電力電纜行業(yè)現(xiàn)狀分析電線(xiàn)電纜行業(yè)技術(shù)水平和技術(shù)特點(diǎn)（1）新材料與新工藝的應(yīng)用各種性能合成材料的研發(fā)和應(yīng)用能力是衡量電線(xiàn)電纜企業(yè)技術(shù)水平的重要標(biāo)志。隨著碳纖維、彈性體、石墨烯、陶瓷化橡膠、超高壓直流電纜用絕緣料等新材料合成技術(shù)與新配方的成功開(kāi)發(fā)，大批新材料在電線(xiàn)電纜行業(yè)得到應(yīng)用和推廣，滿(mǎn)足了各種惡劣和特殊應(yīng)用環(huán)境對(duì)電線(xiàn)電纜產(chǎn)品安全性、可靠性的要求，推動(dòng)了特種電線(xiàn)電纜產(chǎn)品的發(fā)展。在電線(xiàn)電纜的制造過(guò)程中，隨著拉絲—退火—鍍錫—擠出、絞合—擠出、在線(xiàn)檢測(cè)、大容量、高速化等新工藝的采用，生產(chǎn)設(shè)備自動(dòng)化程度日漸提高，顯著提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。（2）清潔能源和低碳經(jīng)濟(jì)催生了大量的電線(xiàn)電纜新產(chǎn)品目前國(guó)家正大力開(kāi)展清潔能源和低碳經(jīng)濟(jì)建設(shè)，以核電、光伏、風(fēng)能等新能源為代表的綠色能源正蓬勃發(fā)展，而新能源相關(guān)設(shè)施均對(duì)電線(xiàn)電纜產(chǎn)品有著相應(yīng)的特殊要求，如光伏電纜要求耐輻射、抗紫外線(xiàn)、使用壽命高，風(fēng)能發(fā)電用電纜要求耐反復(fù)彎曲、耐高寒和鹽堿等。（3）行業(yè)的季節(jié)性電線(xiàn)電纜主要應(yīng)用領(lǐng)域包括電網(wǎng)建設(shè)、火力發(fā)電及新能源發(fā)電、能源開(kāi)采、電氣化鐵路和城市軌道交通建設(shè)、通信及工程建筑等。鐵路和城軌等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、建筑工程等受氣候和春節(jié)假期影響較大，一般集中于二、三、四季度供貨。受前述因素影響，電線(xiàn)電纜企業(yè)的銷(xiāo)售存在一定的季節(jié)性。電線(xiàn)電纜行業(yè)發(fā)展有利因素（1）經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)為電線(xiàn)電纜行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境電線(xiàn)電纜行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中必需的配套發(fā)展和超前發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展受?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)景氣度影響較高。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量已居世界第二，雖然近兩年經(jīng)濟(jì)的整體增速有所回落，但在全球主要經(jīng)濟(jì)體中仍保持相對(duì)較高的增速。十三五期間內(nèi)，國(guó)家實(shí)施經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和發(fā)展模式調(diào)整，鼓勵(lì)新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，智能電網(wǎng)建設(shè)、城市配電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)改造、鐵路和軌道交通的快速推進(jìn)、新能源汽車(chē)的大力推廣等都將帶給電線(xiàn)電纜企業(yè)巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。（2）電網(wǎng)建設(shè)投資巨大，行業(yè)景氣發(fā)展可期新一輪城市配電網(wǎng)建設(shè)改造提出要對(duì)中心城市（區(qū)）高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)配電網(wǎng)，提高供電可靠性和智能化水平。目標(biāo)到2020年，中心城市（區(qū)）核心區(qū)新建線(xiàn)路電纜化率達(dá)到60%，提高城鎮(zhèn)地區(qū)架空線(xiàn)路絕緣化率。根據(jù)《配電網(wǎng)建設(shè)改造行動(dòng)計(jì)劃（2015-2020）》，十三五期間配電網(wǎng)建設(shè)改造投資累計(jì)將不低于1．7萬(wàn)億元，年均投資預(yù)計(jì)3，400億元。國(guó)家對(duì)電網(wǎng)建設(shè)和改造升級(jí)方面的持續(xù)巨大投資將直接帶動(dòng)電線(xiàn)電纜產(chǎn)品的需求，電線(xiàn)電纜景氣發(fā)展可期。（3）主要產(chǎn)品應(yīng)用市場(chǎng)需求廣闊電線(xiàn)電纜行業(yè)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中必須配套發(fā)展或是超前發(fā)展，這就決定其發(fā)展速度至少同步于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度或是更快。電線(xiàn)電纜行業(yè)的發(fā)展與國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)尤其是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展密切相關(guān)。力、交通、新能源、建筑工程、通信、船舶、石油化工以及民用等領(lǐng)域未來(lái)長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)重大投資將給電線(xiàn)電纜行業(yè)帶來(lái)廣闊的發(fā)展空間。（4）行業(yè)技術(shù)進(jìn)步明顯近年來(lái)，充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境使得國(guó)內(nèi)電線(xiàn)電纜企業(yè)開(kāi)始關(guān)注技術(shù)進(jìn)步，通過(guò)前期引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和裝備，并不斷吸收創(chuàng)新，逐步實(shí)現(xiàn)技術(shù)國(guó)產(chǎn)化，縮小了與國(guó)際先進(jìn)水平之間的差距，在電線(xiàn)電纜生產(chǎn)上形成了自己的專(zhuān)有技術(shù)和創(chuàng)新能力。另外，國(guó)內(nèi)電線(xiàn)電纜企業(yè)通過(guò)研發(fā)高壓、超高壓及特種電纜等高端產(chǎn)品，打造國(guó)產(chǎn)高端電纜產(chǎn)品的自主品牌。電線(xiàn)電纜行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向質(zhì)量、服務(wù)、品牌及價(jià)格的綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。新能源發(fā)電行業(yè)發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景（一）風(fēng)力發(fā)電行業(yè)發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景近年來(lái)，特別是《中華人民共和國(guó)可再生能源法》實(shí)施以來(lái)，我國(guó)的風(fēng)電產(chǎn)業(yè)和風(fēng)電市場(chǎng)發(fā)展十分迅速，風(fēng)電新增、累計(jì)裝機(jī)容量均位居全球第一。國(guó)家能源局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2018年我國(guó)新增風(fēng)電裝機(jī)容量2，100萬(wàn)千瓦，截至2018年末，累計(jì)并網(wǎng)裝機(jī)容量達(dá)到18，426萬(wàn)千瓦。根據(jù)《電力發(fā)展十三五規(guī)劃（2016～2020年）》，到2020年風(fēng)電裝機(jī)容量將達(dá)到2．1億千瓦以上。（二）光伏發(fā)電領(lǐng)域發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景我國(guó)光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)于20世紀(jì)70年代起步，90年代中期進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展時(shí)期，太陽(yáng)能電池及組件產(chǎn)量逐年穩(wěn)步增加。經(jīng)過(guò)30多年的努力，已迎來(lái)了快速發(fā)展的新階段。在光明工程先導(dǎo)項(xiàng)目和送電到鄉(xiāng)工程等國(guó)家項(xiàng)目及世界光伏市場(chǎng)的有力拉動(dòng)下，我國(guó)光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，近年來(lái)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，已形成具有規(guī)模化、國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)業(yè)鏈條，并擁有一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。根據(jù)國(guó)家能源局發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2015年末，我國(guó)累計(jì)光伏裝機(jī)量約4，318萬(wàn)千瓦，首次超越德國(guó)，躍居全球第一。2016年、2017年和2018年，我國(guó)光伏新增裝機(jī)和累計(jì)裝機(jī)繼續(xù)保持全球第一。2018年，我國(guó)新增光伏裝機(jī)量4，473萬(wàn)千瓦，截至2018年末，我國(guó)光伏發(fā)電累計(jì)裝機(jī)容量為17，463萬(wàn)千瓦4。國(guó)內(nèi)和國(guó)外未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)對(duì)風(fēng)力發(fā)電和光伏發(fā)電的建設(shè)需求將極大帶動(dòng)我國(guó)風(fēng)力發(fā)電和光伏發(fā)電用電纜生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)電線(xiàn)電纜行業(yè)發(fā)展概況我國(guó)的電線(xiàn)電纜行業(yè)是新中國(guó)成立后從無(wú)到有發(fā)展起來(lái)的。進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)電線(xiàn)電纜行業(yè)迎來(lái)高速發(fā)展期，目前已發(fā)展成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最大的配套產(chǎn)業(yè)之一。根據(jù)《中國(guó)電線(xiàn)電纜行業(yè)十三五發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》，截至十二五期末，全行業(yè)銷(xiāo)售收入突破一萬(wàn)億，分別占電器工業(yè)總產(chǎn)值的25%以上、機(jī)械工業(yè)的6%以上。（一）行業(yè)整體發(fā)展迅速，總量位居世界第一隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，城市配電網(wǎng)及農(nóng)網(wǎng)升級(jí)改造工程、特高壓輸變電工程、高速電氣化鐵路、城市軌道交通等一系列重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程相繼投入建設(shè)，新能源發(fā)電、新能源汽車(chē)等新型產(chǎn)業(yè)快速崛起，這為我國(guó)電線(xiàn)電纜行業(yè)的高速發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)空間，行業(yè)規(guī)模快速增長(zhǎng)。截至2017年末，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)4，034家，銷(xiāo)售收入總額1．35萬(wàn)億，產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模均位居世界第一。（二）行業(yè)集中度較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈與歐美日市場(chǎng)均由少數(shù)幾家大型電線(xiàn)電纜企業(yè)壟斷不同，我國(guó)電線(xiàn)電纜行業(yè)雖然產(chǎn)值過(guò)萬(wàn)億，但行業(yè)內(nèi)企業(yè)眾多，行業(yè)集中度較低，行業(yè)前十名企業(yè)的市場(chǎng)占有率不到10%。我國(guó)電線(xiàn)電纜行業(yè)多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，產(chǎn)品單一且多集中在中低壓電線(xiàn)電纜領(lǐng)域，因此中低壓電線(xiàn)電纜產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)的持續(xù)推進(jìn)，新能源、高端裝備制造業(yè)等領(lǐng)域的快速崛起，各行業(yè)客戶(hù)對(duì)電纜性能、質(zhì)量的要求不斷提高，對(duì)特高壓、超高壓電力電纜和高端特種電纜的需求日益增加，行業(yè)的技術(shù)水平也不斷提升。囿于技術(shù)門(mén)檻和供貨業(yè)績(jī)資質(zhì)要求，特高壓、超高壓電力電纜和高端特種電纜領(lǐng)域國(guó)內(nèi)電纜企業(yè)中只有為數(shù)不多的企業(yè)涉足。受到我國(guó)電線(xiàn)電纜市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的吸引，世界排名前20的電線(xiàn)電纜企業(yè)包括普睿司曼、住友電工、古河電工等紛紛在我國(guó)建立合資、獨(dú)資企業(yè)。目前，國(guó)內(nèi)大型電線(xiàn)電纜企業(yè)、外資企業(yè)和合資企業(yè)在國(guó)內(nèi)特高壓、超高壓電力電纜和高端特種電纜如核電、海纜等領(lǐng)域開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在某些細(xì)分市場(chǎng)往往形成幾家電線(xiàn)電纜企業(yè)寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局。（三）全國(guó)形成多個(gè)電線(xiàn)電纜產(chǎn)業(yè)集群長(zhǎng)三角地區(qū)是我國(guó)最大的電線(xiàn)電纜生產(chǎn)基地，形成了數(shù)個(gè)以區(qū)域大型電纜企業(yè)為龍頭的電線(xiàn)電纜企業(yè)集群，如以寶勝股份、上上電纜、智慧能源、亨通光電、中天科技等為代表的江蘇企業(yè)集群；以杭電股份、萬(wàn)馬股份等為代表的浙江企業(yè)集群；以太平洋電纜為代表的安徽企業(yè)集群；以金龍羽、南洋電纜等企業(yè)為代表的珠三角產(chǎn)業(yè)集群。電線(xiàn)電纜行業(yè)與上、下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性電線(xiàn)電纜行業(yè)的上游行業(yè)包括銅、鋁等金屬冶煉行業(yè)以及護(hù)套料、絕緣料屏蔽料的生產(chǎn)行業(yè)，下游行業(yè)為電力、交通、新能源、建筑、通信、船舶、石油化工以及民用等諸多行業(yè)。電線(xiàn)電纜行業(yè)是典型的料重工輕行業(yè)，銅和鋁是最重要的基礎(chǔ)材料，占到電線(xiàn)電纜成本的80%左右。銅、鋁屬于大宗商品，供應(yīng)充足，但價(jià)格波動(dòng)較大，因而對(duì)電纜產(chǎn)品的成本影響最大。銅和鋁的供應(yīng)商主要包括電解銅、電解鋁生產(chǎn)企業(yè)以及銅、鋁貿(mào)易商。為電力交通新能源建筑通信船舶石油化工以及民用等重要的國(guó)民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，下游行業(yè)的需求狀況直接影響到電線(xiàn)電纜行業(yè)的發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展以及城市化進(jìn)程的穩(wěn)步推進(jìn)，下游行業(yè)在中長(zhǎng)期內(nèi)景氣度較高，電線(xiàn)電纜行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊。電力行業(yè)發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品在電力行業(yè)中主要應(yīng)用于電網(wǎng)建設(shè)及升級(jí)改造，主要應(yīng)用產(chǎn)品為電力電纜（主要用途為短距離輸電及配電）及裸導(dǎo)線(xiàn)（主要用于為超高壓、特高壓長(zhǎng)距離輸電），電力電纜和裸導(dǎo)線(xiàn)的市場(chǎng)需求直接受?chē)?guó)家對(duì)電網(wǎng)建設(shè)投入金額的影響。（一）城市配電網(wǎng)及農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)及改造規(guī)劃2015年和2016年，國(guó)家相繼發(fā)布了《關(guān)于加大改革創(chuàng)新力度加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)的若干意見(jiàn)》、《關(guān)于加快配電網(wǎng)建設(shè)改造的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《配電網(wǎng)建設(shè)改造行動(dòng)計(jì)劃（2015-2020）》、《關(guān)于十三五期間實(shí)施新一輪農(nóng)村電網(wǎng)改造升級(jí)工程的意見(jiàn)》，對(duì)新一輪城市配電網(wǎng)及農(nóng)網(wǎng)建設(shè)改造進(jìn)行指導(dǎo)。新一輪城市配電網(wǎng)建設(shè)改造提出要對(duì)中心城市（區(qū)）高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)配電網(wǎng)，提高供電可靠性和智能化水平；目標(biāo)到2020年，中心城市（區(qū)）核心區(qū)新建線(xiàn)路電纜化率達(dá)到60%，提高城鎮(zhèn)地區(qū)架空線(xiàn)路絕緣化率。根據(jù)《配電網(wǎng)建設(shè)改造行動(dòng)計(jì)劃（2015-2020）》，十三五期間配電網(wǎng)建設(shè)改造投資累計(jì)將不低于1．7萬(wàn)億元，年均投資預(yù)計(jì)3，400億元。預(yù)計(jì)到2020年，高壓配電網(wǎng)變電容量達(dá)到21億千伏安，線(xiàn)路長(zhǎng)度達(dá)到101萬(wàn)千米，分別是2014年的1．5倍和1、4倍，中壓公用配變?nèi)萘窟_(dá)到11．5億千伏安，線(xiàn)路長(zhǎng)度達(dá)到404萬(wàn)千米，分別是2014年的1．4倍和1．3倍。（二）特高壓輸電工程建設(shè)規(guī)劃十三五期間，國(guó)家電網(wǎng)將加快建設(shè)中國(guó)能源互聯(lián)網(wǎng)，建設(shè)以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級(jí)電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)。十三五期間國(guó)家電網(wǎng)將規(guī)劃分三批建設(shè)23條特高壓工程，其中，十三五期間建成投運(yùn)19條，開(kāi)工4條。到2020年，國(guó)家電網(wǎng)將建成東部、西部同步電網(wǎng)，總體形成送、受端結(jié)構(gòu)清晰，交直流協(xié)調(diào)發(fā)展的骨干網(wǎng)架；特高壓建設(shè)線(xiàn)路長(zhǎng)度將達(dá)到8．9萬(wàn)千米，110kV及以上線(xiàn)路長(zhǎng)度將超過(guò)129萬(wàn)千米；特高壓項(xiàng)目投資預(yù)計(jì)將達(dá)到7，000億元。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒(méi)有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿(mǎn)意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿(mǎn)意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿(mǎn)意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿(mǎn)意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)已買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。此外，滿(mǎn)意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見(jiàn)和建議。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠(chǎng)，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠(chǎng)的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠(chǎng)的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買(mǎi)主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿(mǎn)足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱(chēng)為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠(chǎng)對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類(lèi)需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠(chǎng)未必就會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠(chǎng)有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠(chǎng)未必會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)，除非酒廠(chǎng)找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿(mǎn)足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠(chǎng)的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱(chēng)為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專(zhuān)家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷(xiāo)售代表與買(mǎi)方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷(xiāo)售，訪(fǎng)問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷(xiāo)售平均需要4～4.5次訪(fǎng)問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”，即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)?；Q角色，互為買(mǎi)方和賣(mài)方。互惠購(gòu)買(mǎi)有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需要融資購(gòu)買(mǎi)，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。以企業(yè)為中心的觀(guān)念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來(lái)處理營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的觀(guān)念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀(guān)念生產(chǎn)觀(guān)念是一種最古老的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念。生產(chǎn)觀(guān)念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買(mǎi)到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷(xiāo)。持生產(chǎn)觀(guān)念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么?！鄙a(chǎn)觀(guān)念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過(guò)多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀(guān)念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀(guān)念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過(guò)提高生產(chǎn)率、降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀(guān)念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀(guān)念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀(guān)念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀(guān)念產(chǎn)品觀(guān)念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀(guān)念的公司假設(shè)購(gòu)買(mǎi)者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴(lài)工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀(guān)念和生產(chǎn)觀(guān)念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀(guān)念一樣，產(chǎn)品觀(guān)念也是典型的“以產(chǎn)定銷(xiāo)”觀(guān)念。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀(guān)念最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車(chē)而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車(chē)、卡車(chē)以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷(xiāo)觀(guān)念推銷(xiāo)觀(guān)念（或銷(xiāo)售觀(guān)念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買(mǎi)情性或抗衡心理，若聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷(xiāo)管理的中心是積極銷(xiāo)售和大力推廣。執(zhí)行推銷(xiāo)觀(guān)念的企業(yè)，稱(chēng)為推銷(xiāo)導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么?！蓖其N(xiāo)觀(guān)念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過(guò)于求，賣(mài)主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣(mài)不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷(xiāo)才能保證被人購(gòu)買(mǎi)。在推銷(xiāo)觀(guān)念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣(mài)出去的”，而不是“被買(mǎi)去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷(xiāo)信息“轟炸”，以求說(shuō)服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。與前兩種觀(guān)念一樣，推銷(xiāo)觀(guān)念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷(xiāo)”，而不是滿(mǎn)足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門(mén)學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購(gòu)買(mǎi)愿望的購(gòu)買(mǎi)者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購(gòu)買(mǎi)者群體，二是有購(gòu)買(mǎi)愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱(chēng)為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)于組織市場(chǎng)而言的。組織市場(chǎng)指以某種組織為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所形成的市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)目的是為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售或履行組織職能。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀(guān)念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化