農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)發(fā)展挑戰(zhàn)分析組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買(mǎi)主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類(lèi)需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專(zhuān)家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷(xiāo)售代表與買(mǎi)方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷(xiāo)售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷(xiāo)售，訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷(xiāo)售平均需要4～4.5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”，即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)?；Q角色，互為買(mǎi)方和賣(mài)方?；セ葙?gòu)買(mǎi)有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需要融資購(gòu)買(mǎi)，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)發(fā)展概況（一）全球農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)發(fā)展概況農(nóng)業(yè)機(jī)械化在歐美各國(guó)一般經(jīng)歷了三個(gè)階段：①半機(jī)械化階段。約從19世紀(jì)中葉到19世紀(jì)末葉，該階段主要特征是畜力牽引的簡(jiǎn)單農(nóng)業(yè)機(jī)械廣泛應(yīng)用在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上。②基本機(jī)械化階段。約從20世紀(jì)初至20世紀(jì)50年代，該階段主要特征是農(nóng)作物的主要作業(yè)普遍采用拖拉機(jī)牽引的農(nóng)業(yè)機(jī)械。③綜合機(jī)械化（或稱高度機(jī)械化）階段。約始于20世紀(jì)50年代以后，該階段的主要特征是在農(nóng)、林、牧、漁各業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，產(chǎn)前和產(chǎn)后部門(mén)均廣泛使用更為先進(jìn)的農(nóng)業(yè)機(jī)器。20世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著電子計(jì)算機(jī)等科技在農(nóng)業(yè)中的應(yīng)用增多，農(nóng)業(yè)機(jī)械化正在向自動(dòng)化發(fā)展。海外發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)機(jī)械化起步時(shí)間較早，其通過(guò)政策補(bǔ)貼提升農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平。依據(jù)中國(guó)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部對(duì)2018年全球各主要地區(qū)農(nóng)機(jī)產(chǎn)值的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，亞太地區(qū)以46．60%的占比成為全球最大的農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)區(qū)域，其次為北美和西歐地區(qū)，所占比例分別為17．20%和16．10%。主要原因?yàn)閬喬貐^(qū)發(fā)展中國(guó)家數(shù)量較多，人口數(shù)量龐大、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿捎^，從而帶動(dòng)農(nóng)業(yè)機(jī)械需求的持續(xù)擴(kuò)大，進(jìn)一步提高了農(nóng)業(yè)機(jī)械的生產(chǎn)規(guī)模。而西歐和北美地區(qū)由于農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展較成熟，農(nóng)業(yè)設(shè)備生產(chǎn)以大型農(nóng)業(yè)機(jī)械為主，其產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)值穩(wěn)定性高。依據(jù)德國(guó)機(jī)械設(shè)備制造業(yè)聯(lián)合會(huì)（VDMA）分析，隨著以中國(guó)為代表的亞太地區(qū)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展，未來(lái)全球農(nóng)業(yè)機(jī)械市場(chǎng)將整體呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)到2022年全球農(nóng)業(yè)機(jī)械市場(chǎng)容量將達(dá)到1，332億美元，市場(chǎng)規(guī)模較大。目前全球農(nóng)業(yè)機(jī)械制造行業(yè)已經(jīng)形成國(guó)際巨頭規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)和中小企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并存的局面。國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)巨頭建立了全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地，產(chǎn)品質(zhì)量好，市場(chǎng)占有率高，占據(jù)了農(nóng)業(yè)機(jī)械制造行業(yè)的中高端市場(chǎng)。其余中小企業(yè)專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng)、堅(jiān)持自主產(chǎn)品特色、與國(guó)際巨頭錯(cuò)位發(fā)展，兩者形成互補(bǔ)的發(fā)展格局。（二）我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)發(fā)展概況農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的發(fā)展是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進(jìn)化的重要標(biāo)志，我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)由起步到現(xiàn)在可大致劃分為四個(gè)發(fā)展階段：A、1949-1977年為創(chuàng)建起步階段，是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制為標(biāo)志，從無(wú)到有逐步發(fā)展，奠定我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化基礎(chǔ)的階段；B、1978-1995年為體制轉(zhuǎn)換階段，是以農(nóng)機(jī)戶成為農(nóng)機(jī)投資和經(jīng)營(yíng)主體為標(biāo)志，是我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的階段；C、1996-2003年為市場(chǎng)導(dǎo)向階段，是以跨區(qū)作業(yè)標(biāo)志，農(nóng)業(yè)機(jī)械化向社會(huì)化、市場(chǎng)化方向大發(fā)展的階段；D、2004年以來(lái)的依法促進(jìn)階段，是以《農(nóng)業(yè)機(jī)械化促進(jìn)法》頒布實(shí)施為標(biāo)志，農(nóng)業(yè)機(jī)械化進(jìn)入法制化發(fā)展的階段。到2025年，全國(guó)農(nóng)機(jī)總動(dòng)力將達(dá)到11億千瓦左右。國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的相關(guān)補(bǔ)貼政策極大程度地釋放了農(nóng)機(jī)購(gòu)置需求。2004年，我國(guó)出臺(tái)了《農(nóng)業(yè)機(jī)械化促進(jìn)法》以及一系列配套政策，由財(cái)政和地方財(cái)政分別安排專(zhuān)項(xiàng)資金，對(duì)農(nóng)民及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織購(gòu)買(mǎi)農(nóng)業(yè)機(jī)械給予直接補(bǔ)貼。2004年至2014年，對(duì)農(nóng)機(jī)購(gòu)置的財(cái)政補(bǔ)貼資金逐年上升，從2004年的0．78億元增加到了2014年的238億元。2015年起，國(guó)家對(duì)農(nóng)機(jī)購(gòu)置的財(cái)政補(bǔ)貼力度開(kāi)始放緩，2021年財(cái)政安排農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼資金190億元，比2020年增加20億元，第一批142．48億元資金已提前下達(dá)各省份。我國(guó)規(guī)模以上農(nóng)機(jī)企業(yè)2015年的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到4，283．68億元，全國(guó)農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率提高到63%。2015年后隨著農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼出現(xiàn)放緩，同時(shí)受到經(jīng)濟(jì)周期的影響，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)中比重較高的傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)拖拉機(jī)、插秧機(jī)等產(chǎn)品收入出現(xiàn)不同程度的下跌，造成了整體農(nóng)機(jī)市場(chǎng)規(guī)模的下降，但山地丘陵農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品仍然維持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2020年我國(guó)規(guī)模以上農(nóng)機(jī)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為2，533．39億元。雖然近年來(lái)我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)規(guī)模出現(xiàn)放緩，但我國(guó)農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率近年來(lái)仍處于逐年上升趨勢(shì)，且未來(lái)仍有較大發(fā)展空間?！多l(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃（2018-2022年）》指出，推進(jìn)我國(guó)農(nóng)機(jī)裝備和農(nóng)業(yè)機(jī)械化轉(zhuǎn)型升級(jí)，加快高端農(nóng)機(jī)裝備和丘陵山區(qū)、果菜茶生產(chǎn)、畜禽水產(chǎn)養(yǎng)殖等農(nóng)機(jī)裝備的生產(chǎn)研發(fā)、推廣應(yīng)用。2020年我國(guó)農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率達(dá)到71%，預(yù)計(jì)在2025年將達(dá)到75%左右，我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化率與發(fā)達(dá)國(guó)家普遍90%左右的農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平相比仍有較大提升空間。隨著我國(guó)農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率的逐步提高，我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有望進(jìn)一步提升。農(nóng)機(jī)機(jī)械行業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素（一）國(guó)家利好政策支持農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)持續(xù)發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械是提高農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的重要基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要支撐。近年來(lái)，在中國(guó)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展及轉(zhuǎn)型升級(jí)的背景下，中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械相關(guān)利好政策頻出，行業(yè)難題不斷得到解決，行業(yè)整體實(shí)力明顯提高。2015年5月頒布《中國(guó)制造2025》，農(nóng)業(yè)機(jī)械被列入國(guó)家十大重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，并且在中國(guó)農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略方向上提出要壯大農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備制造業(yè)發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)其的支持力度?！吨袊?guó)制造2025》明確了重點(diǎn)發(fā)展糧、棉、油、糖等大宗糧食和戰(zhàn)略性經(jīng)濟(jì)作物育、耕、種、管、收、運(yùn)、貯等主要生產(chǎn)過(guò)程使用的先進(jìn)農(nóng)機(jī)裝備的任務(wù)。為落實(shí)《中國(guó)制造2025》的相關(guān)要求，加快推動(dòng)我國(guó)農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)升級(jí)，研制、集成和應(yīng)用適合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)的技術(shù)裝備，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，2016年工業(yè)和信息化部、農(nóng)業(yè)部、發(fā)展改革委聯(lián)合發(fā)布了《農(nóng)機(jī)裝備發(fā)展行動(dòng)方案（2016-2025）》（以下簡(jiǎn)稱《行動(dòng)方案》）?！缎袆?dòng)方案》明確將山地丘陵農(nóng)機(jī)列入重點(diǎn)發(fā)展任務(wù)，重點(diǎn)突破輕便高效動(dòng)力技術(shù)、山地節(jié)力物運(yùn)技術(shù)、小型履帶多功能底盤(pán)的爬坡與穩(wěn)定性技術(shù)，研發(fā)適合丘陵地區(qū)主要糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物等生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)裝備，以及輕便化、小型化設(shè)施裝備。2018《關(guān)于實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的意見(jiàn)》，推進(jìn)我國(guó)農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，加強(qiáng)科研機(jī)構(gòu)、設(shè)備制造企業(yè)聯(lián)合攻關(guān)，進(jìn)一步提高大宗農(nóng)作物機(jī)械國(guó)產(chǎn)化水平，加快研發(fā)經(jīng)濟(jì)作物、養(yǎng)殖業(yè)、丘陵山區(qū)農(nóng)林機(jī)械，發(fā)展高端農(nóng)機(jī)裝備制造。2021年第十三屆全國(guó)人大四次會(huì)議通過(guò)的《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》中明確強(qiáng)調(diào)：開(kāi)發(fā)智能型大馬力拖拉機(jī)、精量（免耕）播種機(jī)、噴桿噴霧機(jī)、開(kāi)溝施肥機(jī)、高效聯(lián)合收割機(jī)、果蔬采收機(jī)、甘蔗收獲機(jī)、采棉機(jī)等先進(jìn)適用農(nóng)業(yè)機(jī)械，發(fā)展丘陵山區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)高效專(zhuān)用農(nóng)機(jī)。另一方面，自2004年起，我國(guó)通過(guò)實(shí)施農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼，降低了農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)的成本，促進(jìn)了農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的積極性，進(jìn)一步加快了中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的推廣。2021年中國(guó)農(nóng)業(yè)部、財(cái)政部頒布《2021-2023年農(nóng)業(yè)購(gòu)置補(bǔ)貼實(shí)施指導(dǎo)意見(jiàn)》，意見(jiàn)指出補(bǔ)貼購(gòu)置種類(lèi)范圍從15大類(lèi)42小類(lèi)擴(kuò)大到15大類(lèi)44小類(lèi)，進(jìn)一步擴(kuò)大了農(nóng)機(jī)種類(lèi)的補(bǔ)貼范圍，拉動(dòng)了各農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)下游市場(chǎng)對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的需求，驅(qū)動(dòng)我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。（二）農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)景氣發(fā)展根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部發(fā)布的《2019年全國(guó)耕地質(zhì)量等級(jí)情況公報(bào)》，全國(guó)20．23億畝耕地質(zhì)量等級(jí)由高到低依次劃分為一至十等，平均等級(jí)為4．76等，評(píng)價(jià)為一至三等的耕地面積為6．32億畝，僅占耕地總面積的31．24%，且主要分布在東北區(qū)、長(zhǎng)江中下游區(qū)及黃淮海區(qū)，以山地丘陵地形為主的西南區(qū)耕地質(zhì)量評(píng)價(jià)為一至三等的耕地面積占西南區(qū)耕地總面積的22．12%，顯著低于全國(guó)優(yōu)質(zhì)耕地面積占比，山地丘陵地區(qū)的耕地質(zhì)量亟待提高。同時(shí)中華人民共和國(guó)國(guó)土資源部2021年8月公布的第三次全國(guó)國(guó)土調(diào)查主要數(shù)據(jù)顯示我國(guó)耕地面積約為19．18億畝，人均耕地面積約為1．36畝，較2009年第二次全國(guó)土地調(diào)查的人均耕地1．52畝有所下降?？傮w來(lái)說(shuō)，我國(guó)人均耕地面積小，耕地質(zhì)量較差，農(nóng)業(yè)發(fā)展和糧食安全的壓力較大。在這種情況下，發(fā)展農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)，用先進(jìn)的技術(shù)彌補(bǔ)土地的不足，提高農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平和單位產(chǎn)出效率十分重要。為此，國(guó)家在政策鼓勵(lì)、資金投入、財(cái)政補(bǔ)貼等多個(gè)方面進(jìn)行扶持，提高農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平，進(jìn)一步推動(dòng)農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)景氣發(fā)展。（三）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程、全面機(jī)械化迫在眉睫近年來(lái)我國(guó)城鎮(zhèn)化發(fā)展不斷深入，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：2020年全國(guó)常住人口城鎮(zhèn)化率63．89%，比上年末提高3．29個(gè)百分點(diǎn)。農(nóng)村人口大量向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，帶來(lái)農(nóng)村人口的減少和農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力的老齡化?，F(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)村總?cè)丝跍p去外出務(wù)工的農(nóng)業(yè)人口和因年齡、身體等原因無(wú)法從事勞動(dòng)的人口，真正從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的勞動(dòng)力人口數(shù)量遠(yuǎn)低于農(nóng)村人口總量，解決勞動(dòng)力短缺和誰(shuí)來(lái)種田的問(wèn)題迫在眉睫。在我國(guó)就業(yè)人員逐年增加的背景下，第一產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員數(shù)量及其占比持續(xù)下滑，就業(yè)人員數(shù)量從2010年的2．79億人降至2019年的1．94億人，占比從36．70%降至25．10%，當(dāng)前農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力供給緊張的問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重。根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部數(shù)據(jù)顯示：2019年4個(gè)季度，我國(guó)農(nóng)村外出務(wù)工勞動(dòng)力人數(shù)分別達(dá)到1．76億人、1．82億人、1．83億人和1．74億人，與2018年相比前三個(gè)季度均有所上升。勞動(dòng)力的持續(xù)流失已經(jīng)成為農(nóng)村社會(huì)的常態(tài)化現(xiàn)象，且外出務(wù)工人員大多為年輕人，為農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力的主要來(lái)源。農(nóng)村現(xiàn)居住的人口大多為老幼婦孺或留守兒童，農(nóng)村的農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力顯著不足，呈現(xiàn)老齡化的局面，導(dǎo)致依靠人工勞動(dòng)力開(kāi)展農(nóng)業(yè)作業(yè)的模式難以為繼，加快我國(guó)農(nóng)業(yè)全面、全程機(jī)械化的步伐，提升我國(guó)勞動(dòng)生產(chǎn)率，可極大程度解決我國(guó)農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力短缺、有地?zé)o人種的問(wèn)題。（四）農(nóng)業(yè)機(jī)械化在精準(zhǔn)扶貧工作中發(fā)揮著重要提高農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平，離不開(kāi)機(jī)械化，機(jī)械化將有力推動(dòng)農(nóng)業(yè)全面升級(jí)、農(nóng)村全面進(jìn)步、農(nóng)民全面富裕。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展重心有所轉(zhuǎn)移，隨著農(nóng)村人口大量城鎮(zhèn)化、非農(nóng)化轉(zhuǎn)移后，農(nóng)業(yè)的發(fā)展相比工業(yè)的發(fā)展要緩慢許多，再依靠傳統(tǒng)的耕作方式和工具來(lái)保障包括糧食安全在內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品供給安全基本上不可能?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)的建設(shè)，離不開(kāi)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的支持，特別是那些方便、經(jīng)濟(jì)、實(shí)效、多用的微型機(jī)械和性能精密、作業(yè)高效智能化的環(huán)保機(jī)械，在我國(guó)設(shè)施農(nóng)業(yè)、精確農(nóng)業(yè)中發(fā)揮了舉足輕重的作用。此外，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化已成為必然趨勢(shì)。提高農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平有利于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，減少人力成本，創(chuàng)造更多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)價(jià)值，提高了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化程度，是中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的一個(gè)重要標(biāo)志。提高農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保護(hù)生態(tài)環(huán)境等方面都具有重要作用。農(nóng)業(yè)是我國(guó)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)支柱型產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力直接關(guān)系著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定性與持久性。近些年來(lái)，隨著工商業(yè)的飛速發(fā)展，農(nóng)業(yè)遭受到了比較大的擠壓，加上傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力較低，經(jīng)濟(jì)效益較低，也使很多農(nóng)民放棄了土地，投入到了城市建設(shè)與工商業(yè)之中，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)的綜合生產(chǎn)力受到了很大的打擊。特別是在一些山區(qū)，由于機(jī)械化水平較低，體力勞動(dòng)繁重，很多人都放棄了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這也給我國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力造成了很大的流失。在農(nóng)業(yè)建設(shè)中，先進(jìn)適用的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品將更好的滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需求，解放更多的勞動(dòng)力，加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的進(jìn)程。與此同時(shí)，國(guó)家近年來(lái)陸續(xù)出臺(tái)多項(xiàng)政策鼓勵(lì)支持農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展。2021年7月，《農(nóng)業(yè)農(nóng)村部關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》明確指出將先進(jìn)適用的品種、技術(shù)、裝備和組織形式等現(xiàn)代生產(chǎn)要素有效導(dǎo)入小農(nóng)戶生產(chǎn)，促進(jìn)小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有機(jī)銜接，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。鼓勵(lì)新技術(shù)、新裝備、新模式推廣應(yīng)用，促進(jìn)農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)提檔升級(jí)。民族要復(fù)興，鄉(xiāng)村必振興。農(nóng)業(yè)機(jī)械化在精準(zhǔn)扶貧工作中也發(fā)揮著重要作用。2013年3月，農(nóng)業(yè)部印發(fā)《農(nóng)業(yè)行業(yè)扶貧開(kāi)發(fā)規(guī)劃（2011—2020年）》的通知指出將發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化列為農(nóng)業(yè)行業(yè)扶貧開(kāi)發(fā)的主要任務(wù)之一。推動(dòng)各項(xiàng)農(nóng)機(jī)化扶持政策向貧困地區(qū)傾斜，加快貧困地區(qū)主要糧油作物和特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)機(jī)械化步伐。重視貧困山區(qū)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展，重點(diǎn)推廣輕便、耐用、低耗的中小型耕種收機(jī)械和植保機(jī)械，大力發(fā)展草食畜牧業(yè)生產(chǎn)機(jī)械化和農(nóng)產(chǎn)品初加工機(jī)械化。鼓勵(lì)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)加強(qiáng)適合貧困山區(qū)特點(diǎn)的、先進(jìn)適用、安全可靠、節(jié)能環(huán)保、生產(chǎn)急需的小型農(nóng)機(jī)具研發(fā)。精準(zhǔn)扶貧是指針對(duì)不同貧困區(qū)域環(huán)境、不同貧困農(nóng)戶狀況，運(yùn)用科學(xué)有效程序?qū)Ψ鲐殞?duì)象實(shí)施精確識(shí)別、精確幫扶、精確管理的治貧方式。農(nóng)業(yè)機(jī)械化一方面有助于提高貧困地區(qū)農(nóng)機(jī)裝備總量和質(zhì)量，提升農(nóng)機(jī)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技能，另一方面幫扶貧困地區(qū)農(nóng)民促進(jìn)農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合，大力種植特色經(jīng)濟(jì)作物，形成具有地方特色的產(chǎn)業(yè)集群，擴(kuò)大地區(qū)的影響力，以點(diǎn)帶片，以片成面，成為盤(pán)活貧困地區(qū)經(jīng)濟(jì)的重要支點(diǎn)。農(nóng)業(yè)機(jī)械化是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要標(biāo)桿之一，也是緩解農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力短缺，減少用工成本，降低勞動(dòng)強(qiáng)度，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)化效應(yīng)，提升農(nóng)業(yè)規(guī)?；?jīng)營(yíng)效益，優(yōu)化農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)重要舉措。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年，全國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力為10．03億kW，全國(guó)農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率為69．10%，機(jī)耕率為84．03%，機(jī)播率為56．93%，機(jī)收率為61．39%。隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械得到更大面積的應(yīng)用，將使各主要農(nóng)作物增產(chǎn)，農(nóng)民增收，勞動(dòng)強(qiáng)度大幅下降；農(nóng)村勞動(dòng)力短缺，用工成本增高等問(wèn)題得到進(jìn)一步有效緩解。我國(guó)絕大多數(shù)貧困主要集中在中西部廣大農(nóng)村地區(qū)，因此，農(nóng)業(yè)機(jī)械化對(duì)于促進(jìn)貧困地區(qū)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，拓寬貧困人口的收入渠道，提振貧困地區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展同樣有著非常重要的意義。（五）土地流轉(zhuǎn)改革帶動(dòng)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受土地流轉(zhuǎn)限制影響，導(dǎo)致我國(guó)農(nóng)業(yè)呈現(xiàn)以家庭為單位分散經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的特征，無(wú)法達(dá)到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化，不具有大規(guī)模機(jī)械化運(yùn)作的基礎(chǔ)。在我國(guó)不斷加大土地流轉(zhuǎn)改革力度及農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(bǔ)貼的背景下，我國(guó)農(nóng)民合作社數(shù)量持續(xù)增加。根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)農(nóng)民合作社數(shù)量由2012年的68．90萬(wàn)個(gè)增長(zhǎng)到2019年9月的220．30萬(wàn)個(gè)，其中54．40%的家庭農(nóng)場(chǎng)仍以種植業(yè)為主，超過(guò)80%土地為流轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)。可見(jiàn)，土地流轉(zhuǎn)改革促進(jìn)了土地集約化發(fā)展和農(nóng)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，驅(qū)動(dòng)了家庭農(nóng)場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)大戶和合作社等規(guī)模化組織的協(xié)同合作發(fā)展，進(jìn)一步為我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化進(jìn)程提供良好機(jī)遇。土地流轉(zhuǎn)改革帶動(dòng)了土地集約化和規(guī)模化農(nóng)業(yè)發(fā)展，推進(jìn)了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)從單一糧食作物種植向經(jīng)濟(jì)作物種植發(fā)展，由種植業(yè)向畜牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)延伸的轉(zhuǎn)變。同時(shí)土地集約化經(jīng)營(yíng)為農(nóng)業(yè)機(jī)械的推廣和應(yīng)用創(chuàng)造了有利條件。農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備是滿足規(guī)?；?jīng)營(yíng)的重要工具，能夠減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，改善生產(chǎn)條件，提高生產(chǎn)力水平。（六）我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械國(guó)際化前景廣闊我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈、人工成本等方面具備一定優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)制造的農(nóng)業(yè)機(jī)械性價(jià)比較高，市場(chǎng)需求較大。根據(jù)中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械市場(chǎng)規(guī)模占全球農(nóng)業(yè)機(jī)械市場(chǎng)規(guī)模的比重約為28．99%。受益于我國(guó)農(nóng)機(jī)國(guó)際化機(jī)遇，近年來(lái)我國(guó)農(nóng)機(jī)出口規(guī)模逐年上升，2016年-2020年中國(guó)農(nóng)機(jī)出口額從273．65億元上升到373．97億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)8．12%。隨著我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品出口取得了顯著業(yè)績(jī)，主要市場(chǎng)包括亞洲發(fā)展中國(guó)家和歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，2020年中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械出口排名前十位的國(guó)家依次為美國(guó)、德國(guó)、印度、澳大利亞、俄羅斯、越南、日本、英國(guó)、泰國(guó)、印度尼西亞。我國(guó)農(nóng)機(jī)向上述地區(qū)的農(nóng)機(jī)出口結(jié)構(gòu)不盡相同，歐美地區(qū)農(nóng)業(yè)機(jī)械化完成時(shí)間較早，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)成熟，農(nóng)機(jī)裝備水平領(lǐng)先于我國(guó)，因此我國(guó)向歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的出口主要以零部件、細(xì)分農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的專(zhuān)用機(jī)具出口為主；我國(guó)農(nóng)機(jī)整機(jī)出口更多面向亞洲發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)地形地貌豐富多樣，山地、丘陵和平地各占三分之一，囊括了世界主要農(nóng)業(yè)種植分布地區(qū)的大部分地型特征。同時(shí)，作為主要農(nóng)作物生產(chǎn)國(guó)家，我國(guó)農(nóng)作物種類(lèi)也囊括了全球范圍內(nèi)的大部分主要農(nóng)作物種類(lèi)，滿足我國(guó)各種地形、各種農(nóng)作物耕作所需的農(nóng)業(yè)機(jī)械種類(lèi)也較為豐富。因此，可適應(yīng)于我國(guó)地貌、氣候、土壤、植被特征和農(nóng)作物種類(lèi)的多樣化農(nóng)業(yè)機(jī)械，能夠滿足全球大部分地區(qū)和幾乎所有農(nóng)作物的機(jī)械作業(yè)需求，這使得我國(guó)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓方面具有先天優(yōu)勢(shì)。由于亞洲、非洲等主要農(nóng)業(yè)種植地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后，農(nóng)作物種植尚未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，農(nóng)業(yè)機(jī)械化率低，為我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械的國(guó)際化提供了較大的市場(chǎng)空間。此外，由于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平已達(dá)較高水平，其主要以生產(chǎn)大型通用農(nóng)機(jī)設(shè)備為主，由于該類(lèi)設(shè)備對(duì)特殊地形地貌的適用性較低，使得歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)如山地丘陵等細(xì)分市場(chǎng)下的農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備存在持續(xù)需求。綜上，未來(lái)我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械國(guó)際化在亞洲發(fā)展中國(guó)家及歐美發(fā)達(dá)國(guó)家均存在廣闊的發(fā)展機(jī)遇。此外，隨著一帶一路政策的實(shí)施，我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)迎來(lái)良好的發(fā)展機(jī)遇，一帶一路沿線國(guó)家多為發(fā)展中國(guó)家和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大國(guó)，農(nóng)業(yè)機(jī)械普及度較低，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)前景較大。優(yōu)化農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局；支持企業(yè)加強(qiáng)農(nóng)機(jī)裝備研發(fā)生產(chǎn)，優(yōu)化資源配置，積極培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)機(jī)裝備生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)；推動(dòng)先進(jìn)農(nóng)機(jī)技術(shù)及產(chǎn)品走出去，鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)參與對(duì)外援助和國(guó)際合作項(xiàng)目，提升國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力，服務(wù)一帶一路建設(shè)。隨著國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)改進(jìn)和產(chǎn)品更新?lián)Q代，未來(lái)我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)的在全球的市場(chǎng)份額和出口額將進(jìn)一步增加，國(guó)際影響力將不斷提高。農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)發(fā)展挑戰(zhàn)（一）農(nóng)機(jī)行業(yè)就碳達(dá)峰、碳中和戰(zhàn)略提出的節(jié)能減排要求而需積極應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)新的排放法規(guī)對(duì)農(nóng)機(jī)影響可歸納為技術(shù)影響和市場(chǎng)影響，即：技術(shù)方面，不僅顯著增加了發(fā)動(dòng)機(jī)本身的技術(shù)開(kāi)發(fā)難度，同時(shí)對(duì)農(nóng)機(jī)整機(jī)企業(yè)的整體配套能力提出了極高的挑戰(zhàn)；市場(chǎng)方面，整機(jī)購(gòu)置、日常維護(hù)保養(yǎng)等成本增加明顯，給農(nóng)機(jī)企業(yè)帶來(lái)一定的影響。（二）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，農(nóng)民農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)買(mǎi)力較低我國(guó)農(nóng)村仍然以家庭聯(lián)產(chǎn)承包經(jīng)營(yíng)為生產(chǎn)基礎(chǔ)，根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部的相關(guān)數(shù)據(jù)，我國(guó)人均耕地為1．44畝。由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，生產(chǎn)工具落后，我國(guó)的農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，農(nóng)民可支配收入較低，對(duì)高效高質(zhì)、低耗低排放的中高端農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)買(mǎi)力仍然較弱。（三）農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和行業(yè)整合迫在眉睫國(guó)家對(duì)制定的農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的投入較大，農(nóng)民購(gòu)置農(nóng)機(jī)的積極性較高，農(nóng)機(jī)行業(yè)前景巨大，同時(shí)由于農(nóng)業(yè)機(jī)械制造行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻較低，產(chǎn)生了大量中小規(guī)模的制造企業(yè)，市場(chǎng)化集中度低，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，不利于行業(yè)的健康發(fā)展。（四）地形地貌復(fù)雜，農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè)條件較差丘陵山區(qū)地形復(fù)雜多變，山高坡陡、道路崎嶇、耕地條件差，如重慶市分布于丘陵山地的耕地面積占比達(dá)98%，貴州省的占比為92．5%。許多地塊細(xì)碎凌亂、坡多臺(tái)多埂多、形狀不規(guī)則，大中型農(nóng)業(yè)機(jī)械多數(shù)難以通行及作業(yè)，機(jī)具進(jìn)地難、作業(yè)難，是制約機(jī)械化發(fā)展的瓶頸之一。（五）種養(yǎng)制度多樣，適用農(nóng)業(yè)機(jī)具研發(fā)困難丘陵山區(qū)種植作物品種較多，采用傳統(tǒng)的套作、間作等種植模式較普遍，農(nóng)藝繁瑣，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模小且分散，所需要的農(nóng)業(yè)機(jī)械化技術(shù)裝備多樣，機(jī)具研發(fā)需要攻克的難題多而復(fù)雜，許多產(chǎn)業(yè)所需的關(guān)鍵環(huán)節(jié)機(jī)具無(wú)機(jī)可用無(wú)好機(jī)用問(wèn)題突出。已經(jīng)開(kāi)發(fā)的一些地方特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的特殊、小眾機(jī)具也由于技術(shù)不夠成熟，標(biāo)準(zhǔn)滯后等原因，難以通過(guò)試驗(yàn)鑒定進(jìn)入農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼范圍。（六）農(nóng)業(yè)機(jī)械銷(xiāo)售渠道有限，品牌影響力相對(duì)較弱農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)決定了農(nóng)機(jī)廠商銷(xiāo)售渠道必須深入廣大農(nóng)村地區(qū)，由于我國(guó)幅員遼闊，地區(qū)人文差異、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異較大，目前國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)從事農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)和推廣業(yè)務(wù)的企業(yè)能夠覆蓋的地域相對(duì)有限，這要求農(nóng)機(jī)廠商需要投入大量的時(shí)間和資源去構(gòu)建能夠覆蓋全國(guó)農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。特別在山地丘陵農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，由于國(guó)內(nèi)廠家起步相對(duì)較晚，相比國(guó)外知名廠家如久保田、富世華等，銷(xiāo)售渠道和品牌影響力相對(duì)較弱。（七）中美貿(mào)易摩擦的不確定性給農(nóng)業(yè)機(jī)械對(duì)美出口帶來(lái)一定挑戰(zhàn)中美貿(mào)易戰(zhàn)導(dǎo)致我國(guó)出口至美國(guó)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品關(guān)稅增加至25%，使得2018年我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)品出口受到一定影響。貿(mào)易戰(zhàn)加征的關(guān)稅將會(huì)導(dǎo)致出口至美國(guó)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格上浮、出口量減少，最終影響企業(yè)利益。農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（一）農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)發(fā)展機(jī)遇1、國(guó)家重視糧食安全，致力于提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率我國(guó)是世界第一人口大國(guó)，中華人民共和國(guó)國(guó)土資源部2021年8月公布的第三次全國(guó)國(guó)土調(diào)查主要數(shù)據(jù)顯示我國(guó)耕地面積約為19．18億畝，人均耕地面積約為1．36畝，在我國(guó)人均耕地有限的前提下，增加糧食產(chǎn)量的首要措施提高農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平。通過(guò)大力發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化，有利于改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件、普及先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、戰(zhàn)勝農(nóng)業(yè)自然災(zāi)害。因此為了保障糧食安全，貫徹藏糧于地、藏糧于技戰(zhàn)略，我國(guó)需要提高農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平，減輕對(duì)人工勞動(dòng)力的依賴，提高耕地單位面積的產(chǎn)出效率，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。2、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持，引導(dǎo)農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)持續(xù)發(fā)展第十屆全國(guó)人大常委會(huì)2004年在《中華人民共和國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化促進(jìn)法》中提出財(cái)政、省級(jí)財(cái)政應(yīng)當(dāng)分別安排專(zhuān)項(xiàng)資金，對(duì)農(nóng)民和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織購(gòu)買(mǎi)國(guó)家支持推廣的先進(jìn)適用的農(nóng)業(yè)機(jī)械給予補(bǔ)貼。此后，我國(guó)開(kāi)始對(duì)農(nóng)民和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買(mǎi)國(guó)家支持推廣的農(nóng)業(yè)機(jī)械給予直接補(bǔ)貼。根據(jù)財(cái)政部及360農(nóng)機(jī)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示我國(guó)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼資金從2004年的0．78億元增加到2021年的190億元，補(bǔ)貼范圍和補(bǔ)貼金額逐年擴(kuò)大，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的快速發(fā)展。2017年后購(gòu)置補(bǔ)貼從全面補(bǔ)貼轉(zhuǎn)向重點(diǎn)補(bǔ)貼糧棉油糖等主要農(nóng)作物的生產(chǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)所需機(jī)具，對(duì)機(jī)械化率低、裝備水平弱、保障我國(guó)糧食安全的重點(diǎn)機(jī)具進(jìn)行差異化補(bǔ)貼。這種補(bǔ)貼形式意在通過(guò)調(diào)整農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼的補(bǔ)貼機(jī)具和補(bǔ)貼金額，引導(dǎo)農(nóng)機(jī)行業(yè)往機(jī)械化較低的領(lǐng)域發(fā)展。此外，十二五國(guó)家公益性行業(yè)（農(nóng)業(yè)）科研專(zhuān)項(xiàng)累計(jì)投入5，800萬(wàn)元，支持丘陵山區(qū)適用機(jī)具技術(shù)研發(fā)。十三五國(guó)家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃智能農(nóng)機(jī)裝備重大專(zhuān)項(xiàng)中，設(shè)立丘陵山地拖拉機(jī)關(guān)鍵技術(shù)研究與整機(jī)開(kāi)發(fā)等3個(gè)項(xiàng)目，投入資金5，000多萬(wàn)元，支持開(kāi)展丘陵山區(qū)農(nóng)業(yè)機(jī)械化技術(shù)研究示范。同時(shí)，一些省市也加快推動(dòng)丘陵山區(qū)農(nóng)機(jī)裝備研發(fā)，如湖北省財(cái)政投入300萬(wàn)元，實(shí)施丘陵山區(qū)主要農(nóng)作物機(jī)械化生產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)裝備研發(fā)與集成示范項(xiàng)目，重點(diǎn)研發(fā)示范油料、茶、蔬菜等生產(chǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)裝備和山地果園運(yùn)輸技術(shù)裝備；浙江省發(fā)布了產(chǎn)品需求與科研導(dǎo)向目錄，并陸續(xù)安排了部分省級(jí)科技創(chuàng)新項(xiàng)目，支持引導(dǎo)科研單位和企業(yè)研發(fā)丘陵山區(qū)農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品等。3、農(nóng)村勞動(dòng)力向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移加大對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求隨著我國(guó)工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的開(kāi)展和農(nóng)村勞動(dòng)力流向非農(nóng)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)村出現(xiàn)季節(jié)性、結(jié)構(gòu)性和區(qū)域性的勞動(dòng)力短缺。農(nóng)業(yè)用工短缺和用工成本的提升，促使農(nóng)民利用機(jī)械替代人力、蓄力進(jìn)行生產(chǎn)作業(yè)，提高單位投入的產(chǎn)出效率，推動(dòng)農(nóng)業(yè)往機(jī)械化裝備化發(fā)展，增加農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品的需求。4、高端農(nóng)機(jī)存在較大的進(jìn)口替代空間當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)機(jī)械化率相比海外較低，且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以低端農(nóng)機(jī)為主，高端農(nóng)機(jī)市場(chǎng)主要為國(guó)外品牌主導(dǎo)。近年來(lái)國(guó)內(nèi)品牌在技術(shù)上相較海外品牌差距正逐漸縮小，且國(guó)內(nèi)對(duì)于下游需求更加了解，能夠滿足定制化需求，而電動(dòng)化、智能化的趨勢(shì)也將有助于國(guó)內(nèi)品牌彎道超車(chē)。5、本土制造業(yè)升級(jí)，一帶一路帶來(lái)新的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)增量空間為應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易摩擦等新的行業(yè)形勢(shì)，業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛研發(fā)新產(chǎn)品、加大產(chǎn)品的內(nèi)銷(xiāo)力度、廣泛開(kāi)拓國(guó)外新市場(chǎng)。伴隨中國(guó)制造2025以及供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推動(dòng)，我國(guó)山地丘陵農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)正向著技術(shù)升級(jí)、節(jié)能環(huán)保、提效降耗方向邁進(jìn)，國(guó)家推行產(chǎn)業(yè)升級(jí)、提升機(jī)械化效能大背景下，一帶一路規(guī)劃的實(shí)施帶動(dòng)山地丘陵農(nóng)業(yè)機(jī)械在海外市場(chǎng)獲得了新的增長(zhǎng)空間。6、全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移促進(jìn)我國(guó)山地丘陵農(nóng)業(yè)機(jī)械市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展近年來(lái)，隨著我國(guó)山地丘陵農(nóng)機(jī)產(chǎn)品制造工藝的提升，以及發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)高昂的人工成本驅(qū)動(dòng)，迫使發(fā)達(dá)國(guó)家不斷進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的全球化供應(yīng)鏈布局，國(guó)際農(nóng)機(jī)產(chǎn)品企業(yè)紛紛采取獨(dú)資建廠或ODM、OEM的形式將產(chǎn)品制造產(chǎn)能向中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，極大推動(dòng)了國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)技術(shù)水平的提高，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的份額顯著擴(kuò)大，產(chǎn)品的國(guó)際影響力和全球知名度明顯提升。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體。互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)或網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)或在線營(yíng)銷(xiāo)）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋?zhuān)髷?shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過(guò)數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開(kāi)拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過(guò)記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫(huà)像（個(gè)人客戶畫(huà)像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫(huà)像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖?，對(duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類(lèi)別的客戶選用不同推送方法，使得每一類(lèi)顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷(xiāo)，能夠減少顧客對(duì)促銷(xiāo)的抵觸感，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)速度。在沒(méi)有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊ヂ?lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)等。當(dāng)然，不同分類(lèi)下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論哪一種形式，都具有傳播與促銷(xiāo)的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開(kāi)，專(zhuān)用、權(quán)威和公開(kāi)性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書(shū)。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門(mén)許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門(mén)檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開(kāi)來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬(wàn)人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開(kāi)平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開(kāi)發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷(xiāo)的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷(xiāo)信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬(wàn)家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬(wàn)家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷(xiāo)毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)借助微信功能，通過(guò)提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大，給用戶帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營(yíng)銷(xiāo)成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開(kāi)通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過(guò)微信開(kāi)展的微信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營(yíng)銷(xiāo)信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。微信公眾賬號(hào)能夠通過(guò)后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類(lèi)，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營(yíng)銷(xiāo)方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類(lèi)別的內(nèi)容。而經(jīng)過(guò)認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營(yíng)銷(xiāo)方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)微信營(yíng)銷(xiāo)的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷(xiāo)，也有利用開(kāi)放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷(xiāo)，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)和微信群營(yíng)銷(xiāo)兩類(lèi)。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類(lèi)型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類(lèi)似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類(lèi)似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類(lèi)的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營(yíng)銷(xiāo)除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類(lèi)似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營(yíng)銷(xiāo)意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過(guò)程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過(guò)程。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過(guò)搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，而企業(yè)則可以通過(guò)鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛(ài)好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過(guò)對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類(lèi)大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專(zhuān)區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開(kāi)屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開(kāi)發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過(guò)程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類(lèi)似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來(lái)看，是一個(gè)從搜索信息→點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果→打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)瀏覽→與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢→下單購(gòu)買(mǎi)合適商品的過(guò)程；其次，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁(yè)面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動(dòng)→獲得訂單的過(guò)程。在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營(yíng)銷(xiāo)上的努力，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)效果。基于此，此圖也被稱為搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營(yíng)銷(xiāo)視頻營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過(guò)網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過(guò)發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國(guó)內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開(kāi)發(fā)、成長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛(ài)奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂(lè)視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買(mǎi)家確認(rèn)收到貨前，替買(mǎi)賣(mài)雙方暫時(shí)保管貨款。作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開(kāi)始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付，天下無(wú)賊”。2004年視頻營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，利用《天下無(wú)賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋(píng)果、摩托羅拉、諾基亞、西門(mén)子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過(guò)實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來(lái)新的問(wèn)題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過(guò)一定的限度時(shí)，顧客需求量開(kāi)始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過(guò)高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒(méi)有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車(chē)、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車(chē)行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車(chē)公司的核心專(zhuān)長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車(chē)、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒(méi)有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗悖畸湲?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專(zhuān)業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂(lè)園的員工無(wú)論何時(shí)見(jiàn)到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書(shū)店巴諾書(shū)店與伯德書(shū)店，從外觀上看沒(méi)有什么不同：紅木書(shū)架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書(shū)店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書(shū)籍的摯愛(ài)，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書(shū)放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書(shū)和音樂(lè)散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書(shū)。一個(gè)受過(guò)良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過(guò)一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺(jué)；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無(wú)論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京，只要一見(jiàn)到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷(xiāo)方式差異化促銷(xiāo)方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷(xiāo)方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷(xiāo)售量總是很低，韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽(yáng)光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過(guò)這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷(xiāo)方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷(xiāo)售量。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向和意見(jiàn)，據(jù)以判斷銷(xiāo)售量。如果購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者意向的具體方法比較多，如直接訪問(wèn)、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法即通過(guò)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷(xiāo)售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷(xiāo)員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷(xiāo)售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷(xiāo)售人員中沒(méi)有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。但在銷(xiāo)售人員較多時(shí)，過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專(zhuān)家意見(jiàn)法專(zhuān)家意見(jiàn)法是指根據(jù)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專(zhuān)家集體討論，互相交換意見(jiàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專(zhuān)家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見(jiàn)，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專(zhuān)家意見(jiàn)得出結(jié)論。三是德?tīng)柗品?。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專(zhuān)家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專(zhuān)家，輪番征詢專(zhuān)家意見(jiàn)后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專(zhuān)家互不見(jiàn)面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪，意見(jiàn)才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)、啟用新分銷(xiāo)渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過(guò)去的銷(xiāo)售資料，描繪出銷(xiāo)售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷(xiāo)售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷(xiāo)售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷(xiāo)售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無(wú)法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷(xiāo)售活動(dòng)。（六）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷(xiāo)售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷(xiāo)等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷(xiāo)售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說(shuō)明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過(guò)程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過(guò)少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷(xiāo)售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō)，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見(jiàn)，而會(huì)通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來(lái)建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹(shù)