼的冶煉和熱軋開(kāi)始，再到不銹鋼板帶材冷軋環(huán)節(jié)，最后延伸到下游的不銹鋼流通和應(yīng)用環(huán)節(jié)。（1）不銹鋼板帶材冷軋環(huán)節(jié)將熱軋不銹鋼原材料經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備機(jī)組進(jìn)行冷軋前的工序準(zhǔn)備工作，此工序主要把控正式冷軋工序前的原材料表面質(zhì)量并焊接引帶，此道工序的檢查、處理和管控是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的第一道環(huán)節(jié)。冷軋準(zhǔn)備工序后，進(jìn)入可逆冷軋機(jī)組進(jìn)行多道次軋制，以達(dá)到客戶要求的冷軋厚度，之后根據(jù)客戶要求的產(chǎn)品機(jī)械性能和表面質(zhì)量，選擇酸洗退火或者光亮退火，并經(jīng)清洗機(jī)組清洗；之后進(jìn)入精整環(huán)節(jié)，通過(guò)平整機(jī)組或拉矯機(jī)組對(duì)不銹鋼板帶進(jìn)行優(yōu)化處理，改善產(chǎn)品的力學(xué)性能，提升產(chǎn)品的表面質(zhì)量，保證產(chǎn)品的成形加工性，修正板形以得到平直的板帶。最后進(jìn)入分卷、縱剪或橫切工序，以滿足客戶對(duì)產(chǎn)品寬度、重量等的個(gè)性化需求。（2）冷軋不銹鋼板帶流通和應(yīng)用環(huán)節(jié)冷軋不銹鋼板帶下游應(yīng)用行業(yè)非常廣泛，工業(yè)和消費(fèi)領(lǐng)域終端應(yīng)用產(chǎn)品涵蓋范圍極廣，主要包括家用電器、環(huán)保設(shè)備、電子信息、建筑裝飾、汽車配件、廚電廚具、化工、儀器儀表、軌道交通、日用品等行業(yè)領(lǐng)域。冷軋不銹鋼板帶的流通和應(yīng)用環(huán)節(jié)主要指加工、貿(mào)易和終端制造環(huán)節(jié)。①加工環(huán)節(jié)。冷軋不銹鋼板帶出廠后通常以一定規(guī)格的不銹鋼卷帶和不銹鋼板的形式存在，下游不同行業(yè)的生產(chǎn)制造企業(yè)往往針對(duì)自身產(chǎn)品性能對(duì)冷軋不銹鋼板帶提出特殊的定制要求，需要大量分工明細(xì)的專業(yè)不銹鋼加工廠商進(jìn)行加工配套，加工環(huán)節(jié)包括分條、開(kāi)平、激光切割、磨砂、壓花、研磨拋光、鍍色、蝕刻等。②貿(mào)易環(huán)節(jié)。冷軋不銹鋼板帶的貿(mào)易環(huán)節(jié)主要依托于全國(guó)各地比較集中的不銹鋼交易市場(chǎng)進(jìn)行，各大不銹鋼交易市場(chǎng)功能完善，覆蓋冷軋不銹鋼板帶的加工、倉(cāng)儲(chǔ)物流、融資服務(wù)、電子交易服務(wù)等方面。由于不銹鋼冷軋企業(yè)一般優(yōu)先向訂貨數(shù)量較大且穩(wěn)定的客戶供貨，并對(duì)下游客戶采取預(yù)收10%-20%定金、款到發(fā)貨的結(jié)算模式，而下游各行業(yè)終端制造企業(yè)尤其中小型企業(yè)采購(gòu)數(shù)量小、資金實(shí)力較弱，且對(duì)不銹鋼原材料的采購(gòu)付款一般存在一定賬期。因此，不銹鋼的流通和應(yīng)用環(huán)節(jié)需要不銹鋼貿(mào)易企業(yè)從中提供資金、銷售、物流等方面的支持，以平順不銹鋼上下游流通和應(yīng)用環(huán)節(jié)中的供需矛盾。③終端制造環(huán)節(jié)。根據(jù)規(guī)模大小和采購(gòu)模式的不同，終端制造企業(yè)分為大型企業(yè)和數(shù)量眾多的中小型企業(yè)。大型企業(yè)具有較強(qiáng)的規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，其冷軋不銹鋼板帶需求量大，一般直接向不銹鋼冷軋企業(yè)或大型不銹鋼貿(mào)易企業(yè)采購(gòu)。而數(shù)量眾多的中小型企業(yè)由于需求量小、資金實(shí)力較弱，主要通過(guò)不銹鋼貿(mào)易企業(yè)或不銹鋼加工企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)，其不銹鋼板帶的采購(gòu)具有零星化、定制化加工等特點(diǎn)。冷軋不銹鋼行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式相比上游不銹鋼冶煉和熱軋行業(yè)，冷軋不銹鋼行業(yè)更接近下游的流通和應(yīng)用領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)冷軋企業(yè)數(shù)量較多。按市場(chǎng)主體類型劃分，主要有以太鋼不銹、寶鋼不銹（含寶鋼德盛）、北海誠(chéng)德為代表的冷軋企業(yè)，以張家港浦項(xiàng)、寧波寶新、上海實(shí)達(dá)為代表的中外合資冷軋企業(yè)，以甬金科技、宏旺集團(tuán)為代表的民營(yíng)冷軋企業(yè)，以寧波奇億為代表的外資冷軋企業(yè)；另外，在全國(guó)各地的不銹鋼流通市場(chǎng)或交易集散地存在數(shù)量眾多的小型不銹鋼冷軋企業(yè)。（1）冷軋不銹鋼采購(gòu)模式不銹鋼冷軋企業(yè)一般采用向上游不銹鋼熱軋企業(yè)采購(gòu)和向上游熱軋企業(yè)代理商或熱軋不銹鋼貿(mào)易企業(yè)采購(gòu)相結(jié)合的模式，采購(gòu)價(jià)格一般以上游不銹鋼熱軋企業(yè)市場(chǎng)化報(bào)價(jià)為基準(zhǔn)，采購(gòu)數(shù)量一般依據(jù)銷售訂單、銷售計(jì)劃或生產(chǎn)計(jì)劃等確定，采購(gòu)付款一般為預(yù)付10%-20%定金、款到發(fā)貨的模式。（2）冷軋不銹鋼生產(chǎn)模式在生產(chǎn)方面，不銹鋼冷軋企業(yè)一般采取以銷定產(chǎn)的模式，即根據(jù)銷售訂單、銷售計(jì)劃或重大項(xiàng)目招投標(biāo)等下游需求情況，并結(jié)合自身產(chǎn)品生產(chǎn)周期等確定原材料采購(gòu)數(shù)量，進(jìn)而組織實(shí)施生產(chǎn)活動(dòng)。（3）冷軋不銹鋼銷售模式冷軋不銹鋼行業(yè)下游客戶一般分為不銹鋼加工企業(yè)、不銹鋼貿(mào)易企業(yè)和終端制造企業(yè)等。銷售定價(jià)方面，一般在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，綜合考慮市場(chǎng)供需狀況和價(jià)格行情、庫(kù)存情況、市場(chǎng)銷售策略等因素來(lái)確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。銷售結(jié)算方面，對(duì)不銹鋼加工、貿(mào)易類客戶大多采用預(yù)收10%-20%定金、款到發(fā)貨的模式，對(duì)特定的大型終端制造客戶一般會(huì)給予一定的信用賬期。整體上，不銹鋼冷軋企業(yè)的銷售回款逾期風(fēng)險(xiǎn)較小。（二）冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)及技術(shù)水平1、冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)（1）冷軋不銹鋼生產(chǎn)裝備高端不銹鋼是一種高合金鋼，軋制變形抗力大，加工硬化程度高，是普碳鋼的2-3倍。因此，要保證軋制的高精度和高效率，需采用剛性大的軋機(jī)。另外，整條冷軋生產(chǎn)線裝備復(fù)雜，機(jī)組中高精尖設(shè)備占很大比例，涉及機(jī)電、儀表自動(dòng)化執(zhí)行等各個(gè)方面。（2）冷軋不銹鋼生產(chǎn)工序復(fù)雜冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)工序包括準(zhǔn)備機(jī)組的原材料質(zhì)量檢測(cè)和焊接引帶、冷軋機(jī)組多道次的軋制、酸洗退火或光亮退火、鋼帶清洗、平整或拉矯、磨砂、抗指紋處理、分卷、縱剪或橫切、包裝、入庫(kù)等工序，任何一個(gè)工序出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)嚴(yán)重影響最終成品的質(zhì)量。（3）冷軋不銹鋼質(zhì)量要求嚴(yán)格不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓展和下游應(yīng)用行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，對(duì)不銹鋼質(zhì)量提出越來(lái)越高的要求，不僅要求厚度規(guī)格進(jìn)一步減小，同時(shí)還要求尺寸精度、平整度及表面質(zhì)量更加優(yōu)化。因此，對(duì)冷軋生產(chǎn)流程的全面質(zhì)量控制要求越來(lái)越嚴(yán)格。（4）冷軋不銹鋼管理水平要求高冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)是多機(jī)組聯(lián)合作業(yè)，生產(chǎn)工序復(fù)雜，工序平衡和管理十分重要，良好的生產(chǎn)組織和管理能力是提高生產(chǎn)水平和產(chǎn)品質(zhì)量的根本保證。冷軋不銹鋼行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀1、冷軋不銹鋼行業(yè)供求狀況（1）精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域的供求狀況近年來(lái)，受益于電子信息、環(huán)保能源、汽車配件等下游行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，國(guó)內(nèi)精密冷軋不銹鋼板帶需求量不斷上升。2013年之前，我國(guó)對(duì)精密冷軋不銹鋼板帶的表觀消費(fèi)量一直大于生產(chǎn)量，隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，國(guó)內(nèi)精密冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)量逐年增長(zhǎng)，目前已基本能夠滿足國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求。但厚度在0．2mm以下的超薄、超平、超硬精密冷軋不銹鋼板帶，國(guó)內(nèi)僅有上海實(shí)達(dá)、甬金科技、寧波奇億等少數(shù)企業(yè)能夠生產(chǎn)，尚不能滿足國(guó)內(nèi)日益增長(zhǎng)的高端產(chǎn)業(yè)需求。（2）寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域的供求狀況隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高以及近些年下游行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓展，國(guó)內(nèi)對(duì)寬幅冷軋不銹鋼板帶的表觀消費(fèi)量逐年上升。與此同時(shí)，我國(guó)寬幅冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)量也出現(xiàn)較快的增長(zhǎng)，且近些年一直高于表觀消費(fèi)量。進(jìn)入冷軋不銹鋼行業(yè)的主要障礙1、冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)壁壘冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)涉及的技術(shù)環(huán)節(jié)多，技術(shù)工藝復(fù)雜，生產(chǎn)管理涉及材料學(xué)、熱處理、機(jī)電、儀表自動(dòng)化執(zhí)行等各個(gè)方面。因此，不銹鋼冷軋企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)需要較強(qiáng)的技術(shù)支持和大批熟練技術(shù)人員對(duì)整個(gè)生產(chǎn)流程進(jìn)行嚴(yán)格控制。隨著不銹鋼下游各行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，對(duì)不銹鋼產(chǎn)品質(zhì)量提出越來(lái)越高的要求。生產(chǎn)制造高質(zhì)量、高附加值不銹鋼產(chǎn)品的能力，將決定企業(yè)能否獲得超額利潤(rùn)，而高附加值產(chǎn)品的研發(fā)不僅需要資金和人員的持續(xù)投入，更需要長(zhǎng)時(shí)間的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)工藝的積累。2、冷軋不銹鋼行業(yè)資金壁壘冷軋不銹鋼行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，生產(chǎn)線建設(shè)和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)都需要大量的資金。首先，冷軋不銹鋼行業(yè)前期投資額巨大，無(wú)論在廠房建設(shè)方面，還是在設(shè)備購(gòu)置和安裝、生產(chǎn)調(diào)試運(yùn)行等環(huán)節(jié)，都需要大量資金的前期投入。其次，冷軋不銹鋼板帶的采購(gòu)、生產(chǎn)及研發(fā)等業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)資金密集型的特點(diǎn)。冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)企業(yè)向上游不銹鋼冶煉及熱軋企業(yè)采購(gòu)熱軋?jiān)弦话悴捎每畹桨l(fā)貨的結(jié)算方式，因此，企業(yè)在采購(gòu)原材料環(huán)節(jié)需要占用大量的營(yíng)運(yùn)資金；同時(shí)，企業(yè)需要持續(xù)、大量的技術(shù)研發(fā)投入和人才引進(jìn)、培養(yǎng)等方面的支出，以保持長(zhǎng)久的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）影響不銹鋼行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、不銹鋼行業(yè)發(fā)展有利因素（1）產(chǎn)業(yè)政策有利于不銹鋼行業(yè)的發(fā)展近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了一系列宏觀調(diào)控政策，以產(chǎn)業(yè)升級(jí)和節(jié)能環(huán)保為重心，確保不銹鋼行業(yè)的健康、有序、長(zhǎng)久發(fā)展。2015年發(fā)布的《中國(guó)制造2025》提出要促進(jìn)鋼鐵等產(chǎn)業(yè)向價(jià)值鏈高端方向發(fā)展；2016年發(fā)布的《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》在生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵品種重大工程、智能制造、促進(jìn)兼并重組等方面鼓勵(lì)不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)向高端方向發(fā)展；2016年公布的《十三五國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》指出，要面向航空航天、軌道交通、電力電子、新能源汽車等產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，擴(kuò)大高品質(zhì)特殊鋼等新興材料的規(guī)模化應(yīng)用范圍。冷軋不銹鋼行業(yè)作為特殊鋼行業(yè)的細(xì)分行業(yè)，屬于具有節(jié)能環(huán)保特征、面向高端制造領(lǐng)域的新材料行業(yè)范疇，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)有利于行業(yè)的發(fā)展。（2）我國(guó)不銹鋼市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間巨大近年來(lái)，隨著我國(guó)工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，以高端裝備制造、新材料等為代表的先進(jìn)制造業(yè)不斷升級(jí)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，產(chǎn)品逐漸向中高端方向發(fā)展。居民收入水平的提升促進(jìn)了消費(fèi)支出的不斷增長(zhǎng)，居民對(duì)衣食住行之外的耐用品消費(fèi)持續(xù)增加，消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步改善。此外，帶動(dòng)的大型建設(shè)項(xiàng)目、城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程、石油天然氣加工運(yùn)輸、海洋開(kāi)發(fā)、航空航天（含）和新能源開(kāi)發(fā)（含核電）等新領(lǐng)域也將得到大力支持和發(fā)展。因此，制造業(yè)升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)和新興領(lǐng)域的拓展將有效帶動(dòng)我國(guó)不銹鋼消費(fèi)市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，并將推動(dòng)我國(guó)不銹鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步轉(zhuǎn)向中高端領(lǐng)域，冷軋不銹鋼行業(yè)未來(lái)發(fā)展空間廣闊。（3）不銹鋼行業(yè)內(nèi)低端產(chǎn)能逐步淘汰，有利于行業(yè)健康有序發(fā)展長(zhǎng)期以來(lái)，由于冷軋不銹鋼板帶市場(chǎng)需求旺盛，冷軋不銹鋼行業(yè)內(nèi)存在著較多的低端產(chǎn)能，不利于行業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。隨著不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域的日益高端化和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，低端產(chǎn)品的市場(chǎng)不斷萎縮，低端的冷軋不銹鋼產(chǎn)能逐漸被市場(chǎng)淘汰，將有利于高端不銹鋼冷軋企業(yè)和冷軋不銹鋼行業(yè)的有序健康發(fā)展。（4）環(huán)保監(jiān)管趨嚴(yán)，有利于行不銹鋼業(yè)長(zhǎng)期規(guī)范經(jīng)營(yíng)冷軋不銹鋼行業(yè)存在因環(huán)保設(shè)施投入不足而出現(xiàn)污染物超標(biāo)排放的現(xiàn)象。隨著國(guó)內(nèi)對(duì)不銹鋼行業(yè)環(huán)保核查和監(jiān)管的日趨嚴(yán)厲，將對(duì)環(huán)保投入不足、污染物違規(guī)排放的不銹鋼冷軋企業(yè)造成較大的經(jīng)營(yíng)壓力，但有利于行業(yè)內(nèi)合法規(guī)范經(jīng)營(yíng)的不銹鋼冷軋企業(yè)做大做強(qiáng)。同時(shí)，也促使國(guó)內(nèi)不銹鋼冷軋企業(yè)不斷加大環(huán)保投入力度，采用環(huán)保生產(chǎn)工藝，降低污染物排放，實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排和綠色生產(chǎn)。2、不銹鋼行業(yè)發(fā)展不利因素（1）國(guó)外反傾銷政策影響冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品出口由于中國(guó)冷軋不銹鋼行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，我國(guó)冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)，直接影響到了歐洲、美國(guó)、印度、越南等國(guó)家冷軋不銹鋼行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的利益，迫使其出臺(tái)針對(duì)中國(guó)冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品的反傾銷政策。未來(lái)，若更多的國(guó)家推出對(duì)中國(guó)冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品的反傾銷政策，會(huì)對(duì)我國(guó)冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品的出口造成不利影響。（2）重要金屬原材料價(jià)格波動(dòng)不利于不銹鋼行業(yè)發(fā)展鎳鉻鐵等金屬是冷軋不銹鋼行業(yè)上游不銹鋼冶煉企業(yè)生產(chǎn)不銹鋼的重要原材料，其價(jià)格的波動(dòng)會(huì)直接影響到本行業(yè)的原材料采購(gòu)成本。目前，鎳和鐵礦石等原料的交易存在期貨市場(chǎng)和現(xiàn)貨市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)價(jià)格易出現(xiàn)劇烈波動(dòng)，由于風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法合理預(yù)計(jì)，難以對(duì)沖，從而給鎳鐵和不銹鋼冶煉企業(yè)帶來(lái)較多的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈傳遞給下游的冷軋不銹鋼行業(yè)。冷軋不銹鋼市場(chǎng)價(jià)格的劇烈波動(dòng)一方面會(huì)影響不銹鋼下游客戶的采購(gòu)預(yù)期和采購(gòu)數(shù)量，并進(jìn)而導(dǎo)致不銹鋼流通市場(chǎng)的供需失衡；另一方面，若不銹鋼冷軋企業(yè)的原材料采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)不能順利傳導(dǎo)至下游，則會(huì)影響行業(yè)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)。因此，重要金屬原材料價(jià)格的波動(dòng)對(duì)冷軋不銹鋼行業(yè)的健康發(fā)展構(gòu)成不利影響。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷組合的思考與決策，最后要形成營(yíng)銷計(jì)劃，作為營(yíng)銷行動(dòng)的依據(jù)?！盃I(yíng)銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營(yíng)銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營(yíng)銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營(yíng)銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營(yíng)銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開(kāi)發(fā)和推廣活動(dòng)的營(yíng)銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營(yíng)銷計(jì)劃。這些不同層面的營(yíng)銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營(yíng)銷計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營(yíng)銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營(yíng)銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營(yíng)銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營(yíng)銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行（一）整合營(yíng)銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營(yíng)銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷目標(biāo)。（二）影響整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行的技能1、營(yíng)銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營(yíng)銷各層面負(fù)責(zé)人對(duì)資源進(jìn)行合理分配，使其在營(yíng)銷活動(dòng)中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開(kāi)發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營(yíng)銷活動(dòng)中各部門(mén)及成員要善于借助其他部門(mén)以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營(yíng)銷診斷技能營(yíng)銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí)，需確定問(wèn)題的癥結(jié)所在并尋求對(duì)策。（1）問(wèn)題評(píng)估技能。營(yíng)銷執(zhí)行中的問(wèn)題，可能產(chǎn)生于營(yíng)銷決策，即營(yíng)銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營(yíng)銷規(guī)劃，即營(yíng)銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問(wèn)題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評(píng)定問(wèn)題所處的層面及解決問(wèn)題所涉及的范圍。（2）評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營(yíng)銷活動(dòng)整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門(mén)的目標(biāo)，并對(duì)各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行過(guò)程在整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競(jìng)爭(zhēng)，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門(mén)，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵(lì)。人是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷目標(biāo)的最能動(dòng)、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過(guò)激勵(lì)措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動(dòng)積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個(gè)人能力總和更高的團(tuán)隊(duì)，形成開(kāi)放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過(guò)共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺(jué)服務(wù)精神，通過(guò)激勵(lì)、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過(guò)團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺(jué)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺(jué)或不自覺(jué)地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求而企業(yè)又無(wú)力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售量，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過(guò)于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避免過(guò)窄或過(guò)寬。過(guò)窄則市場(chǎng)太小，無(wú)利可圖；過(guò)寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無(wú)法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來(lái)自其他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無(wú)關(guān)的新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說(shuō)，該顧客群體出于對(duì)公司的信任和好感而樂(lè)于購(gòu)買公司增加經(jīng)營(yíng)的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無(wú)關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤(rùn)總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過(guò)對(duì)各類產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)和獲利狀況的動(dòng)態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒(méi)有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營(yíng)幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料和冷凍食品等。實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，撇開(kāi)原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。營(yíng)銷部門(mén)的組織形式具體的營(yíng)銷部門(mén)可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷人員，如營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷職能科室、部門(mén)和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門(mén)更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷事務(wù)。例如在營(yíng)銷部門(mén)設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起